S n ph m là n n t ng đ Công ty xác đ nh các chi n l c Marketing cho th tr ng nào đó. áp ng nhu c u đa d ng c a khách hàng trên th tr ng. Ngoài m t hàng Urê Phú M đã có th ng hi u trên th tr ng, T ng Công ty đang th c hi n chi n l c kéo dài dòng s n ph m trong m t t p h p. Chi n l c này là t ng thêm m t hàng phân bón Urê Cà Mau và các m t hàng phân bón nh p kh u đóng bao mang th ng hi u Phú M nh m đa d ng các m t hàng phân bón. Tuy phát tri n thêm nhi u m t hàng s n ph m phân bón nh ng T ng Công ty và Công ty v n thi u nh ng m t hàng phân bón, thu c b o v th c v t đ ph c v cho ngành nông nghi p. Ch a tham gia chu i s n xu t lúa g o, ti n hành xu t kh u g o ra th tr ng n c ngoài. C n c vào u đi m và h n ch v tiêu chí s n ph m đã đ c đánh giá ch ng 2, c n xây d ng gi i
61
pháp hoàn thi n s n ph m đ phát huy nh ng u đi m và kh c ph c h n ch đ nâng cao n ng l c c nh tranh c a Công ty.
· Urê Phú M
- V i u đi m là th ng hi u v ng m nh, bà con nông dân tin dùng (đánh giá v s n ph m trang 49) và s n ph m Urê Phú M đang giai đo n t ng tr ng, chi m th ph n l n (37%) trên th tr ng khu v c ng B ng Sông C u Long. Vì v y đ i v i m t hàng này Công ty c n gia t ng s n l ng hàng hóa bán ra th tr ng (vì hi n nay nhu c u th tr ng v s n ph m Urê r t l n, nh ng Công ty không đ cung c p). Vào đ u v mùa chính nh : đông xuân, hè thu, c n đ a s n ph m v d tr kho bãi tr ng đi m đ k p th i ph c v cho nh ng lúc cao đi m v mùa này. Bên c nh đó, đ đ m b o ch t l ng s n ph m và uy tín th ng hi u ngày càng đ c nâng cao nhà máy m Phú M th ng xuyên ki m tra ch t l ng s n ph m trong quá trình s n xu t, không ng ng nâng cao k n ng trong ho t đ ng qu n lý s n xu t đ h giá thành s n ph m nâng cao tính c nh tranh. i v i nh ng m t hàng kém ch t l ng do b m t trong quá trình v n chuy n c n đ c lo i b không bán ra th tr ng và ti n hành tái s n xu t l i.
- kh c ph c nh ng h n ch do đ n v nh , Công ty l i d ng th ng hi u, ch t l ng bao bì t t đ nh p kh u s n ph m kém ch t l ng t Trung Qu c, Urê gi đóng gói s n ph m mang th ng hi u PVFCCo gây nh h ng đ n uy tín c a T ng công ty và Công ty (h n ch v s n ph m trang 50), nhân viên th tr ng th ng xuyên ti p xúc v i đ i lý, c a hàng đ thu th p ý ki n ph n h i và báo cáo đ Công ty có bi n pháp ng n ch n k p th i không gây nh h ng đ n th ng hi u và m t lòng tin trong bà con nông dân. ng th i Công ty c n t o m i quan hi u t t v i c quan ch c n ng (qu n lý th tr ng khu v c t ng tình thành) đ h tr th ng xuyên ki m tra các đ i lý, c a hàng đ h n ch nh ng đ n v đ i lý, c a hàng vì l i nhu n đã góp ph n tiêu th nh ng s n ph m gi .
