3.5.1.1Sản phẩm
Bên cạnh các sản phẩm hiện có (Thi công phần cáp sàn BTCT DƢL; Cung ứng vật tƣ, thi công cáp sàn BTCT DƢL; Thiết kế, cung ứng vật tƣ, thi công kết cấu sàn BTCT DƢL), để có thể giữ vững vị thế dẫn đầu tại Hà Nội và các khu vực phụ cận cũng nhƣ phát triển thị trƣờng tại các khu vực khác, IBST COTEC cần đƣa ra thêm các gói sản phẩm để có thể mở rộng thị trƣờng.
IBST COTEC là một thành viên của Viện KHCN Xây dựng, thừa hƣởng thế mạnh trong công tác tƣ vấn thiết kế, thẩm tra, trong khi đó các gói sản phẩm của IBST COTEC mới chỉ hƣớng đến các dự án đã định hƣớng sử dụng công nghệ sàn BTCT DƢL, do đó IBST COTEC có thể phát huy ƣu thế của công nghệ sàn BTCT DƢL là có hiệu quả rõ rệt về kinh tế, kỹ thuật so với giải pháp sàn bê tông cốt thép thông thƣờng trong các công trình có bƣớc cột từ 8÷12m để đƣa ra thêm một gói sản phẩm: “Chuyển đổi giải pháp thiết kế, cung ứng vật tƣ, thi công cáp sàn BTCT DƢL” để thuyết phục các chủ đầu tƣ chuyển sang sử dụng công nghệ sàn BTCT DƢL.
3.5.1.2Giá cả
Để tăng tính cạnh tranh cho sản phẩm, bên cạnh việc nâng cao chất lƣợng, đổi mới sản phẩm thì IBST COTEC cũng cần tiết giảm các chi phí để hạ giá thành sản phẩm. Chi phí quản lý tại công trƣờng hiện chiếm đến 23%
giá vốn, IBST COTEC nên xem xét thêm hình thức quản lý tập trung tại Công ty để kết hợp linh động với hình thức giao khoán toàn bộ theo giá nhân công thị trƣờng nhƣ hiện nay đang khoán cho các tổ đội tự hạch toán.
Phần vật tƣ chính đang chiếm đến 64% giá vốn, bên cạnh phần cáp là phải nhập khẩu 100% thì phần ống gen và một số bộ phận của phần neo có thể sản xuất đƣợc ở trong nƣớc với công nghệ không quá phức tạp, nằm trong khả năng tài chính của IBST COTEC, do đó IBST COTEC cần tiến tới việc tự sản xuất hoặc liên kết sản xuất các chi tiết này để có thể tiếp tục hạ giá thành sản phẩm cũng nhƣ khẳng định thƣơng hiệu của mình.
Bên cạnh đó, IBST COTEC cũng cần linh hoạt hơn trong việc đƣa ra giá chào thầu, IBST COTEC có thể đƣa ra phƣơng án giá gắn liền với phƣơng thức thanh toán, các ràng buộc về chậm thanh toán hay gắn với chi phí giữ lại để bảo hành công trình, từ đó có thể giảm các chi phí dự phòng rủi ro thanh quyết toán, qua đó giá chào thầu của IBST COTEC có thể tăng tính cạnh tranh.
3.5.1.3Phân phối và địa điểm
Do đặc thù sản phẩm cần phải tƣơng tác trực tiếp với khách hàng nên việc tiếp tục sử dụng hình thức phân phối trực tiếp là cần thiết, đặc biệt là khi IBST COTEC đẩy mạnh phát triển gói sản phẩm “Chuyển đổi giải pháp thiết kế, cung ứng vật tƣ, thi công cáp sàn BTCT DƢL”, khi mà IBST COTEC phải thƣờng xuyên làm việc trực tiếp với các chủ đầu tƣ để thuyết phục họ thay đổi phƣơng án sang sử dụng kết cấu sàn BTCT DƢL.
Mục tiêu của IBST COTEC là chiếm lĩnh trên 30% thị trƣờng Miền Trung, trong khi đó hiện nay IBST COTEC mới chỉ có cơ sở tại Hà Nội nên rất khó khăn trong cả quá trình thuyết phục khách hàng sử dụng dịch vụ cũng
một số dự án IBST COTEC đã thực hiện tại khu vực này. Do đó, IBST COTEC cần mở thêm chi nhánh hoặc văn phòng đại diện tại khu vực này, địa điểm đặt văn phòng cần đặt tại nơi có tiềm năng phát triển sản phẩm cũng nhƣ thuận tiện trong việc kết nối với khu vực khác, Đà Nẵng hoặc Nha Trang là những địa chỉ tiềm năng.
3.5.1.4Xúc tiến hỗn hợp
Để đạt mục tiêu marketing đã đặt ra, IBST COTEC cần đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến, các hoạt động này cần phải thực hiện thƣờng xuyên, đƣợc lên kế hoạch cụ thể, chuẩn bị đầy đủ ngân quỹ để thực hiện.
