Luận văn tốt nghiệp về “hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty thiết bị đo điện” 17297

LỜI MỞ ĐẦU Hiện doanh nghiệp phải đối mặt với môi trường kinh doanh nhiều biến động khơng ngừng , diễn biến phức tạp có nhiều rủi ro, áp lực cạnh tranh ngày gia tăng đường lên phía trước doanh nghiệp ngày có nhiều trướng ngại, thiếu cẩn trọng nhạy bén xuống vực phá sản Trong bối cảnh đó, tiêu thu sản phẩm doanh nghiệp có ý nghĩa hết, định đến tồn phát triển doanh nghiệp Trước đây, Nhà nước cịn trì chế kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấp, hoạt động sản xuất kinh doanh kể hoạt động tiêu thụ Nhà nước định Do hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn cách đơn điệu cứng nhắc theo mệnh lệnh huy Nhà nước Chuyển sang chế thị trường, doanh nghiệp đơn vị hạch toán độc lập, phải tự đứng vững đơi chân Nếu doanh nghiệp khơng tổ chức tốt hoạt động sản xuất kinh doanh , đặc biệt hoạt động tiêu thụ sản phẩm đễ dàng chịu khắc nghiệt chế thị trường Không tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp tồn lâu dài định đến hoạt động khác Tiêu thụ sản phẩm thể lực doanh nghiệp Với xu hướng tập trung hố, khu vực hố tồn càu hố nay, tiêu thụ sản phẩm ngày có ý nghĩa quan trọng điều trăn trở nhiều doanh nghiệp Nhận thức tầm quan trọng công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, đặc biệt điều kiện Công thiết bị đo điện, qua thời gian thực tập công ty giúp đỡ tận tình Thầy Nguyễn Hải Đạt cô, cán công ty , đặc biệt Cô Nguyễn Thị Mão, xin đề cập đến vấn đề hồn thiện cơng tác tiêu thụ sản phẩm Công ty thiết bị đo điện Trong khuôn khổ chuyên đề cộng với thời gian nghiên cứu có hạn, viết khơng thể tránh khỏi thiếu sót, tơi mong đóng góp ý kiến thầy giáo bạn đọc để đề tài hoàn thiện Nội dung đề tài gồm chương: Chương I: Tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh tế thị trường Chươn II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty thiết bị đo điện Chương III: Một số biện pháp đầy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty thiết bị đo điện Chuyên đề thực tập Khoa Thương Mại CHƯƠNG I:TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÁC DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG I.VAI TRỊ CỦA CƠNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG 1.QUAN NIỆM VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Cùng với phát triển xã hội loài người, sản xuất xã hội trải qua bước tiến quan trọng Ban đầu, người biết sản xuất sản phẩm để thoả mãn nhu cầu tiêu dùng họ Dần dần, với phát triển ngày mạnh mẽ phân công lao động xã hội chun mơn hố sản xuất dẫn đến trao đổi sản phẩm người sản xuất với Như vậy, trao đổi hàng hoá diễn từ lâu lịch sử xã hội loài người Ngày điều kiện kinh tế thị trường, đơn vị kinh tế tổ chức sản xuất hàng hoá, sản phẩm sản xuất khơng phải họ mà để vào tiêu dùng thơng qua trao đổi Mục đích sản xuất đẩy hàng hố vào thị trường Đứng nhiều góc độ khác có nhiều quan điểm khác tiêu thụ Tuy nhiên chất tiêu thụ sản phẩm (TTSP)vẫn hiểu cách thống nhất: TTSP trình chuyển hố hình thái giá trị sản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu xã hội, q trình làm cho sản phẩm trở thành hàng hố thị trường TTSP khâu lưu thơng hàng hố, cầu nối trung gian bên sản xuất, phân phối bên tiêu dùng Trong q trình tuần hồn nguồn vật chất, việc mua bán sản phẩm thực Giữa hai khâu có khác nhau, định chất hoạt động thương mại đầu vào hoạt động thương mại đầu doanh nghiệp Các-Mác coi q trình sản xuất bao gồm:sản xuất-phân phối (lưu thơng)-trao đổi-tiêu dùng ông coi tiêu thụ sản phẩm bao gồm: phân phối - trao đổi Vậy tiêu thụ cầu nối người sản xuất người tiêu dùng, làm cho trình tái sản xuất diễn liên tục Đứng góc độ đó, tiêu thụ sản phẩm hiểu theo nghĩa rộng nghĩa hẹp, TTSP coi q trình chuyển hố hình thái giá trị hàng hố (H-T) Sản phẩm coi tiêu thụ (được tính doanh thu) khách hàng chấp nhận toán Tiêu thụ đồng nghĩa với bán hàng TTSP quan niệm cách chưa đầy đủ, đặc biệt kinh tế thị trường ln có cạnh tranh gay gắt thị trường, hiểu TTSP không đầy đủ dẫn đến thất bại thực SXKD Chuyên đề thực tập Khoa Thương Mại Hiểu theo nghĩa rộng, TTSP trình kinh tế bao gồm từ khâu nghiên cứu nhu cầu thị trường, biến nhu cầu thành nhu cầu mua thực người tiêu dùng đến việc tổ chức trình đưa hàng hố từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng cho có hiệu Q trình chia hai loại nghiệp vụ quan trọng + Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất : Gồm tiếp nhận, phân loại,bao gói, lên nhãn hiệu, nghép đồng + Các nghiệp vụ tổ chức quản lý bao gồm nghiên cứu thị trường, công tác kế hoạch, cơng tác quảng cáo, hoạch tốn, thơng kê Để làm tốt công tác tiêu thụ, doanh nghiệp phải hiểu tiêu thụ đầy đủ sâu sắc Đó điều kiện tiền đề mang đến thành cơng cho doanh nghiệp Hoạt động TTSP doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bao gồm hai loại trình nghiệp vụ liên quan đến sản phẩm: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất nghiệp vụ kinh tế, tổ chức, kế hoạch VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM Đối với kinh tế sản xuất hàng hố, TTSP có vai trị quan trọng, nhìn nhận hai bình diện : bình diện vĩ mơ (tức tổng thể kinh tế ) bình diện vi mơ (đối với doanh nghiệp) Về phương diện xã hội,TTSP có vai trò việc cân đối cung cầu Nền kinh tế quốc dân tổng thể thống với cân bằng, tương quan tỷ lệ định TTSP có tác dụng cân đối cung cầu ;khi sản phẩm sản xuất tiêu thụ tức sản xuất diễn cách bình trơi chảy, khơng có cân đối mọt mức giá xác định trình tiêu thụ Hoạt động TTSP tổ chức tốt thúc đẩy nhanh trình phân phối lưu thơng hàng hố, tái sản xuất xã hội tiến hành nhanh chóng, sản xuất phát triển nhanh chièu rộng lẫn chiều sâu TTSP giúp đơn vị xác định phương hướng bước kế hoạch sản xuất cho giai đoạn Thơng qua TTSP dự đốn dược nhu cầu tiêu dùng xã hội nói chung khu vực, loại mặt hàng nói riêng Dựa kết đó, doanh nghiệp xây dựng chiến lược, kế hoạch phù hợp cho hoạt động sản xuất kinh doanh cho hiệu Đối với doanh ngiệp, TTSP đóng vai trị quan trọng định tồn phát triển doanh nghiệp Khi sản phẩm doanh nghiệp tiêu thụ tức người tiêu dùng chấp ngận chất lượng, thích ứng nhu cầu hoàn thiện hoật động dịch vụ Khi người Chuyên đề thực tập Khoa Thương Mại tiêu dùng sẵn