- Để phát triển, ngoài yếu tố giá cả, chất lượng và chủng loại sản phẩm đòi hỏi công ty cần phải đặc biệt quan tâm đến các hoạt động dịch vụ.
2.Kênh gián tiếp
Theo kênh marketing này có các trung gian nằm giữa nhà sản xuất và khách hàng và thực hiện nhiều chức năng của kênh. Có 3 loại:
- Kênh 1 cấp: trung gian thường là nhà bán lẻ hoặc đại lý, đại lý thay mặt nhà sản xuất bán và giới thiệu sản phẩm, người bán lẻ mua hàng hóa từ doanh nghiệp sau đó bán cho người tiêu dùng để hưởng chênh lệch giá.
- Kênh 2 cấp: trong kênh có thêm người bán buôn mua hàng với khối lượng lớn từ đó bán lại cho nhà bán lẻ để hưởng chênh lệch giá.
- Kênh 3 cấp: trong kênh có thêm đại lý, thường áp dụng đối với các nhà sản xuất có quy mô lớn, tiềm lực tài chính phong phú.
4.2.1.3 Kế hoạch về các loại kênh marketing
- Đối với kênh trực tiếp: Đây sẽ là cách thức phân phối chủ yếu của công ty trong những năm này:
+ Liệt kê danh sách nhóm khách hàng là các cơ sở, xí nghiệp và các doanh nghiệp hoặc các tổ chức để tiện cho việc lên kế hoạch tiêu thụ và xúc tiến tiêu thụ. Các khách hàng trọng yếu, những khách hàng có tầm quan trọng đặc biệt phải được thường xuyên quan tâm và phải có được đầy đủ các thông tin chi tiết về họ.
+ Nhân viên bán hàng, thực hiện chức năng là cầu nối trực tiếp giữa công ty và khách hàng, thay mặt công ty quan hệ với khách hàng và đem về công ty những thông tin phản hồi bổ ích.
=>Vì vậy, tổ chức tuyển chọn, đào tạo, quản lý, động viên (cả vật chất lẫn tinh thần) là công việc mà công ty phải luôn dành sự quan tâm thoả đáng. Công ty dự kiến sẽ tiêu thụ được3.500 chiếcqua kênh phân phối trực tiếp vàchi phí bán hàng là 2.000 USD.
+ Bán hàng thông qua các đại lý phân phối sản phẩm: Các đại lý phân phối phải ký kết Hợp đồng đại lý tiêu thụ sản phẩm với công ty, trong đó quy định rõ về chủng loại hàng, giá bán, số lượng, địa chỉ cửa hàng, biển hiệu, các thủ tục đặt hàng, vận chuyển hàng, thời hạn báo cáo số lượng hàng bán, hàng tồn, phiếu bảo hành hàng hoá, số lượng tiêu thụ tối thiểu trong tháng hoặc quý, mức hoa hồng mà họ được hưởng.
+ Bán hàng thông qua đại lý độc quyền tiêu thụ sản phẩm:
Đại lý độc quyền tiêu thụ sản phẩm phải ký kết Hợp đồng nguyên tắc với công ty về việc độc quyền tiêu thụ toàn bộ sản phẩm trong một phạm vi địa lý nào đó. Giá cả, số lượng hàng tiêu thụ, tỷ lệ % mà họ được hưởng, phương thức thanh toán cũng như các dịch vụ và cách thức quảng cáo sản phẩm phải tuân thủ theo các quy định của công ty. Về hình thức, đại lý độc quyền tiêu thụ hoạt động như một phòng tiêu thụ của công ty. Nhưng họ có ảnh hưởng lớn đến giá cả, số lượng và chủng loại sản phẩm cũng như thời hạn thanh toán và điều kiện giao nhận hàng.
