ĐỀ ÁN KINH DOANH CTY TIN HỌC

Công ty TNHH Tin Học Mai Phương là một doanh nghiệp thương mại, chuyên bán buôn và lẻ về ngành vi tính đầu tiên ở tỉnh Đồng Nai, công ty được thành lập từ ngày 24 tháng 01 năm 2003. Công ty thành lập với mục đích trọng tâm là trở thành nhà phân phối chuyên nghiệp về các sản phẩm công nghệ thông tin. Công ty TNHH Tin Học Mai phương được thành lập theo giấy Chứng nhận đăng ký kinh doanh số 3600619830 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Tỉnh Đồng Nai cấp với nội dung: Tên Công Ty: Công ty TNHH Tin Học Mai Phương Trụ sở chính: 03 Hưng Đạo Vương, Phường Trung Dũng, Thành phố Biên Hòa, Đồng Nai Showroom: 105 – 107 Phạm Văn Thuận, Phường Tân Tiến, Thành phố Biên Hòa, Đồng Nai

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY 1.1 Lịch sử hình thành phát triển Cơng ty TNHH Tin Học Mai Phương 1.1.1 Lịch sử hình thành Công ty TNHH Tin Học Mai Phương Công ty TNHH Tin Học Mai Phương doanh nghiệp thương mại, chun bán bn lẻ ngành vi tính tỉnh Đồng Nai, công ty thành lập từ ngày 24 tháng 01 năm 2003 Công ty thành lập với mục đích trọng tâm trở thành nhà phân phối chuyên nghiệp sản phẩm công nghệ thông tin Công ty TNHH Tin Học Mai phương thành lập theo giấy Chứng nhận đăng ký kinh doanh số 3600619830 Sở Kế hoạch Đầu tư Tỉnh Đồng Nai cấp với nội dung: Tên Công Ty: Cơng ty TNHH Tin Học Mai Phương Trụ sở chính: 03 Hưng Đạo Vương, Phường Trung Dũng, Thành phố Biên Hòa, Đồng Nai Showroom: 105 – 107 Phạm Văn Thuận, Phường Tân Tiến, Thành phố Biên Hòa, Đồng Nai MST: 3600619830 Đại diện : Mai Thị Thúy Phượng Điện thoại : 0613.917.999 Website : http://www.maiphuong.vn Chức vụ: Giám đốc Fax: 06 13.823.799 1.1.2 Q trình phát triển Cơng ty TNHH Tin Học Mai Phương Công ty TNHH Tin Học Mai Phương hoạt động lĩnh vực cung cấp Và phân phối sản phẩm công nghệ thông tin Sau 15 năm xây dựng phát triển, Công ty TNHH Tin Học Mai Phương đạt nhiều thành công, nhiều khách hàng đối tác biết đến Ngành nghề kinh doanh: - Bán buôn thiết bị linh kiện điện tử, viễn thông - Bán lẻ, sửa chữa máy vi tính, thiết bị ngoại vi, phần mềm Với cấu hành gọn nhẹ, khả tài vững mạnh kinh doanh ổn định, Cơng ty TNHH Tin Học Mai Phương không ngừng phát triển, mở rộng phạm vi hoạt động Quy mô vốn điều lệ năm 2003: Vốn điều lệ 1.500.000.000đ (trong vốn cố định 1.000.000.000đ, vốn lưu động 500.000.000đ) Nhưng đến năm 2014 quy mô vốn điều lệ tăng lên đến 7.500.000.000 (trong vốn cố định 6.000.000.000đ, vốn lưu động 1.500.000.000đ) Quy mô nhân viên năm 2003: Tổng nhân viên có 10 người (trình độ đại học chiếm 20%, trung cấp chiếm 80%) , nhu cầu sử dụng máy vi tính người tiêu dùng lên cao mục tiêu hoạt động công ty: Luôn đặt tiêu chí lấy khách hàng làm tảng để phát triển Nên đến năm 2018 tổng số nhân viên tăng lên 96 người (trình độ đại học chiếm 40%, cao đẳng chiếm 30%, trung cấp chiếm 30%) để phục vụ khách hàng cách tốt Cùng với nhiệt tình động trách nhiệm nhân viên, cơng ty ln lắng nghe, tìm hiểu nhu cầu, mong muốn khách hàng để mang lại sản phẩm uy tín hợp thời Hàng hố công ty đa dạng mẫu mã quan tâm đến chất lượng sản phẩm Năm 2003 cơng ty 500 mẫu mã hàng hóa đến năm 2018 cơng ty có 6000 mẫu mã để đáp ứng nhu cầu khách hang 1.2 Sứ mệnh, tầm nhìn tiêu chí bán hàng công ty 1.2.1 Sứ mệnh Với phương châm “Sản phẩm hãng, giải pháp tối ưu, dịch vụ hồn hảo”, Mai Phương cam kết đem lại hài lòng chất lượng sản phẩm dịch vụ phục vụ khách hàng tốt - Đưa công nghệ đến với cộng đồng nhằm nâng cao hiệu lao động chất lượng sống - Nâng tầm thị trường người tiêu dùng Đông Nam Bộ ngang với thành phố Hồ - Tạo dựng môi trường làm việc thân thiện, động, sáng tạo, khuyến khích nhân viên tạo gí trị cho khách hang xã hội 1.2.2 Tầm nhìn Dẫn đầu cách biệt miền Đông Nam Bộ lĩnh vực cung cấp sản phẩm, dịch vụ, giải pháp công nghệ thông tin viễn thơng vươn tầm khu vực 1.2.3 Tiêu chí bán hàng Hàng hãng: Với định hướng kinh doanh hàng hãng, chất lượng hàng đầu Mai Phương Computer phục vụ sản phẩm chất lượng từ thương hiệu tiếng hàng đầu giới SONY, TOSHIBA, LG, ACER, SAMSUNG, HP…với chế độ bảo hành chu đáo Mai Phương thực cam kết chất lượng sản phẩm chế độ chăm sóc khách hàng cao cung cấp dịch vụ quyền lợi đổi trả hàng Giá tốt nhất: Với hỗ trợ cam kết tập đoàn điện tử hàng đầu, Mai Phương mang lại cho khách hàng mức giá tốt mua sản phẩm Đồng thời, nhiều ưu đãi mua sắm ngày thực hệ thống để phục vụ cho nhu cầu khách hàng mua sắm Đa dạng hóa sản phẩm: Với vị Trung tâm mua sắm công nghệ đa dạng, đại, lớn khu vực Đông Nam Bộ vô phong phú với nhiều chủng loại hàng hóa, có nhiều mặt hàng độc đáo, laptop, tablet, smartphone thiết bị văn phòng nhất… Phong cách phục vụ tư vấn chuyên nghiệp: Đến với showroom Mai Phương, khách hàng cảm nhận phong cách phục vụ tận tình, hiếu khách tinh tế Quý khách tham quan, tự gian hàng đảm bảo Nhân viên bán hàng tư vấn, giải thích tận tình thắc mắc để bạn có định nhanh chóng đắn Miễn phí lắp đặt vận chuyển: Khi mua hàng Mai Phương quý khách hàng cung cấp sách giao nhận lắp đặt miễn phí tồn dịch vụ chi phí lắp ráp vận chuyển tùy theo số sản phẩm nằm sách chúng tơi (Xem thêm chi tiết sách giao nhận) Dịch vụ hậu chu đáo: Thực sách hậu từ hãng, đảm bảo thơng tin trung trực cho nhu cầu khách hàng tư vấn mua sắm, tư vấn sử dụng, bảo trì, bảo hành,… 1.3 Cơ cấu tổ chức Sơ đồ tổ chức máy hoạt động cơng ty Chức nhiệm vụ phịng ban: Hội Đồng Quản Trị: Là quan quản lý cơng ty có tồn quyền nhân danh cơng ty để định vấn đề liên quan tới mục đích quyền lợi Nhiệm vụ hội đồng quản trị:  Kiến nghị miễn nhiệm, cách chức, ký hợp đồng, định mức lương Tổng giám đốc phó giám đốc  Kiến nghị, đại diện chủ sở hữu công ty định vấn đề vượt thẩm quyền hội đồng quản trị như: phê duyệt báo cáo toán, dự toán đầu tư, điều c hỉnh vốn điều lệ công ty, bổ sung, sửa đổi điều lệ  Chịu trách nhiệm trước chủ sở hữu công ty pháp luật thực quyền hạn, nhiệm vụ phát triển cơng ty theo mục tiêu chủ sở hữu Ban Giám Đốc: Gồm có 02 người (01 giám đốc, 01 phó giám đốc)  Giám đốc: Do hội đồng quản trị bổ nhiệm, chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị pháp luật điều hành hoạt động kinh doanh công ty Nhiệm vụ giám đốc: bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức chức danh quản lý công ty, định lương phụ cấp người lao động cơng ty  Phó giám đốc: Giúp giám đốc điều hành công ty theo phân công ủy quyền giám đốc Ngoài phụ trách điều hành chung công ty theo định nhà nước , ban giám đốc điều hành phòng, ban sau: Phịng hành - nhân sự: Tuyển, quản lý nhân sự, chấm công, lập bảng lương, đề sách người lao