T ng kt ch ng 1
3.3.1.3. Xây d ng chi nl c thu hút khách hàng
.T ng c ng cơng tác maketing cho b ph n TTQT đ đ y m nh, m r ng ho t
đ ng thanh tốn XNK đ c bi t là L/C, vì phịng thanh tốn qu c t s ph thu c vào s l ng KH mà phịng quan h KH,h tìm ki m v . i u đĩ r t h n ch đ cĩ th t ng doanh s , đáp ng đ c ch tiêu t ng lên n m sau so v i n m tr c VCB giao.
Xây d ng danh m c KH thanh tốn qu c t quan tr ng, phân nhĩm đ đ xu t chính sách KH phù h p. Ch đ ng tìm đ n KH đ ng th i c n cĩ chi n l c ti p c n và thu hút nhi u KH m i v i các bi n pháp nh : u đãi v m c phí, th t c đ n gi n, lãi su t th p, t l ký qu th p hay t l chi t kh u cao,… bên c nh đĩ là m t phong cách giao ti p c i m , v n minh, l ch s và m t ngh thu t gi chân khách hi u qu nh t. Vi c duy trì m i quan h t t đ p v i nh ng KH thân tín s chính là kênh truy n thơng t t nh t, giúp NH thu hút nhi u KH m i mà khơng ph i t n chi phí cao.
. i x cơng b ng v i các đ i t ng KH thu c m i thành ph n kinh t khác
nhau, Tuy nhiên, c n cĩ u đãi h p lý đ i v i KH l n, KH cĩ giao d ch th ng xuyên nh mi n gi m m t s lo i phí, t l ký qu th p d a vào tài s n th ch p, uy tín c a KH, gi m lãi su t cho vay…
.T v n v i nh ng KH m i giao d ch ho c giao d ch khơng th ng xuyên, cán b TTQT cĩ th giúp cho KH l a ch n ph ng th c thanh tốn hi u qu , phù h p.
.T ch ch i ngh KH thân tín, nh m c ng c m i quan h t t gi a NH và KH,
đ ng th i qua đĩ ph bi n các thơng tin v ho t đ ng c a NH, t v n cách làm ch ng t xu t kh u, cách ký k t h p đ ng ngo i th ng sao cho cĩ l i, làm r h n v ngh a v và quy n l i c a NH, KH trong ho t đ ng TTQT.NH l ng nghe ý ki n đĩng gĩp, ph n h i v d ch v TTQT c a NH nh m c i thi n nh ng v n đ ch a t t c a các s n ph m đang cĩ và t o nên nh ng s n ph m m i cho phù h p v i nhu c u đa d ng c a KH.
.T ng c ng qu ng bá hình nh, th ng hi u v i tri t lý kinh doanh đúng đ n g n li n v i u th , s n i tr i v ch t l ng b ng nhi u hình th c đa d ng nh : qu ng cáo tr c quan t i các siêu th , các trung tâm th ng m i; qu ng cáo thơng qua báo, t p chí; tham gia tài tr cho các ch ng trình v n hĩa, th thao gi i trí, các gameshows trên truy n hình, đài phát thanh; phát huy h n n a các qu h c b ng.
.D ch v “XNK tr n gĩi” nâng cao uy tín và kh n ng c nh tranh c a ngân hàng
mình trong n c c ng nh trên th ng tr ng qu c t . Ngồi ra, d ch v “XNK tr n gĩi” là m t s n ph m t ng th , liên quan đ n nhi u d ch v riêng l khác nhau, KH tham gia gĩi d ch v ph i cung c p r t nhi u thơng tin chính xác v KH và trên c s n m rõ thơng tin v KH, NH s thi t l p m i quan h thân thi t v i nhi u KH, t đĩ thúc đ y nhi u KH đ n v i NH, làm t ng l i nhu n t ho t đ ng d ch v XNK. Nh ng các ngân hàng mu n th c hi n d ch v tr n gĩi này c n ph i cĩ qui trình r ràng, c th và xây d ng m i quan h liên k t v i các cơng ty b o hi m, giao nh n….