sàng trả cho sản phẩm lựa chọn Nhờ mà doanh nghiệp tồn phát triển Sức tiêu thụ sản phẩm thể uy tín doanh nghiệp, chất lượng thích ứng nhu cầu, hồn thiện dịch vụ Nói cách khác TTSP phản ánh rõ nét điểm mạnh, điểm yếu doanh nghiệp Công tác TTSP cầu nối gắn người sản xuất với người tiêu dùng, thông qua tiêu thụ, người sản xuất hiểu rõ nhu cầu khách hàng, nhu cầu xu hướng tương lai Từ đưa đối sách thích hợp đáp ứng tốt nhu cầu Cũng thông qua TTSP, người tiêu dùng biết đến sản phẩm dốnh nghiệp, cơng dụng, hình thức,mẫu mã uy tín sản phẩm thị trường Từ tìm lựa chọn thích hợp Như vậy, người sản xuất người tiêu dùng gắn kết với nhờ TTSP Hoạt động TTSP có ý nghĩa định hoạt động nghiệp vụ khác doanh nghiệp chẳng hạn đầu tư mua sắm thiết bị, công nghệ, tài sản, tổ chức sản xuất, lưu thông thực dịch vụ phục vụ khách hàng Nếu sản phẩm sản xuất không tiêu thụ kéo theo hàng loại hoạt động nói bị trệ khơng có tiền đề thực hiện, lúc tái sản xuất khơng diễn TTSP có tác động tích cực đến trình tổ chức sản xuất áp dụng tiến khoa học kỹ thuật công nghệ tiên tiến, nâng cao chất lượng hạ giá thành sản phẩm Dựa vào phân tích đánh giá kết tiêu thụ mà doanh nghiệp đề phương hướng cách thức tổ chức sản xuất mới, áp dụng khoa học kỹ thuật để đáp ứng nhu cầu thường xuyên biến đổi Trong chế thị trường, TTSP đơn việc đem bán sản phẩm doanh nghiệp sản xuất mà phải bán xã hội cần với giá thị trường Muốn vậy, doanh nghiệp phải luôn bảo đảm chất lượng sản phẩm, chủng loại phong phú đa dạng, giá hợp lý Từ buộc doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu thị trường, cải tiến công nghệ sản xuất, tăng cường đầu tư chiều sâu, áp dụng khoa học công nghệ vào sản xuất Thực tiết kiệm khâu để hạ giá thành sản phẩm Trên ý nghĩa vậy, tiêu thụ coi biện pháp để điều tiết sản xuất, định hướng cho sản xuất, tiêu chuẩn để đánh giá trình tổ chức sản xuất, cải tiến công nghệ Kết hoạt động TTSP dùng làm tiêu thức để so sánh doanh nghiệp với Sức TTSP thể vị trí, quyền lực, uy tín doanh nghiệp thương trường Do vậy, người ta thường so sánh doanh nghiệp kết tiêu thụ, giá trị tiêu thụ thực Thông qua tổ chức hoạt động TTSP, doanh nghiệp thu lợi nhuận nguồn vốn tự có doanh nghiệp, tăng thêm khả tận dụng thời hấp dẫn thị trường nguồn hình thành quỹ doanh nghiệp Chuyên đề thực tập Khoa Thương Mại dùng để kích thích lợi ích cán cơng nhân viên họ quan tâm gắn bó với hoạt động doanh nghiệp Cuối TTSP phản ánh tính đắn mục tiêu chiến lược kinh doanh Nó biểu xác, cụ thể thành cơng hay thất bại trình thực sản xuất kinh doanh doanh nghiệp NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÁC DOANH NGHIỆP Hoạt động TTSP doanh nghiệp diễn điều kiện cụ thể môi trường kinh doanh Môi trường kinh doanh tác động mạnh mẽ, định lớn đến thành công hay thất bại doanh nghiệp Sự thành công hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp xuất kết hợp hài hoà yếu tố bên với hoàn cảnh bên doanh nghiệp Khi đề mục tiêu chiến lược doanh nghiệp phải dựa sở u tố ảnh hưởng có chiến lược đắn, phù hợp Trong chế kinh tế quản lý Ngày quan tâm đến nhiều Có thể phân nhân tố thành hai nhóm 3.1.Các nhân tố chủ quan Các nhân tố nội chủ quan nhân tố thuộc tiềm lực doanh nghiêpj lao động, vốn, cơng nghệ, nhân tó thuộc tiềm lực sách lực quản trị máy điều hành Đây nhóm nhân tố tác động trực tiếp đến hoạt động TTSP a Tiềm lực doanh ngiệp Lực lượng lao động nhấn tố quan trọng ảnh hưởng đến TTSP có số vốn dồi dào, có hội, họ sẵn sàng dốc lực tài tung nhanh sản phẩm thị trờng đồng thời kèm theo với chiến dịch tiếp thị rầm rộ Với nhiều kinh nghiệm quản lý, nhà đầu tư nước ngồi thường có định táo bạo mà thường đem lại hiệu b.Quan điểm quản lý hệ thống tổ chức Các quan điểm định hướng máy lãnh đạo tác động đến chiến dịch TTSP Định hướng sản xuất đưa vấn đề sản xuất hàng hố gì? Vào thời điểm nào? Giá cả? Khối lượng bao nhiêu? Công tác nghiên cứu thị trường sở cho việc lập định hướng chỉnh lý cho phù hợp Tinh hệ thống linh hoạt định hướng nguyên nhân thành công hay thất bại doanh nghiệp điều kiện thị trường đầy biến động Bên cạnh phải kể đến sách hỗ trợ bán hàng sách sản phẩm, giá, sách phân phối, sách xúc tiến Chun đề thực tập Khoa Thương Mại sách sản phẩm giá thiếu TTSP Sự khác kết tiêu thụ doanh nghiệp thường lý giả sách hỗ trợ bán hàng nói phương thức thực chúng c Uy tín doang nghiệp Đây tài sản vơ hình, khơng dễ mà có thời gian ngắn Vì doanh nghiệp phải có cố gắng lớn sản xuất kinh doanh để củng cố uy tín 3.2 Các nhân tố chủ quan Các nhân tố khơng thuộc tầm kiểm sốt doanh nghiệp nhu cầu thị trường, tình hình cung ứng, đối thủ cạnh tranh yếu tố môi trường vĩ mô luật pháp, sở hạ tầng, mơi trường văn hóa, kết cấu dân số a.Các đối thủ cạnh tranh: Kinh doanh điều kiện kinh tế thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải quan tâm đến đối thủ cạnh tranh Cũng vấn đề cạnh tranh cạnh tranh đến từ doanh nghiệp ngành (cạnh tranh hợp pháp) có cạnh tranh bất hợp pháp từ nạn bn lậu, trốn thuế, làm hàng giả Đây thực vấn đề nan giải với doanh nghiệp lẫn cấp quản lý Nhà nước Buôn lậu trốn thuế, có giá thập hàng loại thu hút nhiều khách hàng, làm thu hẹp thị trường tiêu thụ doanh nghiệp Hàng giả đem đến nguy hại làm giảm uy tín sản phẩm nhà sản xuất Cuộc đấu tranh chống buôn lậu hàng giả đấu tranh Nhà nước doanh nghiệp với khách hàng Cạnh tranh hợp pháp thị trường có nhiều doanh nghiệp cung ứng thị trường chủng loại sản phẩm tương tự Các doanh nghiệp cạnh tranh gay gắt chất lượng, giá cả, thị phần khách hàng Đây quy luật tất yếu chế thị trường Doanh nghiệp thắng thị trường đứng vững lên Ngược lại, doanh nghiệp hiệu phá sản, học cho cỏi b Các yếu tố môi trường vi mô Doanh nghiệp muốn sản xuất sản phẩm có vật tư, nguyên vật liệu, thiết bị đầy đủ Vì doanh nghiệp phải có mối quan hệ tốt với nhà cung cấp để đảm bảo nguồn vật tư đầy đủ đồng Có thể quan hệ với nhà cung cấp để tạo tin tương lẫn quan hệ với nhiều nhà cung cấp để tránh lệ thuộc Chuyên đề thực tập Khoa Thương Mại Nhu cầu người tiêu dùng gắn chặt với chiến lược tiêu thụ chiến lược kinh doanh Do cần phải xem xét kỹ nhu cầu khách hàng trước bước vào sản xuất thực chiến lược tiêu thụ Phân tích nhu cầu địi hỏi phải xem xét tổng thể đặc biệt cần hướng vào sản phẩm doanh nghiệp c.Các yếu tố mơi