+ Bán hàng thông qua người bán buôn- uỷ thác:
Họ là những ngời giao dịch với khách hàng và ký các hợp đồng với công ty theo các thương vụ giao dịch. Hợp đồng cần ràng buộc chặt chẽ về các điều kiện thanh toán, đặt cọc và giao nhận hàng.
Công ty dự kiến thông qua kênh phân phối trung gian sẽ tiêu thụ được 4.520 chiếc và
chi phí chiết khấu cho các trung gian là 2.500 USD.
=>Vậy dự kiến tổng mức tiêu thụ là 8.020 chiếc và Chi phí bán hàng + chiết khấu là 4.500 USD.
4.2.3.2 Các yếu tố cấu thành lên lưu thông phân phối và tổng chi phí
1. Đối với kênh marketing trực tiếp: Các yếu tố cấu thành lưu thông phân phối là: quản lý hành chính,bao gói vận chuyển, vận chuyển, lưu kho, duy trì hàng dự trữ, bốc xếp và giao nhận. Chi phí cho các yếu tố cấu thành lên LTPP ở kênh marketing trực tiếp thể
hiện ở bảng sau: Bảng 17:
Yếu tố Tỉ trọng Chi phí
1. Quản lý hành chính 4% 103,8
2. Bao gói vận chuyển 5% 129,7
3. Vận chuyển 46% 1.193,7
4. Lưu kho 27% 700,7
5. Duy trì hàng dự trữ 10% 259,5
Tổng cộng 100% 2.595 => Tổng chi phí phân phối cho kênh trực tiếp của công ty là: 2.595 (USD)
2. Đối với kênh marketing gián tiếp:Chi phí cho các yếu tố cấu thành lên LTPP ở kênh marketing gián tiếp thể hiện ở bảng sau:
Bảng 18:
Yếu tố Tỉ trọng Chi phí
1. Quản lý hành chính 4% 140 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
2. Bao gói vận chuyển 5% 175
3. Vận chuyển 46% 1.610
4. Lưu kho 27% 945
5. Duy trì hàng dự trữ 10% 350
6. Giao nhận và bốc xếp 8% 280
Tổng cộng 100% 3.500
=> Tổng chi phí chi phí phân phối cho kênh gián tiếp là: 3.500 (USD)
Theo bảng số17 và bảng số 18 ta có tổng chi phí cho bán hàng và chiết khấu cho trung gian là: 2.595 + 3.500 = 6.095 (USD)
Khối lượng dự tính bán ra là: 8.020 chiếc
=> Chi phí lưu thông cho 1 chiếc máy khoan điện là: 6.095/ 8.020 =0,76 (USD/ chiếc)
4.3: ĐỊNH GIÁ CHO SẢN PHẨM MÁY KHOAN ĐIỆN NĂM 2011
4.3.1: KHÁI NIỆM GIÁ
Giá là mối tương quan trao đổi trên thị trường, là biểu tượng giá trị của sản phẩm, dịch vụ trong hoạt động trao đổi.(trên lĩnh vực trao đổi)
Giá cả của 1 sản phẩm hoặc dịch vụ là khoản tiền mà người mua phải trả cho người bán để được quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm hay dịch vụ đó.(trên lĩnh vực người mua) Giá cả của 1 hàng hóa, dịch vụ là khoản thu nhập người bán nhận được nhờ việc tiêu thụ sản phẩm đó.
Theo quan điểm của marketing thì giá là biến số duy nhất của marketing- mix tạo doanh thu cho doanh nghiệp.
4.3.2: CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁCó 3 phương pháp định giá cho sản phẩm: Có 3 phương pháp định giá cho sản phẩm:
- Định giá dựa trên phí tổn: giá bán bao gồm phí tổn và lợi nhuận mục tiêu, lợi nhuận mục tiêu có thể là tỷ lệ % của giá bán lẻ, của phí tổn hay tỷ lệ lợi nhuận mong muốn trên vốn đầu tư.
- Định giá dựa trên người mua: giá bán được xác định căn cứ vào cảm nhận của người mua về giá trị chứ không phải chi phí.
