BẢN KẾ HOẠCH CHUẨN BỊ đàm PHÁN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP HÒA PHÁT VỚI đối TÁC CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN XÂY DỰNG HÒA BÌNH

BẢN KẾ HOẠCH CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP HỊA PHÁT VỚI ĐỐI TÁC CƠNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐỒN XÂY DỰNG HỊA BÌNH Nhóm thực hiện: 06 Học phần: ĐÀM PHÁN KINH DOANH Trường: ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ I.Giới thiệu tình huống: Cơng ty cổ phẩn tập đồn Hịa Phát ( HPG) tập đoàn sản xuất , kinh doanh nội thất , ống thép , thép xây dựng , điện lạnh , bất động sản nơng nghiệp Hịa Phát doanh nghiệp sản xuất thép lớn khu vực Đông Nam Á Cơng ty cổ phần tập đồn xây dựng Hịa Bình ( HBC ) thuộc lĩnh vực hoạt động nhà thầu xây dựng Cơng ty cổ phần tập đồn Hịa Phát ( HPG ) có nhu cầu muốn đàm phán ký kết hợp đồng với tập đoàn xây dựng Hịa Bình ( HBC ) để hai cơng ty thu lợi nhuận hợp tác lâu dài Hai bên tiến hành đàm phán với giá hai bên hài lòng với mức giá tiến đến đàm phán thời gian giao hàng , cách toán , tiến đến ký kết hợp đồng II.Giới thiệu cơng ty Hồ Phát: Hịa Phát Tập đồn sản xuất công nghiệp hàng đầu Việt Nam Khởi đầu từ Công ty chuyên buôn bán loại máy xây dựng từ tháng 8/1992, Hòa Phát mở rộng sang lĩnh vực khác Nội thất, ống thép, thép xây dựng, điện lạnh, bất động sản nơng nghiệp Ngày 15/11/2007, Hịa Phát thức niêm yết cổ phiếu thị trường chứng khoán Việt Nam với mã chứng khốn HPG Hiện nay, Tập đồn hoạt động 05 lĩnh vực: Gang thép (thép xây dựng, thép cuộn cán nóng) - Sản phẩm thép (gồm Ống thép, tôn mạ, thép rút dây, thép dự ứng lực) - Nông nghiệp - Bất động sản – Điện máy gia dụng Sản xuất thép lĩnh vực cốt lõi chiếm tỷ trọng 90% doanh thu lợi nhuận toàn Tập đồn Với cơng suất triệu thép thơ/năm, Hịa Phát doanh nghiệp sản xuất thép lớn khu vực Đơng Nam Á Tập đồn Hịa Phát giữ thị phần số Việt Nam thép xây dựng, ống thép thịt bị Úc Hiện nay, Tập đồn Hịa Phát nằm Top 10 doanh nghiệp tư nhân lớn Việt Nam, Top 10 DN lợi nhuận tốt nhất, Top DN niêm yết có vốn điều lệ lớn thị trường chứng khốn Việt Nam Vốn hóa thị trường HPG đạt 11 tỷ đô la Mỹ, nằm top 15 cơng ty thép có mức vốn hóa lớn ngành thép giới Với triết lý kinh doanh “Hòa hợp phát triển”, Hòa Phát dành ngân sách hàng trăm tỷ đồng năm để thực trách nhiệm xã hội doanh nghiệp với cộng đồng III Kế hoạch chuẩn bị: 1.Thu thập thông tin -Thu thập thơng tin thị trường Trong q trình hội nhập kinh tế khu vực giới Việt Nam tham gia ASEAN (1995) , APEC (1998) trình đàm phán để gia nhập WTO Hiên , ngành thép nhà nước bảo hộ sản xuất hàng rào thuế quan với mức thuế cao Mức thuế nhập thép xây dựng 40% loại sắc thép từ 0-20% Bên cạnh , cịn có bảo hộ hàng rào phi thuế quan : hạn ngạch , cấm nhập , thuế suất , thuế nhập sản phẩm đầu vào ngành sản xuất thép : phôi thép , than mỡ , tương đối thấp ( 0-5%) , hệ số bảo hộ thực tế thép xây dựng tương đối cao (90%) loại thép khác 26% Như nói , doanh nghiệp thép Việt Nam tồn nhờ nhiều vào bảo hộ nhà nước Quá trình hội nhập , mặt mở hội để ngành thép phát triển lên , mặt khác ngành thép không đủ tiềm lực canh tranh dẫn đến bờ vực phá sản Ngành thép đứng trước cạnh tranh gay gắt