THỊ TRƯỜNG BÁN LẺ VIỆT NAM TRONG GIAI ĐOẠN HỘI NHẬP

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MAREKTING KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH KỶ YẾU HỘI THẢO THỊ TRƯỜNG BÁN LẺ VIỆT NAM TRONG GIAI ĐOẠN HỘI NHẬP Tp Hồ Chí Minh, 04/2015 MỤC LỤC TRIỂN VỌNG CỦA THỊ TRƯỜNG BÁN LẺ VIỆT NAM ThS Trương Thị Thuý Vân HÀM Ý PHÁT TRIỂN THỊ TRƯƠNG BÁN LẺ HÀNG TIÊU DÙNG Ở NÔNG THÔN HIỆN NAY PGS.TS Đào Duy Huân THAY ĐỔI THỊ TRƯỜNG BÁN LẺ 13 ThS Nguyễn Thanh Lâm XU HƯỚNG TIÊU DÙNG TRONG THỊ TRƯỜNG BÁN LẺ 17 ThS Huỳnh Nhựt Nghĩa HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ SỰ KHÁC BIỆT GIỮA BÁN LẺ TRUYỀN THỐNG VÀ BÁN LẺ HIỆN ĐẠI 21 ThS Hoàng Thu Thảo MỘT SỐ NGUYÊN NHÂN DẪN ĐẾN KHÓ KHĂN TRONG KINH DOANH CỦA CÁC TRUNG TÂM THƯƠNG MẠI TẠI VIỆT NAM 24 ThS Trần Thế Nam CON ĐƯỜNG NÀO CHO DOANH NGHIỆP BÁN LẺ VIỆT NAM? 28 ThS Nguyễn Phi Hoàng LỢI THẾ THỊ TRƯỜNG BÁN LẺ VIỆT NAM – THỊ TRƯỜNG MỚI NỔI: THU HÚT NHÀ ĐẦU TƯ NƯỚC NGOÀI 31 ThS Tiêu Vân Trang NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA DOANH NGHIỆP BÁN LẺ VIỆT NAM TRONG XU THẾ HỘI NHẬP QUỐC TẾ 37 ThS GVC Lê Văn Quý 10 KINH NGHIỆM CỦA TRUNG QUỐC VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯƠNG BÁN LẺ HÀNG TIÊU DÙNG Ở NÔNG THÔN 42 ThS Đào Duy Tùng Trường ĐH Nam Cần Thơ 11 MƠ HÌNH CỬA HÀNG TIỆN LỢI: CƠ HỘI VÀ THÁCH THỨC TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI VIỆT NAM 47 ThS Trần Thế Nam 12 DOANH NGHIỆP BÁN LẺ VIỆT-LÀM GÌ ĐỂ NẮM BẮT CƠ HỘI VÀ VƯỢT QUA THÁCH THỨC TRONG THỜI KỲ HỘI NHẬP 51 I ThS Phạm Thị Ngọc Mai 13 TƯƠNG LAI NÀO CHO CÁC DOANH NGHIỆP BÁN LẺ VIỆT NAM 56 ThS Trương Thị Thuý Vân 14 NHỮNG ĐIỂM CÒN HẠN CHẾ CỦA THỊ TRƯỜNG BÁN LẺ VIỆT NAM 60 ThS Trương Thị Thuý Vân 15 MÔ HÌNH BÁN LẺ OMNICHANNEL 64 ThS Trần Vĩnh Hồng 16 VẬN DỤNG MƠ HÌNH KINH DOANH OSTERWALDER TẠI DOANH NGHIỆP BÁN LẺ VIỆT NAM 70 ThS Phạm Thị Ngọc Mai 17 M&A CƠ HỘI CHO CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM KHI THAM GIA VÀO THỊ TRƯỜNG BÁN LẺ 75 CH Mai Thoại Diễm Phương ThS Trương Thị Thuý Vân 18 NHỮNG THAY ĐỔI TRONG BÁN HÀNG - THÁCH THỨC CHO ĐÀO TẠO NGÀNHQUẢN TRỊ BÁN HÀNG 80 ThS Nguyễn Thị Minh Trâm 19 CƠ HỘI VÀ THÁCH THỨC CỦA NGHỀ BÁN HÀNG 83 VS TSKH Nguyễn Văn Đáng 20 CƠ HỘI ĐÀO TẠO QUẢN TRỊ BÁN HÀNG: GĨC NHÌN TỪ THỊ TRƯỜNG BÁN LẺ VÀ NHU CẦU NHÂN SỰ BÁN HÀNG TRONG THỜI GIAN TỚI 88 ThS Nguyễn Kiều Oanh 21 NGHIÊN CỨU YÊU CẦU TRÌNH ĐỘ, NĂNG LỰC NHÂN SỰ BÁN LẺ DỊCH VỤ VÀ MỐI LIÊN HỆ VỚI CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO NGÀNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG, ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING 92 ThS Lưu Thanh Thủy 22 CÁC DOANH NGHIỆP BÁN LẺ VIỆT NAM VỚI NHU CẦU VỀ TUYỂN DỤNG VÀ ĐÀO TẠO NGUỒN NHÂN LỰC 99 ThS Trương Thị Thuý Vân 23 NHỮNG KỸ NĂNG CẦN THIẾT CỦA NHÀ QUẢN LÝ BÁN LẺ 103 ThS Hoàng Thu Thảo 24 KỸ NĂNG NHÂN VIÊN BÁN LẺ TỪ THỰC TIỄN 106 ThS Nguyễn Thanh Lâm II 25 NGƯỜI THÀNH CÔNG VỚI YẾU TỐ CỐT LÕI VÀ CHU TRÌNH NHẬN THỨC - HÀNH ĐỘNG - KẾT QUẢ 108 ThS Lượng Văn Quốc 26 NGHIÊN CỨU HÀNH VI MUA HÀNG TRỰC TUYẾN CỦA GIỚI TRẺVÀ NHỮNG KIẾN NGHỊ ĐỔI MỚI CHUYÊN NGÀNH ĐÀO TẠO QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING 113 ThS Lưu Thanh Thủy Trương Trung Thiên* 27 THÁI ĐỘ TRONG CÔNG VIỆC - BÍ QUYẾT THÀNH CƠNG CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG 119 ThS Nguyễn Thị Trường Hân 28 BÀI HỌC CHO CÁC DOANH NGHIỆP BÁN LẺ VIỆT NAM TỪ KINH NGHIỆM CỦA MỘT SỐ TẬP ĐOÀN BÁN LẺ TRONG VÀ NGOÀI NƯỚC 124 ThS Lượng Văn Quốc 29 NIỀM TIN – CHÌA KHĨA MỞ CỬA TRÁI TIM KHÁCH HÀNG 130 ThS Trần Thị Thảo 30 NHỮNG PHẦM CHẤT NGHỀ NGHIỆP CẦN THIẾT CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TRONG THỜI KỲ HỘI NHẬP – TIẾP CẬN TÂM LÝ HỌC 134 ThS Nguyễn Thị Trường Hân 31 NHẬN ĐỊNH NHU CẦU VÀ GIẢI PHÁP ĐÀO TẠO NGUỒN NHÂN LỰC CHO THỊ TRƯỜNG BÁN LẺ VIỆT NAM 139 ThS Lê Ngọc Hải CH Trần Thị Tuyết Mai 32 ĐÁNH GIÁ SỰ HÀI LÒNG CỦA KHÁCH MUA HÀNG TẠI CỬA HÀNG THỰC PHẨM TIỆN LỢI SATRAFOOD 145 ThS Lê Ngọc Hải 33 THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP VỀ YÊU CẦU CỦA XÃ HỘI ĐỐI VỚI NGUỒN NHÂN LỰC TỪ CÁC TRƯỜNG ĐẠI HỌC TRONG THỜI KỲ HỘI NHẬP 155 ThS Lê Thị Thanh Trang 34 BÁN HÀNG QUAN HỆ (RELATIONSHIP SELLING) – KIỂU BÁN HÀNG THỜI THƯỢNG TRONG THỜI KỲ HỘI NHẬP 160 ThS Lê Thị Thanh Trang III 35 LINH CÁT - CON ĐƯỜNG PHÁT TRIỂN VÀ QUẢN TRỊ CHUỖI BÁN LẺ CATSASHOP 164 CH Mai Thoại Diễm Phương ThS.Trần Thị Thảo 36 KHÍA CẠNH VĂN HĨA, MỘT KHOẢNG TRỐNG TRONG ĐÀO TẠO NGHỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ BÁN HÀNG, MỘT THÁCH THỨC TRONG THỜI KỲ HỘI NHẬP 169 ThS Nguyễn Văn Hội IV TRIỂN VỌNG CỦA THỊ TRƯỜNG BÁN LẺ VIỆT NAM ThS Trương Thị Thuý Vân Tóm tắt: Thị trường bán lẻ Việt Nam đánh giá giàu tiềm năng, thuộc nhóm năm thị trường hấp dẫn giới Theo báo cáo nghiên cứu thị trường bán lẻ Việt Nam đến cuối năm 2014 Tổ chức tư vấn AT Kearney (Mỹ), thị trường bán lẻ Việt Nam – thị trường phát triển với 90 triệu dân – coi có mức tăng trưởng hấp dẫn Rất nhiều doanh nghiệp nước ngoài, tập đoàn lớn giới gia nhập thị trường bán lẻ Việt Nam Tất điều tạo nên tranh sôi động thị trường bán lẻ Việt Nam Theo kết điều tra dân số nhà năm 2014, tổng dân số Việt Nam đạt gần 90.5 triệu người, nam chiếm 49%, nữ chiếm gần 51% Kết Tổng cục Thống kê Quỹ Dân số Liên hợp quốc công bố ngày 17/12/2014 Hà Nội Trong lực lượng dân số trẻ chiếm nửa Mức GDP trung bình nước ta xấp xỉ gần 2.000 USD/người Trong tương lai giá trị ngày tăng lên trở thành tiền đề cho phát triển thị trường bán lẻ Việt Nam Việt Nam mở cửa thị trường bán lẻ từ ngày 01/01/2009 suốt năm qua đánh giá giàu tiềm năng, thuộc nhóm năm thị trường hấp dẫn giới Việc đồng nghĩa cạnh tranh tăng lên nhiều thị trường bán lẻ Việt Nam có thay đổi lượng chất.Thống kê Bộ Công Thương, thị phần bán lẻ đại Việt Nam chiếm khoảng 25% tổng mức bán lẻ Cả nước có khoảng 724 siêu thị 132 trung tâm thương mại, số cửa hàng tiện lợi hoạt động nghĩa (có thương hiệu vận hành theo chuỗi) dừng lại số hàng trăm Trong có 22 doanh nghiệp 100% vốn đầu tư nước kinh doanh Việt Nam Các kênh bán lẻ đại chiếm khoảng 20% thị trường bán lẻ dự kiến năm tăng lên 40% Tuy nhiên, phần lớn siêu thị trung tâm thương mại lại tập trung thành phố lớn khu vực nội thành Khu vực nông thôn, ngoại thành vắng bóng hệ thống bán lẻ, chủ yếu phân phối hàng theo đợt Theo Quy hoạch Bộ Cơng Thương, đến năm 2020 nước có khoảng 1.200 – 1.500 siêu thị, tức cần thêm 550 siêu thị so với tại, 180 trung tâm thương mại 157 trung tâm mua sắm Chính thế, nói thị phần bán lẻ Việt Nam cịn bị bỏ ngỏ nhiều Tổng mức bán lẻ Việt Nam tăng trưởng mạnh năm 2014, cho thấy sức tiêu thụ hàng hóa người tiêu dùng nước có phần cải thiện.Tổng cục Thống kê cho biết tổng mức bán lẻ hàng hóa doanh thu dịch vụ tiêu dùng năm 2014 đạt 2,95 triệu tỷ đồng, tăng 10,6% so với năm 2013 Nếu loại trừ yếu tố giá, tổng mức bán lẻ Việt Nam tăng 6,3% so với kỳ, cao mức tăng 5,5% năm 2013 Xét ngành hoạt động, tổng mức bán lẻ khu vực kinh doanh bán lẻ hàng hóa đạt 2.216,2 nghìn tỷ đồng, tăng11,3%; dịch vụ lưu trú ăn uống đạt 352,8 nghìn tỷ đồng, tăng 7,4%; dịch vụ khác đạt 347,3 nghìn tỷ đồng, tăng 9,4%; du lịch lữ hành đạt 28,9 nghìn tỷ đồng, tăng15,3% Dễ dàng nhận thấy, năm 2014 năm sôi động thị trường bán lẻ Việt Nam, đặc biệt hoạt động mua bán sáp nhập, liên kết, liên doanh…cả sản xuất lẫn kinh doanh doanh nghiệp bán lẻ như: Kinh Đô, Citimart, Metro… Nguyễn Kim Theo báo cáo nghiên cứu thị trường bán lẻ Việt Nam đến cuối năm 2014 Tổ chức tư vấn AT Kearney (Mỹ), thị trường bán lẻ Việt Nam coi có mức tăng trưởng hấp dẫn (lên đến 23%/năm) Rất nhiều doanh nghiệp nước ngoài, ngoại trừ tập đoàn Walmart (Mỹ) giai đoạn thăm dị hầu hết tập đồn lớn giới gia nhập thị trường bán lẻ Việt Nam với Lotte, BigC, Metro, Parkson, Aeon…Mới nhất, tập đoàn bán lẻ số Hàn Quốc – Lotte - đặt mục tiêu 60 siêu thị Việt Nam vào năm 2020 Aeon – "ông lớn" khác ngành bán lẻ Nhật Bản thông báo mở trung tâm thương mại thứ hai vào tháng 10/2015 không giấu giếm ý định thống lĩnh thị trường Việt Họ dự kiến tới 2020 mở 20 trung tâm thương mại Việt Nam Tận dụng tâm lý tin cậy thích dùng hàng Nhật người tiêu dùng Việt, Aeon sử dụng phương án dùng 1/3 hàng Nhật, 1/3 hàng Việt Nam 1/3 hàng nhập từ nước khác Các doanh nghiệp ngoại tham gia vào thị trường Việt Nam nhiều đường khác nhau: liên doanh, liên kết, hợp tác chuyển nhượng Trong đó, tập đồn bán lẻ nước vào Việt Nam từ trước chuỗi siêu thị Big C chuỗi cửa hàng tiện lợi quốc tế không ngừng mở rộng quy mơ đầu tư Tất điều tạo nên tranh sôi động thị trường bán lẻ Việt Nam năm 2014 vừa qua Năm 2015 năm tới thị trường bán lẻ Việt Nam tiếp tục sôi động chứng kiến cạnh tranh liệt doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp nội ngoại Chúng ta tiếp tục chứng kiến đổ doanh nghiệp ngoại vào thị trường Việt Nam Năm 2015 năm đầy hội thách thức với ngành bán lẻ Việt Nam Kể từ ngày 01/11/2015, Việt Nam cho phép thành lập công ty bán lẻ 100% vốn đầu tư nước theo cam kết Việt Nam gia nhập WTO Bên cạnh đó, năm 2015 năm khu vực kinh tế chung ASEAN (AEC) thức có hiệu lực cho phép dịng tài ngun, hàng hóa, vốn nhân lực… di chuyển tự thuận lợi Chưa kể tới việc hiệp định TPP với 12 nước tham gia ký kết năm 2015 Với hiệp định 10.000 loại hàng hóa từ nước thành viên loại bỏ hoàn toàn thuế quan Việc gây nhiều khó khăn bất lợi cho hàng hóa nước động lực thúc đẩy tình hình sản xuất phân phối, nâng cao sức cạnh tranh doanh nghiệp Việt Nam Việc nhiều tập đoàn bán lẻ lớn nước thâm nhập mạnh mẽ vào thị trường Việt Nam nên nhìn nhận chuyện bình thường Là thành viên WTO, chung sân chơi với người Và thị trường hấp dẫn người kéo đến làm ăn Thậm chí, sáp nhập thâu tóm (M&A) cách tạo tăng trưởng mà công ty lớn thường làm thị trường Ngay công ty lớn nước làm vậy, trường hợp Masan ví dụ Nếu thương hiệu thật tốt khó đi, có chủ thương hiệu thay đổi Các doanh nghiệp