Khách hàng trong CRM là những khách hàng có mối quan hệ với doanh nghiệp, bao gồm nhiều cấp độ khác nhau ví dụ như nhà phân phối, nhà bán buôn, các nhà bán lẻ, đối tác hay là người tiêu dùng. Khách hàng trong CRM của Văn phòng phẩm Hồng Hà cũng tương tự như vậy. Khách hàng là nhà phân phối, trung gian bán buôn như các siêu thị, trung tâm thương mại, các cửa hàng chuyên văn phòng là bán lẻ như các cửa hàng bán lẻ tại nhà; các tạp hóa, cửa hàng bán lẻ tại các chợ,… Khách hàng là người tiêu dùng, đây là đối tượng khách hàng trực tiếp sử dụng sản phẩm cuối cùng, các khách hàng cá nhân, học sinh, sinh viên, nhân viên văn phòng…
BỘ THÔNG TIN VÀ TRUYỀN THÔNG HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THƠNG =====***===== BÀI TIỂU LUẬN CUỐI KỲ MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Giảng viên hướng dẫn: Nguyễn Việt Dũng Sinh viên: : Dương Thị Thu Hường Lớp: : D18CQQT02 – B Mã sinh viên: : B18DCQT078 Đề số: : 02 Điện thoại: : 0395056217 Email: : duonghuong2101@gmail.com Nhóm học phần: : 02 HÀ NỘI – 8/2021 LỜI CẢM ƠN Đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Trường Học Viện Công Nghệ Bưu Chính Viễn Thơng đưa mơn học Quản Trị Bán Hàng vào chương trình giảng dạy Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến giảng viên môn – thầy Nguyễn Việt Dũng dạy dỗ, truyền đạt kiến thức quý báu cho em suốt thời gian học tập vừa qua Trong thời gian tham gia lớp học Quản Trị Bán Hàng thầy, em có thêm cho nhiều kiến thức bổ ích, tinh thần học tập hiệu quả, nghiêm túc Đây chắn kiến thức quý báu, hành trang để em vững bước sau Bộ môn Quản Trị Bán Hàng môn học thú vị, vơ bổ ích có tính thực tế cao Đảm bảo cung cấp đủ kiến thức, gắn liền với nhu cầu thực tiễn sinh viên Tuy nhiên, vốn kiến thức nhiều hạn chế khả tiếp thu thực tế nhiều bỡ ngỡ Mặc dù em cố gắng chắn tiểu luận khó tránh khỏi thiếu sót nhiều chỗ cịn chưa xác, kính mong thầy xem xét góp ý để tiểu luận em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC .3 DANH MỤC CÁC BẢNG/HÌNH ẢNH/SƠ ĐỒ PHẦN 1: GIỚI THIỆU MÔ TẢ CHUNG VỀ CƠNG TY CỔ PHẦN VĂN PHỊNG PHẨM HỒNG HÀ: 1.1: Giới thiệu chung Cơng ty Cổ phần Văn phịng phẩm Hồng Hà 1.2: Lịch sử hình thành: 1.2.1: Từ thành lập đến Cổ phần hóa: 1.2.2: Từ cổ phần hóa đến nay: 1.3: Đặc điểm tổ chức máy quản lý hoạt động kinh doanh phân cấp lý tài chính: 1.3.1: Đặc điểm tổ chức máy quản lý: 1.3.2: Đặc điểm phân cấp quản lý tài chính: 1.4: Đặc điểm sản phẩm, sứ mệnh, tầm nhìn thị trường tiêu thụ công ty: 10 1.4.1: Về sản phẩm 10 1.4.2: Về thị trường tiêu thụ 10 1.4.3: Sứ mệnh, tầm nhìn Cơng ty 10 1.4.4: Nguồn lực Cơng ty Cổ phần Văn phịng phẩm Hồng Hà: .11 PHẦN 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN VĂN PHỊNG PHẨM HỒNG HÀ ĐỀ XUẤT CÁC NỘI DUNG TƯƠNG TÁC VÀ TÙY BIẾN TRONG QUẢN LÝ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG 11 2.1: Phân tích hoạt động quản lý quan hệ khách hàng Công ty Cổ phần văn phòng phẩm Hồng Hà: 11 2.1.1: Khái niệm hoạt động quản lý quan hệ khách hàng: .11 2.1.2: Khách hàng CRM .12 2.1.3: Mơ hình quản lý quan hệ khách hàng: 13 2.1.4: Thực trạng hoạt động quản lý quan hệ khách hàng công ty Cổ phần Văn phòng phẩm Hồng Hà: 14 2.1.5: Hoạt động bán hàng: 15 2.1.6: Hoạt động Marketing: 15 2.1.7: Các dịch vụ trước sau bán hàng: .16 2.2: Đề xuất nội dung tương tác tùy biến quản lý quan hệ khách hàng Cơng ty Cổ phần văn phịng phẩm Hồng Hà: 16 2.2.1: Cơ sở đề xuất: .16 2.2.2: Nội dung tương tác tùy biến quản lý quan hệ khách hàng Cơng ty Cổ phần văn phịng phẩm Hồng Hà: 17 2.2.2.1: Cơ sở phân biệt khách hàng để áp dụng nội dung tương tác tùy biến quản lý quan hệ khách hàng 17 2.2.2.2: Nội dung tương tác tùy biến quản lý quan hệ khách hàng Cơng ty Cổ phần văn phịng phẩm Hồng Hà: .17 PHẦN 3: PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ BÊN TRONG VÀ BÊN NGOÀI ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN VĂN PHỊNG PHẨM HỒNG HÀ QUYẾT ĐỊNH VỀ CÁC HOẠT ĐỘNG VÀ CHƯƠNG TRÌNH BÁN HÀNG 18 3.1: Phân tích yếu tố bên bên ngồi ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần văn phòng phẩm Hồng Hà 18 3.1.1: Yếu tố bên ngoài: 18 3.1.1.1: Kinh tế, tự nhiên: 18 3.1.1.2: Về trị - pháp luật: 18 3.1.1.3: Về văn hóa – xã hội: 19 3.1.1.4: Nhà cung cấp: 19 3.1.1.5: Đối thủ cạnh tranh trực tiếp: 20 3.1.1.6: Đối thủ tiềm ẩn: 21 3.1.1.7: Khách hàng: 21 3.1.1.8: Sản phẩm thay thế: 21 3.1.2: Yếu tố bên trong: 22 3.1.2.1: Quản trị: 22 3.1.2.2: Nhân sự: 23 3.1.2.3: Marketing: .23 3.1.2.4: Tài chính: 23 3.1.2.5: Sản xuất tác nghiệp: 24 3.1.2.6: Công tác nghiên cứu phát triển công nghệ: 24 3.2: Các định hoạt động chương trình bán hàng để Cơng ty Cổ phần văn phòng phẩm Hồng Hà đạt mục tiêu đề .24 3.2.1: Các định