.D ch v “ph c v t n nhà” nh m ph c v cho nh ng đ i t ng KH cĩ nhu c u t v n v nghi p v m và thanh tốn L/C hay nh thu nh ng cĩ yêu c u NH đ n t n v n phịng DN đ h ng d n th t c, t v n v chuyên mơn nghi p v ho c giao ch ng t liên quan v TTQT đ n h , hay là chuy n ti n ki u h i đ n t n nhà….Ví d : cĩ th t v n: đ i v i hàng hĩa kinh doanh qua trung gian cĩ th áp d ng lo i thanh tốn phù h p L/C giáp l ng, L/C chuy n nh ng; i v i hàng gia cơng, hàng đ i hàng hay hàng
đ c giao th ng xuyên theo chu k nên áp d ng L/C tu n hồn; i v i nh ng hàng hĩa là th c ph m nơng s n mau h h ng nên áp d ng L/C d phịng đ đ m b o vi c th c hi n h p đ ng c a c hai bên xu t, nh p kh u.
.Ngân hàng ph i bi t kh i g i nhu c u s d ng d ch v và đánh giá đ c nhu c u c a KH. Khi KH l n đ u tiên đ n NH giao d ch, cĩ th đ n thu n h ch c n 1 d ch v nào đĩ, nh ng cĩ th t n d ng kh n ng giao ti p c a mình, nhân viên giaod ch nên kh i d y thêm các nhu c u cịn ti m n c a KH nh bán chéo s n ph m c a các d ch v khác c a ngân hàng.... Vì KH là h u h n nh ng nhu c u c a KH là vơ h n. thu hút
ngày càng nhi u KH đ n v i Vietcombank trên đa bàn ng Nai v i nhi u nhu c u khác nhau, địi h i nhân viên NH ph i là ng i bán hàng gi i.
3.3.1.4. Ki m tra ki m tốn n i b .
Th c t hi n nay cho th y b ph n ki m tra ki m sốt v ho t đ ng TTQT c a Vietcombank trên đa bàn ng Nai cịn quá y u, ph n l n cán b ki m tra ki m sốt khơng cĩ nghi p v TTQT. Vì v y, cơng tác ki m tra ki m sốt đ i v i ho t đ ng này trong th i gian qua ch a th c s mang l i hi u qu . Trong th i gian t i Vietcombank trên đa bàn ng Nai c n cĩ k ho ch đào t o tồn di n các m t nghi p v , và đào t o chuyên sâu v nghi p v TTQT cho các cán b ki m tra ki m sốt đ cơng tác ki m tra ki m sốt th c s phát huy tác d ng. Cán b tr c khi đ c s p x p vào cơng tác ki m tra ph i cĩ th i gian đ c phân cơng làm cơng tác TTQT, c sát, n m b t th c t . Ch khi đ c trang b m t l ng ki n th c đ y đ v lý lu n và th c ti n trong l nh v c TTQT thì b ph n ki m tra ki m tốn m i m nh d n xây d ng ch ng trình ki m tốn cho ho t đ ng này. Khi đĩ m c đ sai sĩt s gi m đi và hi u qu c a ho t đ ng TTQT s đ c nâng lên.
C n xây d ng k ho ch và quy trình ki m tra ho t đ ng TTQT m t cách th ng xuyên: ki m tra vi c ch p hành các quy ch , quy trình TTQT, phát hi n các sai sĩt trong x lý quy trình nghi p v nh m h n ch r i ro cĩ th x y ra. Trong quá trình ki m tra, cĩ th k t h p h ng d n nghi p v cho các chi nhánh cịn y u. B ph n ki m tra ki m tốn n i b ph i ngày m t nâng d n v ch t, phát tri n v l c nh m đ s c hồn thành nhi m v đ c giao, th t s tr thành cơng c qu n lý cĩ hi u qu c a Ban lãnh đ o Vietcombank trên đa bàn ng Nai.
