TOUR DU LỊCH TRẢI NGHIỆM NINH THUẬN DẤU CHÂN DU MỤC

MARKETING DU LỊCH VÀ KHÁCH SẠN Giảng Viên: TS. Hoàng Thị Thu Hương Nhóm Thực Hiện: Nhóm 3 TOUR DU LỊCH TRẢI NGHIỆM NINH THUẬN DẤU CHÂN DU MỤC ĐỀ BÀI: Trên cơ sở một ý tưởng kinh doanh đã được đề xuất và kiểm định, với tư cách là bộ phận marketing trong công ty được giao trách nhiệm phát triển sản phẩm mới, nhóm các bạn hãy tiến hành các hoạt động sau: 1. Thiết kế sản phẩm a. Lập kế hoạch cho việc phát triển sản phẩm mới b. Thiết kế sản phẩm mới c. Định giá cho sản phẩm mới 2. Xây dựng tập gấp hoặc tờ rơi cho sản phẩm mớ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA DU LỊCH & KHÁCH SẠN MARKETING DU LỊCH VÀ KHÁCH SẠN Giảng Viên: TS Hồng Thị Thu Hương Nhóm Thực Hiện: Nhóm TOUR DU LỊCH TRẢI NGHIỆM NINH THUẬN DẤU CHÂN DU MỤC ĐỀ BÀI: Trên sở ý tưởng kinh doanh đề xuất kiểm định, với tư cách phận marketing công ty giao trách nhiệm phát triển sản phẩm mới, nhóm bạn tiến hành hoạt động sau: Thiết kế sản phẩm a b c Lập kế hoạch cho việc phát triển sản phẩm Thiết kế sản phẩm Định giá cho sản phẩm Xây dựng tập gấp tờ rơi cho sản phẩm Hà Nội, tháng 11 năm 2020 PHỤ LỤC THÀNH VIÊN NHÓM Mai Thúy An_11180013 Dương Hải Chi_11186193 Nguyễn Đăng Huy_11186015 Bùi Thị Hường_11182167 Nguyễn Thị Ngọc Khánh_11182421 Nguyễn Công Kiên_11186278 Lê Thị Mây_11183302 Vũ Thị Ngọc Minh_11183394 Phạm Thúy Quỳnh_11184271 10 Lê Thúy Thảo_11184540 11 Khổng Minh Thắng_11184400 12 Trần Thanh Trúc_11185302 NỘI DUNG PHẦN KẾ HOẠCH PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM MỚI .1 1.1 Phân tích thị trường 1.1.1 Xu hướng thị trường .1 1.1.2 Đối thủ cạnh tranh .2 1.1.3 Môi trường vĩ mô 1.2 Lên ý tưởng 1.3 Phân tích, sàng lọc lựa chọn ý tưởng .4 1.3.1 Wine tour 1.3.2 Mộc tour .4 1.3.3 App hỗ trợ người du lịch tự túc .5 1.3.4 Tour "Dấu chân du mục" Ninh Thuận 1.4 Mơ tả cụ thể lịch trình tour du lịch trải nghiệm Ninh Thuận 1.5 Ma trận SWOT .7 PHẦN PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM MỚI 2.1 Thiết kế sản phẩm 2.1.1 Định vị khách hàng .8 2.1.2 Giá trị cốt lõi (Core value) 2.1.3 Sản phẩm thực (Actual product) 2.1.4 Sản phẩm gia tăng (Augmented product) 10 2.2 Chiến lược xúc tiến .11 2.2.1 Giai đoạn 1: Một năm đầu - Tạo độ nhận diện cho sản phẩm .11 2.2.2 Giai đoạn 2: Năm – Tăng thị phần lên 5% 14 2.3 Kênh phân phối 14 2.3.1 Lựa chọn kênh phân phối 14 2.3.2 Tổ chức kênh phân phối 15 2.3.3 Quản lý kênh phân phối 18 2.4 Chiến lược giá .18 2.4.1 Định vị khách hàng 18 2.4.2 Chiến lược định giá 3C 18 2.4.3 Xác định giá bán tour du lịch .23 PHẦN XÂY DỰNG TỜ RƠI CHO SẢN PHẨM MỚI 25 TÀI LIỆU THAM KHẢO .26 PHẦN KẾ HOẠCH PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM MỚI 1.1 Phân tích thị trường 1.1.1 Xu hướng thị trường • Xu hướng lập kế hoạch đặt dịch vụ Xu hướng tìm kiếm thơng tin hoạt động du lịch: Yêu cầu trải nghiệm du lịch độc đáo trải nghiệm địa phương thông tin hoạt động mà khách du lịch tìm kiếm năm 2020 Ngồi ra, yếu tố thân thiện với mơi trường du lịch bền vững dự báo yếu tố dẫn dắt định lựa chọn sản phẩm dịch vụ du lịch khách du lịch Xu hướng lựa chọn du lịch thân thiện với mơi trường: Khách du lịch ngày có nhận thức sâu sắc tác động họ đến môi trường hết Và trở hành yếu tố tác động lớn đến định du lịch khách Theo nghiên cứu Skyscanner (2020), họ đưa kết 36% du khách Việt Nam mong muốn có nhiều lựa chọn thân thiện với mơi trường du lịch Xu hướng toán du lịch: Tại Việt Nam, xu hướng đa dạng hình thức tốn thẻ, hình thức tốn ví điện tử, tốn qua thiết bị di động dần len lỏi vào hoạt động du lịch lữ hành • Xu hướng cơng nghệ du lịch Điện thoại di động trở thành công nghệ dẫn đầu Theo kết nghiên cứu năm 2020 Outbox Consulting, Dù có nhiều ứng dụng người dùng Việt Nam dành đến 65% thời gian điện thoại cho ứng dụng: Facebook (31%), Youtube (13%), Messenger (11%), Zalo (10%) Xu hướng cho thấy người dùng bị