Tài liệu Báo cáo thực tập nhận thức " Kỹ năng bán hàng" ppt

 Mục tiêu 3: Áp dụng những kiến thực mình đã trang bị để tiếp cận khách + Nhận xét: Tuy thời gian thực tập tại công ty không nhiều nhưng tôi đã cố gắng hết sức để hoàn thành tốt công v

Đề tài: Kỹ năng bán hàng

MỤC LỤC

TRÍCH YẾU 2

LỜI CẢM ƠN 3

DẪN NHẬP 4

A/ GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY THỰC TẬP 5

I/ GIỚI THIỆU TỔNG QUÁT VỀ CÔNG TY 5

II/ CHỨC NĂNG VÀ NHIỆM VỤ CỦA CÔNG TY THNHH CUNG ỨNG VIỆT 6

B/ GIỚI THIỆU CÔNG VIỆC THỰC TẬP 11

1.Mục tiêu thực tập 11

2.Công việc thực tập 11

3.Nhận xét và đánh giá bản thân 11

C/ LUÔN CÓ KHÁCH HÀNG MỚI & TIỀM NĂNG .16

1 Tuyển chọn nhân viên 16

2 Công ty tự hỏi 16

3 Tôi là khách hàng 18

4 Tìm khách hàng .18

5 Khám phá khách hàng tiềm năng 20

6 Xác định tiềm năng của những thị trường chưa được khai thác 21

7/ Duy trì và phát triển 21

8/Luôn có những chế độ ưu đãi sau bán hàng 21

KẾT LUẬN 23

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN 24

TRÍCH YẾU

Mục tiêu chính của Tôi qua kỳ thực tập nhận thức này, đó là Tôi muốn học hỏi

và rút ra những điều thực tế về cách thức tổ chức của một công ty và đắc biệt là kỹ năng tiếp thị sản phẩm Nếu muốn có được một kỹ năng tốt thì ngoài việc hoàn tất các công việc tại Công ty thì Tôi cần phải trao dồi thêm kiến thức thông qua các tài liệu có trong sách báo, internet, các phương tiện truyền thông… Qua đó, Tôi học hỏi được rất nhiều, tích lũy thêm cho mình nhiều kiến thức mới quan trọng mà có thề giúp ích cho Tôi

trong học tập và công việc của Tôi sau này

LỜI CẢM ƠN

Đầu tiên Tôi xin gửi lời chân thành đến trường Đại học Hoa Sen vì theo chương trình đào tạo của trường Đại học Hoa Sen, vào cuối năm nhất trường sẽ tổ chức kỳ thực tập nhận thức cho các bạn sinh viên hệ Cao đẳng Nhờ đó, Tôi có dịp thực tập tại Công Ty TNHH Cung Ứng Việt Là một sinh viên chưa có nhiều kinh nghiệm thực tế, hai tháng thực tập tại công ty đã cho Tôi nhiều điều bổ ích Tuy thời gian thực tập không dài nhưng đã giúp Tôi rất nhiều trong việc nắm vững, liên hệ thực tế, hệ thống lại những kiến thức đã học ở trường; có thêm nhiều kinh nghiệm thực tiễn về tác phong làm việc tại một công ty

Với sự biết ơn sâu sắc, Tôi xin chân thành cảm ơn các anh chị trong Công ty, anh Công – trưởng nhóm, đặc biệt là Cô Lê Hồng Nhung, người đã luôn theo sát và hướng dẫn tận tình cho Tôi Kính chúc các anh chị và Cô luôn dồi dào sức khỏe; kính chúc Công Ty TNHH Cung Ứng Việt ngày càng lớn mạnh, gặt hái nhiều thành công trong kinh doanh

Cuối cùng Tôi xin cảm ơn các bạn Sinh viên thực tập chung với Tôi Cảm ơn các bạn đã bên cạnh, giúp đỡ Tôi rất nhiều trong suốt thời gain thực tập tại Công ty