trường vĩ mơ + Chính trị, luật pháp ngày hoàn thiện sở tốt cho hoạt động doanh nghiệp Điều quan trọng đòi hỏi hoạt động doanh nghiệp hiểu biết cách đầy đủ trị, luật pháp, xu hướng vận động để đưa chiến lược phát triển hồn hảo Mơi trường trị pháp luật ổn định cho phép doanh nghiệp yên tâm đầu tư, phát triển đưa phương pháp điều kiện kinh doanh mở rộng mạng lưới tiêu thụ để đạt hiệu cao Nắm pháp luật giúp cho doanh nghiệp "hành lang" mà nhà nước cho phép để phát huy khả hạn chế sai xót + Lạm phát, thất nghiệp: lạm phát sức mua đồng tiền Trong kinh tế thị trường có thay đổi thu nhập thực tế thường giảm nghĩa giảm nhu cầu tất yếu việc bán hàng gặp khó khăn Lạm phát làm tăng giá bán làm ảnh hưởng đến tiêu thụ Thất nghiệp ảnh hưởng không nhỏ đến tiêu dùng + Cơ sở hạ tầng: Cơ sở hạ tầng tốt tạo điều kiện tốt thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tạo nên tâm lý tiêu dùng trào lưu tiêu dùng Cơ sở hạ tầng yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến trình cung ứng, sản xuất tiêu thụ Cầu cảng đường xá tốt giúp việc xếp dỡ vận chuyển nhanh chóng, thuận lợi đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ Thực tế cho thấy nước sở hạ tầng tốt thu hút nhiều nhà đầu tư nước ngồi có nhiều thuận lợi tiêu thụ +Mơi trường văn hố xã hội: Mơi trường văn hoá xã hội ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua sắm khách hàng thể qua tham số ảnh hưởng đến TTSP Thu nhập dân cư xu hướng vận động phân bổ thu nhập nhóm người vùng địa lý Dân cư xu hướng vận động sở hình thành cấu mặt hàng sản xuất Cơng ăn việc làm cộng vấn đề phát triển việc làm: có việc làm, có thu nhập khách hàng có khả tốn cho sản phẩm họ mua Dân tộc đặc điểm tâm lý: muốn thâm nhập vào thị trường cần tìm hiểu đặc điểm dân tộc, tâm lý tiêu dùng họ Như doanh Chuyên đề thực tập Khoa Thương Mại nghiệp cần phải nắm vững hiểu rõ mơi trường xã hội để có ảnh hưởng phù hợp II NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM : Trong kinh tế thị trường, TTSP tổng thể biện pháp mặt tổ chức, kinh tế kế hoạch nhằm thực mục tiêu ban sản phẩm với giá cao nhất, chi phí kinh doanh nhỏ tối đa hố lợi nhuận Đó q trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên cứu thị trường, nắm bắt nhu cầu khách hàng dịch vụ trước, sau bán hàng 1.NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG: Thị trường gắn liền với hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, đặc biệt công tác tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trường có ý nghĩa vơ quan trọng, điịnh đến hiệu TTSP Doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường để tìm khả thâm nhập mở rộng thị trường doanh nghiệp, từ xác định khả tiêu thụ bán sản phẩm doanh nghiệp xây dựng chiến lược TTSP Nghiên cứu thị trường khâu trình kinh doanh đồng thời khâu phải thực suốt q trình kinh doanh thị trường ln biến động, doanh nghiệp phải ln nắm bắt thích ứng với biến động Quy trình nghiên cứu thị trường bao gồm: 1.1.Thu thập thông tin thị trường: Đây bước quan trọng ảnh hưởng đến toàn trình xây dựng thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Trong giai đoạn cần thu thập thông tin môi trường vi mô môi trường vĩ mơ tình hình kinh tế, xã hội, văn hố, trị, dân trí, điều kiện tự nhiên, cơng nghệ, phân tích mơi trường bên ngồi gàn gũi với doanh nghiệp đối thủ, người cung cấp, khách hàng, phân tích chi chi tiết hồn cảnh doanh nghiệp nguồn lực hữu hình nguồn lực vơ hình, vị + Phương pháp thu thập thông tin phòng làm việc: phương pháp nghiên cứu thu thập thông tin qua tài liệu sách báo, tạp chí, tạp chí quảng cáo, tin kinh tế, thông tin thị trường, niên giám thống kê tài liệu liên quan đến loại mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh, kinh doanh Phương pháp cho ta tìm khái quát thị trường mặt hàng cần nghiên cứu, từ lập nên danh sách thị trường có triển vọng tìm thị trường trọng điểm để doanh nghiệp tập trung khai thác Đối với phương pháp đòi hỏi cán nghiên cứu phải có chun mơn, biết cách thu thập tài Chuyên đề thực tập Khoa Thương Mại liệu, đánh giá sử dụng tài liệu thu thập cách đầy đủ xác tin cậy Ưu điểm: Tương đối dễ làm, tiết kiệm thời gian, tốn chi phí phù hợp với đơn vị có quy mô vừa nhỏ Nhược điểm : Phương pháp dựa vào tài liệu nên độ tin cậy phụ thuộc vào tài liệu xuất nên thơng tin có độ chậm trễ so với thực tế + Phương pháp nghiên cứu trường: Đây phương pháp mà thông tin thu thập chủ yếu thông qua tiếp xúc với đối tượng hoạt động thị trường Các cán nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập thông tin số liệu đơn vị tiêu dùng lớn, khách hàng hay đơn vị nguồn hàng cách điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, điều tra tồn hay tham quan, vấn đối tượng, thơng qua việc tiếp với khách hàng kho, quầy hàng, cửa hàng thân doanh nghiệp sở kinh doanh doanh nghiệp Phương pháp thường sử dụng sau nghiên cứu bàn Ưu điểm: phương pháp thu thập thông tin sinh động, thực tế Nhược điểm: Chi phí tốn phải có đội ngũ cán vững chun mơn, có đầu óc thực tế 1.2.Xử lý thơng : Đây bước quan trọng địi hỏi có độ xác cao, định đến kết việc đưa kết luận xác thị trường Để xử lý thơng tin tốt, áp dụng phương pháp thống kê kết hợp với máy tính việc phân tích đánh giá số liệu phân tích, đánh giá, doanh nghiệp xác định cho thị trường mục tiêu, tạo điều kiện cho việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ 1.3 Ra định: Sau xử lý thơng tin cách xác, doanh nghiệp đưa định Các định quán triệt cho phận cụ thể doanh nghiệp để họ xây dựng kế hoạch triển khai tiêu thụ sản phẩm đưa định phải xét đến mặt thuận lợi khó khăn, điều kiện để thực biện pháp để khắc phục khó khăn Chuyên đề thực tập Khoa Thương Mại LỰA CHỌN SẢN PHẨM THÍCH ỨNG VÀ TIẾN HÀNH TỔ CHỨC SẢN XUẤT: Trên sở nghiên cứu hệ thống phần Doanh nghiệp sau thu thập thông tin thị trường, với tiềm lực sẵn có doanh nghiệp định cung cấp sản phẩm thích ứng thị trường Đối với doanh nghiệp sản xuất tiến hành tổ chức sản xuất sản phẩm thị trường cần loại Cịn doanh nghiệp thương mại tìm nguồn cung ứng sản phẩm để cung cấp thị trường Đây nội dung định hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm Lựa chọn sản phẩm thích ứng, có nghĩa phải tổ chức sản xuất sản phẩm mà thị trường địi hỏi Sản phẩm thích ứng bao hàm lượng, chất