BIDV Bình D ng
3.4.1. a d ng hóa s n ph m vƠ d ch v
a d ng hóa s n ph m là đi m m nh và m i nh n đ phát tri n d ch v ngân hàng bán l cho các cá nhân, là v n đ u tiên hàng đ u, đi u quan tr ng là ph i t o ti n ích và s khác bi t c a s n ph m cung c p cho khách hàng. Chi nhánh BIDV Bình D ng c n hình thành b ph n nghiên c u chuyên trách phát tri n s n ph m. Trong đó, t p trung vào nh ng s n ph n có hàm l ng công ngh cao, có đ c đi m n i tr i trên th tr ng nh m t o s khác bi t trong c nh tranh, t n d ng các kênh phân ph i m i đ đa d ng hóa s n ph m, m r ng và phát tri n tín d ng tiêu dùng.
Do đó, BIDV Bình D ng nên t p trung h n n a trong vi c phát tri n các s n ph m, d ch v khác nh t ng c ng thu các khách hàng cá nhân và khách hàng doanh
nghi p. T ng c ng bán chéo s n ph m d ch v gi a ngân hàng và b o hi m, vì có t i 50% khách hàng s d ng m t s n ph m duy nh t là tài kho n tr l ng.
C th , Chi nhánh c n phát tri n 3 nhóm s n ph m huy đ ng đ i v i cá nhân, bao g m:
- Tài kho n cá nhân và các d ch v giá tr gia t ng đi kèm nh sao kê, tr l ng, phát hành th …
- a d ng hóa các s n ph m ti t ki m, g m ti t ki m cho t ng lai (ti t ki m tích l y, ti t ki m an sinh), ti t ki m đ tiêu dùng, mua nhà, mua ô tô, k t h p ti t ki m v i b o hi m…
- Các s n ph m mang tính ch t đ u t nh d ch v y thác qu n lý tài s n, m tài kho n đ u t t đ ng, d ch v qu n lý v n t p trung, các s n ph m cho phép khách hàng cùng tham gia đ u t v i ngân hàng đ cùng chia s r i ro và l i nhu n.
T i Vi t Nam thì th tr ng khách hàng cá nhân ch y u v i m c s ng c ng nh thu nh p ngày càng cao đang m ra m t con đ ng đ y tri n v ng cho vi c phát tri n d ch v cho vay tiêu dùng. c bi t v i nhu c u chuy n ra các thành th sinh s ng ngày càng nhi u thì s làm t ng nh ng nhu c u v nhà và cho vay mua nhà c ng t ng theo. Do đó, ngân hàng c n ti p t c nghiên c u nhu c u, đ a ra s n ph m m i,
m r ng và hoàn thi n các s n ph m nh cho vay mua nhà, s a nhà, mua ô tô, cho vay tiêu dùng nói chung đ ng th i m r ng và phát tri n các s n ph m tín d ng bán l m i nh cho vay du h c, cho vay đi du l ch, khám ch a b nh…, đây là nh ng s n ph m r t có ti m n ng s đ c tiêu th m nh. Ngoài ra đ gi m thi u r i ro tín d ng, ngân hàng c n nâng cao ch t l ng h th ng đánh giá, x p h ng tín nhi m v i khách hàng cá nhân trên c s đó phân lo i khách hàng và có chính sách phù h p v i t ng nhóm khách hàng.
Tuy nhiên không th phát tri n các s n ph m d ch v ngân hàng m t cách t mà
c n ph i nghiên c u phát tri n làm sao cho các s n ph m nó phù h p m i m c tiêu,
nhu c u th c s c a khách hàng. Công tác nghiên c u và phát tri n có th đi theo l trình nh sau:
- Xác đ nh, phân lo i các nhóm đ i t ng khách hàng và nhu c u c a h . S
phân khúc khác hàng có th d a vào r t nhi u y u t : thu nh p, đ tu i, ngh nghi p, khu v c sinh s ng, nh ng ng i làm công n l ng các khu v c v n phòng,….