IBST COTEC cần tiếp tục phát huy những hoạt động xúc tiến đã triển khai, đồng thời đƣa ra thêm các chƣơng trình mới dựa trên các năng lực và thế mạnh sẵn có để thuyết phục khách hàng. Cụ thể:
- Quảng cáo:
+ Website www.ibstcotec.com.vn bên cạnh việc cập nhật thông tin để quảng bá về hoạt động của Công ty cần đƣa thêm chuyên mục hoặc diễn đàn về các kiến thức chuyên ngành, qua đó có thể tăng số lƣợng độc giả quan tâm đến website của Công ty đồng thời cũng có thể giới thiệu, phổ biến quy trình tính toán thiết kế kết cấu sàn BTCT ƢLT để giúp cho công nghệ này đƣợc áp dụng phổ biến hơn, mở rộng thị trƣờng.
+ IBST COTEC đã đăng tin quảng cáo trên các trang tin chuyên ngành xây dựng nhƣ: Tạp chí Khoa học công nghệ xây dựng, website của Viện KHCN Xây dựng, tuy nhiên, bên cạnh các trang chuyên ngành, IBST COTEC cần dự trù kinh phí để đăng thêm tin quảng cáo hoặc đặt banner tại một số websites chuyên về bất động sản hoặc các tạp chí có nhiều độc giả.
Trong các hình thức khuyến mại IBST COTEC đang đƣa ra, chƣa có hình thức nào tận dụng đƣợc một năng lực sẵn có của IBST COTEC với tƣ cách là đơn vị thành viên của Viện KHCN Xây dựng là có thế mạnh trong các công tác tƣ vấn đầu tƣ xây dựng công trình nhƣ: Tƣ vấn giám sát, khảo sát, thiết kế, chứng nhận sự phù hợp về chất lƣợng, quan trắc lún biến dạng công trình, v.v… Những thế mạnh này có thể xem là một điểm khác biệt của IBST COTEC so với các đối thủ cạnh tranh chính của IBST COTEC, do các doanh nghiệp này chỉ chuyên về thiết kế thi công kết cấu BTCT ƢLT. Do đó, bên cạnh hình thức xúc tiến IBST COTEC đang áp dụng là tăng thời gian bảo hành và miễn phí công tác kiểm tra, rà soát hồ sơ thiết kế để tiết kiệm chi phí đầu tƣ xây dựng, IBST COTEC có thể đƣa thêm một số hình thức xúc tiến có thể tận dụng đƣợc năng lực sẵn có của IBST COTEC mà không tốn thêm nhiều chi phí nhƣ:
+ Miễn phí gói tƣ vấn hoàn thiện hồ sơ hoàn thành công trình (Do khách hàng của IBST COTEC thƣờng là chủ đầu tƣ các dự án nhà cao tầng, những dự án thuộc đối tƣợng kiểm tra của Bộ Xây dựng hoặc các sở xây dựng);
+ Miễn phí nhân lực và thiết bị thực hiện quan trắc lún, biến dạng công trình;
+ Miễn phí một số công việc phát sinh trong quá trình quản lý dự án nhƣ: Kiểm tra biện pháp thi công tầng hầm, chuyên gia đánh giá sự cố phát sinh trong quá trình thi công, v.v…
3.5.2 Ngân sách marketing
Để triển khai chiến lƣợc marketing có hiệu quả và thành công thì việc chuẩn bị ngân quỹ cho các hoạt động marketing có vai trò rất quan trọng.
marketing của công ty và nguồn kinh phí dự kiến bố trí cho hoạt động marketing trong năm, trong đó cần có đầy đủ dự toán cho các hoạt động dự kiến sẽ triển khai trong năm.
Nguồn kinh phí dự kiến phục vụ cho hoạt động marketing có thể xác định theo tỉ lệ % doanh thu hàng năm của công ty. Theo thống kê của Phòng Tài chính kế toán - IBST COTEC, tổng chi phí cho các hoạt động liên quan đến công tác marketing của IBST COTEC của những năm gần đây dao động trong khoảng 1÷1,5% doanh thu của công ty, trong đó chủ yếu là chi phí cho các nhân sự tham gia các công tác có liên quan đến hoạt động marketing và cho các hoạt động xúc tiến. Nhìn chung, chi phí cho công tác marketing của IBST COTEC vẫn ở mức thấp so với các doanh nghiệp hoạt động trong cùng lĩnh vực, trong thời gian tới, để có thể đƣa các hoạt động marketing gắn liền với chiến lƣợc marketing cũng nhƣ chiến lƣợc kinh doanh của Công ty thì IBST COTEC cần ƣu tiên thêm các nguồn lực để đảm bảo hoạt động marketing đạt đƣợc kế hoạch đặt ra hàng năm của Công ty.