II- Phân tích(đánh giá) thực trạng hệ thống kênh phân phối của công ty bánh
4- Những đánh giá và điều chỉnh về hệ thống kênh phân phối của công ty bánh
công ty bánh kẹo Hải Hà:
4.1: Những đánh giá về hệ thống kênh phân phối:
4.1.1: Đánh giá cơ cấu của hệ thống kênh phân phối:
Với mục tiêu đẩy mạnh tiến độ tiêu thụ hàng hoá đạt được mức tăng trưởng
doanh số cao, tăng lợi nhuận, xây dựng phát triển sâu rộng các của hàng bán lẻ, các đại lý đảm bảo được mục tiêu khai thác, chiếm lĩnh thị trường. Nhìn chung, kênh phân phối hiện tại của chi nhánh miền Trung và miền Bắc là khá hợp lý, phù hợp với quy mô của thị trường, đặc điểm của sản phẩm là khả năng tài chính của công ty. Tuy nhiên hệ thống kênh phân phối của các
chi nhánh hiện tại tương đối tốt, tuy vậy không thể không có những tồn tại. Để phát triển hơn nữa hệ thống kênh phân phối của mình phấn đấu đạt được
các mục tiêu đề ra. Vấn đề đặt ra là chi nhánh phải biết phát huy các lợi thế
mà hệ thống kênh đã đạt được bổ sung thêm những yếu tố thích hợp với xu hướng thị trường, xu hướng phát triển của chi nhánh làm cho cơ cấu hệ
thống phân phối ngày càng hợp lý hơn.
4.1.2: Đánh giá quy mô hệ thống kênh phân phối của chi nhánh ( xét chi nhánh phía Bắc ) nhánh phía Bắc )
Chi nhánh phía Bắc có hệ thống kênh phân phối lớn nhất với 146 đại lý
trên tổng 217 đại lý toàn quốc trải đều ở các tỉnh phía Bắc từ Hà Tĩnh trở ra.
Hệ thống đại lý của chi nhánh đặt trên 22 tỉnh với 146 đại lý.
Mỗi tỉnh có 6 - 7 đại lý làm đại diện phân phối cho chi nhánh. Các đại lý được cung cấp hàng hoá theo yêu cầu thông qua đơn đặt hàng của đại lý.
Với quy mô của hệ thống phân phối của chi nhánh phía Bắc là tương đối
lớn so với các đối thủ cạnh tranh như Hữu Nghị, Kinh Đô, Hà Nội...
Nhờ có sự hoạt động tích cực và có hiệu quả của kênh đã từng bước nâng cao
doanh số bán hàng của chi nhánh phía Bắc, phát triển thị phần của các mặt
hàng chủ đạo như: keo sữa mềm, kẹo cà fê, kẹo cứng có nhân, bánh quy xốp, bánh Luxury...đã chiếm trên 16% thị phần bánh kẹo toàn miền Bắc.
32
Hiện nay, chi nhánh phía Bắc đang từng bước phát triển quy mô hệ thống
kênh phân phối của chi nhánh cả về chiều sâu và chiều rộng. Chi nhánh công
ty cố gắng xây dựng với các trung gian quan hệ hợp tác làm ăn mà không phải
quan hệ mua bán thuần tuý nhằm đảm bảo cho các trung gian thu được lợi
nhuận ngày càng cao, nâng cao tinh thần hiểu biết lẫn nhau.
4.1.3: Đánh giá chất lượng hệ thống kênh phân phối:
Mặc dù không thể phủ nhận những thành công đáng kể của hệ thống
kênh phân phối của chi nhánh đã phát triển khá mạnh nhưng vẫn chủ yếu theo
chiều rộng chưa phát triển theo chiều sâu có nghĩa là giữa các thành viên kênh
chưa có sự phối hợp chặt chẽ trong quá trình hoạt động như bao phủ thị trường, cạnh tranh với sản phẩm thay thế, sản phẩm cạnh tranh.
Hoạt động nghiên cứu thị trường và nghiên cứu Marketing đạt hiệu quả chưa cao, do đó công ty rất khó khăn khi thâm nhập vào thị trường miền Nam.
Các hoạt động xúc tiến bán hàng, hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm như khuyến
mại với những nội dung gần giống nhau gây ra hiện tượng nhàm chán đối với
khách hàng.
Chính sách phân phối của chi nhánh mới chỉ quan tâm đến các đại lý và các cửa hàng bán lẻ chứ chưa quan tâm đến nhà bán buôn trung gian.
Khoảng 80% đại lý của chi nhánh không có vốn hoặc rất ít vốn,họ thường kinh
doanh bằng chiếm dụng vốn mua chỗ nọ, bán chỗ kia do vậy không có khả năng bán đúng giá của chi nhánh thu lợi cao mà phá giá để lấy tiền thanh toán.
Mức chiết khấu cho đại lý cao dẫn đến đại lý có một hành lang rất rộng để có thể bán phá giá gây hiện tượng mất ổn định về giá.
Thời gian qua, chi nhánh phía Bắc vẫn chưa phát huy được ở trên nhiều
thị trường. Một số thị trường còn bị bỏ trống nhất là ở các tỉnh miền núi phía
Bắc. Chi nhánh vẫn chưa tìm được cách để tiếp cận các thị trường này một
cách có hiệu quả.
Từ thực tiễn hoạt động phân phối và quản lý hệ thống kênh phân phối
33
nhằm hoàn thiện, khai thác và phát huy tác dụng của hệ thống kênh phân phối
trong hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian tới.
4.2: Điều chỉnh hệ thống kênh phân phối:
Trong quá trình hình thành và hoạt động kênh phân phối của mình, không phải kênh phân phối nào cũng có thể thành công, có những kênh phân phối không đạt được kết quả như mong muốn, điều này nó thể hiện
cấu trúc kênh hiện tại của công ty chưa đạt hiệu quả tối ưu hoặc một thành viên trong kênh hoạt động chưa hiệu quả, điều này ảnh hưởng tới mục tiêu phân phối của công ty.
Ví dụ như công ty thiết lập hệ thống phân phối ở một tỉnh mới. Trên địa
bàn của tỉnh, công ty xác định lựa chọn 2 đại lý chính thức để tham gia vào
kênh. nhưng trong quá trình hoạt động, một đại lý hoạt động kèm hiệu quả ,
chỉ đạt được 20%-30% kế hoách được giao, xét mọi điều kiện kể cả khách
quan và chủ quan, công ty thấy rằng nếu cứ duy trì kênh phân phối với đại lý đó thì hoạt động của công ty trên địa bàn này không hiệu quả. Điều này đòi hỏi
phải điều chỉnh hoặc phát triển kênh phân phối khác bằng một cấu trúc kênh khác hoặc công ty phải tìm một đại lý đại diện cho công ty phân phối tại địa bàn này. Trong trường hợp cần thiết phải có sự thay đổi đại lý phân phối công
ty sẽ thực hiện một cách nhanh chóng.
Việc điều chỉnh cấu trúc kênh, nếu cần có thể phát triển kênh mới sẽ làm
đa dạng hoá loại hình cấu trúc kênh, xây dựng và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty.
34
CHƯƠNG III- ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP GÓP PHẦN HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY
BÁNH KẸO HẢI HÀ