chính
Điểm khác biệt cơ bản của BTT nội địa với các phương thức cấp tín dụng truyền thống là rủi ro phụ thuộc năng lực tài chính của khách hàng bên mua.Trong quá trình thẩm định khách hàng, việc lựa chọn và xác định hạn mức BTT bên mua có vai trò quan trọng quyết định chất lượng của hoạt động BTT. Vì vậy, khách hàng mục tiêu của hoạt động BTT nội địa BIDV cần xác định là cặp khách hàng bên mua và bên bán. Trên cơ sở thẩm định khách hàng bên mua, BIDV sẽ quyết định tài trợ KPT; thẩm định khách hàng bên bán, ngân hàng sẽ xác định được nhu cầu BTT hợp lý. Tiêu chí quan trọng khi lựa chọn khách hàng mục tiêu là doanh nghiệp phải có thông tin tài chính minh bạch; các báo cáo tài chính hàng năm phải được kiểm toán. Yêu cầu minh bạch tài chính sẽ giúp BIDV có những đánh giá chính xác tình hình hoạt động, sản xuất kinh doanh và năng lực tài chính của khách hàng làm cơ sở cho quyết định BTT an toàn và hợp lý.
Đối với nhóm khách hàng bên bán, BIDV có thể hướng đến các doanh nghiệp hoạt động trong các ngành nghề phù hợp với dịch vụ BTT nội địa đang có quan hệ tiền gửi, quan hệ tín dụng tại BIDV. Ngân hàng đã hiểu rõ năng lực hoạt động và tình hình tài chính của nhóm khách hàng truyền thống nên BIDV sẽ tiết giảm được chi phí tiếp thị, thời gian thẩm định, khai thác tối đa nhu cầu của khách hàng, gia tăng thu nhập cho ngân hàng. Đối với phân khúc khách hàng mới, BIDV có thể tiếp
92
cận thông qua các hiệp hội ngành nghề phù hợp với dịch vụ BTT nội địa như: hiệp hội cao su, hiệp hội nhựa, hiệp hội gỗ, hiệp giấy…
BTT nội địa là sản phẩm tín chấp, vì vậy BIDV cần chú ý đến các doanh nghiệp vừa và nhỏ khi lựa chọn khách hàng mục tiêu. Đây là nhóm khách hàng không có tài sản đảm bảo, gặp nhiều khó khăn trong việc tiếp cận các phương thức cấp tín dụng truyền thống. Các doanh nghiệp vừa và nhỏ rất thích hợp với dịch vụ BTT nội địa. Lựa chọn doanh nghiệp vừa và nhỏ làm khách hàng mục tiêu, BIDV vừa đáp ứng được nhu cầu của khách hàng vừa đẩy nhanh tốc độ phát triển sản phẩm, tránh tình trạng doanh nghiệp được cấp hạn mức BTT nhưng không có nhu cầu sử dụng.
Đối với nhóm khách hàng bên mua: Trong điều kiện thông tin về khách hàng bên mua rất hạn chế và bên mua thiếu thiện chí hợp tác với đơn vị BTT, BIDV cần xác định khách hàng bên mua mục tiêu như sau:
Khách hàng là những doanh nghiệp đang có quan hệ giao dịch với BIDV. Những đối tượng khách hàng này BIDV đã có sẵn cơ sở dữ liệu về lịch sử thanh toán, lịch sử tín dụng; BIDV sẽ tiết kiệm được chi phí trong việc tìm kiếm thông tin và thẩm định doanh nghiệp.
Khách hàng là những doanh nghiệp lớn, tập đoàn kinh tế lớn, những tổng công ty có uy tín, thương hiệu trên thị trường: Đây là nhóm khách hàng có tình hình hoạt động ổn định, năng lực tài chính tốt, có uy tín, thương hiệu mà BIDV có khả năng tiếp cận thông tin thông qua báo cáo tài chính hay qua các kênh thông tin đại chúng.
Khách hàng là những công ty niêm yết, công ty đại chúng: Các doanh nghiệp này chịu sự chi phối về quy định công bố thông tin nên có thông tin tài chính minh bạch, dễ tiếp cận và có độ tin cậy cao.
Khách hàng là các công ty có vốn đầu tư nước ngoài: Các doanh nghiệp này có kinh nghiệm quản lý dòng tiền rất chặt chẽ, có hiểu biết nhất định về sản phẩm BTT, các nhà quản lý doanh nghiệp có ý thức cao trong việc tôn trọng các cam kết, điều khoản của hợp đồng.