Thiết kế hệ thống phân phối cho sản phẩm sữa chua DAIRY FARMERS

THIẾT KẾ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CHO SẢN PHẨM SỮA CHUA DAIRY FARMERS MỤC LỤC A. MARKETING CHANNEL........................................................................................ 2 I. Home country (Australia): Nhà sản xuất nội địa ................................................. 2 II. Foreign country (Vietnam)..................................................................................... 3 1. Các kênh bán lẻ: ............................................................................................................... 3 2. Công ty đại lý nhập khẩu, trung tâm phân phối: .............................................................. 3 B. ĐẶC ĐIỂM KÊNH PHÂN PHỐI ............................................................................. 4 I. Logistics.................................................................................................................... 4 1. Tóm tắt hoạt động Logistics............................................................................................. 4 2. Vai trò và chức năng cụ thể.............................................................................................. 4 3. Các yếu tố ảnh hưởng tới hệ thống Logistics................................................................... 7 II. Trung gian bán hàng sỉ và lẻ ................................................................................ 10 1. Các hình thái bán lẻ........................................................................................................ 10 2. Trung gian bán sỉ............................................................................................................ 13 III. Con người và hệ thống .......................................................................................... 13 1. Cấu trúc lực lượng bán hàng .......................................................................................... 13 2. Tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng........................................................................ 15 3. Chính sách phát triển, khuyến khích đội ngũ bán hàng ................................................. 16 IV. Chính sách bán hàng............................................................................................. 16 1. Chính sách cho trung gian bán hàng .............................................................................. 16 2. Chính sách cho các nhà bán lẻ ....................................................................................... 17 3. Chính sách dành cho khách hàng ................................................................................... 19 V. Quản trị hệ thống .................................................................................................. 19 1. Phát triển hệ thống kênh................................................................................................. 19 2. Hệ thống phân phối ........................................................................................................ 24 1 A. MARKETING CHANNEL Marketing Channel I. Home country (Australia): Nhà sản xuất nội địa Dairy Farmers là một trong những thương hiệu lâu đời và đáng tin cậy nhất của Úc. Được thành lập từ một hợp tác xã chăn nuôi bò sữa từ năm 1900, những người nông dân của họ đã tận tụy sản xuất những ly sữa chất lượng và thơm ngon, sau hơn 115 năm, công ty đã có doanh thu đứng thứ 3 tại Úc. Sản phẩm sữa chua Dairy Farmers Thick & Creamy Yogurt được làm từ nguồn sữa nguyên chất tách béo, được lên men tự nhiên, k

THIẾT KẾ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CHO SẢN PHẨM SỮA CHUA DAIRY FARMERS MỤC LỤC A MARKETING CHANNEL Home country (Australia): Nhà sản xuất nội địa I II Foreign country (Vietnam) Các kênh bán lẻ: Công ty đại lý nhập khẩu, trung tâm phân phối: B ĐẶC ĐIỂM KÊNH PHÂN PHỐI I Logistics Tóm tắt hoạt động Logistics Vai trò chức cụ thể Các yếu tố ảnh hưởng tới hệ thống Logistics II Trung gian bán hàng sỉ lẻ 10 Các hình thái bán lẻ 10 Trung gian bán sỉ 13 III Con người hệ thống 13 Cấu trúc lực lượng bán hàng 13 Tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng 15 Chính sách phát triển, khuyến khích đội ngũ bán hàng 16 IV Chính sách bán hàng 16 Chính sách cho trung gian bán hàng 16 Chính sách cho nhà bán lẻ 17 Chính sách dành cho khách hàng 19 V Quản trị hệ thống 19 Phát triển hệ thống kênh 19 Hệ thống phân phối 24 A MARKETING CHANNEL Marketing Channel I Home country (Australia): Nhà sản xuất nội địa Dairy Farmers thương hiệu lâu đời đáng tin cậy Úc Được thành lập từ hợp tác xã chăn ni bị sữa từ năm 1900, người nông dân họ tận tụy sản xuất ly sữa chất lượng thơm ngon, sau 115 năm, cơng ty có doanh thu đứng thứ Úc Sản phẩm sữa chua Dairy Farmers Thick & Creamy Yogurt làm từ nguồn sữa nguyên chất tách béo, lên men tự nhiên, kết