· Urê Cà Mau
- M t hàng s n ph m Urê Cà Mau đang giai đo n m đ u. Kh i l ng hàng tiêu th t ng lên ch m ch p vì ch a có nhi u đ i ch ng v k t qu th c t đ khách hàng tin vào ch t l ng s n ph m. V i nhu c u l n v m t hàng urê khu v c
62
BSCL, s n ph m Urê Cà Mau đang d n có ch đ ng trên th tr ng khu v c (đánh giá u đi m c a s n ph m trang 50). Cách đây 10 n m tr l i nông dân khu v c đã dùng đ n m t hàng urê h t đ c nh ng do ngu n cung ng không đ m b o nên đã dùng quen s n ph m urê h t trong đ n ngày nay. i v i m t hàng này Công ty c n gi i thi u cho khách hàng bi t nh ng đ c tính c a urê h t đ c (Urê Cà Mau) và urê h t trong (Urê Phú M ) không khác nhau nhi u v đ tan và ch t l ng ch khác nhau t ng giai đo n t ng tr ng c a cây tr ng và ch ng lo i cây trông mà nên bón nh ng lo i phân nào cho thích h p đ đ t đ c hi u qu , cây tr ng cho n ng su t cao. C n nghiên c u v k thu t nông nghi p đ khuy n cáo cho bà con nông dân bi t giai đo n c a chu k phát tri n cây lúa, c a t ng lo i cây tr ng mà nên bón phân nào. Qua đó chi m đ c th ph n urê đang còn thi u h t trên th tr ng dành cho Urê Cà Mau.
- Ph i h p v i các c quan ch c n ng l a ch n đ a đi m thích h p đ làm mô hình thí đi m s d ng phân bón Urê Cà Mau trên ru ng lúa, v n cây n trái. Sau đó t ng k t s d ng k t qu th c t đ t đ c đ ti n hành qu ng cáo, gi i thi u trên báo, đài đ a ph ng đ nhà nông n m đ c k thu t, cách s d ng sao cho có hi u qu cao. - Nhà máy m Cà Mau c n th ng xuyên đi u ch nh k thu t đ ho t đ ng s n xu t đi vào n đ nh. T ng c ng ki m tra ch t l ng s n ph m, c n h c t p và nâng cao k n ng qu n lý trong s n xu t.
· Các s n ph m nh p kh u đóng gói mang nhãn hi u Phú M .
Nh ng m t hàng nh p kh u mang th ng hi u Phú M (NPK, SA, Kali, . . .)đang giai đo n m đ u, bên c nh đó l i g p s c nh tranh gay g t v i đ i th (s n xu t, cung c p các m t hàng t ng t ) đã có th ng hi u trong khu v c nh : Bình i n, Baconco, Vi t Nh t . . . nên vi c phát tri n các s n ph m này g p nhi u khó kh n (đánh giá h n ch v s n ph m trang 51). C n có chi n l c thích h p cho các s n ph m này đ nâng tính c nh tranh, giành l y th ph n c a đ i th :
- V i th ng hi u v ng m nh. S n ph m Urê Phú M chi m th ph n cao. Khi bán hàng Urê Phú M Công ty c n tung các gói s n ph m khuy n mãi nh ng s n ph m m i NPK, SA, Kali kèm theo đ bà con nông dân dùng th . Sau khi dùng th bà con nông dân d a trên k t qu th c t s tin t ng vào ch t l ng các s n ph m m i
63
th ng hi u Phú M . D n d n s t o ra v th cho các s n ph m m i t ng đ ng nh Urê Phú M .
- Ti n hành làm mô hình trình di n ph i h p v i s n ph m Urê Cà Mau trên th c t đ ng ru ng. S d ng k t qu th c t đ gi i thi u trên báo, đài truy n hình, truy n thanh đ a ph ng, h i th o cho bà con nông dân.
- C n ki m tra ch t l ng các s n ph m khi nh p kh u v . Công ty ki n ngh T ng Công ty c n nh p các s n ph m t nh ng n c trên th gi i n i ti ng v s n xu t các ch ng lo i này. NPK c n nh p kh u t Nga, Hàn Qu c; Kali t Belarus, Nga; SA t Nh t, Hàn Qu c. s n ph m nh p đóng bao mang nhãn hi u Phú M đ t ch t l ng cao, xây d ng lòng tin trong khách hàng.