ảnh hưởng dịch vụ nhiều Điều dẫn đến truyền thơng Việt Nam có xu hướng sử dụng Facebook YouTube nhiều hơn, biến chúng trở thành trung tâm thông tin cho tìm kiếm khách du lịch • Xu hướng lựa chọn điểm đến Theo thông tin từ kết khảo sát Outbox Consulting (2019), xu hướng du lịch nước người Việt Nam tăng nhanh năm trở lại thời điểm từ tháng đến tháng 10 hàng năm mùa cao điểm du lịch nước khách Việt Tuy nhiên, sau đỉnh điểm dịch bệnh Covid-19 từ đầu năm, khách Việt có chuyển đổi sang lựa chọn điểm đến nước (57%) thay điểm đến quốc tế (12%) cho chuyến du lịch tháng cuối năm 2020 Điều dự báo nhu cầu xuất điểm đến nhỏ, nước Bên cạnh đó, sản phẩm tour du lịch ngắn ngày, dự báo ngày đa dạng chiều sâu mở rộng đến điểm đến hơn, đông đúc bên cạnh điểm đến quen thuộc với đa số du khách • Nhu cầu tiêu dùng du lịch Người tiêu dùng du lịch đặc biệt giới trẻ chủ yếu có xu hướng lựa chọn giá trị mẻ mà gần gũi với sống thay du lịch với hình thức nghỉ dưỡng, vui chơi giải trí, • Xu hướng hình thức du lịch Theo thơng tin từ kết khảo sát năm 2019, xu hướng du lịch tự túc ngày trở nên phổ biến cộng đồng khách du lịch Việt, đặc biệt chuyến nội địa 92% du khách Việt lựa chọn du lịch tự túc năm 2020 • Xu hướng hoạt động du lịch Cũng theo thông tin từ kết khảo sát Outbox Consulting (2019), hoạt động khách Việt ưa chuộng đa dạng rải từ homestay yên tĩnh điểm tham quan phổ biến Trong đó, 26% du khách cho biết họ lựa chọn du lịch biển, đảo cho chuyến 20% du khách tham quan thành phố tiếng 16% tham gia hoạt động trời, dã ngoại 1.1.2 Đối thủ cạnh tranh Đối với đa số du khách miền Bắc, tỉnh Ninh Thuận tỉnh người quan tâm đến vị trí địa lý Ngoài ra, tour du lịch trải nghiệm khám phá Ninh Thuận khơng có nhiều cho đối tượng du khách Bắc mà chủ yếu thiết kế tour cho du khách địa phương khu vực phía Nam Những tour du lịch tới Ninh Thuận có chưa mang lại giá trị cốt lõi đem tới trải nghiệm thú vị ý nghĩa cho du khách Các tour cịn mang tính chất tham quan, nghỉ dưỡng mà chưa có yếu tố mẻ cịn có nhiều trùng lặp, có khác biệt gây khó khăn cho du khách q trình lựa chọn tour du lịch phù hợp Tính đến thời điểm tại, đề cập đến đối thủ cạnh tranh chưa có nhiều tour du lịch Ninh Thuận thiết kế dành cho khách du lịch khách Bắc mang tới giá trị tươi mới, hịa với thiên nhiên người nơi Việc thiết kế tour du lịch đáp ứng tiêu chí cách để tạo khác biệt, mẻ giúp dễ dàng cạnh tranh với đối thủ khác thị trường ➢ Các tour du lịch trải nghiệm Ninh Thuận chưa mở rộng cho khách du lịch phía Bắc, chưa thực lạ, khác biệt với tour có 1.1.3 Mơi trường vĩ mơ • Môi trường tự nhiên Do ảnh hưởng dịch bệnh Covid-19, điểm đến dần khôi phục bắt đầu q trình xúc tiến du lịch, kích cầu du lịch thời gian hậu Covid-19 • Mơi trường trị - xã hội Giữ mức ổn định cịn mối lo ngại dịch bệnh quay trở lại giới dịch bệnh chưa đẩy lùi hồn tồn • Mơi trường văn hóa Sự đa dạng văn hóa, ẩm thực vùng miền mấu chốt việc thiết kế phát triển sản phẩm tour du lịch lạ, độc đáo mà khơng nơi có • Cơng nghệ Sự phát triển trang mạng xã hội, phần mềm, hệ thống website giúp điều hành tour, marketing, → công cụ đắc lực việc thiết kế tour, marketing sản phẩm du lịch 1.2 Lên ý tưởng Yêu cầu ý tưởng kinh doanh môn học: Hoạt động kinh doanh du lịch đã, phát triển mạnh Việt Nam Nhiều chương trình du lịch, nhiều sản phẩm du lịch, dịch vụ du lịch tạo hàng ngày nhằm đáp ứng nhu cầu ngày phát triển du khách quốc tế nước Nhóm bạn (5-8 người) cơng ty khởi nghiệp, với số vốn không nhiều Hãy phát triển ý tưởng kinh doanh lĩnh vực du lịch công ty bạn Tổng hợp thành viên nhóm đưa 11 ý tưởng sau: - Tour trải nghiệm nghề chạm khắc gỗ làng gỗ Mỹ Nghệ, Thiết Ứng, Đông Anh Hà Nội - Tour trải nghiệm vị trí cơng việc dành cho học sinh cấp - Tour du lịch tập trung trải nghiệm giá trị văn hóa địa - Tour trải nghiệm rượu vang - Tour trải nghiệm đến khu vực “Bách - Kinh – Xây” - Tour “Kí ức Hà Nội xưa” xe buýt - App hỗ trợ người dùng du lịch tự túc - Tour du lịch kết hợp chụp ảnh kỉ yếu - Tour du lịch trải nghiệm làng nghề ẩm thực Hà Nội - Tour du lịch giáo dục giới tính kết hợp kĩ sống - Tour du lịch nghỉ dưỡng kết hợp trải nghiệm hoạt động trời Ninh Thuận 1.3 Phân tích, sàng lọc lựa chọn ý tưởng Sau tổng hợp 11 ý tưởng kinh doanh bên nhóm thống lựa chọn ý tưởng để phân tích đánh giá đưa kết luận chọn ý tưởng để triển khai hoạt động cụ thể 1.3.1 Wine tour Mô tả: Trải nghiệm, tham quan tham gia hoạt động làm rượu vang tham quan vườn nho, nhà máy, thử rượu số công đoạn chế biến thu hoạch nho, giẫm nát nho, đảo nho trình lên men… Kết quả: Sau buổi trải nghiệm thu số kiến thức, kĩ liên quan đến rượu vang hiểu xác rượu vang, chai vang ngon, đẳng cấp, tự tin chọn chai vang vừa ý vào nhà hàng hay chọn mua rượu, biết đẳng cấp, phân hạng chai rượu thông qua nhãn mác, năm sản xuất, có khả Blind Tasting loại nho phổ thơng Ngồi tour trải nghiệm đem đến cảm giác lạ thư giãn cho du khách với hoạt động hịa vào thiên nhiên, rời xa thành phố công việc Đối tượng khách hàng mục tiêu: người thường xun có cơng việc tiếp khách tiếp xúc với rượu vang, người yêu thích muốn tìm hiểu, người thường phải mua rượu làm quà tặng, biếu nên mua rượu nào, đâu, đẳng cấp chai rượu để phù hợp với người tặng, biếu Đánh giá tour: Tour du lịch độc đáo, có tính sáng tạo có tiềm nhiên với điều kiện nước ta nước chuyên sản xuất rượu vang nên khó đáp ứng yêu cầu sở vật chất cho chuyến Ngoài yêu cầu kiến thức rượu vang cần chuyên gia rượu vang Việt Nam tham gia tương đối khó với mức chi phí cao 1.3.2 Mộc tour Mơ tả: Tour trải nghiệm nghề chạm khắc gỗ làng gỗ mỹ nghệ Thiết Ứng, Tỉnh Đông Anh thành phố Hà Nội Khách tham quan làng nghề để hiểu thêm lịch sử hình thành, kiến trúc, cơng việc người dân tham gia vào hoạt động chạm khắc gỗ hướng dẫn nghệ nhân Kết thúc chuyến khách mua sắm đồ lưu niệm nhận lại thành điêu khắc Kết quả: Du khách có thêm hiểu biết làng nghề chạm khác gỗ Việt Nam, khách tự trải nghiệm điêu khắc vật phẩm mang ngồi cịn có q lưu niệm để đem cho người thân, bạn bè Đối tượng khách hàng mục tiêu: Khách quốc tế quan tâm đến văn hóa địa làng nghề Việt Nam, học sinh, sinh viên muốn tìm hiểu khám phá số làng nghề Đánh giá ý tưởng: Tour trải nghiệm mẻ, bổ ích thời gian tham gia ngắn chưa phù hợp với yêu cầu đưa đề 1.3.3 App hỗ trợ người du lịch tự túc Mô tả: App tảng xã hội tạo mạng lưới người quan tâm ưa thích muốn tự trải nghiệm hoạt động du lịch Tại cung cấp cho người dùng thông tin địa điểm ăn uống, vui chơi nghỉ dưỡng với giá cảm nhận chi tiết, chân thực từ người trước Người dùng việc tích vào địa điểm ưng ý app tự tổng hợp thành lịch trình cụ thể phù hợp với điều kiện địa lý khả tri trả cho phép người dùng Đối tượng khách hàng mục tiêu: Những người quan tâm ưa thích muốn tự trải nghiệm hoạt động du lịch Tất khách hàng nội địa lẫn nước du lịch tương lai Việt Nam Đánh giá ý tưởng: Ý tưởng có tính ứng dụng cao nhiên thị trường có nhiều app tương tự yêu cầu nhóm phải tạo nên đột phá cho app vấn đề việc xây dựng đưa vào thực tế kì học đòi hỏi yêu cầu cao khả ứng dụng cơng nghệ thơng tin, xây dựng thuật tốn, xây dựng app nằm ngồi khả nhóm 1.3.4 Tour "Dấu chân du mục" Ninh Thuận Mô tả: Tour du lịch trải nghiệm hịa vào sống du mục Ninh Thuận kết hợp khám phá văn hóa địa Chăm tháp Chàm tham gia hoạt động vui chơi giải trí bãi biển, đồi cát Đối tượng khách hàng mục tiêu: Giới trẻ từ 18-25 đam mê du lịch muốn trải nghiệm khám phá vùng đất mẻ Đánh giá ý tưởng: Tour du lịch trải nghiệm có nhiều doanh nghiệp cung cấp nhiên Ninh Thuận địa điểm tiềm chưa khai thác hiệu với đối tượng khách hàng khu vực miền Bắc - đối tượng khách hàng gần gũi dễ khảo sát nhóm Với đánh giá bên nhóm định chọn tour du lịch trải nghiệm Ninh Thuận để triển khai ý tưởng chi tiết 1.4 Mơ tả cụ thể lịch trình tour du lịch trải nghiệm Ninh Thuận Địa điểm: Điểm đến Ninh Thuận tỉnh thuộc vùng duyên hải Nam Trung Bộ, có diện tích đất tự nhiên khoảng 3.358 km2, có huyện thành phố Phan Rang-Tháp Chàm với dân số khoảng 600.000 người Với vị trí địa lý nằm giao điểm trục giao thông quốc gia, cách thành phố Hồ Chí Minh khoảng 350 km phía Nam, cách Sân bay quốc tế Cam Ranh khoảng 50 km thành phố Nha Trang khoảng 100 km phía Bắc, cách Thành phố Đà Lạt khoảng 110 km phía Tây tạo cho Ninh Thuận có điều kiện thuận lợi để giao lưu kinh tế, văn hoá với tỉnh khu vực, đồng thời bắt nhịp với tiến trình hội nhập chung nước Có thể nói Ninh Thuận vùng đất hội tụ đầy đủ yếu tố tài nguyên thiên nhiên, di sản văn hóa di tích lịch sử đặc thù để phát triển thành vùng động lực du lịch Việt Nam Thiên nhiên Ninh Thuận tranh hài hoà đồng bằng, đồi núi biển sông dài với núi đèo tiếng Ninh Thuận có bờ biển dài đẹp với 105 km, có Vườn Quốc gia Núi Chúa Vườn Quốc gia Phước Bình cịn mang đậm nét rừng nguyên sinh, có nhiều danh lam thắng cảnh đẹp với nhiều hệ động thực vật quý Nghệ thuật văn hóa Chăm với điệu dân ca, múa Chăm, với nghề truyền thống phong tục tập quán, nghi lễ tín ngưỡng người Chăm, tháp Chàm cổ kính như: Tháp Pơklơng Garai, Tháp Pơrơmê, Tháp Hồ Lai cịn ngun vẹn trở thành di sản vật thể phi vật thể quý giá văn hóa Việt Nam Tất yếu tố tạo nên tiềm năng, lợi điều kiện thuận lợi tỉnh để phát triển du lịch với nhiều loại hình du lịch sản phẩm du lịch đặc sắc, tạo khác biệt so với du lịch địa phương Tuy nhiên đến nay, du lịch Ninh Thuận ví nàng tiên chưa đánh thức khai thác tiềm hiệu Những địa điểm tham quan có tour: Homestay Bigdog, Tháp Chàm, vườn nho Ba Mọi, Chợ đêm Ninh Thuận, Đồi cát Nam Cương, Đồng cừu An Hòa, Xuân Hải, Vịnh Vĩnh Hy – Bãi Rùa – Hang Rái Những hoạt động tour (ngoài ăn uống, nghỉ ngơi): - Tham quan Tháp Chàm, thưởng thức cơng trình kiến trúc điêu khắc Champa Khmer - Tham quan vườn nho Ba Mọi - Tham gia hoạt động mua sắm giải trí chợ đêm Ninh Thuận - Hoạt động vui chơi đồi cát Nam Cương Báo giấy, tạp chí Brochure Mạng xã hội Xúc tiến bán Giảm giá Quà tặng Quan hệ công Bài viết chúng Marketing trực tiếp Email Gọi điện • Chiến lược cụ thể Quảng cáo Mục tiêu: Giới thiệu sản phẩm • Sử dụng mạng xã hội Facebook, Instagram, Google+, Youtube: Đây trang mạng xã hội nhiều người sử dụng, đặc biệt giới trẻ - đối tượng khách hàng mục tiêu sản phẩm, có khả tiếp cận cao Cụ thể đăng lên Fanpage du lịch tiếng Facebook, Instagram, nhiều người theo dõi như: Here We Go, Check in Vietnam, Trip Adviser, Halo Hà Nội, Đam mê du lịch, Đối với trang mạng xã hội Youtube, làm video giới thiệu điểm đến, điều khách du lịch trải nghiệm, tận hưởng để khách hàng có nhìn tổng quan chuyến • Quảng cáo trang web du lịch: đăng viết lên trang web du lịch như: Vnexpress, Travel.com.vn, Dulichviet.com.vn, ivivu.com, Đây trang web có độ tin cậy cao, thông tin cung cấp đến khách du lịch kịp thời, chi phí đăng vừa phải, hợp lý, nhanh chóng tiếp cận đối tượng khách hàng mục tiêu 12 • Quảng cáo qua báo giấy, tạp chí: Phổ biến thơng tin tour chương trình khuyến mãi, q tặng tour thơng qua tờ báo Báo Thanh Niên, Báo Tuổi Trẻ, Báo Tiền Phong, Quảng cáo qua số tạp chí như: Tạp chí Du lịch, Tiếp thị gia đình, Việc sử dụng báo giấy để quảng cáo có ưu điểm: dễ sử dụng, thơng tin cung cấp kịp thời, có tính phổ biến chấp nhận rộng rãi, có độ tin cậy cao, chi phí in hợp lý, tiếp cận với khách hàng có độ tuổi từ 30-50 - người có thói quen đọc báo, có ích cho kênh phân phối gia đình, nhiên lượng độc giả, thị trường khách hàng mục tiêu giới trẻ bị hạn chế, giới trẻ đọc báo, sử dụng mạng xã hội nhiều Ngồi ra, thơng tin tour du lịch khơng in mục bật báo giấy, tạp chí • Quảng cáo qua tờ rơi: In thơng tin tour du lịch, chương trình khuyến mãi, giảm giá tờ rơi, tập trung phát tờ rơi địa điểm có thị trường