hợp với nhiều vị trái khác tạo nên hương vị vô đặc biệt với hương thơm tươi mát Sản phẩm sản xuất dây chuyền công nghệ đại, sử dụng nguyên liệu lựa chọn kỹ lưỡng đóng hộp đẹp mắt, đạt tiêu chuẩn chất lượng an toàn cho sức khỏe người tiêu dùng khơng nước mà cịn khu vực khác giới Hiện Dairy Farmers Milk Co-operative hợp tác với 250 trang trại, cung cấp 270 triệu lít sữa năm Cơng ty có 11 nhà máy chế biến Úc, bao gồm Wetherill Park Sydney Các nhà máy tập trung chủ yếu tại: • New South Wales: 2257 Castlereagh Rd, Penrith, New South Wales • Queensland: 64-72 Magnesium Dve, Crestmead, Queensland Các phòng ban kinh doanh quốc tế Dairy Farmers thiết lập phận kinh doanh quốc tế Phòng ban làm nhiệm vụ tư vấn, đàm phán, bán hàng hỗ trợ chăm sóc đại lý họ Việt Nam Do khác biệt văn hóa, xã hội, phòng ban cầu nối doanh nghiệp nắm rõ hoạt động kinh doanh từ phía đối tác II Foreign country (Vietnam) Các kênh bán lẻ: Các kênh bán lẻ: Tồn trữ bán sản phẩm với số lượng nhỏ Sử dụng quảng cáo, kỹ thuật giá cả, lựa chọn tiện dụng để thu hút khách hàng • • Traditional Trade (TT): − Grocery: Các nhà đại lý tổng hợp, cửa hàng bách hoá, … − Street shop: Các tiệm tạp hoá nhỏ lẻ, ven đường, Modern Trade (MT): − Supermarket (siêu thị): Điển Coopmart, Vinmart, Metro, … − Hypermarket (đại siêu thị): hình thức cao cấp siêu thị lại không cao cấp “trung tâm thương mại”, thường có khu vui chơi giải trí Lotte, Aeon, Emart, Giant … • − Trung tâm thương mại lớn Vincom, GIGAMALL, Vạn Hạnh Mall, … − CVS (cửa hàng tiện lợi) 7-elevent, Family Mart, Circle K, Ministop, Wet market: Các chợ truyền thống (bán nhiều loại mặt hàng, đặc biệt tập trung vào thức ăn) chợ Bến Thành, chợ Bà Chiểu, … • E-commerce: Các sàn thương mại điện tử điển LAZADA, Shopee, Tiki, Sendo, Cơng ty đại lý nhập khẩu, trung tâm phân phối: • Sản phẩm sữa chua Dairy Farmers vận chuyển tàu từ Cảng Sydney (Úc) cảng Cát Lái (TP.HCM, Việt Nam) • Khi vận chuyển tới Việt Nam, công ty thuê forwarder dịch vụ logistics kho bãi • Sản phẩm dịch vụ vận chuyển vận chuyển container, đưa kho lạnh công ty TP.HCM, Hà Nội Đà Nẵng đăng ký hoạt động kinh doanh • Các đại lý nhà phân phối công ty hỗ trợ vận chuyển sản phẩm từ kho tới trực tiếp điểm tiếp nhận • Một số đại lý, nhà phân phối sữa chua mà công ty liên kết: − Công ty Cổ phần sữa Hà Nội (Quang Minh, Mê Linh, Hà Nội) − Công ty Cổ phần sữa Quốc tế (Quảng An, Tây Hồ, Hà Nội) − Baby Milk (Hịa Minh, Liên Chiểu, Đà Nẵng) − Cơng Ty TNHH Trung Long (Xuân Hà, Thanh Khê, Đà Nẵng) − Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Đơng Anh (Bình Trị Đơng, Q Bình Tân, TPHCM) B − Cơng Ty TNHH MTV New Image Việt Nam (P ĐaKao, Q.1, TPHCM) − Công Ty Cổ Phần Sữa Việt Nam (Tân Phú, Q.7, TPHCM) ĐẶC ĐIỂM KÊNH PHÂN PHỐI I Logistics Tóm tắt hoạt động Logistics Nhà cung cấp nguyên liệu thô → Nhà sản xuất nội địa → Đơn vị vận chuyển quốc tế → Freight Forwarder → Trung tâm phân phối, nhà phân phối sỉ → Nhà bán lẻ Việt Nam → Người tiêu dùng Vai trò chức cụ thể 2.1 Tại Australia 2.1.1 Nhà cung cấp ngun liệu thơ • Hiện Dairy Farmers Milk Co-operative hợp tác với 250 trang trại Queensland, New South Wales, Victoria Nam Úc Các trang trại cung cấp 270 triệu lít sữa năm cho Dairy Farmers mối quan hệ đối tác lâu dài • Dairy Farmers Milk Co-operative giám sát chặt chẽ quy trình chăn ni từ trang trại để đảm bảo nguồn cung cấp sữa an toàn chất lượng cao Giá sữa hợp lý mang lại niềm tin động lực cho nông dân, đồng thời nông dân có nguồn lực để mở cánh cửa đầu tư, đổi cải tiến trang trại Tuy phải đối mặt với nhiều cạnh tranh nguồn cung từ công ty đối thủ, với giá hợp lý, sản phẩm đảm bảo chất lượng, trang trại Dairy Farmers Milk Cooperative đáp ứng kỳ vọng cao người tiêu dùng 2.1.2 Nhà sản xuất nội địa • Sữa sau lấy từ trang trại Dairy Farmers chuyển qua ống thép không gỉ đến thùng lạnh lớn, sau bảo quản nhiệt độ 5°C Trong vòng 48h tàu chở đến nhà máy sản xuất Dairy Farmers, sữa trùng đồng Hiện tại, Dairy Farmers có 11 nhà máy chế biến Úc, bao gồm Wetherill Park Sydney Các nhà máy tập trung chủ yếu tại: − New South Wales: 2257 Castlereagh Rd, Penrith, New South Wales − Queensland: 64-72 Magnesium Dve, Crestmead, Queensland 2.1.3 Đơn vị vận chuyển quốc tế • Sau sản xuất đủ số lượng thành phẩm, đóng gói dán nhãn, sữa chua Thick & Creamy Yoghurt Dairy Farmers đưa vào container lạnh nhiệt độ khoảng 5°C Bên phận vận tải Dairy Farmers vận chuyển container lạnh đến Cảng Sydney, đồng thời Dairy Farmers thực thủ tục, giấy tờ liên quan đến xuất nhập • Thơng tin chi phí từ Cảng Sydney, New South Wales, Australia đến Cảng Cát Lái, Hồ Chí Minh, Việt Nam: − Thời gian vận chuyển hàng container lạnh: 19 - 25 ngày − Cước vận chuyển hàng container loại Reefer Standard: 51.365.000 VNĐ (thời hạn giá đến 31/12/2021) 2.2 Tại Việt Nam 2.2.1 Freight Forwarder • Đầu tiên, hàng hoá giao tới cảng Cát Lái, đơn vị Forwarder chọn có nhiệm vụ cung cấp dịch vụ logistics kho bãi, cụ thể vận chuyển container sữa chua đông lạnh vị trí kho lạnh thuê Về mặt lý thuyết quản trị khơng phải phương án tối ưu chi phí xây dựng đầu tư ban đầu lớn Điều với doanh nghiệp kinh doanh thương mại sản xuất bắt đầu thâm nhập vào thị trường nên thuê công ty chuyên dịch vụ Logistics vận hành Nhưng doanh nghiệp Dairy Farmers xét dài hạn thành cơng thị trường Việt Nam cần phải tính đến phương án xây dựng kho riêng − Kho lạnh trung tâm: đặt Thành phố Hồ Chí Minh với chức lưu trữ, bảo quản phân phối trực tiếp cho đại lý bán sỉ, trung gian bán hàng trung tâm phân phối khách hàng từ kênh bán lẻ đại − Điều kiện kho lạnh phải đạt nhiệt độ từ 2- 6°C để đảm bảo chất lượng sữa chua 2.2.2 Trung tâm phân phối, đại lý sỉ lẻ • Sữa chua loại đồ ăn phổ biến, việc phân phối sản phẩm phải đảm bảo khách hàng cần mua tìm thấy sữa chua Thick & Creamy Yoghurt Dairy Farmers Việc xây dựng chiến lược phân phối phù hợp tác động lớn đến thành công doanh nghiệp đặc biệt doanh nghiệp có tổ chức hệ thống bán lẻ, bán sỉ Dairy Farmers • Dairy Farmers có ưu đãi đặc biệt đến đại lý để họ trở thành người bạn thân thiết, chung thuỷ với sản phẩm Trường hợp vi phạm hợp đồng, công ty kiên cắt bỏ để làm gương cho đại lý khác Bằng sách quản lý hiệu khuyến khích đại lý mạng lưới ban đầu mình, Dairy Farmers có hội mở rộng hệ thống đại lý phủ sóng tồn thành phố bối cảnh thâm nhập thị trường • Sau sữa chua Thick & Creamy Yoghurt vận chuyển gỡ hàng vào kho lạnh, Dairy Farmers phân chia làm luồng tương ứng với loại nhà phân phối trung gian: − Thứ nhất, đơn vị tổng đại lý phân phối chịu chi phí vận chuyển đường liên quan đến việc di chuyển xe tải tới kho lấy hàng theo hợp đồng đưa hàng trở kho họ − Thứ hai, đơn vị trung tâm phân phối khách hàng từ kênh bán lẻ đại cửa hàng tiện lợi, chuỗi siêu thị, đại siêu thị, … chịu chi phí vận tải cho việc di chuyển tới kho lạnh để lấy hàng sữa chua đem trung tâm từ phân phối tới chi nhánh bán lẻ họ 2.2.3 Nhà bán lẻ Việt Nam • Đối với kênh Traditional Trade Wet Market: Các tổng đại lý phân phối phân phối trực tiếp tới nhà bán lẻ thuộc kênh theo hợp đồng bên Dairy Farmers dự tính phân phối tới tổng cộng 100 cửa hàng toàn thành phố để tạo độ phủ sóng định • Đối với kênh Modern Trade: Các trung tâm phân phối kênh có nhiệm vụ vận chuyển loại hàng hoá phù hợp đến với chi nhánh, sở bán hàng chuỗi bán lẻ họ 2.2.4 Người tiêu dùng • Sau chuyển tới nhà bán lẻ, sản phẩm sữa chua Dairy farmers đặt kệ, từ shoppers (tức người mua) lựa chọn mua mang nhà tiêu thụ sản phẩm người tiêu dùng cuối (consumers) • Người tiêu dùng phần quan trọng chuỗi cung ứng Dairy Farmers Khách hàng tài sản Dairy Farmers Dairy Farmers cần phải nắm bắt yêu cầu khách hàng sử dụng sản phẩm cần phải phân phối loại sản phẩm theo nhóm khách hàng khác Khách hàng mục tiêu mà Dairy Farmers nhắm tới gia đình giả có nhỏ Bên cạnh Dairy Farmers nhắm tới giới trẻ người thích sản phẩm sữa từ thiên nhiên Các yếu tố ảnh hưởng tới hệ thống Logistics 3.1 Yếu tố địa điểm • Địa điểm liên quan đến vị trí, hoạt động thực phận chuỗi cung ứng Sự lựa chọn tính đáp ứng nhanh tính hiệu Các định tập trung vào hoạt động số khu vực để đạt hiệu tính kinh tế nhờ quy mô Các định giảm tập trung vào hoạt động khu vực gần khách hàng nhà cung cấp để hoạt động đáp ứng kịp thời • Quyết định địa điểm xem định chiến lược ảnh hưởng đến tài kế hoạch dài hạn Khi định địa điểm, Dairy Farmers cần xem xét hàng loạt yếu tố liên quan đến chi phí phịng ban, lao động, kỹ cần có sản xuất, điều kiện sở hạ tầng thuế gần với nhà cung cấp hay người tiêu dùng Quyết định địa điểm có tác động mạnh đến chi phí đặc tính hoạt động chuỗi cung ứng Quyết định địa điểm phản ánh chiến lược Dairy Farmers việc xây dựng phân phối sản phẩm đến thị trường 3.2 Quản trị hàng tồn kho • Hàng tồn kho doanh nghiệp có vai trị quan trọng vì: − Cung cấp cho doanh nghiệp đủ nguyên vật liệu để vận hành quy trình sản xuất liên lục − Doanh nghiệp chủ động từ khâu sản xuất đến khâu thị trường, thị trường có biến động • Quản trị hàng tồn kho tìm lượng hàng hóa lưu kho tối ưu cho đáp ứng nhu cầu sản xuất kinh doanh diễn liên tục với chi phí thấp • Cơ chế tồn kho Dairy Farmers: − Đảm bảo khơng có tồn kho ngun liệu sữa chua, sản phẩm sữa đóng hộp có hạn sử dụng ngày cao đảm bảo chất lượng tốt − Sử dụng phương thức JIT (Just In Time) kiểu quản lý đồng để giảm thiểu tồn kho hàng thành phẩm đảm bảo chất lượng phù hợp − Tận dụng công suất lớn nhà máy, máy móc thiết bị sản xuất với quy mơ lớn, tiết giảm chi phí, đáp ứng nhu cầu ngày gia tăng thị trường Việt Nam − Dựa dự báo nhu cầu thị trường sữa chua, lập kế hoạch chi tiết sản lượng sản xuất điều kiện số bị, cơng suất chế biến, đơn đặt hàng trước đó… đồng thời có kế hoạch để đẩy nhanh phát triển đàn bò, mua máy móc thiết bị mới, … (Sử dụng tồn kho theo chu kỳ) − Hàng tồn kho Dairy Farmers bao gồm nguyên vật liệu, bán thành phẩm nhà sản xuất nội địa, nhà phân phối hay