động, thành lập cơng đồn, chăm lo đời sống cán cơng nhân viên Phịng kinh doanh: Tìm hiểu, tiếp xúc với khách hàng, thoả thuận điều kiện hợp tác khách hàng cơng ty, tìm kiếm đối tác kinh doanh Xây dựng kế hoạch kinh doanh cho sản phẩm cơng ty Phịng tài kế tốn: Giúp giám đốc việc thực chức quản lý tài vụ, hướng dẫn giám sát lập số sách kế toán Xác định kết kinh doanh, kiểm soát thu chi, nghiệp vụ thu chi tiền mặt, tiền gởi ngân hàng, quản lý công nợ, hàng tồn kho, lập báo cáo tài Tham mưu cho giám đốc mặt tài chính, xây dựng kế hoạch đầu tư tài ngắn hạn dài hạn Phịng kỹ thuật: Có nhiệm vụ đảm bảo việc sửa chữa bảo hành sản phẩm cho khách hàng, nghiên cứu phát triển ứng dụng Bộ phận kho hàng: Lập thẻ kho (nhập – xuất), kiểm tra hàng tồn kho thực tế định kỳ, bảo quản hàng hóa tránh bị hư hỏng 1.4 Lĩnh vực kinh doanh, hoạt động công ty 1.4.1 Sản phẩm kinh doanh công ty Hiện Công ty phân phối sản phẩm Apple, Acer, Samsung, Logitech nhà cung cấp giải pháp hàng đầu Intel, đồng thời đại lý cung cấp sản phẩm hãng HP, IBM, Asus, Sony, Microsoft, nhà sản xuất thiết bị giải pháp công nghệ thông tin hàng đầu giới Cơng ty TNHH Tin Học Mai Phương thức nhà phân phối uy tín chất lượng sản phẩm: - Máy tính xách tay - Máy PC Màn hình tinh thể lỏng LCD - Linh kiện PC Chính hãng - Máy tính thương hiệu HP/DELL/ACER/IBM/ELAED FPT - Và thiết bị máy văn phòng từ nhà sản xuất lớn giới 1.4.2 Khách hàng đơn vị cung cấp hàng hóa Khách hàng: Gồm công ty lớn khu công nghiệp, khu sản xuất: Công ty CP Việt Nam, Cty Gol Long Thành, Cty Thiên long khách lẻ như: Sinh viên, học sinh… Nhà cung cấp hàng hóa: Gồm hãng: Công ty Acer, HP, Dell, nhà phân phối lớn: Cơng ty Dầu Khí, Cơng ty CMC, Cơng ty DGW, …… 1.4.3 Đối thủ cạnh tranh công ty Xét số liệu cung cấp mặt hàng linh kiện điện tử, phụ kiện,linh kiện máy tính…cho thấy có nhiều cơng ty phân khúc hình thành thị trường ví dụ Việt Tiến Computer, Sáng Tạo Computer….cũng bán mặt hàng tương tự Mai Phương sức cạnh tranh khốc liệt thị trường mặt hàng công nghệ điện tử Nhìn chung sản phẩm cơng ty Mai Phương phong phú đa dạng so với sản phẩm đối thủ cạnh tranh, xét yếu tố chất lượng sản phẩm Công ty Mai Phương không thua đối thủ cạnh tranh thị trường Thị phần Công ty so với đối thủ cạnh tranh gặp nhiều khó khăn Vì Cơng ty kinh doanh sản phẩm khu vực Đồng Nai, Bình Dương,… Chính cạnh tranh Công ty thị trường cô đọng eo hẹp nên khơng thể phát triển thị phần cho cách mạnh mẽ Hiện để mang tính chiến lược cạnh tranh thị phần mở rộng thị phần Cơng ty lên kế hoạch phát triển sản phẩm đa dạng quy mô mở rộng thị trường hướng tới mở rộng toàn quốc 1.5 Các kết hoạt động kinh doanh thời gian gần Bảng 1.1: Kết hoạt động kinh doanh năm gần ĐVT: đồng S tt Chỉ tiêu 2015 2016 2017 2016/2015 2017/2016 +/- % +/- % Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ 16,676,606,506 17,133,245,352 18,065,383,186 456,638,846 102.74% 932,137,834 105.44% Các khoản giảm trừ doanh thu Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ 16,676,606,506 17,133,245,352 18,065,383,186 456,638,846 102.74% 932,137,834 105.44% Giá vốn hàng bán 6,664,699,507 6,739,558,626 6,780,873,009 74,859,119 101.12% 41,314,383 100.61% 10,011,906,999 10,393,686,726 11,284,510,177 381,779,727 103.81% 890,823,451 108.57% 40,211,948 159.95% 263,223,371 345.36% Lợi nhuận gộp bán hàng cung cấp dịch vụ Doanh thu hoạt động tài 67,070,455 107,282,403 370,505,774 Chi phí tài - - - Chi phí bán hàng 4,842,803,310 4,927,081,571 5,011,363,972 84,278,261 101.74% 84,282,401 101.71% 1,366,839,887 1,558,265,662 1,772,662,492 191,425,775 114.00% 214,396,830 113.76% 3,735,193,347 3,801,057,090 4,129,977,939 65,863,743 101.76% 328,920,849 108.65% 3,735,193,347 3,801,057,090 4,129,977,939 65,863,743 101.76% 328,920,849 108.65% 933,798,337 950,264,273 1,032,494,485 16,465,936 101.76% 82,230,212 2,850,792,818 3,097,483,454 49,397,807 101.76% 246,690,637 108.65% Chi phí quản lý doanh nghiệp Lợi nhuận từ hoạt động 10 kinh doanh Tổng lợi nhuận kế tốn trước 11 thuế Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp 12 13 hành Lợi nhuận sau 2,801,395,010 thuế 108.65% Nhận xét: Dựa vào bảng kết hoạt động sản xuất kinh doanh ta thấy công ty giai đoạn phát triển Doanh thu tăng qua năm, doanh thu năm 2016 tăng năm 2015 102.7%, tương đương 456,638,846 đồng Doanh thu năm 2017 tăng năm 2016 105.4%, tương đương 932,137,834 đồng Doanh thu tăng dấu hiệu đáng mừng, chứng tỏ công ty hoạt động tốt Doanh thu tăng kéo theo lợi nhuận tăng theo, lợi nhuận năm 2016 tăng năm 2015 101.7% tương đương 65,863,743 đồng Năm 2017 tăng năm 2016 108.65% tương đương 328,920,849 đồng Điều giải thích cơng ty tiết kiệm khoản chi phí bán hàng khoản chi phí khác tăng nhẹ không đáng kể 1.6 Quan điểm phát triển công ty: Ngành kinh doanh laptop, PC năm vừa qua ngành có tốc độ tăng trưởng ổn định Kinh tế ngày phát triển, cộng với mức sống người dân nước ngày nâng cao (đặc biệt Đồng Nai) khiến nhu cầu việc sử dụng sản phẩm laptop, PC tăng theo Hiện nhận định, thị trường kinh doanh sản phẩm laptop, PC Việt Nam nhiều tiềm phát triển Kinh tế phát triển nhiều công ty mọc lên, lại thêm dân số ngày đơng kéo theo khu trung cư nhà mọc lên nhiều nhu cầu laptop, PC tăng theo Trước tình hình cạnh tranh ngày gay gắt Doanh nghiệp ngành kinh doanh dịng sản phẩm nội thất Cơng ty Mai Phương đưa định hướng cho phát triển công ty năm tới sau: Nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ Tiếp tục mở rộng thị trường bán hàng, khai thác thị trường tỉnh khu vực miền Tây Nam Bộ, mở rộng tỉnh miền Trung Bắc Bộ Duy trì củng cố mối quan hệ tốt với nhà sản xuất, khách hàng, chủ động nắm bắt nhu cầu thị trường Có chế độ đãi ngộ tốt với cán công nhân viên, đặc biệt cơng nhân viên có trình độ tay nghề, gắn bó với cơng ty Tăng cường quản lý, nâng cao hiệu hoạt động doanh nghiệp CHƯƠNG 2: HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY 2.1 Khái niệm vai trò hoạt động bán hàng 2.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng Bán hàng trao đổi miệng người bán người mua, q trình người bán giới thiệu hàng hóa nhằm kí kết hợp đồng Bán hàng cá nhân q trình người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua để đáp ứng quyen thỏa đáng lâu dài hai bên 2.