Việt có nên ngăn chặn “làn sóng” hay khơng việc cần suy nghĩ thêm Có nhiều doanh nhân gầy dựng nghiệp để kéo dài từ đời qua đời khác mà để chứng minh lực Bán doanh nghiệp tạo với giá trị cao mục tiêu mà doanh nhân đặt Còn buộc phải bán thua lỗ, thất đương nhiên thất bại, lại khởi đầu doanh nghiệp mới, thương hiệu Nếu kinh tế tiếp tục phát triển, đời sống người dân ngày tốt chuyện mua bán thị trường điều tự nhiên Theo chuyên gia kinh tế, đến lúc nhìn nhận việc có mặt liên doanh với doanh nghiệp nước thị trường bán lẻ tín hiệu tích cực khơng phải theo hướng bị thơn tính Các doanh nghiệp nên coi mua bán, sáp nhập bình thường, có hiệu cho doanh nghiệp toàn thị trường Vấn đề doanh nghiệp bán lẻ nước hoạt động thị trường Việt Nam tuân thủ quy định pháp luật thực nghĩa vụ kinh doanh Còn doanh nghiệp bán lẻ nước, phải nỗ lực để nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ, hàng hóa khơng khó đứng vững thị trường Tháng 01/2015, thị trường bán lẻ Việt Nam mở cửa hoàn toàn Đây nội dung mà nước ta cam kết gia nhập WTO Khi mà G điểm hàng loạt "đại gia" thị trường nước ạt đầu tư vào Việt Nam để giành thị phần Miếng bánh thị trường bán lẻ Việt Nam hấp dẫn, vấn đề doanh nghiệp Việt Nam cần ý thức rõ vấn đề mà phải đối diện để nắm bắt thời làm chủ thương trường TÀI LIỆU THAM KHẢO http://doisong.vnexpress.net http://lsa.com.vn http://newsvietnam.com.vn http://vietstock.vn http://www.co-opmart.com.vn Thứ tư sinh viên chưa trang bị tác phong chuyên nghiệp Một vấn đề doanh nghiệp hay phản ảnh sinh viên chưa trang bị kỹ vấn, chẳng hạn chưa tìm hiểu doanh nghiệp tuyển dụng, vị trí tuyển dụng, trang phục, dung mạo bên chưa chỉnh chu đắn, cụ thể bạn mặc quần Jean, áo ngắn tay, mang dép… vấn Và điều phản cảm Một số giải pháp góp phần nâng cao chất lượng đào tạo theo yêu cầu xã hội: Xuất phát từ thực trạng khách quan số doanh nghiệp yêu cầu cần thiết người sinh viên sau tốt nghiệp, viết muốn đưa số giải pháp mang tính chất phối hợp tương tác “Nhà trường”, “Nhà doanh nghiệp” “Sinh viên” Đối với Nhà trường Nhà trường giữ vai trò chủ đạo việc định hướng xác lập mục tiêu chương trình đạo tạo cho chuyên ngành cụ thể Tùy thuộc vào chuyên ngành có kiến thức chun mơn tương ứng Tuy nhiên để công tác hoạch định đạt hiệu cao nhà trường cần thực nghiên cứu khảo sát nhu cầu xã hội cho chuyên ngành cụ thể để đưa tiêu chí chủ chốt sinh viên sau tốt nghiệp Đối tượng khảo sát chủ yếu doanh nghiệp sử dụng người lao động Ngoài việc đảm bảo tuân thủ khối lượng kiến thức theo khung quy định chương trình đại học, nên tăng cường thời lượng hoạt động cho chương trình ngoại khóa để giúp sinh viên cọ xát với thực tế nhằm trắc nghiệm kiến thức, rèn luyện sinh viên cách giải vấn đề thực tế Để làm tốt điều nhà trường cần quy định rõ ràng coi chương trình bắt buộc, nhà trường đóng vai trị cầu nối doanh nghiệp sinh viên để hỗ trợ họ tạo lập mối quan hệ tốt trước nhà tuyển dụng tương lai, thông qua người sinh viên cảm thấy gần gũi hơn, quen dần với môi trường làm việc doanh nghiệp Nếu nhà trường đóng vai trị định hướng, hỗ trợ kết nối doanh nghiệp với sinh viên người giảng viên giữ vai trò người thay mặt nhà trường hỗ trợ trực tiếp đến sinh viên mà họ phụ trách Do đó, địi hỏi người giảng viên việc đảm bảo hàm lượng kiến thức theo khung quy định theo phương pháp giảng dạy chủ động mà trình giảng dạy cần lồng ghép tình thực tế cho sinh viên giải để thơng qua làm sáng tỏ thêm lý thuyết Hay nói khác người giảng viên cần nắm vững nguyên tắc vòng tròn tiếp nhận kiến thức khép kín: “Lý thuyết =>Thực tế=>Lý thuyết” Đối với doanh nghiệp Doanh nghiệp đối tượng sử dụng nguồn lực đào tạo từ trường 157 đại học chủ yếu Vì để góp phần làm tăng chất lượng nguồn lực nhân cho xã hội cho doanh nghiệp từ đầu doanh nghiệp cần có cơng tác hỗ trợ cộng đồng thông qua hoạt động thiện nguyện sau: - Chương trình sẵn sàng hợp tác với trường đại học việc thực khảo sát nhu cầu xã hội đội ngũ sinh viên sau tốt nghiệp; - Sẵn sàng bố trí người, thời gian hướng dẫn lớp học ngoại khóa từ trường đại học; - Sẵn sàng hỗ trợ đội ngũ sinh viên thực tập tốt nghiệp Suy cho hoạt động cộng đồng, doanh nghiệp làm việc ngắn hạn chẳng thấy mang lại lợi ích xét cho tận doanh nghiệp biết cách khai thác tốt hoạt động hỗ trợ sinh viên giúp doanh nghiệp giải nhiều vấn đề như: - Góp phần nâng cao mặt chất lượng nguồn nhân lực cho xã hội có doanh nghiệp; - Nâng cao uy tín thương hiệu doanh nghiệp; - Tăng lượng khách hàng tiềm cho doanh nghiệp; - Có thể giúp doanh nghiệp giải số vấn đề trước mắt từ lực lượng sinh viên thực tập - Và nhiều lợi ích tiềm ẩn khác Đối với sinh viên Nguồn lực sinh viên đóng vai trị người thực thi mục tiêu, nhiệm vụ mà nhà trường xã hội mong muốn Vì trước hết cần quán triệt tư tưởng rõ ràng từ đầu để có hướng cho phù hợp Người sinh viên ngày cần phải nhận thức học để đạt cấp tốt mà cịn phải xác định học để “hành” Vì cách học đòi hỏi vận dụng, ứng dụng