công ty dịch vụ logistics người bán lẻ tồn trữ dàn trải suốt chuỗi cung ứng Các nhà quản lý Dairy Farmers phải giải hàng tồn kho cách để cân tính đáp ứng nhu cầu khách hàng tính hiệu công ty − Tồn trữ số lượng hàng tồn kho lớn cho phép công ty đáp ứng nhu cầu khách hàng biến động nhu cầu cách nhanh chóng Tuy nhiên việc xuất tồn trữ hàng tồn kho lớn tạo chi phí đáng kể để đạt hiệu cao phí tồn kho nên thấp có − Vì sữa chua sản phẩm dễ hư, thời gian sử dụng ngắn nên việc tồn kho Dairy Farmers ít, công ty cố gắng để hạn chế việc tồn kho đến mức thấp 3.3 Nhà cung cấp dịch vụ Logistics kho bãi • Chất lượng sản phẩm nhân tố mà doanh nghiệp quan tâm hàng đầu, muốn đảm bảo chất lượng tốt phải có phương tiện vận tải chuyên dùng tốt từ nơi sản xuất đến nơi chế biến Việc vận chuyển sữa quan trọng từ nơi chăn bò đến sở chế biến xa phương tiện điều kiện giao thông không thuận lợi việc chăn ni bị sữa khơng có hiệu khơng thể phát triển điều kiện khí hậu, đất đai, đồng cỏ thuận lợi xa nơi tiêu thụ cần có thị trường tiêu thụ sữa rộng lớn sát với khu vực sản xuất điều kiện phương tiện giao thông cho việc thu mua vận chuyển bảo quản sữa, cung cấp thức ăn chuyển giao kỹ thuật • Khơng thế, chất lượng dịch vụ logistics kho bãi từ bên thứ ba nhân tố thiếu Dairy Farmers muốn hàng hoá giao lúc, thời điểm, hàng hoá an tồn ổn định để đảm bảo cho dịng chảy hệ thống logistics diễn trơn tru 3.4 Quản lý kênh phân phối • Để quản lý hiệu kênh phân phối thị trường, Dairy Farmers ứng dụng giải pháp quản trị mối quan hệ với khách hàng (Customer Relationship Management CRM): Qua việc tối ưu hóa chu trình cung cấp cho nhân viên bán hàng thông tin đầy đủ liên quan đến khách hàng khách hàng trao đổi thông tin với công ty theo cách mà khách hàng thích, vào thời điểm nào, thông qua kênh liên lạc nào, ngôn ngữ Công ty thành lập hẳn trung tâm dinh dưỡng, lập hẳn đường dây nóng chuyên tư vấn dinh dưỡng thường xuyên cho khách hàng mình.Tóm lại, giải pháp tiếp cận hiệu khách hàng, giúp cơng ty thu thập đầy đủ thơng tin nhu cầu khách hàng từ đưa sách xây dựng phát triển mạng lưới phân phối cho phù hợp II Trung gian bán hàng sỉ lẻ Đối với mặt hàng tiêu dùng, hàng đóng gói sữa chua Dairy Farmers, việc tiếp cận với nhiều khách hàng thông qua bán hàng đa kênh giúp cho khách hàng thuận tiện mua hàng tăng ý định mua hàng Hơn hết, sữa chua hàng hóa dễ hỏng tiếp xúc với khơng khí thời gian dài hạn sử dụng ngắn, đó, sản phẩm cần phải đến tay khách hàng cách nhanh Các hình thái bán lẻ 1.1 Traditional trade 1.1.1 Street shop (tiệm tạp hóa) Theo thống kê, Việt Nam có khoảng 1.8 triệu tạp hóa trải dài khắp Việt Nam Tiện lợi, len lỏi vào ngõ ngách khu dân cư lợi lớn tiệm tạp hóa truyền thống việc tiếp cận người tiêu dùng Bất chấp mở rộng nhanh chóng cửa hàng thương mại đại khắp Việt Nam, cửa hàng bán lẻ tạp hóa truyền thống có vai trị quan trọng thị trường bán lẻ nói chung tiếp tục thể tăng 10 Bán lẻ đại trở nên phổ biến, đặc biệt thành phố đô thị lớn TPHCM Đóng góp giá trị kênh bán lẻ đại gia tăng năm gần theo Bộ Thương mại, chiếm đến 45% tổng giá trị ngành năm 2020 1.3.1 Siêu thị, đại siêu thị Tính đến 2020, Việt Nam có gần 2000 siêu thị đại siêu thị, riêng Thành phố Hồ Chí Minh có 237 siêu thị Big C (GO), Lotte Mart, Coopmart, Các siêu thị, đại siêu thị phân bố rộng khắp quận địa bàn Thành phố Tại đây, ngày nhiều sản phẩm nhập từ nước nhằm đáp ứng nhu cầu cao sản phẩm người tiêu dùng Sữa chua Dairy Farmers phân phối siêu thị này: hàng vận chuyển từ trung tâm phân phối đến kho tổng siêu thị sau vận chuyển đến siêu thị cụ thể theo điều khoản ký 1.3.2 Cửa hàng tiện lợi Năm 2020, ghi nhận tăng trưởng vượt bậc số lượng cửa hàng tiện lợi, tăng đến 60% so với năm 2019 Tại Thành phố Hồ Chí Minh, cửa hàng tiện lợi Eleven, Circle K, Ministop, thu hút nhiều khách hàng, đặc biệt giới trẻ có nhiều dịch vụ trội mở cửa 24/24 giờ, khuyến đa dạng, Sữa chua Dairy Farmers nhắm tới hai chuỗi cửa hàng tiện lợi Circle K Ministop: hàng vận chuyển từ trung tâm phân phối đến kho tổng cửa hàng tiện lợi sau vận chuyển đến cửa hàng cụ thể theo điều khoản ký 1.3.3 Trung tâm thương mại Theo số liệu thống kê, tính đến năm 2020, Việt Nam có 250 trung tâm thương mại, Thành phố Hồ Chí Minh có 45 trung tâm Các trung tâm thương mại lớn kể đến Aeon Mall, Vincom, Megamall, Các trung tâm thay đổi mơ hình họ từ cửa hàng bách hóa sang trung tâm mua sắm để đáp ứng nhu cầu điểm đến nơi người tiêu dùng khơng mua sắm mà cịn tận hưởng nhiều điểm giải trí hấp dẫn rạp chiếu phim, khu ẩm thực 12 Sữa chua Dairy Farmers phân phối đến trung tâm thương mại Aeon Mall Vincom mục tiêu ban đầu công ty: hàng vận chuyển từ trung tâm phân phối đến kho tổng trung tâm thương mại sau vận chuyển đến cụ thể trung tâm cụ thể theo điều khoản ký 1.4 Thương mại điện tử Thương mại điện tử Việt Nam tăng trưởng mạnh mẽ, đặc biệt việc thực giãn cách xã hội hạn chế lại khiến mức tăng trưởng ngành bán lẻ trực tuyến tăng trưởng số Các sàn thương mại điện tử Shopee, Lazada, Tiki, …, hay chuỗi cửa hàng Vinmart, Bách hóa xanh, đẩy mạnh sang hình thức bán hàng trực tuyến Đối với sữa chua Dairy Farmers, sản phẩm bán sàn thương mại điện tử Shopee Lazada, có đơn hàng đặt, sản phẩm kho đóng gói gửi đến đơn vị vận chuyển sau giao đến khách hàng Trung gian bán sỉ 2.1 Đại lý bán sỉ cho kênh traditional trade, wet market Đây nơi kênh bán lẻ truyền thống Chợ truyền thống, tiệm tạp hóa, cửa hàng tiện lợi lấy hàng (bán buôn hàng qua kho) Đơn đặt hàng từ kênh bán lẻ tổng hợp lại, sau giao đến địa điểm thống hợp đồng 2.2 Trung tâm phân phối hàng modern trade Hàng chứa trung tâm phân phối, sau vận chuyển trung tâm phân phối khác kênh bán lẻ khác Siêu thị, đại siêu thị, cửa hàng tiện lợi trung tâm thương mại III Con người hệ thống Cấu trúc lực lượng bán hàng Cấu trúc lực lượng bán hàng lựa chọn cấu trúc bán hàng theo khu vực địa lý Đây cách thức tổ chức bán hàng nhất, dựa phân chia lãnh thổ, khu 13 vực có tồn quyền kinh doanh sản phẩm chịu trách nhiệm cho kết kinh doanh Thị trường mà Dairy Farmers tập trung vào thành phố lớn, Hà Nội Thành Phố Hồ Chí Minh, khu vực có mức sống cao nhất, dân cư đơng đúc, điểm bán có khoảng cách gần để thuận tiện cho việc phân phối Vì cấu trúc bán hàng chia theo khu vực Đây cấu trúc thích hợp cho công ty, doanh nghiệp kinh doanh, sản xuất không nhiều ngành hàng, mặt hàng, sản phẩm Dairy Farmers sữa chua ăn Thick & Creamy Yoghurt nên hồn tồn có thuận lợi phù hợp cho cấu trúc 1.1 Ưu điểm Giảm chi phí cho lực lượng bán hàng, phân bổ xác định rõ ràng trách nhiệm cho phận, khu vực, cho phép nhà quản trị bán hàng dễ dàng quản lý tiến trình bán hàng, hiểu rõ thị trường khu vực, nhân viên chịu trách nhiệm thấy hội thăng tiến 1.2 Nhược điểm Lực lượng khu vực địa phương không đáp ứng nhu cầu nguồn nhân lực chất lượng cơng ty, nhược điểm khác hạn chế gây nên nhiều khó khăn cho hiểu biết chuyên sâu sản phẩm, với Dairy Farmers sản phẩm sữa chua ăn nên doanh nghiệp khơng gặp phải khó khăn lớn, cộng thêm khu vực chọn Hà Nội Thành phố Hồ Chí Minh, nơi có nguồn lao động chất lượng 14 cao am hiểu thị trường nên hạn chế nhược điểm cấu trúc Hạn chế cuối nhân viên bán hàng giỏi bị phân tán, thiếu phối hợp tạo nên hạn chế cho hoạt động công ty 1.3 Lực lượng khu vực Giám đốc bán hàng khu vực, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng nhân viên phát triển thị trường Chức lực lượng bán hàng gồm: Thăm dò, nghiên cứu, khảo sát thu thập thông tin thị trường, thiết lập hồ sơ, danh sách khách hàng, tiếp xúc với khách hàng tiềm đàm phán, quản lý khách hàng thơng qua q trình bán hàng, thực biện pháp nhằm xúc tiến bán hàng, nâng cao giá trị sản phẩm thơng qua phong cách bán hàng, tìm kiếm liên tục phát triển hồ sơ khách hàng tiềm năng, chăm sóc khách hàng, tạo thỏa mãn nhu cầu khách hàng, tạo mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng 1.4 Quy mô lực lượng bán hàng 60 - 80 nhân viên bán hàng khu vực làm nhiệm vụ trực tiếp liên hệ với khách hàng, nhà bán lẻ, trung gian bán hàng, quản lý đào tạo cơng ty Số lượng quy mơ tăng lên theo thời gian thị phần công ty tăng trưởng lâu dài Tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng Cơng ty tuyển dụng nhân viên bán hàng từ nhiều nguồn khác nhau, thông qua mẫu thông báo tuyển dụng, nguồn tuyển dụng bổ sung người quen nhân viên, thơng qua văn phịng tuyển dụng hay từ đối thủ cạnh tranh Tiêu chuẩn tùy chỉnh theo vị trí khác đội ngũ bán hàng, tập trung vào kinh nghiệm bán hàng, thấu hiểu thị trường khách hàng, hiểu rõ sản phẩm công ty Đào tạo lực lượng bán hàng: Đào tạo lần đầu, đào tạo nhân viên tuyển dụng để hiểu rõ công việc, hiểu rõ sản phẩm thị trường Đào tạo ôn tập lại nhằm bồi dưỡng cho phận bán hàng Đào tạo nội bộ, mục tiêu bổ sung kiến thức xác, đặc biệt chiến lược hay sản phẩm cơng ty có thay đổi Cuối cơng tác đào tạo quy, cử người học sở quy, ngồi doanh nghiệp 15 Chính sách phát triển, khuyến khích đội ngũ bán hàng Cơng ty xây dựng sách khuyến khích đội ngũ bán hàng biện pháp tài hoa hồng hay lương thưởng, tổ chức buổi gặp gỡ nhà quản trị nhân viên bán hàng, động viên thăng tiến, tạo thi đua bán hàng kích thích cạnh tranh nhân viên đồng thời tìm cá nhân tiềm IV Chính sách bán hàng Chính sách cho trung gian bán hàng 1.1 Chiết khấu • Dựa vào doanh số cam kết hàng quý, đại lý, nhà phân phối tham gia, hưởng mức chiết khấu dựa doanh số mua hàng • Khi đạt doanh số mua hàng cam kết từ đầu quý, đại lý, nhà phân phối nhận mức chiết khấu thỏa thuận ban đầu • Các sách chiết khấu thực song song với chương trình hỗ trợ khác cơng ty 1.2 Chính sách giá bảo vệ khách hàng • Chính sách giá − Căn vào doanh số mua hàng cam kết khác, đại lý, nhà phân phối nhận sách giá dành cho cấp đại lý tương ứng − Chính sách giá đưa nhằm đảm bảo tính cạnh tranh lợi nhuận tối đa dành cho đại lý thị trường − Các trường hợp tăng giảm giá, công ty thông