TIỂU LUẬN môn THI QUẢN TRỊ MARKETING làm rõ vai trò của nhà quản trị marketing và chủ thể tham gia kênh phân phối

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI NGUYÊN VÀ MÔI TRƯỜNG TP HỒ CHÍ MINH KHOA KINH TẾ TÀI NGUN VÀ MƠI TRƯỜNG ^^ffl^^ TIỂU LUẬN MÔN THI QUẢN TRỊ MARKETING Làm rõ vai trò nhà quản trị marketing chủ thể tham gia kênh phân phối Tên giảng viên:ThS Nguyễn Thị Thanh Lớp : 08_QTKD1 Nhóm :2 TP.HCM 2021 Danh sách thành viên nhóm Họ tên Võ Thị Ngọc Diễm MSSV 0850090004 Nguyễn Thị Trúc Như 0850090023 Ưng Thị Kiều Oanh 0850090027 Phạm Thị Vi Nguyễn Trần Thị Kim Xuyến 0850090040 0850090046 MỤC LỤC Danh mục sơ đồ 1.1 Tài liệu tham khảo DANH MỤC SƠ ĐỒ SỐ THỨ TỰ NỘI DUNG TRANG Sơ đồ 1.1 Kênh phân phối Sơ đồ 1.2 Kênh phân phối cấp 10 Sơ đồ 1.3 Kênh phân phối cấp 11 Sơ đồ 1.4 Kênh phân phối cấp 12 Sơ đồ 1.5 Kênh phân phối 17 Công ty cổ phần thời trang Winny Chương Cơ sở lý luận 1.1 Quản trị Marketing 1.1.1 Khái niệm Marketing Marketing tập hợp oạt động doanh nghiệp nhằm thỏa mãn nhu cầu thị trường mục tiêu thông qua trình trao đổi, giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu tối đa hóa lợi nhuân Theo Philip Kotler, “Marketing hoạt động người hướng tới thỏa mãn nhu cầu ước muốn thơng qua tiến trình trao đổi” Một cách tổng quát, Marketing trình xã hội nhờ tổ chức cá nhân thỏa mãn nhu cầu mong muốn thơng qua việc tạo trao đổi thứ có giá trị với người khác 1.1.2 Nhà quản trị marketing Quản trị Marketing phân tích, kế hoạch hóa, thực điều khiển chiến lược chương trình marketing nhằm thực trao đổi mong muốn với thị trường mục tiêu để đạt muc tiêu doanh ngiệp 1.1.3 Vai trò quản trị Marketing Quản trị marketing nhằm xây dựng trì trao đổi có ích lợi với người mua mà muốn hướng đến, mục đích đạt mục tiêu đề tổ chức Quản Trị Marketing Có vai trị sau: Tối đa hóa việc tiêu thụ: Cơng việc Marketing tạo kích thích ham muốn tiêu thụ tối đa, bên cạnh tạo sản xuất, thuê mướn nhân công tối đa doanh thu Tạo thỏa mãn cho khách hàng chất lượng dịch vụ: tạo điều kiện dễ dàng để thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng tối đa Tuy nhiên việc thỏa mãn khó mà đo lường được, đơi lúc việc thoả mãn cá nhân liên quan đến điều tệ hại sa đọa thiệt hại môi sinh Tối đa hóa chọn lựa : Đa dạng hóa sản phẩm kéo theo nhiều chọn lựa Việc tối đa hóa chọn lựa người tiêu dùng biến thành phí tổn , hàng hóa dịch vụ đắt việc đa dạng hóa q rộng đòi hỏi thời đoạn vận hành sản xuất ngắn cấp độ phát minh cao 1.2 Kênh phân phối 1.2.1 khái niệm kênh phân phối Kênh phân phối tập hợp tổ chức mà qua người bán thực bán sản phẩm cho người sử dụng người tiêu dùng cuối Nói cách khác, kênh phân phối tập hợp mối quan hệ tổ chức cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào q trình đưa hàng hố từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối 1.2.2 Khái niệm người sản xuất Người sản xuất tổ chức, cá nhân sản xuất, kinh doanh tổ chức, cá nhân tổ chức thực việc sản xuất (Khoản Điều Luật chất lượng sản phẩm hàng hóa) 1.2.3 Khái niệm người trung gian Trung gian phân phối (hay gọi trung gian Marketing) cá nhân tổ chức đóng vai trị giúp doanh nghiệp quảng bá, truyền thông, phân phối sản phẩm/dịch vụ đến tay người tiêu dùng 1.2.4 Khái niệm người tiêu dùng Người tiêu dùng người mua, sử dụng hàng hóa, dịch vụ cho mục đích tiêu dùng, sinh hoạt cá nhân, gia đình, tổ chức (Điều 3, chương 1, Luật bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng, Hiến pháp 1992 sửa đổi, bổ sung) Chương Vai trò nhà quản trị hoạt dộng marketing công ty Vietnam Airlines đại dịch covid-19 2.1 Vai trò nhà quản trị marketing Vai trò quản trị marketing nhằm tạo dựng, bồi đắp trì trao đổi có lợi cho người mua mà doanh nghiệp hướng đến mục tiêu tổ chức Quản lý điều hành giai đoạn quảng cáo, sale, tiếp thị, Tạo nên thống hài hòa giai đoạn để mang tới hiệu cao Ảnh hưởng tới phát triển kinh doanh, vai trò đặc biệt chiến dịch quảng cáo bán hàng Tối đa hóa tiêu thụ: Tạo ham muốn kích thích tiêu thụ tối đa Tạo sản xuất, thuê mướn tối đa doanh thu Tạo hài long cho khách hàng chất lượng dịch vụ Tối đa hóa chất lượng sống dựa vào số lượng, chất lượng, giá sẵn có Đưa mục tiêu cụ thể doanh số, đa dạng sản phẩm, tăng thị phần, chấtlượng