2.2.3. Các biện pháp tiêu thụ sản phẩm hàng may mặc ở công ty TNHHFOREMART Việt Nam FOREMART Việt Nam
2.2.3.1. Công tác nghiên cứu thị trường của Công ty
Xác định công tác nghiên cứu thị trường là một công tác quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty, Công ty đã hết sức quan tâm đến công tác nghiên cứu thị trường. Hàng năm, thông qua kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các năm trước, các đơn đặt hàng, các hợp đồng cùng với kết quả nghiên cứu điều tra nhu cầu của thị trường thuộc phòng kinh doanh xuất nhập khẩu. Công tác nghiên cứu thị trường của công ty gồm: nghiên cứu thị trường xuất khẩu và thị trường trong nước.
Với đặc thù là một doanh nghiệp 100% vốn đầu tư nước ngoài nên Công ty đã tham gia vào hoạt động kinh doanh quốc tế từ ngày đầu mới thành lập. Công ty kinh doanh theo hình thức gia công xuất khẩu và xuất khẩu trực tiếp, 100% các sản phẩm may mặc của Công ty được tiêu thụ tại các thị trường nước ngoài nên công tác nghiên cứu, dự báo và lựa chọn thị trường nước ngoài được Công ty tiến hành ngay khi hoạt động kinh doanh được bắt đầu. Thị trường xuất khẩu của Công ty được chia thành thị trường xuất khẩu chính và thị trường xuất khẩu phụ. Việc phân chia thị trường này có tác dụng:
Rủi ro trong hoạt động kinh doanh quốc tế của Công ty sẽ được san sẻ ra nhiều thị trường khác nhau. Năm 2010 và nửa đầu năm 2011, hoạt động xuất khẩu hàng may mặc của Công ty gặp rất nhiều thuận lợi khi Việt Nam đã là một thành viên của
WTO. Nhưng bước sang 2012 ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu làm cho hoạt động xuất khẩu của Công ty gặp khó khăn. Đồng thời, việc Mỹ xóa bỏ hạn ngạch cho hàng may mặc Trung Quốc cũng làm cho hàng may mặc xuất khẩu Việt Nam phải cạnh tranh mạnh hơn với Trung Quốc trên thị trường Mỹ. Hàng may mặc Trung Quốc có lợi thế lớn về giá cả, mẫu mã, chủng loại phong phú. Do nguồn nguyên nhiên liệu chủ yếu là nhập khẩu nên Công ty khó có thể cạnh tranh về giá với hàng xuất khẩu của Trung Quốc. Bởi vậy, 2012 có thể coi là năm mà Công ty đã gặp phải rất nhiều khó khăn tại thị trường Mỹ khi số lượng đơn hàng xuất khẩu bị giảm so với thời gian trước đó. Tuy nhiên (được )bù lại (bởi) thị trường Nhật Bản, các quốc gia EU và một số quốc gia châu Á kim ngạch xuất khẩu lại có sự tăng trưởng đáng kể góp phần vào sự tăng trưởng chung của Công ty bất chấp ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế toàn cầu. Điều này cho thấy rằng, việc mở rộng thị trường xuất khẩu đã giúp Công ty san sẻ được rủi ro tại các thị trường khác nhau. Do vậy, khi một thị trường gặp rủi ro, Công ty có thể dựa vào các thị trường khác để chống đỡ và khắc phục để tiếp tục duy trì hoạt động kinh doanh.
Công ty luôn đặt mục tiêu tăng uy tín ra toàn thế giới, tăng khả năng cạnh của Công ty. Tính tới thời điểm hiện tại, sản phẩm may mặc của Công ty đã có mặt tại thị trường 24 nước trên toàn thế giới. Với các sản phẩm tự thiết kế, sản xuất để xuất khẩu Công ty đã có một số sản phẩm có thương hiệu như các loại veston cao cấp (2 cúc, 3 cúc, vạt vuông, vạt tròn, xẻ tà giữa, xẻ hai bên...). Với các đơn hàng gia công xuất khẩu, cùng với uy tín và nguồn lực của mình, Công ty luôn đảm bảo đúng tiến độ đơn hàng, yêu cầu kỹ thuật, chất lượng sản phẩm. Điều này đã góp phần làm tăng uy tín của Công ty trong mắt bạn hàng quốc tế. Do vậy, Công ty ngày càng ký được nhiều đơn hàng xuất khẩu, cả những đơn hàng có yêu cầu cao từ phía khách hàng trên thị trường thế giới. Đồng thời, khả năng cạnh tranh của Công ty cũng ngày càng được nâng cao hơn. Vì phải hoạt động ở nhiều thị trường khác nhau, Công ty phải đối mặt nhiều hơn với các áp lực kinh doanh. Các áp lực này đã thúc đẩy hoạt động sản xuất, kinh doanh của doanh Công ty phát triển theo hướng hoàn thiện và cao hơn để có thể nắm giữ thị trường tốt hơn. Chính quá trình tự hoàn thiện
này đã giúp cho sản phẩm của Công ty ngày càng có sự tiến bộ trong chất lượng, mẫu mã, giá trị tăng thêm... nhờ đó khả năng cạnh tranh của sản phẩm cũng như của Công ty cũng được nâng cao.