Trong quá trình thực hiện báo cáo này, mặc dù Tôi đã rất cố gắng nhưng cũng không thể tránh khỏi những sai sót Kính mong Thầy cô và quý công ty tận tình hướng dẫn sửa chữa để bài báo cáo của Tôi được hoàn thiện hơn Những gì Tôi học được trong thời gian qua sẽ luôn là nền tảng kiến thức vững chắc để Tôi học tập, là hành trang quý báu để Tôi bước vào đời, xây dựng bản thân và góp phần xây dựng xã hội

Vì Tôi chỉ mới hoàn thành năm nhất nên những kỹ năng mền còn nhiều thiếu sót, cộng với kinh nghiệm bán hàng thực tế cũng chưa có nhiều Nhưng qua đợt thức tập này, Tôi cũng đã gần như hoàn thành mục tiêu mà Tôi đã đề ra.

A/ GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY THỰC TẬP

Ngành nghề hoạt động: nhà phân phối chính máy điều

hòa MITSUBISHI ELECTRIC cộng nghiệp & dân dụng

và một số các thiết bị gia đình khác

I/ GIỚI THIỆU TỔNG QUÁT VỀ CÔNG TY:

Công ty TNHH CUNG ỨNG VIỆT là một Công ty mới thành lập nên trên thực tế thì lịch sử phát triển của Công ty vẫn đang từng bước được xây dựng Bước đầu tiên trong việc xây dựng thương hiệu của mình trên thị trường Bước đầu tiên của Công ty là đánh vào mảng điện dân dụng trước Tức là chú tâm vào phân phối các mặt hàng máy lạnh cho những nhà dân, và các cơ sở điện lạnh Sau đó, sẽ triển khai kế hoạch phát triển điện công nghiệp ít nhất vào năm sau

II/ CHỨC NĂNG VÀ NHIỆM VỤ CỦA CÔNG TY THNHH CUNG ỨNG VIỆT:

1 Chức năng:

Công ty là một trong những nhà phân phối chính của sản phẩm máy điều hòa

Mitsubishi Electric công nghiệp va dân dụng Với các những loại máy chủ lực như: Âm trần, Áp trần, Treo tường, Giấu trần, và dạng tủ đứng

Hình 1: Kiểu treo tường

Hình 2: Kiểu âm trần

Hình 3: Kiểu giấu trần

Hình 4: Kiểu áp trần

Ngoài ra, công ty còn nhận phân phối các mặt hàng máy lạnh của những hãng khác như Toshiba, Daikin, LG, Panasonic,…, và một số các sản phẩm điện gia dụng khác như máy giặt, bếp ga, máy phát điện, máy tắm nước nóng, điện tử - điện gia dụng các thương hiệu

Hòa nhập với nền kinh tế thị trường nhiều thành phần hiện nay, công ty TNHH – Điện lạnh CUNG ỨNG VIỆT luôn hướng tới mục tiêu cao nhất trong kinh doanh, luôn đề

ra kế hoạch về doanh thu, lợi nhuận cao và luôn thực hiện đúng với luật thuế và các khoản phải trả, phải nộp

Công ty cố gắng nâng cao chất lượng phục vụ cho các khách hàng ,cũng như chế

độ bảo dưỡng bảo trì và chăm sóc khách hàng

Tạo dựng lòng tin cho khách hàng khi đến tham quan cũng như mua sắm tại Công ty

Với phương châm “ Đồng hành – Tin cậy”.

Tổ chức quản lý khoa học theo chuyên môn, nâng cao năng suất bán hàng, đa dạng hoá mặt hàng và mở rộng thị trường

Đảm bảo đời sống của công nhân viên trong công ty, với một mức lương thoả đáng xứng đáng theo năng lực,thường xuyên có chế độ khen thưởng cho các nhân viên đạt thành tích xuất sắc trong công việc Tổ chức phân công lao động theo nghiệp vụ, sử dụng hiệu quả máy móc thiết bị nhằm tiết kiệm chi phí ở mức tối đa

Làm tròn nghĩa vụ đối với nhà nước kinh doanh theo đúng ngành nghề đã đăng ký chịu sự kiểm soát của các cơ quan nhà nước có thẩm quyền theo luật định

3 Cơ cấu tổ chức bộ máy nhân viên của công ty :

Cơ cấu tồ chức theo mô hình tập trung, trong đó giám đốc có toàn quyền và bên cạnh còn

có các phòng ban trực thuộc

Hình 5: Mô hình tổ chức của Công ty.

