5. Cấu trúc luận văn
3.2.4 Đặc điểm thị trường xăng dầu của Công ty
Hiện nay cả nước có khoảng 22 doanh nghiệp được quyền nhập khẩu mặt hàng xăng dầu. Các doanh nghiệp này đều là các doanh nghiệp của nhà nước, có tiềm lực tài chính rất mạnh có thâm niên trong ngành kinh doanh xăng dầu. Ngoại hệ thống bán buôn hầu hết các Doanh nghiệp này đều có hệ thống bán lẻ rất phát triển trên cả nước, các vị trí đẹp, kinh doanh thuận lợi. Các công ty xăng dầu khác vừa phải buộc nhập xăng dầu lại vừa phải cạnh tranh bán buôn, bán lẻ với các Doanh nghiệp này. Có thể nói đây là sự bất bình đẳng trong kinh doanh xăng dầu hiện nay.
44
Khách hàng của công ty.
Khách hàng là những cá nhân hay tổ chức thuộc mọi thành phần kinh tế có nhu cầu về các mặt hàng xăng dầu cần được thoả mãn về hàng hoá và có khả năng thanh toán.
Với tình hình kinh tế phát triển nhanh chóng như hiện nay thì khách hàng sử dụng các mặt hàng xăng dầu ngày càng đa dạng và phong phú nhưng họ cũng có rất nhiều sự lựa chọn nhà cung cấp cho mình vì thế nếu muốn tăng sản lượng tiêu thụ và chiếm lĩnh thị trường thì Công ty cần phải có những biện pháp chiến lược kinh doanh hợp lý tạo sự khác biệt cho Công ty nhằm thu hút khách hàng.
Hiện tại, Khách hàng của Công ty chia thành 02 nhóm là Khách hàng bán buôn và khách hàng bán lẻ. Khách hàng bán buôn thường là các tổ chức, các Nhà máy ở các Khu công nghiệp còn Khách hàng bán lẻ thường là các cá nhân tiêu thụ sản phẩm của Công ty tại các cây xăng.
Khách hàng bao giờ cũng là nhân tố quan trọng trong chiến lược phát triển thị trường của các doanh nghiệp tham gia kinh doanh. Doanh nghiệp nào có nhiều khách hàng đặc biệt là những khách hàng trung thành với sản phẩm của mình thì doanh nghiệp đó càng có khả năng tồn tại trên thị trường và hơn nữa là mở rộng thị trường mà mình đang có. Vì vậy đứng trước tình hình thị trường tiêu thụ của công ty vẫn còn bó hẹp chưa mở rộng, trong những năm gần đây Công ty cổ phần Thương mại Xăng dầu Việt Nam đã luôn cố gắng trong việc thu hút các khách hàng mới đến với mình, tạo mối quan hệ chặt chẽ giữa khách hàng với công ty.
Các đối thủ cạnh tranh của công ty.
Đối với bất kỳ doanh nghiệp nào khi tham gia kinh doanh trên thị trường đều không tránh khỏi sự cạnh tranh với các doanh nghiệp khác, Công ty cổ phần Thương mại Xăng dầu Việt Nam cũng vậy. Tuy xăng dầu là một loại
45
hàng hoá đặc biệt, chịu sự quản lý chặt chẽ của Nhà nước, không phải doanh nghiệp nào cũng dễ dàng tham gia kinh doanh mặt hàng này song điều đó cũng không làm giảm bớt sự cạnh tranh mà công ty đang gặp phải.
Theo chủ trương của Nhà Nước tăng cường các đầu mối nhập khẩu xăng dầu (trong dó PETROLIMEX vẫn giữ vị trí chủ đạo) nên trên địa bàn kinh doanh của công ty hiện nay đã xuất hiện rất nhiều các đối tác cạnh tranh như Công ty Xăng dầu Hàng Không (VINAPCO), Công ty Kỹ thuật và Đầu tư Thương mại Petec (PETEC), công ty Xăng dầu Quân đội.... Các doanh nghiệp này là những đơn vị hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực kinh doanh các mặt hàng xăng dầu. Có hệ thống bán lẻ rộng khắp trên cả nước, có thâm niên trong ngành xăng dầu và được sử dụng nguồn vốn của ngân sách nhà nước nên họ rất mạnh. Các đối thủ cạnh tranh với chức năng nhiệm vụ tương tự bao gồm các loại:
- Đối thủ đưa ra các sản phẩm dịch vụ tương tự với mức giá giống nhau. - Các đối thủ cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực và cùng cạnh tranh để tìm lợi nhuận trên một nhóm khách hàng nhất định.
- Các đối thủ có lợi thế hơn về mặt giá cả, vốn kinh doanh, cơ chế công nợ thoáng, cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên gay gắt, thế độc quyền của ngành xăng dầu bị phá vỡ.
- Vị trí một số cửa hàng không thuận lợi nên thị phần của Công ty bị thu hẹp từ 25 -30%.