Bên cạnh đó, công ty cố gắng tăng doanh thu, lợi nhuận cho Công ty. Với một công ty mà nguồn thu chính đến từ hoạt động xuất khẩu thì mở rộng thị trường xuất khẩu chính biện pháp để tăng doanh thu, lợi nhuận cho Công ty. Mở rộng thị trường xuất khẩu đồng nghĩa với việc nhiều sản phẩm của Công ty sẽ được xuất đi nhiều thị trường khác nhau hơn, do vậy doanh thu và lợi nhuận từ hoạt động xuất khẩu cũng tăng.
Cùng với quá trình phát triển của Công ty, Công ty đã quan tâm và đầu từ nhiều hơn cho hoạt động này. Công ty đã chủ động tìm kiếm bạn hàng, mở rộng thị trường tập trung vào các sản phẩm mà Công ty đang có thế mạnh như áo Jacket, áo khoác, quần âu, comple,...nhằm tạo được sức cạnh tranh và có thể đáp ứng được nhu cầu khách hàng. Công ty luôn chú ý đến việc nghiên cứu các nhân tố mang tính chất toàn cầu, nắm bắt các thông tin liên quan đến ngành may mặc thế giới như: Thuế quan, hạn ngạch, tình hình ngành công nghiệp may mặc của một số đối thủ cạnh tranh chủ yếu như Trung Quốc, Ấn Độ, Philipin, Indonesia... Với thị trường EU, Công ty đang triển khai chiến lược khai thác thị trường xuất khẩu, hoàn thành tốt các đơn hàng gia công và cố gắng đưa vào thị trường những sản phẩm mới nhằm tăng sức mua trên thị trường này bằng cách chú trọng đa dạng hóa và thay đổi kiểu dáng sản phẩm một cách thường xuyên. Việc nghiên cứu về kinh tế, nhu cầu nhập khẩu của một số thị trường chính là Mỹ, EU, Nhật Bản cũng là vấn đề mà Công ty quan tâm bởi đó là cơ sở để Công ty đưa ra những dự báo về tình hình thị trường nhập khẩu trong thời gian tới, từ đó có các chiến lược và giải pháp hợp lý. Nguồn thông tin Công ty thu thập để tiến hành nghiên cứu thị trường chủ yếu là nguồn thông tin thứ cấp. Trên thực tế, các thị trường Công ty tiến hành hoạt động mở rộng thị trường phần lớn là các quốc gia có sức tiêu thụ lớn, là thị trường xuất khẩu của nhiều nước khác trên thế giới, tính hấp dẫn của thị trường là cao. Do vậy, các thông
tin liên quan tới thị trường này rất nhiều và chi tiết. Đây cũng là một thuận lợi cho hoạt động nghiên cứu của Công ty.
Ngoài ra, các thông tin nghiên cứu còn được thu thập từ một số nguồn như: - Thông qua các cơ quan hữu quan, các tổ chức xúc tiến thương mại của Việt Nam tại nước ngoài và của nước ngoài tại Việt Nam, thông qua các hoạt động của Hiệp hội dệt may Việt Nam.
- Tham gia các cuộc hội thảo, hội nghị, hội chợ triển lãm trong nước và quốc tế để hiểu biết thêm về thị trường và đối tác và để giới thiệu về Công ty và các sản phẩm mà Công ty sản xuất.
Từ các nguồn thông tin đó, Công ty tiến hành phân tích, đánh giá những yếu tố cần thiết như nhu cầu, đòi hỏi của khách hàng đối với sản phẩm, sau đó căn cứ vào tình hình thực tế của Công ty để gửi các đơn hàng đến các công ty, doanh nghiệp hay các khách hàng quốc tế và tiếp tục đợi thông tin phản hồi từ phía khách hàng. Công tác nghiên cứu thị trường được tiến hành theo 4 bước từ xác định vấn đề và mục tiêu nghiên cứu, thu thập thông tin, xử lý thông tin đến ra quyết định mở rộng thị trường xuất khẩu.
