Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến thương mại tại tại dntn hoàng hải

Khoá luận tốt nghiệp Khoa Kinh tế TRƢỜNG ĐẠI HỌC VINH KHOA KINH TẾ TRẦN THỊ THUỲ DUNG KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƢƠNG MẠI TẠI DNTN HOÀNG HẢI Ngành Quản trị kinh doanh Lớp 47B4 - QTKD (2006 - 2009) Giáo viên hƣớng dẫn : Th.S Thái Thị Kim Oanh SVTH: Trần Thị Thuỳ Dung Lớp K47B4-QTKD Khoá luận tốt nghiệp Khoa Kinh tế MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Tiến trình hội nhập vào kinh tế khu vực giới Việt Nam diễn cách nhanh chóng Hội nhập tồn cầu hố mở nhiều hội cho doanh nghiệp Việt Nam, nhiên mang đến nhiều đe doạ thách thức địi hỏi doanh nghiệp phải có chiến lược đắn, kịp thời Cạnh tranh DN với ngày khốc liệt Khả cạnh tranh DN phần lớn đánh giá yếu chưa chuẩn bị cho hành trang đầy đủ, chưa có vũ khí cạnh tranh đem lại cho doanh nghiệp sức mạnh để đương đầu với đối thủ, mang lại lợi cạnh tranh bền vững Đối với khách hàng, vũ khí cạnh tranh DN phương tiện giúp làm thoả mãn khách hàng thu hút ngày nhiều khách hàng đến mua sản phẩm,dịch vụ Vấn đề cấp bách đặt DN phải nâng cao chất lượng, tăng số lượng sản phẩm hàng hóa, hạ giá thành sản phẩm, áp dụng rộng rãi phương thức bán hàng mà phải sử dụng hoạt động XTTM quảng cáo, kích thích tiêu thụ, quan hệ cơng chúng, bán hàng trực tiếp… để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thị trường Nhằm thu hồi vốn nhanh, hạn chế rủi ro kinh doanh, thu lợi nhuận cao để từ có điều kiện tái sản xuất mở rộng đứng vững thị trường Nhưng vấn đề phức tạp, DN làm tốt Vì trình thực tập DNTN Hồng Hải với kiến thức tích luỹ với nhận thức tầm quan trọng vấn đề em mạnh dạn chọn đề tài “ Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động xúc tiến thương mại DNTN Hoàng Hải” làm khố luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Thuỳ Dung Lớp K47B4-QTKD Khoá luận tốt nghiệp Khoa Kinh tế Mục đích nhiệm vụ nghiên cứu - Mục đích Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động XTTM DNTN Hoàng Hải thời gian qua để từ đưa giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động XTTM DNTN Hoàng Hải - Nhiệm vụ + Khái quát vấn đề lý luận hoạt động XTTM DN + Tìm hiểu tổng quan DNTN Hồng Hải + Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động XTTM DNTN Hoàng Hải + Đề xuất giải pháp nâng cao hiệu hoạt động XTTM DNTN Hoàng Hải thời gian tới Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu đề tài hoạt động XTTM DNTN Hoàng Hải - Phạm vi nghiên cứu: Hoạt động XTTM DNTN Hoàng Hải giai đoạn 2007 – 2009 Phƣơng pháp nghiên cứu Đề tài sử dụng tổng hợp nhiều phương pháp: Phương pháp tư biện chứng, logic, lịch sử, thống kê, phân tích tổng hợp, đối chiếu so sánh, dự báo… Ý nghĩa khoa học thực tiễn đề tài - Ý nghĩa khoa học: Xúc tiến thương mại hoạt động có ý nghĩa vơ quan trọng DN Là phương tiện quảng bá hàng hoá, làm tăng lòng tin khách hàng, xâm nhập mở rộng thị trường Thơng qua tăng doanh số bán tăng doanh thu cho doanh nghiệp Mỗi DN chế trị trường muốn tồn phát triển phải xác định vị trí hoạt động XTTM toàn hoạt động sản xuất kinh doanh để sở vạch hướng đắn có sở khoa học đảm bảo cho thành công DN SVTH: Trần Thị Thuỳ Dung Lớp K47B4-QTKD Khoá luận tốt nghiệp Khoa Kinh tế - Ý nghĩa thực tiễn: Qua sử dụng công cụ xúc tiến thương mại doanh nghiệp tìm hiểu nhu cầu tiềm ẩn khách hàng đáp ứng tối đa nhu cầu Đây vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh Thị trường ln ln biến động, thay đổi khơng ngừng, xúc tiến thương mại hoạt động giúp người tiêu dùng tiếp cận với sản phẩm hàng hoá, thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá sản xuất phát triển Kết cấu đề tài Ngoài phần mở đầu kết luận đề tài gồm chương: Chương Những vấn đề lý luận hoạt động xúc tiến thương mại doanh nghiệp Chương Thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại DNTN Hoàng Hải thời gian qua Chương Một số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động xúc tiến thương mại DNTN Hoàng Hải Do thời gian thực tập DN cịn ít, trình độ lý luận kinh nghiệm thực tiễn nhiều hạn chế lần nghiên cứu vấn đề cịn mẻ nên khố luận em khơng thể tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận ý kiến đóng góp bổ sung thầy tồn thể bạn để khố luận em hồn chỉnh có ý nghĩa thực tiễn Em xin chân thành cám ơn cô giáo Th.S Thái Thị Kim Oanh tận tình hướng dẫn giúp đỡ em để em hồn thành khố luận tốt nghiệp Thành Phố Vinh, tháng năm 2010 Sinh viên thực hiện: Trần Thị Thuỳ Dung SVTH: Trần Thị Thuỳ Dung Lớp K47B4-QTKD Khoá luận tốt nghiệp Khoa Kinh tế CHƢƠNG NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƢƠNG MẠI 1.1 Khái niệm, vai trò hoạt động xúc tiến thƣơng mại 1.1.1 Khái niệm hoạt động xúc tiến thương mại Xúc tiến thương mại tham số hoạt động marketing hỗn hợp dịch từ tiếng Anh “ Promotion” với nghĩa chung thúc đẩy lĩnh vực xúc tiến đầu tư, xúc tiến việc làm, xúc tến bán hàng XTTM hoạt động thúc đẩy, tìm kiếm hội mua bán hàng hố cung ứng dịch vụ bao gồm hoạt động quảng cáo, marketing trực tiếp, kích thích tiêu thụ, tổ chức bán hàng dịch vụ sau bán hàng, quan hệ công chúng [1, 43] XTTM lĩnh vực hoạt động rộng lớn, phức tạp marketing xem xét góc độ khác nhau: - XTTM nước XTTM xuất - XTTM DN XTTM tổ chức xúc tiến, phòng Thương mại Công nghiệp Việt Nam, Cục Xúc Tiến tổ chức hiệp hội ngành nghề - XTTM người mua XTTM người bán - XTTM nghiên cứu với tư cách kỹ thuật, công cụ để tác động gây ảnh hưởng mua bán với XTTM đề cập nghệ thuật sử dụng cơng cụ kinh doanh Hoạt động xúc tiến thương mại đề cập đến nguyên tắc bản, phương pháp, thủ tục, giải pháp xúc tiến bán hàng nhằm hỗ trợ thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm, hạn chế xóa bỏ trở ngại thị trường tiêu thụ xác định thời kỳ cụ thể Hoạt động xúc tiến lại SVTH: Trần Thị Thuỳ Dung Lớp K47B4-QTKD Khoá luận tốt nghiệp Khoa Kinh tế bao gồm hàng loạt hoạt động cụ thể khác hoạt động quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triễn lãm, dịch vụ sau bán… 1.1.2 Vai trị sách xúc tiến thương mại Các hoạt động xúc tiến thương mại ngày đóng vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Xúc tiến thương mại hoạt động quan trọng thiếu cần phải tiến hành trước doanh nghiệp muốn xâm nhập, muốn mở rộng thị trường, đem đến cho người tiêu dùng thông tin cần thiết sản phẩm doanh nghiệp, đồng thời phương tiện làm tăng hiệu kinh doanh làm rõ khác biệt sản phẩm DN sản phẩm loại thị trường Thông qua hoạt động khuyến mại, tổ chức hội chợ triển lãm …doanh nghiệp có thêm kênh để tiếp xúc với khách hàng, mở rộng thắt chặt quan hệ doanh nghiệp với khách hàng, từ tìm hiểu nhu cầu, ước muốn khách hàng làm chỗ dựa vững cho định kinh doanh Với công cụ xúc tiến thương mại phương tiện cạnh tranh mạnh, phương tiện thúc đẩy hàng hố lưu thơng, kết nối hoạt động doanh nghiệp với thị trường Trong thời kỳ hội nhập vào kinh tế giới, công cụ xúc tiến thương mại phương tiện hữu hiệu giúp doanh nghiệp xâm nhập thị trường quốc tế, người tiêu dùng nước biết đến tiêu dùng sản phẩm mang thương hiệu Việt Nam Tuy nhiên hội nhập kinh tế mang khó khăn thách thức Các DN có quy mơ nhỏ, kỹ thuật lạc hậu, chất lượng sản phẩm không đáp ứng nhu cầu, khả tiếp cận thị trường XTTM bị tổn thương nặng nề, dẫn đến phá sản Khơng cịn cách khác, địi hỏi DN phải hoàn thiện sản phẩm, nâng cao lực cạnh tranh, làm tốt công tác XTTM để mở rộng thị trường phát triển kinh doanh SVTH: Trần Thị Thuỳ Dung Lớp K47B4-QTKD Khoá luận tốt nghiệp Khoa Kinh tế 1.2 Các công cụ chủ yếu đƣợc sử dụng hoạt động xúc tiến thƣơng mại 1.2.1 Quảng cáo  Khái niệm quảng cáo Quảng cáo hình thức truyền thơng khơng trực tiếp, phi cá nhân, thực thông qua phương tiện truyền tin phải trả tiền chủ thể quảng cáo phải chịu chi phí.[1, 380] Quảng cáo cơng cụ truyền thông sử dụng phổ biến đặc biệt thị trường hàng tiêu dùng cá nhân Hoạt động quảng cáo phong phú Các công ty hoạt động tích cực truyền tin qua quảng cáo thị trường Việc xử lý thông tin quảng cáo tùy thuộc đối tượng nhận tin Tuy nhiên tùy theo điều kiện cụ thể công ty ngành, vùng loại sản phẩm hàng hóa mà hoạt động quảng cáo có nét đặc thù khác Các chủ thể quảng cáo truyền tin quảng cáo cho hàng hóa, dịch vụ hay cho uy tín hình ảnh cơng ty thơng qua phương tiện truyền tin quảng cáo tới đối tượng người nhận tin khách hàng tương lai Quảng cáo phải đạt yêu cầu chất lượng thông tin, thơng tin quảng cáo đưa bàng