- Định giá dựa vào cạnh tranh và luật lệ của chính phủ: giá bán được xác định trên cơ sở giá bán của đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp ít quan tâm đến chi phí sản xuất và cầu thị trường.
Công ty quyết định vẫn lựa chọn phương pháp định giá dựa trên phí tổn bởi cách này phổ biến và phù hợp với công ty và công ty hoàn toàn có thể kiểm soát được chi phí sản xuất.
4.3.3: ĐỊNH GIÁ CHO SẢN PHẨM MÁY KHOAN ĐIỆN CỦA CÔNG TY THEOPHƯƠNG PHÁP CHỌN PHƯƠNG PHÁP CHỌN
Ta có: P = C + M
Với C là phí tổn cho 1 sản phẩm: bao gồm Csxvà chi phí lưu thông => C= 24,64 + 0,76 = 25,4 USD/chiếc
M là LN mục tiêu hay mức lãi dự kiến. M = 37,8%*C = 37,8%*25,4 = 9,6 USD/chiếc Vậy giá bán 1 chiếc máy khoan điện là: 25,4 + 9,6 =35 USD/chiếc.
4.3.4: KẾ HOẠCH ĐIỀU CHỈNH GIÁ TRONG NĂM 2011Công ty thực hiện các chiến lược điều chỉnh giá chủ yếu sau đây: Công ty thực hiện các chiến lược điều chỉnh giá chủ yếu sau đây:
- Đối với người mua trả tiền sớm, mua khối lượng lớn công ty sẽ chiết khấu 5%
- Đối với các trung gian làm tốt công tác tiêu thụ, có đóng góp cải tiến, hỗ trợ tiêu thụ và quảng cáo công ty sẽ chiết giảm 5%.
- Nhân dịp các ngày lễ lớn, dịp kỉ niệm thành lập công ty sẽ áp dụng chiến lược định giá khuyến mại để lôi kéo khách hàng. Cụ thể giảm giá bán 1 chiếc máy khoan điện từ 35 USD xuống còn 31 USD để tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ mà vẫn đảm bảo mục tiêu lợi nhuận.
4.4: CHÍNH SÁCH CHIÊU THỊ CỔ ĐỘNG
4.4.1: MỤC ĐÍCH CỦA CHIÊU THỊ CỔ ĐỘNG (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Mục đích của hoạt động chiêu thị cổ động là đưa thông tin về sản phẩm đến công chúng và khách hàng để họ mua sản phẩm nhanh nhất, nhiều nhất Các yếu tố truyền thông bao gồm: quảng cáo, khuyến mại, tuyên truyền, marketing trực tiếp và tuyên truyền cá nhân.
4.4.2: QUẢNG CÁO
4.4.2.1 Mục đích của quảng cáo
Quảng cáo nhằm mục đích chuyển thông tin có tính thuyết phục đến người xem và người nghe để họ trở thành khách hàng mục tiêu của công ty. Hoạt động này có thể tạo ra hình ảnh cho hàng hóa, định vị nó trong tâm trí khách hàng.
4.4.2.2: Các quyết định về quảng cáo1. Quyết định về mục tiêu quảng cáo 1. Quyết định về mục tiêu quảng cáo
Xuất phát từ mục tiêu tăng thị phần của sản phẩm lên 10%, doanh số đạt 8.020 chiếc và lợi nhuận đạt tới 37,5 (1000 USD). Đồng thời trên thị trường, SBU máy khoan điện của công ty đang cạnh tranh gay gắt với các đối thủ cạnh tranh cùng ngành, công ty quyết định sử dụng mục tiêu Quảng cáo thuyết phục: nhằm mục đích kích thích nhu cầu, đưa ra sự ưa chuộng về nhãn hiệu đối với khách hàng, lôi kéo khách hàng và làm thay đổi tư duy nhận thức của họ về tính chất của sản phẩm.