KẾ HOẠCH CHIẾN lược bán HÀNG của tập đoàn TH TRUE MILK

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC VĂN LANG KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - - QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐỀ TÀI: KẾ HOẠCH CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG CỦA TẬP ĐOÀN TH TRUE MILK Giảng viên hướng dẫn: Nhóm sinh viên thực hiện: Start Mục lục: TP HCM, Ngày 20 tháng năm 2021 BÀI TẬP ĐỒ ÁN CUỐI KỲ HK2 2020-2021 MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TH TRUE MILK Giới thiệu doanh nghiệp:  Công ty cổ phần Sữa TH - Tên giao dịch : TH Joint Stock Company  Người sáng lập: Bà Thái Hương chủ tịch ngân hàng Bắc Á Bank Tóm tắt dự án Tầm nhìn – Sứ mệnh – Giá trị cốt lõi - - - Tầm nhìn: Tập đoàn TH mong muốn trở thành nhà sản xuất hàng đầu Việt Nam ngành hàng thực phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên Với đầu tư nghiêm túc dài hạn kết hợp với công nghệ đại giới, tâm trở thành thương hiệu thực phẩm đẳng cấp giới nhà tin dùng, người yêu thích quốc gia tự hào Sứ mệnh: Với tinh thần gần gũi với thiên nhiên, Tập đồn TH ln nỗ lực để ni dưỡng thể chất tâm hồn Việt cách cung cấp sản phẩm thực phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên – sạch, an toàn, tươi ngon bổ dưỡng Giá trị cốt lõi: Vì sức khỏe cộng đồng Hoàn toàn từ thiên nhiên Tươi, ngon, bổ dưỡng Thân thiện với môi trường Tư vượt trội hài hịa lợi ích Mơ hình kinh doanh - Các lĩnh vực hoạt động doanh nghiệp: Sản xuất kinh doanh, nước giải khát, sữa hộp, sữa bột, bột dinh dưỡng sản phẩm từ sữa khác Chăn ni bị sữa, cung cấp giống vật nuôi kỹ thuật nuôi Sơ đồ tổ chức Thực trạng xã hội: - Hiện vấn đề an toàn thực phẩm nhấn mạnh nên người tiêu dùng thường có xu hướng sử dụng sản phẩm sạch, nguồn dinh dưỡng cao Điều cho thấy tiềm phát triển cho ngành tiêu dùng thực phẩm, dinh dưỡng sản phẩm sữa Việt Nam lớn, đặt biệt TH True Milk Kế hoạch Marketing – Marketing Mix 4P/7P Chiến lược sản phẩm (Product): Sản phẩm sữa tươi TH True Milk đời xã hội đại với mức thu nhập tăng hiểu biết lợi ích sữa sức khỏe người nâng cao Nhu cầu người tiêu dùng cần có sản phẩm sữa sạch, chất lượng đầy đủ dưỡng chất, TH True Milk đáp ứng đầy đủ mong muốn từ người tiêu dùng Hãng tập trung vào việc cung cấp sản phẩm sữa sạch, đa dạng từ thiên nhiên, đồng thời tươi – ngon, chất lượng - Các sản phẩm TH True Milk bao gồm: Sữa tươi tiệt trùng làm từ 100% sữa bò tươi nguyên chất, với nhiều hương vị, thành phần khác sữa tươi tiệt trùng có đường; đường; khơng đường; hương vị socola; vị dâu, sữa tươi giúp bổ sung canxi, phytosterol - Bên cạnh TH True Milk cịn mở rộng danh mục sản phẩm với loại sản phẩm khác như: Sữa hạt óc chó – macca, loại sữa chua, nước uống tính khiết, bơ, phomat Có thể thấy thời điểm bước chân vào thị trường Việt Nam, chiến lược marketing mix TH True Milk cụ chiến lược sản phẩm hãng đáp ứng nhu cầu đa dạng người tiêu dùng từ đồ uống liền đến chế biến ăn Tên gọi: - TH từ viết tắt cụm từ True Happiness hiểu theo nghĩa tiếng việt “Hạnh phúc đích thực” - - True Milk hiểu “Sữa sạch” Với tên gọi TH True Milk hãng mong muốn mang đến cho người tiêu dùng sản phẩm sữa từ thiên nhiên, với chất lượng tốt, tươi ngon có lợi cho sức khỏe người Bên cạnh tên gọi TH True Milk gắn liền với đặc tính bật sản phẩm, hồn tồn dễ nhớ gây ấn tượng sâu đậm đến tâm trí người tiêu dùng Bao