sản phẩm, Nhiều thế, quản trị marketing chiến lược giá vô quan trọng Định hướng hoạt động quản trị dựa vào nhu cầu khách hàng, áp lực cạnh tranh cung ứng hệ thống sản phẩm, dịch vụ phù hợp Phân tích hội, nguy cơ, sức mạnh điểm yếu doanh nghiệp Việc ứng phó với Covid 19 hậu từ đại dịch thử thách lớn cho doanh nghiệp thời đại Đội ngũ quản lý chịu trách nhiệm cơng điều hướng rủi ro cho doanh nghiệp Hay nói cách khác nhà lãnh đạo phải xác định thời điểm phương pháp thích hợp để ứng phó với Covid Khi doanh nghiệp chuyển sang giai đoạn ứng phó với đại dịch, vai trị nhà quản trị quan trọng, đặc biệt vai trò nhà quản trị marketing Nhà quản trị marketing người chủ đạo, thực công việc cụ thể kế hoạch marketing, đặc biệt đại dịch Covid 19 vai trò nhà quản trị marketing quan trọng Hoạch định chiến lược, xây dựng chương trình phát triển mùa dịch Tổ chức thực triển khai chương trình doanh nghiệp song song với ứng phó Covid 19 đại dịch Đại dịch mang đến hội cho nhà quản trị marketing kiểu mới; khả lãnh đạo thực chương trình đề ra; giai đoạn xem nhà quản trị có đủ can đảm để đối đầu với thay đổi hay khơng; có đủ thấu hiểu để đảm bảo hoạt động từ lên nội dung đến tiếp cận người tiêu dùng mang tính nhân văn Thay đổi mục tiêu chiến lược: Doanh nghiệp thay đặt mục tiêu tăng trưởng nên lựa chọn mục tiêu tồn Các mục tiêu dài hạn thay mục tiêu ngắn hạn Bởi dịch bệnh diễn biến ngày phức tạp, chưa có thơng tin dự báo xác kinh tế, thị trường, thói quen tiêu dùng tương lai Tối ưu hóa chi phí: Trong lúc dịch bệnh gây khó khăn nay, buộc doanh nghiệp phải tối ưu hóa chi phí, cắt giảm ngân sách, nguồn nhân lực Đây mộttrong giải pháp hàng đầu mà nhiều đơn vị doanh nghiệp đã, phải làm mùa dịch Covid 19 Chuẩn hóa nâng cấp hệ thống/quy trình quản trị: Tại thời điểm người dân phải hạn chế lại mùa dịch, nhân viên làm việc nhà nhiều doanh nghiệp tận dụng thời gian để chuẩn hóa quy trình Giúp đơn vị hoàn thiện hệ thống giao tiếp, quản trị dự án, quản lý nhân sự, khách hàng, đồng thời giảm thiểu chi phí phát sinh sở vật chất 2.2 Liên hệ thực tế Tổng Công ty Hàng không - Vietnam Airlines 2.2.1 Giới thiệu sơ lược công ty Hãng hàng khơng Quốc gia Việt Nam hay cịn gọi Vietnam Airlines, hãng hàng không quốc gia Việt Nam Hiện hãng có đường bay đến khu vực Đông Nam Á, Đông Á, châu Âu châu Đại Dương Hiện hãng khai thác 49 đường bay thường tới 21 điểm đến nội địa 28 điểm đến quốc tế với tổng số 360 chuyến bay ngày Trụ sở đặt Sân bay quốc tế Nội Bài Hãng đánh giá theo tiêu chuẩn Skytrax Ngày 10/06/2010, hãng thức gia nhập liên minh Sky Team, trở thành hãng hàng không Đông Nam Á gia nhập liên minh Lịch sử hình thành phát triển Vietnam Airlines: Lịch sử hãng hàng không Quốc gia Việt Nam tháng Giêng năm 1956, cục hàng khơng dân dụng phủ thành lập Đánh dấu đời ngành hàng khơng dân dụng Việt Nam Vào thời điểm đó, đội bay nhỏ, với vỏn vẹn máy bay Chuyến bay nội địa khai trương vào tháng 9/1956 Thời kỳ từ 1976-1980 đánh dấu việc mở rộng khai thác hiệu nhiều tuyến bay quốc tế đến nước Châu Á Lào, Campuchia, Trung Quốc, Thái Lan, Philippines, Malaysia, Singapore Vào ngày 20/10/2002, Vietnam Airlines giới thiệu biểu tượng - Bông Sen Vàng Thể phát triển Vietnam Airlines để trở thành hãng hàng khơng có tầm cở sắc khu vực giới Đội bay Vietnam Airlines: Tính đến đầu tháng năm 2017, hãng hàng khơng quốc gia Việt Nam có 96 máy bay Ngoài dịch vụ vận chuyển hành khách, hãng điều hành phận vận tải đường hàng khơng, vận chuyển hàng hóa khu vực Châu Á, châu Âu, Bắc Mỹ châu Đại Dương, dùng máy bay hành khách đối tác Trong thời gian gần Boeing Vietnam Airlines thực bàn giao thêm B787-10 Dreamliner B777x-8 hay để phục vụ chuyến bay đường dài đến Mỹ, Ý, Phần Lan, Ai Cập, Oatar, New Zealand 2.2.2 Tình hình hoạt động Vietnam Airline thời gian diễn đại dịch covid Hàng không lĩnh vực chịu tác động mạnh mẽ bùng nổ Covid 19 Có nhiều hãng hàng không bị lao đao giai đoạn này, không kể đến Vietnam Airlines Đại dịch Covid xảy làm cho Vietnam Airlines đứng bên bờ vực phá sản: Những thông tin Bộ kế hoạch đầu tư đưa dự thảo báo cáo tình hình phát triển doanh nghiệp năm 2020 tháng đầu năm 2021 Bộ Kế hoạch đầu tư cho biết thị trường sụt giảm nghiêm trọng nhất, Tổng Cơng ty Hàng