nhiều loại kiến thức chuyên môn, kỹ mềm, trình độ ngoại ngữ, tin học phải chuẩn bị tốt kỹ vấn để ghi điểm trước nhà tuyển dụng Tóm lại, vài ý kiến bàn luận thực trạng yêu cầu xã hội sinh viên trường thông qua viết đưa số giải pháp góp phần nâng cao chất lượng đào tạo theo yêu cầu xã hội Những giải pháp cần thực cách đồng tương tác lẫn làm tốt đối tượng nhà trường, nhà tuyển dụng sinh viên thi hy vọng chất lượng nguồn nhân lực xã hội ngày cải thiện theo chiều hướng tích cực Cuối xin mượn câu “Hiền tài nguyên khí quốc gia” để thay cho câu kết 158 TÀI LIỆU THAM KHẢO Tạp chí kinh tế & phát triển số T1,2,3,4,5, 6, 7, 8, 9/2014 Vì họ thành cơng? Lucinda Watson, NXB Trẻ Thẻ điểm cân bằng, Paul R Niven, NXB Tổng hợp TP.HCM Đi tìm tuyệt hảo, Trần Xuân Khiêm, NXB Đồng Nai Hành vi tổ chức, Nguyễn Hữ Lam, NXB Giáo Dục 159 BÁN HÀNG QUAN HỆ (RELATIONSHIP SELLING) – KIỂU BÁN HÀNG THỜI THƯỢNG TRONG THỜI KỲ HỘI NHẬP ThS Lê Thị Thanh Trang Đặt vấn đề Nền kinh tế quốc gia giới bước vào giai đoạn hội nhập sâu rộng nhiều phương diện khác nhau, liên minh liên kết để chia giá trị gia tăng nhiều lĩnh vực kinh tế, trị, xã hội,văn hóa…khơng hiệu ứng xảy kinh tế mà ảnh hưởng sâu rộng doanh nghiệp kinh tế Văn hóa hội nhập chi phối lĩnh vực sản xuất, tiếp thị phương thức kinh doanh sản phẩm dịch vụ Trong viết muốn giới thiệu kiểu bán hàng doanh nghiệp sử dụng phổ biến bán hàng quan hệ (Relationship Selling) Câu hỏi đặt kiểu bán hàng lại doanh nghiệp theo đuổi chúng mang lại lợi ích cho doanh nghiệp hay xã hội nói chung Đó mục đích viết muốn gửi đến Bàn bán hàng truyền thống (Transactional Selling) bán hàng quan hệ (Relationship Selling): Bán hàng truyền thống (Transactional Selling): Là tập hợp kỹ năng, chiến lược tiến trình bán hàng để đáp ứng nhu cầu khách hàng với mức khách hàng chấp nhận Bán hàng truyền thống không tạo giá trị gia tăng cho người bán lẫn người mua Bán hàng quan hệ (Relationship Selling): Theo Rackham and DeVincentis có hai hình thức bán hàng quan hệ: Bán hàng tư vấn Bán hàng đối tác Bán hàng tư vấn: Là tập hợp kỹ năng, chiến lược tiến trình bán hàng để mang đến giải pháp tốt cho khách hàng Theo nỗ lực đội ngũ bán hàng tạo giá trị lợi ích gia tăng lợi ích sản phẩm Bán hàng tư vấn tùy thuộc vào mức độ gần gũi người nhân viên bán hàng với khách hàng mức độ thấu hiểu người nhân viên bán hàng vấn đề xảy kinh doanh khách hàng Điều phụ thuộc vào đầu tư thời gian công sức lẫn người nhân viên bán hàng khách hàng họ Kỹ lắng nghe thấu hiểu vấn đề kinh doanh khách hàng quan trọng kỹ thuyết phục khách hàng mua hàng; ngồi sáng tạo xử lý tình cho khách hàng quan trọng kỹ hiểu biết kiến thức sản phẩm Trong bán hàng tư vấn, nhân viên bán hàng tạo giá trị cho khách hàng dựa vào 03 cách sau: 160 - Giúp khách hàng hiểu rõ chất vấn đề cần giải doanh nghiệp họ - Giúp khách hàng đưa giải pháp giải vấn đề họ dừng lại mức độ khám phá vấn đề - Nhân viên bán hàng phải đóng vai trị phần viên tổ chức khách hàng để đưa giải pháp dựa nguồn lực thực tế khách hàng Bán hàng đối tác: Là tập hợp kỹ năng, chiến lược, tiến trình bán hàng để mang đến giải pháp tốt nhất, tạo giá trị gia tăng vượt trội cho khách hàng chiến lược Chức bán hàng đối tác khuyến khích nguồn lực đội ngũ bán hàng đóng góp vào thành cơng chiến lược khách hàng Trong việc bán hàng khơng phải có nhân viên bán hàng hay nhóm bán hàng mà tổ chức bán hàng để họ nắm rõ định hướng chiến lược khách hàng Loại bán hàng tốn nhiều chi phí tiến trình bán hàng, thực khảo sát trước thực tư vấn giải pháp cho khách hàng, khách hàng không tiếp tục hợp tác gây tỗn thất cho doanh nghiệp Một nghiên cứu gần Tom Reilly, tác giả sách “Bán hàng tạo giá trị” cho lý số nhân viên bán hàng thành công trở thành người đạt thành tích hàng đầu cơng ty họ Ông cho người bán hàng thành công thường phát triển mối quan hệ mật thiết với khách hàng họ Việc gần gũi với khách hàng không dừng lại với bữa cơm trưa mà phải thay đổi phương cách tiếp cận thường xuyên phần lớn phải dành nhiều thời gian với khách hàng Thống kê cho thấy 71% nhân viên bán hàng thành công thường xuyên tiêu khiển thời gian vui chơi, giải trí với khách hàng thơng qua hoạt động chơi bóng, đánh golf, săn bắt, ăn tối với gia đình họ Đây bước phổ biến để xây dựng mối quan hệ thiết với khách hàng Từ thực tiễn rút xây dựng mối quan hệ với khách hàng điều kiện tiên cho thành công bán hàng Rõ ràng nhân viên bán hàng khách hàng có lịng tin lẫn khuyến khích phát triển lòng trung thành khách hàng mạnh hứa hẹn thương vụ kinh doanh diễn tương lai Một điều đáng tiếc cho kiểu bán hàng truyền thống từ hệ trước kia, theo người nhân viên bán hàng thường tiếp cận với khách hàng theo khn mẫu sẵn ví dụ họ phải chuẩn bị nhiều bước gặp khách hàng, hay chuẩn bị hàng tá cách để kết thúc thương vụ bán hàng hay hàng loạt kiểu khác để xử lý phản bác khách hàng Trong bán hàng quan hệ giải ổn thỏa tình xảy có sẵn 161 mối quan hệ tốt với khách hàng Đại