5. Cấu trúc luận văn
4.1Mục tiêu và phương hướng phát triển thị trường của công ty đến
năm 2020
4.1.1 Mục tiêu
Căn cứ vào tình hình thực tế về khả năng phát triển thị trường và nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của công ty, ban lãnh đạo công ty cùng với phòng kế hoạch kinh doanh và phối hợp các phòng ban đã đưa ra chiến lược về phát
triển thị trường đến năm 2020. "Phấn đấu đến năm 2020 đa dạng hóa sản phẩm kinh doanh (phát triển thêm mặt hàng gas, dầu mỡ nhờn) và mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty trên tất cả các địa bàn của đất nước (doanh số bán ra ở thị trường mới chiếm 20% tổng doanh thu của công ty ".
4.1.2 Phương hướng
Để đạt được mục tiêu đề ra thì phương hướng hành động mà công ty đưa ra như sau:
Hoàn thiện cơ cấu, bộ máy tổ chức theo hướng năng động, gọn nhẹ và phù hợp với yêu cầu đổi mới của thị trường. Thị trường ngày càng trở nên năng động hơn và nó đòi hỏi việc kinh doanh cũng phải năng động, linh hoạt hơn chính vì vậy mà công ty cần xem xét và có những điều chỉnh một cách thích hợp cơ cấu tổ chức, bộ máy hoạt động của mình.
Tăng cường cho công tác đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên trong công ty nhằm nâng cao chất lượng lao động đáp ứng được với đòi hỏi ngày càng phức tạp của công việc.
65
Phát triển thị trường, mở rộng các mặt hàng kinh doanh, thực hiện đa dạng hoá kinh doanh theo chiều ngang. Nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường khi nền kinh tế đã bước vào hội nhập thì việc đa dạng mở rộng các mặt hàng kinh doanh là rất cần thiết, điều nay góp phần nâng cao tầm ảnh hưởng của công ty trên thị trường, phát triển mạnh mẽ thương hiệu của công ty. 4.2 Các phương án chiến lược có thể áp dụng cho Công ty cổ phần Thương mại Xăng dầu Việt Nam
Dựa vào ma trận SWOT kết hợp với phân tích các yếu tố tác động đến Công ty, ta tiến hành xây dựng các chiến lược có thể áp dụng cho công ty đến năm 2020 như sau:
a. Phương án 1: Tận dụng nội lực Công ty mở rộng thị trường
Cơ sở hình thành phương án là Phương án kết hợp 1 của ma trận SWOT dựa vào việc khai thác điểm mạnh của công ty là có nguồn vốn ổn định, sẵn sàng đầu tư dài hạn để tạo cho mình ngồn hàng lớn và ổn định tạo tiền để cho việc khai thác thị trường, đáp ứng nhu cầu tiêu thị ngày càng cao của mặt hàng Xăng dầu
Nhiệm vụ chiến lược của phương án:
- Đảm bảo ngồn hàng lớn, ổn định, chất lượng đảm bảo - Tăng cường hoạt động Marketing
- Tăng sản lượng bằng cách giữ vững thị trường cũ và Phát triển thị trường mới
- Chính sách hậu mãi, chăm sóc khách hàng tốt để thu hút khách hàng
Mục tiêu của phương án:
- Doanh số bán ra từ thị trường mới chiếm 20% tổng doanh thu của Công ty
66 - Mở rộng thị trường rộng khắp
Hạn chế của Phương án:
- Việc mở rộng thị trường mới sẽ gặp nhiều khó khăn do nhân sự công ty còn mỏng đồng thời sự cạnh tranh của các đối thủ cùng ngành quá mạnh so với khả năng kinh doanh của Công ty làm cho tiến trình xâm nhập thị trường mới của Công ty bị hạn chế
- Công ty phải chấp nhận đương đầu với việc gia tăng một cách toàn diện của các đối thủ tiềm ẩn. Đây là đối thủ công ty khó đối phó nhất bởi khả năng phân tích tình hình của các đối thủ cũng như tình hình biến động của thị trường còn hạn chế.
b. Phương án 2: Mở rộng thị trường bằng con đường liên danh liên kết
Cơ sở hình thành phương án là Phương án 2 của Ma trận SWOT chính là sử dụng các mối quan hệ với nhiều đối tác lớn trên thị trường xăng dầu để mở rộng mạng lưới tiêu thụ
Nhiệm vụ chiến lược của phương án: - Đảm bảo nguồn vốn lớn
- Tận dụng các mối quan hệ với các đối tác lớn trên thị trường - Đảm bảo ngồn hàng ổn định, chất lượng đảm bảo
Mục tiêu của phương án:
- Tăng doanh số bán hàng bằng cách bán hàng vào các dự án lớn: Các nhà máy nhiệt điện …
- Đa dạng hóa sản phẩm
Hạn chế của Phương án:
Hạn chế chính là các đối tác của Công ty cũng kinh doanh mặt hàng Xăng dầu nên sẽ có sự cạnh tranh lẫn nhau, khó đạt được lợi ích như mong muốn của Công ty.