bì, nhãn mác: - - Các sản phẩm sữa TH True Milk sử dụng bao bì Tetra Pak (Thụy Điển) Combibloc (Đức) Những loại bao bì sản xuất dựa dây chuyền đại giúp bảo vệ tốt cho sản phẩm bên chất lượng, hương vị dinh dưỡng Chất lượng sản phẩm sữa TH True Milk: Nhằm đáp ứng nhu cầu ngày cao người tiêu dùng, hãng không ngần ngại đầu tư công nghệ đại đầu cuối giới cơng tác chăn ni bị sữa tập trung với quy trình sản xuất khép kín “Từ đồng cỏ xanh đến ly sữa sạch” Nhờ sản phẩm sữa từ TH True Milk ln có chất lượng đảm bảo, hương vị tươi ngon, đầy đủ dưỡng chất - TH True Milk cung cấp chứng quốc tế ISO 22000:2005 vệ sinh an toàn thực phẩm tổ chức BVQI nhiều chứng khác chất lượng sản phẩm hãng Chiến lược giá (Price): - - - - - Chiến lược giá TH True Milk chiến lược quan trọng góp phần tạo nên thành cơng tồn chiến lược marketing hãng: Định giá: TH Milk TB 26.500 đồng/lốc hộp 180 ml Giá sữa TH True Milk cửa hàng TH True mart giá hướng cho người tiêu dùng giá ấn định từ công ty Bên cạnh giá bán từ cửa hàng, siêu thị khác với giá bán cửa hàng TH True mart Chiến lược giá giai đoạn thâm nhập thị trường: Đối với thị trường Việt Nam, đối thủ cạnh tranh TH True Milk ông lớn Vinamilk thương hiệu thống trị thị trường sữa lâu năm, TH thương hiệu đến sau để chen chân vào thị trường tạo thành công, hãng cần có chiến lược giá tạo khác biệt Với chiến lược ban đầu TH True Milk cung cấp dịng sản phẩm cao cấp TH lựa chọn chiến lược hớt váng (định giá sản phẩm cao có thể) với với tập trung đánh vào tâm lý người tiêu dùng với suy nghĩ “giá cao chất lượng tốt” TH True Milk tập chung vào nhóm đối tượng khách hàng gia đình giả có con, giới trẻ người thích sản phẩm từ thiên nhiên quan tâm đến vấn đề sức khỏe Do mà giá sản phẩm TH True Milk cao so với mặt chung Chiến lược điều chỉnh giá: Lợi cạnh tranh TH True Milk làm chủ nguồn nguyên liệu tự nhiên từ trang trại, hãng không bị ảnh hưởng nhiều từ giá nguyên liệu từ thị trường Gi điều chỉnh có tăng giá từ thị trường sữa chung Chiến lược phân phối (Place): - Sữa mặt hàng tiêu dùng nhanh thiết yếu với đối người tiêu dùng, cần đảm bảo có mặt nơi nước để người tiêu dùng dễ dàng tiếp cận Đến TH có chuỗi cửa hàng TH True mart trải dài khắp c ả nước, cửa hàng có trang thiết bị hệ thống bảo quản thực phẩm đại, trang trí đẹp mắt giúp xây dựng hình ảnh tốt tâm trí khách hàn g - Ngồi ra, TH True Milk cịn phân phối địa điểm hệ thống bán lẻ lớn nhỏ như: Big C, Lotte Mar, Coopmar, MaxiMark,… Phân phối thông qua kênh online hãng triển khai nhằm tiếp cận người dùng tốt thông qua đặt hàng trực tuyến website http://www.thmilk.vn người tiêu dùng đặt nhận hàng nhà Chiến lược xúc tiến thương mại (Promotion): - Thông điệp truyền thông TH True Milk: Với thông điệp chính: ”Tinh túy thiên nhiên giữ vẹn nguyên giọt sữa tươi sạch” Thơng điệp phụ:  Vóc dáng phong cách: Giữ gìn cải thiện vóc dáng Tạo cảm giác nhẹ nhàng, khoẻ khoắn, trẻ trung đầy hút nơi người đối diện  Thể chất: Những giọt sữa chắt lọc từ thiên nhiên qua quy trình xử lí khép kín mang đến nguồn dinh dưỡng thiết yếu cho thể  Với thông điệp truyền thơng mình, TH True Milk để lại ấn tượng tốt đánh vào nhu cầu thiết yếu người tiêu dùng nguồn sữa vóc dáng đẹp Hãng nỗ lực khơng ngừng việc quảng bá, xây dựng hình ảnh, ý tưởng cho slogan hay, thiết kế logo quan trọng quan tâm đến việc thực công tác quản lý môi trường tiết kiệm lượng Kế