khơng Việt Nam (Vietnam Airlines) dự kiến lỗ quý I/2021 khoảng 4.800 tỉ đồng, tháng đầu năm số lỗ lên tới 10.000 tỉ đồng Đại diện hãng hàng không Vietnam Airlines cho biết, với 100 máy bay tạm dừng khai thác, có 15 Boeing 787 14 A350, tháng, tiền thuê máy bay loại khoảng triệu USD; Như vậy, với riêng đội máy bay này, tháng Vietnam Airlines gần 30 triệu USD Ngoài ra, Vietnam Airlines 76 máy bay A321, tiền thuê trung bình thị trường khoảng 300 nghìn USD/tháng Vietnam Airline tranh hàng không đầy đủ: Trước hết, báo cáo Bộ KH-ĐT nêu số cụ thể tình trạng thua lỗ Vietnam Airlines Lý Vietnam Airlines doanh nghiệp mà vốn nhà nước chi phối đến 86%, báo cáo tình hình sản xuất kinh doanh, báocáo tài chịu giám sát cao quan quản lý thị trường Trong doanh nghiệp hàng không tư nhân chịu trách nhiệm lớn trước cổ đơng Do đó, nhìn báo cáo Bộ KH-ĐT thấy mặt thua lỗ hãng hàng khơng có quy mơ lớn nước, thiếu tồn diện khơng đặt tranh hàng khơng chung góc độ đầy đủ Quay trở lại tình hình kinh doanh hãng hàng khơng giới nói chung nửa đầu năm 2021 vô bi đát Hiệp hội Vận tải hàng không quốc tế (IATA) dự kiến số lỗ ròng sau thuế ngành hàng không năm 2021 lên đến gần 48 tỉ đô la Mỹ, cao mức 38 tỉ đô la đưa hồi tháng 12-2020 Nguyên nhân mức lỗ dự kiến cao so với số đưa trước khó khăn việc kiểm soát biến thể virus SARS-CoV-2 việc tiêm chủng vaccine ngừa Covid-19 số khu vực chậm so với kế hoạch đề Quy mô lớn, thiệt hại lớn Sở dĩ Vietnam Airlines lỗ lớn hãng tập trung vào ngành nghề kinh doanh vận chuyển hành khách hàng hóa, với quy mô đội bay lớn nước (hơn 100 tàu bay) dẫn đến thua lỗ đương nhiên cao hãng khác Vietnam Airlines hãng có thị phần vận chuyển hàng không quốc tế lớn so với hai hãng lại với 27% (chiếm 65% doanh thu vận chuyển khách quốc tế - đến Việt Nam) Do đó, đường bay quốc tế đóng cửa, Vietnam Airlines chịu thiệt hại nặng nề 2.2.3 Vai trò nhà quản trị hoạt động marketing Tổng Công ty Hàng không Việt Nam - Vietnam Airlines Trước tình hình đại dịch Covid 19 diễn biến phức tạp, nhà quản trị marketing Vietnam Airlines xây dựng kế hoạch để đưa Công ty khỏi bờ vực phá sản: Định vị hãng hàng không cao cấp: Vietnam Airlines hãng hàng không cao cấp, song ảnh hưởng Covid 19 làm cho công ty chao đảo phần nào, sau việc làm mà VNA muốn định vị lại giá trị cơng ty • Doanh nghiệp phân phối số lượng hàng lớn với khoảng cách rộng so với kênh phân phối cấp Nhược điểm: • Rất khó việc quản lý Các cị mơi lợi ích riêng mà bóp méo thơng tin sản phẩm, giá cả, sách doanh nghiệp trình tìm kiếm làm việc với nhà bán sỉ • Có khả hàng bị hư hỏng hết hạn sử dụng trình vận chuyển Ví dụ: Ted Baker London dựa vào nhà phân phối để tìm nhà bán bn bán lẻ cho sản phẩm Bắc Mỹ 3.3 Ví dụ thực tế kênh phân phối Công ty TNHH nước giải khát Coca Cola Việt Nam công ty thời trang Winny 3.3.1 Giới thiệu công ty TNHH nước giải khát Coca Cola Việt Nam Sơ lược lịch sử hình thành Coca-Cola cơng ty sản xuất nước giải khát có gas số giới Ngày tên nước giải khát Coca-Cola gần coi biểu tượng nước Mỹ, không Mỹ mà gần 200 nước giới Công ty phấn đấu làm tươi thị trường, làm phong phú nơi làm việc, bảo vệ môi trường củng cố truyền thống công chúng Trên giới Coca-Cola hoạt động vùng lãnh thổ: Bắc Mỹ, Mỹ Latinh, Châu Âu, Châu Á, Trung Đông Châu Phi Ở Châu Á, công ty hoạt động khu vực:Trung Quốc, Ản Độ, Nhật Bản, Philippines, Nam Thái Bình Dương Hàn Quốc (Úc, Indonesia, Hàn Quốc New Zealand), khu vực Tây Đông Nam Á Tổng quan Coca-Cola VN Tập đoàn Coca-Cola sáng lập từ năm 1982 Hoa Kỳ, hoạt động 200 quốc gia giới Tại Việt Nam, công ty Coca-Cola hoạt động sản xuất kinh doanh 10 năm với mặt hàng tiếng như: Coca-Cola, Fanta, Sprite, nước cam ép Splash, nước uống đóng chai Joy, nước tăng lực Samurai, Schweppes, bột giải khát Samurai, bột Sunfill với hương Cam, dứa, dâu - Tên giao dịch: Công ty TNHH NƯỚC GIẢI KHÁT COCA-COLA VIỆT NAM - Tên nước giao dịch nước ngoài: Coca-Cola Indochine Pte.Ltd., Singapore - Tên viết tắt: Coca-Cola - Ngành nghề kinh doanh: Sản xuất đóng chai nước giải khát có gas mang nhãn hiệu Coca-Cola - Địa chỉ: Phường Linh Trung, Quận Thủ Đức - TP.Hồ Chí Minh - Website: www.coca-cola.vn - Số điện thoại: 84 8961 000 - Số fax: 84 (8) 8963016 - Hình thức