Khách hàng là nhân tố quan trọng, đem lại lợi nhuận trực tiếp cho NH, góp phần giúp cho NH tồn tại và phát triển. Để cạnh tranh với các NH khác ở Vĩnh Long, BIDV-VL phải tìm mọi cách để thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. Trong hoạt động TTQT bằng L/C, khách hàng chủ yếu là các công ty, DN kinh doanh XNK. Tuy nhiên, số lƣợng khách hàng tìm đến BIDV-VL để thực hiện TTQT bằng L/C hiện nay rất ít. Bảng số liệu sau đây phản ánh thực tế vấn đề này. Bảng 4.5 Tình hình TTQT bằng L/C theo khách hàng Đvt:1triệu đồng Khách hàng 2011 2012 2013 Giá trị Số món Giá trị Số món Giá trị Số món L/C nhập
Cty dƣợc Cửu Long 3.677,7 101 5.655 92 4.403 130 Cty XNK Vĩnh Long 1.697,4 46 2.610 42 2.032,5 60 Cty Thanh Hùng 169,740 7 348 6 271 8 Khách hàng khác 113,160 2 87 3 67,750 3 L/C xuất Cty XNK Vĩnh Long 2.030 18 3.990 12 2.380 25 Cty Thanh Hùng 725 7 1,425 5 850 9 Khách hàng khác 145 1 285 1 170 1 Nguồn: Phòng KHDN, 2014
Lƣợng khách hàng đến thực hiện TTQT bằng L/C tại BIDV-VL hiện tại rất ít. Đa phần các khách hàng này là khách hàng thân thiết, có quan hệ lâu dài với NH. Hiện tại chỉ có khoảng 3 khách hàng thƣờng xuyên đến thực hiện việc
thanh toán L/C là công ty XNK Vĩnh Long, công ty Thanh Hùng và công ty CP dƣợc phẩm Cửu Long. Với số lƣợng khách hàng ít ỏi nhƣ thế này, số món giao dịch thực hiện hàng năm cũng rất ít. Bình quân, năm 2011, công ty CP dƣợc phẩm Cửu Long chỉ thực hiện thanh toán 101 món L/C nhập khẩu, trị giá 3.677,7 triệu đồng. Đứng thứ 2 về số món và giá trị thanh toán L/C nhập khẩu là công ty XNK Vĩnh Long, trong năm 2011, cty này thực hiện thanh toán 46 món với giá trị thanh toán là 1.697,4 triệu đồng. Bên cạnh đó, NH còn thực hiện thanh toán 18 món L/C xuất với giá trị là 2.030 triệu đồng. Công ty Thanh Hùng cũng là một khách hàng thân thiết của BIDV-VL. Cũng trong năm 2011 này, công ty thực hiện giao dịch 7 món L/C xuất trị giá 169,74 triệu đồng. Song song đó, công ty cũng thanh toán 7 món L/C nhập với trị giá 725 triệu đồng. Bên cạnh đó, vẫn có một số khách hàng vãng lai thỉnh thoảng thực hiện thanh toán L/C. Số lƣợng khách hàng vãng lai rất ít, tổng cộng chỉ có 2 món L/C xuất trị giá 113,160 triệu đồng, và duy nhất 1 món L/C nhập trị giá 145 triệu đồng.
Sang năm 2012, tình hình kinh tế trong tỉnh có vẻ lạc quan hơn, tuy nhiên số lƣợng khách hàng đến thực hiện TTQT vẫn không tăng lên. Nhƣng giá trị thanh toán thì có sự gia tăng đáng kể. Trong năm 2012, các khách hàng của BIDV-VL chủ yếu nhập khẩu hàng nguyên vật liệu, máy móc phục vụ sản xuất. Chẳng hạn nhƣ công ty CP dƣợc Phẩm Cửu Long chủ yếu nhập nguyên vật liệu, còn công ty XNK Vĩnh Long nhập chủ yếu máy móc, thiết.