Trách nhiệm và Quyền hạn

 Giám đốc: người lãnh đạo cao nhất, chịu trách nhiệm về tồ chức và điều hành mọi

hoạt động của công ty

Do anh : Nguyễn Hoài Nam trực tiếp giám sátvà điều hàng Công Ty

 Phó Giám Đốc: là người chiu trách nhiệm giúp đỡ đóng góp ý kiến cho giám đốc

các kế hoạch và quyết định liên quan đến công ty.Trợ lý giám đốc sẽ phụ trách công việc được phân công đề xuất phương án , kế hoạch và các hoạt động

Do anh Nguyễn Mạnh Hùng làm phó giám đốc

 Phòng Kinh Doanh: Xúc tiến việc bán hàng dự án về sản phẩm máy Điều hoà không khí Thống kê và báo cáo hàng tháng về hiệu quả kinh doanh cho Trưởng

PHÒNG KINH DOANH –

DỰ ÁN

PHÒNG

KỸ THUẬT

PHÒNG

KẾ TOÁN

phịng Thiết kế hệ thống ĐHKK & thông gió cho các công trình Bóc tách khối lượng dự toán từ các bản vẽ thiết kế đ được duyệt

Số lượng: 4người

 Phòng kỹ thuật: Có trách nhiệm lắp ráp và bảo trì máy.

Số lượng: 4 người

 Phòng Kế toán: Chịu trách nhiệm xuất hoá đơn, báo cáo thuế, làm sổ sách cho

công ty và tất cả các vần đề lien quan đến việc tài chính của Công ty

Số lượng: 1 người

 Phòng Tiếp tân: Trực điện thoại và hộ trợ các việc lặt vặt khách của công ty.

Số lượng: 1 người

B/ GIỚI THIỆU CÔNG VIỆC THỰC TẬP

1 Mục tiêu thực tập:

 Mục tiêu 1: Nghiên cứu về công ty

 Mục tiêu 2: Trao dồi ki năng giao tiếp cũng như tạo cho mình một thái độ hòa đồng luôn vui vẻ trong công việc

 Mục tiêu 3: Áp dụng những kiến thực mình đã trang bị để tiếp cận khách hàng & bán hàng

 Mục tiêu 4: Học hỏi thêm kinh nghiệm, lời khuyên hưu ích từ công ty mình đag thực tập

 Mục tiêu 5: Thiết lập được mục tiêu cho bán thân và trách nhiệm với công việc

2. Công việc thực tập : Bán hàng

3 Nhận xét và đánh giá cá nhân:

+ Nhận xét: Tuy thời gian thực tập tại công ty không nhiều nhưng tôi đã cố gắng

hết sức để hoàn thành tốt công việc được giao và rút được nhiều kinh nghiệm quí báu từ chuyến đi thực tế này Ngoài ra tôi vẫn không tránh khỏi nhưng sai xót trong công việc và cũng chính từ những sao xót ấy tôi đã có được nhưng bào học quý báu cho công việc của tôi sau này

+ Thuận lợi: công việc bán hàng không thực sự khó lắm đối với một sinh viên

chuyên ngành quản trị kinh doanh Nhưng để có được sự tự tin trong giao tiếp cũng như có được bài học quí báu từ chuyến đi thực tế này tôi phải áp dụng thật tốt các kiến thức đã học như môn Kỹ năng Giao tiếp, Marketing căn bản, Tư duy phản biện, cách viết báo cáo công việc, lập kế hoạch và khả năng làm việc theo nhóm…