- Khi bán các s n ph m nh p kh u đóng gói mang nhãn hi u Phú M nên chú tr ng vào vi c nêu rõ công d ng phù h p cho lo i cây tr ng nào, c th theo th i ti t, đ a lý b ng cách bán hàng có kèm theo s tay h ng d n c th hàm l ng c ng nh th i đi m s d ng cho t ng lo i cây tr ng.
- Trong dài h n Công ty c n nghiên c u phát tri n thêm các dòng s n ph m thu c tr sâu đ đa d ng gói s n ph m kinh doanh. M r ng cung c p s n ph m phân bón cho đ i t ng khách hàng nh nông tr ng, h i tiêu th l n. ng th i liên k t v i c quan liên quan v l nh v c lúa g o, đ ti n thu mua lúa g o t các h tiêu th l n, nông tr ng. Ti n hành xay xát, cung c p lúa g o cho các tnh vùng Tây Nguyên, mi n trung và xu t kh u. Gi i pháp này nh m c i thi n m t h n ch v m t s n ph m c a Công ty không đa d ng ch lo i s n ph m đ ph c v cho ngành nông nghi p (thu c tr sâu). Công ty ch a tham gia vào chu i s n xu t lúa g o. (đánh giá trang 51)
64
- C n c vào nhu c u s d ng phân bón Urê và NPK trong khu v c BSCL (b ng 3.1) tác gi đ ra ch tiêu c th đ t đ c cho vi c phát tri n kinh doanh nh sau:
B ng 3.2: Ch tiêu phát tri n s n ph m c a Công ty.
n v : 1000 t n
TT N i dung 2013 2014 2015
1
Nhu c u Urê trong khu v c 735,2 732,2 728,2
Urê 410 490 520
Trong đó Urê Phú M 200 200 200
Urê Cà Mau 210 290 320
Nhu c u NPK trong khu v c 577,8 575,4 572,9
NPK 20 100 105 Trong đó NPK Phú M 20 100 105 2 Th ph n trong khu v c (%) Urê 55,8 66,9 71,4 NPK 3,5 17,4 18,3 3.2.2 Gi i pháp v giá bán
Giá bán là m t y u t c c k quan tr ng trong n n kinh t th tr ng d i s qu n lý c a nhà n c, là m t trong nh ng y u t có th t o ra l i th c nh tranh cho doanh nghi p. Giá s n ph m c a Công ty cao h n 5 – 10 % giá bán các s n ph m cùng lo i
STT S n ph m/d ch v m i trình di nMô hình Qu ng bá s n ph m trên ph ng ti n thông tin Liên k t v i các c quan liên quan 1 Nghiên c u, phân ph i Urê h t đ c Cà mau X X X 2 Nghiên c u, phân ph i phân NPK Phú m X X X 3 Nghiên c uvà th c hi n xay sát lúa g o X
65
c a các công ty khác. Vi c đ nh giá cao gây không ít khó kh n trong c nh tranh. Nh t là khi các đ i th c nh tranh xem giá bán c a Công ty là chu n c a th tr ng đ đ nh giá th p h n. M i khi Công ty có nh ng thay đ i v chính sách giá bán li n g p s ph n ng t đ i th c nh tranh là c n c vào giá bán đó mà đ nh giá th p h n. Theo đó gi i pháp đ c đ a ra cho giá bánnh sau:
- Nh m kh c ph c vi c đ nh giá bán s n ph m Urê Phú M cao (h n ch c a giá bán s n ph m trang 52), Công ty c n phát huy l i th s n ph m Urê Phú M đang gi th ph n cao, s n ph m ch t l ng, uy tín th ng hi u v ng m nh và không đ s n l ng cung ng cho th tr ng đ xây d ng chính sách giá bán phù h p cho t ng m c tiêu: t i đa hóa doanh s b ng cách gia t ng th ph n; c n gi n đ nh th tr ng, th c hi n c nh tranh không d a trên giá bán. Nh v y Công ty nên ti p t c đ nh giá