Như đã biết, để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng hay nâng cao lợi nhuận bán hàng cho công ty thì cần phải nâng cao doanh số bán cùng kiểm soát chặt chẽ nguồn chi phí bao gồm kiểm soát chặt chẽ giá vốn hàng bán và chi phí bán hàng. Vậy trên thực tế khảo sát khách hàng cũng như thống kê phân tích các số liệu trên, công ty cần đưa ra một số giải pháp như sau:
3.1.1. Nhóm giải pháp về chính sách sản phẩm bánh Topcake
Như chúng ta đã biết nhu cầu của khách hàng rất đa dạng, phong phú và luôn thay đổi. Vì vậy việc đảm bảo cung cấp đầy đủ các chủng loại sản phẩm, hương vị khác nhau là điều tất yếu.Ngoài ra trong quá trình điều tra, khảo sát khách hàng ngoài sự hài lòng về chất lượng cũng như hương vị của bánh thì phần đông khách hàng phản ánh là bánh có độ ngọt quá và béo ngậy nên ăn rất nhanh ngán. Hơn thế nữa xu thế hiện nay, việc chú trọng đến sức khỏe ngày càng được người dân ý thức hơn, vì vậy việc ăn ngọt và có nhiều chất béo khách hàng cũng hạn chế. Một mặt khác, vẫn có một số khách hàng cho rằng bánh Top ăn ngon, vị đậm đà hơn so với các loại bánh khác. Chính vì có nhiều luồng ý kiến trái chiều nhau như vậy nên chúng tôi xin đưa ra một số giải pháp như sau:
- Thứ nhất, để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng thì NVBH luôn phải nắm bắt tốt nhu cầu ở mỗi tuyến hàng nói chung và từng điểm bán hàng nói riêng để từ đó có thể cung cấp đầy đủ các mặt hàng tại các điểm bán. Ngoài ra phải luôn cập nhật sản phẩm mới một cách nhanh chóng nhằm đáp ứng nhu cầu thị hiếu của khách hàng.
- Thứ hai, đối với những điểm bán hàng mà nhu cầu khách hàng chỉ thích một hoặc một vài hương vị chính thì NVBH cần chú ý đến việc đặt điểm khách hàng ở đây nhằm đáp ứng nhanh chóng nhu cầu của khách hàng đồng thời ít bán các mặt hàng ít được ưa chuộng nhằm hạn chế ứ đọng hàng không cần mà lại thiếu mặt hàng cần.
Ngoài ra, công ty cần tích cực điều tra thị trường để xem đâu là ý kiến đúng về sản phẩm, từ đó có phản hồi đúng về phía nhà cung cấp để từ đó điều chỉnh độ ngọt béo cho phù hợp với sở thích khách hàng, nhằm tránh được tình trạng khách hàng chuyển sang chọn tiêu thụ mặt hàng khác của đối thủ cạnh tranh.
3.1.2. Nhóm giải pháp về chính sách giá cả
Theo kết quả khảo sát về mức giá của bánh Top, tất cả ý kiến khách hàng đều đánh giá rằng bánh Top có giá cao so với các mặt hàng khác trên thị trường. Sở dĩ có ý kiến như vậy là vì chiến lược của công ty là hướng sản phẩm bánh Top đến một phân khúc thị trường cao cấp. Nhưng đa phần khách hàng cho rằng mức giá tương đương với chất lượng sản phẩm. Chỉ vào một số thời điểm như cuối tháng, NVBH cần chạy doanh số để đạt mức thưởng, vậy nên có những trường hợp NVBH tự mình bỏ tiền mình ra để hạ giá bán sản phẩm cho khách hàng. Trường hợp mỗi NVBH tại mỗi điểm bán mỗi giá khác nhau, chính điều này làm cho khách hàng đôi khi không hài lòng. Để có thể giải quyết các vấn đề trên chúng tôi xin đưa ra một số giải pháp như sau:
- Công ty cần xây dựng chính sách giá linh hoạt bằng cách tham khảo giá của các đối thủ cạnh tranh như Onion, Kinh Đô, Hữu Nghị,.. để từ đó có những điều chỉnh về giá phù hợp. Tránh trường hợp giá bán quá cao, khách hàng nhạy cảm về giá và sẽ chuyển sang mặt hàng khách thay thế.
- Thứ hai, vào những thời điểm có diễn ra chương trình khuyến mãi hay NVBH muốn kích cầu để lấy thưởng, thay vì giảm giá thì có thể thực hiện các chiến lược khác như là tặng kèm sản phẩm hoặc mua nhiều theo số lượng sẽ được thưởng một sản phẩm giá trị nào đó, hoặc là trích phần trăm hoa hồng,…
- Ngoài ra, mỗi lần thay đổi giá cho khách hàng cần thông báo và giải thích cho khách hàng biết lí do, tránh tâm lý hoang mang về giá.
3.1.3. Nhóm giải pháp về phân phối
Về phân phối, đa phần khách hàng đều có những phản hồi tốt về công ty. Tuy nhiên tình trạng hiện nay là vì việc bán hàng và ghé thăm các điểm bán được thực hiện theo trình tự từng tuyến, vậy nên NVBH sẽ ghé các điểm bán theo tuyến. Trường hợp khách hàng tiêu thụ hết hàng cũng sẽ không thể chủ động liên lạc được với NVBH của công ty. Vì vậy với tình hình này, NVBH nên để lại số điện thoại cho các chủ bán hàng, đối với những mệ bán hàng tạp hóa là người lớn, ít dùng điện thoại thì việc ghé thăm thường xuyên để cập nhật sản phẩm là điều tất nhiên.