vào AFTA , thuế nhập sản phẩm thép giảm 40% xuống 20% đến năm 2006 0-5% Thời điểm Việt Nam phải thực cam kết khu vực mậu dịch tự ASEAN đến Các doanh nghiệp thép Việt Nam phải đối mặt với cạnh tranh mạnh mẽ hàng hóa nước khu vực vào thị trường nước ta thuế suất hàng hóa nhập cịn từ 0-5% , bên cạnh hàng hóa phi thuế quan dỡ bỏ hoàn toàn , điều buộc ngành thép phải thực bước vào cạnh tranh khắc nghiệt thị trường khu vực quốc tế , thách thức lớn đặt yêu cầu cho ngành thép Việt Nam , mà nòng cốt tổng công ty thép Việt Nam phải nâng cao sức cạnh tranh để chủ động hội nhập -Thu thập thông tin đối tượng kinh doanh Thép cuộn Hòa Phát: +Các đường kính phi 6, 8, D8 gai, phi 10 +Đường kính cuộn 1,2 mét +Trọng lượng bó từ đến 2,1 +Bề mặt sáng bóng, độ ovan nhỏ Thép vằn Hịa Phát: +Có đường kính từ phi 10, đến phi 51 theo tiêu chuẩn ASTM Mỹ, JIS Nhật TCVN Việt Nam -Thu thập thông tin đối tác 1.Cơng ty CP Tập đồn Xây dựng Hịa Bình (HBC) thành lập vào năm 1987 với tiền thân Văn phịng Xây dựng Hịa Bình chun thi cơng cơng trình xây dựng nhà dân dụng Trụ sở chính: 235 Võ Thị Sáu, Phường 7, Quận 3, Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam Q trình xây dựng phát triển Tập đồn Xây dựng Hịa Bình chia thành giai đoạn, cụ thể: Giai đoạn 1: 1987 – 1993: Xây dựng lực lượng – Xác định phương hướng Giai đoạn 2: 1993 – 1997: Cải tiến quản lý – Phát huy sở trường Giai đoạn 3: 1997 – 2000: Tăng cường tiềm lực – Nâng cao chất lượng Giai đoạn 4: 2000 – 2005: Hoàn thiện tổ chức – Mở rộng thị trường Giai đoạn 5: 2005 – 2015: Tăng cường hợp lực – Chinh phục đỉnh cao Giai đoạn 6: 2015 - 2024: Hợp chuẩn quốc tế - Định vị thương hiệu 30 năm bền bỉ với "Hành trình chinh phục đỉnh cao", Tập đồn Xây dựng Hịa Bình có bước tiến thần tốc đảm bảo an toàn, uy tín, chất lượng: Từ thi cơng cơng trình nhà ở, Hịa Bình trở thành nhà thầu tổng hợp hàng đầu Việt Nam; Từ vai trò nhà thầu phụ cho nhà thầu nước ngồi: Kumho, Doosan, Posco E&c, Kajima, taisei, Hịa Bình mạnh mẽ vươn khẳng định thương hiệu vai trị tổng thầu dự án có quy mơ, tầm vóc quốc tế như: Vietinbank tower (Hà Nội cao 363m) Top cơng trình cao Việt Nam Saigon Centre (TP.HCM) cơng trình có tầng hầm sâu Việt Nam với quy mô tầng hầm, sâu 28m; Từ nhà thầu quốc nội tham gia cơng trình nước, Hịa Bình vươn trở thành nhà thầu Việt Nam thị trường quốc tế vai trò quản lý dự án Malaysia, Myanmar, Lĩnh vực hoạt động: Nhà thầu xây dựng: Xây dựng dân dụng công nghiệp Xây dựng cầu đường, cơng trình giao thơng, xây dựng hệ thống cấp nước Các cơng trình xây dựng: Hiện cơng trình Hịa Bình thi cơng có mặt 40/63 tỉnh thành nước quốc gia gồm: Malaysia, Myanmar, Kuwait, Các cơng trình Hịa Bình thi cơng gồm nhiều hạng mục: Cơng trình Thương mại phức hợp, Cơng trình Nhà ở, Cơng trình Văn hóa - Y tế - Giáo dục, Cơng trình Cơng nghiệp, Cơng trình Hạ tầng - Hàng khơng, Cơng trình Khách sạn - resort Một số cơng trình tiêu biểu như: +Nhà ga hành khách Sân bay Quốc tế Cần Thơ +Nhà ga Hành khách Sân bay Quốc tế Tân Sơn Nhất +Khu đô thị Phú Mỹ Hưng +Đại học Quốc tế RMIT +Keangnam Hanoi Land Mark Tower +VietinBank Tower +Vinhomes Westpoint +Vinhomes Sportia +Vinhomes Ocean Park +Aeon Mall Hà Đông +Biệt thự đảo – Khu