3.3.1.5. Xây d ng v n hố kinh doanh và phong cách ph c v .
ây là thành ph n quan tr ng gĩp ph n nâng cao CLDV TTQT, gĩp ph n kh c ph c hai thành ph n đ ng c m và ph ng ti n h u hình khơng đ c KH đánh giá cao trong cu c kh o sát. C n xây d ng m t v n hố nhân viên h ng đ n KH, cĩ th xem KH là th ng đ , trong đĩ bao g m v n hố giao ti p ng x và hành đ ng. i li n v i
vi c xây d ng v n hố là t o ra m t hình m u nhân viên chuyên nghi p, thân thi n và ph c v t t các nhu c u c a KH, t o ra m t chu n m c đ các nhân viên h c t p và noi theo.Ph i s p x p đa đi m giao d ch thu n ti n, đ p, trang nhã, g n gàng, thống mát, b trí khoa h c, v n minh, l ch s , t o đ c n t ng đ c tr ng c a Vietcombank trên
đa bàn ng Nai qua bi u t ng và màu s c c a logo, qua đĩ t o đ c s an tâm, tin t ng đ i v i KH đ n giao d ch. Ngồi vi c b trí cán b v ng v chuyên mơn nghi p v , gi i v ngo i ng , kh n ng giao ti p t t đ giao d ch v i KH, c n th ng xuyên m các l p đào t o đ trang b cho các cán b giao d ch các quy t c xã giao c b n, k n ng x lý các tình hu ng v i KH, hi u bi t v các s n ph m mà mình cung c p.
Th c hi n t t ph ng châm: “Vui lịng khách đ n, v a lịng khách đi”, luơn th c hi n ph ng châm: “KH luơn luơn đúng”. Bên c nh đĩ luơn l u ý quan tâm đ n KH nh ngày sinh nh t c a nhân viên giao d ch, k tốn tr ng, t ng giám đ c..., ngày thành l p, k ni m l n c a cơng ty, t ng c ng tìm hi u quan tâm đ n nhu c u c a KH nh m t ng thành ph n ng c m v i KH trong d ch v TTQT.
3.3.1.6. Xây d ng chính sách u đãi phí c th .
.C n tham kh o bi u phí t i các NH b n trong khu v c đ cĩ m c phí c nh tranh. .Th ng t i Vietcombank đa bàn ng Nai t l phí u đãi nh sau:
-Mi n phí chuy n ti n đ n.
-Gi m 90%, 75%, 50%, 25%,15% so v i m c phí c a NH cho các d ch v liên quan thanh tốn qu c t . Th m chí cĩ các Cơng ty nh Fashy, T p ồn Phong Thái...: ngân hàng gi m c 50% cho m c Min (t i thi u) v m c Max(t i đa). Ví d : đi n phí t i thi u t i VCB là USD5.00, gi m 50%, t c là ch thu USD2.75 cho m t giao d ch. Ho c phí chuy n ti n đi t i
đa là USD330.00, gi m 50%, t c ch thu USD165.00. Ho c đ i v i các Cơng ty thu c t p
đồn Phong Thái: t l phí chuy n ti n ch thu 0.05% (thay vì m c thơng th ng áp d ng cho các cơng ty là 0.22%) và phí t i đa là USD38.50, dù cho KH chuy n mĩn 2 tri u USD c ng thu phí USD38.50 cho m t l n thanh tốn.
Vì ngồi ch t l ng t t, KH cịn quan tâm phí n a, do đĩ Vietcombank đa bàn ng Nai nên quan tâm và th c hi n t t cho KH.
3.3.1.7. C ch gi i pháp cân b ng gi a phí và giá, l i ích gi a KH và NH.
Th t ra phí NH thu đ c c ng ph i ph n nào bù đ p chi phí mà NH ph i b ra, m t khi kinh doanh c ng c n cân nh c gi a cái đ c và cái m t. Cái đ c đây là thu hút KH v phía NH mình, nh ng c ng xem cân b ng cái m t cĩ quá nhi u khơng? l i nhu n c ng là địn b y đ thúc đ y NH ho t đ ng, th hình dung b l liên ti p nhi u n m thì ch ng cĩ NH nào dám kéo KH v đ làm khơng cơng c . Vì th vi c cân b ng gi a phí gi m cho KH và cái giá thành mà NH ph i b ra nh th nào. KH luơn mong s nh n
đ c d ch v t t nh t nh ng v i giá l i th p nh t, trong khi NH khĩ lịng mà đáp ng h t đ c các nhu c u nh v y. Vì l i ích c a KH c ng nên cân nh c l i ích c a ngân hàng nh n đ c. Th t ra, chúng ta c ng c n xác đnh r ràng là khơng cĩ cái gì là mi n phí c , c n cơng b ng trong t t c các giao d ch, mi n là các lo i phí ph i tr khơng nhi u so v i cái nh n đ c. Phí ch c n đ đ bù đ p giá thì cĩ th áp d ng cho các KH, vì l y s đơng bù vào giá, đĩ c ng là cách đ phát tri n và thu hút KH v phía ngân hàng mình. Vì th c ra m t s KH hi n nay, h c ng r t xem tr ng m c phí h ph i tr cho các d ch v . Phí th p, d ch v t t là m t l i th c nh tranh cao hi n nay.