hoạt động kinh doanh: 24 3.2.2: Các định chương trình bán hàng: 24 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 26 DANH MỤC CÁC HÌNH/BẢNG/SƠ ĐỒ HÌNH Hin ̀ h 1.1: Logo Công ty SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Bộ máy quản lý Công ty Cổ phần Văn phòng phẩm Hồng Hà .8 Sơ đồ 2.1: Mơ hình CRM .12 BẢNG Bảng 1.1: Kết sản xuất kinh doanh năm 2006 - 2007 .7 Bảng 1.2: Các tiêu tài chủ yếu Cơng ty cổ phần văn phòng phẩm Hồng Hà Bảng 2.1: Tổng hợp kết hoạt động kinh doanh Công ty Cổ phần Văn phòng phẩm Hồng Hà (2016-2018) 15 Bảng 3.1: Các tiêu giai đoạn 2011 – 2015 22 Bảng 3.2: Chỉ tiêu tài 2015 23 Bảng 3.3: Thống kê tỉ lệ khách hàng biết đến Hồng Hà .25 PHẦN 1: GIỚI THIỆU MÔ TẢ CHUNG VỀ CƠNG TY CỔ PHẦN VĂN PHỊNG PHẨM HỒNG HÀ: 1.1: Giới thiệu chung Công ty Cổ phần Văn phịng phẩm Hồng Hà Tên cơng ty: Cơng ty Cổ phần Văn phòng phẩm Hồng Hà Tên tiếng anh: Hong Ha Stationery Joint Stock Company Trụ sở chính: 25 Lý Thường Kiệt, Phan Chu Trinh, Hoàn Kiếm, TP Hà Nội Cơ sở sản xuất: 672 Ngô Gia Tự, Đức Giang, Long Biên, Hà Nội Chi nhánh miền trung: 23 - 25 Đường Yên Thế, Hòa An, Cẩm Lệ, TP Đà Nẵng Chi nhánh miền nam: Lô 10, đường số 4, KCN Tân Ta ̣o, Tân Ta ̣o A, Bin ̀ h Tân, TP HCM Tel: 024.36524250 Email: congty@vpphongha.com.vn Website: https://vpphongha.com.vn/vi/ 1.2: Lịch sử hình thành: Cơng ty Cổ phần Văn phịng phẩm Hồng Hà trước có tên gọi Nhà máy văn phòng phẩm Hồng Hà thành lập vào ngày tháng 10 năm 1959 Công ty Cổ phần Văn phòng phẩm Hồng Hà trải qua 60 năm trưởng thành phát triển ngày hôm đứng vững phát triển không ngừng Trong suốt thời gian qua, thương hiệu Văn phòng phẩm Hồng Hà để lại tâm trí hệ sử dụng ấn tượng vô sâu đậm Những sản phẩm thương hiệu Hồng Hà nhận ưu tiên tin dùng người tiêu dùng Việt Nam Hin ̀ h 1.1: Logo Cơng ty (nguồn: Internet) Cơng ty có trụ sở trung tâm thành phố, số 25 Lý Thường Kiệt, quận Hồn Kiếm, Hà Nội, với tổng quy mơ 1800m2, 13 tầng tầng hầm Đối với sở sản xuất 672 Ngô Gia Tự, Long Biên, Hà Nội có quy mơ lên đến 60 000m2 với gần 500 cán cơng nhân viên có trình độ tay nghề cao, có chun mơn 1.2.1: Từ thành lập đến Cổ phần hóa: Thời kì xây dựng, vào năm 1960, Nhà máy bắt đầu vào hoạt động Năm 1981, Nhà máy chia thành phận sản xuất là: Phân xưởng nhựa, Phân xưởng kim loại, Phân xưởng tạp phẩm Đến năm 1991, nhà máy chuyển sang kinh tế thị trường sản xuất độc lập nên gặp phải khó khăn lớn vấn đề thiếu vốn Năm 1996, sau trở thành thành viên Tổng công ty Giấy Việt Nam, nhà máy tháo gỡ khó khăn, có biện pháp tích cực Từ năm 1997 – 2005: Nhà máy đổi tên thành Công ty Văn phịng phẩm Hồng Hà Cơng ty khơng ngừng phát triển sản xuất Công ty nhiều người tiêu dùng bình chọn hàng Việt Nam chất lượng cao Những năm 2005 – 2009: Cơng ty Văn phịng phẩm Hồng Hà chuyển đổi thành Công ty Cổ phần Văn phịng phẩm Hồng Hà 1.2.2: Từ cổ phần hóa đến nay: Cơng ty ln giữ vững có tăng trưởng vững chắc, khẳng định thương hiệu thị trường Cơng ty ln phấn đấu tăng trưởng thể qua tiêu mà Công ty đạt năm 2006 – 2007 sau: Năm 2006 Năm 2007 So sánh % Tổng doanh thu 183.449 205.000 229.053 Tổng chi phí 176.448 198.000 221.566 Lợi nhuận trước thuế 6.061 7.000 7.937 Bình quân thu nhập (ng/th) 2.215 2688 2.543 Tỷ suất LN/DT (%) 3.30 3.41 3.46 Lãi cổ (đồng) 2119 2218 2515 STT Chỉ tiêu Đơn vị tính phiếu Bảng 1.1: Kết sản xuất kinh doanh năm 2006 - 2007 (ĐVT: triệu đồng) (Nguồn: Báo cáo thực tập tổng hợp) 1.3: Đặc điểm tổ chức máy quản lý hoạt động kinh doanh phân cấp lý tài chính: 1.3.1: Đặc điểm tổ chức máy quản lý: Mơ hình máy quản lý Cơng ty Văn phịng phẩm Hồng Hà thiết lập theo mơ hình trực tuyến Dưới sơ đồ máy quản lý Công ty Đại Hội đồng Cổ Đông Hội Đồng Quản Trị Ban kiểm sốt Giám đốc điều hành Phịng tổ Phịng Kế Phịng Kinh Phịng Kế chức Hành Tốn Doanh Hoạch Thi Trường Sơ đồ 1.1: Bộ máy quản lý Cơng ty Cổ phần Văn phòng phẩm Hồng Hà (nguồn: Báo cáo thực tập tổng hợp) Như sơ đồ thấy, đứng đầu Đại hội đồng cổ đông, quan cao Công ty Đại hội đồng cổ đơng định phương hướng, nhiệm vụ phát triển kế hoạch kinh doanh công ty hàng năm Đại hội đồng cổ đông thông qua điều lệ bầu bãi nhiệm thành viên Hội đồng Quản trị bầu Ban kiểm soát Đứng thứ Hội đồng Quản trị Đây quan có đầy đủ quyền để thực tất quyền nhân danh công ty trừ thẩm quyền thuộc Đại hồi đồng cổ đơng Hội đồng Quản trị có nhiệm vụ quản trị công ty theo điều lệ quy chế Cơng ty Tiếp theo Ban kiểm sốt thực giám sát Hội đồng Quản trị, Ban giám đốc phận quản lý khác Ban kiểm soát phải chịu trách nhiệm trước Đại hội cổ đơng báo cáo kết luận Giám đốc điều hành đại diện theo Pháp luật công ty, chịu trách nhiệm điều hành tất hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Ban giám đốc chịu giám sát