đô thị Thương mại Du lịch Văn Giang Ecopark (Ecopark +Grand – The Island) +Khu biệt thự Sol Villas +Khu dân cư CityLand Park Hills – +Sunshine City Sài Gòn +Sunshine Wonder Villas +TMS Luxury Hotel & Residence Quy Nhơn +The Green Star +Swiss Bel Resort Nha Trang +Sunshine City Thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh: + Các đổi thủ ngành: Đối thủ Tập đồn Hịa Phát ta thấy ngành thép có Thép Việt -Đức, Tôn Hoa Sen Phương Nam, Thái Nguyên,Tisco, Vinakyoei, Thép Việt -Ý, Thép Đình Vũ, CTCP Thép Việt Đó doanh nghiệp có lực ngành nghề kinh doanh tương đồng, có lực tài thiết bị có khả cạnh tranh cao với Tập đồn Các đối thủ doanh nghiệp có truyền thống ngành thép, thời gian qua với đặc điểm kinh tế Việt Nam, doanh nghiệp tập trung nâng cao lực cạnh tranh cách: mở rộng quy mô hoạt động, tăng cường đầu tư máy móc thiết bi, tăng cường đào tạo, nâng cao hiệu quản trị kinh doanh để nhằm mục đích: giảm giá thành sản phẩm, đảm bảo tiến độ, chất lượng sản phẩm xây dựng đồng thời tăng cường công tác tiếp thị, quảng cáo, khuếch trương thương hiệu doanh nghiệp đồng thời chủ động sáng kiến, cải tiến sản phẩm nên phải nói thị trường xây dựng Việt Nam ngày cạnh tranh mạnh mẽ + Các đối thủ tiềm ẩn: Sự đời nhà máy phôi thép, cán thép lớn vào hoạt động công ty TNHH thép đặc biệt Thắng Lợi; CTCP thép Việt Ý, nhà máy thép cán nguội POSCO Vũng Tàu- Việt Nam; CTCPThép Việt; chưa kể dự án thép quy hoạch làm cho cạnh tranh thách thức ngành thép gay gắt 2.Tự đánh giá đối phương -Phân tích ma trận Swot( HỊA PHÁT) +Điểm mạnh: Thép Hòa Phát loại thép khách hàng lựa chọn sử dụng nhiều nay, nhờ sở hữu ưu điểm bật: -Thép Hòa Phát đơn vị chiếm thị phần tiêu thụ cao nước, khoảng triệu tấn/năm Năm 2010, Tập đồn Hịa Phát thức bước vào hoạt động sản xuất thép xây dựng Đến nay, đơn vị xây dựng khu liên hợp gang thép Hòa Phát Hải Dương với tổng diện tích lên tới 132 Nhằm hỗ trợ tốt cho việc sản xuất, đáp ứng nhu cầu thị trường ngày cao -Không chiếm lĩnh thị phần tiêu thụ sắt thép nước, Hòa Phát mở rộng xuất thép xây dựng sang nước khác giới Malaysia, Úc, Canada, Mỹ,… Đặc biệt, sản phẩm thép cuộn chất lượng cao dùng cho rút dây với mác thép SAE1006, SAE1008,… thị trường nước ngồi đón nhận tốt -Thép Hòa Phát ứng dụng nhiều lĩnh vực khác nhau: +Xây dựng: Thép xây dựng Hòa Phát sử dụng làm mái cho cơng trình, làm hệ thống xà gồ, khung thép, giàn giáo, khung sườn mái nhà dân dụng + Cơng nghiệp: Thép thương hiệu Hịa Phát sử dụng làm đường ống dẫn nước, dẫn dầu dẫn chất thải lỏng + Truyền thông: Thép Hòa Phát sử dụng làm cột đèn chiếu sáng, hệ thống cọc siêu âm, làm tháp ăng ten, tháp truyền hình,… + Các lĩnh vực khác: Sản xuất ô tô, xe máy hay sản xuất đồ nội thất đồ gia dụng -Được sản xuất dây chuyền đại: Thép Hòa Phát sản xuất dây chuyền cơng nghệ khép kín đồng bộ, sử dụng máy móc đại quy trình sản xuất tiên tiến hàng đầu giới Cụ thể, dây chuyền cán thép Danieli Italia quy trình QTB làm tăng tính khả chịu hàn, giúp tối ưu hóa độ bền uốn, giảm mức độ gỉ Phù hợp với tiêu chuẩn sau: +Tiêu chuẩn Việt Nam: TCVN 1651-2:2008 +Tiêu chuẩn Nhật Bản: JIS G3505, JIS G3112:2010 -Đa dạng chủng loại thép: Nhằm đáp ứng nhu cầu sử dụng ngày cao người tiêu