hai phương tiện quảng cáo, bảo đảm tin quảng cáo đến với khách hàng cần tin cách hợp lý, bảo đảm tính pháp lý, bảo đảm tính nghệ thuật, đồng đa dạng, phù hợp với kinh phí dành cho quảng cáo Quảng cáo kiểu truyền thơng có tính đại chúng, mang tính xã hội cao Nó u cầu hàng hố phải hợp pháp người chấp nhận Quảng cáo phương tiện có tính thuyết phục cao, tạo hội cho người nhận tin so sánh với đối thủ cạnh tranh làm tăng thêm sức thuyết phục với khách hàng mục tiêu.Với phương tiện quảng cáo đa dạng, phong phú, phương tiện quảng cáo phổ cập tiện lợi, quảng cáo lực doanh nghiệp cách trực diện hiệu Quảng cáo giao tiếp trực tiếp SVTH: Trần Thị Thuỳ Dung Lớp K47B4-QTKD Khoá luận tốt nghiệp Khoa Kinh tế doanh nghiệp với khách hàng hình thức thông tin chiều: truyền tin doanh nghiệp, sản phẩm doanh nghiệp mà Do quảng cáo tạo hình ảnh cho hàng hố, định vị cho người tiêu dùng Song sử dụng quảng cáo để kích thích tiêu thụ nhanh, đồng thời thu hút thêm khách hàng phân tán khơng gian với chi phí hiệu cho lần xúc tiến quảng cáo Các định quảng cáo: vào mục tiêu quảng cáo như: tăng số lượng hàng hoá tiêu thụ thị trường truyền thống, mở thị trường mới, giới thiệu sản phẩm mới, xây dựng củng cố uy tín nhãn hiệu hàng hố, mục tiêu quảng cáo xếp loại tuỳ theo ý muốn thông tin thuyết phục hay nhắc nhở  Mục đích quảng cáo Quảng cáo trước hết hình thức truyền tin Quảng cáo thông điệp sản phẩm hàng hóa, dịch vụ hay tư tưởng hành động đến người nhận tin Thứ hai, thông điệp quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng đăng tải đài phát thanh, tivi, tạp chí…cho đến phương tiện đại internet, điện thoại di động để truyến tin đến khách hàng tiềm Thứ ba, quảng cáo nhằm lôi khách hàng, quảng cáo hình thức truyền thơng maketing Trong kinh doanh quảng cáo thiếu doanh nghiệp  Nội dung quảng cáo Những nhà quảng cáo dùng nhiều giải pháp để hình thành ý tưởng diễn tả mục tiêu quảng cáo Một số người sử dụng phương pháp quy nạp cách nói chuyện với khách hàng, với nhà buôn, nhà khoa học, đối thủ cạnh tranh để tìm nội dung cần truyền đạt Một số khác sử dụng phương pháp suy diễn để hình thành nội dung thơng điệp quảng cáo SVTH: Trần Thị Thuỳ Dung Lớp K47B4-QTKD Khoá luận tốt nghiệp Khoa Kinh tế Nhìn chung nội dung quảng cáo thường đánh giá dựa tính hấp dẫn, tính độc đáo tính đáng tin Thơng điệp quảng cáo phải nói lên điều đáng mong ước hay thú vị sản phẩm Nó nói lên khía cạnh độc đáo, khác biệt so với sản phẩm khác DN cần phân tích ba tính chất nội dung thơng điệp quảng cáo Sau DN phải thể nội dung thông điệp để đảm bảo cho thành công hoạt động quảng cáo Phải lựa chọn ngôn ngữ, phải xác định cấu trúc thông điệp, lựa chọn phương tiện truyền tin thích hợp, bảo đảm thoả mãn yêu cầu quảng cáo Các thơng điệp quảng cáo trình bày theo nhiều phong thái thể khác thể mẩu đời, lối sống, tượng tượng  Phương tiện quảng cáo DN cần vào mục tiêu quảng cáo, đối tượng quảng cáo đối tượng nhận tin, mà chọn phương tiện truyền tin quảng cáo cụ thể Có thể chọn phương tiện truyền thông đại chúng phương tiện truyền thơng chun biệt, phương tiện quảng cáo phương tiện bổ sung… Những đặc tính quan trọng phương tiện quảng cáo mà DN quan tâm lựa chọn mức độ trung thành khách hàng mục tiêu phương tiện quảng cáo định, thích hợp với hàng hố, đặc thù thơng tin chi phí Một số đặc tính bật số phương tiện quảng cáo mà DN thường sử dụng: + Báo: Báo phương tiện thơng tin đại chúng Báo có loại báo hàng ngày, báo hàng tuần, báo chủ nhật, báo chuyên san…Báo chia ra: báo quốc gia, báo khu vực, báo địa phương, báo ngành, lĩnh vực, cho giới, cho lứa tuổi… SVTH: Trần Thị Thuỳ Dung Lớp K47B4-QTKD Khoá luận tốt nghiệp Khoa Kinh tế 10 Ưu điểm: Dễ sử dụng, kịp thời, mềm dẻo phổ biến thị trường địa phương, chấp nhận rộng rãi, độ tin cậy cao Nhược điểm: Thông tin co tuổi thọ ngắn, số lượng độc giả hạn chế, cơng chúng đọc lại + Tạp chí: Tạp chí phương tiện thơng tin đại chúng tiến hành quảng cáo Mỗi loại tạp chí có độc giả riêng, quảng cáo tạp chí khai thác tốt chữ nghĩa, hình ảnh, màu sắc để đến với độc giả Ưu điểm: Có độ lựa chọn theo dân số địa lý cao, có uy tín, quan hệ với người đọc lâu dài, chất lượng tái tốt, nhiều người đọc lại Nhược