+ Khó khăn: vì sản phẩm máy điều hòa không khí vẫn còn lạ một sản phẩm kén

chọn người mua, đối tượng muốn mua sản phẩm còn phải tùy thuộc vào thời gian, mức độ tìm hiểu của khách hàng về sản phẩm họ muốn mua Ngoài ra tôi gặp rất nhiều khó khăn khi đi tới các công trình đang trong tiến độ xây dựng & việc gặp được chủ đầu tư hay chủ xây dựng còn phụ thuộc vào một phần may mắn, khó khăn cuối cùng của chúng tôi khi thực tập tại công ty chính là chính sách chiết khấu & lợi nhuận cũng như trợ cấp tiền xăng

chúng tôi vẫn chưa hiểu rõ và chưa một lần nào tôi nghe các nhân viên công ty nhắc tới khiến việc giao tiếp khách hàng của chúng tôi chưa được phát huy hết mức.

+ Kinh nghiệm: Kinh nghiệm quý báu từ chuyến đi thực tập này của tôi chính là

hiểu rõ hơn về từng đối tượng khách hàng và cách nhìn nhận các khách hàng tiềm năng , biết cách tạo được các khách hàng uy tín cho công ty

 Phải chuẩn bị kiến thức.

Kiến thức trước khi bán hàng rất quan trọng vì mình phải hiểu rõ cái mình dang bán

& bán như thế nào là rất quan trọng Tạo được phong cách chuyên nghiệp trước mặt khách hàng là rất quan trọng

+ lưỡng lự nữa muốn mua nửa không muốn mua: cũng có qun tâm đến sản phẩm của Công ty, nhưng thường hay so sách với các sản phẩm của các Công ty khác Đối với loại khách hàng này sau khi trao đổi ta cũng phải xin các cuộc hẹn tiếp theo để thuyết phục và xem coi khách hàng này có tìm năng hay không

+ không có nhu cầu mua hàng ( khách hàng không tiềm năng): sẽ không hỏi han về sản phẩm và không chú tâm đến sản phẩm Nếu xin được cuộc hẹn tiếp theo với khách hàng được thì tốt không cũng không sao

Tùy mỗi loại khách hàng mà mình nên xem xét cách thức giao tiếp như thế nào là hiệu quả Với một người vui vẻ, thì Tôi không thể nào nói chuyện ủ rũ được Đối với những người cuyên nghiệp, khó tính thì Tôi không thể nào làm việc với một thài độ không nghiêm túc được

Trong khi trò tuyện với khách hàng, phải khéo léo hỏi han khách hàng thêm một số thông tin như: khách hàng có nhà phân phối chính chưa, ai là nhà phân phối chính của tiệm, giá cả của Công ty Tôi đã hợp lý chưa, … Những điều này giúp Tôi có thể hiểu hơn

về khách hàng, và những điều này sẽ giúp ích rất nhiều cho Công ty sửa chữa một số sai sót mà Công ty gặp phải

Ví dụ, lúc đầu có một số cửa hàng điện lạnh phàn nàn về giá bán sỉ của Công ty đưa ra là khá cao (khoảng 5tr1/máy 1Hp – chưa tính thuế) Sau đó, Công ty đã chỉnh sửa lại mức giá rất hơp lý (khoảng 5tr/máy 1Hp – có tính thuế)

Hay là một số phàn nàn vể bảng giá của công ty là không rõ ràng vì tiền tính bằng USD Và Công ty đã sửa chữa bằng cách cho ra một bảng giá mới rõ ràng hơn Là một Công ty mới thành lập nên khó tránh khỏi những sai sót

Bạn lấy được nhiều thông tin từ khách hàng càng tốt, điều này chứng tỏ bạn làm cho khách hàng tin vào bạn, tin vào Công ty

Đây là 6 kỹ năng bán hàng mà tôi đa rút ra được từ chuyến đi thực tế này

1/ Người bán hàng phải hiểu rõ sản phẩm mình đang bán Những ưu việt cũng như những hạn chế ở từng thị trường khác nhau khi đem so sánh với những hãng cạnh tranh Quan trọng không kém là bạn cũng phải biết thật rõ sản phẩm của công ty cạnh tranh

2/ Phải quan tâm thực sự tới những yêu cầu của khách hàng cũng như chính sách công ty của họ trong việc chọn lựa mua sản phẩm

