CÁC PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH

CÁC PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH MỤC LỤC MỞ ĐẦU NỘI DUNG I lý luận chung dàm phán kinh doanh Khái niệm Vai trò đàm phán kinh doanh MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Đàm phán kỹ quan trọng hàng đầu thiếu người sống Cho dù muốn hay không thân nhà dàm phán Đàm phán kỹ hiển nhiên thiếu đời sống hàng ngày : Việc đàm phán với bè người thân việc làm, ăn ngày hơm hay cơng việc đàm phán với sếp việc tăng lương, đàm phán với khách hàng giá thành sản phẩm Thực tế người đàm phán chuyện ngày khơng để tâm đến việc đàm phán, đàm phán Như thấy xuất phổ biến đàm phán sống, kinh doanh thiếu đàm phán nơi mà đóng vai trị quan trọng thành cơng công việc kinh doanh Nếu đàm phán khơng tốt, cơng ty khách hàng, đối tác kinh doanh Chính tầm quan trọng mà cần phải đặc biệt ý đến việc làm để có đàm phán thành cơng đạt hiệu cao công việc Đàm phán phần khẳng định tầm quan trọng sống kinh doanh dần trở thành “nghệ thuật” đàm phán, lại có cách sử dụng phong cách đàm phán khác để đạt lợi ích Chúng ta xem đàm phán thi trí tuệ mà hai bên đọ sức, thi lại không giống thi chạy mà bên trước người thắng người lại thua Nhưng đàm phán không ganh đua thực lực mà bao gồm việc áp dụng nhiều yếu tố như: trí tuệ, kỹ thuật kỹ thân cần có thêm kỹ xảo đàm phán, yếu tố có tác dụng ảnh hưởng quan trọng tới toàn đàm phán Từ tầm quan trọng, mức độ phổ biến đàm phán sống cơng việc Cũng lý mà em chọn đề tài “các phong cách đàm phán kinh doanh” để làm đề tài tiểu luận kết thúc môn kỹ đàm phán soạn thảo hợp đồng để thấy đàm phán nghệ thuật cách để có đàm phán thành công đặc biệt kinh doanh Trong q trình làm em khơng tránh khỏi sai sót, kính mong thầy giáo cho em xin đóng góp cho viết em để hồn thiện hơn! Mục đích nhiệm vụ đề tài Với nhiệm vụ mang đến cho người đọc hiểu vai trị quan trọng việc đàm phán kinh doanh thông qua phong cách đàm phán: phong cách cạnh tranh, phong cách hợp tác, phong cách lẩn tránh, phong cách nhượng thỏa hiệp phong cách chấp nhận Đã phần cho thấy chất phong cách sai lầm hay mắc phải tham gia đàm phán để từ rút học có cách sử dụng phong cách cách hợp lý vào trình xây dựng đàm phán thành công kinh doanh sống Đối tượng phạm vi nghiên cứu + Đối tượng mà đề tài hướng đến là: phong cách đàm phán kinh doanh + Phạm vi đề tài nghiên cứu lĩnh vực kinh doanh phương pháp nghiên cứu Đề tài sử dụng phương pháp: phương pháp quan sát, phương pháp phân tích tổng hợp, phương pháp quy nạp diễn giải,… Để góp phần giúp cho người đọc nắm rõ nội dung truyền tải cách đầy đủ hiệu NỘI DUNG I Lý luận chung đàm phán kinh doanh Khái niệm 1.1 Khái niệm đàm phán: + Đàm phán trình giải vấn đề có liên quan hai hay nhiều bên để đến thỏa thuận, trí với + Đàm phán phương tiện để đạt mà ta mong muốn từ người khác Đó q trình giao tiếp có có lại thiết kế nhằm đạt thỏa thuận ta đối tác có quyền lợi chia sẻ có quyền lợi đối kháng 1.2 Khái niệm đàm phán kinh doanh: Đàm phán kinh doanh bàn bạc, thỏa thuận hai hay nhiều bên để trí hay thỏa hiệp giải vấn đề có liên quan đến bên kinh doanh vấn đề lợi ích Vai trị đàm phán kinh doanh Đàm phán chiếm vị trí quan trọng khơng thể thiếu sống hàng ngày