hoạch chiến lược bán hàng 3.1 Đặt khách hàng vào trung tâm doanh nghiệp bạn TH True Milk đặt khách hàng trung tâm doanh nghiệp với niềm tin khách hàng lực lượng tăng trưởng chủ yếu DN TH True Milk xây dựng hệ thống chăm sóc khách hàng đại, chuyên nghiệp nhằm đem đến sản phẩm chất lượng với tiêu chí “ tốt cho sức khỏe” mà dịch vụ chu đáo, mang đến an tâm, tin tưởng khách hàng lựa chọn sản phẩm TH True Milk  Trải nghiệm khách hàng - Người tiêu dùng có nhiều lựa chọn sản phẩm TH True Milk Vì TH True Milk đem đến cho khách hàng nhiều dòng sản phẩm vể sữa tươi trùng, sữa tươi tiệt trùng, sữa tươi công thức & sữa chua tự nhiên, - Nhận thứ nhãn hiệu niềm tin nhãn hiệu: đa phần người tiêu dùng Việt Nam gắn liền với khái niệm “sữa sạch” Đây coi chiến lược khác biệt hóa thương hiệu “chất lượng theo cảm nhận” TH True Milk tận dụng lợi - người tiên phong sử dụng từ “sạch” có hình ảnh tốt nhận thức người tiêu dùng - Giá trị mà TH True Milk muốn hướng tới khách hàng là:  Sản phẩm sức khỏe cộng đồng  Hồn thiện từ thiên nhiên  Tươi, ngon, bổ dưỡng  Thân thiện với môi trường  Tư vượt trội hài lịng lợi ích  Đánh giá trải nghiệm thực tế khách hàng sản phẩm  Hành vi khách hàng cá nhân - Người tiêu dùng quan tâm nhiều đến chất lượng sản phẩm mang lại cho họ - Quá trình định mua hàng cá nhân thông qua việc nhận thức nhu cầu cá nhân mong muốn cá nhân sản phẩm - Người tiêu dùng sẻ thu thập thông tin sản phẩm thị trường qua trang mạng xã hội, đánh giá mua sản phẩm thể trình độ nhận thức khách hàng - Trình độ nhận thức khách hàng ảnh hưởng quan trọng đến hành vi hàng khách hàng mua, địa điểm, thời gian mua, - Đánh giá sản phẩm thay thế: Giá bán sản phẩm: Cạnh tranh giá “sản phẩm thay thế” Nên TH thường xuyên cải tiến, nâng cao dòng sản phẩm để khách hàng khơng quay lưng với doanh nghiệp  Làm thị trường bão hịa có nhiều sản phẩm thay  Nhờ thường xuyên cải tiến, tạo khác biệt, nâng cấp mẫu mã chất lượng sản phẩm phân khúc khách hàng nên cạch tranh sản phẩm TH nhanh chóng bão hồ  Theo niềm tin sản phẩm DN Thái độ người bán: Tư vấn, khả thuyết phục khách hàng, Ý định mua hàng người tiêu dùng cịn phụ thuộc vào thói quan người tiêu dùng việc lựa chọn sản phẩm phụ thuộc vào yếu tố như:  Theo kinh tế: giá cả, độ tin cậy sản phẩm  Theo xã hội: địa vị, nhu cầu phụ thuộc vào sản phẩm  Theo tiêu chí cá nhân: tuổi tác, động, quan điểm cá nhân sản phẩm  Hành vi khách hàng tổ chức - Các thành viên tham gia vào trình định mua hàng người khởi xướng, người dùng, người mua, người kiểm tra thông tin, người ảnh hưởng, người định  Nhu cầu tổ chức mặt hàng   Thông tin sản phẩm Lựa chọn sản phẩm đặc trưng chức kinh tế, tâm lý:  Kinh tế: giá bán, vận chuyển, nguồn cung ứng, suất chi phí so với sản phẩm khác, độ tin cậy,  Tâm lý (cảm xúc): Uy tín, hài lịng, không bị tay tiếng, tiện lợi,  Tầm quan trọng việc mua hàng tổ chức:  Việc mua hàng tổ chức với chi phí lớn  Quyết định mua hàng liên tục; liên quan đến tồn DN  Cơ cấu khách hàng - Tập trung vào đối tượng khách hàng chính:  Trẻ em  Người lớn  Người cao tuổi   3.2 Phù hợp với mục tiêu kinh doanh tổng thể  Tăng thị phần - Những sản phẩm Organic đặc điểm nhận diện khiến TH True Milk trở nên khác biệt tạo lợi với đối thủ ngành khác - Sự vươn lên mạnh mẽ chiếm lấy thị phần từ Vinamilk hãng khác điểm vô đặc biệt, đánh dấu nhảy vọt hãng - Chiến lược Marketing TH True Milk “Chung tay tầm vóc Việt” từ mà đời => tạo dấu ấn lòng khách hàng, cho hãng quan tâm đến hệ trẻ Việt Nam - TH True Milk đầu tư nguồn vốn lớn để nhập cơng nghệ loại máy móc đại giới vào chăn ni bị sữa chế biến sữa (TH đơn vị tiên phong áp dụng công nghệ từ Công ty phần mềm lớn châu Âu SAP vào hoạt động quản trị sản xuất kinh doanh) - TH true Milk đầu tư mạnh cho nguồn nhân lực, sử dụng chuyên gia chăn ni bị sữa hàng đầu Israel, New Zealand - Thị phần TH True Milk phân khúc sữa tươi kênh bán lẻ thành thị đạt 40%, phân khúc sữa tươi cao cấp tinh túy từ thiên nhiên miền Bắc tiến mạnh vào thị trường miền Nam)  Doanh thu dòng sản phẩm - Sau nhiều năm mắt sản phẩm, TH giới thiệu thị trường 70 loại sản phẩm tảng sữa tươi - Và doanh số số bán sữa tăng, lợi nhuận Tập đoàn TH tăng dần qua năm:  Lãi rịng năm 2014 tập đồn 27 tỷ đồng, số tăng gấp đơi năm 2015 lên số 130 tỷ đồng năm 2016  Từ năm 2017, Tập đồn có bước nhảy vọt kinh doanh Lãi ròng năm 2017 319 tỷ đồng năm 2018 450 tỷ đồng ( vòng năm, từ 2014 đến 2018, lãi ròng TH tăng 15 lần)  Năm 2018, Tập đoàn TH cán mốc doanh thu 7.000 tỷ đồng, vượt nhanh lộ trình nhà sáng lập Tập đồn TH kiến tạo (thành tích có nhờ tăng trưởng vượt bậc sản phẩm sữa tươi)  Tăng tỷ lệ chia sẻ ví - Chi tiêu sản phẩm:  Thực phẩm, đồ uống chiếm tỉ lệ cao cấu chi tiêu hàng tháng người tiêu dùng Việt, chiếm khoảng 35% mức chi tiêu  TH True Milk có lượng khách hàng trung thành, nhiên có nhiều khách hàng mong muốn TH True Milk có sách khuyến mãi, hậu mãi,… TH True Milk hiểu rõ mong muốn và thực hội đến gần với người tiêu dùng - Sự xuất sản phẩm thay  Sự đời sản phẩm thay tất yếu nhằm đáp ứng biến động nhu cầu thị trường theo hướng ngày đa dạng hơn, phong phú cao cấp lại làm giảm khả cạnh tranh sản phẩm thay  Các yếu tố cạnh tranh sản phẩm thay thể hiện:  Giá  Chất lượng  Thị yếu  Văn hoá  Sản phẩm sữa sản phẩm dinh dưỡng bổ sung bữa ăn hàng ngày với trẻ em, thiếu niên người trung tuổi,… có tác dụng lớn hỗ trợ sức khoẻ  Áp lực sản phẩm ngành không nhiều, đặc thù sữa sản phẩm bổ sung dinh dưỡng thiết yếu Trên thị trường có nhiều loại bột ngũ cốc , đồ uống tăng cường sức khoẻ sản phẩm chất lượng độ dinh dưỡng khơng hồn thể sữa  Tuy nhiên, thị trường tồn nhiều loại sản phẩm tương tự, dự báo trước nên vị trí cao phải đối mặt với áp lực từ sản phẩm thay  Vì ln phải cố gắng cải tiến sản phẩm phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng, cạnh tranh đối thủ Tăng lượng sản phẩm: Ngồi sản phẩm có, TH True Milk cịn mở rộng danh mục sản phẩm với loại sản phẩm khác như: Sữa hạt óc chó – macca, loại sữa chua, nước uống tính khiết, bơ, phomat,  Mở rộng lãnh thổ - - Dự án Chăn ni bị sữa chế biến sữa cơng nghệ cao tập đồn TH mở rộng tới nhiều tỉnh thành nước, từ Thanh Hóa, Lâm Ðồng, Kon Tum, Phú Yên, quy hoạch số địa phương khác Tập đoàn TH đặt mục tiêu tới năm 2025 phát triển quy mô đàn bị sữa chăn ni tập trung tồn quốc lên đến 400.000 Và quốc gia ASEAN, tập đoàn TH hợp tác với đối tác phân phối Các sản phẩm sữa, chế phẩm từ sữa, nước trái TH diện nhiều chuỗi siêu thị lớn quốc gia ASEAN Malaysia, Philippines, Cambodia 3.3 SWOT - Điểm mạnh Lợi xuất phát điểm:  Thị trường sữa thị trường cạnh tranh Việt nam Tuy nhiên tham gia vào thị trường đầy tính cạnh tranh TH True Milk giành nhiều thành cơng định Con số thị phần 30% chứng cho nỗ lực TH True Milk  Ngồi ra, thương