Chính vì những khó khăn kể trên mà trong năm 2014 vừa qua kết quả kinh doanh của công ty đã có phần giảm sút gây ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của toàn công ty. Kết quả đó được phản ánh thông qua các số liệu sau: Kết quả kinh doanh của công ty trong năm 2014.
46
- Bán buôn: 70.661 m3= 101% KH=80%TH '2013 - Bán lẻ : 47.858 m3 =104%KH = 103% TH '2013
Như vậy trong năm 2014 công ty đã hoàn thành được kế hoạch để ra nhưng giảm sút so với năm 2013. Nguyên nhân dẫn đến tình trạng trên ngoài những nguyên nhân đã kể còn do một số nguyên nhân khác mang tính chủ quan đó là:
* Việc định giá bán buôn, đại lý trên địa bàn với cùng một mức giá (mức giá bình quân tại tất cả các điểm trả hàng trên địa bàn ) cao hơn nhiều so với các doanh nghiệp khác dẫn đến mất dần sản lượng.
* Một số khách hàng lớn của Công ty như Tổng Công ty CP Bia Rượu Nước Giải Khát Hà Nội, Nhà máy Sữa Tiên Sơn, Nhà máy Bia Sài Gòn Phú Thọ… đang dần chuyển sang công nghệ đốt khác nên sản lượng dầu Mazut (dầu Fo 3.5%S) bị sụt giảm nghiêm trọng.
* Mặt khác, việc kiểm soát chất lượng chưa chặt chẽ, vẫn để xảy ra tình trạng sự cố dầu kém chất lượng nên ảnh hưởng nghiêm trọng đến hình anh
Thị trường đầu vào (nguồn hàng của công ty)
Để đảm bảo có đủ số lượng hàng đáp ứng đầy đủ kịp thời nhu cầu của Khách hàng thì Công ty phải có nguồn hàng lớn và ổn định. Hiện nay, nguồn hàng của Công ty cổ phần Thương mại Xăng dầu Việt Nam là do Tổng công ty xăng dầu Việt Nam, Công ty Kỹ thuật và Đầu tư Thương mại Petec (PETEC), công ty Xăng dầu Quân đội và Công ty TNHH Thương mại dịch vụ dầu khí Anh Thuý cung cấp.
Xăng dầu thường được lấy từ Hải Phòng rồi chuyển về kho của công ty hoặc chuyển thẳng đến các khách hàng, các đại lý, các cửa hàng xăng dầu của Công ty mua buôn kế hoạch theo hợp đồng đã ký kết theo đường bộ.
47
Thị trường đầu ra của công ty.
Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại nói chung và của Công ty cổ phần Thương mại Xăng dầu Việt Nam nói riêng có 2 giai đoạn quan trọng nhất là giai đoạn mua hàng và giai đoạn bán hàng. Bán hàng là giai đoạn cuối cùng trong quá trình lưu chuyển hàng hoá, nó có ý nghĩa sống còn đối với mỗi doanh nghiệp. Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng nên ngay từ khi mới thành lập Công ty cổ phần Thương mại Xăng dầu Việt Nam đã rất chú trọng đến mạng lưới bán hàng sao cho số lượng xăng dầu bán ra được nhiều nhất, có hiệu quả nhất đồng thời tăng khả năng chiếm lĩnh thị trường.
Hiện tại Công ty cổ phần Thương mại Xăng dầu Việt Nam kinh doanh trên địa bàn khắp miền Bắc tập trung vào các Khu công nghiệp, các khu vực đông dân cư ở Hà Nội và các khu vực lân cận như Bắc Ninh, Hải Dương, Hưng Yên, Hà Nam, Phú Thọ…. nhằm nâng cao sản lượng bán, mở rộng thị trường và thu hút khách hàng mới. Thực tế cho thấy rằng trong những năm gần đây, do tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, có một mạng lưới bán hàng hợp lý, mà sản lượng bán của công ty đã thực sự tăng lên. Kết quả được phản ánh qua bảng 3.2.
Bảng 3.2 Sản lượng của công ty từ năm 2009 đến năm 2014
Đơn vị tính: m3
Năm 2009 2010 2011 2012 2013 2014
Bán buôn 54,800 61,900 58,500 65,185 70,028 70,661 Bán lẻ 29,100 35,200 44,200 45,442 46,470 47,858 Tổng xuất 83,900 97,100 102,700 110,627 116,498 118,519
48
Qua bảng 3.2 ta thấy sản lượng bán hàng của Công ty tăng đều theo các năm. Do sản lượng bán tăng đã dẫn đến doanh thu của công ty ngày càng tăng. Đây chính là một nhân tố quan trọng để công ty có thể mở rộng và phát triển thị trường tiêu thụ của mình.
Trong các mặt hàng mà hiện nay công ty đang kinh doanh thì xăng dầu là mặt hàng chủ đạo, nhu cầu về xăng dầu rất cao, phần lớn doanh thu của công ty có được là từ mặt hàng xăng dầu, nó thường chiếm khoảng 95% so với tổng doanh thu của toàn công ty.