Hội đồng Quản trị chịu trách nhiệm trước Hội đồng Quản trị, pháp luật để thực quyền nghĩa vụ Phịng tổ chức hành Cơng ty thực công tác tổ chức, quản lý máy quản trị hành chính, mạng lưới kinh doanh lao động tiền lương, khen thưởng, kỉ luật, Phịng kế tốn tài có nhiệm vụ thu thập xử lý thơng tin, kiểm tra giám sát khoản thu chi tài chính, lập phương án giám sát quản lý phận vật tư cung cấp thông tin, số liệu kế tốn theo quy định Pháp luật Phịng kinh doanh tìm hiểu, nghiên cứu, khai thác mặt hàng kinh doanh, thị trường tiêu thụ, xây dựng phương án kinh doanh Phòng kế hoạch thị trường nghiên cứu dự đốn tình hình biến động Cơng ty, tham mưu định hướng chiến lược tiêu thụ sản phẩm Bộ phận thực công việc Lãnh đạo Cơng ty giao phó 1.3.2: Đặc điểm phân cấp quản lý tài chính: Phân cấp quản lý tài cơng ty bao gồm lập kế hoạch tài dài hạn ngắn hạn, quản lý vốn hoạt động thực hiệu Công ty STT Chỉ tiêu Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Tổng tài sản 1.074.642.785 1.612.460.745 1.486.489.342 Nguồn vốn chủ sở hữu 398.792.628 448.946.432 536.429.342 Tổng doanh thu 146.789.900 154.789.978 165.785.879 Tổng chi phí 123.678.888 134.444.555 145.789.998 Tổng lợi nhuận trước thuế 23.111.012 20.345.423 19.998.81 Nộp ngân sách nhà nước 47.364.642 63.464.542 643.462.835 Bảng 1.2: Các tiêu tài chủ yếu Cơng ty cổ phần văn phịng phẩm Hồng Hà (ĐVT: triệu đồng) (Nguồn: báo cáo thực tập tổng hợp) 1.4: Đặc điểm sản phẩm, sứ mệnh, tầm nhìn thị trường tiêu thụ công ty: 1.4.1: Về sản phẩm Các hoạt động bật nhà máy bán lẻ giấy vở, bút, dụng cụ học tập, đồ dùng văn phòng, đồng phục học sinh, bàn, bảng, giá, kệ, balo, Ngồi ra, cơng ty cịn bán bn vải, hàng may sẵn, giày dép, kinh doanh bất động sản, quyền sử dụng đất Ở tiểu luận này, em hướng tới mặt hàng sản phẩm chủ yếu đồ dùng văn phòng phẩm Hồng Hà 1.4.2: Về thị trường tiêu thụ Công ty xây dựng trì ổn định tồn hệ thống mạng lưới bán hàng khắp nước với khoảng 6000 đại lý cửa hàng Các biện pháp tiêu thụ với mục đích mở rộng thị trường làm tăng thị phần Công ty thực kế hoạch tiến độ sản xuất để đảm bảo cung cấp đầy đủ hàng cho thị trường tiêu thụ 1.4.3: Sứ mệnh, tầm nhìn Cơng ty Cơng ty Cổ phần Văn phịng phẩm Hồng Hà với nhìn “Giúp sống dễ dàng hạnh phúc hơn.” Công ty với phương châm đặt sức khỏe người sử dụng lên hàng đầu, nhà máy Hồng Hà ln sản xuất sản phẩm có chất lượng cao, đảm bảo khách hàng tin tưởng lựa chọn sử dụng Mục tiêu Công ty cung cấp sản phẩm bảo vệ cho sức khỏe người tiêu dùng Bên cạnh đó, sứ mệnh cơng ty “Cung cấp giải pháp nâng cao hiệu công việc thuận tiện sống.” Là nhà máy Văn phòng phẩm nước ta, với chức sản xuất đồ dùng văn phòng, trải qua 60 năm xây dựng phát triển, nhà máy chứng minh cho thấy vai trò to lớn kinh tế nước nhà Cơng ty Văn phịng phẩm Hồng Hà khách hàng, cơng ty phải có giá trị tạo dựng niềm tin, đối tác đồng hành phát triển cán công nhân viên khát vọng đổi Ở thị trường nước nhà, đối tượng khách hàng chủ yếu mà cơng ty hướng tới bạn học sinh, sinh viên Chính vậy, sản phẩm mà cơng ty sản xuất mang tính thời vụ, bán chạy với số lượng nhiều vào thời gian bạn học sinh nhập học, học, đến mùa hè, bạn học sinh bắt đầu nghỉ hè hay nghỉ tết sản phẩm cơng ty bị bán chậm Do vậy, khoảng thời gian trì trệ hàng hóa, cơng ty chuyển hướng sang tập trung cho 10 trình nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu, thói quen họ CRM cách giúp cho cơng ty tiếp cận giao tiếp với khách hàng dễ dàng hơn, hệ thống hiệu Bên cạnh đó, CRM cịn quản lý thơng tin khách hàng nhằm phục vụ khách hàng tốt Thông qua hệ thống quan hệ khách hàng, thông tin khách hàng cập nhật lưu trữ hệ thống quản lý sở liệu Sau cơng ty sử dụng cơng cụ dị tìm liệu đặc biệt để phân tích, hình thành danh sách khách hàng tiềm lâu năm để đề chiến lược chăm sóc khách hàng hợp lý Ngồi ra, doanh nghiệp cịn xử lý vấn đề vướng mắc khách hàng cách nhanh chóng hiệu Xây dựng sở liệu Phân tích, thống kê Lựa chọn khách hàng Xây dựng mối quan hệ Thu thập, thơng tin có liên quan đến quan hệ khách hàng Đánh giá, hiệu Sơ đồ 2.1: Mơ hình CRM (nguồn: www.crmviet.vn) 2.1.2: Khách hàng CRM Khách hàng CRM khách hàng có mối quan hệ với doanh nghiệp, bao gồm nhiều cấp độ khác ví dụ nhà phân phối, nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đối tác người tiêu dùng Khách hàng CRM Văn phòng phẩm Hồng Hà tương tự Khách hàng nhà phân phối, trung gian bán buôn siêu thị, trung tâm thương mại, cửa hàng chuyên văn phòng phẩm, Khách hàng 12 nhà bán lẻ cửa hàng bán lẻ nhà; tạp hóa, cửa hàng bán lẻ chợ,… Khách hàng người tiêu dùng, đối tượng khách hàng trực tiếp sử dụng sản phẩm cuối cùng, khách hàng cá nhân, học sinh, sinh viên, nhân viên văn phịng… 2.1.3: Mơ hình quản lý quan hệ khách hàng: Mơ hình quản lý quan hệ khách hàng có bốn thành tố thiếu bao gồm: nhận diện khách hàng, phân biệt khách hàng, tương tác với khách hàng đối xử tùy biến với khách hàng Đầu tiên nhận diện khách hàng, doanh nghiệp phải đảm bảo có chế khách hàng cá nhân Doanh nghiệp cần nắm bắt khách hàng chi tiết tốt, thói quen, sở thích đặc điểm khác riêng biệt khách hàng để đưa sản phẩm đạt theo yêu cầu chất lượng mà khách hàng mong muốn Muốn đạt Công ty cần phải: thu thập kiểm kê tất liệu thông tin khách hàng Doanh nghiệp nên có sở liệu khách hàng cập nhập thường xuyên đầy đủ, chi tiết Để khách hàng tự nhận diện, doanh nghiệp phải kết nối họ với hành vi mua giao dịch họ Từ đó, thơng qua phân tích hành vi để định hình giá trị tương lai khách hàng Thành tố thứ hai, phân biệt khách hàng, điều cho phép doanh nghiệp tập trung nguồn lực vào khách hàng mang lại giá trị nhiều nhất, đưa chiến lược cá biệt khách hàng cách cụ thể, hoàn chỉnh nhằm thỏa mãn nhu cầu khác khách hàng Phân biệt khách hàng liên quan đến phân loại khách hàng theo giá trị theo nhu cầu Tiếp đến thành tố thứ ba, tương tác với khách hàng Việc tương tác hiệu giúp cho doanh nghiệp nhìn thấy rõ nhu cầu khách hàng Ở sử dụng nhiều cơng cụ tương tác Phần mềm quản trị chiến dịch, cơng cụ cá biệt hóa…đặc biệt cơng cụ Tự động hóa lực lượng bán hàng –SFA với hoạt động Quản lý hoạt động bán hàng; quản lý khu vực bán hàng; quản lý liên lạc; quản lý chào hàng; hỗ trợ cầu hình quản ký kiến thức Cuối cùng, thành tố đối xử tùy biến với khách hàng Tùy biến theo khách hàng đồng nghĩa việc cá nhân hóa Doanh nghiệp cung ứng sản phẩm chuẩn hóa cá biệt theo khách hàng Sản phẩm thiết kế cho khách hàng sửa đổi theo ý muốn Doanh nghiệp cung cấp 13 cho khách hàng sản phẩm dịch vụ cá nhân hóa mà khơng cần nói cho họ biết trước cá biệt 2.1.4: Thực trạng hoạt động quản lý quan hệ khách hàng cơng ty Cổ phần Văn phịng phẩm Hồng Hà: Cơng ty Cổ phần văn phịng phẩm Hồng Hà có phát triển vượt bậc thương hiệu lâu đời mà đa số người Việt ta biết Công ty Văn phòng phẩm Hồng Hà nhận hạ tầng Công nghệ thông tin xây dựng từ lâu nên cần phải cập nhật, nâng cấp công nghệ Bên cạnh đó, Cơng ty cần có giải pháp phần mềm chuyên dụng cho ngành bán lẻ Văn phòng phẩm bối sung, liên kết phận riêng lẻ để quản lý hoạt động Công ty Cổ phần văn phòng phẩm Hồng Hà lựa chọn Phần mềm quản lý khách hàng NextCRM Hệ thống Hồng Hà hệ thống phức tạp nghiệp vụ độ khó liên quan đến điểm bán hàng thẻ thành viên toán Việc sử dụng phầm mềm NextCRM, hệ thống kết nối cửa hàng bán với với điểm bán buôn 1000 đại lý đặt hàng online cổng thông tin Đối với bán lẻ mạng hệ thống hoạt động bán hàng bình thường Phần mềm đưa báo cáo quản trị hoạch định phân tích hành vi mua hàng khách hàng Công ty gặp phải số thách thức CRM cụ thể khơng có giải pháp cụ thể chuẩn cho ngành văn phòng phẩm cơng ty mà phải tích hợp thẻ tốn cho học sinh Hay có số lượng dự liệu vơ lớn phải chuyển đổi qua hệ thống Việc sử dùng phần mềm NextCRM, Cơng ty quản lý 200.000 khách hàng thường xuyên Hệ thống bán hàng đa kênh phủ sóng tiếp cận đơng đảo lượng khách hàng Facebook, website hay mở rộng cacsc site thương mại điện tử hot Lazada, Shopee, Ngồi ra, phần mềm cịn quản lý thơng tin việc tích hợp kênh giao hàng Đặc biệt, với đặc thù đối tượng khách hàng chủ yếu Văn phòng phẩm Hồng Hà học sinh, nên đa số khơng có mang theo nhiều tiền bên người Chính vậy, Hồng Hà có nghiệp vụ tạo thẻ tốn dành cho học sinh Bố mẹ học 14 sinh cần nạp tiền qua thẻ toán để mua đồ văn phòng phẩm cần quẹt thẻ tốn được, khơng cần sử dụng đến tiền mặt 2.1.5: Hoạt động bán hàng: Hoạt động bán hàng Văn phòng phẩm Hồng Hà thực chủ qua nhân viên bán hàng, bán cửa hàng bán lẻ văn phòng phầm, nhà sách, siêu thị, Nhiệm vụ nhân viên bán hàng giới thiệu sản phẩm, bán hàng toán cho khách hàng Đồng thời tiếp nhận khiếu nại, giải vấn đề gặp phải, chăm sóc khách hàng Và nhân viên bán hàng người tham gia chủ yếu trực tiếp vào hoạt động CRM công ty Dưới bảng tổng hợp kết hoạt động kinh doanh Công ty năm 2016-2018: Năm 2016 Năm 2017 1.Doanh thu bán hàng 530.320.388.657 570.463.814.305 Năm 2018 650.662.605.141 cung cấp dịch vụ 2.Doanh thu bán 528.743.023.804 558.106.245.118 4.028.371.154 hàng cung cấp dịch vụ 3.Lợi nhuận gộp bán 146.557.494.095 153.026.261.343 180.877.853.788 hàng cung cấp dịch vụ 4.Lợi nhuận từ hoạt 34.804.540.421 34.607.157.001 43.805.563.128 35.115.288.402 43.886.449.894 27.889.376.511 34.961.471.247 27.889.376.511 34.961.471.247 động kinh doanh 5.Tổng lợi nhuận kế toán 34.699.170.525 trước thuế 6.Lợi nhuận sau thuế thu 27.64.886.473 nhập doanh nghiệp 7.Lợi nhuận sau thuế 27.164.886.473 công ty mẹ Bảng 2.1: Tổng hợp kết hoạt động kinh doanh Cơng ty Cổ phần Văn phịng phẩm Hồng Hà (2016-2018) (nguồn: sinh viên tổng hợp) 2.1.6: Hoạt động Marketing: Cơng ty có phận marketing để giúp cho việc nghiên cứu đưa sách hợp lý thuận tiện ngày phát triển thương hiệu Hồng Hà Ngồi 15 ra, Cơng ty đào tạo đội ngũ cán chủ chốt nhiệt tình tâm huyết, trình độ nâng cao, xử lý cơng việc tốt Bên cạnh đó, cơng nghệ sản xuất cải tiến sản xuất sản phẩm có chất lượng với giá hợp lý Các sản phẩm Công ty đáp ứng nhu cầu thị trường Hồng Hà có thị trường tiêu thụ ổn định Hiện Hồng Hà phát huy hiệu thị trường có khai thác phát triển thị trường tiềm Thị trường mục tiêu học sinh, sinh viên thành phố, thị trấn khu vực phát triển với đối tượng có mức sống trung bình trở lên Công ty xây dựng chiến lược marketing cho phân khúc thị trường, nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu đa dạng người tiêu dùng 2.1.7: Các dịch vụ trước sau bán hàng: Về chất lượng sản phẩm Hồng Hà điều cơng ty đảm bảo phục vụ tốt cho khách hàng Với ưu điểm chất lượng cao, mẫu mã đẹp, giá hợp lý, sản phẩm Công ty nhiều người tin dùng ưa chọn Bên cạnh đó, Cơng ty thường xun thực chương trình khuyến mại với mức chiết khấu ưu đãi cao dành tặng cho người tiêu dùng Ngoài ra, Hồng Hà thường xuyên tham gia tài trợ hoạt động xã hội mang tích chất giáo dục cao dành cho học sinh, sinh viên Có thể kể đến hoạt động “Ngày hội Trạng nguyên nhỏ tuổi Viết chữ đẹp Nét chữ - Nết người tồn quốc” hay “Câu lạc Tốn tuổi thơ tồn quốc”, “Nhi đồng tồn quốc”, Cơng ty xây dựng Quỹ học bổng Chắp cánh ước mơ dành tặng cho học sinh nghèo vượt khó 2.2: Đề xuất nội dung tương tác tùy biến quản lý quan hệ khách hàng Công ty Cổ phần văn phòng phẩm Hồng Hà: 2.2.1: Cơ sở đề xuất: Việc triển khai hoạt động quản trị quan hệ khách hàng Cơng ty Cổ phần văn phịng phẩm Hồng Hà cịn hạn chế trình bày CRM khơng có giải pháp cụ thể chuẩn cho ngành văn phịng phẩm cơng ty Chính thế, theo em cơng ty nên cần xây dựng cho mơ hình cụ thể phù hợp để đưa điểm bán hàng hoạt động theo quy trình, linh hoạt 16 2.2.2: Nội dung tương tác tùy biến quản lý quan hệ khách hàng Cơng ty Cổ phần văn phịng phẩm Hồng Hà: 2.2.2.1: Cơ sở phân biệt khách hàng để áp dụng nội dung tương tác tùy biến quản lý quan hệ khách hàng Việc phân biệt khách hàng để thỏa mãn nhu cầu khác họ.Việc nhóm khách hàng bước quan trọng để hiểu phục vụ họ cách có lợi Như trình bày trên, phân biệt khách hàng liên quan đến theo giá trị theo nhu cầu Phân biệt khách hàng theo giá trị theo cấp bậc từ giá trị thấp cao Những khách hàng giá trị khách hàng có giá trị thực tế cao với doanh nghiêp hiểu đơn giản khách hàng có giao dịch nhiều với doanh nghiệp, mang lại lợi nhuận cao nhất, sẵn sàng hợp tác có hướng trung thành doanh nghiệp Tiếp đến khách hàng có khả tăng trưởng cao nhất, họ có tiềm phát triển Có thể khách hàng tốt nhất, có giá trị đối thủ cạnh tranh Những khách hàng có giá trị âm khách hàng mà dù có nỗ lực đến doanh nghiệp thu lợi nhuận thấp chi phí Giá trị thực tế âm giá trị tiềm âm Cuối khách hàng cần dịch chuyển khách hàng khơng sinh lời khó biết trước giá trị tăng trưởng tiềm họ Tiếp đến phân biệt theo nhu cầu Mỗi khách hàng có nhu cầu riêng cá biệt, hiểu nhu cầu khách hàng điều thực quan trọng doanh nghiệp Hiểu khách hàng giúp người bán hàng tác động tới hành vi họ, làm cho họ mua thêm sản phẩm hay sử dụng thêm dịch vụ tài chính… 2.2.2.2: Nội dung tương tác tùy biến quản lý quan hệ khách hàng Công ty Cổ phần văn phòng phẩm Hồng Hà: Đối với nhóm khách hàng Văn phịng phẩm Hồng Hà có nhu cầu định Các em học sinh tiểu học lựa chọn loại sản phẩm có họa tiết trang trí ngộ nghĩnh, đáng yêu, Ví dụ lựa chọn có li để luyện viết theo yêu cầu giáo viên Đối với học sinh trung học phổ thơng hay sinh viên có lựa chọn đơn giản không sáng tạo Còn nhân viên văn phòng, lựa chọn họ lại trưởng thành hơn, dứng đắn có chọn lọc để đáp ứng nhu cầu làm việc họ Đó phân biệt khách hàng theo nhu cầu Văn 17 phòng phẩm Hồng Hà Từ việc phân biệt nhu cầu Hồng Hà có sách tương tác với khách hàng, giới thiệu sản phẩm riêng đối tượng có loại sản phẩm riêng cho đối tượng khách hàng từ học sinh sinh viên hay nhân viên văn phịng đối tượng khác PHẦN 3: PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ BÊN TRONG VÀ BÊN NGOÀI ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VĂN PHÒNG PHẨM HỒNG HÀ QUYẾT ĐỊNH VỀ CÁC HOẠT ĐỘNG VÀ CHƯƠNG TRÌNH BÁN HÀNG 3.1: Phân tích yếu tố bên bên ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần văn phòng phẩm Hồng Hà Hoạt động bán hàng hay gọi hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Hoạt động kinh doanh doanh nghiệp phải chịu tác động từ nhiều yếu tố ảnh hưởng khác bao gồm