đầu tư: 100% vốn nước - Tổng vốn đầu tư: 358.611.000 USD - Vốn pháp định: 163.836.000 USD - Mục tiêu: sản xuất loại nước giải khát Coca-Cola, Fanta, Sprite, Các mốc lịch sử phát triển Coca-Cola Việt Nam Năm 1960: Lần Coca-Cola giới thiệu Việt Nam Tháng 2/1994: Coca-Cola trở lại Việt Nam bắt đầu trình kinh doanh lâu dài Tháng 8/1995: Liên Doanh Coca-Cola Đông Dương cơng ty Vinafimex thành lập, có trụ sở miền Bắc Tháng 9/1995: Một Liên Doanh miền Nam mang tên Công ty Nước Giải Khát Coca-Cola Chương Dương đời liên kết Coca-Cola công ty Chương Dương Việt Nam Tháng 1/1998: Thêm liên doanh xuất miền Trung - Coca-Cola Non Nước Đó định liên doanh cuối Coca-Cola Đông Dương Việt Nam, thực hợp tác với Công ty Nước Giải Khát Đà Nằng Tháng 10/1998: Chính phủ Việt Nam cho phép Công ty Liên Doanh trở thành Cơng ty 100% vốn đầu tư nước ngồi Các Liên Doanh Coca-Cola Việt Nam thuộc quyền sở hữu hồn tồn Coca-Cola Đơng Dương, thay đổi thực trước tiên Công ty Coca-Cola Chương Dương miền Nam Tháng đến tháng 8/1999: Liên doanh Đà Nằng Hà Nội chuyển sang hình thức sở hữu tương tự Tháng 6/2001: Do cho phép Chính phủ Việt Nam, ba Công ty Nước Giải Khát Coca-Cola ba miền hợp thành có chung quản lý CocaCola Việt Nam, đặt trụ sở quận Thủ Đức - Thành phố Hồ Chí Minh Từ ngày 1/3/2004: Coca-Cola Việt Nam chuyển giao cho Sabco, Tập đồn đóng chai danh tiếng Coca-Cola giới Coca-Cola Việt Nam có nhà máy đóng chai tồn quốc: Hà Tây - Đà Nằng - Hồ Chí Minh với tổng vốn đầu tư 163 triệu USD 3.3.2 Liên hệ thực tế kênh phân phối Công ty TNHH nước giải khát Coca Cola Việt Nam Coke chia khách hàng thành nhiều nhóm để cung cấp sản phẩm Dựa vào đặc điểm khách hàng chia thành hình thức phân phối sau: Coca Cola phân phối “trực tiếp” đến người tiêu dùng cuối Coca Cola xuất phát từ quán đồ uống nhỏ, với hình thức kinh doanh chủ yếu bán hàng trực tiếp cho người dùng Sau thức uống Coca Cola khách hàng ưa thích nhiều hơn, doanh thu nhanh chóng tăng lên quy mô Coca Cola ngày tăng Từ đó, chi nhánh Coca Cola dần mở rộng Với mục tiêu cung cấp nhanh chóng sản phẩm đến tay người tiêu dùng, Coca Cola sau có chiến lược phân phối khác qua đại lý, siêu thị, doanh nghiệp bán buôn, Tuy nhiên chiến lược phân phối trực tiếp trọng Ngày Coca Cola phân phối trực tiếp đến tay người tiêu dùng hình thức như: Bán hàng trực tuyến trang thương mại Hiện Coca Cola phát triển trang bán hàng Facebook, Google, app điện tử để tiếp cận người tiêu dùng qua internet cách linh hoạt Hệ thống máy bán hàng tự động Hệ thống máy bán hàng tự động Coca Cola đặt bán khu vực ăn uống, vui chơi, giải trí, bệnh viện, nhà trường, Hàng năm Coca Cola thu hàng tỷ USD nhờ cỗ máy “bất động” Bán hàng điểm bán trực tiếp Tại điểm bán hàng trực tiếp, Coca Cola ngày bổ sung vào menu thức uống như: nước uống có ga, bổ sung lượng, sữa, nước trái có nguồn gốc từ thực vật, thức uống thể thao, nước khoáng, cà phê trà pha sằn Bên cạnh đó, Coke khơng ngừng đổi máy móc, thiết bị sản xuất, bao bì nhãn mác để đảm bảo chất lượng tươi sản phẩm Chính nhờ “đổi sáng tạo” mà Coca Cola giữ chân người tiêu dùng điểm bán hàng ln lựa chọn khách hàng nhắc đến “nước uống có ga” Chiến lược phân phối Coca Cola đến doanh nghiệp bán lẻ “Bán lẻ” miếng bánh khó cưỡng lại tất doanh nghiệp Coca Cola từ mở thành lập hướng đến mơ hình bán lẻ siêu thị, đại lý để chiếm thị phần nước giải khát nhanh chóng Chiến lược phân phối đến siêu thị, đại lý Thay bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, Coke phân phối sản phẩm đến siêu thị, đại lý, cửa hàng nhỏ lẻ, để người tiêu dùng nhanh chóng biết đến thương hiệu Coca Cola Theo đó, Coke tiêu thụ số lượng lớn thức uống thời gian ngắn Ngày Coca Cola loại đồ uống “phủ sóng” tất siêu thị lớn nhỏ Big C, Vinmart, AEON, Coopmart, Mega Market, Lotte Mart, Emart, Coca Cola hiểu tâm lý người tiêu dùng thường dạo vòng siêu thị đến khu vực tốn Do siêu thị, Coca Cola bày bán thành nhiều điểm khác để kích thích nhu cầu mua người tiêu dùng Phân phối đến cửa hàng nhỏ lẻ Thực tế cho thấy, có nhiều người tiêu dùng ngần ngại mua hàng siêu thị nhiều nguyên nhân gửi xe, tốn thời gian, không thuận tiện đường đi, Do đó, người dùng có xu hướng vào cửa hàng nhỏ mua hàng để thuận tiện quãng đường di