hiệu thành cơng vươn lên vị trí đại diện nhờ tảng đầu tư công ty, bao gồm:  Nguồn vốn ổn định từ Ngân hàng TMCP Bắc Á  Nhà máy trang trại quy mô lớn nhất, tiên tiến Đơng Nam Á  Quy trình sản xuất đồng từ nuôi đại trà đến phân phối rộng rãi  Độ nhận diện rộng thương hiệu 10 TH True Milk lọt vào top nhà sản xuất sữa lớn Việt Nam với doanh thu thị phần ngày tăng  Theo ISS 2020 thị phần sữa TH True Milk chiếm 6,1% tồn nước - Văn hố tổ chức cơng ty thân thiện  TH True Milk có văn hố tổ chức thân thiện với môi trường xã hội Điểm mạnh góp phần nâng cao phát triển nội cơng ty hình ảnh thương hiệu trước đại chúng  TH True Milk có nguyên tắc tầm nhìn kinh doanh như:  Bảo vệ sức khỏe cộng đồng thông qua nguồn sữa  Nguồn nguyên liệu hoàn toàn tự nhiên  Thân thiện với kinh tế nội địa  Chia sẻ lợi ích cơng cộng,… - Thương hiệu cộng đồng  TH True Milk tham gia vào nhiều dự án với ý nghĩa đóng góp vào lợi ích cộng đồng VD: Thành lập trang trại nhà máy công nghệ chế biến sữa giúp tạo thêm nhiều việc làm cho người dân địa phương cải thiện hiệu đất nông nghiệp Quyên góp hàng triệu ly sữa hàng năm tài trợ cho vùng nghèo, thành lập đội tổ chức tuyên truyền nhấn mạnh việc đảm bảo dinh dưỡng cho trẻ em Việt Nam,… Ngoài ra, TH True Milk nhà tài trợ cho dự án xã hội dự án tài trợ hàng triệu cốc sữa cho người hiến máu ngày Chủ Nhật đỏ, dự án đóng góp vào việc trùng tu ngơi chùa cổ tồn quốc dự án lập trình thúc đẩy giá trị phụ nữ, đạo đức xã hội,… Điểm yếu - Giá thành:  Là thương hiệu có giá thành cao hẳn so với sản phẩm thương hiệu sữa khác  Đặc biệt so với Vinamilk, nhà sản xuất sữa lớn Việt Nam Nên giá thành cao cản trở TH True Milk tiếp cận tầng lớp thu nhập trung bình thấp, tầng lớp chiếm đa phần tổng dân số Việt Nam - Thị trường sữa bão hồ Việt Nam:  Khơng phủ nhận thị trường sữa phát triển mạnh Việt Nam, với số lượng lớn sản phẩm bày bán cửa hàng siêu thị từ nhỏ tới lớn  Dẫn tới xu hướng người tiêu dùng không phân biệt loại sữa thiếu hiểu biết thông tin sản phẩm thiết kế bao bì gây nhầm lẫn  Là thương hiệu số muôn vàn thương hiệu sữa nội địa Vậy nên, điều khiến cho TH True Milk ln trạng thái phải tìm cách  11 - - - - tiếp cận khách hàng chiến dịch nhận diện thương hiệu trình kinh doanh Cơ hội Chú trọng sức khoẻ người tiêu dùng hội lớn TH True Milk Theo xu hướng đó, sản phẩm ưa chuộng TH True Milk dòng sản phẩm sữa hữu thương hiệu  Sữa hữu có ước tính doanh thu tồn cầu tăng 200% vào năm 2025 Và Việt Nam sản phẩm sữa hữu phần lớn nhập từ trang trại hữu chi nhánh nước  Là nhu cầu đầy tiềm thị trường sữa hữu Việt Nam TH True Milk đẩy mũi tiến chiến lược vào thị trường giành nhiều bước tiến quan trọng VD: Năm 2017, TH True Milk nhận giải thưởng “Sản phẩm tốt 2017” Triển lãm Thực phẩm Quốc tế lần thứ 26 (Matxcova, ngày 11-14 tháng 9) Hay việc xuất Hội nghị nhà lãnh đạo kinh tế APEC (Đà Nẵng, tháng 11) Điều tạo thuận lợi cho việc phát triển hội toàn cầu khác cho tập đoàn TH tương lai gần Sự phát triển hướng tới thị trường quốc tế  Sự công nhận mặt thương hiệu chất lượng ngày tăng TH True Milk mang tới cho công ty hội phát triển thị trường nước toàn cầu VD: Thương hiệu nhiều năm quyền Việt Nam công nhận hoạt động thị trường nội địa hay nhiều giải thưởng tính an tồn cho người sử dụng giúp chứng minh tính lành mạnh an toàn sản phẩm cho tầng lớp người tiêu dùng Đặc biệt năm 2016, TH True Milk Hiệp hội