khái mượn câu tục ngữ: “Thương ấu tròn, ghét bồ méo” để diễn tả cho hai kiểu bán hàng quan hệ bán hàng truyền thống” Thực việc tổ chức buổi tiêu khiển, vui chơi, giải trí cho khách hàng thơng qua hoạt động chơi bóng, chơi golf, săn bắt, ăn tối với gia đình khách hàng chưa đủ Vấn đề muốn nói chọn lựa hình thức tiếp cận khác cho phù hợp với đối tượng khách hàng, ngồi việc tìm thứ tiêu khiển để tạo lập mối quan hệ với khách hàng người nhân viên bán hàng cần phải tạo lập lòng tin với khách hàng họ thông qua số yếu tố sau: Thứ hiểu biết sâu rộng sản phẩm Hiểu biết sản phẩm tiêu chí bắt buộc người bán hàng phải nắm rõ, điều giúp người bán hàng tự tin trình tư vấn nhữ đưa giải pháp phù hợp cho khách hàng Vì biết tâm lý chung khách hàng khơng muốn biết sản phẩm có cơng dụng mà họ cịn muốn biết giúp ích cho họ họ phải mua sản phẩm Nội dung tri thức sản phẩm đòi hỏi người bán hàng phải nắm rõ ba lĩnh vực: Một kiến thức chi tiết sản phẩm như: thành phần, đặc điểm, chất lượng… Hai kiến thức công dụng sản phẩm: hiệu sử dụng, tính an tồn, tính tiện ích… Ba kiến thức về: giá cả, điều kiện giao dịch, phương thức toán, khuyến mãi, hậu mãi… Thứ hai khám phá nhu cầu khách hàng Nhân viên bán hàng phải ý đến lần gặp với khách hàng thơng tin chân thật người nhân viên bán hàng phải cố gắng tìm hiểu nhu cầu khách hàng tìm hiểu vấn đề kinh doanh khách hàng đế có cách tiếp cận phù hợp với khách hàng cụ thể Nếu chẳng may khơng có sản phẩm/dịch vụ cung cấp sản phẩm/dịch vụ cho khách hàng giữ mối quan hệ với họ nói với họ cho hội để tiếp tục hợp tác với họ tương lai Sự chân thành chìa khóa xây dựng mối quan hệ với khách hàng Thứ ba cung cấp giải pháp tốt để cải thiện sản phẩm đầu cho khách hàng Một lần nhu cầu khách hàng phải người nhân viên bán hàng thấu hiểu cặn kẽ phải chắn sản phẩm/dịch vụ không đáp ứng nhu cầu khách hàng mà phải làm đến việc cung cấp giải pháp tốt để cải thiện sản phẩm/dịch vụ “đầu ra”của khách hàng Thông thường giải pháp đưa cho khách hàng phải vượt trội so với giải pháp đối thủ cạnh tranh mong mối quan hệ doanh nghiệp với khách hàng tồn lâu dài 162 Thứ tư xác nhận thương vụ bán hàng Bước cuối tiến trình bán hàng việc kết thúc thương vụ Thực bước phần kiểu bán hàng quan hệ mà phần bán hàng truyền thống, theo người bán hàng có nghĩa vụ thúc đẩy q trình định mua hàng thơng qua số câu hỏi như: Tôi lên đơn hàng với số lượng thưa ơng? Ơng muốn toán theo phương thức nào? Khi giao hàng thuận tiện cho Ơng? Có nhiều cách kết thúc thương vụ bán hàng khác bán hàng quan hệ việc xác nhận thương vụ thực tế bắt đầu tiến trình bán hàng lúc bước tạo lập cam kết cần thiết tạo lập mối quan hệ Sự xác nhận thương vụ xây dựng lòng tin mối quan hệ dài lâu với khách hàng Tóm lại, q trình hội nhập hóa làm cho doanh nghiệp thay đổi phương thức kinh doanh để phù hợp với tình hình thực tế Một thay đổi môi trường thay đổi dễ thấy kiểu bán hàng mà doanh nghiệp sử dụng phổ biến kiểu bán hàng quan hệ Theo doanh nghiệp khơng cung cấp sản phẩm dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu cho khách hàng mà doanh nghiệp phải làm đến mức độ thấu hiểu vấn đề kinh doanh khách hàng, làm để đưa giải pháp cải thiện sản phẩm đầu cho khách hàng có giữ chânđược khách hàng trung thành với chọn đời TÀI LIỆU THAM KHẢO Tạp chí kinh tế & phát triển số T1,2,3,4,5, 6, 7, 8, 9/2014 Mark W Johnston and Greg W.Marshall, 2005, Relationship Selling and Sales Management, McGraw-Hill Tom R, 2006 Relationship selling at its best Industrial Distribution, 25 (9): 29 163 LINH CÁT - CON ĐƯỜNG PHÁT TRIỂN VÀ QUẢN TRỊ CHUỖI BÁN LẺ CATSASHOP CH Mai Thoại Diễm Phương ThS.Trần Thị Thảo I Đặt vấn đề Theo báo cáo chuyên gia, Việt Nam đánh giá thị trường bán lẻ đầy tiềm tương lai Chính thị trường bán lẻ Việt Nam thời gian qua liên tục chứng kiến thay đổi mang tính đột phá Trước tiên, đổ hàng loạt thương hiệu lớn đến từ nước Robinsons (Thái Lan), AEON (Nhật Bản) Bên cạnh cịn hoạt động liên doanh nhà bán lẻ Saigon Co.opMart FairPrice (Singapore); thâu tóm Berli Jucker Plc mua lại Family Mart Metro Vietnam Các doanh nghiệp Việt góp phần khiến chiến bán lẻ trở nên sôi động với tham gia Chuỗi siêu thị Ocean Mart Hiway Đó chưa kể lời đồn đoán đổ tương lai người khổng lồ Walmart vào thị trường Việt Nam.Lướt qua báo cáocủa PricewaterhouseCooper (PwC), AC Nielson, RNCOS tình hình tăng trưởng thị trường bán lẻ Việt Nam, nhận thấy vài điểm tương đồng nói đặc điểm thị trường nói chung thị trường Việt Nam nói riêng: ✓ Độ lớn thị trường bán lẻ phụ thuộc nhiều vào việc tăng thu nhập tiêu dùng tầng lớp trung lưu ✓ Mối quan tâm ngày tăng sức khỏe chất lượng sống ngày cao ✓ Trung tâm thành phố lớn nơi tạo gần 80% giá trị thị trường với mật độ dân cư đông đúc mức sống liên tục tăng ✓ Tuy nhiên, nhiều khu đô thị thành lập với tầng lớp dân cư đa dạng tạo thành hội cho nhanh chân có cách tiếp cận phù hợp ✓ Khả tiếp cận với phương tiện truyền thông tăng, dẫn đến hình