chuyển Vì vậy, việc phân phối sản phẩm vào chuỗi cửa hàng nhỏ lẻ thị trường nhiều tiềm Hiểu điều Coca Cola có mặt tất các cửa hàng nhỏ lẻ nước có sách hỗ trợ cửa hàng nhỏ lẻ như: • Coca Cola cung cấp số lượng lớn đồ uống với giá chiết khấu tới chủ cửa hàng • Hỗ trợ địa điểm bán hàng phần mềm quản lý cửa hàng, sản phẩm, hàng hóa đội ngũ bán hàng • Coca Cola cịn hỗ trợ cửa hàng lắp đặt hệ thống kệ hàng, trang trí, bảng quảng cáo, áp dụng chương trình ưu đãi, giảm giá để kích thích người tiêu dùng mua hàng nhiều • Do doanh thu Coca Cola năm 2000 tăng “chóng mặt” thời gian đó, Coca Cola thành cơng chiến lược phân phối đến toàn cửa hàng nhỏ lẻ thị trường Chiến lược phân phối cho Key account (địa điểm bán hàng lại) Hiện Coca Cola Việt Nam có ba nhà máy Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh Đà Nằng cung cấp thức uống cho chuỗi địa điểm kinh doanh như: quán bar, quán ăn, nhà nghỉ, khách sạn, bệnh viện, trường học, Các chuỗi cửa hàng KFC, Lotte, rạp chiếu phim cộng tác với Coca Cola để cung cấp bữa ăn hoàn hảo đến khách hàng Coca Cola phân phối đến doanh nghiệp bán buôn Doanh nghiệp bán buôn tổ chức mua hàng với số lượng lớn thực phân phối lại cho người tiêu dùng Trên thực tế, doanh nghiệp bán bn hay phân phối lại có nhiều tiềm lực tiếp thị, truyền thông, vốn, khoa học cơng nghệ Do đó, việc Coca Cola hướng đến chiến lược phân phối cho doanh nghiệp thông minh Bởi việc bắt tay hợp tác với doanh nghiệp bán buôn giúp tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ Ngồi điều cịn giúp doanh nghiệp tiết kiệm lượng lớn chi phí marketing, truyền thông sản phẩm Qua nhiều thập kỷ, Coca-Cola vô thành cơng việc kinh doanh dịng sản phẩm đặc biệt nước uống có ga Trong tương lai Coke mở rộng thị trường nhờ đổi khơng ngừng chiến lược phân phối thông minh 3.4 Kênh phân phối Công ty cổ phần thời trang Winny Winny nhãn hiệu tiên phong việc phát triển ứng dụng chất liệu đại, cao cấp drytech, microfiber, microbrush milange Với chất lượng cao, mẫu mã đa dạng, kiểu dáng đẹp, họa tiết trang trí làm thủ cơng ứng dụng cơng nghệ cao châu Âu, mang nét đặc trưng riêng Các sản phẩm Winny: chủ yếu đồ mặc nhà đồ lót phụ nữ Siêu mẫu Hà Anh lựa chọn người mẫu đại diện cho công ty, nhằm truyền tải thông điệp mà nhà tạo mẫu muốn gửi gắm tới phái đẹp: “Hãy ln ngào rũ ngơi nhà bạn” Hiện sản phẩm Winny đưa tới khách hàng qua hệ thống kênh phân phối tổ chức sau: Nhà sản xuất Winny 2 Sơ đồ 1.5 Kênh phân phối Công ty cổ phần thời trang Winny Trong đó: Cơng ty Cổ phần thời trang Kowil VN với vai trò nhà phân phối Là thành viên thức Tập đồn Phú Thái Sau 10 năm hoạt động, công ty thời trang Kowil Việt nam trở thành mơ hình chun kinh doanh phân phối thời trang hàng đầu Việt Nam với nhãn hàng thời trang cao cấp Winny, Wonnerful, Owen, Fila, Với quy mô gần 250 nhân viên cấu quản lý chuyên nghiêp, Kowil xây dựng mạng lưới phân phối bán sỉ lẻ rộng khắp toàn quốc với số lượng lên đến gần 40 showroom khoảng 900 đại lý tất nhãn hàng Nhằm đáp ứng nhu cầu ngày đa dạng khách hàng, Kowil liên tục không ngừng sáng tạo để phát triển hoàn thiện sản phẩm mang đến cho khách hàng hài lòng chất lượng mẫu mã kèm với dịch vụ hoàn hảo Hiện nhãn hàng thời trang cao cấp Kowil có mặt hầu khắp tỉnh thành Việt Nam, nhiều người tiêu dùng biết đến tín nhiệm 3.5 Kênh phân phối Cơng ty cổ phần Thực phẩm Sữa TH 3.5.1 Giới thiệu công ty Cơng ty TH True Milk có tên đầy đủ Công ty cổ phần Thực phẩm Sữa TH true milk, thuộc Tập đoàn TH Doanh nghiệp thành lập tư vấn tài Ngân hàng thương mại cổ phần Bắc Á Gia nhập thị trường Việt Nam từ năm 2010, công ty hướng đến mục tiêu cho đời sản phẩm “sữa tươi sạch” nghĩa Dù đời 12 năm, TH True Milk gặt hái nhiềuthành tựu đáng tự hào Năm 2013, công ty khánh thành nhà máy sản xuất sữa tươi với cơng suất đạt 500.000 tấn/năm Đàn bị sữa nuôi theo tiêu chuẩn cơng nghệ cao, với 45.000 bị chọn lọc kỹ lưỡng từ New Zealand, Australia, Canada, TH True Milk vinh dự nhận danh hiệu Hàng Việt Nam chất lượng cao năm liên tiếp Khơng vậy, cơng ty cịn trở thành “Nhà cung cấp đáng tin cậy Việt Nam thương hiệu uy tín” năm 2011 sản phẩm mang thương hiệu TH True Milk lọt vào danh sách “top 100 sản phẩm tin dùng” Công ty TH True Milk TH True Milk bắt đầu gây dựng vào năm 2008 Ý nghĩa tên TH doanh nghiệp giải thích True Happy (sang tiếng Việt: Hạnh phúc đích thực) Dự án sữa tươi TH True Milk khởi động năm 2009 với việc nhập cơng nghệ chăn ni bị sữa Israel hàng ngàn bị từ New Zealand Hiện nay, doanh nghiệp trở thành đơn vị đầu việc sản xuất sữa tươi “sạch”, với đàn bị lên đến 45.000 nhập chăm sóc theo chế độ đặc biệt.Tháng 12/2010, sản phẩm sữa TH True Milk thức giới hiệu thị trường Đến năm 2013, công ty đạt doanh thu lũy kế xấp xỉ 6.000 tỷ đồng Riêng doanh thu năm 2013 đạt 3.000 tỷ đồng Hoạt động kinh doanh Công ty TH True Milk: Dù xuất thị trường thời gian chưa lâu, TH True Milk ngày chứng tỏ vượt trội phân khúc sữa Việt Nam Công ty giới thiệu thị trường 70 sản phẩm tảng sữa tươi Công ty hướng đến đường sản phẩm sữa tươi sạch, thực phẩm sạch, đồ uống Theo số liệu đo lường bán lẻ toàn thị trường tháng 11/2018, sữa TH True Milk tăng trưởng gần 22% sản lượng 30% doanh thu Tới thị phần TH True Milk phân khúc sữa tươi kênh bán lẻ thành thị đạt 40% Kể từ năm 2017, cơng ty TH True Milk có bước nhảy vọt kinh doanh Lãi ròng năm 2017 319 tỷ đồng, năm 2018 450 tỷ đồng Trong vòng năm từ năm 2014 - 2018, lãi ròng TH tăng 15 lần - Năm 2018, Công ty TH cán mốc doanh thu 7.000 tỷ đồng, vượt nhanh lộ trình mà ban lãnh đạo đặt thành tích có nhờ tăng trưởng vượt bậc sản phẩm sữa tươi.Chỉ sau 10 năm, số lượng sữa nước tăng đáng kể, giúp giảm số sữa bột nhập pha lại từ 92% năm 2008 xuống 60% thời điểm Ngày 31/1/2018, Cơng ty TH True Milk khánh thành trang trại bị sữa cao sản Moscow, Nga Đây dự án nằm khuôn khổ Tổ hợp chăn nuôi bị sữa, chế biến sữa cơng nghệ cao số dự án thực phẩm với tổng số vốn đầu tư lên đến 2,7 tỷ USD cơng ty Liên Bang Nga 3.5.2 Sự hình thành phát triển kênh phân phối Kể từ thành lập, TH True milk xây đựng kênh phân phối truyền thống nhằm đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cách dễ dàng Với việc sở hữu hai nhà phân phối trực thuộc Công ty cổ phần sữa TH công ty cổ phần vận tải TH với đại lý địa phươnggiúp sản phẩm sữa tươi TH True milk có mặt 200.000 cửa hàng Cùng với kênh truyền thống, kênh phân phối đại sản phẩm sữa tươi TH có độ phủ rộng lớn khắp với 429 siêu thị lớn nhỏ toàn quốc Ngoài việc áp dụng kênh truyền thống đại, Tập đoàn TH xây dựng hệ thống cửa hàng TH True mart, dịch vụ mua hàng Online Đó kênh phân phối trực tiếp không qua trung gian TH Group trọng xây dựng Tính đến năm 2021, có 297 cửa hàng TH True mart khắp nước Ngoài việc bán sữa tươi, TH True mart chia kinh nghiệm trồng rau sạch, chăn ni bị sữa, TH true Milk bước vào thị trường Việt Nam từ năm 2010, doanh nghiệp theo sau thị trường phải đối mặt với nhiều đối thủ đáng gờm Vinamilk, Dutch Lady, Mộc Châu, Tuy đối mặt với nhiều thách thức hệ thống phân phối sữa Th true milk thành công mà TH true Milk để lại không nhỏ Xây dựng chiến lược kênh phân phối yếu tố góp phần tạo nên thành công gồm kênh phân phối: Kênh phân phối trực tiếp: Cửa hàng TH True mart quảng bá hình ảnh tới người tiêu dùng: - Đây kênh giới thiệu trực tiếp sản phẩm bán hàng trực tiếp tới người tiêu dung - Trở thành chuỗi cửa hàng phân phối đại, chuyên cung cấp sản phẩm thực phẩm sạch, an toàn, tươi ngon Vai trị showroom, giới thiệu mơ hình TH Group từ “đồng cỏ” đến “từng ly sữa” chia sẻ kinh nghiệm trồng rau, chăn ni bị sữa với khách hàng, đồng thời nơi khách hàng đăng ký dịch vụ, khách hàng Vip, Dịch vụ đặt mua trực tuyến, giao hàng tận nhà: Khách hàng cần đặt hàng internet, đơn hàng gửi trung tâm điều hành, nhân viên sau kiểm tra thông tin khách hàng điền gọi điện xác nhận đơn hàng khách hàng đặt thành cơng Sau lựa chọn trung tâm phân phối cửa hàng TH true Mart gần để chuyển đơn hàng cho nơi tiến hành giao hàng cho khách hàng vịng 48h miễn phí vận chuyển: + Lợi ích: • Quản lí đơn hàng hiệu • Quản lí thơng tin khách hàng tốt • Thơng tin đơn hàng xác giảm sai sót • Tăng khả tương tác cơng ty khách hàng + Hạn chế: Số lượng cửa hàng cịn thấp so với nhu cầu tìm mua người tiêu dùng đặt biệt nơng thơn, chi phí xây dựng chuỗi cửa hàng gây áp lực tài cho cơng ty tìm ẩn rủi ro cao Kênh gián tiếp: Đây phương thức áp dụng phổ biến có khả tiếp cận khách hàng nhanh chóng, mang lại doanh số lớn cho