- Phân tích đ i th c nh tranh, n ng l c c ng nh quy mô c a h trong khu v c. - Tìm hi u phân tích th tr ng, đi u ki n kinh t , xã h i và chính tr trong khu v c c a mình.
- Th m dò, kh o sát ý ki n tr c ti p c a khách hàng.
T đó, ngân hàng có th xây d ng lên m t kho thông tin tham kh o cho s n ph m c a mình. Nó phù h p v i nhu c u th c t và kh n ng đáp ng v i mong đ i c a khách hàng. Ngoài vi c có th phát tri n thêm nhi u s n ph m, còn giúp c i ti n
cho các s n ph m tr c.
Thêm vào đó, Chi nhánh c n ti p t c nghiên c u, t p trung h n n a trong vi c nghiên c u và tri n khai s n ph m NHBL d a trên n n t ng công ngh cao đ c bi t là d ch v th , ti n t i cung c p d ch v Phone banking, Internet banking, Home banking.
3.4.2. Xơy d ng chính sách giá rõ rƠng, minhb ch
BIDV Bình D ng c n h ng t i nâng cao kh n ng d báo nh ng bi n đ ng
trên th tr ng ti n t đ có nh ng quy t sách linh ho t, phù h p, “đi tr c” các ngân hàng khác.
- Các nhóm khách hàng khác nhau có đ c đi m nhu c u khác nhau và s có
nh ng ph n ng khác nhau v i nh ng thay đ i c a giá. Vì v y, ngân hàng đ nh giá th ng c n c vào s ph n ng c a khách hàng đ i v i giá.
- Giá c a các đ i th c nh tranh trên th tr ng. Ngân hàng ph i tính đ n y u t
này khi xác đ nh giá s n ph m d ch v , vì giá là nhân t nh h ng l n t i n ng l c c nh tranh c a ngân hàng. Nh ng ph i l u ý khi c nh tranh b ng giá, các ngân hàng s tìm m i cách gi m giá thay vì ph i t ng thêm ch t l ng và c i ti n ph ng th c ph c v , t o ra s khác bi t v s n ph m d ch v và đi u này s h n ch s phát tri n c a th
tr ng này. Khi khách hàng không nh n th y đ c s khác nhau, h s d dàng t b m t s n ph m d ch v này đ chuy n sang s n ph m d ch v khác ch đ n gi n vì phí
r h n. Nh v y ngân hàng s r t khó duy trì đ c c s khách hàng cho mình.
Ngoài ra, ngân hàng c n th ng xuyên nghiên c u và b sung các chính sách giá cho các s n ph m d ch v ngân hàng. Giá c còn th hi n giá tr và đ ng c p c a s n ph m và v trí c a ngân hàng. M c giá áp d ng cho m t s n ph m d ch v có tính (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
th ng nh t trên toàn qu c. V ch c n ng, ngân hàng ph i ch ng t cho khách hàng
th y đ c s n ph m d ch v có nh ng u vi t gì so v i các s n ph m cùng lo i c a các đ i th : Giá, giá tr t ng thêm, tính thu n ti n trong th t c, d ch v h u mãi.
i v i nh ng khách hàng nh l (khách hàng vãng lai) c n th c hi n t ng c ng
ch m sóc dch v sau bán hàng và thi t l p quan h lâu dài thay b ng chính sách mi n gi m phí nh đ i v i đ i t ng khách hàng truy n th ng
3.4.3. a d ng hóa các kênh phơn ph i vƠ th c hi n phơn ph i có hi u qu
Ngoài vi c t ng c ng m r ng các kênh phân ph i truy n th ng nh các chi nhánh, các phòng giao d ch, BIDV Bình D ng c n nghiên c u và ng d ng các kênh phân ph i hi n đ i, đ ng th i t ng c ng qu n lý phân ph i nh m t i đa hóa vai trò c a t ng kênh phân ph i m t hi u qu , đáp ng yêu c u giao d ch m i lúc, m i n i nh :
- T ng c ng hi u qu và kh n ng t ph c v c a h th ng ATM nh m cung c p nhi u lo i hình d ch v khác nhau v i chi ph r h n.
