Kh c ph c nh ng h n ch c a kênh phân ph i (trang 53) c n xây d ng, phát tri n kênh phân ph i theo các tiêu chí sau:
68
- Xây d ng h th ng kênh phân ph i phân bón bám sát t i C a hàng c p 2, ng i tiêu dùng, h tiêu th l n và nông tr ng. u tiên tri n khai tr c t i các vùng lúa l n, tr ng đi m s n xu t lúa nh Kiên Giang, An Giang, ng Tháp, Long An và C n Th .
- Xác đ nh các thành viên trong kênh phân ph i (Tiêu chí l a ch n thành viên kênh, Quy ch i lý/C a hàng, vùng tr ng đi m).
- Quy ho ch h th ng kho hoàn chnh t i vùng tr ng đi m. Xác đ nh h th ng các chi nhánh và kho bãi.
- Thi t l p chính sách h tr các thành viên trong kênh.
- Xây d ng kênh thông tin 2 chi u gi a khách hàng và Công ty đ d ki m soát ho t đ ng kênh phân ph i
a) C c u h th ng kênh phân ph i :
- Mô hình h th ng phân ph i c a PVFCCo-SW trong t ng lai (hình 3.1) s đ c xây d ng d a trên c s i lý/C a hàng c p 1 hi n t i và thành l p thêm Chi nhánh/C a hàng do Công ty tr c ti p qu n lý. Th ng kê l i c th các i lý/C a hàng c p 1 đang cung c p cho nh ng đ i lý/c a hàng c p 2 trong khu v c c a h . qua đó xây d ng i lý/C a hàng c th trong kênh và giao h tr c ti p qu n lý các khách hàng đó. C n c trên nh ng i lý/C a hàng c p 1, c p 2 đã đ c ký k t trong tiêu chu n kênh phân ph i, Công ty ti n hành xây d ng Chi nhánh/c a hàng c a Công ty và tìm ki m các c a hàng c p 2 m i, các h tiêu th l n, nông tr ng và các nhà máy s n xu t s d ng Urê h t đ c đ s n xu t phân bón. Vi c xây d ng đ i lý khách hàng sao cho đ m b o không có s trùng khách hàng v i nhau.
69
Hình 3.1: Mô hình kênh phân ph i trong t ng lai.
Ghi chú: C2*: i lý/C a hàng c p 2 không tr c thu c h th ng khách hàng c a i lý/C a hàng c p 1 đã đ ng ký v i Công ty.
- H th ng phân ph i Công ty có 14 i lý và 11 C a hàng tr c thu c cùng 886
i lý c p 2. Ch a có s phân b h p lý m t s t nh nh : Kiên Giang v i di n tích s n xu t nông nghi p 439.100 ha ch có 92 i lý/c a hàng c p 2. Long An v i di n tích s n xu t nông nghi p 303.300 (ha) ch có 29 i lý/c a hàng c p 2 Ti n Giang v i di n tích s n xu t nông nghi p 176.100 (ha) có 23 i lý/c a hàng c p 2. C n ti n hành nhanh chóng nghiên c u th tr ng, kh o sát, phân tích nhu c u, tìm ki m các đ i lý / c a hàng phù h p v i tiêu chí kênh phân ph i đ b sung cho h p lý h n t i các t nh có nhu c u l n.
b) Tiêu chu n thành viên trong kênh phân ph i
Vi c l a ch n thành viên trong kênh phân ph i c n c n c theo các tiêu chí :
- Các đ i lý, c a hàng trong khu v c BSCL có đ ng ký kinh doanh h p pháp, có đ đi u ki n kinh doanh phân bón và hóa ch t ph c v cho ngành nông nghi p do nhà n c qui đ nh.
- Nhân viên bán hàng và m ng l i phân ph i thu n l i cho vi c kinh doanh, c ng nh phù h p v i vi c quy ho ch kênh phân ph i c a Công ty.
- Các đ i lý, c a hàng ký h p đ ng phân ph i v i Công ty Tây Nam Bô ho c Chi nhánh c a Công ty.