khách hàng mục tiêu như: cổng trường học, khu trung tâm thương mại, mua sắm, giải trí, nhắm vào đối tượng khách hàng mục tiêu học sinh, sinh viên, ông bố bà mẹ Xúc tiến bán hàng Chương trình khuyến mãi: • Giảm giá sản phẩm: Tạo chương trình giảm giá 5% tổng chi phí tour du lịch tháng đầu khai trương tour, khách hàng tốn trước tháng, khách hàng theo nhóm 10 người Ngồi ra, nhóm khách nhóm người giảm 10% cho người thứ • Quà tặng: Tặng sản phẩm kem chống nắng Sunplay cho người đặt tour đợt khai trương tour Đồng thời, tham gia tour du lịch, khách hàng nhận voucher (dưới dạng thiệp) làm quà cho người thân, bạn bè mà khách sử dụng đặt tour du lịch Quan hệ công chúng Dùng đăng tảng mạng xã hội (Facebook, Instagram, Twitter, website công ty bên liên kết để lan tỏa thông điệp sản phẩm đến với khách hàng mục tiêu 13 Marketing trực tiếp • Gửi email trực tiếp đến khách hàng: Gửi thông báo sản phẩm, chương trình khuyến mại để tiếp cận với khách hàng mục tiêu cụ thể • Điện thoại tư vấn: Gọi điện đến khách hàng để tư vấn tour chương trình khách hàng để lại thông tin liên lạc (Khi truy cập website, trang thơng tin tour du lịch thường có box đầu tiên, khuyến khích khách hàng để lại số điện thoại hay email để liên hệ tư vấn cụ thể.) Đây công cụ dễ dàng áp dụng ngày song độ bão hòa cao nên u cầu có hồn thiện đào tạo kiến thức nhân viên tư vấn email tới khách hàng 2.2.2 Giai đoạn 2: Năm – Tăng thị phần lên 5% • Tham gia triển lãm, hội chợ du lịch uy tín Hội chợ du lịch Hà Nội VITM… • Tham gia vào kiện ngành để thúc đẩy diện thương hiệu tới cơng chúng • Khuyến khích khách hàng tham gia review blog du lịch đáng tin cậy Tripadvisor (phản hồi tích cực) • Chương trình khách hàng thân thiết (giảm giá) • Thực khảo sát phản hồi khách hàng hoàn thiện tour • Mở rộng trang web với nhiều tính đa dạng tiện lợi 2.3 Kênh phân phối 2.3.1 Lựa chọn kênh phân phối Những lựa chọn kênh phân phối: • • • • Mục tiêu kênh: từ mục tiêu chiến lược đạt mức tăng trưởng nhanh nên mục tiêu kênh phân phối nhằm mở rộng thị phần tạo tiện lợi cho khách hàng Đặc điểm thị trường mục tiêu: thị trường mục tiêu sản phẩm nhóm khách có độ tuổi 18-25, tập trung vào khu vực thành phố Hà Nội, độ tuổi động, thích trải nghiệm điều lạ Đặc điểm sản phẩm: có tính vơ hình cung tập trung cầu phân tán kênh phân phối cần kích thước đủ lớn Đặc điểm trung gian: khả sẵn sàng việc thực mục tiêu kênh trung gian cần xem xét 14 • • Kênh phân phối đối thủ cạnh tranh Đặc điểm doanh nghiệp: công ty có quy mơ nhỏ sản phẩm cung cấp nên kênh phân phối cần có kích thước hợp lý Bởi công ty hoạt động đại lý nhà cung cấp điểm đến • Đặc điểm mơi trường marketing: tình hình kinh tế ảnh hưởng nặng nề sau dịch nên việc loại bỏ dịch vụ không cần thiết quan trọng với doanh nghiệp Thị trường tập trung thành phố Hà Nội số tỉnh lân cận nên • kênh trực tiếp ngắn mang lại hiệu Yêu cầu mức độ bao phủ thị trường: thị trường tập trung thành phố Hà Nội • tỉnh lân cận nên mức độ bao phủ cho thấy bề rộng kênh phải đủ lớn Yêu cầu mức độ điều khiển kênh: để hạn chế xung đột dọc cần có sở sức mạnh điều khiển kênh sức mạnh hợp pháp Từ đó, kênh phân phối tối ưu kết hợp hai hình thức phân phối: Trực tiếp gián tiếp 2.3.2 Tổ chức kênh phân phối 15 16 Ăn uống Vận chuyển Lưu trú Doanh nghiệp du lịch Đại lý Đại lý Gia đình, người thân Gia đình, người thân Khách hàng Khách hàng Khách hàng Khách hàng • Các yếu tố đầu vào (input) ▪ Lưu trú: BIGDOG homestay ▪ Vận chuyển: o Di chuyển Hà Nội: Hãng xe Anh Cường o Di chuyển từ Hà Nội vào Cam Ranh: Hãng hàng không Vietjet Air o Di chuyển từ Cam Ranh tới Ninh Thuận di chuyển Ninh Thuận: Hãng xe Phan Rang ▪ Ăn uống: Lựa chọn địa điểm ăn uống tùy thuộc vào vị trí lịch trình cho thuận lợi với khách hàng ví dụ ăn homestay, quán ăn như: Cơm gà Khánh Kỳ, Quán lẩu bò 123, Bánh xèo, bánh 89 hồ cá, Bánh canh Bà Bốn • Các yếu tố đầu (output) Kênh trực tiếp: Vì cơng ty hoạt động đại lý du lịch, có phận sales, phận chịu trách nhiệm phân phối sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng Vì đối tượng khách hàng mục tiêu tour chủ yếu người phụ thuộc tài vào gia đình (bố mẹ, người thân) nên trước phân phối đến khách hàng cuối thơng qua người có khả chi trả bố mẹ, người thân họ Kênh trực tiếp giúp công ty đỡ khoản chi phí hoa hồng cho đại lý Vì thị trường tập trung giai đoạn đầu thành phố Hà Nội nên sách thích hợp Điều đòi hỏi đội ngũ nhân viên bán hàng có kiến thức sản phẩm, kỹ kinh nghiệm bán hàng, nắm bắt tâm lý khách để đưa lời khuyên, tư vấn hữu ích, đáp ứng nhu cầu khách Kênh gián tiếp: Công ty chọn số trung gian định (đại lý) dựa sở lợi mà họ có có nhiệm vụ cụ thể cơng ty trích tỷ lệ hoa hồng cho trung gian Kênh phân phối giúp công ty mở rộng thị phần, tiếp cận nhiều thị trường tiềm Các trung gian bao gồm: ▪ Các đại lý du lịch thành phố Hà Nội (vì tour hướng tới đối tượng khách hàng chủ yếu Hà Nội) số thành phố lân cận khác tour có lịch trình di chuyển điểm xuất phát từ Hà Nội ▪ Đại lý du lịch trực tuyến OTA (khá hiệu công ty giai đoạn đầu không nên sử dụng nhiều OTA vấn đề chi phí khả chi trả cơng ty, ví dụ: Booking.com, Tripadvisor…); 17 ▪ Hợp tác với nhà cung cấp dịch vụ (khách sạn, homestay…)… ▪ Ngoài ra, khách hàng liên hệ đặt tour trực tiếp thông qua mạng xã hội Facebook, Instagram, Twitter… 2.3.3 Quản lý kênh phân phối Tuyển chọn thành viên kênh: thực mục tiêu kênh mang đến tiện lợi cho người tiêu dùng mở rộng thị phần, kênh phân phối trung gian kể có phù hợp với mục tiêu định: Các đại lý du lịch giúp công ty mở rộng thị phần hay kênh online mang đến tiện lợi phù hợp với đối tượng khách người trẻ từ 18-25 tuổi Chính sách chiết khấu: Chiết khấu lúc đồng nghĩa với tỷ lệ hoa hồng cho đại lý, thể hình thức giá bán mà cơng ty dành cho đại lý Mức chiết khấu dựa lực thực tế (cụ thể chiết khấu 2-5%) công cụ sử dụng cơng ty muốn khuyến khích Quản lý xung đột: để giảm thiểu xung đột kênh sách giá bán lẻ công ty không thấp giá phân phối cho đại lý có hiệu định Quản lý hiệu thực tiễn: Là việc đánh giá thường xuyên hiệu thành viên mang lại xem xét loại bỏ, tìm kiếm thành viên tốt thay để kênh hoạt động tốt 2.4 Chiến lược giá 2.4.1 Định vị khách hàng Đặc điểm thị trường cầu: Xác định giới hạn giá ▪ Theo kết bảng khảo sát, giới hạn giá xác định từ việc khảo sát thị trường cầu mục tiêu (giới trẻ có độ tuổi 18 - 25) 4-5 triệu VND/ ngày đêm ▪ Đối tượng khách hàng mục tiêu có khả chi tiêu chủ yếu phụ thuộc vào gia đình, độ nhạy cảm giá cao, việc hạ giá làm tăng khối lượng bán 2.4.2 Chiến lược định giá 3C a COST – CHI PHÍ • Xác định chi phí/ giá thành tour du lịch Giá thành tour du lịch bao gồm chi phí trực tiếp mà công ty du lịch trả để tiến hành thực chuyến theo chương trình tour du lịch cụ thể Gồm: 18 ▪ Chi phí cố định (FC): Chi phí vận chuyển, chi phí hướng dẫn viên,… ▪ Chi phí biến đổi (VC): chi phí lưu trú, ăn uống, tham quan Công thức Tổng chi phí cố định tour Giá thành tour du lịch Chi phí biến đổi tính du lịch tính cho đồn khách = + tính cho khách cho khách du lịch Số lượng khách du lịch • Tính chi phí tour du lịch cho khách Chi phí cố định (FC) Chi phí biến đổi (VC) Xe ô tô từ Phạm 1.000.000 VND Vé máy bay VietjetAir 1.330.000 VND/ người 600.000 VND/ Homestay (bao 120.000 VND/ đêm/ ba ngày gồm bữa sáng) phòng người Xe trung chuyển Ninh Thuận (trọn gói ngày) 4.000.000 VND/ xe 16 chỗ Bữa trưa ngày (cơm gà) 40.000 VND/ người Lều bạt dựng trại 200.000 VND Tàu đáy kính tham quan vịnh Vĩnh Hy 1.000.000 VND/ tàu 20 chỗ Hùng – Nội Bài (2 chiều) Hướng dẫn viên Vé tham quan tháp Po Klong Garai Vé vào vườn nho Ba Mọi 15.000 VND/ người Bữa tối ngày (lẩu bò) 100.000 VND/ người Bữa trưa ngày (bánh xèo) 55.000 VND/ người Bữa tối ngày (tiệc BBQ) 150.000 VND/ người Bữa sáng ngày (bánh canh) 