thành nhiều kênh bán lẻ Theo Chủ tịch Hiệp hội nhà bán lẻ Việt Nam, năm qua, doanh nghiệp Việt Nam lĩnh vực bán lẻ đại bước xâm nhập thị trường khẳng định thương hiệu Hiện nhiều thương hiệu bán lẻ nước phát triển khẳng định vị thị 164 trường Điển hình hệ thống Saigon Co.op với tổng số 71 siêu thị (29 siêu thị TPHCM mở rộng tỉnh toàn quốc 42 siêu thị) với gần 100 cửa hàng tiện ích Co.op Food Ngày 19/10/2014, Saigon Co.op thức khai trương đưa vào hoạt động siêu thị Co.op Mart Hạ Long vốn đầu tư 44 tỷ đồng, nâng tổng số tổng siêu thị toàn quốc lên số 72 siêu thị.Trong bối cảnh tạo nhiều thách thức đồng thời mang lại nhiều hội cho nhà bán lẻ gia nhập vào thị trường Đặc biệt nhà bán lẻ trẻ xuất ngày nhiều khẳng định tên tuổi Rucoshop, Urbanstation, Catsashop, Effoc, PT shop, Trong phạm vi viết, xin giới thiệu đại diện tiêu biểu cho hệ nhà quản trị bán lẻ trẻ tuổi thành công – Linh Cát, chủ chuỗi cửa hàng thời trang Catsashop II Giới thiệu sơ lược thương hiệu Catsashop Thời trang nam Catsashop thương hiệu thời trang thành lập năm 2011, có cửa hàng đại diện 1190 Cách mạng Tháng 8, phường 4, quận Tân Bình, TP Hồ Chí Minh.Chỉ sau năm, với động thị trường Sài Gòn, hướng kinh doanh đắn không ngừng gia tăng chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ, Catsashop thương hiệu thời trang nam ưa thích bạn trẻ miền Nam Các mặt hàng Catsashop quần jeans, áo thun, áo sơ mi, kaki, đồ phụ kiện… Chiến lược giá thấp, phân khúc khách hàng tập trung vào giới trẻ, liên tục đa dạng nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ… chìa khố dẫn đến thành cơng Catsashop ngày hôm Định hướng kinh doanh đưa hệ thống thời trang nam Catsashop phát triển nhanh chóng Giai đoạn 2014-2016 giai đoạn quy hoạch phát triển bền vững thương hiệu.Bên cạnh đó, Catsashop trở thành hãng thời trang nam đầu việc sử dụng mơ hình Franchise (Nhượng quyền thương hiệu) thành phố Hồ Chí Minh Đây mơ hình kinh doanh phổ biến giới từ năm đầu thập kỷ 20 Lợi tạo sóng kinh doanh đồng thương hiệu từ việc tận dụng đồng tiền nhàn rỗi người khác Tại Việt Nam, thương hiệu nhượng quyền thành công vươn tới tầm Đông Nam Á Thương hiệu thời trang nam Catsashop có kinh nghiệm quản lý, điều hành hệ thống định hướng vươn lên phát triển đồng hành với thương hiệu uy tín phục vụ cho giới trẻ địa bàn thành phố Hồ Chí Minh III Linh Cát - Con đường phát triển quản trị chuỗi bán lẻ Catsashop Linh Cát – cô gái sinh năm 1990, vừa tốt nghiệp Đại học Kỹ thuật Công nghệ TP.HCM chủ chuỗi cửa hàng thời trang mang thương hiệu Catsashop ( thương hiệu quen thuộc với giới trẻ nay) 165 Cũng giống bao bạn trẻ khác, sau tốt nghiệp cấp 3, Linh Cát tiếp tục theo đuổi đường học vấn bốn năm giảng đường đại học với chuyên ngành Công nghệ sinh học không nghiệp kinh doanh mà Linh Cát chọn Theo cô "Nhiều người nghĩ tơi uổng phí bốn năm tơi lại thấy gặt nhiều thứ Trong đó, lớn học phải làm theo u thích để có đam mê sẵn sàng dốc sức" Lớn lên internet máy tính, Linh Cát sớm biết kinh doanh qua mạng mảnh đất tốt lành cho người hệ sau cô năm thứ hai đại học, Cát chọn đường.Cát kể, cách hai năm, nhiều người đổ xơ sang Trung Quốc, Thái Lan tìm nguồn hàng mang Việt Nam rao bán mạng Trào lưu khiến nữ sinh viên cô dịp sắm sửa giá sản phẩm mềm, có nhiều mẫu mã dù chất lượng khơng cao.Tuy nhiên, nam sinh viên lại đứng ngồi phong trào Khơng phải bạn nam khơng thích thời trang mà nguồn hàng kinh doanh mạng phục vụ đối tượng có chưa thực hấp dẫn Muốn sắm sửa, họ phải chấp nhận mua hàng shop với giá cao mà khơng có nhiều lựa chọn Quyết tâm thử sức đại dương xanh này, Linh Cát gom góp số tiền dành dụm suốt năm làm thêm trước đó, đến chợ Tân Bình, lùng chọn mẫu vải phù hợp với mẫu thiết kế mà thích lướt web, tham khảo thời trang nam, đặt may gia cơng.Theo tính tốn Linh Cát, giá bán chợ đầu mối hay đặt hàng từ nước về, trung bình áo sơ mi nam lên đến 180.000 đồng, bán phải 200.000 đồng có lãi.Nếu tự đặt may, giá bán giá lấy hàng mà lại đảm bảo chất lượng kiểu dáng không đại trà "Điều tạo nên mạnh cạnh tranh cho Catsashop", cô khẳng định.Khi có sản phẩm, Cát bắt đầu lên mạng lập cửa hàng Trang web 123mua.vn điểm đến cô Linh Cát tiết lộ: "Mới bắt đầu kinh doanh, lập website riêng khó thu hút người truy cập Cách tốt dựa vào mạnh cộng đồng trang thương mại điện tử lớn" Hằng ngày, bà chủ trẻ tự quản lý công việc cân đối thu chi, xuất hóa đơn, kiểm sốt lượng vải nhập kho, xuất vải xuống xưởng may gia công, nhập sản phẩm kho, xuất sản phẩm bán, số lượng hàng tồn, tự cân đối công nợ, tốn tiền hàng cho cơng ty… Mơ hình kinh doanh Cát đơn giản Sau chọn đặt hàng shop điện tử, khách hàng giao hàng tận nơi đến nhà Cát để thử chọn lựa.Cái khó chủ nhỏ vốn q ít, phải xoay vịng nên bán hết hàng Cát có điều kiện đầu tư thêm mẫu Chính vậy, vừa kinh doanh, vừa học cô phải làm PG (nhân viên chào mẫu sản phẩm) để kiếm thêm vốn đầu tư cho sản xuất.Bên cạnh đó, sản xuất số lượng không nhiều nên việc in, thêu