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng Bán hàng nằm khâu lưu thơng phân phối q trình sản xuất sảm phẩm hàng hóa xã hội, với vai trị chủ yếu ln chuyển hàng hóa q trình tái sản xuất Với vai trị hoạt động bán hàng đảm bảo cho trình tái sản xuất diễn bình thường đồng thời thúc đẩy trình phát triển kinh tế, phục vụ nhu cầu xã hội Khi sản xuất phát triển, nhà sản xuất tự đảm nhận việc đem bán tất hàng hóa cho có nhu cầu Do hoạt động bán hàng cầu nối trung gian đưa hàng từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng xã hội Hoạt động phục vụ từ nhu cầu giản đơn đến phức tạp thị trường, làm trung gian liên lạc thông tin Doanh nghiệp với khách hàng khác Đây vai trò gần gũi cụ thể giúp nhà sản xuất nắm bắt nhu cầu thực tế lại sản phẩm thị trường thời kì Người tiêu dùng nhìn nhận đánh giá khả sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp thuộc thành phần kinh tế quốc dân 2.2 Hoạt động bán hàng công ty Mai Phương 2.2.1 Quy trình bán hàng mà đơn vị áp dụng Bước 1: Giới thiệu sản phẩm Nhân viên kinh doanh đến gặp trực tiếp khách hàng, trao đổi thơng tin với khách hàng tính tất sản phẩm mà Công ty TNHH Tin Học Mai Phương cung cấp Sau trao đổi thông tin giới thiệu trực tiếp Sản phẩm máy tính, nhân viên Cơng ty TNHH Tin Học Mai Phương khảo sát quy trình quản lý, nắm bắt yêu cầu đặc thù khách hàng tư vấn việc ứng dụng sản phẩm vào hoạt động quản lý kinh doanh Bước 2: Ký kết hợp đồng Sau khách hàng đồng ý mua sản phẩm Cơng ty TNHH Tin Học Mai Phương hai bên tiến hành soạn thảo nội dung hợp đồng Hai bên thống với thời gian, địa điểm, lịch triển khai, khách hàng toán trước 50% giá trị hợp đồng Bước 3: Cài đặt chương trình Nhân viên kỹ thuật khảo sát hệ thống máy tính khách hàng Khi hệ thống máy tính đảm bảo đáp ứng yêu cầu, cán kỹ thuật cài đặt phần mềm lên máy theo yêu cầu khách hàng Bước 4: Nghiệm thu chương trình Khách hàng kiểm tra số lượng chất lượng sản phẩm,… Hai bên thống ký biên nghiệm thu Bước 5: Thanh toán: Thanh toán chuyển khoản tốn tiền mặt có thời hạn cơng nợ theo thỏa thuận hai bên Bước : Bảo hành hỗ trợ sử dụng sản phẩm Công ty Mai Phương Bảo hành năm miễn phí trường hợp sau: Nếu sản phẩm bị lỗi kỹ thuật mua vịng ba ngày Cơng ty TNHH Tin Máy tính bị lỗi Win cần cài đặt lại phần mềm Hỗ trợ giải đáp thắc mắc, cố liên quan đến phần cứng qua điện thoại, qua điều khiển từ xa qua internet miễn phí Với đội ngũ nhân viên công ty nắm vững cơng nghệ đại, có kinh nghiệm nhiệt tình phục vụ khách hàng, không cung cấp kịp thời cho khách hàng sản phẩm công nghệ thơng tin có chất lượng cao với giá hợp lý, mà cung cấp cho khách hàng dịch vụ hậu tin cậy Ban lãnh đạo tập thể cán Cơng ty tập thể đồn kết, lao động sáng tạo hết mình, có kỷ luật phong cách làm việc chuyên nghiệp, khả nắm bắt kỹ thuật – công nghệ Triết lý kinh doanh cơng ty là: “Đồn kết - Hợp tác Sáng tạo xây dựng giải pháp để đáp ứng nhu cầu khách hàng” Công ty TNHH Tin Học Mai phương sẵn sàng trở thành đối tác chiến lược quý khách hàng, hỗ trợ khách hàng đường phát triển Với mục tiêu phấn đấu trở thành Công ty hàng đầu việc ứng dụng kỹ thuật cao, cam kết đưa tới khách hàng sản phẩm có hiệu hoạt động cao, chất lượng phù hợp tiêu chuẩn Việt Nam tiêu chuẩn quốc tế làm thỏa mãn nhu cầu khách hàng Để Công ty phát triển ngày lớn mạnh, đề phương châm phương hướng hoạt động chiến lược 2.2.2 Các thủ tục bán hàng Thông thường người bán hàng vào thái độ sãn sàng người mua để đề nghị làm thủ tục giao hàng Sau nhân viên bán hàng viết hoá đơn giao hàng, tính nhận tiền tốn từ khách hàng, thực cam kết thoả thuận số lượng, thời gian giao hàng,vận chuyển, bốc xếp tất phải nguyên tắc, thuận lợi cho khách hàng, giao hàng có kèm hố đơn cho khách Ngồi ra, người bán hàng đề nghị với khách hàng ưu đãi định chẳng hạn ưu đãi tốn nhanh,đầy đủ hay giảm phần chi phí vận chuyển tận dụng kết hợp chuyến hàng với hay đưa mức khuyến mại hợp lý dựa khối lượng sản phẩm mà khách hàng mua 2.2.3 Chăm sóc bán hàng a Hoạt động cung cấp dịch vụ hậu - Vận chuyển sản phẩm miễn phí cho khách hàng khu vực Đồng Nai - Tư vấn thiết kế, sửa chữa miễn phí b Hoạt động theo dõi thái độ khách hàng giữ gìn mối quan hệ khách hàng - Nhân viên phận kinh doanh lập bảng danh mục khách hàng - Định kỳ gọi điện hỏi thăm sản phẩm khách sử dụng có tốt hay không, xin ý kiến khách hàng ba tháng lần - Có sản phẩm nhắn tin gọi điện giới thiệu cho đại lý công ty cửa hàng nước c Hoạt động sáng tạo dịch vụ chăm sóc để lơi kéo khách hàng - Chương trình khuyến vào dịp lễ 30/4 1/5 - Chương trình mừng năm xuân năm 2018 - Công ty lập danh sách khách hàng, đối tác tham gia dịch vụ kinh doanh công ty thời gian trước gởi thư ngỏ cung cấp “phiếu giới thiệu khách hàng mới” để họ tham gia giới thiệu khách hàng cho công ty nhận ưu đãi % hoa hồng dựa giá trị đơn hàng - Tặng quà giảm giá cho đại lý, khách hàng thường xuyên mua hàng vào ngày sinh nhật Nhận xét - Các hoạt động chăm sóc khách hàng thường xuyên liên tục, tạo hài lịng cho khách hàng - Có chế độ chăm sóc khách hàng lớn 2.2.4 Quản lý lực lượng bán hàng: a Đối với nhân viên bán hàng Theo điều tra, số 25 nhân viên Cửa hàng độ tuổi từ 18 -36 12 người chiếm 48%; từ 36 tuổi trở lên 13 người chiếm 52% Từ cho thấy lao động cơng ty có tuổi tương đối cao Khi điều tra công ty khác thấy rằng, nhân viên công ty có độ tuổi trẻ 100% tuổi 36 Việc trì số lượng lớn nhân viên nhiều tuổi có mặt tích cực họ có nhiều kinh nghiệm, có thời gian gắn bó lâu dài với Cửa hàng, có mối liên hệ thân thiết với đồng nghiệp, hiểu sâu sắc cơng việc Tuy nhiên, sử dụng lao động trẻ mang lại hình ảnh cho Cửa hàng, tạo khơng khí sơi động, trẻ trung Vì nhân viên bán hàng người thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, thái độ bán hàng hình thức nhân viên ảnh hưởng nhiều đến ấn tượng thiện cảm khách không riêng Cửa hàng mà Công ty Mặt khác, đội ngò nhân viên Cửa hàng chủ yếu tốt nghiệp trường đào tạo giáo dục nên họ nhậy cảm khả nắm bắt thay đổi kinh doanh không nhiều Do vậy, ý tưởng, sáng tạo có phần hạn chế b Đối với phận bảo vệ Cửa hàng: Bộ phận bảo vệ Cửa hàng có gần 10 người có nhiệm vụ bảo vệ tài sản cho Cửa hàng; giữ gìn an ninh trật tự khu vực bán hàng… c Tâm lý ngại thay đổi Ban lãnh đạo nhân viên Cửa hàng Bên cạnh mặt tích cực mà Cửa hàng làm việc thực đưa Cửa hàng hoạt động theo mơ hình Siêu thị, với phương thức bán hàng tự chọn; việc tân trang sơn Cửa hàng chuẩn bị cho hoạt động phục vụ khách hàng…Nhưng điều mà Cửa hàng chưa làm việc mở cửa bán hàng Siêu thị thực Nguyên nhân chủ yếu tâm lý ngại thay đổi Ban lãnh đạo thân nhân viên Cửa hàng Họ quen với thời gian làm việc Nếu thay đổi thời gian bán hàng ngày kéo theo phức tạp quản lý Cửa hàng, việc phân công nhân viên, vấn đề trả lương cho người lao động, việc đảm bảo an ninh trật tự cho Cửa hàng…Chính điều khiến cho Cửa hàng e ngại việc dám làm, dám đổi cách thức hoạt động Theo chủ quan tơi