MƠ ̉ Đ ̀ U !"#$%&'()*+ $, -./*01 2324)567-89:;<6=>?Đàm phán là một quá trình gồm nhiều khâu, bắt đầu bằng hội đàmvàkết thúc bằng cách giải quyết trọn vẹn vấn đề hội đàm. Một khi vấn đề hội đàm còn chưa được giải quyết thành công trên thực tế thì quá trình đàmphán còn chưa chấm dứt@1 23.A3-B.3-$CD-!>?Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại, được thiết kế nhằm đi đến thoả thuận trong khi giữa ta và đối tác có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối khángEF?Getting to YesEG99HI1 2-6 J6K) (JL?M NEO,.P,OQ; TS. Nguyễn Hoàng ÁnhJ+ #“Cuộc đàmphánLiênXôva ̀ Đư ́ c quốc xa ̃ tiến tơ ́ i ky ́ kết Hiê ̣ p ươ ́ c Xô - Đư ́ c”)4# ) .+ R'6$&6ST1U6 J6KV#/ W-) X$6Y/Z[X) (!\\.]Y ' #6.P#^;2_1` !a<b$X/)X c [ d + e d J1 f+Rg G 1. Giơ ́ i thiê ̣ u đôi ne ́ t vê ̀ cuô ̣ c đa ̀ m pha ́ n <,fJhMYL<,i$hAXX3-!<, <3-h_#[“Hiệp ước không xâm lược lẫn nhau giữa ĐứcvàLiên bang Xô Viết” 6^6! jkH T G9k9 '`/-l m!3.$i6$i$/On[fJ$`/-lo$ AXX3-/OMp N e i.6$n[fJ1<[ e R q c ! q [ e e c c !G q 9TG9k9$ c [ q [ e e c !jj q :TG9rG1 `J e O J e c q ! $[ e 6[ c [ q 6J+ q J+s $ c 6J$ c X[ q XJ q e X[6 c $R q q c + e s J d $[ c T e t q - e J q $R q q R q MJu 2R c c q >M q J q s q ! q e c q c jv q HTG9k: d [ q c !jk q HTG9k9n[fJR q J c c X c c q $R q M q J q s 1w J e c q 63 q O c c -[ q [ c !jk q HTG9k91 2. To ́ m tă ́ t cuô ̣ c đa ̀ m pha ́ n 2.1. Mô ̣ t số nguyên nhân cơ ba ̉ n dâ ̃ n đến cuô ̣ c đa ̀ m pha ́ n • M xXy%J5n$ N-% -[* -(>2+!Nzh{$MJNn[fJ1<R'M| N TV/R$,n[fJ)XW\.P";M0-[ *X)1 • n[fJ Nx!W-$%.P-l;, R2+!OL6^$,,Mp Nyi 31i*OW&P 6 NY;NX,$&$%&X/*6# 6T. -4Q ;o.3}_'TG9k:hG9kH1i ;n[fJY*$,zh{)WNM*$,M)- -1 • zh{ J%&P +.P;n[fJ$% z J6~n[fJ1mLV"-VR•6n[fJ&yW j PNM1m!$J x!n[fJ$,,M p N$&;1 • 5n |6~n[fJF- 65n& €Xy V`+I[6J Nn[fJ + K;L) N/M1m$![`hzh{X$5n6# P1 2.2. Diê ̃ n biến cuô ̣ c đa ̀ m pha ́ n 2- c !jk q HAXX3-X!,i.6$$!( •-312/+! L6‚OXV6ƒ (VM1• ($&OP,_#>@<,!![ € " (XK . ƒJ N!6JX%R+ 1@iyy X($&;„$PX[W +OP1 2-!<3-…WX[ xOP$AXX3-| X$&J; 12-l/O !%)6^6 $TX ![XN;n[fJN$,…†n$hn3!$ m3.. ƒ$$Wl;n[fJ1<3-X& !1 {n[fJ|YMJ("nX $CO ln$ -6 $Pl;n[fJ1m]n$X[n[fJ; V+-, !&`hM<3-#%(1• AXX3-[ q i.6$[ d T e __ ($,J$&6T !YX ;M$5n3,•3h5-O0 V‡- _6J(…;5n$,$W 5W$,n$6J6J‡nX AXX3-#) X!-l$[ c R q !(1 <$TX -L%<,6J+$`yyX (6^6-[L/•-3$X KN$ c X[ s /R e " (1 k 2.3. Kết qua ̉ cuô ̣ c đa ̀ m pha ́ n w J e c q 6[ q q c J$ c X[ c 6t q 6[ q <[ e R q 1<, !y-X[!.]6J%JX[61` X[-l?N; WyEOX[X+!-X[6.]?6J•-X[XX X%1EwM$n[fJ.]6J?(X%6=3#-P *\X[6E1 ` c -J e ?` e e { e e Xt q + e ER e 6t q 6[ q c J e + c 6J[ d [ q d <[ e R q 12-# !yMJu €K-/$ !&;M$n[fJ--V#@.P.\/$&-yN$, K@; N!1`yy!‚( !&+ n[fJ/n$n$7.$MJ5n1{€n$53 -X5$ 5\5 6$& -/$l;n[fJ1m[ e + s J d d 5n s M q $ c n[fJ s R e c c 1 w" (6^6Oy .PTˆ- -y $6'n[fJ$M#[. .P %;<3--[$| -y$\ !&& ,MW$, $|-F- #n[fJN/.P;M$‰!l2+!5`$;w 2+!5`N/ +`(5lmaMJ-wOy0 •.