30.000 VND/ người Bữa trưa ngày (nhà bè vịnh) 19 20.000 VND/ người 250.000 VND/ người Vé tham quan Hang Rái 20.000 VND/ người Bữa xế ngày 80.000 VND/ người 6.800.000 VND 566.667 VND/ người* 2.210.000 VND/ người 2.776.667 VND/ người *Đồn 12 người • Chi phí hoạt động xúc tiến Giai đoạn 1: : Một năm đầu - Tạo độ nhận diện cho sản phẩm Nội dung Số lượng/ Thời gian thực Đơn giá (VND) Thành tiền (VND) 12 tháng/ tháng Tổng 2.000.000/ tháng 24.000.000 Quảng cáo website ivivu.com (mục điểm đến) 12 tháng Tổng 5.000.000 5.000.000 Quảng cáo website 12 tháng/ Kênh14 (đầu chuyên mục khám phá 2h) tháng Tổng 15.000.000 30.000.000 Quảng cáo Tạp chí du lịch Tháng 3+4 Tổng 2.000.000/bài 4.000.000 Brochure 12 tháng 3000 tờ×1000 3.000.000 Chạy quảng cáo Face book, Instagram Discount cho nhóm khách đặt tour tháng đầu, tốn trước tháng, nhóm 10 người Quà tặng + sản phẩm kem Tháng – tháng Tháng – tháng 20 5% giá tour × 200.000 100 phiếu×200.000 21.000.000 chống nắng Sunplay + Voucher giảm 5% 12 tháng/ Bài viết PR website bên thứ tháng Tổng 12 Điện thoại tư vấn Tháng 3+4 1.000.000 + 12.000.000 4.000.000 Tổng kinh phí 106.000.000 Giai đoạn 2: Năm – Tăng thị phần lên 5% Nội dung Chi phí (VND) Tham gia Hội chợ du lịch VITM 22.000.000 (gian tiêu chuẩn mặt mở) Chương trình khách hàng thân thiết 5% giá bán Nâng cấp, mở rộng trang web doanh nghiệp (cơng ty web30s) 5.000.000 Tổng kinh phí 30.000.000 Chi phí hoạt động xúc tiến ước tính: 136.000.000 VND/ năm Lượng tour bán dự kiến: 50 tour (tour 12 người) Chi phí hoạt động xúc tiến cho khách ước tính 5% giá bán • Chi phí hoa hồng cho trung gian phân phối Với kênh phân phối trung gian gồm đại lý du lịch Hà Nội, đại lý du lịch trực tuyến OTA, nhà cung cấp dịch vụ lưu trú homestay (chủ yếu đại lý du lịch Hà Nội), doanh nghiệp xác định chi phí hoa hồng 5% giá bán b COMPANY – LỢI NHUẬN • Căn xác định mức lợi nhuận kì vọng ▪ Mục tiêu đặt doanh nghiệp: Tạo khả nhận diện với khách hàng, rút ngắn thời gian hoàn vốn đầu tư Vì doanh nghiệp du lịch với sản 21 phẩm tour trải nghiệm Ninh Thuận mới, việc tạo độ nhận diện cho khách hàng sản phẩm với chất lượng tốt vô quan trọng Do đó, giá sản phẩm vừa phải đem lại khả thu hồi vốn, tạo độ nhận diện với khách hàng ▪ Chiến lược giá: Lựa chọn chiến lược giá thâm nhập thị trường, áp dụng chiến lược định giá ban đầu tương đối thấp nhằm thâm nhập thị trường với mục đích thu hút lượng lớn khách hàng, lợi nhuận ban đầu thu không cao Việc điều chỉnh giá bán phụ thuộc nhiều vào ý kiến khách hàng- người tiêu dùng sản phẩm đầu tiên, việc thăm dò ý kiến, tổ chức quảng cáo thông qua khách hàng, tổ chức hội nghị khách hàng việc làm cần thiết, khơng thể thiếu Cơng ty phân tích ý kiến khách hàng khả cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường, từ đưa chiến lược điều chỉnh giá cho giai đoạn ▪ Chiến lược Marketing – mix: Giá phải phù hợp với việc thiết kế sản phẩm, thiết lập kênh phân phối, hoạt động xúc tiến Mức lợi nhuận kì vọng cần xem xét đủ khả đáp ứng chi phí cho hoạt động marketing – mix, chi phí quản lý hoạt động kinh doanh ▪ Đặc điểm thị trường cầu: Đối tượng khách hàng mục tiêu có khả chi tiêu chủ yếu phụ thuộc vào gia đình, độ nhạy cảm giá cao, việc hạ giá làm tăng khối lượng bán Do vậy, mức lợi nhuận kì vọng khơng nên q cao để giảm giá bán, tăng khả cạnh tranh, thâm nhập vào thị trường ▪ Đặc điểm thị trường cung: Mức độ cạnh tranh cao • Xác định mức lợi nhuận kì vọng Dựa để xác định mức lợi nhuận kì vọng, doanh nghiệp xác định mức lợi nhuận 15% giá bán c COMPETITOR – GIÁ CỦA ĐỐI THỦ CẠNH TRANH i Công ty du lịch lữ hành Tour Ninh Thuận Địa chỉ: 59 Thống Nhất, phường Đài Sơn, Phan Rang Tháp Chàm, Ninh Thuận Page: Tour Ninh Thuận ▪ 408 người thích trang ▪ 422 người theo dõi Trang ▪ 486 người check in 22 Sản phẩm cạnh tranh: Tour du lịch Ninh Thuận ngày đêm ▪ Giá: triệu chưa bao gồm vé máy bay ▪ Di