hay thêm thắt họa tiết vào sản phẩm bị hạn chế Tuy 166 vậy, dự đoán Linh Cát, sản phẩm chất liệu tốt, thiết kế trẻ trung lại bán với giá thành rẻ nên đón nhận nhiều."Chỉ sau tháng thức bán hàng, tháng 11, tháng 12 năm đó, có ngày, doanh thu Catsashop lên đến triệu đồng", Cát khoe Sự phát triển buộc Cát phải tính tốn lại tốn kinh doanh Một mặt đẩy mạnh quảng bá web, phát tờ rơi giới thiệu trường đại học , mặt khác, Cát mạnh dạn mở shop thực để có nơi trưng bày giới thiệu sản phẩm.Cửa hàng Cát đời sau shop ảo bốn tháng Nhờ quảng bá tốt, khách hàng tìm đến Catsashop ngày nhiều Cát phải đầu tư thêm cửa hàng phục vụ đủ nhu cầu.Biết tiềm Catsashop, nhiều người, có người thân Cát ngỏ ý làm đại lý Cô đồng ý nhượng quyền thương hiệu với giá đồng để mở rộng kinh doanh "Nguyên tắc để làm đại lý cho Catsahop, ngồi vị trí khơng làm ảnh hưởng đến shop có cần bán sản phẩm, giá”, Cát cho biết.Chưa đầy năm chuỗi Catsashop lên đến số 20, địa bàn TP.HCM tỉnh - thành lớn Trung bình, tuần Catsashop cho thị trường 20 mẫu thiết kế mới.Cát trăn trở "Vốn đầu tư có hạn, phải đợi xoay vòng nên khả sản xuất Catsashop khơng đủ phục vụ nhu cầu thị trường" Đó lý Cát dù ấp ủ nhiều dự định chưa thể thực hiện."Mọi thứ diễn q nhanh, tơi phải rà sốt để quản lý tốt Ước mơ đưa sản phẩm Catsashop xa nữa", Cát nói Hiện tại, Linh Cát có 21 cửa hàng TP.HCM, lại rải rác Hà Nội, Bắc Ninh, Nghệ An, Đồng Nai, Cần Thơ, Cà Mau “Trong 34 cửa hàng ấy, trực tiếp Những cửa hàng khác, nhượng quyền cho người khác kinh doanh thương hiệu Catsashop (không bán thương hiệu mà để họ làm đại lý phân phối sản phẩm đưa xuống) Các đại lý bán hàng, cịn chuẩn bị nguồn hàng, quảng cáo online, xây dựng thương hiệu… Riêng cửa hàng mình, tháng cho doanh thu 100 triệu đồng Những tháng cao điểm, doanh thu chí 200 triệu đồng/tháng”, Linh Cát cho biết.Kế hoạch tới cô mang sản phẩm qua bán Mỹ Úc Việc xây dựng Catsashop trở thành thương hiệu thời trang nam lớn cho đối tượng trẻ chất lượng tốt, giá hợp lý mục tiêu IV Kết luận Trẻ, đốn, tư nhạy bén, dám mơ ước, dấn thân cho đam mê … lợi nhà quản trị bán lẻ đạt ngày Mặc dù tuổi đời trẻ, kinh nghiệm tham gia thị trường chưa nhiều Catsashop đạt khẳng định hướng đắn nhà quản trị bán lẻ đại Dám nghĩ, dám làm, dấn thân đến cho ước mơ mình, khơng sợ thất bạicùng tư nhạy bén giúp Linh Cát để lại dấu ấn đặc biệt cô thị trường lẫn nhận thức người tiêu dùng.Khi hệ thống mở rộng, 167 hội kinh doanh đến nhiều lúc xuất nhiều thách thức cho Linh Cát nói riêng việc quản lý, trì kết mà đạt …và thử thách chung cho nhà quản trị trẻ TÀI LIỆU THAM KHẢO http://www.doanhnhansaigon.vn/khoi-nghiep/uoc-mo-xa-cuacat/1069469/ http://www.doanhnhansaigon.vn/chuyen-lam-an/song-m-a-quetthi-truong-ban-le-viet-nam/1087652/ http://www.doanhnhansaigon.vn/chuyen-lam-an/kenh-ban-le-vietnam-hut-nha-dau-tu-ngoai/1087731/ http://www.baomoi.com/Thi-truong-ban-le-Thoi-themoi/45/15142214.epi 168 KHÍA CẠNH VĂN HĨA, MỘT KHOẢNG TRỐNG TRONG ĐÀO TẠO NGHỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ BÁN HÀNG, MỘT THÁCH THỨC TRONG THỜI KỲ HỘI NHẬP ThS Nguyễn Văn Hội Thị trường bán lẻ Việt Nam đánh giá nước có mức tăng trưởng nhanh giới, Theo đánh giá chuyên gia, thị trường bán lẻ Việt Nam thị trường nhiều tiềm Hiện Việt Nam có 90 triệu dân, lực lượng dân số trẻ chiếm nửa Mức GDP trung bình nước ta xấp xỉ gần 2.000 USD/người Trong tương lai giá trị ngày tăng tiền đề cho phát triển bán lẻ Việt Nam, đặc biệt bán lẻ đại Đặc biệt từ năm 2016 Việt Nam thức tham gia Cộng đồng kinh tế ASEAN (AEC) nhà phân phối lớn khu vực số nước giới ạt “nhảy” vào thị trường làm cho mức độ sôi động thị trường bán lẻ tăng lên nhiều Tuy nhiên có điều đáng lưu ý cách thức bán hàng, thái độ, kỹ bán hàng nhân viên bán hàng… nói chung yếu tố “văn hóa” tố chất nhân viên bán hàng siêu thị, cửa hàng bán lẻ Việt Nam không cải thiện nhiều so với tốc độ tăng trưởng thị trường Những khách hàng mua hàng số nước khu vực Nhật Bản, Singapore, Thái lan… cảm nhật rõ nét “thiếu” nhân viên bán hàng người Việt, chẳng hạn thái độ thiếu thiện cảm, thờ ơ, thiếu quan tâm khách hàng, thái độ ban ơn, thiếu lễ độ, thiếu minh bạch… đặc biệt không nhiều nhân viên bán hàng hiểu nét đặc trưng văn hóa giới, điều dẫn tới hành vi ứng xử “lệch lạc” thấm chí vơ tình xúc phạm đến khách hàng phạm phải sai lầm chuẩn mực đa văn hóa, tơn giáo giá trị văn hóa khác Đây trở lực lớn tham gia vào kinh tế cộng đồng khu vực, mà có tham gia nhiều khách hàng đến từ nhiều văn hóa, vùng tiểu vùng văn hóa khác khu vực ASEAN nước giới Thực trạng ảnh hưởng đến thu hút khách hàng, giảm sút doanh số mà tạo hình ảnh xấu cho thương mại Việt Nam có sức lan truyền lớn Nguyên nhân vấn đề có nhiều, phạm vi viết đề cập đến khía cạnh chương trình đào tạo quản trị bán hàng nhân viên bán hàng Bán hàng lĩnh vực liên quan đến mối quan hệ giao tiếp trực tiếp người với người, mối quan hệ bị chi phối lớn yếu tố văn hóa, ảnh hưởng đến hành