tin mở rộng thời gian làm việc ngày mang lại nhiều doanh thu cho Cửa hàng không doanh thu mà gấp đơi hay gấp ba Vì mùa vụ Cửa hàng mùa hè nên thời tiết nóng nực buổi tối thời điểm dễ chịu ngày để tiến hành hoạt động mua bán d Về tác phong, cách ăn mặc: Nhân viên mặc đồng phục thường xuyên, liên tục suốt thời gian làm việc khiến cho khách hàng có cảm tưởng tính chun nghiệp nhân viên Cửa hàng cao Khi đặt chân đến cửa hàng cơng ty, khách hàng có đánh giá tích cực thái độ phong cách làm việc nhân viên cơng ty 2.2.4.2 Đặc điểm q trình bán hàng cá nhân Công ty Mai Phương a Giai đoạn tìm kiếm khách hàng tiềm lập kế hoạch tiếp xúc Đây công việc khởi đầu công việc thường xuyên mà hoạt động bán hàng phải hướng tới với mục tiêu nâng cao hiệu bán hàng, thay bổ xung cho lượng khách hàng tiếp tục bị Thực chất việc tìm kiếm đơn đặt hàng lặp lại khách hàng quen thuộc đơn đặt hàng khách hàng Mặc dù hiệu bán hàng phụ thuộc chủ yếu vào khách hàng quen thuộc trở thành khách hàng trung thành Cơng ty song việc tìm kiếm khách hàng khơng thể thiếu Việc có đơn đặt hàng tình trạng cạnh tranh gay gắt khó khăn đội ngũ bán hàng Cơng ty chủ động tìm kiếm thu thập thông tin qua nhiều nguồn khác để tìm đối tượng có nhu cầu Phần lớn khách hàng tiềm Công ty xuất phát từ giới thiệu, từ người quen biết sản phẩm có giá trị sử dụng lâu bền người có nhu cầu thường phải cân nhắc kỹ lưỡng trước mua thông tin từ mối quan hệ xã hội tạo nên nguồn khách hàng tiềm chắn hiệu Những thông tin chủ yếu từ tổ chức, cá nhân khách hàng có Cơng ty có niềm tin vào danh tiếng Cơng ty uy tín cuả sản phẩm mà Công ty kinh doanh, truyền đạt tới người có nhu cầu tìm kiếm nhà phân phối đáng tin cậy Bên cạnh việc tạo khách hàng, thơng tin làm cho Công ty dễ bị khách hàng Chính vậy, để tránh tình trạng xảy ra, qúa trình thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng tạo dựng mối quan hệ lâu dài, bền vững, tin cậy lẫn nhiệm vụ quan trọng đội ngũ bán hàng cá nhân Ngoài để có đơn đặt hàng thân đội ngũ phải thường xuyên chủ động tiến hành hoạt động tiếp thị, tìm kiếm nguồn tiêu thụ chí họ phải tới tận cơng trình, tìm hiểu thăm dị nhu cầu kế hoạch, dự án xây dựng địa bàn kinh doanh Mục tiêu mà đội ngũ bán hàng Cơng ty đặt trước tiếp xúc với khách hàng mục tiêu xuyên suốt toàn trình bán hàng thuyết phục khách hàng mua sản phẩm Công ty thông qua nghệ thuật bán hàng chuyên nghiệp thực sách cho khách hàng.Thông thường người bán hàng dự định tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cửa hàng họ đến tiếp xúc với khách hàng chân cơng trình hay tiếp xúc gián tiếp với khách hàng thông qua điện thoại b Giai đoạn tiếp xúc với khách hàng trình bày giới thiệu hàng hố Sau tìm kiếm nguồn khách hàng dự định tiếp xúc với khách hàng Đội ngũ bán hàng tiến hành tiếp xúc với khách hàng, cơng việc xác định địi hỏi kỹ bán hàng chuyên nghiệp khả giao tiếp nhằm thu hút ý, trì quan tâm, gợi lên mong muốn thúc đẩy khách hàng định mua Trong trường hợp tiếp xúc với khách hàng cửa hàng: Hiện hình thức tiếp xúc phổ biến nhân viên bán hàng khách hàng(gồm khách hàng có khách hàng tiềm năng) Người bán hàng thực giới thiệu sản phẩm với việc nhấn mạnh vào tính đặc điểm bật loại chẳng hạn chất lượng, khả đông cứng, màu sử dụng Tỏ thái độ nhã nhặn, nghiêm túc việc nêu câu hỏi cho khách hàng nhu cầu họ hỏi cơng trình xây dựng họ Tập trung vào lợi ích dành cho khách hàng cách cố vấn cho khách hàng nên dùng loại phù hợp đạt hiệu kinh tế cao Nhìn chung mang tính chất sản phẩm cơng nghiệp nên vấn đề nhấn mạnh vào tiêu chuẩn kỹ thuật chất lượng, trọng lượng nêu trình trình bày cách sử dụng thêm dẫn chứng minh hoạ chí họ nêu tên khách hàng lớn, có uy tín với cơng trình tầm cỡ Mặc dù khách hàng có nhu cầu mua tìm hiểu có thơng tin liên quan đến sản phẩm, tới Công ty tới cửa hàng nghĩa họ có ý định trình tiếp xúc họ khơng q quan trọng, họ tới thoả thuận với người bán hàng để mua sản phẩm song thực thông qua tiếp xúc, nhân viên bán hàng góp phần làm tăng quan tâm mong muốn họ Những người bán hàng chủ động khách hàng đưa ý kiến có thái độ lắng nghe nghiêm túc chẳng hạn tìm hiểu loại với mục đích mua hàng họ thông tin liên quan tới Công ty từ có đáp ứng hợp lý Để hỗ trợ cho trình tiếp xúc với khách hàng, bên cạnh hoạt động giao tiếp trình bày, giới thiệu người bán hàng, phương tiện sử dụng làm dẫn chứng minh hoạ ý tới Thông qua trang bị đầy đủ sở vật chất cửa hàng có treo biển quảng cáo,bảng giá rõ ràng kết hợp với bảng chất lượng Bên nhân viên bán hàng bố trí xếp thành loại, theo lơ, lơ nhập trước xuất trước tránh tình trạng để vượt thời hạnbảo quản gây chất lượng, nhiên diện tích cửa hàng hầu hết nhỏ dẫn đến hạn chế thơng thống ý khách hàng Trường hợp tiến hành tiếp xúc với khách hàng qua điện thoại: Thường áp dụng cho đơn đặt hàng lặp lại khách hàng mua trở nên quen thuộc người bán hàng cần thông qua điện thoại để tìm hiểu nhu cầu họ nhu cầu khơng thay đổi loại trước đến dự thảo thoả thuận cụ thể mức giá, sản lượng, thời gian giao hàng, tốn, phương thức vận chuyển từ người bán hàng tiến hành công việc nhằm mục đích đảm bảo cung cấp đủ lượng hàng cho khách hàng tiến độ từ tạo dựng mối quan hệ làm ăn lâu dài với họ Nếu nhu cầu khách hàng thay đổi người bán hàng giới thiệu, đề xuất cho khách hàng sản phẩm khác thoả mãn nhu cầu họ Ngồi ra, người bán hàng sử dụng hình thức gọi điện thoại khách hàng mới, trường hợp người bán hàng thường chủ động gọi cho khách hàng khả giao tiếp thuyết phục khách hàng định mua Thực tế việc tiếp xúc với khách hàng qua điện thoại để thành cơng tương đối khó khăn thường khách hàng phải có quan hệ định với khách hàng Công ty, cụ thể cửa hàng Riêng hình thức tiếp xúc trực tiếp với khách hàng chân cơng trình thực tế đội ngũ bán hàng tiến hành hạn chế Theo cách thức người bán hàng thực chức chào bán hàng qua gặp gỡ khách hàng giới thiệu sản phẩm Công ty tạo cho khách hàng ý,quan tâm định mua Điều phụ thuộc lớn vào tính chủ động khả giao tiếp người bán hàng, nhiên để đạt đơn đặt hàng trường hợp với đội ngũ bán hàng Công ty khó khăn c- Giai đoạn đưa dự thảo cụ thể nhân viên bán hàng khách hàng Trong giai đoạn hai bên tiến hành thoả thuận dự thảo cụ thể liên quan đến hoạt động mua- bán hàng hố Khi người bán hàng đưa đề nghị khách hàng thương lượng với vấn đề giá cả(giá bán lẻ hay giá ưu đãi bán bn), hình thức tốn(thường tiền mặt), phương tiện vận chuyển, bốc xếp, cước phí lưu thơng, thời gian giao hàng điều kiện liên quan đến giao nhận hàng Ngồi cịn tiến hành thảo luận ln hình thức khách hàng nhận hàng cưả hàng hay nhân viên bán hàng liên hệ với Phòng điều độ quản lý kho để điều phối cho khách hàng lấy hàng trực tiếp ga, cảng hay chuyên chở đến tận nơi theo yêu cầu khách, hình thức gắn với mức giá phù hợp Mục đích đội ngũ bán hàng giai đoạn đạt hiệu bán hàng cao làm vừa lịng khách hàng thơng qua việc điều chỉnh mức giá hợp lý chí thường thấp so với mức Công ty quy định vào khối lượng mà khách hàng mua Tuy nhiên điều tất yếu xảy trường hợp mà người bán hàng đưa đề nghị khách hàng đồng ý ngay, trình thoả thuận thường xuyên phát sinh trở ngaị hay ý kiến phản đối từ phía khách hàng bao gồm phản đối sai hiêủ lầm hay khơng có đủ thơng tin phản đối xuất phát từ điểm yếu, tồn sản phẩm người bán hàng Hiện khách hàng thường đưa phản đối nhiều vấn đề giá cả, giá bán cơng ty nói chung cao đối thủ cạnh tranh mà khách hàng muốn giảm giá hay mua với mức giá thấp hay họ phàn nàn phương thức vận chuyển chưa thuận lợi, lịch giao hàng chưa tiến độ thi công cuả họ, phàn nàn hình thức tốn hay đưa ý kiến nhận xét chất lượng vỏ bao, màu sắc chữ in vỏ bao, trọng lượng bao chí có đánh giá cách sai lầm so sánh chất lượng công ty kinh doanh với liên doanh Ngồi ra, có trường hợp khách hàng tỏ khó chịu trước thái độ bán hàng, cách thức bán hàng trình độ chun mơn đội ngũ nhân viên bán hàng Thực tế trình bán hàng phát sinh nhiều trở ngại mà đội ngũ bán hàng phải tự khắc phục Để xử lý trở ngại đội ngũ bán hàng Công ty hầu hết tỏ bình tĩnh vui vẻ đề nghị khách hàng giải thích thực chất ý kiến khơng tán thành Sau họ phân loại ý kiến ý kiến sai, phủ nhận, bác bỏ ý kiến sai kết hợp với lý lẽ bổ xung để giải thích rõ cho khách hàng hiểu Chẳng hạn, khách hàng phê phán mức giá cao, người bán hàng trình bày mức giá mua từ nhà sản xuất, chi phí phát sinh tồn q trình vận chuyển, bảo quản, mức thuế VAT phải nộp nhằm chứng tỏ cho khách hàng thấy mức hợp lý Còn ý kiến phản đối liên quan đến chất lượng sản phẩm, người bán hàng thường phải sử dụng thông tin thể danh tiếng Công ty, nhà sản xuất uy tín sản phẩm truyền thống Tổng cơng ty Việt Nam hoàn toàn đáng tin cậy Riêng ý kiến phản đối hay tỏ thái độ khó chịu đội ngũ nhân viên bán hàng, nhìn chung được tiếp thu có biện pháp tự sửa đổi Mặc dù vậy, tồn thực trạng số nhân viên bán hàng có thái độ lạnh lùng chí cịn giận trước ý kiến phản đối khách hàng hay chưa đủ trình độ bán hàng khả thuyết phục, xử lý trở ngại, dẫn đến kết tượng dần khách hàng xảy d- Giai đoạn kết thúc đơn hàng Đây giai đoạn mà nhân viên bán hàng mong muốn nhanh chóng đạt tới Thơng thường người bán hàng vào thái độ sãn sàng người mua để đề nghị làm thủ tục giao hàng Sau nhân viên bán hàng viết hố đơn giao hàng, tính nhận tiền tốn từ khách hàng, thực cam kết thoả thuận số lượng, thời gian giao hàng,vận chuyển, bốc xếp tất phải nguyên tắc, thuận lợi cho khách hàng, giao hàng có kèm hố đơn cho khách Ngồi ra, người bán hàng đề nghị với khách hàng ưu đãi định chẳng hạn ưu đãi tốn nhanh,đầy đủ hay giảm phần chi phí vận chuyển tận dụng kết hợp chuyến hàng với hay đưa mức khuyến mại hợp lý dựa khối lượng sản phẩm mà khách hàng mua e- Các biện pháp giữ khách giai đoạn thực đến công việc thương vụ: Giai đoạn cuối cần thiết trường hợp người bán hàng muốn thấy rõ hài lòng khách hàng hy vọng vào đơn đặt hàng lặp lại hay hy vọng khách hàng trở thành nguồn tốt tạo khách hàng Do vậy, sau kết thúc đơn hàng người bán hàng Công ty thường phải xem xét lại chi tiết có liên quan đến thời gian giao hàng điều kiện giao hàng yếu tố khác có liên quan đến thương vụ mà vừa thực Các gọi điện thoại cung cấp cho nhân viên bán hàng nhu cầu làm bật mối liên hệ họ thiết lập trước Thơng thường xử lý dựa vào mối quan hệ cá nhân người bán hàng chủ động thực Tuy nhiên việc làm xảy không nhiều xuất phát từ thân người bán hàng thụ động Các dịch vụ sau bán không áp dụng thường dịch vụ tốn chậm, hình thức hiệu nhằm tạo dựng mối quan hệ làm ăn lâu dài với khách hàng 2.2.5 Giám sát đánh giá hiệu bán hàng Để kiểm tra, giám sát hiệu bán hàng cửa hàng doanh nghiệp trực thuộc, Công ty mặt dựa việc đo lường kết việc bán hàng, mua dự trữ hàng hóa qua hệ thống sổ sách kế tốn, báo cáo tình hình kết kinh doanh Công ty từ cửa hàng báo cáo lên mặt khác dựa trình khảo sát thực tế xuống cửa hàng cách trực tiếp Công ty áp dụng số phương pháp đánh giá sau: - Đánh giá thành tích thơng qua báo cáo bán hàng nhân viên bán (gồm có doanh số nhập vào, bán loại mặt hàng kinh doanh hàng tháng, quý, năm) - So sánh, xếp hạng thành tích đội ngũ lực lượng bán hàng dựa doanh số bán, lợi nhuận mức nộp doanh thu cho Cơng ty Nhìn chung, cơng tác lãnh đạo, kiểm sốt bán hàng Cơng ty TNHH Mai Phương hiệu Bảng 2.1: KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG THEO NHÓM MẶT HÀNG KINH DOANH Đơn vị: tỷ đồng Thực 2015 Chỉ tiêu Số tiền Thực 2016 Tỷ trọng Thực 2017 Tỷ S ố tiền % trọng S o sánh 2016/2015 S o sánh 2017/2016 S ố tiền Tỷ lệ % S ố tiền Tỷ lệ % Tỷ S ố tiền % trọng % Thiết bị văn phòng 11.8 23.0 15.8 23.5 16.8 23.0 4.0 1.3 0.9 1.1 17.4 34.0 20.9 31.0 21.1 29.0 3.5 1.2 0.2 1.2 14.4 28.0 18.5 27.5 20.4 28.0 4.2 1.3 1.9 1.3 7.7 15.0 12.1 18.0 14.6 20.0 4.4 1.6 2.4 1.5 51.3 100.0 67.4 100.0 72.9 100.0 16.1 5.4 5.5 5.0 Linh kiện, phần mềm Laptop, M áy tính PC Khác Tổng cộng Qua bảng phân tích số liệu ta nhận thấy linh kiện, phần mềm qua năm chiếm tỷ trọng lớn tổng doanh thu công ty Năm 2015 linh kiện, phần mềm có tỷ trọng 34% Đến năm 2016 tỷ trọng giảm xuống 31% doanh thu năm 2016 so với năm 2015 tăng lên đáng kể Song năm 2017 linh kiện, phần mềm giảm 29% Đối với hàng Laptop, Máy tính PC: Mặt hàng chiếm tỷ trọng cao thứ hai tổng doanh thu mặt hàng cơng ty có ảnh hưởng tương đối lớn đến doanh số hàng năm công ty ổn định qua năm Tỷ trọng nhóm mặt hàng năm 2015 28% Năm 2016 số 27.5% Song sang đến năm 2017 tỷ trọng 28% Tỷ trọng mặt hàng nhóm mặt hàng khác ( thiết bị viễn thông…) tăng lên nhanh qua năm từ 15% năm 2015 lên 18% năm 2016 2017 tăng lên 22% Nguyên nhân, chất lượng sản phẩm cơng ty đảm bảo an tồn cho người dân nên tỷ trọng mặt hàng dần tăng lên qua năm 2.2.6.Chính sách bán hàng sách khách hàng Bao gồm sách sản phẩm, sách giá cả, biện pháp hỗ trợ xúc tiến bán hàng: Công ty xây dựng cho sách sản phẩm nhằm đạt hiệu cao hoạt động bán hàng, cách: - Đa dạng hoá sản phẩm chủng loại, kiểu dáng, mẫu mã kích cỡ, nhằm phục vụ nhu cầu từ lao động đến nhu cầu làm đẹp lại, chơi bời - Đa dạng hoá sản phẩm phù hợp với thị hiếu vùng địa phương thị trường xuất nội địa - Công ty áp dụng hệ thống tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002, nhằm đảm bảo hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh - Cơng ty biện pháp ngày giảm giá thành sản phẩm, tăng khả cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường, mục tiêu trình tiêu thụ sản phẩm Chính sách giá mình, cơng ty có biện pháp cụ thể như: - Giảm giá bán sản phẩm khách hàng mua với khối lượng lớn - Thực trích thưởng, khuyến khích % hoạt động tiêu thụ, nhằm kích thích tiêu thụ - Khảo sát thị trường, xác định cung cầu, đưa giá bán hợp lý, có khả cạnh tranh - Khuyến khích giá cho khách hàng thường xuyên, truyền thống cơng ty - Thực sách khuyến mại giá Cùng với công tác bán hàng, công ty thực số biện pháp hỗ trợ, xúc tiến bán hàng Cụ thể là: - Công ty thường xuyên tham gia hội chợ, công ty giới thiệu với khách hàng sản phẩm mình, đồng thời thu thập thơng tin phản hồi từ phía người tiêu dùng để bước đáp ứng đầy đủ lợi ích người tiêu dùng - Cơng ty in ấn nhiều tài liệu giới thiệu sản phẩm truyền thống, xây dựng trưởng thành, catalogue, tạp chí - Thực hình thức thơng tin quảng cáo giới thiệu sản phẩm - Thực chào hàng với khách hàng - Xây dựng niềm tin với khách hàng, ln giữ chữ tín cho mục tiêu hành động 2.3 Các nhân tố Marketing-mix Đây nhân tố hỗ trợ quan trọng có liên quan mật thiết đến hoạt động đẩy mạnh hoạt động bán hàng nâng cao hiệu bán hàng, nhân tố tác động tích cực mang tính chất chiến lược việc trì khách hàng có phát triển khách hàng tiềm Hoạt động bán hàng thành cơng sở kết hợp hiệu nhân tố Trong đó: 2.3.1 Sản phẩm: Là tham số đầu tiên, quan trọng hệ thống Marketing- mix người bán hàng sử dụng để thoả mãn nhu cầu khách hàng Tham số mang nhiều điểm mạnh Cơng ty Mai Phương kinh doanh bốn loại sản phẩm laptop, máy tính , có chất lượng cao ổn định, có sở tiền đề để phát huy tối đa hiệu thuyết phục khách hàng, gây dựng niềm tin vào sản phẩm cho khách hàng Xuất phát từ mục tiêu đắn cho sản phẩm kinh doanh đảm bảo đầy đủ yêu cầu chất lượng, trọng lượng, bao bì bảo quản nhãn hiệu sản phẩm laptop, máy tính đáp ứng yêu cầu kỹ thuật khách hàng cá nhân tổ chức Công ty tiến hành thực sách sản phẩm tiêu thụ bao gồm việc cung cấp cho khách hàng hai khía cạnh sản phẩm + Thứ nhất: Khía cạnh vật chất sản phẩm trình bán hàng việc đảm bảo chủng loại sản phẩm laptop, máy tính theo mục tiêu đề nghĩa sản phẩm mà khách hàng nhận thoả mãn đầy đủ yêu cầu kỹ thuật: Sản phẩm laptop, máy tính chất lượng tốt, bao bì ghi rõ thơng số cần thiết Với khía cạnh Công ty tiến hành nghiên cứu xem xét đặc tính cụ thể loại sản phẩm laptop, máy tính thị hiếu nhu cầu, thói quen tiêu dùng địa bàn để đáp ứng phù hợp + Thứ : Khía cạnh phi vật chất sản phẩm: Đó dịch vụ mà Công ty cung cấp cho khách hàng đồng thời với hàng hóa vật chất, bao gồm dịch vụ trước, sau bán hàng Hiện việc cung cấp dịch vụ trước bán cho khách hàng chưa có Đối với dịch vụ bán, nhân viên bán hàng tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, họ đến tận địa điểm khách hàng để ký hợp đồng thực giao hàng nhanh chóng tiến độ theo yêu cầu khách hàng Tận dụng tối đa hiệu khâu vận tải cho khách hàng chuyên chở hàng đến tận nơi mà khách hàng đề nghị, ngồi nhân viên bán hàng hướng dẫn khách hàng cách bảo quản, sử dụng sản phẩm laptop, máy tính cho hiệu Cịn với dịch vu sau bán không thực thường xuyên trường hợp có cố xảy cơng trình khách hàng theo yêu cầu kiểm tra họ chất lượng sản phẩm laptop, máy tính Như sách sản phẩm với việc tập trung vào dịch vụ kèm trở thành yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng đòi hỏi đội ngũ bán hàng phải tăng cường tối đa dịch vụ nhằm bán hàng đạt hiệu 2.3.2 Giá cả: Giá tham số quan trọng định trực tiếp tới kết tiêu thụ Công ty ảnh hưởng trực tiếp đến kết hoạt động bán hàng kết hoạt động bán hàng phận cấu thành tạo nên kết tiêu thụ Giá nhân tố tác động lớn khách hàng ảnh hưởng tới chấp nhận chất lượng sản phẩm Thực tế kinh doanh sản phẩm laptop, máy tính giá vấn đề quan tâm hàng đầu Công ty lực lượng bán hàng Xuất phát từ sách giá Công ty với mục tiêu định giá linh hoạt thời kỳ, khách hàng,trong điều kiện cụ thể để có ưu tiên mục tiêu tăng khối lượng tiêu thụ,vị doanh nghiệp hay lợi nhuận Trong đưa định giá Công ty thường xuyên phải vào giá mua, cấu chi phí lưu thông, mức giá thống trị thị trường yêu cầu mục đích Cơng ty để có mức giá cụ thể Như vậy, Công ty thực giá xác định công cụ cạnh tranh chủ yếu tạo điều kiện cho đội ngũ bán hàng thực hoạt động sở định hướng vào tính chất cạnh tranh giá, sách giá hợp lý điều kiện tạo nên hiệu bán hàng Điều thực tế bắt nguồn từ lý tất yếu, khách hàng thường hiểu biết nhạy cảm, hầu hết trước định mua họ tìm hiểu đầy đủ thơng tin cần thiết chất lượng loại sản phẩm laptop, máy tính thị trường từ có đánh giá, so sánh mối tương quan với giá bán Khi loại sản phẩm laptop, máy tính có chất lượng tương đương loại có giá bán hấp dẫn tất nhiên tạo động mua khách hàng,vì khách hàng thường muốn đạt hiệu kinh doanh Công ty gặp phải tượng dần khách hàng hay bị đối thủ cạnh tranh công mạnh mẽ xuất phát từ mức giá bán Công ty cao Nguyên nhân tượng chi phí vận chuyển, chi phí lưu kho chi phí bốc xếp cao nhân tố trực tiếp cấu tạo nên giá bán Hiện cước phí vận chuyển Cơng ty lớn việc sử dụng phương thức vận chuyển chiều chưa tận dụng hết hiệu vận chuyển đơn vị khác ( không thuộc mạng lưới tiêu thụ Công ty) kinh doanh sản phẩm laptop, máy tính có phương thức vận chuyển hai chiều kết hợp tạo nên hiệu nhân tố dẫn đến mức giá bán thấp Mặc dù đội ngũ bán hàng hồn tồn có quyền chủ động thay đổi mức giá phù hợp với sản lượng mà khách hàng mua họ hoàn toàn bị ảnh hưởng cách thức định giá nghĩa họ phải đảm bảo nộp đầy đủ tiền hàng tính theo mức giá Cơng ty quy định Do nói sách giá chi phối lớn đến hoạt động bán hàng cá nhân 2.3.3 Kênh phân phối Công ty Mai Phương trung gian đứng người sử dụng nhà máy sản xuất laptop, máy tính chuyên hoạt động lĩnh vực mua bán hàng hoá mà quan tâm đến giải vấn đề hàng hoá đưa đến khách hàng mình.Việc lựa chọn thiết kế kênh phân phốiphù hợp việc quan trọng, với mục tiêu vươn tới đáp ứng phần lớn nhu cầu thị trường Đồng Nai khách hàng mua sản phẩm laptop, máy tính với khối lượng lớn tương đối tập trung Căn vào tính chất lâu bền sản phẩm có giá trị sử dụng cao, địi hỏi chi phí vận chuyển lớn hay coi sản phẩm laptop, máy tính hàng hố đặc biệt hình thức kênh phân phối ngắn phù hợp với hoạt động kinh doanh Công ty lực lượng bán hàng cung cấp sản phẩm cho khách hàng phụ thuộc nhiều vào hình thức phân phối Hiện Công ty sử dụng chủ yếu hai kênh phân phối ngắn kênh cấp kênh cấp 1: - Kênh cấp 0: Tương ứng với hình thức bán hàng theo hợp đồng kinh tế Theo hình