cơng ty với TH True milk, kênh phân phối gián tiếp gồm có: - Kênh cấp 1, người bán lẻ (siêu thị, tạp hóa), người tiêu dùng Là kênh phân phối đại TH True milk, sản phẩm sữa TH phân phối rông rãi khắp siêu thị nước đến tay người tiêu dùng, sản phẩm có mặt 429 siêu thị lớn nhỏ Big C, Coopmart, Lotte, - Kênh cấp 2: Đại lý, nhà bán lẻ, người tiêu dùng kênh phân phối truyền thống hoạt động hiệu quả, hầu hết doanh nghiệp áp dụng TH Group việc định hướng phát cửa hàng TH True mart trở thành kênh phân phối quan trọng công ty trọng đến kênh truyền thống cịn hiệu bối cảnh kinh doanh, Ở đây, sản phẩm phân phối tới nhà bán lẻ (cửa hàng tạp hóa, chợ, ) thông qua đại lý trung gian bán buôn (Công ty cổ phần NTT Thịnh Phát, Quang Vinh Phát, ) bán trực tiếp đến tay người tiêu dung + Ưu điểm: Chi phí cho hoạt động phân phối TH Group giảm xuống, mức độ bao phủ rộng, thuận lợi cho người tiêu dùng dễ dàng mua sản phẩm đâu + Nhược điểm: Khó quản lý, khó kiểm sốt dịng lưu thơng sản phẩm Việc đảm bảo chất lượng, bao bì thời hạn sử dụng quan trọng việc lưu kho, vận chuyển sản phẩm kênh phân phối TH true Milk người đến sau lại có tâm cơng vào thị trường sữa vốn đầy tính cạnh tranh Hệ thống phân phối khác biệt cơng cụ giúp TH cạnh tranh với tên tuổi lớn ngành Dù tiếp cận thị trường chưa lâu TH true Milk xem đối thủ Vinamilk, góp phần làm phong phú thêm lựa chọn người tiêu dùng Việt 3.5.3 Thành viên hệ thống kênh phân phối Kênh phân phối trực tiếp hoạt động tự phân phối nhà sản xuất, điều giúp TH Group chủ động phân phối mà không phụ thuộc vào trung gian, TH Group thành viên bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu kênh phân phối - Kênh phân phối gián tiếp: + Kênh phân phối cấp 1: Ngoài TH Group đảm nhiệm vai trị sản xuất, cung cấp cịn có thành viên thứ hai nhà bán lẻ, siêu thị Nhà bán lẻ nơi bán trực tiếp sản phẩm sữa đến tay người tiêu dung Sản phẩm sữa TH True milk có mặt siêu thị lớn Big C, Coopmart, Metro, Từ đây, sản phẩm bán cho người tiêu dùng với giá tập đoàn TH quy định, điều khoảng chi phí thuê gian hàng, lợi nhuận chia theo phần trăm bên thống trước + Kênh phân phối cấp 2: Các thành viên kênh bao gồm: Tập đoàn TH, đại lý, nhà bán lẻ người tiêu dùng TH Group lựa chọn đại lý đại diện cho Cơng ty cổ phầnTNT Thịnh Phát, đại lý có nhiệm vụ phân phối hàng hóa cho đại lý cấp nhà bán lẻ khắp nước Các đại lý cấp trung gian bán sỉ tỉnh thành, quận huyện, từ cung cấp cho người bán lẻ cửa hàng tạp hóa, gian hàng chợ, 3.5.4 Hình thức bán lẻ áp dụng với sản phẩm sữa tươi TH True milk Bán lẻ qua cửa hàng: Cửa hàng chuyên doanh TH True mart Tập đoàn TH sở hữu điều hành, bán lẻ loại sữa tươi, sữa chua, phô mai, Đến tay người tiêu dùng trực tiếp, đồng thời nơi cung cấp hàng hóa cho đơn hàng Online hay fax Siêu thị sữa tươi TH có mặt hầu khắp siêu thị nước, kể tên Metro, Big C, Lotte, sở hợp tác kinh doanh TH Group hệ thống siêu thị, sản phẩm thuộc quyền sở hữu siêu thị TH Group khơng có quyền can thiệp vào hoạt động bán hàng siêu thị sản phẩm cung cấp gian hàng sữa tươi TH ln có mặt bên cạnh nhãn hiệu lớn khác, tạo cạnh tranh trực tiếp đồng thời dễ dàng cho người tiêu dùng chọn lựa Cửa hàng bách hóa hay trung tâm thương mại sản phẩm sữa TH phân phối tới địa điểm bán lẻ đại lý cửa hàng TH True mart gần nhất, TH quản lý việc bán hàng cửa hàng tạp hóa cách gián tiếp thơng qua đại lý Đây hình thức bán lẻ TH True milk đặc biệt trọng thời điểm tiên lợi mua sắm cho người tiêu dùng lúc nơi, mà cửa hàng TH True mart chưa làm Bán lẻ không qua cửa hàng:Bên cạnh việc bán hàng trực tiếp cửa hàng, TH True milk cố gắng hoàn thiện việc bán hàng, đặt hàng qua mạng trang web mình, với mong muốn đáp ứng nhu cầu ngày bận rộn xã hội đại Các cửa hàng TH True mart đóng vai trị việc bán hàng online, nơi cung cấp trực tiếp sản phẩm cho đơn hàng 3.6 Đánh giá mối liên hệ chủ thể kênh phân phối Kênh phân phối chìa khóa quan trọng để doanh nghiệp phát triển mạnh mẽ đạt nhiều thành công Đồng thời nguồn lực từ bên ngồi nhằm đưa sản phẩm doanh nghiệp đến tay khách hàng nhanh nhất, thuận tiện Đối với thị trường mà nhu cầu khách hàng thay đổi liên tục theo xu hướng xã hội, yêu cầu doanh nghiệp cần thường xuyên so sánh, đánh giá, nắm bắt thị