dùng, thép Hòa Phát cung cấp cho thị trường đa dạng chủng loại thép khác Bao gồm: +Thép cuộn vằn: Đường kính phi 8, phi 10 +Thép vằn: Đường kính từ phi 10 – phi 40 +Thép cuộn tròn trơn: Đường kính phi 6, phi 8, phi 10 -Độ bền cao theo thời gian: Độ bền yếu tố quan trọng mà khách hàng ln ý đến, có nhu cầu mua sử dụng vật liệu thép cho công trình Hiểu điều đó, thép Hịa Phát luôn cải tiến công nghệ tuân thủ chặt chẽ tiêu chuẩn, quy định ngành Từ đó, cho sản phẩm tốt, độ bền cao, sức chịu đựng độ dẻo dai cao, đảm bảo chất lượng tuổi thọ cho cơng trình -Giá thành hợp lý: Nhờ quy mô sản xuất lớn hệ thống đồng hóa từ nguyên vật liệu đầu vào thành phẩm, thép Hòa Phát đảm bảo sức cạnh tranh giá so với thương hiệu sắt thép khác Vì vậy, việc sử dụng loại thép giúp bạn tiết kiệm nhiều chi phí mà đảm bảo chất lượng cơng trình -Đại lý phân phối thép Hịa Phát uy tín, giá tốt: Cơng ty Cổ phần Thép Công nghiệp Hà Nội đại lý thép Hịa Phát Hà Nội uy tín số thị trường Đến với công ty chúng tôi, quý khách hàng sở hữu sản phẩm thép xây dựng Hịa Phát hãng, chất lượng tốt với mức giá mang tính cạnh tranh cao Bên cạnh đó, bạn nhận tư vấn hỗ trợ tận tình từ đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm Bên cạnh đó, khu liên hợp gang thép Hịa Phát sản xuất khép kín từ chế biến quặng sắt, than cốc,luyện gang thành phẩm đầu phôi thép thành phẩm thép xây dựng trởthành lợi cạnh tranh đặc biệt HPG tận dụng nguồn nguyên liệu sắt dồi dàotrong nước, giảm khâu trung gian, giảm chi phí vận chuyển rủi ro tỷ giá nhập khẩuvà chủ động kiểm soát chi phí khâu sản xuất Chiến lược phát triển tập đồn Hịa Phát giai đoạn 2010-2015đầu tư, tính toán kỹ lưỡng nên khu liên hợp sớm giúp sản phẩm thép HịaPhát có sức cạnh tranh với thương hiệu tập đoàn nên thị phần thép HPG ngàycàng mở rộng, tháng 5/2011 HPG chiếm lĩnh vị trí thứ thị phần thép xâydựng Ngoài ra, ưu khu liên hợp cịn tạo than coke khơng đáp ứng nhucầu mà dùng để xuất giúp giảm chi phí nhập tăng nguồn thu ngoại tệ cho tập đoàn, nhà máy nhiệt điện cung cấp 25-30% (sau hoàn thànhgiai đoạn 35-40%) tổng điện tiêu thụ KLH giúp HPG chủ động nguồn điệncho sản xuất giảm chi phí mà giá điện ngày gia tăng Các lĩnh vực hoạt động tập đoàn hỗ trợ cho cho thấy đầu tư bàibản HPG: lượng khống sản hỗ trợ sản xuất thép, tiếp thép xi măng,máy xây dựng, nội thất, điện lạnh, cửa … sản phẩm hỗ trợ hoạt động xâydựng kinh doanh hạ tầng khu công nghiệp, bất động sản Sự hỗ trợ, việc kiểm soát hầu hếtcác khâu sản xuất giúp sản phẩm tập đoàn khả cạnh tranh mạnh, từ tạo lợithế, sức mạnh tồn tập đồn Thương hiệu Hịa Phát ngày tiếng nước lẫn nước giúp chocác sản phẩm sản phẩm cũ phát triển, mở rộng thị trường tiêu thụ +Điểm yếu: HPG (Hòa Phát Group) triển khai đầu tư vào lĩnh vực bất động sản muộn phân khúc bất độngsản Hòa Phát chung cư cao cấp nên có vị đẹp, chi phí sản xuất thấpnhưng tình hình thắt chặt tiền tệ nhu cầu phân khúc không lớn khiến sảnphẩm tiêu thụ chậm +Cơ hội: Mặc dù ngành thép cạnh tranh gay gắt với việc sản xuất khép kín sẽgiúp thép Hòa Phát sức cạnh tranh với thương hiệu tiếng, thị phần rộng lớnHPG trì tốc độ tăng trưởng, mở rộng thị phần HPG có tiềm lực tài lớn nên tiếp cận mua lại đầu tư vào dựán