2.2.3.2. Công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Trong những năm qua công tác xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được công ty chú trọng là một công tác giúp cho Công ty phấn đấu để đạt mục tiêu cụ thể trong từng năm. Do đặc điểm sản phẩm là hàng sản xuất theo đơn đặt hàng, do đó lượng hàng tồn kho thấp và có thời điểm không có hàng tồn kho, do đó khi ký các đơn đặt hàng lớn doanh nghiệp phải thuê thêm các lao động thời vụ. Các sản phẩm may mặc của công ty được tiêu thụ nhiều vào các dịp nghỉ lễ nghỉ tết. Do đó Công ty phải xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho từng nhóm mặt hàng., kế hoạch khách hàng, kế hoạch thị trường và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Về kế hoạch tiêu thụ các mặt hàng: trong những năm qua công ty luôn xác định các mặt hàng Jacket, Áo khoác, Comple, sơ mi, Quần là các mặt hàng tiêu thụ chính. Số lượng các mặt hàng phụ thuộc vào từng đơn đặt hàng. Do đó việc tung ra khối lượng tiêu thụ là bao nhiêu tương đối khó.
Căn cứ vào số liệu thu thập và phân tích từ công tác nghiên cứu thị trường, công ty tiến hành xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của mình. Trong kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng năm được Công ty xác định cụ thể về số lượng đơn đặt hàng cho mỗi quý, mỗi tháng cụ thể cho từng mặt hàng từ đó, số lượng hàng hóa trong mỗi đơn đặt hàng là bao nhiêu để có thể có các kế hoạch sản xuất, dự trữ, kế hoạch thuê nhân công lao động và kế hoạch cho phương tiện vận tải cụ thể đảm bảo chi phí trong hoạt động tiêu thụ và có các kế hoạch xúc tiến yểm trợ như quảng cáo, khuyến mại, tham gia hội trợ triển lãm. Đặc biệt trong kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng năm Công ty tập trung nguồn lực vật chất cho tiêu thụ hàng hóa trong các dịp tết, nghỉ lễ bởi đây là dịp Công ty có thể tiêu thụ được khối lượng sản phẩm rất lớn. 2.2.3.3. Công tác lựa chọn kênh phân phối
Công ty TNHH FOREMART Việt Nam hoạt đồng trên thị trường xuất khẩu là chính, thị trường trong nước hạn chế vì công ty mới bắt tiến hành tiêu thụ sản phẩm của mình vào năm 2014.
a. Lựa chọn kênh phân phối
Với đặc điểm như trên Công ty đã vận dụng và sử dụng hai loại kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Đối với hoạt động xuất khẩu, Công ty chọn kênh phân phối gián tiếp. Các sản phẩm của công ty sau khi được xuất khẩu sang các thị trường sẽ được bán thông qua các các đại lý của Công ty mẹ, các cửa hàng của các công ty nhập khẩu và của các siêu thị tại các quốc gia đó.
Đối với hoạt động tiêu thụ trong nước, hiện nay Công ty đang áp dụng kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp. Các sản phẩm của Công ty sau khi được sản xuất tại các xưởng của Công ty được chuyển sang các cửa hàng, showroom của công ty sau đó bán trực tiếp đến từng khách hàng.. Đối với kênh phân phối gián tiếp, hiện nay các sản phẩm của công ty được bán tại một số cửa hàng thời trang, các trung tâm thương mại tập trung chủ yếu tại địa bàn các tình phía Bắc là Hà Nội và Hải Phòng.
Như vậy công ty đã vận dụng tổng hợp các loại kênh phân phối và hoạt động tiêu thụ mạng lưới tiêu thụ sản phẩm một cách hợp lý nhằm đáp ứng nhu cầu đồng bộ kịp thời.