chuyển: Hỗ trợ đưa đón từ sân bay Cam Ranh đến Ninh Thuận chiều ngược lại + di chuyển địa điểm tham quan ▪ Hoạt động: Hỗ trợ tổ chức BBQ, tham quan đồng cừu An Hịa ▪ Hướng dẫn viên: Nhiệt tình, thân thiện ii Công ty du lịch Ninh Thuận City Tour Địa chỉ: 16-4, Phan Rang, Tháp Chàm, Ninh Thuận Page: Tour Du Lịch Ninh Thuận- Ninh Thuận Trong Tôi Travel ▪ 170 người thích ▪ 71 người check-in Sản phẩm cạnh tranh: Tour du lịch Ninh Thuận ngày đêm ▪ Giá: triệu 750 - triệu 890/người, đồn 10 người ▪ Tour trọn gói bao gồm ăn ở, phương tiện di chuyển, vé ▪ Hoạt động bật: BBQ đêm biển Ninh Chữ, vịnh Vĩnh Hy 2.4.3 Xác định giá bán tour du lịch • Cơng thức Giá bán tour du lịch cấu thành yếu tố thành phần gồm: giá thành, chi phí marketing, chi phí khác, lợi nhuận kì vọng thuế giá trị gia tăng Giá bán tour tính Giá thành tour tính Chi phí Lợi nhuận = + + + Thuế VAT cho khách cho khách khác kì vọng ▪ Chi phí khác: Ngồi chi phí cố định chi phí biến đổi, trình triển khai đưa sản phẩm thị trường cịn loại chi phí liên quan tới tour du lịch chi phí khác chi phí xúc tiến thương mại, chi phí bán hàng, chi phí liên quan tới tour du lịch,… • Tính giá bán tour (P) ▪ Giá thành tour tính cho khách: 2.777.000 VND/ người ▪ Chi phí khác: Chi phí hoạt động xúc tiến: 5% giá bán Hoa hồng cho trung gian phân phối: 5% giá bán ▪ Lợi nhuận kì vọng: 15% giá bán 23 ▪ Thuế VAT: 10% giá bán → P = 2.776.667 + (5% + 5% + 15% + 10%)P = 2.776.667 + 35%P → P = 4.271.795 VND Giá TOUR dự kiến từ 4.299.000 VND 24 PHẦN XÂY DỰNG TỜ RƠI CHO SẢN PHẨM MỚI 25 TÀI LIỆU THAM KHẢO Kotler Phillip, John Bowen, James Makens, Seyhmus Balogly (2017), Marketing for Hospitality and Tourism; Global Edition, Sevetnh Edition, Pearson Education Nguyễn Văn Mạnh, Nguyễn Đình Hịa (2008), Giáo trình Marketing Du lịch, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân Trần Minh Đạo (chủ biên), Giáo trình Marketing Căn (2006), NXB Đại học Kinh tế Quốc dân Trương Đình Chiến (chủ biên), Giáo trình Quản trị Marketing (2014), NXB Đại học Kinh tế Quốc dân Công ty TNHH dịch vụ tư vấn quản lý điểm đến Outbox, Outbox Consulting (2020), Outbox Consulting (2019) Skyscanner (2020) https://www.skyscanner.com/search/research Cổng thông tin điện tử tỉnh Ninh Thuận, Quyết định số 1222/QĐ-TTg việc phê duyệt Quy hoạch tổng thể phát triển kinh tế-xã hội tỉnh Ninh Thuận đến năm 2020 https://www.ninhthuan.gov.vn/Pages/Quy-hoach-tong-the-phat-trien-kinh-te-xahoi-tinh-Ninh-Thuan-den-nam-2020.aspx Sở Văn hóa Thể thao Du lịch tỉnh Ninh Thuận, 21/11/2019, Ninh Thuận: TIỀM NĂNG VÀ TRIỂN VỌNG PHÁT TRIỂN DU LỊCH Thư viện Học liệu Mở Việt Nam (VOER), Lựa chọn quản trị kênh phân phối https://voer.edu.vn/m/lua-chon-va-quan-tri-kenh-phan-phoi/a1b6d871 10 Thư viện Học liệu Mở Việt Nam (VOER), Phân tích mơi trường marketing https://voer.edu.vn/m/phan-tich-moi-truong-marketing/8b988587 11 Thư viện Học liệu Mở Việt Nam (VOER), Phân tích lựa chọn thị trường mục tiêu https://voer.edu.vn/m/phan-tich-thi-truong-va-lua-chon-thi-truong-muctieu/4f833e93 12 Cổng thông tin điện tử kiểm toán Nhà nước Việt Nam, Xác định giá thành giá bán chương trình du lịch cho chuyến doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ du lịch https://www.sav.gov.vn/Pages/chi-tiettin.aspx?ItemID=1677&l=Nghiencuutraodoi 26 ... Wine tour 1.3.2 Mộc tour .4 1.3.3 App hỗ trợ người du lịch tự túc .5 1.3.4 Tour "Dấu chân du mục" Ninh Thuận 1.4 Mô tả cụ thể lịch trình tour du lịch trải nghiệm Ninh. .. định chọn tour du lịch trải nghiệm Ninh Thuận để triển khai ý tưởng chi tiết 1.4 Mô tả cụ thể lịch trình tour du lịch trải nghiệm Ninh Thuận Địa điểm: Điểm đến Ninh Thuận tỉnh thuộc vùng duyên hải... dựng thuật tốn, xây dựng app nằm ngồi khả nhóm 1.3.4 Tour "Dấu chân du mục" Ninh Thuận Mô tả: Tour du lịch trải nghiệm hịa vào sống du mục Ninh Thuận kết hợp khám phá văn hóa địa Chăm tháp Chàm