bất động sản có tiềm với chi phí thấp điều kiện tình hình thị trường tiền tệ thắt chặt +Thách thức: Ngành thép đối mật với nguy cung vượt cầu, có nhiều doanh nghiệpngành thép đẩy mạnh đầu tư cạnh tranh doanh nghiệp ngànhthép lớn Bên cạnh HPG phải đối mặt với khó khăn khác ngànhthép như: chi phí điện, xăng dầu tăng, nguy thiếu điện… Hiện phủ đề nghị áp dụng thuế xuất xuất phôi thép vàthép từ 0% lên 3% thông qua tỷ suất lợi nhuận sản phẩm xuất tậpđoàn giảm Việc đẩy mạnh đầu tư đặc biệt KLH gang thép Hòa Phát, làm gia tăng chi phítài khoản lãi vay điều kiện tình hình lãi suất tăng cao -Ma trận SWOT đối tác ( Hịa Bình): +Điểm mạnh : -Cơng ty có đội ngũ nhân viên đơng đảo , có kĩ thuật cao đào tạo chuyên sâu , có ý thức xây dựng phát triển thương hiệu Hịa Bình -Nhãn hiệu nhận biết tốt mức độ nhận biết có trợ giúp -Được số phận người tiêu dùng đối thủ cạnh tranh ưa thích -Cơng ty Hịa Bình có hệ thống cơng ty kinh doanh sản phẩm liên quan ngành xây dựng công ty Mộc Hịa Bình , cơng ty sơn đá Hịa Bình , cơng ty tư vân thiết kế Hịa Bình sản phẩm công ty đạt chất lượng cao người tiêu dùng tin tưởng , góp phần hỗ trợ cho thương hiệu Hịa Bình ngày phát triển -Có trình độ kĩ thuật công nghệ cao Áp dụng kỹ thuật thi công tiên tiến giới để nâng cao sức cạnh tranh công ty nhờ vào việc thi công đạt tiến độ ngắn , chất lượng cao giá thành cạnh tranh , tạo niềm vui uy tín khách hàng Ứng dụng hệ thống quản lí chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000 -Có lợi cạnh tranh việc chuyển đổi hình thức sỡ hữu từ công ty TNHH sang công ty cổ phần , giúp cho công ty huy nguồn vốn lớn để đầu tư xây dựng cho thương hiệu Hịa Bình ngày phát triển lớn mạnh -Ban lãnh đạo cơng ty người có tài , có tâm huyết với nghề có ý thức xây dựng thương hiệu công ty cao Đối với ban lãnh đạo công ty “xây dựng phát triển thương hiệu giống xây dựng công trình kiến trúc : có tính nghệ thuật , liên kết , bền vững thật bật” GROUP : THE BOYS OF MARKETING -Cơng ty có khả sản xuất với khối lượng lớn sản phẩm chủ lực sơn đá , đồ gỗ nội ngoại thất thiết bị máy móc có cơng suất cao -Với chiến lược phát triển thương hiệu đắn , phù hợp với tình hình kinh tế đường lối phát triển cơng ty mà năm gần Hịa Bình gặt hái loạt thành cơng : “Đơn vị xuất sắc ngành xây dựng Việt Nam –VIETREAL 2007 ”,”Sao Vàng Đất Việt – Top 100 thương hiệu Việt Nam ” năm 2008 , huy chương vàng Hội Chợ Địa Ốc –VLXD sản phẩm sử dụng lần , giải thưởng “Doanh nghiệp ứng dụng hệ thống quản lý chất lượng ” xuất sắc năm 2009 -Thương hiệu cá nhân mà tổng giám đốc công ty xây dựng Hịa Bình – Ơng Lê Viết Hải , xây dựng góp phần khơng nhỏ việc phát triển thương hiệu Hịa Bình Ơng lần đạt giải “Doanh nhân Sài Gòn tiêu biểu ” từ năm 2006-2009 , huy chương vàng “Quản lý chất lượng toàn cầu ” tổ chức quốc tế câu lạc doanh nhân trao tặng cho cá nhân tổng giám đốc +Điểm yếu: số gần 6.300 tỷ đồng phải thu phải thu theo tiến độ xây dựng thời điểm kết thúc quý II, 56% khối lượng triển khai, 20% tiền đặt cọc thu hồi lại, 12% nợ phải thu khó địi 12% cịn lại khoản phải thu theo điểm dừng kỹ thuật Việc ghi nhận khoản phải thu theo tiến độ chất tiềm ẩn rủi ro, Hịa Bình lại sử dụng khoản để chấp khoản vay