chúng ta, kinh doanh đàm phán lại quan trọng yếu tố định đến thành công hay thất bại kinh doanh Thơng qua đàm phán giúp phát huy lợi vốn có thân học hỏi thêm kinh nghiệm từ người khác đàm phán giúp hiểu thơngng tin từ đối phương thơng qua nắm bắt điểm mạnh hay điểm yếu họ Nếu đối phương có điểm mạnh hiểu biết hay kinh nghiệm vấn đề đàm phán có nghĩa họ có lượng thơng tin hữu ích cho Điều có ý nghĩa quan trọng việc giúp đạt mục tiêu lợi ích đàm phán nói chung lợi ích giá ,thời gian cách thức giao hàng , chất lượng sản phẩm,… nói riêng Về phía người mua , cung cấp thông tin hàng hóa thơng qua đàm phán để có lựa chọn tốt để tiến đến việc ký hợp đồng với đối tác cung cấp nguồn sản phẩm tốt nhất, phù hợp mức giá phù hợp Nếu đàm phán diễn cách thành cơng mong muốn lợi ích đạt sản phẩm đáp ứng thỏa mãn nhu cầu kinh doanh sản xuất , cắt giảm chi phí, tăng cường khả cạnh tranh đạt lợi nhuận cao kinh doanh Nhưng ngược lại đối phương thấy điểm yếu vấn đề đàm phán , bị đói tác cơng khiến cho thân bối rối lo lắng, tất nhiên khơng giành lợi đạt mục tiêu ban đầu đặt ra, chí bị thiệt hại : phải chấp nhận mua hàng hóa với giá đắt với sản phẩm có chất lượng khơng mong muốn phải mua để đáp ứng nhu cầu Điều phần giải thích việc giao dịch mua bán thường ngày việc thuê nhà hai người thuê vị trí gần giống hình thức chất lượng khu giống lại thuê với giá rẻ người thuê lại thuê với giá đắt có vị trí thuận lợi Điều nằm khả đàm phán người, có khả đàm phám tốt chiếm đực lợi với người cho thuê thành cơng người hưởng phần lợi ích lớn Về phía người bán, người cung ứng hàng hóa dịch vụ: người mua mong muốn mua sản phẩm tốt với giá tiền rẻ nhất, người bán hàng lại muốn bán hàng hóa chất lượng trung bình chí thấp với giá hàng hóa chất lượng cao với mục đích mang lại lợi nhuân cao Thậm chí có người bán hàng làm sai lệch đi, tân trang lại thông số sản phẩm làm sản phẩm khác so với thực tế để bán sản phẩm chất lượng cho phù hợp với giá thành rẻ mong muốn người mua Để thực điều khơng thể bỏ qua q trình đàm phán chiếm phần tỉ lệ quan trọng kinh doanh Trong q trình đàm phán phía người bán hay cung cấp sản phẩm hàng hóa, dịch vụ họ ln muốn cho khách hàng thấy có mà người mua họ mong muốn khơng ảnh hưởng đến vị trí đàm phán lợi nhuận xem thành công Người bán họ biết cách để khiến cho người mua khó có phán đốn đưa mức giá cho sản phẩm họ bán để từ họ bán sản phẩm có mức giá lợi nhuận cao gấp nhiều lần mà người mua muốn mua cảm thấy xứng đáng với lựa chọn họ cảm thấy hài lòng với mức giá phải trả, thực tế khơng vậy, điều người bán, nhà cung cấp đạt cách thơng qua khâu đàm phán lợi ích mà đàm phán mang lại kinh doanh Đàm phán ngồi mang lại lợi ích cịn giúp cho bên tạo mối quan hệ làm ăn lâu dài kinh doanh Đôi lúc đàm phán cần phải biết đến chữ “nhượng bộ” số quyền lợi cho đối phương đàm phán, nhượng ta thất bại mà thực nhượng quyền lợi để ta tạo mối quan hệ lâu dài với đối tác giúp ta có thuận lợi lớn lần hợp tác kinh doanh Điều hoàn toàn với câu tục ngữ “thả tép bắt tơm” đàm phán tạo uy tín, tin tưởng lần hợp tác lần hợp tác sau thuận lợi dễ dàng Điều đặc biệt quan trọng kinh doanh điều có giá trị vơ lớn việc giữ chân khách hàng, đối tác xây dựng lên tên tuổi uy tín kinh doanh Trong kinh doanh đàm phán yếu tố quan trọng để bên tiến đến gần với hợp tác, cịn cơng cụ đắc lực để dối tác giải quyến vấn đề mâu thuẫn khất mắc mà hai bên khơng mong muốn để hướng tới hợp tác Điều hồn tồn có lợi cho tất bên kinh doanh, giúp tăng khả cạnh tranh cách bình đẳng cuả doanh nghiệp II Các phong cách đàm phán kinh doanh Đàm phán xem nghệ thuật, chủ thể đàm phán mang màu sắc phong cách nghệ thuật khác trình đàm phán Trong kinh doanh chủ thể doanh nghiệp tahm gia vào đàm phán có phong cách riêng biệt mục đích cuối họ hướng đến lợi ích mà họ ó thể đạt cho doanh nghiệp Có nhiều phong cách đàm phán khác mà coa thể lựa chọn tùy vào đối tác, hoàn cảnh tùy đàm phán mà lựa chọn sử dụng cách hợp lý có hiệu phong cách đàm phán Phong cách cạnh tranh Đàm phán trình “ganh đua” cân sức hai bên, bên chiếm phần ưu, lợi cịn phụ thuộc vào mục đích mà hai bên muốn hướng đến , đạt Đôi có có đàm phán diễn cách đầy cam go khó khăn thi vật tay đôi bên bắt tay thực tế họ bắt tay nhautrong hợp tác vui vẻ mà chuẩn bị sẵn cho cách đầy toan tính, điều kiện để giành phần lợi chiếm vị trí lợi đàm phán, có đàm phán diễn cách đầy thuận lợi, nhanh chóng dễ dàng Nhưng nhận kết tốt đẹp mong muốn vượt qua thách thức cân não đàm phán cách khơn khéo Tất điều thể cách cụ thể qua phong cách cạnh tranh đàm phán 1.1 Khái niệm: Phong cách cạnh tranh đàm phán bên tham gia đàm phán bên hướng quyền lực mình, theo đuổi mục đích giá phía bên cách dứt khốt khơng hợp tác 1.2 Trường hợp áp dụng: Phong cách áp dụng trường hợp sau: - Thứ nhất: Khi vấn đề cần giải cách nhanh chóng Khi từ đầu tham gia vào đàm phán xác định rõ mà muốn hướng đến, mục tiêu riêng mình, hai bên không thay đổi mục tiêu bảo phải bảo vệ quan điểm mục tiêu ấy, cho mục tiêu đáng Phải giải cách dứt khốt thời gian ngắn có đạt đặt hay khơng - Thứ hai: sử dụng phong cách cạnh tranh nắm bắt tình hiểu lý chắn có lý luận xác vấn đề khơng thể có lựa chọn khác thay Mọi chủ thể tham gia vào đàm phán phải nhận thức, hiểu rõ vấn đề trước tiến hành tham gia đàm phán - Thứ ba: Chúng ta sử dụng phong cách cạnh tranh gặp vấn đề phát sinh cách bất ngờ không dự kiến trước vấn đề diễn thời gian ngắn ngủi Chúng ta chiếm lợi lớn phong cách cạnh tranh sử dụng cách hợp lý lúc, chỗ.Đặc biệt kinh doanh lại có ý nghĩa quan trọng giúp chúng phần lợi xứng đáng phía doanh nghiệp giải xung đột hai bên hợp tác Năng lực chủ thể thành viên đoàn đàm giữ vai trị vơ quan trọng định thành công hay thất bại sử dụng phong cách Tuy nhiên sử dụng phong cách cần phải ý đến vấn đề trì mối quan hệ lâu dài hợp tác đói tác với khó diễn dễ dẫn đến bế tắc đàm phán Ví dụ: Khi khảo sát chọn lựa nhà ưng ý giá cao so với mong muốn ta đưa mức giá đề nghị với người bán khơng có ý định tăng thêm đồng dù người bán có nói tốt ngơi nhà nào, với chiến lược cạnh tranh khơng khoan nhượng ta dành chiến thắng mua ngơi nhà với mục tiêu đề => Có thể tháy mối quan hệ làm ăn không lâu dài nên việc dùng chiến lược cạnh tranh hợp lí chiến lược giúp ta đạt mục tiêu mà không lo ảnh hưởng tới mối quan hệ làm ăn, nhiên điều khơng làm mối quan hệ tốt đẹp từ ban đầu Ví dụ minh chứng cho việc sử dụng phong cách cạnh tranh bảo vệ mục tiêu đặt xem hợp lý để