- Phát tri n lo i hình ngân hàng qua máy tính và ngân hàng t i nhà nh m s d ng s phát tri n c a máy tính cá nhân và kh n ng k t n i internet.
- Phát tri n lo i hình ngân hàng qua đi n tho i, đây là mô hình ph bi n v i chi phí r t th p, ti n l i cho c khách hàng và ngân hàng. Khách hàng có th th c hi n
giao dch t i b t k th i gian nào, đ a đi m nào.
- M r ng các kênh phân ph i qua các đ i lý nh đ i lý chi tr ki u h i, đ i lý phát hành th ATM, đ i lý thanh toán.
Hi n nay, ph n l n gi giao d ch c a các ngân hàng đ u trong gi hành chính,
th m chí ngh tr c gi làm chung. i u này khi n nh ng ng i đi làm mu n th c hi n giao d ch c ng khá khó kh n b i v i m t s doanh nghi p h r t khó kh n trong
vi c cho nhân viên ra ngoài trong gi làm. Do đó, tác gi đ xu t thêm ý ki n bên c nh vi c m r ng các đ a đi m giao d ch, c n xem xét thêm v n đ áp d ng gi giao d ch linh ho t h n n a, ph c v c ngoài gi , ngày ngh l …h tr t i đa cho các khách hàng.
3.4.4. T ng c ng các ho t đ ng xúc ti n h n h p
T ng c ng qu ng bá, ti p th , bán chéo các s n ph m d ch v t i n n khách hàng s n có, đ c bi t là các khách hàng ti m n ng nh : doanh nghi p tr l ng qua
BIDV, doanh nghi p có quan h tín d ng uy tín v i BIDV, … nh m khai thác t i đa
m i quan h đ i v i các khách hàng bán buôn đ h tr các ho t đ ng d ch v bán l
m t cách có hi u qu . Th c hi n ph ng châm bán hàng theo nguyên t c “V t d u
loang”: Phát tri n m i khách hàng d a trên khách hàng hi n h u.
- Th ng xuyên rà soát m ng l i phân ph i các s n ph m d ch v bán l , có ph ng án, gi i pháp tri t đ đ i v i nh ng s n ph m có k t qu kinh doanh còn th p. ng th i t p trung phát tri n các s n ph m th m nh, s n ph m m i (S n ph m ngân hàng đi n t , d ch v tin nh n BSMS, …)
- Tích c c tri n khai ti p th , l p đ t POS (T p trung dòng máy POS k thu t cao) t i các trung tâm th ng m i, các c a hàng có doanh s l n trên đ a bàn Bình D ng. Th ng xuyên theo dõi hi u qu thanh toán POS c a các n v ch p nh n th , có chính sách h tr v k thu t c ng nh chính sách ch m sóc k p th i.
- T p trung ngu n l c vào công tác ch m sóc khách hàng đ t o m i quan h uy
tín, lâu dài v i khách hàng, qua đó nâng cao hình nh c a Chi nhánh.
- Do ph n l n đ i t ng ph c v c a d ch v NHBL là cá nhân, vi c qu ng bá, ti p th các s n ph m d ch v đóng vai trò c c k quan tr ng, có l i cho c ngân hàng và khách hàng. Ngân hàng nên chú tr ng vào các ho t đ ng bán hàng cá nhân, marketing tr c ti p qua email, th , đi n tho i đ ti p c n khách hàng. u t thêm vào các ho t đ ng khuy n m i, các ph n th ng cho khách hàng c n có giá tr v t ch t h n. Có th s d ng kinh nghi m đã có c a m t s ngân hàng khác nh :
+ Vietcombank s d ng th VCB - American Express nh m vào đ i t ng khách hàng bay th ng xuyên v i Vietnam Airline v i nh ng u đãi d a trên tr ng trình Gloden Lotus c a Vietnam Airline và nh ng u đãi khác do Vietcombank cung c p. Khách hàng s d ng th s nh n đ c đi m th ng tính trên doanh s chi tiêu. Nh ng đi m th ng này s đ c tích l y đ nh n ph n th ng là nh ng chuy n bay mi n phí c a Vietnam Airline cung c p.