ngắn hạn từ ngân hàng để bổ sung vốn lưu động Hay nói cách khác, Hịa Bình phải sử dụng khoản vay từ ngân hàng để thực hợp đồng xây dựng, thay sử dụng nguồn vốn từ đối tác Không ảnh hưởng rủi ro từ khoản phải thu, thân khoản vay gia tăng gánh nặng tài cho doanh nghiệp Chi phí lãi vay ghi nhận quý III Hịa Bình đạt gần 70 tỷ đồng, tăng 84% so với kỳ Lũy kế tháng đầu năm, khoản chi phí ghi nhận 185 tỷ, tăng 80% Điều dẫn tới thực tế lợi nhuận doanh nghiệp xây dựng không phụ thuộc vào hoạt động kinh doanh, mà phụ thuộc vào diễn biến lãi suất Đây nguyên nhân lệch pha tốc độ tăng doanh thu lợi nhuận ngày rõ nét "Do tỷ lệ nợ HBC mức cao, nên lợi nhuận phụ thuộc nhiều vào mức lãi suất Theo phân tích độ nhạy, trường hợp khả quan bao gồm lãi suất ngắn hạn dài hạn giảm điểm phần trăm trường hợp xấu hai tỷ lệ tăng thêm điểm phần trăm Kết lợi nhuận sau thuế HBC tăng giảm 9%", báo cáo VDSC viết +Cơ hội Hòa Bình củng cố uy tín thị trường xây dựng nội địa nhờ lực kinh nghiệm so với đối thủ ngành Khối lượng công việc chuyển giao doanh thu HBC giai đoạn tăng mạnh, hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp có tín hiệu cải thiện -Hợp tác với doanh nghiệp nước -Mở rộng địa bàn hoạt động -Thị trường xây dựng phát triển mạnh -Ưu đãi phủ -Sự phát triển khoa học công nghệ -Tốc độ tăng trưởng kinh tế cao +Thách thức -Sự cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực nước - Sự tham gia doanh nghiệp nước -Nguồn cung cấp vật tư không ôn định -Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn -Chi phí đầu tư máy móc thiết bị cao -Biến động bất lợi kinh tế -Chính sách thắt chặt đầu tư nhà nước -Sản phẩm thay Mục tiêu ta đối tác: Bảng giá tham khảo ta gửi cho đối tác TÊN SẢN PHẨM ĐVT GIÁ THAM KHẢO Thép cuộn CB240/ CT3 ( D68) Thép vằn CB300V/ Gr40 ( D10) Thép vằn CB300V/ Gr40 ( D12 - D20 ) Thép vằn CB400V/ SD390 ( D10 ) Thép vằn CB500V/ SD490 ( D12 - D32 ) Kẽm buộc ly ( cuộn 50Kg ) Kg 18.830 Kg 16.500 Kg 17.950 Kg 18.100 Kg 18.150 Kg 23.350 Đinh phân Kg 24.500 Chiết khấu mà ta mong muốn : + 1.5 /lô hàng chiết khấu 4.5% + 3.0 /lô hàng chiết khấu 11.0% Mục tiêu ta: Sau biết mức giá chiết khấu mà cơng ty Hịa Bình đưa cho loại sản phẩm, mục tiêu ta cách phải giữ nguyên mức giá sản phẩm mà ta đưa điều chỉnh mức chiết khấu cho phù hợp với lợi ích cơng ty hai bên Bên cạnh phải cập nhật giá nguyên vật liệu để sản xuất để doanh thu công ty ngày lớn Mục tiêu phải ký hợp đồng cho với điều kiện phải đem doanh thu cho công ty Mục tiêu đối phương: Phía đối phương tìm cách để hạ mức giá xuống mức thấp bảng họ đưa buộc chấp nhận mức giá họ cho doanh nghiệp họ doanh nghiệp lớn ngành xây dựng nay, họ nghĩ công ty họ nhập hàng với số lượng lớn đem đến lợi nhuận cao cho công ty buộc phải chấp nhận mức giá chiết khấu mà họ đưa 3.