Nông nghiệp hữu Việt Nam vinh danh đóng góp vào việc phát triển sản phẩm hữu  Những giải thưởng cao quý tạo phát triển cho TH True Milk, không thị trường nội địa mà vươn tầm thị trường quốc tế Nga, Trung quốc, Nhật Bản Thách thức Sự cạnh tranh không ngừng: Sự cạnh tranh từ Vinamilk, thương hiệu sữa cực lớn thị trường Việt Nam thương hiệu tung sản phẩm sữa hữu TH True Milk gặp bất lợi giá thành TH True Milk đặt cao so với đối thủ Một hộp 500ml sữa hữu TH True Milk có giá 31,000VND so với hộp 1L Vinamilk có giá 55,000VND Với cạnh tranh khốc liệt từ thương hiệu bên khiến cho TH True Milk phải cân nhắc bước tiến thương hiệu tương lai 12 Các cam kết tương lai: - - - Mối đe dọa đáng kể khác TH True Milk cam kết theo nguyên tắc doanh nghiệp tương lai.TH True Milk không ngừng phát triển mở rộng quy mơ Với quy trình sản xuất mang tính quy mơ lớn kế hoạch đầu tư lớn vậy, chắn tạo nhiều điều không chắn cam kết doanh nghiệp với cộng đồng Những cáo buộc việc ô nhiễm xung quanh nhà máy trang trại TH True Milk, gây ảnh hưởng đến sống người dân địa phương Mặc dù, TH True Milk sau đưa phương hướng giải tất cáo buộc giải 3.4 Chiến lược tiếp cận khách hàng  Chiến lược tăng trưởng khách hàng tại: Sơ đồ định hướng tiếp cận khách hàng TH True Milk - Chiến lược bán hàng: Bán hàng trực tiếp:  TH lựa chọn loại hình chuỗi cửa hàng TH True Mart đặt hàng trực tuyến - giao hàng tận nơi  Mục đích Xây dựng chuỗi cửa hàng TH True Mart là:  Quảng bá hình ảnh tới người tiêu dùng  Đây kênh giới thiệu trực tiếp sản phẩm bán hàng trực tiếp tới người tiêu dùng 13  Trở thành chuỗi cửa hàng phân phối đại, chuyên cung cấp sản phẩm - thực phẩm sạch, an toàn, tươi ngon  Hình thức đặt hàng trực tuyến : khách hàng cần đặt hàng internet, đơn hàng gửi trung tâm điều hành, nhân viên sau kiểm tra thông tin khách hàng điền gọi điện xác nhận đơn hàng khách hàng đặt thành cơng Sau lựa chọn trung tâm phân phối cửa hàng TH True Mart gần để chuyển đơn hàng cho nơi tiến hành giao hàng cho khách hàng vịng 48h miễn phí vận chuyển Bán hàng gián tiếp:  Đây phương thức áp dụng phổ biến có khả tiếp cận khách hàng nhanh chóng, mang lại doanh số lớn cho công ty  Trong kênh phân phối gián tiếp gồm có kênh cấp 1, kênh cấp  Cấp q trình hàng hóa chuyển từ nhà sản xuất đến cửa hàng bán lẻ tạp hóa, siêu thị, cửa hàng tiện lợi,…và đến người tiêu dùng cuối  Cấp hàng hóa từ nhà sản xuất TH True Milk đến đại lý, sau đến điểm bán lẻ cuối đến khách hàng tiêu dùng  TH true Milk người đến sau lại có tâm cơng vào thị trường sữa vốn đầy tính cạnh tranh Hệ thống phân phối khác biệt công cụ giúp TH True Milk cạnh tranh với tên tuổi lớn ngành Dù tiếp cận thị trường chưa lâu TH true Milk xem đối thủ Vinamilk, góp phần làm phong phú thêm lựa chọn người tiêu dùng Việt Các hoạt động xúc tiến bán hàng: - - - Quảng cáo: Các hình thước quảng cáo TH True Milk hãng triển khai theo hình thức đa kênh từ:  Quảng cáo truyền hình kênh đài như: VTV3, HTV7, SCTV2, TVC…  Quảng cáo báo chí với nhóm khách hàng mục tiêu TH True Milk phụ nữ người có gia đình nhỏ Do hãng tập trung ưu tiên  quảng cáo báo như: Phụ nữ, Tuoitre, Sài Gòn Tiếp thị, Eva, a family,…  Quảng cáo trời với bảng quảng cáo hộp đèn địa điểm công cộng bến xe bus, trường học, bệnh viện,… Truyền thông: Tại cửa hàng bán lẻ TH True Mart trang trí với tơng màu chủ đạo xanh dương trắng, với hình LCD liên tục