đạt phần lợi giao dịch không làm mối quan hệ ban đầu Phong cách hợp tác Hợp tác hành động mà chủ thể tham gia hướng tới mục đích, lợi ích định để thực điều chủ thể tham gia phải chung sức thực hiện, hỗ trợ giúp đỡ lẫn Trong kinh doanh hợp tác nhu cầu tất yếu thiếu để doanh nghiệp hướng đến lợi ích mà họ muốn đạt để hai bên có lợi ích hợp tác cách lâu dài Điều thể qua phong cách đàm phán hợp tác cách trọn vẹn 2.1 Khái niệm: Phong cách hợp tác tin tưởng, dứt khốt, hai bên bên đàm phán lúc làm việc với để cố giúp tìm giải pháp liên kết thoả mãn tất bên có liên quan 2.2 Trường hợp áp dụng: Phong cách áp dụng trường hợp sau: - Các bên đàm phán có thiện chí mong muốn tìm giải pháp phù hợp với hai hay nhiều bên Họ sử dụng phong cách hợp tác tạo liên hệ chặt chẽ, tin tưởng dắt tiến xa lên phía trước, thơng qua để tạo dựng mối quan hệ lâu dài, bền vững - Khi đàm phán xảy vấn đề khó khăn, cần có hiểu biết cao vấn đề, cần quy tụ hiểu biết người vào vấn đề khó khăn đề bàn luận kỹ giải cách có hiệu quả.Thơng qua giúp tích luỹ kinh nghiệm từ phía đối tác trưởng thành kinh doanh - Phong cách hợp tác sử dụng bên thể tâm huyết, mong muốn hợp lực giải vấn đề để hướng đến lợi ích cho hai Nó thể đồn kết bên, thúc đẩy người cống hiến sức lực, khả tinh thần cho mục đích chung Hợp tác thái độ tích cực, phong cách cần thiết kinh doanh để bên phát triển đơi bên có lợi Sử dụng phong cách cách hợp lý, khéo léo giúp dễ dàng có thành công đàm phán mà hai bên cảm thấy có lợi tin tưởng vào việc hợp tác kinh doanh Ví dụ: Doanh nghiệp A vừa cho mắt sản phẩm chưa có chỗ đứng thị trường cần nhắm đến chiến lược hợp tác với doanh nghiệp B thay cạnh tranh, giải pháp chiến lược nhằm trì tăng trưởng ổn định cho sản phẩm, giảm thiểu rủi ro cạnh tranh, đồng thời tạo nên sức mạnh tổng hợp thương hiệu ngành nghề khác ngành nghề, bỗ trợ cho khuyết điểm thương hiệu để tạo thành cộng hưởng "đa chiều" theo tinh thần "tất thắng" (win - win) => Chiến lược hợp tác kinh doanh phần tách rời chiến lược kinh doanh tổng thể doanh nghiệp, để nâng cao lực cạnh tranh phát triển công ty cách ổn định bền vững Trong nhiều trường hợp để đạt kết cao trình đàm phán phải kết hợp sử dụng hợp lý đồng thời hai phương án nhượng thỏa hiệp sau: - Khi vấn đề tương đối quan trọng ảnh hưởng sâu rộng đến nhiều mặt vấn đề khơng có nhượng bộ, thỏa hệp hậu mang lại có lớn cần có tính tốn lợi hại trước nhượng điều vô quan trọng - Trong trường hợp mà hai bên khăng khăng với quan điểm bảo vệ mục tiêu Nếu hai khơng nhượng đàm phán đến bế tắc thiệt hại đến với hai bên nên hai hai cần phải có nhượng thỏa hiệp với Với nguyên tắc nhượng cách từ từ - Ngồi người ta cịn sử dụng phong cách thoả hiệp nhượng cần giải pháp tạm thời để bảo đảm cho ta lợi ích trước mắt có thời gian chuẩn bị tốt cho định cuối vấn đề Giải pháp tạm thời phương pháp hữu hiệu để thăm dò đối phương việc thực tạm thoả thuận khơng có nahr hưởng lớn đến tồn tiến trình hợp tác - Trong nhiều trường hợp vấn đề quan trọng, cấp thiết cần thời gian ngắn để thực quan trọng vấn đề thoả thuận, ta thoả hiệp, nhượng để tập trung toàn tâm, toàn lực, tranh thủ thời gian giải vấn đề quan trọng trước Rồi sau đến hồn thành phần đàm phán lại cách hiệu - Nếu