3.3.1.8. C ch chính sách cho vay KH doanh nghi p.
Thu hút nhi u KH vay v n thanh tốn c ng là giúp cho t ng c ng DV TTQT. i v i các DN v a và nh , h th ng khĩ ti p c n v i v n và các nghi p v tài tr c a NH, NH c n cĩ các cu c h i th o v tài tr XNK đ các DN này làm quen và bi t đ c
đ c kh n ng tài tr c a NH và tìm đ n s d ng d ch v khi c n thi t. ây là th ph n KH khá l n hi n nay mà NH c n cĩ tìm hi u thơng tin, nhu c u, đ cĩ bi n pháp h tr tích c c và thu hút k p th i.
ng th i cùng v i các c ch chính sách cho vay, c nnâng cao cơng tác th m đnh, áp d ng tiêu chu n 5C, đĩ là: Character (t cách ng i đi vay), Capital (tài chính), Capacity (kh n ng tr n ), Conditions (đi u ki n: mơi tr ng, pháp lu t,, chính tr ,
kinh t …) ,Collateral (tài s n thu c quy n s h u). Tiêu chu n 5P: purpose (m c đích vay v n), payment (ph ng th c hồn tr ), protection (các bi n pháp b o đ m), policy (chính sách c a ngân hàng, các c quan h u quan khác), pricing (đ nh giá kho n vay).
Th m đnh là khâu r t quan tr ng trong quy trình tài tr , quy t đ nh hi u qu c a kho n cho vay. Do đĩ cán b c n làm t t cơng tác này, ngay c nh ng kho n vay nh s mang l i hi u qu cao cho đ ng v n b ra, xét v phía ng i tài tr và ng i đ c tài tr . H n n a nh ng yêu c u cao trong cơng tác th m đnh s giúp KH t giác h n trong vi c cung c p thơng tin xác th c n u mu n nh n đ c s tài tr đúng nhu c u.
3.3.1.9. Chính sách tài tr th ng m i.
Xây d ng s n ph m TTTM theo nguyên t c l a ch n và phân nhĩm KH, cĩ c ch tài tr đ i v i nhĩm KH t t, quan tr ng. Ch t l ng ho t đ ng TTTM ph thu c r t nhi u vào trình đ nhân l c. Nhân viên TTTM ph trách các cơng ty, ngay khi nh n
đ c L/C t NH phát hành nên thơng báo ngay cho KH v giao d ch này, c n t v n, l u ý KH v th i gian giao hàng, th i gian h t hi u l c L/C, các đi m c n l u ý, đi u kho n đ c bi t, b t l i n u cĩ trong L/C và đ ng th i c ng h ng d n l p ch ng t sao cho phù h p. Sau đĩ g i thơng báo L/C b ng v n b n cho KH.
.C n tri n khai, phát tri n thêm các ph ng th c thanh tốn.
Phát tri n các s n ph m m i, nghiên c u và tri n khai các lo i hình tài tr XNK nh Factoring, Forfaiting và các hình th c b o lãnh, b o hi m xu t kh u. M nh d n áp d ng thêm m t s hình th c tài tr m i nh tài tr hồn tr L/C hàng nh p.
3.4. KI N NGH :
3.4.1. i v i chính ph và các b ngành liên quan:
Xu h ng h i nh p qu c t m ra cho DN Vi t Nam, nhi u c h i nh ng c ng khơng ít thách th c c n v t qua, nên c n l m s h tr t các ban ngành cĩ liên quan.
-Chính sách th ng m i ch a th c s n đ nh: Chính ph và các b ngành cĩ liên quan th ng xuyên thay đ i danh m c m t hàng đ c phép xu t nh p kh u, bi u thu XNK, đi u ki n đ DN đ c phép ho t đ ng XNK. T n su t thay đ i quy t đnh th ng ng n, khơng đ đ doanh nghi p s p x p k ho ch s n xu t kinh doanh c a mình, d n t i b đ ng.
-Ch a chú tr ng nghiên c u th tr ng n c ngồi, dù kêu g i h tr đ u t