lượng giá Về mặt lượng, sản phẩm phải thích ứng với quy mô thị trường Về mặt chất lượng sản phẩm phải phù hợp với yêu cầu, tương xứng với trình độ tiêu dùng Thích ứng mặt giá giá hàng hoá người mua chấp nhận tối đa hố lợi ích người bán Đưa sản phẩm thị trường, cần xác định sản phẩm đưa chu kỳ chu kỳ sống sản phẩm Thực tốt vấn đề cần làm rõ sách sản phẩm Chính sách sản phẩm tảng, cần thiết chiến lược kinh doanh, hình thành sách sản phẩm, doanh nghiệp có phương hướng đầu tư, nghiên cứu,thiết kế sản xuất hàng loạt Nếu sách sản phẩm khơng đảm bảo tiêu thụ chắn hoạt động nói mạo hiểm dẫn tới thất bại Chính sách sản phẩm đảm bảo doanh nghiệp thực mục tiêu chiến lược kinh doanh: lợi thế, lực,an tồn Chính sách sản phẩm xây dựng cho tất nhóm sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất xây dựng cho sản phẩm xương sống Nói tới sách sản phẩm phải nói tới chu kỳ sống sản phẩm mơ tả động thái việc tiêu thụ hàng hố từ thời điểm xuất thị trường tới khơng bán chúng Theo hàng hố q trình phát triển phải trải qua số pha bắt buộc: triển khai, tăng trưởng, chín muồi, bão hồ, suy thối Pha triển khai: khối lượng tiêu thụ tăng chậm hàng hố chưa người biết đến, nhà sản xuất phải bỏ chí phí lớn để hồn thiện sản phẩm cải tiến kiểu dáng khác Nỗ lực doanh nghiệp khâu hệ thống tiêu thụ để đưa hàng hoá vào điểm bán hay quan tâm đến kiểu kênh tiêu thụ Pha tăng trưởng: khối lượng sản phẩm hàng hoá bán tăng mạnh thị trường chập nhập sản phẩm mới, chí phí sản xuất giảm đáng kể 10 Chuyên đề thực tập Khoa Thương Mại Thứ nhất, Công ty chuên sản xuất sản phẩm đo lường điện Các sản phẩm địi hỏi có độ xác cao, độ tin cậy, độ ổn định lâiu dài độ an tồn lớn Khách hàng ln ln kiểm tra nghiêm ngặt chất lượng đòi hỏi ngày cao theo tiêu chuảan quốc tế Sản phẩm công ty luôn phải cạnh tranh vcới sản phẩm ngoại nhập đường kể đường nhập lậu Các loại công tơ Trung Quốc, Thái Lan số doanh nghiệp Việt nam nhập liệu linh kiện lắp ráp sản phẩm họ cạnh tranh mạnh mẽ Thứ hai, nhiều năm qua hoạt động tiếp thị quảng cáo thực chưa hiệu Công ty chưa có chiến thuật tiếp thị cho phù hợp hữu hiệu, chưa có đội ngũ cán marketing giàu kinh nghiệm đảm nhiệm, tiêu thụ hàng hoá theo phương thức đấu thầu cạnh tranh, đặc biệt đấu thầu quốc tế cịn gặp nhiều khó khăn mặt kỹ thuật, trình độ nghiệp vụ Thứ ba, cơng tác thiết kế tạo mẫu chưa hoàn hảo đáp ứng kịp tiến độ để đáp ứng nhu cầu thị trường Mẫu mã bao bì sản phẩm mang đặc tính quảng cáo chưa cao Thứ tư, để đảm bảo chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn quốc tế đòi hỏi công ty phải sử dụng chủng loại vật tư thích hợp mà chủ yếu nhập ngoại (60%) Điều dẫn tới phụ thuộc lớn giá thành sản phẩm tỷ giá hối đoái biến động thị trường vật tư ngoại nhập Trong thời gian đồng tiền toán chủ yếu USD tăng lên cao, từ đẩy giá nguyên vật liệu nhập cao Ví dụ,tơn Silic, kim loại màu giá tăng Giá thành sản phẩm tăng, giá bán sản phẩm địi hỏi phải giảm cạnh tranh Đây vấn đề khó khăn Thứ năm, thị trường giới loại hàng khí chế tạo nói chung, thiết bị điện nói riêng bị chi phối nhiều hãng lớn có tên tuổi, có tiềm lực tài mạnh mẽ, có kinh nghiệm hoạt động lâu năm lĩnh vực cung cấp phân phối thị trường quốc tế Các công ty thiết bị điện nước phát triển khó xâm nhập vào thị trường giới nhãn hiệu cuả Đa số theo đường lắp ráp sản xuất thiết bị chủ yếu dựa công nghệ nhập mang tên hãng nước ngồi Cơng ty thiết bị đo điện chọn đường hỗ trợ xuất hãng LANDIS&GYR Sự kéo dài đến hết năm1999 sau thời gian công ty phải tự tìm bạn hàng để tiếp tục xuất Thứ sáu, tham gia AFTA tác động trực tiếp đến gía hàng hố , với việc cắt giảm thuế quan , đơn giản thủ tục XNK giá hàng hoá hạ Hiện hàng hoá công ty phải chịu nhiều loại thuế khác nhau, nhiều chi phí khơng cần thiết khác góp phần làm đẩy giá lên Do giá hàng hoá nước ta nói chung cơng ty nói riêng thường cao rât 58 Chuyên đề thực tập Khoa Thương Mại nhiều so với giá hàng hoá nước loại Như ưu gia thuộc hàng hoá nước khác thành viên ASEAN Theo cơng ty ưu cạnh tranh lớn Thứ bảy, tham gia AFTA sản phẩm chủng loại mà công ty sản xuất khu vực có số nhà sản xuất Thái Lan Sản phẩm họ cạnh tranh liệt với sản phẩm công ty Họ nhà sản xuất có khả tài chính, trình độ quản lý lợi hẳn công ty Trong thời gian nay, ta thấy công tơ Thái Lan bán với gía thấp sản phẩm cơng ty chất lượng sản phẩm họ không thua sản phẩm công ty Thứ tám, thị trường Việt nam có số nhà sản xuất chủng loại với sản phẩm công ty Thành phố HCM, doanh nghiệp 100% vốn nước canh tranh quyêt liệt với công ty III MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY THIẾT BỊ ĐO ĐIỆN: TIẾP TỤC ĐẦU TƯ , ĐỔI MỚI CÔNG NGHỆ, NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG SẢN PHẨM : Nâng cao chất lượng sản phẩm hạ giá thành sản phẩm yếu tố cạnh tranh hữu hiệu hầu hết sản phẩm đặc biệt sản phẩm cơng ty lại mang hàm lượng cơng nghệ cao, địi hỏi độ tin cậy lớn Cơng nghệ có tác động trực tiếp đến nâng cao chất lượng hạ giá thành sản phẩm Trong năm qua, nhờ việc đổi cơng nghệ góp phần tích cực vào việc khẳng định vị sản phẩm công ty thị trường , hoạt đông sản xuất kinh doanh công ty lên đường khoa học Nhưng năm tới đây, thực AFTA đầy đủ công ty phải đối đầu với nhiều đối thủ mạnh ASEAN, nữa, hệ thống lượng ASEAN ngày phát triển, dự án gép nối hệ thống điện ASEAN xem xét, Khi thiết bị đo điện địi hỏi chất lượng độ xác ngày cao, yêu cầu tiếp tục đầu tư đổi công nghệ để nâng cao chất lượng sản phẩm vô thiết giúp công ty đứng vững thị trường quốc tế Hiện công tơ pha pha mặt hàng chủ yếu công ty Trong nhiều năm công ty đầu tư để đổi công nghệ thực chyển giao công nghệ Thuỵ Sỹ để sản xuất loại công tơ với chất lượng cao cấp chứng ISO9001 nhiên đầu tư maý móc thiết bị đổi để ngày nâng cao chất lượng thiếu công ty 59 Chuyên đề thực tập Khoa Thương Mại Với sản phẩm đồng hồ V-A , biến dòng loại, phải liên tục cải tiến nâng cao chất lượng Trong năm qua, hoạt động khoa học công nghệ công ty diễn tích cực, động lực thúc đẩy mạnh mẽ tiến trình phát triển lên công ty Công ty đạt số thành tích hoạt động như: - Chế tạo cơng tơ pha, pha (9)A phục vụ điện khí hố nơng thơn - Chế tạo cơng tơ pha giá, công tơ điện tử - Chế tạo TI trung với nhiều tỷ số với mạch bảo vệ 5P10 ; 5P20 - Chế tạo công tơ pha 5(30)A