thức Cơng ty làm cơng tác vận chuyển đến địa điểm giao nhận hay đến tận chân cơng trình cho bạn hàng Đây cách bán hàng đạt lợi nhuận cao nhiên chưa phát huy hiệu tình hình - Kênh cấp 1: Tương ứng với hình thức bán hàng thông qua mạng lưới cửa hàng (cửa hàng cơng ty cửa hàng đại lý) Đây hình thức phân phối xác định hiệu nhất, mang lại kết tiêu thụ chủ yếu cho cơng ty.Vì thành viên quan trọng kênh cấp nên đội ngũ bán hàng cửa hàng phải tuân thủ quy định chặt chẽ Công ty hỗ trợ sách khuyến khích, động viên thành viên kênh điều kiện loại hàng hoá bán, thời hạn phương thức toán, giá bán cấp kênh hay chế độ khen thưởng thích đáng cho thành viên kênh suất sắc Qua hình thức phân phối này, việc thực q trình bán hàng hồn tồn dựa vào chức điều phối đưa hàng hoá từ địa điểm tiếp nhận hàng có khơng thơng qua cửa hàng đến khách hàng Hiệu bán hàng phụ thuộc lớn vào khả điều phối nghĩa thông qua hai kênh bán hàng chủ yếu sau: (1) Quản lý kho→ Cửa hàng→ Khách hàng (2) Quản lý kho →Kho dự trữ công ty →Cửa hàng→Khách hàng + Kênh (1): Căn vào thực tế tiêu thụ đội ngũ bán hàng đề nghị với Phịng điều độ điều hàng từ đầu mối ga, cảng cửa hàng Tại cửa hàng sử dụng hình thức bán bn, bán lẻ Kênh có hình thức biến tướng hàng chưa đến cửa hàng nhân viên cửa hàng tìm khách hàng điều hàng trực tiếp đến cho khách hàng (bán buôn, bán lẻ không qua cửa hàng đội ngũ bán hàng thực hiện) + Kênh (2): Hàng hố từ kho dự trữ Cơng ty điều phối đến cửa hàng cửa hàng thực bán buôn, bán lẻ cửa hàng(bán buôn, bán lẻ qua cửa hàng đội ngũ bán hàng thực hiện) Sự kết hợp hai kênh bán hàng thực chất sở hình thành lên hai hình thức bán hàng bán bn, bán lẻ cửa hàng Chính vậy, hoạt động diễn kênh bán hàng nhân tố định kết bán hàng cửa hàng hay định hiệu bán hàng cá nhân công ty 2.3.4 Các yếu tố khác xúc tiến hỗn hợp: Mặc dù kinh doanh sản phẩm laptop, máy tính bán hàng cá nhân giữ vai trò chủ đạo song hoạt động bán hàng cá nhân đạt hiệu cao, đóng góp thành phần khác xúc tiến khuyếch trương vô cần thiết thiếu Hiện công ty Mai Phương kết hợp với nhà máy sản xuất sản phẩm laptop, máy tính tiến hành quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng phát thanh, truyền hình hay quảng cáo báo chí Tuy nhiên kinh phí cho loại quảng cáo lớn đầu tư thấp Chủ yếu Công ty tiến hành quảng cáo qua mạng lưới cửa hàng, cửa hàng thơng qua hình thức quảng cáo trực tiếp đến người tiêu dùng biển quảng cáo, bảng chất lượng Nhìn chung sản phẩm laptop, máy tính quảng cáo trực tiếp cửa hàng Cơng ty trọng hình thức thích hợp Như vậy, để đạt kết bán hàng cao ngồi nỗ lực từ thân người bán hàng, họ ý nhiều đến hình thức quảng cáo cửa hàng Riêng với hình thức khuyến mại hay cịn gọi hình thức kích thích tiêu thụ công ty ý thực thường xuyên Tuy nhiên hình thức khuyến mại Cơng ty mang tính chất thời điểm, theo tình hình thị trường nhu cầu sản phẩm chủ yếu áp lực cạnh tranh gay gắt lượng hàng bán có xu hướng giảm.Hiện mức khuyến mại công ty vật áp dụng cho khách hàng mua sản phẩm laptop, máy tính với khối lượng lớn Đối với mối quan hệ công chúng xác định nhân tố tạo nên mối quan hệ làm ăn lâu dài công ty khách hàng, làm giảm chi phí khuyến Hiện cơng ty có quan hệ chặt chẽ với quan, tổ chức cá nhân khách hàng lớn, trở thành khách hàng trung thành khách hàng tham gia vào hội nghị khách hàng tổ chức hàng năm có mặt khách hàng tiềm Trong hội nghị khách hàng nói kết đạt Cơng ty họ đồng thời đưa vướng mắc vấn đề thiếu xót quan hệ mua bán Công ty yêu cầu, kiến nghị cụ thể từ mà có biện pháp khắc phục kịp thời qua hấp dẫn khách hàng tiềm trỏ thành khách hàng thật Cơng ty Như vậy, tình hình khái quát hoạt động Marketing – mix công ty thời gian qua bao gồm mục tiêu, hoạt động tổ chức vai trị đóng góp vào hiệu hoạt động kinh doanh Cơng ty có tác động chủ yếu vào đội ngũ bán hàng lực lượng trực tiếp tiến hành hoạt động bán hàng cho Cơng ty định trực tiếp đến hiệu bán hàng cá nhân 2.4 Đánh giá chung công tác tổ chức bán hàng 2.4.1 Ưu điểm Nhờ làm tốt công tác tổ chức phận bán hang với sách giá hợp lí, đáp ứng phân khúc thị trường, thu hút nhiều người tiêu dung Với chiến lược giá hợp lí giúp Công ty khai thác thị trường cung cấp mặt hàng chất lượng cao Với mạnh sản phẩm chủ lực Công ty laptop, PC… nhập từ nhà sản xuất có thương hiệu nên tâm lý khách hàng an tâm tin tưởng vào sản phẩm Công ty Chính mạnh tạo nên lịng tin từ phía khách hàng sử dụng sản phẩm Công ty hệ thống phân phối quản lí chặt chẽ, đồng thời Cơng ty có đội ngũ trẻ tích cực cơng việc kĩ thuật chun mơn cao Chính sách chiết khấu tốt đảm bảo lợi nhuận nên tạo mối quan hệ tốt đẹp, gắn bó tinh thần đơi bên có lợi 2.4.2 Những hạn chế Hàng hóa từ phụ kiện đến linh kiện máy tính trưng bày nhiều mẫu mã ưa chuộng, thịnh hành thị trường nước mà phía Mai Phương chưa nhập Chất lượng sản phẩm chưa cân bằng, tức gần giá chất lượng lại trái ngược, nhiều khác biệt làm cho khách hang lẫn người tư vấn khó hình dung giá trị sản phẩm Một số linh kiện, phụ kiện có kết cấu không dẻo dai, chắn…khiến cho việc bảo quản, tư vấn cho khách gặp khơng khó khăn Đây nguyên nhân gia tăng áp lực cho phía phận bảo hành Thương hiệu Mai Phương chưa đủ mạnh để làm lợi cạnh tranh so với chuỗi cửa hàng điện tử khác Địa điểm kinh doanh phân phối hạn chế, chưa đáp ứng nhu cầu khách hàng Lượng hàng hóa tồn kho lâu đến từ nhiếu nguyên nhân khách quan lẫn chủ quan: + Khách quan có lẽ có sản phẩm khác thay tốt hơn, thị hiếu người tiêu dùng chào đón + Chủ quan phần sách bên phận marketing chưa phù hợp đội ngũ tư vấn chưa tìm hiểu nắm rõ lợi ích, lợi thế, thong số kĩ thuất… sản phẩm tồn kho Một vài sản phẩm Công ty đưa vào áp dụng bán mà nhân viên chưa tìm hiểu rõ khiến việc tư vấn gặp khó khăn phải hỏi người người lúc tư vấn (điều vơ tình tạo hình ảnh thiếu chun nghiệp mắt khách hàng) Những bạn nhân viên tuyển vào làm thiếu nhiều kiến thức sản phẩm, cách trưng bày, đánh giá khác biệt sản phấm với nhau…nếu ca làm khơng có người hỗ trợ thiết bị, sản phẩm…thì khó làm vừa lịng khách hàng khách hàng khó tính CHƯƠNG 3: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT – KIẾN NGHỊ 3.1 Các giải pháp nâng cao hiệu hệ thống bán hàng 3.1.1 Cải tiến mặt hàng hóa - Tìm kiếm, cập nhật thường xun mặt hàng thịnh hành rộng rãi thị trường Ưu tiên sản phẩm có giá thành tốt, vừa phải để thay cho sản phẩm cũ lâu mà bên phía Cơng ty cịn tồn nhiều hay nhập nhiều (vì giá rẻ) - Hạn chế tối đa mặt hàng, sản phẩm có giá thành, hiệu khơng cao có mẫu mã,thiệt kế lại thua so với sản phẩm trước có giá thành tương đương thấp Ví dụ: Router Wifi TP-LINK 740N có