Cần linh động trong việc luân chuyển hàng hóa giữa các điểm bán, mặt hàng nào bán chậm ở chỗ này thì linh động chuyển qua địa điểm bán hàng nhanh hơn tránh trường hợp ứ đọng hàng.
3.1.4. Nhóm giải pháp về xúc tiến
Như đã biết hoạt động xúc tiến nhằm giới thiệu hình ảnh, quảng bá sản phẩm của công ty đến với khách hàng, mang lại lợi ích cho khách hàng nhằm thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của công ty. Tuy nhiên, tình hình hiện tại, việc xúc tiến bán hàng của công ty chưa đạt được hiệu quả cao. Vì vậy, về các chương trình khuyến mãi, công ty cần tạo ra sự khác biệt so với các đối thủ khác nhằm thu hút khách hàng.
Ngoài ra, thời điểm hiện tại là mùa nắng, nhu cầu tiêu thụ bánh là thấp. Cho nên cần chạy nhiều chương trình khuyến mãi để kích thích lượng cầu về bánh. Ngoài ra cần hỗ trợ việc trưng bày sản phẩm lên kệ, hỗ trợ catalog, áp phích… để khách hàng nhận diện thương hiệu Topcake tốt hơn.
3.1.5. Nhóm giải pháp về con người
Nhân tố con người luôn là một phần đặt biệt quan trọng đối với bất kì một doanh nghiệp nào, họ đại diện cho hình ảnh và uy tín của công ty. Là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, thuyết phục khách hàng mua sản phẩm, sửa dụng dịch vụ của công ty. Do vậy, một đội ngũ nhân viên có trình độ, có chuyên môn nghiệp vụ, khả năng phục vụ và thái độ phục vụ tốt là một điều rất thuận lợi cho công ty.
Hiện tại đội ngũ NVBH của Topcake trực thuộc nhà phân phối Tấn Thành là đội ngũ nhân viên có trình độ, chuyên môn nghiệp vụ cao, đặc biệt là thái độ phục vụ khách hàng khá tốt. Tất cả khách hàng đều thích thái độ của các nhân viên, vì vậy công ty cần phải duy trì và không ngừng phát huy hơn nữa chất lượng nguồn nhân lực nhằm phát huy tối đa sức mạnh của công ty, mang lại sự hài lòng cao cho khách hàng và nâng cao năng lực cạnh tranh.
Hơn thế nữa, công ty nên tạo dựng môi trường làm việc tốt nhất cho nhân viên, có chính sách khen thưởng hợp lí nhằm mang lại lợi ích cao cho nhân viên. Ngoài ra nên công ty nên tạo thêm nhiều cuộc giao lưu giữa các thành viên trong công ty như tổ chức đội bóng đá hay tổ chức cho nhân viên đi chơi vào các dịp lễ
trong năm. Chính điều này tạo nên sự đoàn kết của các thành viên trong công ty, đồng thời góp phần nâng cao hiệu quả làm việc của nhân viên.
3.1.6. Nhóm giải pháp cho quy trình bán hàng
Trong quy trình bán hàng của Topcake thì giai đoạn vượt qua phản đối là khó khăn nhất, và nó là cũng là bước để quyết định khách hàng có lấy hàng của mình hay không. Đa phần khách hàng ở đây đều hài lòng với quy trình bán hàng mà NVBH áp dụng. Tuy vậy ở một số điểm bán hàng, khách hàng thường không muốn đưa tiền liền mà thường nợ lại trả sau, nhưng chính sách của công ty là không cho khách hàng nợ.
Vì vậy việc NVBH phải linh động trong phần thủ tục hành chính này là điều hết sức cần thiết, nó vừa giữ chân được khách hàng vừa đúng với quy định của công ty. Ngoài ra ở giai đoạn 2, giai đoạn kiểm tra điểm bán và trưng bày sản phẩm, trong giai đoạn này, khách hàng thường không muốn NVBH tới quầy của mình và tự tiện sắp xếp trưng bày hàng vì sẽ gây ra tình trạng lộn xộn hàng hóa, không đúng ý với họ. Tuy vậy, nhiệm vụ của một NVBH là phải kiểm tra nhãn mác, hạn sử dụng của sản phẩm, vì vậy trong quá trình kiểm tra NVBH có thể linh động để có thể sắp xếp hàng của mình theo chỗ thuận tiện và dễ nhìn thấy của người mua, tránh trường hợp ở một quầy hàng hóa có quá nhiều sản phẩm và hàng hóa của mình không được trưng bày đẹp mắt.
3.1.7. Nhóm giải pháp cho cơ sở vật chất, trang thiết bị
Là một yếu tố khác ảnh hưởng đến việc nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty. Vì vậy việc trang trí cửa hiệu, trưng bày hàng hóa một cách đẹp mắt là điều hết sức cần thiết, để từ đó hàng hóa sẽ được khách hàng chú ý nhiều hơn và dễ dàng đi đến quyết định mua. Chính vì vậy công ty cần đầu tư việc hỗ trợ công cụ trưng bày như kệ, giá trưng bày hàng bánh, catalog về sản phẩm. Muốn vậy công ty phải trích một phần chi phí để hỗ trợ trưng bày hàng cho các điểm bán để họ có thể trưng bày hàng hóa ở chỗ thuận tiện và dễ thấy nhất.