điểm: Thời gian chờ đợi lâu, gián đoạn dài thời gian hai lần mua vị trí xuất quảng cáo, có số xuất vơ ích, khơng đảm bảo vị trí tốt, số lượng phát hành miễn phí + Ti vi: Hiện nước ta phương tiện thông tin đại chúng phát triển thành phố nơng thơn Ưu điểm: Ở nước có kinh tế phát triển quảng cáo qua ti vi thông dụng Quảng cáo qua ti vi khai thác lợi âm thanh, ngơn ngữ, hình ảnh, màu sắc Đối tượng khán giả rộng, thuộc nhiều tầng lớp xã hội, khả truyền tin nhanh, dễ dàng tạo ý Nhược điểm: Quảng cáo ti vi bị hạn chế thời gian, chi phí cao, khán giả chọn lọc, thời gian ngắn, nhiều quảng cáo tiếp xúc lướt qua, cơng chúng tuyển chọn + Radio: Là phương tiện thông tin đại chúng có khối lượng người nhận tin lớn, nhanh sâu rộng nước Ưu điểm: Đại chúng, số lượng người nghe nhiều, chi phí thấp, linh hoạt địa lý, lựa chọn tốt địa bàn công chúng SVTH: Trần Thị Thuỳ Dung Lớp K47B4-QTKD Khoá luận tốt nghiệp 80 Khoa Kinh tế Có sách khen thưởng kịp thời nhân viên bán hàng giỏi để khuyến khích họ hăng hái, động tham gia vào công tác phát triển thị trường, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Tổ chức đội giao hàng tốt nhằm giao hàng nhanh chóng, thuận tiện tới sở, đại lý, quan mua hàng Tạo cảm giác thoải mái, thuận lợi cho khách hàng mua sắm hàng hố DN, đồng thời hướng dẫn tận tình cho khách hàng cách bảo quản sử dụng hàng hố cách tốt nhất, có hiệu 3.6.2 Đảm bảo dịch vụ sau bán hàng Trong kinh tế thị trường dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa quan trọng, ảnh hưởng nhiều tới tốc độ tiêu thụ hàng hoá Trong q trình bán hàng nhân viên bán hàng phải ln hướng dẫn khách hàng cách chi tiết xác cách bảo quản hàng, hoá sử dụng chúng kỹ thuật để giữ cho sản phẩm hàng hoá không bị hư hại Đối với khách hàng gần doanh nghiệp phục vụ vận chuyển cách tận tình đến tận nơi cho khách hàng, khách hàng xa không phục vụ doanh nghiệp đảm bảo gửi hàng đến tận nơi cho khách Đối với sản phẩm doanh nghiệp có hư hỏng, rách nát doanh nghiệp chịu trách nhiệm bồi thường thiệt hại, cịn với hàng hố hư hỏng phía doanh nghiệp doanh nghiệp có trách nhiệm đổi lại Tuy nhiên phải hạn chế tối đa việc đổi lại hàng hố tốn chi phí ảnh hưởng đến uy tín doanh nghiệp Dịch vụ khách hàng mục tiêu động khơng có thơng số cụ thể Tuy nhiên, có số yếu tố coi nằm dịch vụ khách hàng bao gồm: - Nhân viên hiểu biết Nhân viên cần biết rõ sản phẩm dịch vụ DN, cần có khả truyền đạt cách dễ hiểu thông tin cần thiết cho khách hàng, cần sẵn sàng tìm hiểu thêm để trả lời câu hỏi thắc mắc khách hàng SVTH: Trần Thị Thuỳ Dung Lớp K47B4-QTKD Khoá luận tốt nghiệp Khoa Kinh tế 81 - Thể quan tâm, sẵn sàng giúp đỡ khách hàng Ở nhân viên giao dịch, thái độ lịch sự, quan tâm quan trọng cần thiết Khách hàng cảm thấy nhân viên đánh giá cao công việc họ - Sự thành thực với khách hàng Nhân viên phải ln có ý thức cao, xin lỗi nhận trách nhiệm sai lầm mắc phải, sau sửa chữa sai lầm đề nghị tặng khách hàng thứ làm phiền họ “Một thứ gì” khoản giảm giá, giao hàng miễn phí, sản phẩm dịch vụ miễn phí kèm theo - Sự thuận tiện giao dịch Khách hàng cảm thấy giao dịch với DN dễ dàng bạn có thêm nhiều vụ giao dịch Sự thuận tiện bao gồm vị trí dễ tiếp cận, giao dịch đáp ứng nhu cầu khách hàng tập hợp sản phẩm hấp dẫn - Độ tin cậy việc cung cấp dịch vụ cho khách hàng Không giữ lời hứa nguồn gốc gây bực cho khách hàng Nếu chuyện thường xuyên lặp lại, DN nhanh chóng khách Nếu DN hứa giao hàng vào ngày thứ ba, hàng phải giao vào hẹn 3.6.3 Đánh giá hiệu hoạt động tổ chức bán hàng dịch vụ sau bán hàng Như trình bày trên, DNTN Hồng Hải đánh giá hiệu hoạt động hoạt động XTTM nói chung tổ chức bán hàng dịch vụ sau bán háng chủ yếu dựa vào doanh số bán doanh thu thu vào Chưa có biện pháp đánh giá cách khách quan thực tế Lấy ý kiến đánh giá khách hàng khắc phục phần nhược điểm Mỗi tháng DN nên tổ chức lấy ý kiến đánh giá lần Mỗi lần nên áp dụng nhiều phương thức điều tra khác như: - Thông qua mẫu đánh gửi đến khách hàng - Thông qua Internet SVTH: Trần Thị Thuỳ Dung Lớp K47B4-QTKD Khoá luận tốt nghiệp Khoa Kinh tế 82 - Thông qua nhân viên thị trường điều tra trực tiếp - Tổ chức hội nghị khách hàng 3.7 Giải pháp cho hoạt động phát triển quan hệ công chúng 3.7.1 Quan hệ báo chí phương tiện truyền thơng Tuỳ theo mục đích điều kiện cụ thể mà DNTN Hồng Hải tiến hành theo hình thức khác Các hình thức nên áp dụng điều kiện là: - Soạn thảo thơng cáo báo chí - Mỗi q tổ chức buổi thơng tin, dẫn mang tính cập nhật cho nhà báo sản phẩm hàng hoá hoạt động DN, đặc biệt giới thiệu thương hiệu mà DN kinh doanh kênh truyền hình Hà Tĩnh, huyện trọng điểm Hương Sơn, Hương Khê, Thị xã Hồng Lĩnh, … - Mỗi năm nên làm phóng DN truyền hình Hà Tĩnh 3.7.2 Tổ chức kiện DNTN Hoàng Hải thời gian qua tham gia số kiện tỉnh tài trợ cho đội bóng đá tỉnh Tuy nhiên để hình ảnh DN vào lòng người DN nên tham gia tổ chức kiện thể thao, văn hoá, kinh tế tỉnh lễ động thổ số hạng mục cơng trình trọng điểm Cảng Vũng Áng, Tài trợ hội khoẻ phù hàng năm 3.7.3 Các hoạt động tài trợ cộng đồng Đây truyền thống tốt đẹp DN thời gian qua DN cần khơng ngừng phát huy truyền thống DN nên thành lập quỹ từ thiện riêng mang tên riêng DN như: “Học bổng Hoàng Hải” để vừa tổ chức chương trình qun góp, vừa tổ chức tham gia hội từ thiện tỉnh SVTH: Trần Thị Thuỳ Dung Lớp K47B4-QTKD Khoá luận tốt nghiệp 83 Khoa Kinh tế 3.8 Một số giải pháp khác 3.8.1 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường đối thủ cạnh tranh Trong thời gian qua công tác nghiên cứu thị trường đối thủ cạnh tranh chưa quan tâm mức Điều làm ảnh hưởng cho hiệu hoạt động công cụ XTTM việc mở rộng thị trường tăng khả tiêu thụ sản phẩm Phải đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường, đối thủ cạnh tranh để từ kết nghiên cứu đưa sách xúc tiến hợp lý đối tượng khách hàng, loại mặt hàng giai đoạn phát triển sản phẩm, phù hợp với chiến lược hoạch định doanh nghiệp Mặt khác tuỳ đặc điểm khu vực thị trường khác mà DN Hồng Hải cần có mức độ nghiên cứu thị trường thường xuyên khác DN nên thực tháng lần nghiên cứu thị trường thức để thu thập thơng tin khách hàng Để từ có định xác mục tiêu, ngân sách để dành cho hoạt động XTTM, đồng thời lựa chọn công cụ XTTM phù hợp với khu vực, đối tượng khác Mặt khác DN nên theo dõi thị trường trước, sau đưa hoạt động XTTM nắm bắt thay đổi thị trường để từ có điều chỉnh hợp lý Đồng thời phải thường xuyên đánh giá đối thủ cạnh tranh trực tiếp đối thủ tiềm ẩn dự đốn chiến lược đối thủ chuẩn bị phương án ứng phó Tiến hành đánh giá kết hoạt động công cụ XTTM trước, sau thực hoạt động nhận thấy mặt tốt, hiệu yếu kém, tồn để đưa biện pháp khắc phục kíp thời tránh hậu khơng tốt SVTH: Trần Thị Thuỳ Dung Lớp K47B4-QTKD Khoá luận tốt nghiệp 84 Khoa Kinh tế Thu thập thông tin thị trường chủng loại hàng hoá mà DN kinh doanh thích ứng sản phẩm DN cung ứng thị trường nào? Các cán làm công tác không ngồi bàn phân tích sơ liệu sẵn có mà phải phản ánh nhiều vấn đề thị trường hàng hoá, giá cả, cung cách phục vụ, biến động thị trường, xu người tiêu dùng Cụ thể cán phải nắm khu vực thị trường, phải trả lời cầu hỏi như:  Khách hàng khen, chê sản phẩm điểm nào?  Sản lượng thời kỳ định thay đổi nào?  Giá hợp lý chưa?  Khách hàng có u cầu dịch vụ cách thức bán hàng? Các thông tin nhanh chóng đưa phận có chức để kịp thời hồn thiện sản phẩm 3.8.2 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực Nguồn nhân lực yếu tố quan trọng định tới thành công hay thất bại hoạt động kinh doanh Kinh doanh thương mại dịch vụ mặt hàng mà DN Hoàng Hải cung ứng thị trường đòi hỏi nhân viên làm việc phải có trình độ hiểu biết định ngành, nghề, lĩnh vực kinh doanh tạo lòng tin khách hàng, sử dụng có hiệu cơng cụ XTTM Marketing trực tiếp, bán hàng trực tiếp Chính chiến lược đào tạo nâng cao, phát triển nguồn nhân lực khơng thể thiếu DN Hồng Hải Thực tốt công tác nâng cao chất lượng nguồn nhân lực đưa lại cho DN khoản lợi nhuận cao mà tạo vị vững cho DN thị trường DN Hoàng Hải cần thực số biện pháp cụ thể sau: SVTH: Trần Thị Thuỳ Dung Lớp K47B4-QTKD Khoá luận tốt nghiệp Khoa Kinh tế 85 - Xây dựng đội ngũ nhân viên làm XTTM chuyên nghiệp Công việc người làm XTTM trực tiếp hay gián tiếp có mối liên quan đến khách hàng nhân viên thị trường, nhân viên bán hàng trực tiếp, nhân viên bảo hàng, dịch vụ chăm sóc khách hàng…Đó yếu tố chất lượng cơng cụ XTTM uy tín DN - Tổ chức tập huấn nâng cao