Đưa giả thiết Các giải pháp chuẩn bị để tiến hành đàm phán: - Cơng ty cổ phần thép Hịa Phát aka A - Cơng ty CP xây dựng Hịa Bình aka B Giải pháp A : Bên A cung cấp nguyên vật liệu xây dựng mà bên B cần với số lượng lớn hay nhỏ Vẫn giữ nguyên mức giá mức khấu theo giá khấu ban đầu mà bên A đưa ra: • Khi mua 1.5 / lơ hàng chiết khấu 4.5% • Khi mua 3,0 / lô hàng chiết khấu 11.0% Nếu bên B mua với số lượng nhìu mức khấu chắn cao đàm phán sau chắn không để bên B phải chịu thiệt Chi phí vận chuyển bên A chịu hoàn toàn giao số lượng, chất lượng thời gian để không ảnh hưởng đến tiến độ thi công bên B - Trường hợp B đồng ý hai bên thỏa thuận tiến tới ký hợp đồng , kết thúc đàm phán - Trường hợp B khơng đồng ý bên A có giải pháp Giải pháp - A : lấy chất lượng uy tín để bên B nhớ họ khơng phải đàm phán với cơng ty có quy mô nhỏ cần hợp đồng mà chèn ép giá , B chủ động - A : bạn biết công ty Hịa Phát chúng tơi đầu thị trường thép Việt Nam mặt chất lượng - giá - uy tín Chúng tơi hoạt động lĩnh vực : gan thép - sắt thép – nông nghiệp – bất động sản – điện máy gia dụng Nên bên B hợp tác chúng tơi hợp tác lâu dài nhiều lĩnh vực Chúng biết bạn ngồi để đàm phán với chúng tơi cơng ty bạn tìm hiểu kỹ chất lượng sản phẩm , giá uy tín chúng tơi thị trường vật liệu xây dựng Mức giá đưa hoàn toàn phù hợp với sản phẩm Nhưng lần đầu hợp tác với cơng ty Hịa Bình chúng tơi ưu đãi chịu hồn tồn chi phí vận chuyển đến tận kho công trường công ty B Trường hợp B đồng ý hai bên thỏa thuận tiến tới ký kết hợp đồng , kết thúc đàm phán - Trường hợp B khơng đồng ý tiến tới giải pháp thứ Giải pháp 3: Vẫn giữ nguyên mức giá hợp đồng giá thép xây dựng tăng hay giảm bên A để giá ban đầu cho bên B Ưu đãi bên B có để thể đặt cọc từ 15-25% để nhận sản phẩm bên A chịu hoàn toàn chi phí vận chuyển đến cơng trình bên B Nếu bên A không giao thời gian số lượng cững chất lượng bên A chịu trách nhiệm hoàn toàn đền bù theo hợp đồng ký kết tìm biện pháp để khắc phục, không tiến độ xây dựng doanh thu B bị ảnh hưởng Trường hợp B đồng ý hai bên thỏa thuận tiến tới ký kết hợp đồng , kết thúc đàm phán - Trường hợp B khơng đồng ý tiến tới giải pháp thứ Giải pháp 4: A: Bên A chấp nhận nâng mức khấu lên: + 1.5 /lô hàng chiết khấu 4.8% + 3.0 /lơ hàng chiết khấu 11.5% Cùng với bên A chấp nhận giảm giá với mức giá mới: TÊN SẢN PHẨM ĐVT GIÁ SAU KHI GIẢM Thép cuộn CB240/ CT3 ( D6-8 ) Thép vằn CB300V/ Gr40 ( D10) Thép vằn CB300V/ Gr40 ( D12 - D20 ) Thép vằn CB400V/ SD390 ( D10 ) Thép vằn CB500V/ SD490 ( D12 - D32 ) Kẽm buộc ly ( cuộn 50Kg ) Kg 18.730 Kg 16.350 Kg 17.800 Kg 18.050 Kg 18.100 Kg 23.300 Đinh phân Kg 24.400 - Nếu với mức giá mức khấu bên A muốn tiền vận chuyển chia theo tỉ lệ 7:3 • Bên A chịu 70% phí vận chuyển • Bên B chịu 30% phí vận chuyển Trường hợp B đồng ý hai bên thỏa thuận tiến tới ký kết hợp đồng , kết thúc đàm phán - Trường hợp B khơng đồng ý tiến tới giải pháp thứ Giải pháp 5: -A: Bên A giữ nguyên mức giá mức khấu giải pháp chịu hồn tồn phí vận chuyển bên B cần đặt cọc 20% ký kết hợp đồng Nếu giao hàng, có khơng hợp đồng bên A chịu hoàn toàn trách nhiệm Phương châm kinh doanh chúng tơi hợp tác lâu dài Vì vậy, việc chọn chúng tơi để hợp táclà giải pháp hồn hảo cho cơng trình bên B 4.Xây dựng mục tiêu Đàm phán thành công với đối tác Ký kết hợp đồng mua bán Xây dựng mức chiết khấu giá thành phù hợp Chúng đàm phán với mục tiêu cao nhất: kết đạt tốt nhất: Đề nghị bên B mua tất sản phẩm với mức B đưa với số lượng chiết khấu 20%, bên B chịu hồn tồn chi phí vận chuyển chúng tơi có chương trình xúc tiến cho sản phẩm B BATNA – Giải pháp thay thế: Các đối tác Hịa Phát