với tải 600% - Chế tạo công tơ 3pha 10(50)A với tải 500% Để thực tốt chiến lược định hướng xuất Nhà nước đồng thời đáp ứng tốt cơng ty nên có sách khuyến khích khen thưởng thoả đáng cho CBCNV phát huy sáng tạo lao động, nghiên cứu tìm nhữn kỹ thuật sản xuất để có sản phẩm chất lượng cao mà giá thành lại hạ Cơng ty nên tiến hành nghiên cứu tìm cơng nghệ sản xuất số loại thiết bị mà phải nhập ngoại với giá đắt kiểm định TI, TU , cầu dao, trở Mêgôm, đa dạng hóa sản phẩm ln klà lợi cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp Hiện công tơ diện tử sản xuất đưa vào sử dụng Đây loại công tơ sử dụng để đo điện mà có nhiều ưu điểm, đặc biệt độ xác Cung với q trình CNH- HĐH đất nước loại cơng tơ sử dụng rộng rãi điểm cần tập trung công nghệ kỹ thuật công ty TĂNG CƯỜNG CÔNG TÁC MARKETING ĐỂ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TRONG NƯỚC , XÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG NƯỚC NGỒI: Qua phân tích đánh giá công tác thị trường công ty ta thấy công ty cố gắng hết nỗ lực để đưa hoạt động sản xuất kinh doanh đứng vững phát triển Kết cho thấy nhiều năm gần cơng ty đạt nhiều thành tích đáng kể, tạo uy tín lớn đơí với khách hàng, đặc biệt khách hàng nước , nhiều sản phẩm chiến thị phần cao, có sản phẩm độc chiếm thị trường nước Song bên cạnh khơng tránh khỏi hạn chế cần tháo gỡ để củng cố vị cuả công ty , phục vụ cho mục tiêu phát triển lâu dài doanh nghiệp, công ty cần tập trung vào đề sau: Đối với thị trường nước , sản phẩm công ty chiếm vị khách hàng Khách hàng truyền thống công ty công ty điện lực, việc trực tiếp ký hợp đồng với công ty tạo nhiều thuận lợi cho công ty Cơng ty nên củng cố vị trí với khách hàng truyền thống việc tạo mối quan hệ làm ăn uy tín, tin cậy lẫn 60 Chuyên đề thực tập Khoa Thương Mại Uy tín với khách hàng thể chất lượng, số lượng thời gian giao hàng , yếu tố định nên mối quan hệ mật thiết với khách hàng Trong thời gian qua , tốc độ tiêu thụ lớnnên nhiều lúc công ty khơng có đủ hàng bán cho khách Một số Sở điện lực đến ngày lấy hàng mà khơng có Đây vấn đề mà công ty cần phải xem xét đếntrong kế hoạch sản xuất mình, cần phải tính tốn chính xác nhu cầu khách hàng trước nên kế hoạch sản xuất Ngoài khách hàng truyền thống, cơng ty phải thường xun có chích sách khuyến mại cho khách hàng nhỏ lẻ Ví dụ bảo hành miễn phí điều kiện Vì chủ yếu cửa hàng bán lẻ thiết bị điện, công ty tập trung vào khách hàng tăng phần lớn doanh thu tiêu thụ Về hoạt động tiếp thị, công ty tiến hành đặc điểm cầu sản phẩm công ty hoạt động tiếp thị quảng cáo hình thức giới thiệu sản phẩm số báo, tạp chí chuyên ngành, Cataloge gửi tới công ty điện lực, sở sản xuất Bằng hìh thức cơng ty giới thiệu sản phẩm cho khách hàng truyền thống, chưa đưa thông tin đến với người dân Cơng ty nên có Cataloge đặc biệt cho mặt hàng cơng tơ gửi tới sở điện lực nơi nắm sát nhu cầu khách hàng, trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, giúp họ hiểu đặc tính kỹ thuật sản phẩm, giá dịch vụ tiêu thụ công ty Ơ vùng nông thôn nay, hầu hết nông dân tiền nên họ sử dụng công tơ Trung Quốc, loại giá rẻ nửa so với công tơ công ty chất lượng lại kếm họ thường phải hieẹu chỉnh lại mua công ty phải tổ chức tiếp thị đưa thông tin đến khách hàng Phòng Marketing cần tăng cường lực mắm bắt nhu cầu xử lý thơng tin nhanh để có phương án xử lý kế hoạch sản xuất phù hợp kịp thời đáp ứng đủ theo hợp đồng ký kết Hơn việc tiệu thụ theo hợp đồng trúng thầu chiếm tỷ trọng lớn doanh thu tiêu thụ cơng ty Do phịng marketing phải tổ chức nắm bắt thông tin mời thầu thật nhanh nhậy để kịp thời chuẩn bị yêu cầu tham gia dự thầu, tăng khả trúng thầu Để trúng thầu phương thức tiêu thụ có nghĩa công ty phải hẳn đối thủ khác mặt chất lượng sản phẩm, dịch vụ, giá cả, tiến độ thực Nhưng điều đối thủ biết trọng tham gia đấu thầu Vì đối thủ đưa điều kiện gần đối thủ chọn trúng thầu đối tượng có tiếng tưm thị trường, có quan hệ tốt với bạn hàng, với cấp Như vậy, theo đó, ngồi việc tập trung vào công tác sản xuất, nâng cao chất lượng, hạ giá thành sản phẩm cơng ty cịn cần phải xây dựng hình ảnh thị trường tạo nhiều 61 Chuyên đề thực tập Khoa Thương Mại quan hệ tốt với bạn hàng Đây điều kiện giúp công ty mở rộng thị trường nước ngồi việc tiêu thụ thị trường nước ngồi chủ yếu thơng qua đấu thầu cạnh tranh Công ty nên xây dựng mối quan hệ hợp tác đơn vị ngành Quan hệ hợp tác giúp công ty học tập nhiều kinh nghiệm từ họ, giảm bớt đối thủ cạnh tranh ngành Đây cịn cách để cơng ty mở rộng uy tín, tên tuổi ngành, cách mở rộng thị trường ngầm Để làm điều đó, cơng ty tận dụng tham gia đấu thầu, cố gắng trúng thầu phần việc phù hợp có lợi nhất, phần lại đơn vị khác Hay có dự án phát triển sản xuất kinh doanh tìm đơn vị ngành để liên doanh liên kết, tăng cường vốn, công nghệ, nâng cao khả cạnh tranh Bên cạnh việc xây dựng quan hệ việc trì củng cố quan hệ quan trọng, cần dựa ngun tắc tơn trọng ý kiến nhau, hai bên có lợi, thực hiểu trách nghi ngờ nhau, giữ lời hứa, nâng cao tin tưởng lẫn Trogn điều kiện hội nhập kinh tế giới, nhiều hội kinh doanh , hội mở rộng thị trường mở Năm 1999 công ty hết hạn hợp đồng bao tiêu sản phẩm Khi cơng ty phải tự giải nhiều vấn đề liên quan đến xuất dặc biệt việc tìm kiếm thị trường Điều khơng tránh khỏi khó khăn cho cơng ty nói riêng nhiều cơng ty nước ta nói chung mà kinh nghiệm cịn non nớt, 3ú Vì để xuất nhiều hàng hố sang nước ngồi, trước mắt công ty phải dựa vào hãng LANDIS&GYR học hỏi kinh nghiệm làm ăn họ Tránh tình trạng bỡ ngỡ thâm nhập hsàng hố nước ngồi cơng ty nên cử cán marketing nước ngoaì để học hỏivà tìm hiểu vấn đề thị trường Mặt khác phải luôn học hỏi áp dụng sáng tạp chiến thuật tiếp thị doanh nghiệp tiếng giới Trong điều kiện khoa học kỹ thuật phát triển vũ bão, ngày giới nhiều doanh nghiệp thành công họ áp dụng thành cồng chiến thuật tiếp thị Khoa học kỹ thuật phát triển tương lai, xuất thêm nhiều đối thủ mạnh công ty thị trường nước nhiều năm xem độc chiếm cơng ty có dấu hiệu xâm nhập cụ thể cơng ty liên doanh Do đó, ngồi việc khơng ngừng đổi trang thiết bị nâng cao chất lượng sản phẩm cơng ty phải có chiến thuật tiếp thị đại hiệu từ đánh bất đối thủ cạnh tranh Hiện doanh nghiệp Nhà nước ta chưa có nhiều chiến thuật tiếp thị hiệu quả, trừ số doanh nghiệp liên doanh họ biết áp dụng chiến thuật phù hợp với điều kiện hồn cảnh Do cơng ty nên tiếp thu vận dụng sáng tạo chiến thuật tiếp thị hữu hiệu 62 Chuyên đề thực tập Khoa Thương Mại nhiều công ty tiếng giới , đặc biệt chiến thuật tiệp thị người Nhật đánh giá hữu hiệu mang lại kết cao Tóm lại, để giải vấn đề công ty cần trọng bồi đưỡng cán marketing, đa dạng hố hình thức quảng cáo, đặc biệt tăng chất lượng dịch vụ cho khách hàng việc bảo hành miễm phí dịch vụ vận chuyển thuận lợi TIẾP CẬN VÀ ÁP DỤNG SÁNG TẠO CÁC KỸ THUẬT TIỆU THỤ MỚI TRÊN THẾ GIỚI: Xu hướng tập trung hoá kinh tế giới đặt đòi hỏi khắt khe khiến doanh nghiệp phải nắm bắt tiến độ khôa học kỹ thuật, kinh nghiệm giới để thích ứng Theo đánh giá nhiều nhà khoa học kỷ 21 laf kỷ nguyên khoa học thông tin kỹ thuật Mạng Internet phát triển nhanh chóng chưa thấy, tác động chi phối nhiều hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty Vì tơi xin nêu tiện ích bất lợi Internet hoạt động sản xuất kinh doanh công ty doanh nghiệp để công ty tham khảm xem xét Là hệ thống nói liền người mua với người bàn, lại giúp họ vượt qua hạn chế không gian thời gian, Internet kỳ tích nhân lại Đối với doanh nghiệp, Internet nơi họ có luồng thông tin liên lạc tức thời linh hoạt thong suốt 50 tỷ khách hangf tiềm giới Như doanh nghiệp trích khoản tiền khổng lồ giành cho quảng cáo mà bán hàng cho khách hàng, không tốn thời gian công sức vào vaans đề thủ tục kinh doanh Tất họ cần cần hợp đồng máy có hàng hố cần thiết trao đổi Bên cạnh lợi ích cơng tơ lớn Internet có nhiều vấn đề doanh nghiệp phải xem xét Có doanh nghiệp tiêu tốn nhiều triệu Dollar cho quảng cáo mạng mà không thu hiệu cao Qua số đánh giá mạng Internet ta thấy việc tổ chức tiêu thụ trren Internet cơng ty có có nhiều điểm thuận lợi - Sản phẩm khơng phải hàng tiêu đùng thơng thường, thiết bị điện, không thuộc nhiều vào không gian điều kiện thời tiết trao đổi buôn bán Đối tcs công ty hầu hết sở cơng ty lớn ngồi ngành đặc biệt với thị trường nước ngồi lại thuận lợi, dễ tiếp cận họ có điều kiện sở vật chất, họ tham gia mạng lại có nhiều kỹ thuật việc bán qua Internet - Nguồn vật tư công nghệ sản xuấtcr công ty phần lớn nhập từ nước ngoài, chiếm khoảng 80% nguồn vật tư phục vụ sản xuất Tham gia Internet, 63 Chuyên đề thực tập Khoa Thương Mại cơng ty tìm nhiều nguồn nhập rẻ dễ đối phó nguồn nhập cũ khơng thuận lợi, việc tìm đối tác nước ngồi để liên doanh liên kết, hợp tác gia công thuận lợi hơn, giảm nhiều chí phí giao dịch đặc biệt với tình hình mà cử cán nước ngồi cơng tác tìm hiểu bạn hàng lại khơng hiệu - Cơng ty cấu lại máy tổ chức gọn nhẹ áp dụng cục ngành, doanh nghiệp Trong thời gian không xa cơng ty nước ta có ngành điện lực tham gia nối mạng Vì việc áp fdụng tiêu thụ qua mạng vấn đề cần thiết mang lại hiệu TĂNG CƯỜNG ĐẦU TƯ CHO ĐÀO TẠO KHOA HỌC KỸ THUẬT, KỸ NĂNG QUẢN LÝ: Đối với doanh nghiệp nước ta, đặc biệt doanh nghiệp Nhà nước, người doanh nghiệp đóng vai trị quan trọng Bên cạnh máy móc thiết bị tham gia người làm nên thành công doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp biết tổ chức máy quản lý sản xuất hợp lý, có mơi trường văn hố lành mạnh, giúp cho doanh nghiệp vượt qua khó khăn đưa hoạt động sản xuất kinh doanh phát triển Tuy nhiên nói đến vấn đề người nói đến vấn đề khó khăn phức tạp địi hỏi hiểu biết tâm lý khéo léo tế nhị Qua thời gian thực tập tìmtìm hiểu vấn đề nhân cơng ty, tơi thấy có nhiều điểm mạnh vấn đề như: Các cán quản lý có trình độ cao từ đại học trở lên, có nhiều cán cịn trẻ tuổi có nhiệt tình động sáng tạo Bộ máy quản lý tinh giảm, vừa tiết kiệm vừa hiệu Bên cạnh đó, cơng ty có đội ngũ cơng nhân sản xuất lành nghề, có kinh nghiệm, nhiệt tình hang say với cơng việc, làm việc ba ca ngày đảm bảo chất lượng tốt Cơng ty có chế độ khen thưởng, kỷ luật nghiêm khắc, nâng coa tinh thần trách nhiệm CBCNV khuyến khích họ lao động để sáng tạo công việc Nhưng để đối phó với giai đoạn tới, giai đoạn mà cơng ty có thêm đối thủ cạnh tranh, theo tơi cơng ty nên trọng thêm vấn đề sau: - Về chế độ khên thưởng, việc khen thưởng vào dịp lễ tết cơng ty nên có quỹ khen thưởng cho có sáng tạo sản xuất kinh doanh quản lý - Việc bố trí lao động phải nghiên cứu xem xét kỹ lưỡng cho phù hợp, người việc, khuyến khích nhân viên phát huy sáng tạo khả mình, trách trường hợp nhiều CBCNV làm việc trái với ngành đào tạo, việc gây hạn chế suất, chất lượng lao 64 Chuyên đề thực tập Khoa Thương Mại động, tiến độ hồn thành cơng việc,sựb thống linh hoạt máy tổ chức Trong thời gian thực tập cơng ty tơi thấy việc bố trí người phịng Marketing cịn chưa hợp lý Phịng Marketing có người, người chịu trách nhiệm khâu bảo hành lên kế hoạch sản xuất Một người trực tiếp viết hoá đơn với khách hàng, chịu trách nhiệm tập hợp hồ sơ dự thầu, theo dõi sát tiến độ thực hợp đồng từ báo cáo kết cho người thứ để nên kế hoạch sản xuất Trong năm công ty nên đặc biệt quan tâm vấn đề đào tạo bồi dưỡng nhan lực để nâng cao tay nghề, trình độ chuyên mơn CBCNV nằm chiến lược phát triển lâu dài cơng ty Có đội ngũ nhân viên lao động lành nghề nâng cao suất chất lượng, hiệu công việc Về lâu dài, đào tạo bồi dưỡng cán lao động giúp doanh nghiệp sử dụng tối đa nguồn lực họ Bởi đào tạo lao động để chuẩn bị cho người thực chức nhiệm vụ cách tự giác tốt hơn, có am hiểu công việ, phát triển thái độ hợp tác tự nguyện người lao dộng cán quản lý XÂY DỰNG VÀ HOÀN THIỆN HỆ THỐNG CỬA HÀNG GIỚI THIỆU VÀ BÁN SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY: Hiện cơng ty có cửa hàng bán lẻ Hà Nội cửa hàng giới thiệu sản phẩm TPHCM Do đặc điểm nhu cầu sản phẩm nên năm qua công ty chưa phát triển mạng lưới bán hàng Khách hàng thường phải đến tập công ty để ký hợp đồng mua sản phẩm Để thúc đẩy tốc độ TTSP cạnh tranh với nhiều đối thủ, công ty nên mở rộng mạng lưới bán hàng ngồi nước Cửa hàng giới thiệu sản phẩm, chức bán hàng cịn có chức quảng cáo yểm trợ Quảng cáo thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm vừa giới thiệu mặt hàng vừa thông qua để khuyếch trương mặt hàng, gợi mở nhu cầu Thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm để yểm trợ cho sản phẩm yểm trợ cho khả thâm nhập thị trường uy tín sản phẩm Khách hàng nước ngồi xem sản phẩm công