Tuy nhiên, việc Công ty mở các showroom khiến chi phí của doanh nghiệp tăng lên nhanh, trong khi việc tiêu thụ sản phẩm trong nước chậm nên thời gian đầu (là bao nhiêu năm, sau đó có khả năng có doanh thu cao không?) doanh thu không bù đủ chi phí. Đây là điều doanh nghiệp nên xem xét. (nên như thế nào, viết vào phần giải pháp)
Đối với hoạt động xuất khẩu, do Công ty không phân phối trực tiếp sản phẩm mà thông qua các trung tâm thương mại, siêu thị, cửa hàng thời trang do đó làm cho việc xác định nhu cầu và thị yếu của khách hàng gặp khó khăn, doanh nghiệp khó mở rộng thị trường hơn.
b. Lựa chọn các phần tử trong kênh tiêu thụ
Với việc lựa chọn tổ chức kênh tiêu thụ sản phẩm như trên Công ty TNHH FOREMART Việt Nam đã lựa chọn các phần tử trong kênh tiêu thụ sản phẩm bao gồm lực lượng bán hàng của Công ty và người mua trung gian
Lực lượng bán hàng của Công ty bao gồm:
Lực lượng bán hàng hữu cơ là là nhân viên bán hàng tại văn phòng. Lực lượng bán hàng này trực tiếp thực hiện nhiệm vụ tiếp nhận các đơn đặt hàng xuất khẩu, thực hiện các hợp đồng đại lý là các nhân viên phòng kinh doanh xuất nhập khẩu.
Tại các showroom lực lượng bán hàng là các cá nhân được công ty thuê theo hợp đồng không thuộc lực lượng cơ hữu của Công ty trừ người quản lý showroom. Các nhân viên này được công ty trả lương dựa trên mức lương cơ bản là 2,5 triệu và lương theo doanh số bán hàng(5% doanh số bán hàng). Do mới tiêu thụ trong nước nên số lượng showroom độc quyền của công ty ít, trong tương lai số lượng sẽ không ngừng tăng.
Các trung tâm thương mại, siêu thị bán hàng, cửa hàng thời trang. Các phần tử này không mua hàng trực tiếp của công ty mà họ nhận làm đại lý để hưởng hoa
hồng theo hợp đồng ký kết. Họ là những người làm thuận lới cho quá trình phân phối sản phẩm bán hàng của Công ty.
Người mua trung gian: Bao gồm các nhà nhập khẩu tại các thị trường quốc tế. Họ mua các sản phẩm của Công ty và bán cho khách hàng.
c. Lựa chọn phương tiện vận chuyển
Hiện nay, để vận chuyển hàng hóa sản phẩm trong các kênh, công ty chủ yếu thuê ngoài bằng hình thức ký hợp đồng thuê vận chuyển, chưa có đội xe riêng do các đơn đặt hàng của công ty không đều nhau. Điều này gây khó khăn trong việc vận chuyển hàng hóa vào thời điểm khối lượng hàng hóa lớn, nhu cầu vận chuyển tăng trong khi nhà cung cấp dịch vụ vận chuyển không thể đáp ứng ngay được, hoặc phải thuê với giá cao. Đây là điều công ty cần xem xét để việc vận chuyển được tốt hơn.
d. Lựa chọn dự trữ trong hệ thống kênh phân phối của Công ty
Công ty có hệ thống 02 kho tại Công ty là điều kiện thuận lợi cho công ty trong việc dự trữ và bảo quản tập trung. Việc này hoàn toàn phù hợp với đặc điểm thị trường của Công ty. Tuy nhiên, khi thị trường trong nước mở rộng, việc chỉ tập trung kho tại công ty sẽ làm việc cung ứng hàng hóa chậm hơn, ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Công ty nên xem xét kế hoạch xây dựng thêm kho để đảm bảo đáp ứng nhu cầu kịp thời của thị trường trong khu vực.
2.2.3.4. Công tác chuẩn bị hàng xuất bán
Để quá trình lưu thông hàng hóa được liên tục, không bị gián đoạn trong 08 năm hoạt động Công ty luôn chú trọng đến các nghiệp vụ sản xuất ở Kho như: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu cho sản phẩm, bao gói, sắp xếp hàng hóa ở kho bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng. Các sản phẩm của công ty luôn có bộ phận kiểm hàng trước khi đóng gói sản phẩm. Công ty có một bộ phận chuyên trách làm nhiệm vụ này. Bộ phận kiểm hàng căn cứ vào các điều khoản trong đơn hàng để kiểm tra sản phẩm. Sản phẩm được kiểm tra dù mắc một lỗi nhỏ so với thiết kế ban đầu đều bị trả lại, yêu cầu chỉnh sửa hoặc làm mới. Tiếp nhận đầy đủ về số lượng và chất lượng hàng hóa từ các nguồn nhập Kho theo đúng mặt hàng, quy cách, chủng loại hàng hóa. Kho hàng hóa của Công ty được đặt gần nơi
sản xuất của doanh nghiệp thuận tiện cho việc giao nhận hàng hóa. Nhờ thực hiện