chiếu quảng cáo sản phẩm hãng Hoạt động PR: TH True Milk tập trung quan tâm đến hoạt động bảo trợ xã hội điển hình như: 14 Tham gia hỗ trợ chương trình từ thiện hịa nhịp u thương Trao học bổng cho em học sinh Là nhà tài trợ chương trình truyền hình thực tế “Con lớn khơn” Tổ chức chương trình Họa sỹ Nhí TH Tham gia tài trợ cho chương trình “Hành trình sữa lên Tây Bắc – Bé nhắc TH True Milk”  Tham gia tổ chức chương trình sinh làm thương hiệu nhằm thu hút nhân tài cho hãng quảng bá hình ảnh hãng đến sinh viên      Sơ đồ kênh phân phối nhà bán lẻ 3.5 Đặc mục tiêu - Mục tiêu kinh doanh tổng thể: Mục tiêu bán hàng tương tác khách hàng Mục tiêu bán hàng:  Với nên kinh tế phát triển, thu nhập tăng với việc tìm hiểu lợi ích sữa làm cho nhu cầu sử dụng sữa ngày tăng cao Việt Nam Vì vậy,thị trường sữa Việt Nam thị trường có tốc độ phát triển nhanh với nhiều doanh nghiệp lớn nước công ty đa quốc gia  Tuy nhiên, tổng sản phẩm sữa tươi sản xuất nước đáp ứng khoảng 20-25% nhu cầu, lại phải nhập từ nước  Trước thực tế, xuất thương hiệu sữa TH True Milk đá tạo thêm điểm sáng cho Sữa Việt Nam, sữa biến chế quy định, tiêu chuẩn lớn, quốc tế Việt Nam Sự việc xuất sữa TH True Milk xin phép người dùng đón nhận giai đoạn thị trường sữa gặp nhiều biến động 15 - Mục tiêu tương tác khách hàng:  Đối tượng khách hàng cần tương tác:  Hầu hết đối tượng sử dụng sữa TH true milk TH true milk có nhiều sản phẩm chất lượng với nhiều chức khác giá cao  Và đối tượng cần tương tác với việc chia làm nhóm  Thu nhập trung bình: 3tr / tháng giá TH true milk không đắt, đối tượng thu nhập mức 3tr / tháng trở lên phù hợp  Giới tính: Mọi giới tính  Độ tuổi: 20-30 tuổi, có gia đình nhỏ (độ tuổi bắt đầu biết tâm đến sức khỏe vóc dáng, có gia đình có nhỏ thường quan tâm đến sức khỏe khỏe cái)  Độ tuổi: 40.50: tuổi độ tuổi trung niên có nhu cầu sử dụng sản phẩm bổ sung canxi giúp xương khỏe  Mục tiêu sản phẩm với khách hàng phù hợp:  Sữa tươi tiệt trùng, trùng lặp thanh: đối tượng Sữa tươi công thức: trẻ em từ 12 tháng trở lên (u thích sửa đổi có hương vị socola, cam, dâu , )  Sữa chua tự nhiên: trẻ em từ tuổi trở lên  Địa lý: Các khu vực cần tương tác với khách hàng thành phố, khu dân cư có mức sống cụ thể Hà Nội, Đà Nẵng, Thành phố HCM 16 Kế hoạch tài 4.1 Dự báo doanh số: - - Số lượng bán ra:  Thị trường sữa nước Việt Nam có tới 92% sữa bột pha lại, tỷ lệ rút ngắn khoảng 72%, chủ yếu nhờ đóng góp TH True Milk  Hiện TH doanh nghiệp sữa đạt 50% thị phần sữa tươi thị trường  Đại diện TH cho hay, năm 2014, doanh thu Công ty đạt 4.000 tỷ đồng Năm 2015, Công ty phấn đấu đạt doanh thu khoảng 6.000 tỷ đồng  Mục tiêu mà TH đặt đến năm 2020, thị phần TH chiếm 50% tổng thị trường sữa nước (không phân khúc sữa tươi) Mục tiêu hoàn toàn khả thi lúc đó, tổng đàn bị TH đạt 400.000  Tới thị phần TH true MILK phân khúc sữa tươi kênh bán lẻ thành thị đạt gần 40%, đứng đầu phân khúc sữa tươi Trong khoảng thời gian đó; sức mua người tiêu dùng toàn ngành sữa nước thị trường thành thị chững lại sữa tươi TH true MILK tăng 15% so với kỳ năm trước Giá bán: Giá bán sản phẩm TH True Milk tùy thuộc vào địa điểm bán sẻ có chênh lệch, chệnh không cao Giá sỉ sản phẩm: thùng TH True Milk tiệt trùng 48 hộp 180ml giá 335.000 VNĐ Giá số sản phẩm TH True Milk năm 2020 Sản phẩm Giá Sữa TH True Milk ngun chất, có 32.000 vnđ đường, đường ( lít) Sữa TH True