trường hợp khơng cịn cách khác giải tốt nhượng bộ, thoả hiệp xem lựa chọn hợp lý Đôi xem giải pháp cuối rơi vào tình khó khăn bất lợi Như thấy nhượng thỏa hiệp cần thiết để việc giải cách hiệu quả, kinh doanh pháp lại quan trọng cần phải có cách sử dụng hợp lý để khai thác lợi ích mà mang lại tránh trường hợp thỏa hiệp mức phá hỷ quy tắc tổ chức Thỏa hiệp tổng thể mang nghĩa tích cực Và tìm hiểu cách sâu sắc, thấy trình nghệ thuật Một nghệ thuật mà thỏa hiệp đến từ tư sáng tạo chủ thể đưa lý lẽ để thuyết phục đối phương Điều lúc diễn cách thành cơng thuận lợi, lợi ích lớn tình mang ý nghĩa quan trọng, thỏa hiệp lại hành động thể linh hoạt khéo léo để gắn kết bên với Ví dụ: A B tranh chấp với vấn đề mặt kinh doanh, tình hình căng thẳng, A muốn mở tiệm cà phê mặt đó, cịn B ơng muốn mở qn ăn Cả hai người nhận nhu cầu họ khơng q đối lập dung hịa hợp tác, điều cần lúc ý tưởng thực Trong trường hợp A B ngồi lại đàm phán với hai đến định để hai bên có lợi.Ý tưởng đưa người kinh doanh, tầng để quán ăn tầng để thưởng thức cà phê, quan tâm đến mục tiêu quan hệ lợi ích bên Sự thuyết phục lơi kéo có ảnh hưởng lớn đến kiểu Mục đích tìm số cách dùng chấp nhận mà phần làm hài lịng hai bên.Tình thỏa hiệp có nghĩa hai bên chấp nhận thực quan điểm, sử dụng thỏa hiệp hợp lí 5.Phong cách chấp nhận Chấp nhận tiếp nhận yêu cầu,những xảy sống Trong kinh doanh cần phải biết đến chữ chấp nhận điều kiện hay yêu sách đối tác đẻ hướng đến mục tiêu xa Những điều thể đầy đủ phong cách chấp nhận 5.1 Khái niệm: Chấp nhận thoả mãn yêu cầu đối tác Trong sống bàn đàm phán nhiều tình xảy buộc ta phải chấp nhận ý kiến đối tác thoả mãn yêu cầu đối tác 5.2 Trường hợp áp dụng: Phong cách áp dụng khi: - Khi cảm thấy chưa chắn vấn đề Nếu ta khăng khăng ơm quan điểm vấn đề bộc lộ điểm yếu bị đối phương dẫn đến thiệt hại lớn cho - Khi có vấn đề quan trọng có tầm ảnh hưởng người khác lớn mình, ta chấp nhận Tất nhiên giải vấn đề cần phải xác định mức độ quan trọng ảnh hưởng - Trong trường hợp xét thấy chấp nhận vấn đề đối tác chấp nhận lại vấn đề khác mà xét tồn hưởng lợi ích phần trường hợp ta nên chấp nhận - Khi mục đích ta đặt để thiết lập mối quan hệ lâu dài có tầm quan trọng ta nên tạm thời chấp nhận để phát triển quan hệ Điều khơng có nghĩa ta chấp nhận mãi; chấp nhận tạm thời để tạo môi trường tốtvà có định điều chỉnh sau - Cũng có trường hợp vấn đề đặt tiếp tục tranh luận bên bất lợi chúng ta, gây nguy hại cho ta nên chấp nhận vấn đề đối tác nêu đúng, bác bỏ không đủ để bác bỏ, phải chấp nhận Ví dụ: Nhân viên sử dụng thiết bị máy in công ty tìm cách để cải thiện suất sử dụng máy Anh ta tự ý làm theo ý kiến cho giúp cơng việc dễ dàng sau anh cảm thấy sai biện pháp chưa kiểm nghiệm công nhận Trong trường hợp này, người quản lý gặp trực tiếp nói chuyện để yêu cầu chấm dứt làm theo ý ảnh hưởng tới trang thiết bị suất cơng ty Sau nói chuyện chấp nhận lỗi Sau đó, sếp thực việc kiểm chứng ý tưởng anh trước định có hiệu hay không => Trong đàm phán anh nhân viên sử dụng chiến lược đàm phán chấp nhận thân anh biết sai đâu anh nhận lỗi mong muốn nhận tin cậy để tiếp tục làm việc cho công ty Các nguyên tắc chung sử dụng phong cách đàm phán - Nguyên tắc 1: Không thể sử dụng tất phong cách đàm phán trường hợp Điều khơng có nghĩa sử dụng phong cách đàm phán mà tuỳ trường hợp mà sử dụng phong cách cách hợp lý để mang lại thành cơng tron đàm phán - Nguyên tắc 2: Nhìn chung nên bắt đầu đàm phán phong cách hợp tác giúp ta tạo ấn tượng tốt đẹp bắt đầu đàm phán yếu tố tạo tiền đề để phát triển mối quan hệ sau Thái độ thiện chí, tinh thần hợp tác nguyện vọng đáng yếu tố cần thiết cho đàm phán có hiệu quả, thành công - Nguyên tắc 3: Chúng ta cần phải biết linh hoạt cách sử dụng sử dụng phong cách q trình đàm phán để chuyển hoá nhu cầu ta đối tác thành định cuối cùng, phải có đa dạng phương pháp, quán nguyên tắc Nếu mối quan hệ lâu dài vấn đề quan trọng đặt cho mục tiêu đàm phán để đạt thành cơng lớn nên hợp tác Nếu cần phải giải vấn đề cách nhanh chóng hiệu sử dụng phong cách cạnh tranh chấp nhận Khi gặp vấn đề kho khăn mốn trì hỗn khơng muốn hợp tác lựa chọn phong cách lẩn tránh phong cách nhượng thỏa hiệp bỏ qua số quyền lợi để hướng đến thành công hợp tác lâu dài III Những sai lầm thường mắc phải đàm phán kinh doanh số bí để có đàm phán thành công Những sai lầm thường mắc phải đàm phán kinh doanh Không hiểu rõ đối tác: Có thể khiến đàm phán thất bại từ phút đầu tiênkhi chưa có hiểu biết đối tác Chúng ta ngồi vào đàm phán mà không hiểu biết đối phương chí khơng biết họ nói sai thơng tin họ, công ty họ Điều cho đối tác thấy không chuẩn bị kỹ trước đàm phán không dành cho họ tơn trọng định hợp tác Bên cạnh đó, việc khơng tìm hiểu rõ đặc tính kinh doanh, phương pháp đàm phán điểm mạnh, điểm yếu đối tác yếu tố làm cho tỷ lệ thành cơng thấp Khơng có kế hoạch cụ thể: Hãy xác định rõ ràng mục tiêu gì, bước vào bàn đàm phán cần phải xác định rõ đâu điều cần phải đạt mục đích Để từ đó, đặt phương án thích hợp, kế hoạch rõ ràng, đảm bảo cho đàm phán thành công Cuộc đàm phán khơng có kế hoạch cụ thể định trước đem lại kết không mong muốn Những chủ thể đàm phán chưa có chuẩn bị trước dễ sai hướng chưa chuẩn bị cho thương lượng rõ ràng đặt thân vào tình bất lợi Bộc lộ cảm xúc bột phát cá nhân: Trên bàn đàm phán có nhiều đối tác từ chối thẳng thừng có thái độ cáu gắt khơng đồng ý với điều kiện cơng ty đề Đây tình thường gặp đàm phán, gặp trường hợp chọn cách cư xử thật khéo léo lịch sự, đừng tỏ chán nản khó chịu với khách hàng Khơng nên biểu lộ cảm xúc chừng mực không nên giữ mặt lạnh lùng dễ đem lại thất bại cho nói chuyện, tệ làm cho đàm phán chấm dứt mà khơng có kết mong muốn Khơng biết cách lắng nghe: Có nhiều trường hợp đàm phán không thành công việc thuyết phục đối tác hợp tác lý lại cần thiết, lắng nghe Nhiều người lầm tưởng đàm phán q trình thuyết phục thiên khả nói Họ việc thuyết phục trở nên khó khăn khơng nghe điều mong muốn người mà cố gắng để thuyết phục họ đánh nhiều hội để hiểu rõ yêu cầu mục đích đối tác Khơng lùi bước: Trong đàm phán cần linh hoạt phương án thích hợp đừng khăng khăng giữ nguyên quan điểm Ðiều hạn chế nhiều phạm vi đàm phán thiện ý hợp tác Và thế, không gây thất bại cho lần đàm phán thương thuyết mà tạo định kiến báo trước thất bại cho lần đàm phán sau có đơi lúc thương lượng vào bế tắc bất đồng quan điểm khơng thể dung hịa lợi ích hai bên Xác định rõ điều từ ban đầu, dễ dàng trình đàm phán, biết đâu điều nhượng bộ, đâu điều định phải đạt để đảm bảo quyền lợi Tìm cách áp đảo đối tác: Trong đàm phản, khơng nên có lời lẽ, cử mang tính áp đảo gây cảm tình, khó chịu cho đối tác Điều không khiến đàm phán bị đổ vỡ mà dấu chấm hết cho quan hệ hợp tác Nhiều người đàm phán giỏi khơng tìm cách áp đảo, dạy bảo đối tác mà nên tự đặt người thể tinh thần học hỏi đàm phán Và thực tế cho thấy phương pháp đàm phán mềm dẻo, tích cực phương pháp khôn ngoan áp dụng phần lớn đàm phán hợp tác kinh doanh Không ý đến thời gian không gian: Khơng có quy định cụ thể khơng gian thời gian diễn đàm phán, tốt nên tổ chức vào buổi sáng lúc người có tinh thần thoải mái phấn khởi trước bước vào bàn thương lượng Thông thường, buổi đàm phán kéo dài khoảng tiếng địa điểm diễn phải có đồng ý hai bên Đây yếu tố tưởng chừng đơn giản lại vấn đề mấu chốt quan trọng nhiều đàm phán Đàm phán dựa vào trực giác Trực giác mang lại chiến lược kinh doanh lạ đơi phải trả giá đắt, thực tế, nhiều lúc bị gây áp lực để đưa định lập tức, suy nghĩ hướng đến trực giác nhiều lí trí Tuy nhiên, nhà đàm phán khơn ngoan nên phán đốn dựa liệu khách quan, tham khảo cố vấn đứng suy nghĩ kĩ trước đưa định số bí để có đàm phán thành cơng kinh doanh Đàm phán phần quan trọng thiếu để đạt thành cơng mong muốn việc kinh doanh Khi có đàm phán thành cơng kết mà mang lại vô thuận lợi tiền đề để có thành cơng cơng việc Dưới số bí để có đàm phán thành công Chuẩn bị trước đàm phán: Chuẩn bị bước vô quan trọng cho đàm phán Nó giúp hiểu đối tác Đồng thời giúp biết cần phải nói để khơng bị rơi vào bất lợi Việc chuẩn bị địi hỏi nhiều thứ cần làm, chẳng hạn như: Xem xét tìm hiểu kỹ hoạt động kinh doanh đối phương, xem lại lý lịch người mà đàm phán, xem lại giao dịch tương tự mà đối tác hoàn thành điều khoản chúng Tìm hiểu lời đề nghị giá từ đối thủ cạnh tranh bên đàm phán Bằng cách tìm hiểu thực tế qua người hợp tác với họ thông qua tin báo chí, báo viết cơng ty họ, tìm kím thơng tin họ thông qua trang mạng điện tử hay cơng cụ tìm kím google hay facebook Tiết lộ nhiều thông tin tốt: Đây bí giúp đàm phán thành cơng Thơng tin từ tạo niềm tin Khi tỏ mập mờ người trở nên cảnh giác Hãy cởi mở chia sẻ nhiều thông tin tốt với người để cung cấp cho họ toàn phạm vi suy nghĩ Điều làm cho kết mong muốn có hiệu người thấu hiểu Những thông tin chi tiết cho thấy tín nhiệm mà đói phương giành cho Điều chứng minh suy nghĩ thấu đáo tiếp cận đàm phán từ quan điểm thấu đáo hợp lý Nếu đàm phán lĩnh vực đó, đốn trước câu hỏi đính kèm thơng tin chi tiết tác ảnh hưởng đến phát triển Tất nhiên, đảm bảo thông tin tiết lộ phù hợp với mục tiêu đề sẵn sàng công khai khía cạnh minh bạch Giữ cho đàm phán chuyên nghiệp lịch sự: Không thực muốn kinh doanh với người tính cách khó khăn có thái độ khơng tốt Ngay sau đàm phán kết thúc, dù kết vẫn muốn làm ăn giữ mối quan hệ lâu dài với người q trình giao dịch có tham gia liên tục đại diện người Vì thiết lập mối quan hệ tốt đẹp lâu dài nên mục tiêu nên phải làm đàm phán Một giọng điệu tích cực, với thái độ hợp tác đàm phán giúp tăng cường khả có kết thúc tốt đẹp Đừng cố chấp vào thỏa thuận trước mắt bỏ qua lựa chọn thay thế: Trong nhiều đàm phán, muốn có lựa chọn thay phải cạnh tranh Điều nâng cao vị đàm phán cho phép đưa định tốt cách tiến hành Ví dụ: tham gia vào giao dịch để chọn đối tác xây dựng cho mình, điều tốt làm cần có nhiều nhà thầu tiềm Chúng ta tránh tình trạng bị buộc đàm phán độc quyền với nhà thầu, đạt thỏa thuận với mức giá điều khoản tốt Không chấp nhận lời đề nghị đầu tiên: Thông thường điều sai lầm chấp nhận lời đề nghị từ phía bên Nếu không phản đối, đối phương lo ngại họ trả nhiều, họ hối hận cố gắng khỏi giao dịch Ví dụ: muốn mua nhà nhận lời đề nghị, xem xét việc phản đối đưa mức giá thấp điều khoản tốt Hầu hết người bán chừa khoảng để giá để giảm 5% -10%, tùy thuộc vào tình hình Đối đáp số thương lượng đề nghị qua lại giúp hai bên hài lịng, họ đạt thỏa thuận tốt Hỏi câu hỏi phù hợp: Những câu hỏi điều thiếu đàm phán Các câu trả lời từ câu hỏi thông tin cho đàm phán Tùy thuộc vào loại thỏa thuận mà hỏi: + Đây có phải giá ưu đãi tốt mà cung cấp cho tơi khơng? +Điều đảm bảo sản phẩm giải pháp thực phù hợp với tôi? +Đối thủ cạnh tranh ai? Làm để so sánh sản phẩm họ? +Thời gian mong muốn cho thỏa thuận gì? +Làm để thỏa thuận chúng tơi có lợi cho chúng ta? +Chúng tơi muốn tránh hình thức hợp đồng bất hợp lý Làm để chúng tơi đảm bảo điều đó? Cho đối phương thấy nhu cầu họ đáp ứng nào: Những nhà đàm phán thành công ln nhìn tình hình từ góc độ đặt thân phía đối phương Mọi người nhìn theo nhiều cách khác nhau, chiếm phần lợi nhìn nhận thức họ thỏa thuận Thay cố gắng giành chiến thắng đàm phán tìm cách để hiểu đối phương cho họ cách để họ cảm thấy hài lòng Nếu khiến đối phương cảm thấy hài lòng, họ có xu hướng giúp thỏa mãn nhu cầu Điều khơng đồng nghĩa với việc nên nhượng yêu cầu họ Sự hài lịng có nghĩa lợi ích họ thực hiện, tất nhu cầu họ đáp ứng cho họ hiểu khác lợi ích với nhu cầu Nhu cầu họ họ nói họ muốn Cịn lợi ích họ họ thực cần có Đừng để ảnh hưởng hành vi vấn đề cá nhân trình đàm phán: Các nhà đàm phán thành công thường tập trung vào giải vấn đề là: Làm ký kết thỏa thuận tơn trọng nhu cầu hai bên? Sự ảnh hưởng tính cách người đàm phán vấn đề không liên quan trực tiếp đến việc đưa thỏa thuận, phá hoại đàm phán Các đàm phán thường thất bại hai bên bị xáo trộn vấn đề cá nhân không liên quan đến thỏa thuận Nếu thái độ cư xử thơ lỗ khó đối phó cố gắng tìm hiểu hành vi họ đừng để chi phối làm ảnh hưởng đến trình đàm phán Tập trung vào áp lực phía bên kia, khơng phải chúng ta: Sức mạnh đàm phán phần đến từ áp lực đối phương Dù cho đối phương cố tỏ hững hờ, họ không tránh khỏi lộ lo lắng, băn khoăn Nhiệm vụ tìm điều giải khai thác triệt để thứ Nhưng thực lại hay có xu hướng tập trung ... việc đàm phán kinh doanh thông qua phong cách đàm phán: phong cách cạnh tranh, phong cách hợp tác, phong cách lẩn tránh, phong cách nhượng thỏa hiệp phong cách chấp nhận Đã phần cho thấy chất phong. .. cho tất bên kinh doanh, cịn giúp tăng khả cạnh tranh cách bình đẳng cuả doanh nghiệp II Các phong cách đàm phán kinh doanh Đàm phán xem nghệ thuật, chủ thể đàm phán mang màu sắc phong cách nghệ... dụng phong cách đàm phán - Nguyên tắc 1: Không thể sử dụng tất phong cách đàm phán trường hợp Điều khơng có nghĩa sử dụng phong cách đàm phán mà tuỳ trường hợp mà sử dụng phong cách cách hợp lý