báo trước 45 - 60 ngày để đại lý có sách nhập hàng phù hợp • Chính sách bảo vệ khách hàng: Khuyến khích đại lý mở rộng thị trường để gia tăng lượng khách hàng 1.3 Hợp đồng nguyên tắc cơng nợ • Hợp đồng ngun tắc: Sau ký hợp đồng nguyên tắc, đại lý đưa vào danh sách ưu đãi, hưởng sách đặc biệt • Cơng nợ mua hàng: 16 − Đại lý toán 100% trước giao hàng − Dựa vào sở kết hợp tác lịch sử toán, đại lý hưởng mức ưu đãi tốt sách cơng nợ 1.4 Chương trình hỗ trợ bán hàng • Hỗ trợ PR - Marketing: − Đại lý hỗ trợ tờ rơi, banner, theo chương trình cơng ty đưa − Đại lý tham gia chương trình khuyến công ty − Đại lý cập nhật thông tin giá cả, thông tin sản phẩm, chương trình marketing cơng ty • Hỗ trợ hàng hóa: − Đổi hàng: Trong trường hợp lỗi nhà sản xuất, công ty hỗ trợ giải vấn đề cách tốt − Trả hàng: Trong trường hợp hàng hóa, giá khơng với thỏa thuận, đại lý có quyền trả lại hàng cho cơng ty nhận lại khoản tốn vịng ngày kể từ ngày cơng ty nhận lại hàng − Vận chuyển hàng hóa: Đại lý hỗ trợ tồn chi phí ln chuyển hàng hóa từ kho tới điểm tiếp nhận đại lý 1.5 Các yêu cầu trung gian bán hàng • Đại lý tự quản lý khu vực đăng ký, tự phát triển bán hàng • Hỗ trợ cơng ty có sách khuyến mãi, quảng cáo • Khơng bán phá giá Chính sách cho nhà bán lẻ 2.1 Chính sách giá bán • Với phương châm “giá cao kèm chất lượng tốt”, giá bán sản phẩm công ty cao so với mặt sản phẩm sữa chua khác thị trường Tuy nhiên, công ty không sử dụng chiêu trò, khẳng định sản phẩm thị trường giá rẻ chất lượng thấp 17 • Khơng lợi dụng thiếu hiểu biết khách hàng để đôn giá 2.2 Chính sách cam kết hàng hóa • Cơng ty cam kết sản phẩm hãng, nhập từ Úc Nếu phát hàng giả, hàng nhái, công ty đền bù gấp lần giá trị hàng hóa q khách mua 2.3 Chính sách tốn • Nhà bán lẻ tốn 100% trước giao hàng • Những trường hợp tốn chậm, trễ có mức xử phạt khác nhau, nặng cơng ty khơng phân phối 2.4 Chính sách bảo hành • Bảo hành: nhà bán lẻ nhận sách bảo hành theo quy định cơng ty 2.5 Chính sách hỗ trợ bán hàng • Hỗ trợ PR – Marketing − Nhà bán lẻ hỗ trợ tờ rơi, banner, theo chương trình cơng ty đưa − Nhà bán lẻ tham gia chương trình khuyến cơng ty − Nhà bán lẻ cập nhật thông tin giá cả, thơng tin sản phẩm, chương trình marketing cơng ty • Hỗ trợ hàng hóa: − Đổi hàng: Trong trường hợp lỗi nhà sản xuất, công ty hỗ trợ giải vấn đề cách tốt − Trả hàng: Trong trường hợp hàng hóa, giá khơng với thỏa thuận, nhà bán lẻ có quyền trả lại hàng cho cơng ty nhận lại khoản tốn vịng ngày kể từ ngày công ty nhận lại hàng − Vận chuyển hàng hóa: Đại lý hỗ trợ tồn chi phí ln chuyển hàng hóa từ kho tới điểm tiếp nhận nhà bán lẻ 2.6 Các yêu cầu nhà bán lẻ • Nhà bán lẻ tự phát triển bán hàng 18 • Hỗ trợ cơng ty có sách khuyến mãi, quảng cáo • Khơng bán phá giá Chính sách dành cho khách hàng 3.1 Chính sách chất lượng • Sản phẩm sản xuất với cơng nghệ đại, đảm bảo từ nguồn sữa tới trình sản xuất với chất lượng đem lại tốt cho khách hàng • Cơng ty đảm bảo cung cấp 100% sản phẩm thật Dairy Farmers, nhập từ Úc 3.2 Chính sách giá • Sản phẩm nhập 100% với chất lượng cao nên giá chúng tơi cao so với thị trường • Tuy nhiên, cơng ty hỗ trợ nhiều để khách hàng hài lòng với chất lượng sản phẩm, xứng đáng với số tiền khách hàng bỏ 3.3 Chính sách khuyến • Chương trình giảm giá mua nhiều sản phẩm: Khi mua nhiều sản phẩm lần, khách hàng nhận mức chiết khấu cao so với mua nhiều lần • Chương trình bốc thăm trúng thưởng chương trình khuyến khác 3.4 Chính sách chăm sóc khách hàng • Cơng ty chúng tơi ln nỗ lực mang đến hài lòng cho khách hàng qua phong cách phục vụ tận tình, thấu hiểu tinh tế • Với đội ngũ nhân viên chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp, đảm bảo cung cấp cho khách hàng thông tin trung thực chất lượng sản phẩm tác dụng sức khỏe người tiêu dùng V Quản trị hệ thống Phát triển hệ thống kênh 1.1 Tìm kiếm lựa chọn kênh thành viên Qua khảo sát thực địa, trước yêu cầu khắt khe thị trường, với số hạn chế mặt số lượng kỹ chuyên môn, nhà phân phối sữa chua Dairy 19 Farmer lên kế hoạch để tuyển chọn thành viên trung gian cho sản phẩm để tăng khả bao phủ sản phẩm thị trường, đồng thời có khả phục vụ nhanh chóng chu đáo cho khách hàng Về vấn đề lựa chọn kênh phân phối thành viên kênh bán sỉ, nhà phân phối Dairy Farmers đưa hệ thống tiêu chuẩn lựa chọn sau: • Vị trí kinh doanh thị trường: có đủ diện tích cần thiết để thực giao dịch, nơi tập trung khu dân cư, gần khu công nghiệp, chợ truyền thống, • Khả bán hàng kênh thành viên: kỹ cần thiết bắt buộc kỹ bán hàng, kỹ cung cấp dịch vụ cho khách hàng Ngoài ra, dựa vào doanh số bán hàng, từ định lựa chọn thành viên phù hợp với yêu cầu, đáp ứng doanh số đề • Khả tài chính: trung gian phân phối sỉ đề tiêu chuẩn vốn để thực đầu tư ban đầu cấn có khả để tốn • Khả chiếm lĩnh thị trường: xem xét tiềm bao phủ thị trường thành viên kênh rộng khắp hay khu vực Ví dụ, kênh thương mại điện tử Shopee, Lazada xem xét kênh thành viên tiềm mảng