ty cửa hàng giới thiệu nước họ Để tạo điều kiện cho nhiều khách hàng nước ngồi biết đến sản phẩm cơng ty, công ty nên thành lập số cửa hàng giới thiệu sản phẩm thị trường nước Khi thành lập nên đảm bảo số yêu cầu sau: - Có địa điểm phù hợp với yêu cầu quảng cáo, thường thành phố đầu mối giao thông quan trọng 65 Chuyên đề thực tập Khoa Thương Mại - Các điều khoản mua bán phải thuận tiện, thu hút khách hàng, đồng thời cửa hàng nơi tăng cường quan hệ giao tiếp - Phải tổ chức trưng bày, quảng cáo tốt cửa hàng Hiện nay, cơng ty có cửa hàng giới thiệu bán sản phẩm công ty Trên địa bàn Hà Nội công ty nên mở thêm cửa hàng nội thành ngoại thành Như biết công tơ pha sử dụng cho hộ gia đình dùng để đo điện Như mở thêm cửa hàng giới thiệu bán sản phẩm ngoại thành, hộ gia đình nơng thơn nhiều nên có nhu cầu mua để lắp đặt cho mạng điện gia đình biết đêns sản phẩm công ty mua thuận tiện Cũng cửa hàng nội thành phục vụ tốt cho nhu cầu mua nhỏ lẻ nhân dân Hiên miền Trung chưa có cửa hàng nào, cơng ty nên mở thêm cửa hàng khu vực Công ty nên mở cửa hàng khu vực theo phân tích nhu cầu công tơ pha, khu vực miền Trung có nhu cầu Vì vậy, cơng ty nên mở cửa hàng, cửa hàng hoạt động hiệu giảm chi phí Hết năm 1999, hợp đồng bao tiêu sản phẩm với hãng LANDIS&GYR hết hạn năm 2000, công ty phải đương đầu với nhiều khó khăn vươn thị trường nước ngồi Vì để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm công ty nên mở số cửa hàng số thị trường trước xuất Để khuyếnh thích nhân viên bán hàng, doanh thu định mức cụ thể cho loại sản phẩm, để có mức cho nhân viên bán hàng phấn đấu thực phần nhiệm vụ mình, cơng ty cần xây dựng mức khốn doanh thu quy lần lấy theo định mức doanh thu trung bình quý trước Nếu cửa hàng thực tháng vượt mức khoán doanh thu % tính thêm mức thu nhập tháng nhân với nhiêu % ngược lại hụt % giảm thu nhập lương tháng nhân với số % bị hụt Song song với việc mở rộng hệ thống cửa hàng, công ty cần tổ chức tốt hệ thống thông tin nhu cầu công khách hàng thông qua hợp đồng giới thiệu bán sản phẩm cửa hàng thật xác kịp thời để từ cơng ty có biện pháp xử lý thích ứng TĂNG CƯỜNG CÁC DỊCH VỤ: Sự hài lòng khách hàng sau mua sản phẩm yếu tố then chốt dẫn đến thành công kinh doanh doanh nghiệp thời đại nơi đâu lúc nào, việc làm bật dịch vụ sau bán hàng thu hút thêm nhiều khách hàng Dịch vụ trở thành yếu tố cạnh 66 Chuyên đề thực tập Khoa Thương Mại tranh mạnh mẽ doanh nghiệp có sản phẩm chất lượng tương đương Nhận thức điều thời gian qua công ty thực tốt dịch vụ trình tiêu thụ Đối với khách hàng xa miền Nam, Trung, cơng ty ln có đội ngũ bốc dỡ, vận chuyển sẵn sàng đáp ứng khách hàng có u cầu Cơng tác dịch vụ vận chuyển công ty quan tâm đầu tư sở vật chất kỹ thuật lẫn trình độ đội ngũ bốc dỡ loại sản phẩm địi hỏi phải có kỹ thuật bốc dỡ Để thúc đẩy TTSP công ty nên tăng cường dịch vụ sau bán hàng sau: + Giao hàng lắp đặt sản phẩm: Sản phẩm cơng ty máy móc thiết bị cần có lắp đặt xác hoạt động hiệu Vì cơng ty nên tổ chức đội ngũ chuyên lắp đặt sản phẩm cho khách hàng khách hàng u cầu Đội ngũ phải có trình độ chun mơn, hiểu tính kỹ thuật sử dụng sản phẩm có tinh thần trách nhiệm nhiệt tình Thơng thường, khách hàng cơng ty có đội ngũ nhân viên có trình độ sẵn sàng lắp đặt sản phẩm mua Nhưng đội ngũ cơng ty lắp đặt chắn khách hàng yên tâm thoải mái giảm thời gian chi phí cho họ Điều vừa tạo công ăn viẹc làm cho CBCNV vừa gây tín nhiệm khách hàng, tăng thêm mối quan hệ thân tình mật thiết khách hàng công ty + Dịch vụ bảo hành: Trong thời gian qua công ty tổ chức tốt hoạt động Cụ thể phịng marketing có nhân viên trực tiếp tiếp xúc với khách hàng giải vấn đề hỏng hóc chất lượng sản phẩm mà khách hàng miễn phí Do sản phẩm sản xuất có độ xác lớn, xác suất sai hỏng nhỏ nên từ trước tới hoạt động giao cho người đảm nhiệm Sản phẩm có sai sót chất lượng, sửa nhân viên phịng Marketing tiến hành sửa chữa cho khách hàng lấy ngay, sai nghiêm trọng phải cần đến sửa chữa sản phẩm mang xuống xưởng sản xuất Tuy nhiên tốc độ tiêu thụ ngày cao, loại trừ khả vận chuyển, bốc dỡ hay ảnh hưởng thời tiết làm cho sản phẩm tính xác Vì theo tơi việc tổ chức dịch vụ bán hàng cần thực tốt cách tăng thêm hay người có trình độ chun mơn, niềm nở, nhiệttình với khách hàng chịu trách nhiệm khâu bảo hành Khách hàng mua sản phẩm công ty về, có sai sót chất lượng, họ lại thời gian mang sản phẩm đến sửa chữa Vì họ ln mong muốn sửa chữa Vì đội ngũ đơng đảo có trình độ giải 67 Chuyên đề thực tập Khoa Thương Mại vấn đề mà sản phẩm có trục trặc chất lượng Không tổ chức sửa chữa cơng ty mà cịn nên tổ chức đến tận địa khách hàng để sửa chữa sản phẩm cịng kềnh, nặng, khó vận chuyển Ngồi cơng ty tăng cường dịch vụ việc sửa chữa định kỳ sản phẩm cho khách hàng có nhu cầu bảo dưỡng Việc bảo hành cơng ty TBĐĐ thực miễn phí cho khách hàng có hỏng hóc sản phẩm phần lỗi công ty thời gian bảo hành giới hạn tuỳ theo loại sản phẩm Đối với cơng tơ thời gian tháng Cịn số thiết bị điện phức tạp máy biến dịng trung, cao, hạ thời gian bảo hành năm Để tăng thêm yên tâm thoải mái cho khách hàng công ty tăng thời hạn bảo hành cho khách hàng loại sản phẩm đồng thời mở rộng điều kiện bảo hành miễn phí Trong trường hợp sản phẩm bị hỏng hóc thời gian bảo hành lỗi công ty, cơng ty giảm phí sửa chữa cho khách hàng Qua kết đánh giá nhu cầu khách hàng ta thấy thị trường có mặt hàng chủng loại có giá rẻ công ty mà chất lượng gần tương đương khách hàng lựa chọn cơng ty họ cho biết mua sản phẩm công ty yên tâm chất lượng bảo hành điều kiện, mua công tơ công ty TBĐĐ có hiệu chỉnh kẹp chì, cịn mua công tơ Trung Quốc giá nửa chất lượng thua khơng có bảo hành, khách hàng lại phải mang hiệu chỉnh nhiều thời gian tốn Qua cơng ty nên tận dụng lợi sẵn có vàphát huy để củng cố vị trí tin cậy lịng khách hàng + Thực thăm hỏi khách hàng : Một cú điện thoại hay viếng thăm sau bán hàng dịch vụ có hiệu Khách hàng hài lịng họ có rắc rối cần báo cho người bán hàng biết để kịp thời giải Đặc biệt sản phẩm công ty máy móc thiết bị địi hỏi độ xác cao thường xuyên có trục trặc kỹ thuật Vì vậy, cơng ty nên xem xét tổ chức tốt dịch vụ này, thường xuyên thăm hỏi, quan tâm đến khách hàng lịp thời giải vấn đề khách hàng yêu cầu Đối với sản phẩm máy biến áp cao thế, trung thường