bán s n ph m Urê Phú M cao h n đ i th c nh tranh t 5 – 10 %. Khi g p s c nh tranh gay g t v giá bán c a đ i th t vi c nh p kh u s n ph m t Trung Qu c (h n ch v giá bán s n ph m trang 52), Công ty c n t ng hình th c ti p th , truy n thông đ kh ng đ nh ch t l ng s n ph m là y u t c n thi t khi l a ch n mua m t hàng phân bón. Ví d cho bà con nông dân th y nh ng h u qu c a vi c s d ng phân bón gi kém ch t l ng làm ch t cây tr ng nh : Các c s nh l trong n c s n xu t phân bón có hàm l ng dinh d ng th p, ch có 2,99%, r i nhái nhãn mác c a các công ty có th ng hi u l n, ghi hàm l ng dinh d ng 53%. L y phân urê b t pha vào n c và l a bán cho nông dân là phân bón n c đ m đ c. S n xu t phân bón toàn b t g ch, b t đá, đ t sét, b t cao lanh r i g n nhãn mác phân bón nh p kh u. S n xu t Thành ph C n Th nh ng xu t hóa đ n t nh V nh Long. T ch c h i th o m i nông dân đ n tuyên truy n v phân bón đ c hi u, mua dùng th thì t t nh ng mua đ i trà thì cây tr ng ch t20
. Công ty Thabico Tây Ninh thông qua h i th o t i C Jut t nh k L k tiêu th hàng tr m t n phân bón gi làm ch t cây tr ng21. Qua đó cho nhà nông th y vi c dùng phân gi kém ch t l ng, phân Trung Qu c ban đ u mua giá r , bù l i mùa màng th t bát, cây tr ng y u, ch t, sâu b nh nhi u làm n ng su t gi m, m t c chì l n chài. T p trung vào tâm lý là hi u qu thu ho ch cao, v lâu dài đ t tr ng không b sói mòn n u dùng s n ph m ch t l ng t t. N u dùng nh ng s n ph m kém ch t l ng
20
http://hanoimoi.com.vn-Phân bón gi , kém ch t l ng tràn lan: Gây thi t h i cho c n n kinh t - V Thúy
21
66
d n đ n đ t tr ng b b c màu, nông dân không th canhh tác trên m nh đ t c a mình. Ph i m t nhi u th i gian, công s c, chi phí đ c i t o l i đ t.
- Ngoài vi c đ nh giá bán s n ph m Urê Cà Mau th p h n s n ph m Urê Phú M 5 – 8 %, đ m t hàng này đ c cung c p nhi u cho th tr ng Công ty c n s d ng u th v tài chính m nh, s n ph m s n xu t trong n c không b nh h ng b i bi n đ ng c a t giá và đ n v cung c p nhi u urê cho th tr ng ( u đi m giá bán trang 51, 52) đ d tr phân bón Urê Phú M tung ít ra th tr ng t o nên s khan hi m s n ph m Urê đ t o đi u ki n cho s n ph m Urê Cà Mau tiêu th m nh trên th tr ng. ng th i đánh vào tâm lý l i nhu n cao b ng vi c gia t ng hình th c chi t kh u lên 3 – 4 % riêng cho m t hàng Urê Cà Mau so v i m c tr c đây ch 2 %, nh m kích thích v l i nhu n cao đ các đ i lý, c a hàng ch u qu ng cáo và đ a s n ph m ra th tr ng cho Công ty. Chi m đi th ph n urê đang có nhu c u nhi u th tr ng BSCL.
- V m t h n ch c a các s n ph m nh p kh u đóng bao mang nhãn hi u Phú M đ c đ nh giá bán cao (h n ch c a giá bán trang 52). Công ty c n đ nh giá bán theo m c tiêu t i đa hóa doanh s b ng cách gia t ng th ph n, c th đ nh giá các m t hàng này cao h n đ i th 4 – 5 % đ kh ng đ nh s n ph m c a Phú M luôn đ t ch t