vi mua, khả trung thành khách hàng Nếu có ví von (có thể khập khiễng) hàng hóa giống người, có hai phần “phần xác” “phần hồn”, phần xác cấu trúc sản phẩm, đặc tính 169 sản phẩm; phần hồn giá trị thương hiệu, giá trị văn hóa ẩn chứa vơ hình Khi mua sản phẩm hàng hóa theo nhu cầu họ, khách hàng không kỳ vọng vào giá trị sử dụng thông qua chất lượng mà cịn địi hỏi giá trị văn hóa thơng qua sản phẩm đó, góp phần tạo phần “hồn” sản phẩm làm cho giá trị sản phẩm tăng lên, tất nhiên, khách hàng sẵn sàng chấp nhận trả tiền cho phần giá trị gia tăng họ cảm nhận thỏa mãn từ yếu tố văn hóa Cũng cần phải nói thêm rằng, quy trình bán hàng, kỹ bán hàng, hành vi ứng xử nhân viên bán hàng lệ thuộc vào tảng văn hóa Khách hàng nước khác đến Nhật Bản, mua hàng cửa hàng Nhật Bản họ hiểu văn hóa người Nhật, khách hàng mua hàng Thái Lan hiểu văn hóa dân tộc Thái…Cũng Việt Nam chúng ta, đến vùng miền xa lạ, để hiểu cốt cách văn hóa vùng việc nên đến chợ Những nhà quản trị bán hàng, nhân viên bán hàng người góp phần “thổi” hồn văn hóa vào sản phẩm “phần hồn” thành phần quan trọng để “níu chân” khách hàng, tạo khách hàng trung thành Theo quy luật 80/20 có 20% khách hàng (trung thành) mang đến 80% lợi nhuận bền vững cho doanh nghiệp Vì việc mang đến giá trị văn hóa cho khách hàng việc vơ quan trọng, khơng tạo trì khách hàng trung thành mà cịn thu hút khách hàng mới, khơng tăng doanh số mà nâng cao giá trị thương hiệu thông qua phương thức marketing truyền miệng (Word Of Mouth - WOM) Trong bối cảnh hội nhập kinh tế, vấn đề giữ gìn, ni dưỡng văn hóa dân tộc truyền thống hịa nhập đa văn hóa kinh doanh bán lẻ lại trở nên quan trọng, trình độ hiểu biết văn hóa nhà quản trị bán lẻ nhân viên bán hàng đóng vai trị định Hiện chương trình đào tạo cho cử nhân quản trị bán hàng Việt Nam thiếu môn học cung cấp kiến thức liên quan đến vấn đề văn hóa, gần cố gắng đưa mơn học Cơ sở văn hóa Việt Nam vào chương trình đào tạo cho đối tượng cử nhân quản trị bán hàng, cịn chương trình cho nhân viên bán hàng chủ yếu đào tạo kỹ bán hàng Các kiến thức văn hóa khách ứng xử đa văn hóa quan tâm (trong chương trình “Giao tiếp kinh doanh” có đề cập phần giao tiếp đa văn hóa mục nhỏ, mà giảng viên đưa vào giảng dạy) Điều thể quan niệm lâu không thay đổi đào tạo nhân viên bán hàng để bán hàng cho người Việt, kết nhà quản trị bán hàng nhân viên bán hàng lúng túng bán hàng cho khách hàng người nước ngồi, khách hàng thuộc tơn giáo khác nhau…và tất nhiên, điều dẫn tới nhiều hiểu lầm mà ta hay gọi nguyên nhân bất đồng văn hóa hành vi ứng xử Có thực tế đáng buồn khơng nhiều (nếu khơng muốn nói phần lớn) giảng 170 viên giảng dạy mơn học cho chương trình đào tạo bán hàng (trừ môn Cơ sở văn hóa Việt Nam) lại chưa có kiến thức văn hóa kể văn hóa Việt Nam Để hòa nhập, tập trung vào chuẩn bị kỹ ngoại ngữ mà quên tàng sở văn hóa Đây khoảng trống đào tạo Việt Nam tiến vào hội nhập Chính cần thiết phải có thảo luận, hội thảo để tái cấu trúc chương trình quản trị bán hàng định hướng phương pháp giảng dạy cho giảng viên chuyên ngành quản trị bán hàng nghiệp vụ bán hàng theo khía cạnh chủ yếu sau đây: Một là, bổ sung số kiến thức sở văn hóa số nước, vùng tiểu vùng giới giúp cho người học nắm bắt khác biệt văn hóa Hai là, thiết kế lại giảng kỹ nhân viên bán hàng dựa tảng văn hóa; thiết kế lại quy trình bán hàng, hành vi nhân viên bán hàng theo định hướng giữ gìn nâng cao sắc văn hóa Việt Nam, tơn trọng chuẩn mực văn hóa chung Ba là, mở lớp bồi dưỡng cho giảng viên đào tạo môn học thuộc chuyên ngành quản trị bán hàng bán hàng đặc trưng văn hóa Việt Nam văn hóa giới, đặc biệt văn hóa khác khu vực ASEAN Bốn là, tăng thời lượng cho chương trình thực tế cho sinh viên để nâng cao tính trải nghiệm, hấp thụ văn hóa Thời điểm Việt Nam tham gia vào Cộng đồng kinh tế ASEAN Hiệp định Thương mại tự đến gần, việc đưa chương trình đào tạo cho sinh viên chuyên ngành quản trị bán hàng bán hàng kiến thức văn hóa thực có một ý nghĩa quan trọng việc đẩy mạnh tăng trưởng ngành bán lẻ, tăng giá trị thương hiệu cho doanh nghiệp và nâng cao hình ảnh tốt đẹp đất nước người Việt Nam Đó việc nên làm TÀI LIỆU THAM KHẢO Tọa đàm “Mở cửa thị trường bán lẻ Việt Nam: Cơ hội thách thức” Báo Diễn đàn Doanh nghiệp 4/6/2014 Thơng tin Tài số 20 kỳ tháng 10/2014 171 ... ế ẩm Đơn cử TTTM Thiên Sơn Plaza (quận 7, TPHCM) phải cấu lại công sử dụng sau gần ba năm đeo bám TTTM Pico Sài Gịn cho Lotte Mart thuê lại để kinh doanh siêu thị Ngay Zen Plaza - TTTM đại TPHCM... bắt thời làm chủ thương trường TÀI LIỆU THAM KHẢO http://doisong.vnexpress.net http://lsa.com.vn http://newsvietnam.com.vn http://vietstock.vn http://www.co-opmart.com.vn HÀM Ý PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG... nghiệp cho hay, việc doanh nghiệp thuê mặt kinh doanh TTTM phần lớn làm thương hiệu, quảng bá sản phẩm thực chất kinh doanh thua lỗ nhiều Các TTTM cịn gặp số khó khăn khác sản phẩm thời trang hàng