$•6!ŠI1_P6!-lX%V-y, X1 3. Quyê ̀ n lơ ̣ i ca ́ c bên trong cuô ̣ c đa ̀ m pha ́ n f + q q c  $&();w+ u n[fJ l/ R$,z${1i*OWV`PY N6^ ,Y; .,N$,z${L$% .P//;;’O -OUO3-$`3$3wX3-1<LY n[fJX.Pƒ• ,Mp NJ$&2+!/ -$%&ƒ•5n ,M+!%lMJ1w “ !;z${6 !6,M•`(6^6$, /53- X@<,N N.@!jŒ9TG9rv12X -[X ;n[fJ#'6[ !-$ V)X&%,1wV#VO + Q'6”W6n[fJ !y%(&yF& €I; p N6^$,L,6J+Q 1`'V&y!#4 !jvHTG9k:‡6%!6JYX/ 6)x!W-•!jkHTG9k9`,n[fJ,… O5-lO+;!/m1i1i$OQ€ #M ;AXX3-/i.6$)$,,Mp N1 m&Mp N) xXyw-,<3-* X +$%&.-,M6" -Wƒ-[*-(-w-,%1M) /%!- $,V NXR2+!<3- #>@{OW5.3$6)3OLV Nm3-.3.L -,M[ NWT*.#"1MN$,ƒ# O !%)$ V66;!,m3-.3.$ $|-@1`*6<3-|;-R/Y$,n[fJ)( - PNV NXR2+!-,zh{1 4.2. Thông tin 2 e + q M q J q s s [ c + c [ c e n[fJ c c q $[ c $+ q [ c 6J+R e +s XT q + c c jv q HTG9k: d [ q jk q H TG9k9n[fJR q c $R q M q 6! q X d <[ e R q fJ‹M q 1n! q O c 6n[fJ T q R e J c 6J c X[ e q c 6 q [ d d X d [ c 6 $ e + d ! c [ q -O q J e R c RX+ q R e q d +J c z‹{ q -R q . e X c -R q d +J e <3-t c X J e n[fJ d c c q $R q M q J q s 1 : 4.3. Ưu thế trong đa ̀ m pha ́ n 2- J e c q c ! d X[ q [ q 1M q c q $R q n[fJT c - q $[ e d - d +-[ d T e -+ e 1u d <3- c X[ q R q M q -R d c X q d [ q R q 12 ![M q 6J[ d [ q c [ q - c q -[ d T e -+ e O q X J e M q d 6! q 6[ q <[ e R q 6J+ e +s $R q n[fJ1w c J q $R q n[fJ;Y*$,zh {)WNM*$,M)-- e $+ q d . e d -R d d q R q R2+!O e s 6! q $R q M q J q s <[ e e i 31 5. Chiê ́ n lươ ̣ c, chiê ́ n thuâ ̣ t sư ̉ du ̣ ng trong cuô ̣ c đa ̀ m pha ́ n A s - c - J e c q c ! d X[[ c + c 1nR e t q d X[ c ! e R e O e -[. e R e q d X[61U q d n[fJ$ c M q J q s [ c . d O e [ q R e c q R e q FC‹CI1 2- J e c q d X[[ c O c . q 3 q d t c J q $R q X[6[ d e R e e t q d t c 1n[fJ ![XNN$,…†n$hn3!$ m3.. ƒ$$Wl;n[fJ$ c <3- d X& !1 Œ KÊ ́ T LU ̣ N iP .V‰.-3h< -l-V/L N_U3 -)^;`3-3X3-"Đàm phán được tiến hành không phải để mở rộng hay phá vỡ mối quan hệ mà nhằm xây dựng một mối quan hệ mới hoặc khác so với trước"1 w J e c q [ q R q 6! q 6[ q <[ e R q fJ‹M q s s e -J e J q [ e c c R q J q $R q n[fJ$ c M q J q s 1M q c 6[ q $[ c J e J q [ e 6J+ e +s 6J$R q X[ q XO c - e [ q ! q [ q [ d J q e X[61M[ d e R e s d + e c ! d n[fJ$ c M q J q s [ c . d O e [ q R e c q R e q XR d 3 s R e t q d n[fJ e R e O e -[. e R e q d M q J q s $ c R e e 1 w J e c q R e T q R e s q M q - q 6 d J e [ q - c q -[T e -+ e $ c q n[fJ c s [ q -X d $[ e [ c c Xt c 6 $ e 1 iT e O c s q [ c J q T q OR c 6J[ c -t c J e s 6 d T q q c e [ q $t c $+ e !6J- q 6 d [ q . q 1A+ q + e R e . e q ! q d 2_1` ![s< c z q $ c q X e [ d X c [ d + e d J c [ e R1 f+ c d Rg H DANH MU ̣ C TA ̀ I LIÊ ̣ U THAM KHA ̉ O G–2_1` !a<bhBài giảng môn Đàmphánquốc tế dành cho học viên cao học Đại học Ngoại thương j– A3-B.3-CD-!5- 3{FG99GI - Getting to Yes ‹`f5 AO .3X .3 X6.‹jvvŒ k–2-—3X>>––$1—63O1- ———13 1$ 9