xuyên có trục trực xảy q trình vận chuyển khơng thực tốt Khi dịch vụ mang đến cho khách hàng yên tâm tin cậy LIÊN DOANH LIÊN KẾT XUẤT KHẨU: nước ta, quy mô sản xuất chưa lớn lại thiếu kinh nghiệm hoạt động xuất , doanh nghiệp sản xuất không đảm nhiệm khâu xuất trực tiếp mà uỷ thác xuất Hình thức cịn nhiều hạn chế với 68 Chuyên đề thực tập Khoa Thương Mại doanh nghiệp trực tiếp sản xuất họ không trực tiếp tiếp xúc với khách hàng để nắm bắt nhu cầu, từ thơng tin khách hàng tiếp cận Trong thời gian gần đây, xu hướng chung liên doanh-liên kết với công ty nước đầy mạnh để phát huy lợi sản xuất xuất quan trọng Với tiêu chuẩn đạt , cơng ty liên hệ với văn phòng đại diện, doanh nghiệp chuyên doanh xuất thiêt bị điện để liên kết xuất Ngồi cơng ty liên doanh với số cơng ty nước ngồi tìm đối tác sản xuất thiết bị đo điện để xuất sang nước vùng Đông Nam A Châu A Thái Bình Dương TỔ CHỨC HỢP LÝ BỘ MÁY TIÊU THỤ, MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG, KÊNH PHÂN PHỐI: Bộ máy tiêu thụ sản phẩm gọn nhẹ, đơn giản mà phát huy hiệu góp phần tăng thêm lợi nhuận cho trình sản xuất kinh doanh cơng ty Q trình tiêu thụ diễn nhanh chóng phản ánh q trình quay trở lại đồng vốn Đội ngũ bán hàng ngày phải trang bị thêm kiến thức trình độ nghiệp vụ kinh doanh đại Trong thời gian tới mà công ty tham gia vào AFTA , sản phẩm bán thị trường nước Hệ thống kênh phân phối mạng lưới bán hàng cần phải điều chỉnh cho phù hợp với quốc gia cho thích hợp với yếu tố văn hố quốc gia Theo công ty phải tổ chức bồi dưỡng nhân viên bán hàng phải thành thạo ngoại gnữ nhận thức điểm khác biệt yếu tố văn hoá nước khác IV MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI NHÀ NƯỚC VÀ BỘ CÔNG NGHIỆP NHẰM TẠO ĐIỀU KIỆN ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TTSP KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI NHÀ NƯỚC Khuyến khích ngành sản xuất TBĐĐ ngành khí cho vay vốn trung hạn với lãi suất thấp để đầu tư chiều sâu bổ sung vốn lưu động để phát triển sản xuất Giảm thuế nhập vật tư, linh kiện để sản xuất thiết bị mà nước khơng sản xuất Nên có sách hỗ trợ cho cơng trình điện khí hố nơng thơn, vùng sâu, vùng xa để ngành sản xuất thiết bị điện nói chung Cơng ty TBĐĐ nói riêng có thêm thị trường Ưu tiên chọn lọc việc phát triển số ngành lĩnh vực hoạt động có tác dụng định tới việc tăng lực nội sinh công nghệ : điện, 69 Chuyên đề thực tập Khoa Thương Mại điện từ, khí chế tạo, dịch vụ tư vấn nghiên cứu khoa học công nghệ chuyển giao công nghệ Tăng vốn đa dạng vốn cho hoạt động khoa học cơng nghệ, thực nghiêm luật sách quyền sở hữu công nghệ cá nhân, pháp nhân bao gồm quyền sở hữu sáng chế, giải pháp hữu ích, kiểu dáng cơng nghiệp, nhãn hiệu hàng hố , quyền sử dụng tên gọi xuất sứ hàng hoá Để tăng cường trợ giúp Nhà nước với công tác TTSP công ty, Nhà nước nên có biện pháp : Hỗ trợ đổi công nghệ để nâng cao khả cạnh tranh cơng ty thơng qua việc đổi sách chuyển giao cơng nghệ, sách tài để khai thơng nguồn vốn mà doanh nghiệp huy động thực chế độ tín dụng trung dài hạn với lãi suất ưu đãi Thực sách hỗ trợ thúc đẩy xuất qua trợ giúp nghiên cứu thị trường , ưu đãi thuế quan sách tỷ giá hối đoái hợp lý, mở rộng quyền hạn công ty lĩnh vực xuất để xuất trực tiếp Thực sách bảo hộ hợp lý, có thời hạn sản xuất nước với sản phẩm nước có khả sản xuất có hiệu sản phẩm công ty TBĐĐ , không tiếp nhận dự án đầu tư trực tiếp nước hạn chế nhập Kiên thực biện pháp chống buôn lậu, sản xuất hàng giả, chốn thuế, lậu thuế, tạo lập mơi trường cạnh tranh bình đẳng lành mạnh Đánh giá đúgn khả cạnh tranh kinh tế doanh nghiệp để xác định hợp lý lịch trình tham gia vào AFTA , APEC, WTO, đồng thời vừa làm cho doanh nghiệp thấy rõ sức ép né tránh việc tham gia vào tổ chức kinh tế quốc tế này, vừa có sách trợ giúp doanh nghiệp chẩn bị đầy đủ tinh thần lực lượng cho tham gia vững chắcvà có hiệu vào q trình hội nhập quốc tế KIẾN NGHỊ VỚI BỘ CÔNG NGHIỆP: Có nhiều sách quan tâm đến CBCNV, có chế độ khen thưởng thoả đáng cho CBCNV có thành tích lao động cơng tác Cung cấp thêm nhiều thông tin khách hàng, đối thủ nước nước ngoài, tạo điều kiện thuận lợi cho công ty tham gia vào đấu thầu quốc tế 70 Chuyên đề thực tập Khoa Thương Mại KẾT LUẬN Hồn thiện cơng tác tiêu thu hàng hố ln vấn đề quan trọng, đặc biệt doanh nghiệp sản xuất Bởi vì, tiêu thu hàng hoá khâu định trực tiếp đến kết kinh doanh doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp có hướng đắn, vận dụng hết khả tiềm lực để sản xuất kinh doanh, động nhạy bén trước biến động thị trường khơng bị chế khắc nghiệt vốn có kinh tế thị trường đào thải Cơng ty thiết bị đo điện doanh nghiệp làm điều đó, chim đầu đàn Tổng công ty thiết bị điện Sản phẩn công ty dành đứng vững thị trường nước mà cịn vươn tầm nước ngồi Dưh án nối liền mạng điện ASEAN mở nhiều hội lớn cho công ty thời gian tới Với cố gắng nỗ lực tập thể ban lãnh đạo CBCNV chắn Công ty thiết bị đo điện tiến xa 71 Chuyên đề thực tập Khoa Thương Mại TÀI LIỆU THAM KHẢO GIÁO TRÌNH QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI- NXBGD 1997 GIÁO TRÌNH KINH TẾ THƯƠNG MẠI - PGS.PTS ĐẶNG ĐÌNH ĐÀO MARKETING CĂN BẢN -PHILIP KOTLER ĐÁNH GIÁ TIÊU THỤ SẢN PHẨM - NXBGD HỘI NHẬP VỚI AFTA - CƠ HỘI THÁCH THỨC GIÁO TRÌNH QUẢN TRỊ TIÊU THỤ -PGS.PTS ĐẶNG ĐÌNH ĐÀO TẠP CHÍ THƯƠNG MẠI CÁC SỐ NĂM 1998, 1999,2000 TẠP CHÍ CƠNG NGHIỆP CÁC SỐ NĂM 1998, 1999,2000 TẠP CHÍ KINH TẾ PHÁT TRIỂN -ĐHKTQD 10 CHIẾN THUẬT TIẾP THỊ - BÀI HỌC TỪ NHẬT BẢN 11 NGHỊ ĐỊNH 59/CP 30-10-1996 12 MỘT SỐ TÀI LIỆU CỦA CÔNG TY THIẾT BỊ ĐO ĐIỆN 72 ... lượng sản phẩm tăng uy tín với khách hàng Hiệu tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp mức độ phản ánh chất công tác tiêu thụ sản phẩm Hiệu tiêu thụ sản phẩm phản ánh qua tiêu để đánh giá doanh nghiệp. .. tốt đến sản phẩm khâu tiêu thụ mà kết thu không đạt mức kế hoạch đề doanh nghiệp cần phải xem xét lại kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Kết tiêu thụ sản phẩm phản ánh mặt lượng trình tiêu thụ sản phẩm. .. I:TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÁC DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG I.VAI TRỊ CỦA CƠNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG 1.QUAN NIỆM VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM