XÂY DỰNG HỆ THỐNG BÁN LẺ June 28, 2017 Nguyễn Huy Thịnh CHƯƠNG I: TỔNG QUAN – SỰ PHÁT TRIỂN CỦA NGÀNH BÁN LẺ Câu 1: Trình bày hoạt động bán lẻ hệ thống bán lẻ Cho VD minh họa Bán lẻ bao gồm hoạt động liên quan đến việc bán sản phẩm hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng đầu cuối để họ sử dụng vào mục đích cá nhân Mọi tổ chức làm công việc bán hàng này, dù người sản xuất, bán sỉ hay bán lẻ làm công việc bán lẻ, SP hay dịch vụ bán (trực tiếp, qua bưu điện, qua internet hay máy bán hàng tự động) hay đâu (tại cửa hàng, phố hay nhà người dủng) Hệ thống bán lẻ tập hợp có tổ chức thành phần với mối liên hệ cấu trúc chức xác định nhằm thực mục tiêu xác định đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng cuối cùng, nhằm phục vụ cho mục đích tiêu dùng cá nhân hộ gia đình Câu 2: Trình bày chức bán lẻ Chức mua bán Chức thông tin Chức vận tải Chức phân loại tiêu chuẩn hóa loại hàng hóa Chức lưu kho, bảo quản Sp Chức chia sẻ rủi ro Chức cung cấp tài Câu 3: Trình bày hai loại hình thức bán lẻ so sánh điểm tương đồng khác biệt hình thức Hình thức tổ chức bán lẻ bị phân tách thành loại loại hình tổ chức bán lẻ truyền thống loại hình tổ chức bán lẻ đại Giống nhằm mục đích đ Truyền thống Hiện đại -Bán hàng thủ công, trực tiếp -Bán hàng theo phương thức tự phục vụ (KH lựa chọn hàng giá trưng bay để ngỏ với hỗ trợ nhân viên bán hàng) -Ít dựa vào phương tiện khoa học kỹ thuật đại -Dựa vào phương tiện khoa học kỹ thuật quản lý tổ chức hoạt động kinh doanh -Người bán phải thực tồn cơng việc liên quan đến việc bán hàng: từ khâu chào hàng, giới thiệu sản phẩm, đóng gói, nhận tiền tiễn khách -Người mua tự thực tồn cơng đoạn lựa chọn mua hàng mà không cần giúp đỡ, hỗ trợ từ phía người bán hàng VD: chợ, cửa hàng bán lẻ truyền thống bán hàng rong VD: trung tâm thương mại, siêu thị, cửa hàng tiện lợi June 28, 2017 XÂY DỰNG HỆ THỐNG BÁN LẺ Nguyễn Huy Thịnh Câu 4: Trình bày hiểu biết lịch sử nghệ thuật bán hàng qua bốn thời kỳ: trước bắt nguồn, thời kỳ bắt nguồn, thời kỳphát triển móng, thời kỳ tinh lọc hình thành Trước 1750 – Thời kỳ trước bắt nguồn Được ghi nhận qua hình ảnh người bán dạo xứ Phoenicy chăm gõ cửa từ nhà sang nah2 kahc1 khu phố để chào bán Sp 1750 to 1870 – Thời kỳ bắt nguồn Cách mạng công nghiệp mở đầu giai đoạn Sự phát triển khoa học kỹ thuật, gia tăng lực sản xuất, phương tiện vận tải tạo bước ngoặc lớn cho KT DN thời kỳ trang bị cho nhiều kiến thức KD tiếp thị, phát triển kỹ tiếp cận phục vụ khách hàng mở rộng thị trường 1870 to 1929 – Thời kỳ phát triển móng SX phát triển mạnh đòi hỏi tiêu thụ đại trà Đây thời kỳ nhà SX có tính chun mơn hóa cao, tập trung cạnh tranh lực sản xuất sản phẩm, họ cần nhà trung gian phân phối Sp nhiều nơi tốt Thời kỳ đưa đến việc nhà bán lẻ có quy mơ mang tính chun nghiệp cao hình thành khắp nơi Công việc bán hàng phân bổ lại theo cấp bậc, xác định tính chất & vai trị, chuẩn hóa Một số nơi lực lượng bán hàng cịn bố trí khơng theo vùng địa lý mà đặt theo cấu ngành hàng hay khách hàng 1930 to today – Thời kỳ tinh lọc hình thành Xu hướng hoạt động SX kinh doanh phải hướng vào phục vụ thỏa mãn khách hàng Khủng hoảng KT TG 1930 buộc cty phải tìm lối riêng cạnh tranh hiệu thúc đẩy tiến triển tốt đẹp nghệ thuật bán hàng Seller giai đoạn chuyển từ người cung cấp hàng thành người thuyết phục hiệu hơn, người giải vấn đề sáng tạo giá trị cho khách hàng Chính phát triển kinh tế giới đặc biệt từ năm 1950 trở thúc đẩy cty phát triển lực lượng bán hàng Câu 5: Trình bày khái qt điểm hệ thống bán lẻ Việt Nam Trước đổi – 1986 Hệ thống phân phối theo kiểu bao cấp, giá nhà nước định Các DN phân phối ko phát triển hàng hóa khan khơng có hàng để bán phát triển mạng lưới KD làm ?! Đầu đổi – 1986 to 2006 Bắt đầu mở cửa hội nhập Tới 1995 DNTN chiếm 76,9% hoạt động thương mại Hệ thống bán lẻ phát triển góp phần tích cực việc phát triển chung KT Các loại hình bán lẻ theo hướng áp dụng khoa học kỹ thuật trở thành xu hướng định hình nên phong cách tiêu dùng người tiêu dùng VN Từ 2007 tới Hệ thống bán lẻ đánh giá hấp dẫn quy mơ cịn nhỏ ngun nhân KT phát triển Từ năm 2008 thị trường bán lẻ tăng trưởng mức nhiên nhiều yếu tố tác động nên tốc độ tăng trưởng hệ thống bán lẻ không ổn định Câu 6: Trình bày tăng trưởng ngành bán lẻ Việt Nam qua thời kỳ Trước 1986 hồn tồn khơng tăng trưởng 1986 tới 2006 tăng trưởng mạnh chủ yếu DNTN chiếm lấy thị phần nhà nước “nhả” Sau gia nhập WTO năm 2007, tốc độ tăng trưởng hệ thống bán lẻ đạt 24%/năm sau năm vọt lên 36% Theo đánh giá ATKearney 2008 VN đánh giá hệ thống bán lẻ hấp dẫn giới sang 2009 đứng thứ Rời xa top 10 vào 2010 2011 đứng thứ 23 Và đến 2013 bay khỏi top 30 June 28, 2017 XÂY DỰNG HỆ THỐNG BÁN LẺ Nguyễn Huy Thịnh CHƯƠNG II: VAI TRÒ CỦA NHÀ BÁN LẺ TRONG KÊ PHÂN PHỐI VÀ CÁC LOẠI HÌNH CHÍNH Câu 1: Cho biết vai trị hệ thống bán lẻ nay? Thúc đẩy SX hàng hóa phát triển: hệ thống bán lẻ góp phần tạo động lực thúc đẩy sản xuất hàng hóa phát triển nâng cao mức hưởng thụ người tiêu dùng Giải mâu thuẫn SX hàng hóa lớn nhu cầu đa dạng người tiêu dùng: vô số người tiêu dùng khác có nhu cầu sở thích khác mà nhà SX SX hàng loạt loại SP nên ko đáp ứng hết nhu cầu người tiêu dùng mà XH phát triển đa dạng nhu cầu ngày tăng Do DN phải tăng quy mơ SX để tối đa hóa lợi nhuận Hệ thống bán lẻ góp phần giải mâu thuẫn Cung ứng đầy đủ kịp thời hàng hóa đến người tiêu dùng: thơng qua hệ thống bán lẻ, người tiêu dùng cung ứng đầy đủ, kịp thời chủng loại hàng hóa mà họ cần, thời gian, địa điểm với mức họ chấp nhận Tạo lập nâng cao sức cạnh tranh DN kinh tế: có hệ thống phân phối hiệu tham gia vào liên kết hệ thống phân phối giúp DN dễ dàng tiêu thụ SP có chiến lược SX KD phù hợp nâng cao lực cạnh tranh nâng cao lực cạnh tranh kinh tế quốc gia Câu 2: So sánh ưu nhược điểm chợ truyền thống, bán hàng rong cửa hàng bán lẻ tạp hóa Chợ truyền thống: nơi trao đổi người tiêu dùng VN với ưu điểm thực phẩm tươi sống, thuận tiện vị trí, toán, giá quan hệ thân thiện người mua – bán Tuy nhiên tốc độ tăng trưởng chậm 5% (20082011), nhiều chợ hoạt động không hiệu Bán rong: xuất từ lâu, âm thầm tồn tại, phù hợp cho mức chi tiêu hạn hẹp người thu nhập thấp Tuy nhiên mang đến nhiều tác động tiêu cực cho xã hội Bán lẻ tạp hóa: vị trí thuận lợi, mặt hàng phong phú đa dạng, thân thiện cởi mở q trình trao đổi hàng hóa điểm mạnh Nhược điểm quy mô nhỏ, không ứng dụng công nghệ đại Câu 3: Thông qua hệ thống bán lẻ, người tiêu dùng có lợi ích ? Cho VD Người tiêu dùng cung ứng đầy đủ, kịp thời chủng loại hàng hóa mà họ cần, thời gian, địa điểm với mức họ chấp nhận VD: học xong khát nước xuống ministop nhìn lon monster 50k rẻ chán quất liền 10 lon đem tin uống Câu 4: Theo suy nghĩ anh/chị, người nội trợ thích chợ hàng ngày siêu thị hay chợ truyền thống ? Hiện đa phần nội trợ thích chợ truyền thống tỷ lệ người nội trợ siêu thị ngày tăng DIY Câu 5: Để trở thành người bán hàng giỏi cần phải có phẩm chất kỹ ? Reference to page 28 for details of every single check below Kỹ giải vấn đề Kỹ lập kế hoạch Kỹ lập dự báo Kỹ hướng dẫn, đào tạo Kỹ đánh giá June 28, 2017 XÂY DỰNG HỆ THỐNG BÁN LẺ Nguyễn Huy Thịnh Câu 6: Cho biết khác biệt người nhận đơn hàng người tạo đơn hàng ? Cho VD DIY Câu 7: Cho biết áp lực mà người bán hàng thường gặp phải công việc sống ? - Căng thẳng, trầm cảm khách hàng khó tính, khó chiều, khơng biết điều, địi hỏi q nhiều - Áp lực doanh số tăng dần theo thời gian làm người bán ăn ngủ cần báo cáo theo định kỳ - Áp lực thời gian cần di chuyển thường xuyên, xa nhà Đối với người bán hàng xuất khẩu, việc di chuyển qua vùng, nước khác làm đồng hồ sinh học bị trục trắc nặng nề - Nguy sa ngã, hạ thấp mình, đánh thân dễ bị cám dỗ KH, đồng tiền - Phải hồ hởi, vui vẻ để giao tiếp lịng chán ghét hay khó chịu June 28, 2017 XÂY DỰNG HỆ THỐNG BÁN LẺ Nguyễn Huy Thịnh CHƯƠNG III: CÁC XU HƯỚNG VÀ SỰ PHÁT TRIỂN TRONG NGÀNH BÁN LẺ Câu 1: Hãy phân tích hội thách thức VN hội nhập kinh tế (WTO, ASEAN, TPP ?) Cơ hội: thị trường bán lẻ phát triển nhanh so với nước khu vực Thị trường tiềm dân số đơng với tốc độ tăng dân nhanh tốc độ tăng trưởng kinh tế cao Thách thức: DN bán lẻ nhiều đa phần quy mô thấp (dưới tỷ VND) khơng có khả cạnh tranh với đối thủ khác hội nhập Nhân viên bán hàng trình độ trung bình thấp, thiếu kỹ kiến thức bán hàng Hệ thống bán lẻ VN tồn nhiều hạn chế (reference to page 43 - 3.1.8.2): Tăng trưởng nhanh chưa ổn định, quy mơ bán lẻ cịn nhỏ so với nước khu vực Mơ hình bán lẻ chủ yếu truyền thống, đại chiếm 22% Dễ bị tác động thị trường giới Năng lực cạnh tranh hạn chế Hệ thống bán lẻ nhiều tầng nấc tăng chi phí lưu thơng tạo kẻ hỡ cho hàng giả/kém chất lượng lên kệ Mạng lưới sở kinh doanh phân phối bán lẻ phân bố chưa hợp lý Chính sách pháp luật bán lẻ điều chỉnh khái cạnh riêng lẻ, thiếu đồng Câu 2: Hãy cho biết yếu tố nhà cung ứng có ảnh hưởng đến nhà bán lẻ ? Nhà cung ứng ảnh hưởng trực tiếp đến nhà bán lẻ khơng có hàng từ nhà cung cấp nhà bán lẻ hoạt động hay phát triển Tại thị trường VN, hệ thống bán lẻ giữ ổn định, khơng có cú sốc thiếu hàng Nguồn cung hàng bảo đảm kể vùng bị thiên tai Câu 3: Hãy nêu tên nhà bán lẻ lớn “bành trướng” toàn cầu mà bạn biết ? Các hoạt động, quy mô bán lẻ, xu hướng ? DIY Câu 4: Hãy giải thích “khách hàng số 1”, thực chất dịch vụ khách hàng ? DIY Câu 5: Các khuynh hướng tương lai cho ngành bán lẻ ? cho ví dụ minh họa DIY June 28, 2017 XÂY DỰNG HỆ THỐNG BÁN LẺ Nguyễn Huy Thịnh CHƯƠNG IV: BÁN LẺ “KHÔNG CỬA HÀNG” – “QUA CỬA HÀNG” TỐ CHẤT TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN LẺ TỐT Câu 1: Trình bày hình thức bán lẻ khơng qua cửa hàng ? Xu hướng ? Bán lẻ không cửa hàng mảnh đất màu mỡ với tổng giá trị ước tính 123 tỷ USD Hình thức bán lẻ chủ yếu qua tivi, mạng, qua catlog điện tử/giấy, qua bưu điện, qua máy bán hàng hay quầy lưu động Ưu điểm loại hình không cần phải nhập hàng, trữ hàng số lượng lớn nên ko cần cửa hàng, bỏ chi phí mặt Bán lẻ qua bưu chính: Đặt hàng qua điện thoại website hàng giao qua đường bưu điện Hình thức phổ biến cho người sống xa khu vực mua sắm, người già người khơng muốn mua hàng trực tiếp Hình thức khơng địi hỏi phải có văn phịng, cửa hàng hay kho phải có địa khách để gửi catalog hàng Nhược phải phụ thuộc hệ thống đặt giao hàng Internet: Tương tự bưu (đặt hàng qua website) VN có tốc độ tăng trưởng internet cao (top 10 Asia) giá cước internet thấp VN thị trường màu mỡ cho hình thức phát triển Máy bán hàng tự động: Ít phát triển VN tỏ hiệu thị trường khác (Mỹ, Nhật) Chìa khóa thành cơng chọn vị trí, thời điểm đặt máy chọn loại SP Loại hình hấp dẫn chỗ DN khơng tốn phí đầu tư vận hành mà lại cịn nhanh chóng thu tiền mặt Câu 2: Thử ứng dụng bán hàng qua mạng internet thông qua youtube, facebook, website, blog, landingpage ? DIY Note: Cần phân biệt landing page website Landing page kênh “hứng” dùng nhận traffic từ mạng XH youtube, FB, blog người dùng thao tác mua hàng trực tiếp chuyển lần website cty XÂY DỰNG HỆ THỐNG BÁN LẺ June 28, 2017 Nguyễn Huy Thịnh Câu 3: Các tố chất để trở thành nhân viên bán hàng giám đốc bán hàng ? reference to page 67 Để trở thành người bán hàng tốt cần trả lời vấn đề sau: Bạn có lúc làm nhiều việc khơng Bạn có thấy thoải mái làm việc khơng Bạn dàng chấp nhận rủi ro khơng Bạn có đề cao quyền bình đẳng trân trọng khác biệt khơng Bạn có sống thiếu lương tháng không Kỹ năng: Nhân viên Giám đốc Các kiến thức chun mơn để bán hàng Ngồi kiến thức chun mơn cịn cần phải có kỹ truyền đạt, hoạch định, lãnh đạo, huấn luyện Mục tiêu: Mục tiêu bán hàng thân Doanh thu, lợi nhuận, toàn phận/công ty Giám đốc phải thông qua nhân viên để đạt mục Vai trị: tiêu cần phải thiết lập mục tiêu, mục đích cho nhân viên bán hàng Trách nhiệm: Tìm kiếm khách hàng, tăng doanh thu Phát triển lực lượng bán hàng, phát triển hội, quan hệ kinh doanh dài hạn Quan hệ: Làm việc độc lập, quan tâm đến điểm Ngoài thân phải hiểu rõ nhân viên mạnh, yếu thân quyền để đưa chương trình phát triển phù hợp.Cũng phải tạo quan hệ tốt với giám đốc phòng ban khác Quản lý hành Giám đốc thực công việc quản lý hành chính: với phận bán hàng Câu 4: Hãy giới thiệu phần mềm bán hàng quản trị bán hàng mà bạn nghe – biết hay làm qua DIY Câu 5: Cho biết tầm quan trọng Marketing hay Automation Marketing hoạt động bán lẻ Do miếng bánh thị phần ngày bị chia nhỏ, cạnh tranh khốc liệt nên việc phải nghĩ đáp án cho câu hỏi “ làm để giữ chân khách hàng cũ thu hút khách hàng mới” việc làm hàng ngày Vì vậy, nghiên cứu thực chương trình Marketing thời điểm giúp cửa hàng bán lẻ thu hút quan tâm gắn bó khách hàng Marketing doanh nghiệp lớn hay nhỏ quan trọng DN quy mơ khơng q lớn, thiếu nhân họ thiên việc sử dụng automation marketing (Quảng cáo FB, quảng cáo google, SMS marketing, email marketing, ) June 28, 2017 XÂY DỰNG HỆ THỐNG BÁN LẺ Nguyễn Huy Thịnh CHƯƠNG V: PHÁT TRIỂN CHIẾN LƯỢC ĐỊNH VỊ CỬA HÀNG Câu 1: Vai trò việc trưng bày sản phẩm ? Sản phẩm dễ thấy Lôi kéo khách hàng, tạo thuận lợi dễ nhận diện, tiếp cận Xây dựng hình ảnh thương hiệu Tăng thêm giá trị sản phẩm, thể tính chuyên nghiệp Tạo nhu cầu Sp Tăng lượng bán ra, tăng doanh số, tăng thị phần Câu 2: Một số phương pháp trưng bày sản phẩm ? Theo màu sắc: nghệ thuật (Dutch lady, Lippton, Knor, Dove, ) Theo đặc điểm sản phẩm: (Nutri, Chinsu, Vergy, ) Theo sản phẩm: (Omo, Falcon, Raid, ) Theo kệ đặc thù: (Macoffee, Rejoice, Sunsilk, ) Phối hợp cơng cụ hỗ trợ: (Poster, hình ảnh minh họa, ) -Làm Sp dễ nhìn, dễ tiếp xúc với Kh tốt -Làm tăng giá trị Sp: thể chuyên nghiệp, Sp có giá trị cao trưng bày vị trí khơng phù hợp dẫn tới giảm giá trị (Vàng, đá quý, ngọc trai, ) -Thơng qua để lơi kéo KH, dễ nhận diện Sp -Trưng bày không đơn giản “lấp đầy quầy kệ” : Trưng bày nhìn cửa hàng cặp mắt người mua Trưng bày hiểu có cam kết cửa hàng Trưng bày đảm bảo hàng Sp, số lượng, vị trí, giá thời điểm Câu 3: Lựa chọn phương án kinh doanh thử lựa chọn vị trí, thiết kế cửa hàng ? Tự nghĩ dự án kinh doanh tham khảo 5.3 trang 77 để chọn vị trí có cách trang trí phù hợp Câu 4: Bạn mua lại cửa hàng độc lập hoạt động, cửa hàng nhượng quyền, hội kinh doanh? Trình bày quan điểm ? DIY Câu 5: Hãy mơ tả bước q trình mua hàng mà bạn thực gần Sản phẩm có phải lựa chọn ? Bạn nhận xét nhân viên bán hàng cách trình bày cửa hàng ? DIY ... lai cho ngành bán lẻ ? cho ví dụ minh họa DIY June 28, 2017 XÂY DỰNG HỆ THỐNG BÁN LẺ Nguyễn Huy Thịnh CHƯƠNG IV: BÁN LẺ “KHÔNG CỬA HÀNG” – “QUA CỬA HÀNG” TỐ CHẤT TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN LẺ TỐT Câu 1:... top 30 June 28, 2017 XÂY DỰNG HỆ THỐNG BÁN LẺ Nguyễn Huy Thịnh CHƯƠNG II: VAI TRÒ CỦA NHÀ BÁN LẺ TRONG KÊ PHÂN PHỐI VÀ CÁC LOẠI HÌNH CHÍNH Câu 1: Cho biết vai trị hệ thống bán lẻ nay? Thúc đẩy SX... bán lẻ tăng trưởng mức nhiên nhiều yếu tố tác động nên tốc độ tăng trưởng hệ thống bán lẻ không ổn định Câu 6: Trình bày tăng trưởng ngành bán lẻ Việt Nam qua thời kỳ Trước 1986 hoàn toàn không