yếu tố bên ngồi cơng ty yếu tố bên công ty 3.1.1: Yếu tố bên ngồi: Về yếu tố bên ngồi cơng ty Hồng Hà bao gồm yếu tố kinh tế, trị - pháp luật, văn hóa – xã hội, công nghệ, tự nhiên, 3.1.1.1: Kinh tế, tự nhiên: Đầu tiên, nhắc đến yếu tố kinh tế, Cơng ty Văn phịng phẩm Hồng Hà có lợi cao chiếm 50% thị phần Chính sức cạnh tranh công ty trở nên lớn Văn phòng phẩm Hồng Hà tập trung nâng cao chất lượng nguồn nhân lực, đầu tư nâng cấp update công nghệ sản xuất giúp nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa chủng loại mẫu mã sản phẩm hơn; mở rộng mạng lưới đại lí phân phối Đây yếu tố định nên thành công hoạt động bán hàng Về tự nhiên, Việt Nam ta có đến ¾ diện tích vùng đồi núi có khí hậu thích hợp cho việc lâm nghiệp phát triển, tạo nên nguồn cung bột giấy nước cho công ty 3.1.1.2: Về trị - pháp luật: Nhà nước Việt Nam có đưa sách khuyến khích việc trồng rừng Đó điều giúp cho Cơng ty Hồng Hà cơng ty ngành có nguồn 18 cung cấp ổn định nguyên liệu sản xuất bột giấy Bên cạnh đó, sách nhà nước nhập thuế nhập tạo điều kiện thuận lợi cho cơng ty Ngồi ra, Việt Nam có trị ổn định tạo nên tâm lý yên tâm, đẩy mạnh đầu tư từ liên kết nước ngồi cơng ty Hồng Hà 3.1.1.3: Về văn hóa – xã hội: Về văn hóa xã hội, nước ta nước có dân số trẻ, có truyền thống hiếu học Bởi vậy, Việt Nam thị trường tiềm để Hồng Hà cung cấp sản phẩm giáo dục sách, vở, đồ dùng học tập Đặc biệt, giáo dục nhà nước quan tâm lớn Vì vậy,đây yếu tố góp phần thúc đẩy phát triển Hồng Hà, hoạt động bán hàng mở rộng dễ dàng phát triển 3.1.1.4: Nhà cung cấp: Q trình sản xuất Cơng ty cần ngun vật liệu nhựa, hóa chất, kim loại, giấy, Bên cạnh cịn cần đến số vật liệu phụ xăng, điện, loại bao bì cần sử dụng đến nylong, bìa carton, vật liệu phụ tùng thay sửa chữa Hiện nay, thị trường có nhiều doanh nghiệp cung cấp đáp ứng nguyên liệu đầu vào cần thiết giúp cho trình sản xuất sản phẩm Văn phịng phẩm Hồng Hà Có thể kể đến số doanh nghiệp cụ thể như, nhu cầu giấy có Tổng Cơng ty Giấy Việt Nam, Cơng ty cổ phần Giấy Và Bao Bì Việt Thắng, Cơng ty cổ phần Giấy Việt Trì, ngồi có nhà cung cấp nước ngồi ví dụ Shanghai Electric, Raccolta Molna and Greinek (HK) Ltd (Trung Quốc),…Đối với ngun liệu bao bì, bìa carton có Cơng ty cổ phần Diêm Thống Nhất, công ty TNHH Việt Sài Gịn, Cơng ty TNHH Bao Bì Giấy A&P, Cơng ty TNHH Nasimex Việt Nam,… Về nhựa có Cơng ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Công Nghệ Á Châu, Công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Tân Hợp Phú, Chi Mei Corporation (Đài Loan),…Với vật tư ngành in có Cơng ty TNHH Hồ Khí, Cơng ty TNHH Thương Mại Đức Thành, Enviro Co Ltd (Hàn Quốc),…Vật tư kim loại có Cơng ty TNHH Thép H&D, Cơng ty TNHH Thương Mại Đồng Vạn Phát,… Có thể thấy số lượng nhà cung cấp nguyên liệu cho Công ty lớn, loại nguyên liệu có số nhà cung cấp đa dạng Chính vậy, Hồng Hà chủ động yếu tố đầu vào phải chịu áp lực từ nhà cung cấp làm cho lực cạnh tranh Công ty trở nên cao 19 3.1.1.5: Đối thủ cạnh tranh trực tiếp: Việt Nam nước đông dân nên nhu cầu sử dụng sản phẩm văn phịng phẩm lớn Vì thị trường có nhiều doanh nghiệp nước sản xuất mặt hàng văn phòng phẩm Thiên Long, Bến Nghé, … Hơn nữa, Việt Nam q trình hội nhập cịn có nhiều doanh nghiệp nước ngồi mạnh vốn cơng nghệ xâm nhập thị trường Việt Nam Thái Lan, Đức, Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc,…tạo nên áp lực cạnh tranh lớn doanh nghiệp Điều gây ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Công ty Với 60 năm hình thành phát triển, Cơng ty cổ phần Văn Phòng Phẩm Hồng Hà thương hiệu tiếng ngành hàng văn phòng phẩm Việt Nam với 100 đại lý 10.000 chuỗi cửa hàng, dịch vụ bán lẻ khắp nước Với thương hiệu uy tín thị phần lớn thị trường giúp doanh nghiệp có lực cạnh tranh cao Ngành hàng giấy ngành chủ đạo cơng ty, đóng góp phần lớn doanh thu cho công ty làm nên tên tuổi, thương hiệu Hồng Hà thị trường Một số đối thủ cạnh tranh trực tiếp với Cơng ty nhắc đến Cơng ty Cổ phần giấy Hải Tiến, công ty TNHH Kokuyo Việt Nam Về chất lượng giấy Hồng Hà có độ trắng cao khơng phản xạ ánh sáng, đơn vị tiên phong đầu việc sử dụng giấy viết có độ trắng tự nhiên chống lố, mỏi mắt sử dụng Giấy Hải Tiến có ưu điểm thấm nước, khơng nhoè viết, độ láng bóng, mịn,… Giấy Kokuyo sử dụng giấy ngoại nhập chất lượng cao, đặc biệt với loại dịng kẻ ngang có dấu chấm dịng giúp người viết trình bày đẹp, rõ ràng Với đơn vị có ưu điểm trội, khoảng cách doanh nghiệp ngày thu hẹp lại, sức cạnh tranh ngày cao Để nâng cao vị mình, Cơng ty có đưa sách khuyến giảm giá sản phẩm để thu hút khách hàng Với đánh giá cá nhân, giá giấy Hải Tiến thấp giấy dòng Hồng Hà Campus (Kokuyo) em lựa chọn việc sử dụng Hồng Hà Bởi theo quan điểm