trình độ cho cán công nhân viên, đồng thời tuyên truyền nâng cao ý thức tầm quan trọng hoạt động XTTM Song song với công tác tuyên truyền, giáo dục, công tác đào tạo đào tạo lại quy mô tập trung DN nỗ lực nâng cao trình độ tay nghề kỹ Marketing Sơ đồ 3.1: Quy trình xây dựng chương trình đào tạo nguồn nhân lực Nắm nhu cầu đào tạo Xây dựng chương trình đào tạo Lập kế hoạch đào tạo Thực đào tạo Đánh giá - Tổ chức tham quan học hỏi kinh nghiệm: DN cần tổ chức cho nhân viên tham quan, học hỏi kinh nghiệm đối thủ cạnh tranh, DN cung ứng hàng hố cho DN mình, đồng thời phải trích khoản tài để hỗ trợ cho hoạt động đào tạo nguồn nhân lực SVTH: Trần Thị Thuỳ Dung Lớp K47B4-QTKD Khoá luận tốt nghiệp 86 Khoa Kinh tế 3.8.3 Thành lập phịng marketing Hoạt động DN tiến hành giao dịch buôn bán sản phẩm điện thoại di động, thiết bị điện tử viễn thông, điện tử, điện lạnh Do hoạt động marketing nhằm tăng cường khả tiêu thụ sản phẩm DN quan trọng, định tồn hay phát triển DN Hiện DN có ý đến vấn đê thông qua việc tổ chức phòng chuyên lĩnh vực sản phẩm khác Trong DN có nhân viên thị trường thực tất hoạt động liên quan đến cơng việc sản phẩm sở cung cấp Các hoạt động sở tương đối độc lập không kết hợp tập trung nỗ lực marketing toàn DN Do việc thiết lập phòng marketing hoạt động phối kết hợp sở phòng ban DN cần thiết đòi hỏi cấp bách Thực tế DN có đội ngũ nhân viên thị trường làm việc sở Họ am hiểu tình hình hoạt động sản phẩm mà DN cung ứng Do thành lập phòng marketing nhân viên thị trường trước sở khác chịu trách nhiệm hoạt động marketing sở đồng thời họ hỗ trợ kết hợp nhân viên sở Để hoạt động marketing DN thực mang lại hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà DN cung ứng thị trường Xây dựng phịng Marketing gồm có người, bao gồm trưởng phòng nhân viên lĩnh vực hoạt động kinh doanh DN Làm việc theo hình thức trực tuyến từ xuống với cấu tổ chức sau: SVTH: Trần Thị Thuỳ Dung Lớp K47B4-QTKD Khoá luận tốt nghiệp Khoa Kinh tế 87 Sơ đồ 3.2: Tổ chức hoạt động phòng Marketing Trưởng phòng Marketing điện thoại di động Marketing thiết bị điện tử viễn thông Marketing điện tử, điện lạnh Marketing phụ tùng thiết bị phụ trợ tơ 3.8.4 Một số sách khuyến hệ thống phân phối  Dịch vụ chăm sóc khách hàng cho đại lý thức Khuyến khích sở phát triển đại lý nhằm nâng cao thị phần mở rộng thị trường phát triển thuơng hiệu Đây kênh phân phối quan trọng DN Trong thị trường cạnh tranh DN Hồng Hải cần có sách ưu đãi với khách hàng đại lý sau: + Về công tác đào tạo đại lý: DN mở lớp lớp tạo nâng cao cho đại lý/ quý Kết hợp đào tạo lý thuyết thực tiễn cách giảng dạy lý thuyết đồng thời tổ chức buổi thực hành bán hàng để kiểm tra kết thu + Về hoa hồng: Cần có sách hoa hồng dành cho đại lý phù hợp để vừa đảm bảo khuyến khích, tạo động lực cho đại lý việc bán sản phẩm DN vừa đảm bảo khả chi trả DN Với sách hoa hồng hấp dẫn DN trì thu hút thêm đại lý giỏi làm việc cho Chính sách hoa hồng xây dựng theo hướng tăng dần tỷ lệ hoa hồng, SVTH: Trần Thị Thuỳ Dung Lớp K47B4-QTKD Khoá luận tốt nghiệp Khoa Kinh tế 88 đại lý vượt qua mức doanh thu DN quy định, tăng tỷ lệ hoa hồng số sản phẩm 10 % với mức doanh thu 150 triệu đồng/ tháng 12 % với mức doanh thu 150 triệu đồng/ tháng + Chế độ khen, thưởng, kỷ luật hợp lý: Ngoài khoản hoa hồng mà đại lý hưởng tiêu thụ sản phẩm, DN cần động viên khen thưởng kịp thời đại lý có thành tích xuất sắc cơng việc phê bình cảnh cáo hành động sai trái đại lý trình hoạt động Căn vào tình hình thực tế DN có hình thức khen thưởng hàng tháng, hàng quý, hàng năm Cụ thể sau: - Khen thưởng hàng tháng: Thưởng đại lý có DT vượt mức kế hoạch hàng tháng Đồng thời có dịch vụ căm sóc khách hàng giúp DN nâng cao uy tín KD - Khen thưởng hàng quý: Đối với đại lý khen thưởng hàng tháng đạt mức DT lớn mức giao theo quý - Khen thưởng hàng năm: Thưởng đại lý giỏi cấp DN có DT vượt mức hàng năm, đại lý khai thác giỏi, đại lý quản lý giỏi cấp DN Bên cạnh cần phải có trợ giúp vốn cách cho phép toán chậm điều kiện cho phép Hiện khách mua hàng DN phải tốn Như hộ gia đình có sẵn tiềm cửa hàng, nhân lực, có khả tiêu thụ mà khơng có nhiều vốn khó khăn cho khách hàng nhiều DN dễ bỏ lỡ hội DN nên tạo thuận lợi cho khách hàng tiêu thụ nhiều song chưa thể tốn Hình thức tốn DN cải biến linh hoạt để ngày có nhiều khách hàng mhơn ưu việt DN ghi nhận, thông tin rộng rãi SVTH: Trần Thị Thuỳ Dung Lớp K47B4-QTKD Khoá luận tốt nghiệp Khoa Kinh tế 89  Dịch vụ chăm sóc khách hàng cho đại lý bán lẻ Các đại lý bán lẻ người tiếp cận trực tiếp với khách hàng, biết khai thác cách có hiệu cao Chính cơng tác CSKH dành cho điểm bán lẻ cần phải nâng cao quan tâm mức - Hướng dẫn nghiệp vụ bán hàng, cung cấp tài liệu hướng dẫn cần thiết, chia hoa hồng hợp lý  Chăm sóc khách hàng cá nhân Cá nhân nhóm khách hàng lớn nhất, phức tạp dễ chuyển sang sử dụng sản phẩm DN khác.Vì DN cần tập trung thực hoạt động hướng tới lợi ích nhóm khách hàng Cần tư vấn, giải đáp đầy đủ Hạn chế tối thiểu việc khiếu kiện khách hàng khơng để xảy tình trạng lan truyền thơng tin khơng tốt ảnh hưởng đến uy tín DN 3.8.5 Xây dựng trang website riêng cho doanh nghiệp Xây dựng trang website, bao gồm phần chữ, hình ảnh, có thêm âm video, sử dụng để truyền tải thông điệp doanh nghiệp mạng Internet, giới thiệu đến khách hàng tiềm cơng dụng, lợi ích sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp Trang web bao gồm khả nắm bắt xu hướng khách hàng tiềm trực tiếp giao dịch sản phẩm, dịch vụ mạng Internet Trang web xem hồ sơ giới thiệu, trung tâm thư tín doanh nghiệp mạng Internet, cách tốt để hình thành sắc doanh nghiệp Marketing qua email (Email Marketing) - Đây phương thức cung cấp thông tin sản phẩm, dịch vụ thu thập phản hồi sản phẩm, dịch vụ từ khách hàng thông qua email Địa email khách hàng tiềm thu thập mua SVTH: Trần Thị Thuỳ Dung Lớp K47B4-QTKD Khoá luận tốt nghiệp 90 Khoa Kinh tế Mạng Internet dẫn lối doanh nghiệp gia đến thành cơng, lẽ phương án chi phí thấp để hình thành trì diện họ Do đó, Marketing trực tuyến trở thành phần khơng thể thiếu kế hoạch kinh doanh chiến lược marketing DN 3.9 Một số kiến nghị 3.9.1 Kiến nghị với DNTN Hoàng Hải  Thực chương trình quảng cáo cơng cụ XTTM khác cách thường xuyên, liên tục đồng DN Hồng Hải muốn mang thơng tin đến với khách hàng để khách hàng ln quan tâm, có ấn tượng tốt với sản phẩm DN DN phải thực chiến dịch quảng cáo cách thường xuyên liên tục thời gian, tạo điều kiện cho khách hàng nơi đâu , thời điểm tiếp nhận quảng cáo DN Khi khách hàng thường xuyên tiếp nhận thông tin sản phẩm DN hình thành cho khách hàng thói quen sử dụng sản phẩm DN cung cấp Mặt khác DN nên áp dụng công cụ XTTM khác khuyến mãi, tặng quà, bán hàng trực tiếp để khách hàng trung thành với DN nên đầu trang bị sở vật chất, kỹ thuật chất xám để áp dụng cơng cụ XTTM đại có chi phí thấp mà hiệu công cụ Internet, bán hàng trực tiếp truyền hình Xây dựng cho DN webite riêng để quảng bá thương hiệu đồng thời cập nhập thông tin cho khách hàng biết sản phẩm sớm giới thiệu dịch vụ gia tăng sản phẩm, thay đổi chương trình tri ân khách hàng DN  Tăng mức chi phí cho hoạt động XTTM Hiện DNTN Hồng Hải hàng năm chi cho hoạt động XTTM 5% doanh thu, với quy mô đặc thù sản phẩm DN chi phí SVTH: Trần Thị Thuỳ Dung Lớp K47B4-QTKD Khoá luận tốt nghiệp 91 Khoa Kinh tế nhỏ Nhìn lại chương trình quảng cáo hoạt động khác, chất lượng thấp, với tần suất chưa đủ gây ấn tượng với khách hàng để kích thích khả tiêu thụ đến mức cao Trong thời kỳ hội nhập hàng hoá tràn ngập thị trường với nhiều chủng loại tính ngày hồn hảo Nếu DN xem nhẹ cơng cụ XTTM để kích thích tiêu thụ sản phẩm dễ dàng bị đối thủ cạnh tranh dành thị trường thị phần bị giảm xuống Vì DN nên có kế hoạch tăng chi phí cho hoạt động để tăngg chất lượng hoạt động, tăng tần suất, để tạo chỗ đứng lòng khách hàng thị trường ngày mở rộng thị trường  Tổ chức đào tạo phát triển nguồn nhân lực Nguồn nhân lực yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động DN Nó định tới khả tiêu thụ sản phẩm, định tới doanh thu, lợi nhuận khả mở rộng quy mơ DN.DNTN Hồng Hải kinh doanh thương mại dịch vụ nên nguồn nhân lực để hoạt động thị trường, làm marketiing, bán hàng, kỹ thuật quan trọng, giúp DN sử dụng tốt công cụ XTTM 3.9.2 Kiến nghị với quan nhà nước  Hoàn thiện chế sách hoạt động xúc tiến Trong giai đoạn hoạt động quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triễn lãm, dịch vụ sau bán hàng phát triển mạnh mẽ với nhiều phương tiện, hình thức phong phú, đa dạng Một số hình thức chưa nhà nước có sách, quy định cụ thể hình thức quảng cáo nhắn tin trúng thưởng, % giảm giá mặt hàng khuyến mại cụ thể…và chưa có văn quy định xử phạt vi phạm Mặt khác địa phương cịn chưa thống sách này, địa phương cịn có quy định riêng, chồng chéo gây khó khăn cho doanh nghiệp áp dụng công cụ xúc tiến địa phương khác SVTH: Trần Thị Thuỳ Dung Lớp K47B4-QTKD Khoá luận tốt nghiệp Khoa Kinh tế 92 Đồng thời phải đưa hình thức xử phạt nghêm minh trường hợp có hành vi lừa đảo, đưa thông tin không thật sử dụng công cụ xúc tiến để quảng cáo, tiếp thị cho sản phẩm Có quy định cụ thể nội dung, hình thức, phương tiện, địa điểm, thời điểm quảng cáo, chất lương mặt hàng khuyến mại, trách nhiêm cụ thể doanh nghiệp dịch vụ sau bán khách hàng…  Nâng cao vai trò quản lý nhà nước Để cơng cụ sách xúc thực mang lại hiệu thiết thực cho doanh nghiệp, giảm dần nhược điểm, hạn chế, hậu xấu sử dụng sách cách không hợp lý, bừa bãi Nhà nước cần phải tăng cường hoạt động kiểm tra, kiểm soát hoạt động quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triễn lãm dịch vụ sau bán hàng DN SVTH: Trần Thị Thuỳ Dung Lớp K47B4-QTKD Khoá luận tốt nghiệp 93 Khoa Kinh tế TỔNG KẾT CHƢƠNG Trong môi trường kinh doanh luôn biến động nay, DN ln tìm thấy hội phải đối đầu với thách thức to lớn Hoạt động XTTM phải có thay đổi phát triển để phù hợp với biến động DNTN Hoàng Hải cần đưa giải pháp phù hợp cho hoạt động XTTM - Giải pháp cho hoạt động quảng cáo - Giải pháp cho hoạt động Marketing trực tiếp - Giải pháp cho hoạt động kích thích tiêu thụ - Giải pháp cho hoạt động tổ chức bán hàng dịch vụ sau bán hàng - Giải pháp cho hoạt động phát triển quan hệ công chúng Bên cạnh cần có giải pháp khác để hoạt động XTTM DN đảm bảo hiệu cao - Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thi trường đối thủ cạnh tranh - Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực - Thành lập phòng Marketing - Một số sách khuyến mại hệ thống phân phối - Xây dựng website riêng cho DN SVTH: Trần Thị Thuỳ Dung Lớp K47B4-QTKD Khoá luận tốt nghiệp Khoa Kinh tế 94 KẾT LUẬN Đối với DN Hoàng Hải nói riêng DN khác nói chung, kinh tế thị trường mở cửa hoạt động XTTM ln hoạt động giữ vị trí quan trọng phát triển lớn mạnh doanh nghiệp Song thời gian gần kinh tế nước giới bị suy thối Vì hoạt động XTTM DN gặp nhiều khó khăn nguồn kinh phí, trình độ nguồn nhân lực, công cụ sử dụng hoạt động XTTM như: công tác tổ chức, quản lý, chất lượng nội dung, cở sở vật chất nhiều thiếu thốn…Mặt khác trình độ dân trí chưa cao nên hoạt động XTTM đạt hiệu chưa cao Để nâng cao hiệu hoạt động XTTM DN Cả DN nhà nước phải có biện pháp, sách hợp lý Đồng thời bồi dưỡng kiến thức pháp luật cho doanh nghiệp, nới lỏng số quy định để thu hút đầu tư nước vào ngành thực hoạt động XTTM Xây dựng hệ thống liên kết hỗ trợ chuyên môn, nâng cao vai trị hiệp hội, tạo mơi trường tự thơng thống cho cạnh tranh bình đẳng, lành mạnh Có sách đầu tư cho sở hạ tầng trung tâm hội chợ triễn lãm tiêu chuẩn quy mô quốc tế, sở hạ tầng cho hoạt động quảng cáo trời trở thành văn minh thị….Có sách đào tạo nguồn nhân lực xây dựng trường đại học, trung tâm đào tạo chuyên nghiệp Mặc dù sinh viên ngành quản trị kinh doanh thực tập DN Hoàng Hải em mạnh dạn đưa số giải pháp báo cáo thực tập để hy vọng đóng góp chút sức lực vào trình xây dựng, củng cố phát triển DNTN Hoàng Hải SVTH: Trần Thị Thuỳ Dung Lớp K47B4-QTKD ... luận hoạt động xúc tiến thương mại doanh nghiệp Chương Thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại DNTN Hoàng Hải thời gian qua Chương Một số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động xúc tiến thương mại DNTN. .. LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƢƠNG MẠI 1.1 Khái niệm, vai trò hoạt động xúc tiến thƣơng mại 1.1.1 Khái niệm hoạt động xúc tiến thương mại Xúc tiến thương mại tham số hoạt động marketing... trị sách xúc tiến thương mại Các hoạt động xúc tiến thương mại ngày đóng vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Xúc tiến thương mại hoạt động quan trọng thiếu cần phải tiến hành