67
Dựa vào tình hình kinh doanh thực tế và quá trình phân tích ở trên ta có thể lựa chọn được phương án tối ưu cho công ty đến năm 2020 là phương án 1 để giúp công ty ổn định nguồn hàng, mở rộng mạng lưới phát triển thị trường, tăng doanh thu bán hàng và đạt hiệu quả cao nhất.
4.3 Giải pháp để thực hiện chiến lược phát triển thị trường của công ty đến năm 2020 đến năm 2020
Biện pháp 1: Mở rộng mạng lưới bán hàng rộng khắp
Bán hàng là hoạt động cơ bản, chủ yếu và rất quan trọng đối với bất kỳ doanh nghiệp nào, trong đó có Công ty cổ phần Thương mại Xăng dầu Việt Nam. Trong những năm gần đây, số lượng các cửa hàng, đại lý của công ty đã tăng với một số lượng đáng kể, đây là sự cố gắng của toàn công ty, tuy nhiên để thực hiện một cách có hiệu quả mục tiêu phát triển thị trường trong thời gian tới đòi hỏi công ty phải có sự sắp xếp hợp lý và mở rộng các điểm bán hàng.
Để mạng lưới bán hàng có thể được tổ chức tốt và có hiệu quả. Công ty cần thực hiện một số công việc sau:
o Đối với bán buôn
- Tiến hành các hoạt động thăm hỏi, gửi thiệp, quà chúc mừng vào các ngày lễ, ngày khai trương của khách hàng.
- Thực hiện chính sách chiết khấu thương mại và hoa hồng hợp lý cho khách hàng.
- Vệ sinh bồn bể, xe chứa cho khách hàng miễn phí định kỳ sáu tháng một lần đối với dầu FO và một năm một lần đối với các loại Xăng dầu khác.
- Ban lãnh đạo Công ty nên thường có những buổi gặp gỡ khách hàng để trao đổi thông tin qua lại, tạo không khi thân mật, cởi mở.
68
Đây là một giải pháp để xây dựng mối quan hệ khách hàng nhằm tạo ra lòng tin của họ đối với sản phẩm của Công ty và tranh thủ sự ủng hộ của họ đồng thời tạo ra sự ràng buộc giữa khách hàng và Công ty.
Thông qua các cuộc gặp gỡ trao đổi Công ty sẽ được khách hàng góp ý kiến về sản phẩm của mình, về ưu điểm cũng như nhược điểm còn tồn tại. Mặt khác, qua những lần gặp gỡ sẽ tạo được bầu không khí thân thiện giữa Công ty với khách hàng.
- Thường xuyên gửi các thông tin liên quan đến chỉ tiêu chất lượng và tình hình giá cả thị trường cho khách hàng nắm rõ.
- Giao hàng chuyên nghiệp, đúng thời gian, địa điểm, đúng yêu cần kỹ thuật và đúng theo đơn đặt hàng của khách hàng.
o Đối với bán lẻ
- Công ty cần nghiên cứu một cách chính xác và đầy đủ các nhu cầu về xăng dầu của các hộ tiêu dùng và sản xuất từ đó mà có sự phân bố hợp lý các cửa hàng, tránh tình trạng chỗ thừa, chỗ thiếu. Các cửa hàng bán lẻ Xăng dầu phải đặt ở những vị trí có mật độ xe cộ qua lại đông và phải được bố trí khoa học, văn minh.
- Công ty phải nghiêm túc thực hiện việc cân đo đong đếm. Đảm bảo cân đúng số lượng, hàng hóa đảm bảo đúng chất lượng như công bố.
- Cửa hàng có chiết khấu cho lái xe, phụ xe tại các tuyến xe khách liên tỉnh khi mua xăng dầu tại cửa hàng của Công ty. Có thể tặng khăn lạnh hoặc nước lọc cho khách hàng tùy những trường hợp cụ thể.