cá nhân, chất lượng, giấy Hồng Hà đứng thứ sau giấy Campus, giấy Hồng Hà có mỏng Campus Hồng Hà có ưu điểm viết trơn không bị gai Hải tiến giá thành lại tầm trung không cao Campus không thấp Hải Tiến 20 3.1.1.6: Đối thủ tiềm ẩn: Kinh doanh Văn phịng phẩm khơng cần sử dụng q nhiều vốn quy mô lại đa dạng thu hút nhiều đối tượng tham gia vào thị trường làm tăng cao áp lực cạnh tranh Nhưng việc tiếp cận thị trường Văn phịng phẩm lại khơng dễ dàng phải đối mặt với đối thủ cạnh tranh lớn cơng ty thành lập trước Nguồn nhập nguyên liệu khó khăn Công ty đa số độc quyền Hay việc gia nhập ngành nên cịn kinh nghiệm gặp nhiều khó khăn 3.1.1.7: Khách hàng: Đối với công ty khách hàng mục tiêu bao gồm học sinh tiểu học,trung học phổ thông,sinh viên khách hàng khối văn phịng Trong nhóm khách hàng học sinh khối nhóm khách hàng mà Hồng Hà tập trung hướng tới Để làm hài lòng nhóm khách hàng Hồng Hà phải có sản phẩm chất lượng, mẫu mà đẹp, thuận tiện sử dụng an tồn cho sức khỏe khơng cần quan tâm đến giá Chính vậy, Hồng Hà quan tâm đến việc phát triển sản phẩm cho tạo khác biệt với nhãn hiệu khác Khi nhắc đến Hồng Hà khách hàng yên tâm chất lượng sản phẩm, nét truyền thống thể qua slogan “Hồng Hà lưu truyền thống viết tương lai” Ngoài điểm mạnh chất lượng hay mẫu mã, Hồng Hà điểm yếu giá Đặc biệt, Hồng Hà tập trung chủ yếu vào nhóm khách hàng học sinh, chưa tận dụng hết khách hàng mục tiêu 3.1.1.8: Sản phẩm thay thế: Ngày nay, cơng nghệ ngày phát triển, việc người dùng có laptop, điện thoại, ipad, để dễ dàng ghi chép, lưu trữ nhanh chóng, tiện lợi so với việc sử dụng bút thủ công Thế nhưng, giấy bút có ưu điểm riêng Việc sử dụng giấy có giá thành rẻ nhiều so với giá thiết bị điện tử thông minh kể trên, dễ dàng đại trà mua sử dụng Ngồi ra, giấy tờ, dễ dàng đem vào lớp học, dễ nộp cho giáo viên Nhưng có nhược điểm so với thiết bị thông minh đầy đủ chức năng, cơng dụng , khơng thể sử dụng nhiều lần, nhanh hết giấy, công phải mua nhiều lần, dễ nhàu nát, rách 21 3.1.2: Yếu tố bên trong: 3.1.2.1: Quản trị: Trong giai đoạn năm từ 2011 đến 2015, doanh thu từ sản xuất kinh doanh Cơng ty tăng trung bình mức 5,5% năm, lợi nhuận từ sản xuất kinh doanh tăng trung bình mức 13% năm Đây mức tăng doanh thu, lợi nhuận tương đối khả quan Công ty bối cảnh kinh tế chung giai đoạn 2011-2015 có nhiều biến động bất lợi Đặc biệt, hai năm 2014 2015, với tăng trưởng tốt lợi nhuận từ hoạt động sản xuất kinh doanh, Công ty tăng mức cổ tức cho cổ đông từ mức 16% lên 25% vốn điều lệ Chúng ta thấy rõ bảng đây: STT Chỉ tiêu Đơn vị 2011 2012 2013 2014 2015 47.190 58.961 58.961 58.961 58.961 421.621 462.463 494.078 698.680 520.115 18.834 19.052 19.500 107.751 55.494 13.590 15.874 12.198 83.937 43.209 tính Vốn điều lệ Triệu đồng Doanh thu Triệu đồng Lợi nhuận Triệu trước thuế đồng Lợi nhuận Triệu sau thuế đồng Cổ tức % VĐL 16% 16% 16% 20% 25% Lãi Đồng 2.880 2.920 2.069 13.951 6.596 Thu nhập Nghìn 4.998 5.139 5.243 5.653 7.013 bình quân đồng CP Bảng 3.1: Các tiêu giai đoạn 2011 – 2015 (nguồn: http://www.vpphongha.com.vn) Ngồi ra, sách ưu đãi nhân Công ty lương thưởng triển khai tiến độ, phù hợp theo Quy định Nhà nước Công ty Tiền thưởng hay tăng lương đánh giá thông qua hiệu cơng việc mà nhân viên đạt Cơng ty có phụ cấp điện thoại, tiền xăng xe q trình thực cơng việc, tham gia nộp bảo hiểm Bên cạnh đó, Hồng Hà cịn chương trình phúc lợi khuyến học 22 cho em cán công nhân viên, buổi khám sức khỏe định kì, sinh nhật, cưới, 3.1.2.2: Nhân sự: Nhân Công ty tuyển dụng thường xuyên để đáp ứng nhu cầu công ty Nguồn nhân lực tuyển dụng người trẻ có lực, có tâm huyết với nghề tiến hành đào tạo thêm nghiệp vụ chuyên môn để tạo lực lượng lao động có tay nghề chun mơn cao góp phần giúp công ty ngày lớn mạnh 3.1.2.3: Marketing: Hiện nay, Công ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp gián tiếp Cơng ty có bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng cửa hàng trưng bày giới thiệu sản phẩm, văn phòng hệ thống trung tâm thương mại Đây cách giúp cho cơng ty tiết kiệm chi phí trung gian cịn giúp cơng ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, giúp công ty nhận phản hồi trực tiếp khách hàng để dễ dàng nhanh chóng xử lý Ngồi Cơng ty cịn có kênh phân phối gián tiếp với 100 đại lý 10.000 chuỗi cửa hàng bán buôn, bán lẻ, giúp sản phẩm công ty đến với đối tượng khách hàng miền nước Chính việc sử dụng hiệu kênh phân phối, Cơng ty xây dựng thương hiệu lớn, có uy tín ngành văn phịng phẩm giúp cho doanh nghiệp thu hút nhiều khách hàng 3.1.2.4: Tài chính: STT Nội dung 1/1/2015 31/12/2015 Nợ phải trả 351.441.851.979 317.785.610.759 Vốn chủ sở hữu 98.612.701.629 128.350.459.964 Tổng nguồn vốn 450.054.553.608 