Có một sự gia tăng đáng kể trong giá trị thanh toán cả L/C nhập và L/C xuất. Số lƣợng giao dịch mà công ty CP dƣợc phẩm Cửu Long đến thực hiện tại BIDV-VL giảm nhẹ còn 92 món L/C nhập, nhƣng giá trị thanh toán lại tăng lên 5.655 triệu đồng, tăng thêm 1.978,3 triệu đồng. Công ty XNK Vĩnh Long vẫn đứng thức 2 về số lƣợng và giá trị giao dịch. Công ty thực hiện tổng cộng 54 món. Trong đó, có 42 món L/C nhập trị giá 2.160 triệu đồng và 12 món L/C xuất trị giá 3.990 triệu đồng. Các mặt hàng xuất khẩu chủ yếu vẫn là nông sản, lúa gạo,… Trong năm 2012 thì các khách hàng châu Phi, Trung Quốc,…tăng cƣờng nhập khẩu lúa gạo, nông sản từ Việt Nam nên giá trị thanh toán L/C xuất của công XNK Vĩnh Long tăng mạnh. Một khách hàng khác cũng khá thân thiết với BIDV-VL là công ty Thanh Hùng, một công ty chuyên xuất khẩu cá tra, cá ba sa. Công ty thực hiện tổng cộng 6 món giao dịch L/C nhập trị giá 348 triệu và 5 món L/C hàng xuất trị giá 1.425 triệu đồng. Sau khi thắng kiện vụ kiện bán phá giá tại Hoa Kì, công ty đẩy mạnh XK, tạo thêm đƣợc nhiều việc làm, góp phần thúc đẩy kinh tế tỉnh nhà phát triển. Cũng giống nhƣ trong năm 2011, năm 2012, số lƣợng và khối lƣợng của các khách
hàng vãng lai rất ít, chỉ có 3 món L/C nhập với giá trị 87 triệu đồng và 1 món L/C xuất trị giá 285 triệu đồng.
Năm 2013, số món L/C thực hiện thanh toán có tăng nhƣng giá trị giao dịch lại giảm, một phần do các khách hàng đã tạo đƣợc lòng tin với nhau, và họ chuyển sang sử dụng phƣơng thức nhờ thu và chuyển tiền để giảm chi phí. Trong năm 2013, các mặt hàng nhập khẩu vẫn chủ yếu là nguyên vật liệu, máy móc thiết bị phục vụ sản xuất. Các mặt hàng xuất khẩu chủ yếu là nông sản, lúa gạo, thủy sản,…
Công ty dƣợc phẩm Cửu Long thực hiện thanh toán 130 món L/C nhập trị giá 4.404 triệu đồng, số lƣợng giao dịch có tăng lên nhƣng giá trị thanh toán lại giảm xuống là do trong năm 2013, công ty chỉ tập trung vào sản xuất cho các hợp đồng đã kí kết trƣớc đó, không kí thêm hợp đồng mới. Điều này làm cho giá trị thanh toán sụt giảm 1.252 triệu đồng. Công ty XNK Vĩnh Long giao dịch 60 món L/C nhập trị giá 2.032 triệu đồng, giảm 578 triệu đồng. Tuy nhiên, số món L/C xuất lại tăng thêm 13 món, đạt 25, trị giá thanh toán là 2.380 triệu đồng. Cũng trong năm này, công ty Thanh Hùng tiếp tục là một khách hàng thân thiết cùa NH, số món L/C nhập là 8 món, trị giá 271 triệu đồng, số món L/C thanh toán hàng xuất là 9, trị giá 850 triệu đồng. Ngoài các khách hàng thân thiết trên, các khách hàng vãng lai vẫn không tăng về số lƣợng và giá trị, với tổng cộng 3 món L/C hàng nhập trị giá 67,75 triệu đồng và duy nhất 1 món L/C hàng xuất trị giá 170 triệu đồng. Tuy đến thực hiện thanh toán L/C rất ít, nhƣng các khách hàng vãng lai cũng đóng góp một phần vào doanh thu dịch vụ của BIDV-VL.