- Ngoài ra để mở rộng mạng lưới bán hàng và tăng thị phần của công ty, Công ty cần tiến hành liên kết với các tổ chức hoặc cá nhân có địa điểm và có điều kiện kinh doanh xăng dầu để mở các điểm kinh doanh. Công ty có thể cung cấp nguồn hàng cho những cơ sở này kèm theo điều kiện là các biển
69
hiệu mang danh nghĩa của công ty, như vậy hình ảnh của công ty sẽ được quảng bá rộng rãi hơn và có điều kiện để sản phẩm của Công ty thâm nhập vào thị trường mới.
Biện pháp 2: Nâng cao chất lượng dịch vụ bán hàngvà sau bán hàng
Dịch vụ là hoạt động rất quan trọng và là công cụ hữu hiệu để đẩy
mạnh hoạt động bán hàng. Hoạt động dịch vụ có được tổ chức tốt thì doanh nghiệp mới có thu hút được khách hàng, bán được hàng, phát triển được thế và lực của doanh nghiệp và cạnh tranh thắng lợi. Đối với Công ty cổ phần Thương mại Xăng dầu Việt Nam, trong thời gian qua hoạt động bán hàng của công ty chưa có hiệu quả cao là do một phần hoạt động dịch vụ của công ty chưa được tổ chức tốt. Vì vậy, để khắc phục tồn tại này đòi hỏi trong thời gian tới công ty cần có những kế hoạch, chiến lược cụ thể nhằm nâng cao sản lượng bán và thu hút khách hàng mới đến với công ty. Công ty có thể tổ chức các hoạt động dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng, cụ thể như sau:
- Dịch vụ trước khi bán hàng: Công ty nên giới thiệu, thông tin tới khách hàng về hình ảnh của công ty, quảng cáo, chào hàng về các sản phẩm kinh doanh của công ty, cho khách hàng thấy những điều kiện ưu đãi cũng như những thuận lợi mà khách hàng sẽ có được khi mua hàng của công ty
- Dịch vụ trong khi bán hàng: Công ty cần bố trí người để hướng dẫn khách hàng về cách lựa chọn và sử dụng sản phẩm sao cho có hiệu quả nhất, giảm thời gian chờ đợi của khách, giao hàng cho khách một cách nhanh gọn và kịp thời.
- Dịch vụ sau khi bán hàng: Cần có các phương tiện vận chuyển tới địa điểm của khách hàng khi có yêu cầu, đóng góp ý kiến về cách sử dụng và bảo quản sao cho hợp lý và an toàn, tiếp nhận ý kiến đóng góp của khách về chất
70
lượng hàng hoá, giao nhận hàng hoá và thái độ của nhân viên công ty trong quá trình bán hàng.
Một khi công ty tổ chức tốt hoạt động dịch vụ thì số lượng khách hàng đến với công ty sẽ ngày càng nhiều. Công ty cần chú ý đến những khách hàng mới, đặc biệt là những khách hàng tiềm năng. Điều quan tâm đầu tiên cuả khách hàng thường là chất lượng sản phẩm và giá cả, vì vậy, ngoài việc nâng cao chất lượng sản phẩm, công ty phải đặc biệt quan tâm đến chính sách giá sao cho mức giá đưa ra phải hợp lý đủ để thu hút người mua đồng thời vẫn đảm bảo hoạt động kinh doanh của công ty có hiệu quả. Công ty có thể áp dụng các chính sách giảm giá đối với những khách hàng mua với số lượng nhiều, và áp dụng đồng bộ nhiều chính sách (như giảm giá và chiết khấu) đối với những khách hàng dễ bị cạnh tranh bởi các đối thủ khác.
Ngoài việc quan tâm tới khách hàng mới, Công ty nên tiếp tục củng cố hơn nữa mối quan hệ với các khách hàng cũ của Công ty, Khâu chăm sóc khách hàng cần đặc biệt chú ý tạo mối quan hệ gắn bó giữa Công ty và Khách hàng để họ trở thành những Khách hàng truyền thống luôn ủng hộ Công ty.
Hình thức chăm sóc khách hàng như sau:
+ Chăm sóc khách hàng gồm việc nắm bắt các thông tin về khách hàng như nhân sự, tài chính, tình hình sản xuất kinh doanh;
+ Thường xuyên trao đổi thông tin với khách hàng thông qua điện thoại, gặp mặt, tổ chức thăm quan nhà máy sản xuất của khách hàng...