PVFCCo-SW L/C a hàng c p 1 Chi nhánh/c a hàng Nông tr ng, h l n, nhà máy SX C a hàng c p 2 Nông dân Nông dân C a hàng c p 2*
70
- Th t s có thi n chí, mong mu n h p tác lâu dài và cùng nhau h p tác gi i quy t nh ng v n đ khó kh n phát sinh trong quá trình phân ph i, đ d ki m soát ho t đ ng kênh phân ph i.
- Các đ i lý, c a hàng ph i có v trí thu n l i cho vi c đ t các b ng hi u, b ng qu ng cáo, giao thông thu n ti n (đ ng th y ho c đ ng b ) nh m phát tri n hình
nh PVFCCo trên th tr ng và d dàng giao hàng. c) B trí các kho, chi nhánh c a hàng
đáp ng vi c cung c p hàng k p th i, không ph thu c nhi u vào đi u ki n t nhiên sông n c c a vùng BSCL vào cao đi m mùa v nên c n xây d ng thêm h th ng kho bãi. H th ng kho ph i đ m b o thu n l i v giao thông (đ ng th y, đ ng b ), có bán kính ph vùng phù h p, không ch ng chéo, đáp ng nhu c u trung chuy n l ng phân bón t Nhàmáy m Phú M và Nhà máy m Cà Mau, ho c t các ho t đ ng nh p kh u c a T ng Công ty và các ho t đ ng kinh doanh s n ph m phân bón c a Công ty.
C n c vào t ng nhu c u phân bón cho t ng vùng và vi c v n chuy n phân bón t kho bãi hi n có đ n các tnh nh : B n Tre, V nh Long, Sóc Tr ng, H u Giang, B c Liêu r t xa. C n xây d ng thêm kho t i các đ a bàn tr ng đi mnh sau:
71
B ng 3.3: Nhu c u phân bón t ng khu v c
STT a bàn cung c p T ng nhu c u phân bón các
lo i Ghi chú
1 Châu Phú – Châu c (An Giang) 190.000
Kh i l ng c tính cho nhu c u s d ng phân bón trên cây lúa, cây n trái và cây công nghi p ng n ngày hàng n m. c các đ n v ch c n ng t nh cung c p cho phòng kinh doanh 2 Th ng Ph c( ng Tháp) 210.000 3 Cao Lãnh – Sa éc( ng Tháp) Cái Cui (C n Th ) và m t ph n t nh Sóc Tr ng 100.000
4 V nh Long, B n Tre, Trà Vinh 150.000
5 H u Giang và Kiên Giang 100.000
6 C n Th , Kiên Giang, An Giang 254.000 7 Sóc Tr ng, B c Liêu, Cà Mau 100.000 8 C n Th , Kiên Giang, An Giang,
Sóc Tr ng, H u Giang 320.000
(Ngu n: Phòng kinh doanh)
Hi n các t ng kho c a T ng Công ty và các kho c a Công ty đ t t i các t nh BSCL vào kho ng 60.000 T, c th nh sau: C n Th (30.000 T), Ti n Giang (10.000 T), An Giang (10.000 T- đang đ u t ) và kho c a Công ty ng Tháp-5.000 T; C n Th - 5.000 T).
Theo nhu c u phân bón trong t ng khu v c (b ng 3.3), kho bãi hi n t i và đ a đi m b trí kho bãi th c t . C nxây d ng thêm 3 kho (s c ch a 5.000 t n/kho) t i các vùng tr ng đi m g m C n Th /Kiên Giang, B c Liêu/H u Giang/Sóc Tr ng, V nh Long/B n tre/Trà Vinh (Tham kh o ph l c 7: b n đ h th ng kho bãi d ki n xây
d ng, giai đo n 2013 - 2015). Thành l p 2 chi nhánh t i H u Giang, Trà Vinh. d)Chuyên ch / v n t i
V n chuy n hàng hóa h u h t b ng ph ng ti n đ ng th y, ph thu c nhi u vào tri u c ng nh t là mùa n c l . Vào cao đi m v mùa khó tìm ph ng ti n v n t i đ m b o hàng hóa ph c v k p th i yêu c u khách hàng. Vì v y Công ty nên ký h p đ ng th i v , dài h n nh t đ nh v i các đ n v v n t i trong khu v c. ng th i mua b n hi m cho t ng lô hàng khi v n chuy n.
72