Coteccos, Tập Đồn Xây Dựng Delta, VinaConex tin dùng sản phẩm từ lâu, tập đồn đặt hai chữ uy tín lên hết Vì vậy, tập đồn ký hợp đồng khoảng thời gian dài vẫn tiếp tục hợp tác với Bên cạnh chúng tơi đàm phán xong với tập đoàn Ricons, UDIC, Ecoba Việt Nam Khơng thế, chúng tơi cịn đưa sản phẩm xuất sang nước châu Âu, Mỹ, khu vực Nam Mỹ Đông Nam Á Các đối tác chấp nhận chúng tơi đưa có giảm so với giá ban đầu họ biết chúng tơi tập đồn lớn, có tiếng uy tín ngành vật liệu xây dựng Mộ số bảng giá sản phẩm mà kí kết với tập đồn khác: Tập đồn Coteccos: TÊN SẢN PHẨM Thép cuộn CB240/ CT3 ( D68) Thép vằn CB300V/ Gr40 ( D10) Thép vằn CB400V/ SD390 ( D10 ) Kẽm buộc ly ( cuộn 50Kg ) ĐVT Kg GIÁ 18.830 Kg 16.500 Kg 18.100 Kg 23.350 ĐVT GIÁ Tập Đoàn Xây Dựng Delta: TÊN SẢN PHẨM Thép vằn CB500V/ SD490 ( D12 - D32 ) Kg 18.150 Đinh phân Kg 24.500 Chúng doanh nghiệp Việt Nam nên muốn hợp tác với tập đoànViệt Nam, tập đồn lớn ngành xây dựng Hịa Bình Chúng tơi mong hợp tác với phía Hịa Bình để Hịa Bình làm nên cơng trình kiệt tác, góp phần cho xây dựng nước nhà Nếu ký kết hợp đồng chúng tơi hợp tác với tập đồn kể Cịn Hịa Bình khơng thể ký hợp đồng với chúng tơi bạn đối tác, nhà cung cấp vật liệu uy tín chất lượng chúng tơi 5.Chuẩn bị nhân Thành viên đồn đàm phán: - Trưởng đồn: Giám đốc kinh doanh: HỒNG TRỌNG VŨ KHANH - Trưởng phòng kinh doanh: NGUYỄN THỊ LY LY - Chuyên viên kỹ thuật: NGUYỄN QUANG MẠNH ĐẠT - Chuyên viên thương mại: TRẦN THANH - Chuyên viên chăm sóc khách hàng: LÊ TẤN HÙNG - Thư ký: TRẦN QUANG VINH Trên nhân phận kinh doanh tập đồn Hịa Phát có nhiều năm tham gia đàm phán thương lượng lớn nhỏ, tích lũy nhiều kinh nghiệm, kĩ năng, khả ứng biến linh hoạt bàn đàm phán đem lại hợp đồng giá trị lớn cho Hòa Phát 6.Địa điểm thời gian Được tiến hành vào lúc 7h ngày 10/12/2021 văn phòng dành cho đối tác Hịa Bình 7.Chuẩn bị chiến lược Tư chiến lược: trọng tư chiến lược kết hợp tư ứng biến Phong cách đàm phán: hợp tác Chúng ta theo đuổi phong cách đàm phán hợp tác với mong muốn xác lập mối quan hệ kinh doanh lâu dài với đối tác hai bên đạt kết cao Trong trường hợp dự kiến, ta sử dụng phong cách đàm phán cạnh tranh nhượng Lựa chọn kiểu đàm phán: kiểu nguyên tắc Thái độ đàm phán: - Thái độ đơn giản thẳng thẳng - Thái độ hợp tác tôn trọng đối tác - Thái độ vui vẻ Ta sử dụng kết hợp nhiều thái độ đàm phán khác tình bàn đàm phán Biện pháp chiến lược: Với tình xảy bàn đàm phán ta có biện pháp chiến lược khác Các biện pháp chiến lược: - Kiên nhẫn - Nín nhịn - Mặt lạnh - Bộc lộ thái độ chia sẻ - Chuyển hướng đột ngột - Làm động tác giả - Biến thành chuyện ... thích -Cơng ty Hịa Bình có hệ thống công ty kinh doanh sản phẩm liên quan ngành xây dựng cơng ty Mộc Hịa Bình , cơng ty sơn đá Hịa Bình , cơng ty tư vân thiết kế Hịa Bình sản phẩm công ty đạt chất... thức sỡ hữu từ công ty TNHH sang công ty cổ phần , giúp cho công ty huy nguồn vốn lớn để đầu tư xây dựng cho thương hiệu Hịa Bình ngày phát triển lớn mạnh -Ban lãnh đạo công ty người có tài , có... +Khu dân cư CityLand Park Hills – +Sunshine City Sài Gòn +Sunshine Wonder Villas +TMS Luxury Hotel & Residence Quy Nhơn +The Green Star +Swiss Bel Resort Nha Trang +Sunshine City Thu thập