hiếu khách hàng thị trường, từ thay đổi chiến lược kênh phân phối để đem nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp Với dân chứng kênh phân phối Công ty cổ phần thời trang Winny, Công ty cổ phần sữa TH true milk Mọi kênh phân phối khơng phải lúc có tham gia chủ thể: Người sản xuất, Người trung gian, Người tiêu dùng có kênh phân phối khơng có người trung gian kênh phân phối trực tiếp Bởi vìviệc lựa chọn kênh phân phối doanh nghiệp tùy vào vào chiến lược, tiềm lực tài chính, khách hàng cơng ty, sản phẩm cơng ty mà định lựa chọn kênh phân phối trực tiếp hay gián tiếp, chủ thể tham gia kênh gồm ai, Kênh phân phối gián tiếp có thêm người trung gian, tham gia nhà trung gian phân phối làm giảm số lượng mối quan hệ cần thiết để trao đổi sản phẩm gia tăng hiệu phân phối xã hội Các nhà sản xuất thường không đủ khả để đầu tư vào hoạt động phân phối rộng nhiều địa bàn, tập trung đầu tư vào sản xuất lĩnh vực sở trường có hiệu cao Các nhà trung gian phân phối đóng góp tài chính, mặt bằng, am hiểu thị trương địa phương kinh nghiệm bán hàng vào trình phân phối nên kết phân phối tốt trung gian giúp cho việc cung ứng sản phẩm đến thị trường mục tiêu hiệu Do có kinh nghiệm, chun mơn hóa, quy mô hoạt động, trung gian thường đem lại cho nhà sản xuất nhiều so với mà tự thực Nhìn cách khái qt dễ dàng nhận thấy, trung gian góp phần làm giảm bớt khối lượng công việc cho nhà sản xuất lẫn người tiêu dùng giảm số lần giao dịch, đàm phán tiếp xúc họ Qua rút ngắn thời gian giao hàng Bên cạnh đó, trung gian cịn đóng vai trò quan trọng việc làm cho cung cầu thích ứng với số lượng, thời gian địa điểm Để mang lại hiệu thiết thực Đối với kênh phân phối trực tiếp lại khơng có người trung gian họ muốn sản phẩm định phải cung cấp cách nhanh chóng thơng qua kênh phân phối trực tiếp sản phẩm nông sản tươi sống, thịt cá, thực phẩm, Đồng thời kênh phân phối trực tiếp làm ngắn khoảng cách nhà sản xuất người dùng cuối cùng, tạo hội cho nhà sản xuất có thơng tin quý giá thị trường tăng độ nhận diện thương hiệu người dùng Việc có thông tin hai chiều tốt mang lại nhiều hội cho nhà sản xuất để tiến, phát triển sản phẩm tốt phù hợp, mang lại nhiều giá trị cho người dùng Tuy nhiên, việc loại trung gian đóng góp nhiều giá trị cho kênh phân phối gây tổn thương cho tất thành viên kênh, bao gồm nhà sản xuất người dùng cuối TÀI LIỆU THAM KHẢO Trang web - http://spirit.vietnamairlines.com/vi/emagazine/tin-tct-105/vietnam-airlinesvuot-bao-covid-19-bang-cac-giai-phap-tu-than-11195.html - https://quanlydoanhnghiep.edu.vn/quyet-dinh-phan-phoi/ - https://www.cocacolavietnam.com/coca-cola-vietnam - https://coca-cola-bai-hoc-thanh-cong-trong-chien-luoc-phan-phoi-san-pham - https://winny.com.vn/ - http://www.marketingchienluoc.com/marketing/l%C3%BDthuy%E1%BA%BFt-marketing/25 021 -c%C3 %A1c-lo%E1%BA%A 1ih%C3%ACnh-k%C3%AAnh-ph%C3%A2n-ph%E1%BB%91i-trong-marketing - https://www.vietnamairlines.com/vn/vi/vietnam-airlines/investorrelations/introduction - http://spirit.vietnamairlines.com/vi/emagazine/tin-tct-105/vietnam-airlinesvuot-bao-covid-19-bang-cac-giai-phap-tu-than-11195.html - https://thuonghieuvietnoitieng.com/cong-ty-co-phan-thuc-pham-sua-th - Hệ thống phân phối sữa TH true milk, nhà cung cấp đại lý - Dịch Vụ Setup Siêu Thị Mini ISAAC, Khóa Học Đào Tạo Kinh Doanh (dichvusieuthi.com) Sách PGS.TS Trương Đình Chiến, Quản trị marketing, Nhà xuất lao động Hà Nội Tiểu luận Sinh viên Nguyễn Mai Hương, Mô tả cấu trức kênh phân phối Công ty cổ phần thực phẩm sữa TH true milk, Trường Đại học Tài Chính-Marketing Thành phố Hồ Chí Minh ... kênh phân phối cấp 0), Kênh phân phối cấp, Kênh phân phối cấp, Kênh phân phối cấp, Kênh phân phối cấp, Kênh phân phối cấp, Kênh phân phối cấp kênh có sử dụng thành phần trung gian 3.2.1 Kênh phân. .. Sơ đồ loại hình kênh phân phối ' Kênh ’ phân phối , Kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phôi cấp Kênh phân phối cấp Kênh ì ị phân phối ị cấp Kênh phân phối truyền thống Kênh phán phối không cố... phàn trung gian Kênh phân phối có thành phân trung gian Sơ đồ 1.1 Sơ đồ kênh phân phối 3.1 Kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối trực tiếp kênh phân phối có thành phần tham gia nhà sản xuất