Milk hương dâu, socola ( 31.000 vnđ (4 hộp) 180ml) Sữa TH True milk bổ sung collagen, 48.000 vnđ (4 hộp) canxi, phytosterol (180ml) Sữ tươi trùng nguyên chất, 36.000 vnđ đường ( lít) Sữa chưa ăn TH True men sống trái 28.000 vnđ ( hộp/ lốc) tự nhiên Sữa tươi tiệt trùng hương vị dâu, 29.000 vnđ ( hộp) cam, ( 180ml) - - Kế hoạch bán hàng: Việt Nam đánh giá thị trường tiêu thụ sữa tiềm  Cơ cấu dân số trẻ với mức tăng dân số cao khoảng 1,2%/ năm  Tỷ lệ tăng trưởng GDP 6-8%/ năm 17   Thu nhập bình quân đầu người tăng 14,2%/ năm Những yếu tố kết hợp với xu tốt lên thiện sức khỏe tầm vóc người Việt Nam Khiến cho mong muốn tiêu thụ sản phẩm sữa giữ mức tăng trưởng cao 4.2 Dự báo ngân sách Triển khai lực lượng bán hàng - - TH True Milk đầu tư vào người coi đầu tư cốt lỗi Đầu tư vào công nghệ dây truyền sản xuất trọng điểm, đầu tư vào người plan Xây dựng nên brand sữa TH True Milk đội ngũ lãnh đạo, kỹ sư, công nhân hăng hái tận tụy với công việc Đội ngũ chuyên gia từ Israel tư vấn theo dõi mẹo chăm sóc bị phù hợp Đội ngũ kỹ sư trình độ cao thường cử sang học hỏi trải nghiệm vùng sản xuất sữa tiếng giống New Zealand, Úc, Canada… Cơng nhân tham dự thống trị quy trình sản xuất sữa đào tạo nghiêm ngặt trước vào lao động trang trại Chế độ thù lao lực lượng bán hàng - - - - - TH True Milk mạnh tay đầu tư sở hữu SAP SuccessFactors, giải pháp quản lý nguồn nhân lực có tích hợp công cụ hợp tác mạng xã hội Cùng với hệ thống quản lý đạo tạo, kèm theo quản lý hiệu suất, tuyển dụng– đào tạo – bồi dưỡng đội ngũ nhân viên, quản lý nhân phân tích số nhân SAP có ưu điểm vượt trội dễ sử dụng, nhanh gọn, cung cấp đầy đủ thông tin cho người lãnh đạo Chiến lược nhân TH True milk tích hợp với tương tác thời gian thực, giúp cho TH có hệ thống quản lý tốt ngành Cũng nhờ SAP mà TH sở hữu lượng lớn nhân có chất lượng cao Giúp cho người lãnh đạo TH theo dõi hiệu suất lao động nhân viên theo thời gian thực, cách xác với thiết bị thông minh Không thế, liệu nhân viên chế độ đãi ngộ, thưởng,… số hịa để dễ dàng có báo cáo xác Chiến lược nhân minh thông qua SAP cải thiện đáng kể số hoạt động quan trọng Nhất tối ưu hóa công tác quản lý nhân tài nâng cao mức độ hài lòng nhân viên doanh nghiệp để nâng cao hiệu hoạt động TH True milk, doanh nghiệp thành công hàng đầu Việt Nam năm trở lại Trong chiến lược nhân TH True milk, thành 18 công lựa chọn giải pháp SAP SuccessFactors Đây giải pháp mà giám đốc nhân TH cho biết, giúp doanh nghiệp tối ưu cơng tác hóa quản lý nhân 4.3 Đo lường hoạt động bán hàng tiêu chuẩn đánh giá hoạt động bán hàng Mục đích đánh giá: - Nhằm đo lường đánh giá hành vi cư xử thực công việc nhân viên bán hàng động lực nâng cao lực cạnh tranh công ty Tiêu chuẩn đánh giá: Đo lường hiệu quả: HẾT 19 ... buộc giải 3.4 Chiến lược tiếp cận khách hàng  Chiến lược tăng trưởng khách hàng tại: Sơ đồ định hướng tiếp cận khách hàng TH True Milk - Chiến lược bán hàng: Bán hàng trực tiếp:  TH lựa chọn... ml Giá sữa TH True Milk cửa hàng TH True mart giá hướng cho người tiêu dùng giá ấn định từ công ty Bên cạnh giá bán từ cửa hàng, siêu th? ?? khác với giá bán cửa hàng TH True mart Chiến lược giá giai... đoạn th? ?m nhập th? ?? trường: Đối với th? ?? trường Việt Nam, đối th? ?? cạnh tranh TH True Milk ông lớn Vinamilk th? ?ơng hiệu th? ??ng trị th? ?? trường sữa lâu năm, TH thương hiệu đến sau để chen chân vào th? ??