+ Tặng quà chúc mừng nhân các dịp kỷ niệm, ngày lễ, Tết, sinh nhật… + Tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm…
Tuy nhiên, Chi phí chăm sóc khách hàng phải được xây dựng dựa trên từng đối tượng khách hàng, mức doanh thu và lợi nhuận khách hàng đem lại trên cơ sở đảm bảo hợp lý, tiết kiệm.
71
Biện pháp 3: Đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh
Sản phẩm kinh doanh chính của Công ty cổ phần Thương mại Xăng dầu Việt Nam là mặt hàng xăng dầu vì vậy Công ty cổ phần Thương mại Xăng dầu Việt Nam phải có các biên pháp, chính sách để có thể nhận làm đại lý cho một số mặt hàng khác kèm theo nhằm tăng doanh thu và lợi nhuận cho công ty như: Các loại dầu mỡ nhờn (gồm có dầu mỡ nhờn chai và dầu mỡ nhờn lon), gas, bếp gas và một số phụ kiện khác. Công ty có thể quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm tới những khách hàng của mình, phân phối những mặt hàng này cho các cửa hàng, chi nhánh nhỏ trực thuộc công ty.
Biện pháp 4: Tăng cường công tác quản lý thị trường
Trong cơ chế thị trường như hiện nay thì cạnh tranh là điều không thể tránh khỏi, và hiện nay trên địa bàn kinh doanh của công ty đã xuất hiện không ít các đối thủ cạnh tranh có lợi thế hơn, bên cạnh đó là sự xuất hiện của các tư thương kinh doanh trái phép gây ảnh hưởng xấu tới tình hình kinh doanh của công ty, vì vậy để hạn chế sự lấn chiếm của các đối tượng này thì đòi hỏi nhất thiết công ty phải làm tốt công tác quản lý thị trường, quản lý các khách hàng cũ và cửa hàng kinh doanh xăng dầu trên địa bàn công ty phụ trách.
Biện pháp 5: Tăng cường đầu tư cơ sở vật chất, phương tiện hiện đại, xây dựng các kho bể chứa có dung lượng lớn
Công ty phải có trách nhiệm từng bước hoàn thiện, đổi mới trang thiết bị, công cụ lao động cho cửa hàng thích hợp với điều kiện sản xuất và nguyện vọng của khách hàng để đạt sản lượng cao
Tuy nhiên để tạo điều kiện cho việc phát triển thị trường của công ty trong thời gian tới thì đòi hỏi công ty phải tăng cường đầu tư hơn nữa các cơ sở vật chất của công ty. Với nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng, Công ty
72
cổ phần Thương mại Xăng dầu Việt Nam sẽ phải nhập một lượng lớn xăng dầu về kho trung tâm, song với dung lượng hiện có của kho chỉ có thể chứa được khoảng 8.000 m3 nên nếu công ty không đầu tư thêm kho bể lớn thì việc đảm bảo hàng hoá là hết sức khó khăn phải tổ chức nhập hàng nhiều lần, vì vậy nhiệm vụ trước mắt của công ty là tiếp tục tăng cường xây dựng kho bể, sửa chữa lại các kho chứa hàng của công ty, tăng cường các hệ thống cột bơm hiện đại và có lưu lượng lớn nhằm giảm sức lao động cho đội ngũ nhân viên bán hàng, đảm bảo độ chính xác lượng xăng dầu bán ra, giảm bớt thời gian chờ đợi của khách từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh với các doanh nghiệp khác.
Biện pháp 6: Đảm bảo nguồn hàng ổn định và có liên tục
Thị trường đầu vào đóng vai trò đặc biệt quan trọng trong hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần Thương mại Xăng dầu Việt Nam, nó giúp cho công ty nắm quyền chủ động trong việc đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Vì vậy, để đảm bảo có đầy đủ lượng hàng phục vụ khác hàng và tạo điều kiện thuận lợi cho việc thực hiện các chiến lược phát triển thị trường của công ty trong thời gian tới, trước hết đòi hỏi công ty phải phối hợp tốt với các đầu mối Của Công ty để đảm bảo nguồn hàng là có liên tục, đáp ứng kịp thời đơn hàng của Khách hàng không để xảy ra đứt đoạn, nhằm phục vụ một cách tốt nhất