tính khơng thua so với D-LINK lại cho trải nghiệm song wifi phát mạnh mẽ (nhờ phần nhiều vào ăngten nó) giá cà hai sản phẩm ngang - Tìm kiếm sản phẩm hữu dụng, đa hang tên tuổi giới kèm theo giá thành vừa túi tiền đại đa số người tiêu dung ngày cnay Mang đến mắt xích lien kết sản phẩm với Ví dụ: Khi ta bán sản phẩm điện thoại smartphone ASUS, NOKIA, SAMSUNG…ta kèm theo việc giới thiệu tính trình diễn khơng dây Wifi Direct, NFC, Bluetooth…kết nối đến loại thiết bị trình diễn âm Bluetooth Speaker, NFC Speaker lên dòng HDTV Toshiba…để gợi mở tị mị, thích thú khách hang đến sản phẩm Một ta thực tốt điều việc hàng bên ta cịn mẫu, chưa đa dạng chủng loại tạo cách biệt khả “tận dụng công nghệ” so với đối thủ khác như: Điện Máy.Com, Thế giới di động…và chắn chẳng khách hàng giới thiệu ưa chuộng Mai Phương nhiều 3.1.2 Tuyển chọn huấn luyện nhân viên bán hàng Để khắc phục thực nguồn nhân lực Cơng ty nên: a Có nhóm chun sâu mở rộng thị trường, tìm kiếm đối tác hay nhà phân phối lớn…để kêu gọi ngành hàng thêm đa dạng, phong phú đồng thời có lựa chọn tốt giá Một giới thiệu, mở rộng uy tín tên tuổi Cơng ty thị trường tỉnh lân cận việc hỗ trợ sản phẩm, vật dụngcho marketing, làm đại lý ủy quyền chuyện khơng cịn khó khăn Qua đó, nhập linh kiện, sản phẩm Công ty ta kinh doanh tìm hiểu kĩ hơn, nắm rõ thực tế sản phẩm hơn…nhằm hạn chế tối đa tình trạng hang chất lượng, mẫu mã xấu giảm tải gánh vác cho phận bảo hành phải vận chuyển hay lien hệ phía nhà phân phối…( Gây lãng phí chi phí vận chuyển) b Mở rộng việc giao lưu đại lí lớn với nhau, tìm hiểu trao đổi kĩ năng, cơng nghệ, nguồn lực để tìm mặt yếu, mặt mạnh mà cải thiện tương lai c Nhóm chuyên khảo sát thị trường làm gương mặt đại diện cho công ty tìm kiếm đầu tư giúp nhà phân phối lớn hang ủy quyền gửi sản phẩm, đầu tư trang bị cho bên Mai Phương giúp bên có lợi d Hàng quý, hàng tháng hay định kì Cơng ty nên tổ chức buổi training kỹ năng, đặc tính mảng sản phẩm mà Công ty đã, kinh doanh phát triển Có 22 nhân lực Mai Phương sẻ tự tin sẵn sang để giải pháp phục vụ khách hàng khó tính e Xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng qua mạng có trình độ IT Một nghiên cứu cho thấy giới có nhiều doanh nghiệp thành công nhờ bán hàng qua mạng internet, bán hàng qua mạng internet giúp họ tăng lợi nhuận doanh thu, mở rộng thị trường, tiết kiệm chi phí điều hành Ưu điểm hoạt động marketing internet không phụ thuộc vào quy mô doanh nghiệp Tuy nhiên, doanh nghiệp Việt Nam hầu hết chưa nhìn hội hình thức này, nhận thức họ cịn mơ hồ thiếu thực tế Công ty Mai Phương nằm số Để thực cơng tác có hiệu cơng ty cần tuyển nhân viên IT có chuyên ngành cao vừa để quản lý, update thường xuyên sản phẩm, khuyến công ty website mình, xúc tiến xây dựng hình tượng cơng ty qua website khác đồng thời hướng dẫn nhân viên bán hàng công ty cách sử dụng cơng cụ bán hàng qua mạng 3.1.3 Hồn thiện quy trình phục vụ - Đảm bảo dịch vụ sau bán hàng Trong kinh tế thị trường ngày nay, dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa quan trọng ảnh hưởng nhiều tới tốc độ tiêu thụ hàng hóa Nhận thức đắn vấn đề công ty cần trọng tới công tác phục vụ khách hàng Trong trình bán hàng cơng ty ln hướng dẫn cho khách hàng cách lựa chọn sản phẩm tốt Đối với khách hàng nội thành thành phố Hồ Chí Minh cơng ty hỗ trợ dịch vụ giao hàng tận nơi miễn phí, cịn với khách hàng tỉnh cơng ty hỗ trợ giao hàng bến xe Sau bán hàng, công ty cần quan tâm đặc biệt tới vấn đề hậu bảo hành sản phẩm Đối với sản phẩm công ty có hư hỏng phía cơng ty cơng ty phải có trách nhiệm đổi lại, bảo hành… Nhờ đảm bảo dịch vụ khách hàng giúp cho họ yên tâm mua hàng, đồng thời giúp cơng ty có thêm mối quan hệ mua bán với khách hàng khác thông qua giới thiệu 3.1.4 Định vị thương hiệu Công ty cần đưa chiến lược định vị thương hiệu mang tính khác biệt so với thị trường chương trình ưu đãi la, tổ chức Roadshow, treo băng rôn, áp-phic ngã tư, đoạn chờ đèn đỏ hay có người qua lại,… 3.1.5 Mở thêm địa điểm phân phối kinh doanh Cơng ty có tiềm phát triển tốt địa bàn tỉnh Đồng Nai khu vực lân cận, lượng khách hàng thân thiết tương đối đông, nên cần mở thêm showroom vị trí thuận lợi cho khách hàng đến trải nghiệm sản phẩm, từ đẩy mạnh q trình tư vấn cửa hàng 3.2 Một số kiến nghị nhà nước 3.2.1 Chính sách hỗ trợ vốn Hằng năm hội chợ quốc tế, xúc tiến giao lưu thương mại quốc tế, nhà nước cần dành số tiền định trợ giúp cho doanh nghiệp tham gia cách miễn số chi phí doanh nghiệp phải trả thuê gian hàng giới thiệ u, chi phí thơng tin thị trường quan nhà nước cung cấp 23 Nhà nước nên có sách điều chỉnh tỷ lệ lãi suất thị trường kinh tế vĩ mô, để hỗ trợ lãi suất vay cho doanh nghiệp vừa nhỏ thời kỳ kinh tế khó khăn Bởi lãi suất cho vay ngân hàng có vai trị lớn việc phát triển kinh tế đất nước Một mức lãi suất hợp lý giúp doanh nghiệp vay vốn kinh doanh hiệu quả, chi phí sản xuất hạ xuống, từ giảm giá thành sản phẩm kích thích nhu cầu tiêu dùng khách hàng 3.2.2 Chính sách thuế Thuế nguồn thu chủ yếu ngân sách nhà nước sách thuế nhà nước cịn nhiều bất cập Các cơng ty liên doanh quyền nhập với mức thuế suất 0% doanh nghiệp nước phải nộp thuế Điều tạo cạnh tranh không lành mạnh thị trường Vì nhà nước cần điều chỉnh vấn đề để tạo công hoạt động kinh doanh Chính sách việc đơn giản hóa thủ tục cắt giảm lệ phí bất hợp lý Các quy định thủ tục thành lập doanh nghiệp, thủ tục vay vốn cần thông thoáng hơn, tránh rườm rà phức tạp, tạo điều kiện cho danh nghiệp vay vốn nhanh nhất, để họ nắm bắt hội kinh doanh 3.2.3 Hoàn thiện hệ thống pháp luật nhằm tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh Tạo dựng môi trường kinh doanh cạnh tranh lành mạnh mong muốn hầu hết doanh nghiệp có quy mơ vừa nhỏ có Cơng ty Mai Phương, mơi trường cạnh tranh lành mạnh giúp công ty yên tâm hoạt động phát huy lợi kinh doanh khơng lo xảy tình trạng cơng ty lớn lấn áp công ty bé, độc chiếm quyền kinh doanh, gây ổn định kinh tế - 24 ... số phương pháp đánh giá sau: - Đánh giá thành tích thơng qua báo cáo bán hàng nhân viên bán (gồm có doanh số nhập vào, bán loại mặt hàng kinh doanh hàng tháng, quý, năm) - So sánh, xếp hạng thành... đối tác kinh doanh Xây dựng kế hoạch kinh doanh cho sản phẩm cơng ty Phịng tài kế tốn: Giúp giám đốc việc thực chức quản lý tài vụ, hướng dẫn giám sát lập số sách kế toán Xác định kết kinh doanh, ... động bán hàng 2.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng Bán hàng trao đổi miệng người bán người mua, q trình người bán giới thiệu hàng hóa nhằm kí kết hợp đồng Bán hàng cá nhân q trình người bán tìm