+ Th VCB - MTV l i nh m đ n đ i t ng khách hàng khác. T n d ng l i th v s c h p d n đ i v i gi i tr c a kênh truy n hình gi i trí danh ti ng nh t th gi i, th
VCB – MTV mang phong cách tr trung v i nh ng ch ng trình quà t ng, ph n th ng nh m vào nh ng ng i đ tu i t 18-34. Các đ n v ch p nh n th nh c a hàng th i trang, b ng đ a nh c, đi n tho i di đ ng…s cùng MTV Châu Á và VCB cung c p cho ch th các ch ng trình gi m giá, ph n th ng. Ngoài ra còn có các gi i th ng đ c tr ng c a th VCB-MTV nh c h i tham d l trao gi i MTV n c ngoài, g p g các ca s , di n viên n i ti ng.
- xu t H i s chính ban hành thêm nhi u ch ng trình u đãi (Liên k t v i
các đi m u đãi, có chính sách u tiên v giá, phí, …) dành cho ch th , đ n v ch p nh n th c ng nh các khách hàng cá nhân c a BIDV đ t ng tính c nh tranh c a các (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
s n ph m, d ch v BIDV trên th tr ng.
3.4.5. Ơo t o vƠ phát tri n ngu n nhơn l c
i ng cán b bán l đóng vai trò quy t đ nh, ch l c trong vi c tri n khai th c hi n các ho t đ ng kinh doanh NHBL. Do đó, công tác phát tri n ngu n nhân l c bán
l nói riêng và ngu n nhân l c c a Chi nhánh cho ho t đ ng kinh doanh nói chung
ph i đ c đ u t thích đáng, đ c coi là nhi m v th ng xuyên c a Chi nhánh.
Trong th i gian t i, BIDV Bình D ng c n t p trung th c hi n các công vi c sau: - m b o đ i ng nhân l c bán l luôn đ v s l ng và không ng ng nâng cao v ch t l ng.
- Ti p t c đ y m nh ch ng trình đào t o cho cán b NHBL: ào t o v ki n th c (lý thuy t và tham quan kh o sát th c t các NHBL phát tri n c a n c ngoài); ào t o k n ng (K n ng quan h khách hàng cá nhân), k n ng làm vi c theo nhóm,
k n ng đàm phán, k n ng giao ti p,….; ào t o, nâng cao nh n th c cán b đ i v i Quy chu n đ o đ c ngh nghi p, b quy t c ng x c a cán b BIDV, 10 nguyên t c giao dch khách hàng do BIDV đã xây d ng, ban hành. K t thúc các khóa đào t o và đ nh k , c n t ch c ki m tra, đánh giá cán b , trên c s đó có c ch khen th ng, x ph t phù h p.
- Th ng xuyên t o sân ch i cho cán b nh : T ch c cu c thi cán b quan h
khách hàng cá nhân gi i, giao dch viên gi i, thi vi t bài v ch đ bán l , xây d ng
các cu c thi mang tính ch t đ nh k theo tu n, tháng đ tìm hi u v các dòng s n ph m NHBL.
- Hình thành đ i ng c ng tác viên ph c v công tác NHBL (n u có ch tr ng
c a BIDV và phù h p tình hình th c t t i Chi nhánh).
Th c s công tác bán l r t c n s nhi t tình, tâm huy t vì k t qu công vi c nhi u khi ch a ph n nh nh ng n l c c a các cán b đã b ra. Vi c đào t o cán b