446.136.070.723 VCSH/Tổng nguồn vốn 21.91% 28.77% Bảng 3.2: Chỉ tiêu tài 2015 (nguồn: http://www.vpphongha.com.vn) Theo bảng trên, ta thấy vào thời điểm cuối năm 2015 nguồn vốn chủ sở hữu tăng lên 30.16% so với thời điểm đầu năm tỷ lệ VCSH/Tổng nguồn vốn tăng 6.86% Điều cho thấy lực tài cơng ty tốt 23 3.1.2.5: Sản xuất tác nghiệp: Nhà máy sản xuất nằm Số 672 Ngô Gia Tự, phường Đức Giang, quận Long Biên, TP Hà Nội gần với đô thị lớn giúp việc vận chuyển nhanh hơn, giảm thiểu chi phí sản phẩm nhanh đến tay người tiêu dùng 3.1.2.6: Công tác nghiên cứu phát triển công nghệ: Yế u tố cơng nghệ đóng vai trị vơ quan trọng quản tri sa ̣ ̉ n xuấ t của Công ty Cơng nghệ mới góp phần khơng nhỏ việc tăng năng suấ t lao động, giảm giá thành sản phẩm phát triể n sản phẩ m phù hơ ̣p với thị hiế u của người tiêu dùng Thực tế đặt cho Hồ ng Hà tốn cải tiến cơng nghệ cũ áp du ̣ng công nghệ mới sản xuấ t nhằ m tăng tính ca ̣nh tranh cho sản phẩm 3.2: Các định hoạt động chương trình bán hàng để Cơng ty Cổ phần văn phịng phẩm Hồng Hà đạt mục tiêu đề 3.2.1: Các định hoạt động kinh doanh: Đầu tiên, Công ty cần thiết lập hệ thống quản lý sản phẩm đồng đảm bảo sản phẩm đưa thị trường ổn định chất lượng Bên cạnh cần phải quy hoạch lại mặt hàng Công ty sản xuất kinh doanh nhằm loại bỏ mặt hàng khơng cịn khả đáp ứng nhu cầu sản phẩm tương đương Ngoài cần phải bổ sung sản phẩm định hướng cho tiêu thụ Hiện nay, Hồng Hà có sản phẩm dành cho nhóm khách hàng sinh viên, văn phịng, nhiên sản phẩm có chưa tạo khác biệt giống sản phẩm dành cho học sinh tiểu học Cho nên Cơng ty nên nghiên cứu dịng sản phẩm chủ đạo để định hướng vào nhóm khách hàng sinh viên, khối văn phòng 3.2.2: Các định chương trình bán hàng: Cơng ty tiếp tục tham gia chương trình hội chợ Hàng Việt Nam chất lượng cao, chương trình học đường, tài trợ cho thi “Olympic Toán tuổi thơ”, “Trạng nguyên nhỏ tuổi hay Viết chữ đẹp”… nhằm tạo dựng hình ảnh thân thiện mắt người tiêu dùng, tiếp tục quảng bá thương hiệu Ngồi ra, khơng trọng tới chủ yếu đối tượng học sinh tiểu học mà cần phải trọng tới đối tượng khác hàng mục tiêu sinh viên, khối văn phịng, để mở rộng thị trường hơn…Để đạt mục tiêu này, Cơng ty tham gia 24 tài trợ cho chương trình dành cho sinh viên ví dụ chương trình học bổng dành cho sinh viên nghèo có thành tích học tập tốt trường đại học Chính việc tham gia vào hoạt động tạo ấn tượng tốt đẹp trí người tiêu dùng giúp Công ty tăng cường quảng cáo để tạo cho khách hàng lịng trung thành Hiện nay, Cơng ty chưa có nhiều chương trình quảng cáo, tần suất chưa cao nên việc tăng cường phát triển thêm cho hoạt động quảng cáo cần thiết Công ty nên lựa chọn kênh truyền thông hiệu cần thiết Đối với người tiêu dùng quảng cáo qua truyền hình họ thường để ý tới Theo em có tìm hiểu thống kê lại số người biết đến Hồng Hà qua phương tiện quảng cáo sau: Qua truyền hình Qua báo chí Ngồi trời Radio 77% 16% 5% 2% Bảng 3.3: Thống kê tỉ lệ khách hàng biết đến Hồng Hà (nguồn: sinh viên tổng hợp) Bên cạnh đó, Cơng ty nên thực số chương trình khuyến mại sản phẩm nhằm đẩy mạnh doanh thu chiếm lĩnh thị phần so với đối thủ cạnh tranh Về giá sản phẩm, Công ty nên định giá sản phẩm theo cạnh tranh theo xu hướng thị trường đảm bảo hợp lý mức giá bán lẻ Về phân phối, Công ty tăng cường quản lý, hỗ trợ cho đại lý hoạt động chưa hiệu để khắc phục, đẩy mạnh hiệu kinh doanh Ngoài tiếp tục mở rộng hệ thống phân phối, đưa sản phẩm đến gần với người tiêu dùng Về phía trưng bày dịng sản phẩm Hồng Hà cần tạo nên đồng bộ, đồng thời cách thức bán hàng cửa hàng, đại lý Hồng Hà thị trường Hà Nội cần có tương đương, đồng bộ, tránh khác biệt lớn gây hoang mang tâm lý người tiêu dùng Về tính độc quyền, Cơng ty cần đảm bảo quyền sở hữu trí tuệ, khơng sử dụng nhãn hiệu khơng có quyền, tiếp tục đăng ký bảo hộ nhãn hiệu nước 25 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Website Công ty Cổ phần Văn phịng phẩm Hồng Hà: https://vpphongha.com.vn Kênh thơng tin kinh tế - tài Việt Nam: https://s.cafef.vn Hệ thống CRMVIET: https://crmviet.vn Báo cáo thực tập tổng hợp 26 ... nhu cầu thị trường Hồng Hà có thị trường tiêu thụ ổn định Hiện Hồng Hà phát huy hiệu thị trường có khai thác phát triển thị trường tiềm Thị trường mục tiêu học sinh, sinh viên thành phố, thị trấn... kinh doanh 5.Tổng lợi nhuận kế toán 34.699.170.525 trước thu? ?? 6.Lợi nhuận sau thu? ?? thu 27.64.886.473 nhập doanh nghiệp 7.Lợi nhuận sau thu? ?? 27.164.886.473 công ty mẹ Bảng 2.1: Tổng hợp kết hoạt... uy tín thị phần lớn thị trường giúp doanh nghiệp có lực cạnh tranh cao Ngành hàng giấy ngành chủ đạo cơng ty, đóng góp phần lớn doanh thu cho cơng ty làm nên tên tuổi, thương hiệu Hồng Hà thị trường