TMĐT có độ phủ rộng khắp, với hệ thống phân phối hàng hóa kênh trải rộng khắp đất nước, • Khả quản lý: thành viên kênh cần có kinh nghiệm chun mơn để vận hành hoạt động bán hàng mình, tạo nên hệ thống bán hàng vững mạnh • Ngồi ra, cịn số tiêu chí ràng buộc khác như: trung thành với nhà phân phối, nhiệt tình phân phối, có hoạt động quảng bá sản phẩm, tốn hạn, không bán sản phẩm với giá bất hợp lý với quy định đưa hợp đồng Sau thời gian tìm kiếm, tuyển chọn sàng lọc gắt gao, nhà phân phối định chọn trung gian phân phối mới, gia nhập vào hệ thống phân phối Dairy Farmers • Traditional Trade (TT): 20 • − Grocery: Các nhà đại lý tổng hợp, cửa hàng bách hoá, … − Street shop: Các tiệm tạp hoá nhỏ lẻ, ven đường, Modern Trade (MT): − Supermarket (siêu thị): Điển Coopmart, Vinmart, Metro, … − Hypermarket (đại siêu thị): hình thức cao cấp siêu thị lại không cao cấp “trung tâm thương mại”, thường có khu vui chơi giải trí Lotte, Aeon, Emart, Giant … • − Trung tâm thương mại lớn Vincom, GIGAMALL, Vạn Hạnh Mall, … − CVS (cửa hàng tiện lợi) 7-eleven, Family Mart, Circle K, Ministop, Wet market: Các chợ truyền thống (bán nhiều loại mặt hàng, đặc biệt tập trung vào thức ăn) chợ Bến Thành, chợ Bà Chiểu, … • E-commerce: Các sàn thương mại điện tử điển LAZADA, Shopee, Tiki, Sendo, 1.2 Tạo động lực (phần thưởng tài chính, phần thưởng truyền thông, phần thưởng tâm lý, hỗ trợ kênh, ) Để thúc đẩy bán hàng, công ty thường áp dụng sách khác để khuyến khích thành viên kênh Căn vào trình tìm hiểu nhu cầu, nguyện vọng kênh thành viên, nhà phân phối Dairy Farmer dự kiến có mức khuyến khích sau: • Về phần thưởng tài chính: Thưởng doanh thu cho đại lý bán lẻ hoàn thành doanh số theo mức cụ thể • Hỗ trợ truyền thông: kênh phân phối đại lý bán lẻ hỗ trợ quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng website công ty đối tác phân phối cung cấp đầy đủ thông tin sữa chua Thick and Creamy để có thơng tin truyền thơng • Phần thưởng tâm lý: Ngồi sách chiết khấu khen thưởng dành cho kênh đại lý bán lẻ hồn thành doanh số Dairy Farmers có phần thưởng khác dành cho kênh đại lý hoàn thành tốt tổ chức họp mặt đại diện kênh để trao khen, tặng quà vào quý hay dịp lễ 21 tế Thể ghi nhận với nỗ lực khâu phân phối quản lý hoạt động bán hàng thành viên suốt thời gian vừa qua, tạo động lực cho thành viên phấn đấu làm việc tốt tương lai • Ngồi ra, Dairy Farmers cịn thực sách trợ giá, hỗ trợ vốn chi phí vận chuyển giúp thành viên hệ thống yên tâm hoạt động bán hàng 1.3 Đánh giá thành viên hệ thống Để trì hoạt động xuyên suốt kênh việc đánh giá hoạt động thành viên hệ thống thành viên việc làm thiếu nhà phân phối Dairy Farmers thị trường Việt Nam Đó thước đo xem kênh hoạt động hiệu quả, kênh chưa đạt hiệu Từ đưa sách khen thưởng giải pháp cải thiện để đạt hiệu Dự kiến công ty phân phối giao kế hoạch bán hàng vào kỳ (quý, tháng, năm) cho đối tác bán hàng kênh phân phối sỉ lẻ Cuối kì, thành viên nhận theo dõi hoạt động bán hàng từ cơng ty qua giúp thành viên thấy mặt hạn chế hiệu công ty kỳ Đánh giá, kiểm tra hoạt động thành viên kênh qua tiêu chí cụ thể sau: • Doanh số bán hàng dựa mức doanh thu cam kết với nhà phân phối trực tiếp • Thời gian tốn: Có thời hạn quy định hay khơng • Sự hợp tác thành viên hệ thống • Mức độ bao phủ thành viên khu vực đủ rộng hay chưa • Vịng quay hàng tồn kho sản phẩm (do yếu tố đặc thù sản phẩm sữa chua để tồn kho lâu hết hạn sử dụng, cận date, ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm bán thị trường 1.4 Giải mâu thuẫn, xung đột hệ thống phân phối Sự thay đổi liên tục thị trường nhu cầu khách hàng thay đổi theo thời gian khiến kênh phân phối phải liên tục theo đổi theo để thích ứng Và tất yếu khơng thể tránh khỏi xung đột kênh phân phối với Các dạng xung đột thường gặp: 22 • Xung đột theo chiều ngang: Những xung đột thường thấy thành viên cấp Xung đột thường thấy xảy tượng cạnh tranh giá thành viên liên quan đến phân chia khu vực bán hàng Ví dụ thường thấy cạnh tranh chợ truyền thống siêu thị • Xung đột theo chiều dọc: xung đột xảy thành viên mức độ phân phối khác kênh Ví dụ xung đột trung gian bán hàng cấp với đại lý bán lẻ việc định giá bán hàng dịch vụ quảng cáo; hay xung đột xảy quyền lợi khác chênh lệch trung gian bán hàng cho kênh bán lẻ khác Các xung đột kênh làm giảm hiệu kênh chí phá vỡ kênh, có nhiều trường hợp xung đột làm kênh hoạt động hiệu thành viên tìm phương pháp phân phối tốt để giải xung đột • Biện pháp giải xung đột: − Giải thương lượng, luật pháp phân chia thị trường, quyền hạn − trách nhiệm − Xây dựng quan hệ, hợp tác, đối tác, phân phối theo chương trình − Nâng cao hiệu hoạt động kênh − Tạo chủ sở hữu kênh − Xây dựng chế thưởng phạt sử dụng sức mạnh áp đặt (không cung cấp hàng, − không phân phối hàng ) 1.5 Kế hoạch mở rộng thị trường hệ thống phân phối Trong tương lai, với mục tiêu phát triển sản phẩm sữa chua Thick and Creamy Dairy Farmers Việt Nam với độ bao phủ rộng khắp đất nước, nhà phân phối cần lên kế hoạch cho phát triển thị trường hồn thiện cơng tác tổ chức hệ thống phân phối Dự kiến sau năm thâm nhập thị trường Việt Nam tuyển thêm đại lý phân phối cấp tỉnh thành lớn miền Bắc - Trung - Nam Với mục tiêu mở rộng thị trường 23 với thêm 10 đại lý cấp để phân phối cho kênh bán lẻ sẵn có ký kết tỉnh thành Cần Thơ, TPHCM, Khánh Hòa, Đà Nẵng, Huế, Hà Nội, Ngồi ra, tìm kiếm sàng lọc thêm hệ thống kênh bán lẻ đồng thời đề xuất mở rộng quy mơ kênh bán lẻ sẵn có để tiếp cận với nhiều đối tượng khách hàng, đem lại hiệu kinh doanh cho doanh nghiệp Hệ thống phân phối 2.1 Điểm mạnh • Điểm mạnh phải kể đến hệ thống kênh phân phân phối nhà phân phối cấp dễ dàng quản lý kênh bán lẻ mình, tránh trường hợp bán phá giá thay đổi điều khoản cam kết hợp đồng • Nhờ có hệ thống phân phối rộng khắp với nhiều kênh bán hàng khắp nhau, tiếp cận nhiều đối tượng khách hàng mà tốc độ lưu thông hàng hóa đẩy mạnh, đảm bảo giao tiếp chặt chẽ từ công ty phân phối trung gian đến đại lý bán lẻ • Tiết kiệm chi phí quản lý, chi phí tuyển dụng nhân bán hàng chi phí marketing cho sản phẩm kênh phân phối sỉ lẻ làm điều Qua đó, chi phí chuyển sang chi phí sản xuất để nâng cao chất lượng sản phẩm • Các kênh phân phối sỉ lẻ tiếp cận với khách hàng mục tiêu tốt so với trung gian bán hàng, nắm bắt nhu cầu khách hàng nhanh chóng để kịp thời có thay đổi, nâng cao chất lượng sản phẩm chất lượng quản lý sản phẩm đưa đến tay khách hàng 2.2 Điểm yếu • Mật độ phân bố trung gian bán hàng nhà phân phối sỉ lẻ chưa đồng Hiện hệ thống tập trung trung gian bán hàng tỉnh thành lớn Hà Nội, Đà Nẵng, Thành phố Hồ Chí Minh cơng ty tập trung tìm kiếm thành viên kênh địa điểm kể trên, phạm vi hoạt động để phân phối sản phẩm cịn hẹp 24 • Vì phân phối sản phẩm sữa chua, phân phối trung gian chịu áp lực từ nhà phân phối sỉ lẻ sản sữa chua đặc trưng mạnh thời buổi tại, nhà phân phối lẻ dừng việc hợp tác với trung gian sản phẩm không đem lại hiệu bán hàng cho họ • Hay xảy xung đột hệ thống phân phối, đặc biệt phân phối trung gian nhà bán lẻ; chợ truyền thống với siêu thị, cửa hàng tiện lợi, 2.3 Rủi ro cách ứng phó • Rủi ro phải kể đến cạnh tranh Cạnh tranh đến từ đối thủ, từ nhà cung cấp khác chiếm lấy thị trường công ty phân phối không giữ ưu hệ thống phân phối Để hạn chế rủi ro cạnh tranh gây cần có sách động viên kênh bán hàng hợp lý, đưa mức chiết khấu hấp dẫn để thu hút thành viên bên tham gia vào hệ thống, đồng thời có phần thưởng cho thành viên hoàn thành tốt tiêu đề để giữ chân thành viên • Một rủi ro đáng quan ngại đặc biệt với sản phẩm sữa chua tồn kho cao Do hàng hóa khơng tiêu thụ kỳ vọng nên dẫn đến tượng hàng hóa tồn kho dài ngày Việc hàng hóa tồn kho khơng ảnh hưởng đến chi phí lưu kho mà cịn gây tổn thất dài sản phẩm hết hạn sử dụng (sữa chua Thick and Creamy có hạn sử dụng vịng - tháng) • Trái ngược với tồn kho hết hàng Đây rủi ro lớn nhất, gây hậu nghiêm trọng hệ thống phân phối Sản phẩm sữa chua Thick and Creamy nhập trực tiếp từ Úc, xảy hết hàng phải 10 - 20 ngày sau có lơ hàng nhập Và hậu dễ thấy khách hàng dễ dàng chuyển sang sử dụng sản phẩm đối thủ cạnh tranh nguy đánh thị trường tương lai tránh khỏi 25 Kế hoạch ứng phó với rủi ro: Nhà phân phối trung gian Dairy Farmers thiết lập hệ thống tự động hóa quy trình đặt hàng để giảm tồn kho giảm thiểu chi phí mua hàng Bằng cách loại bỏ đơn hàng giấy chi phí liên quan, nhà bán lẻ cài đặt lại mức tồn kho tối thiểu hệ thống tự động báo hiệu số lượng hàng dự trữ hay nhiều mức tồn kho tối thiểu để nhập thêm hàng hóa Điều vừa giúp trung gian phân phối khơng gặp vấn đề hàng tồn kho dài ngày vừa giúp nhà bán lẻ không đối diện với nguy hết hàng, ngồi cịn giảm chi phí khác có liên quan Mặt khác, trung gian phân phối cần cải thiện mối quan hệ với nhà bán lẻ để tăng cường trì hệ thống phân phối hỗ trợ giảm tổn kho gặp cố hết hàng, họ khơng rời khỏi hệ thống để tìm nhà trung gian khác Điều giúp công ty giảm thiểu nguy đánh thị trường • Một rủi ro cuối kể đến rủi ro xảy trình phân phối từ trung gian bán hàng đến nhà phân phối sỉ lẻ Rủi ro đến thiên tai, dịch bệnh, lũ lụt, tai nạn, Điều khiến chi phí vận chuyển cao dẫn đến giá bán đại lý bán lẻ tăng cao, nặng tổn thất hàng hóa trình vận chuyển dẫn đến thiệt hại nặng nề cho trung gian bán hàng đại lý bán lẻ 26 ... để phân phối sản phẩm cịn hẹp 24 • Vì phân phối sản phẩm sữa chua, phân phối trung gian chịu áp lực từ nhà phân phối sỉ lẻ sản sữa chua khơng phải q đặc trưng mạnh thời buổi tại, nhà phân phối. .. cung cấp hàng, − không phân phối hàng ) 1. 5 Kế hoạch mở rộng thị trường hệ thống phân phối Trong tương lai, với mục tiêu phát triển sản phẩm sữa chua Thick and Creamy Dairy Farmers Việt Nam với... tượng khách hàng, đem lại hiệu kinh doanh cho doanh nghiệp Hệ thống phân phối 2 .1 Điểm mạnh • Điểm mạnh phải kể đến hệ thống kênh phân phân phối nhà phân phối cấp dễ dàng quản lý kênh bán lẻ mình,