3/ Phải đưa ra những giảp pháp, cũng như nhiều sự lựa chọn khác nhau để khách hàng có cơ hội so sánh Nó sẽ giúp khách hàng có cơ hội cân, đong, đo, đếm tìm ra được những tiện ích khi họ sử dụng sản phẩm của bạn

4/ Tuyệt đối không nói quá nhiều về sản phẩm cũng như công ty của bạn Tránh tuyệt đối nói xấu đối thủ cạnh tranh Luôn luôn đề cao những ưu việt sản phẩm của

mình Như vậy về hình dung bạn đã cho khách hàng thấy sản phẩm của mình hơn sản phẩm của đối thủ.

5/ Đối với những khách hàng lần đầu tiên sử dụng sản phẩm của bạn cũng như lần đầu tiên sử dụng lọai sản phẩm mà công ty bạn và đối thủ cạnh tranh kinh doanh, bạn nên có sự quan tâm đặc biệt Hướng dẫn cẩn thận, kiên trì lắng nghe và nên kiểm tra xem khách hàng có hài lòng hay gặp trục trặc gì không

6/ Ngoài những điều trên, tất nhiên bạn phải yêu công ty của mình, phải tự hào mình là một thành viên quyết định doanh số bán cho công ty Có như vậy, bạn mới có nhiệt huyết trong công việc Mọi cố gắng đều được đền đáp

Kinh nghiệm về việc chăm sóc khách hàng.

Đây là bước rất quan trọng, phải làm sao cho khách hàng cảm thấy được tôn trọng, cảm thấy được sư nhiệt tình và lợi ích của Công ty mang lại Không phải đơn giản, tiếp xúc một lần khách hàng sẽ ký hợp đồng với Công ty Một hợp đồng được ký, có khi tốn rất nhiều lần thương lượng giữa đôi bên Do đó, dù có là khách hàng tiêm năng hay không, sau khi nói chuyện, Tôi phải chủ động xin các lần gặp tiếp theo với khách hàng, để chắc là khách hàng sẽ cảm thấy Công ty thực sự quan tâm đến khách hàng, phải làm cho khách hàng luôn nhớ tới Công ty khi họ có nhu cầu

Vì Công ty mới thành lập, nên rất nhiều đối thủ cạnh tranh Muốn mình nổi bật hơn, Công ty đã đưa ra các chế độ hậu mãi cho khách hàng rất chu đáo

+ Hộ trợ cho việc đấu thầu : Nếu khách hàng là các chủ đấu tư, Công ty sẽ đưa ra giá cả hợp lý cho công việc đấu thầu của khách hàng Ngoài ra khi khách hàng cần công ty

sẽ hô trợ các trang bị khách để việc đấu thầu củ khách hàg thành công tốt đẹp

+ Hộ trợ về kỹ thuật : khi khách hàng thực sự chưa hiểu rõ về sản phẩm mình quan tâm, công ty sẽ có nhận viên trực tiếp đến để giúp khách hàng tìm hiểu ki hơn về sản phẩm

+ Hộ trợ về tín dụng : Khách hàng có thể đưa trước, còn thiếu lại bao nhiêu khách hàng có thể trả góp theo hợp đồng đã ký

+ Hộ trợ về chiết khấu : Khách hàng đặt với số lượng nhiều sẽ được chiết khấu thêm % Ví dụ, với 10 máy khách hàng sẽ được chiết khấu 3%

+ Hộ trợ về vận chuyển : Khách hàng ở trong nội thành sẽ được vận chuyển miễn phí hoàn toàn

Đối với những khách hàng lần đầu tiên sử dụng sản phẩm bạn nên có sự quan tâm đặc biệt Hướng dẫn cẩn thận, kiên trì lắng nghe và nên kiểm tra xem khách hàng có hài lòng hay gặp trục trặc gì không.

Ngoài ra hãy quan tâm đến nhu cầu của khách hàng hơn là yêu cầu của khách hàng, có những yêu cầu của khách hàng mà bạn chắc chắn sẽ không đáp ứng được đâu, nhưng cũng

có khi chính bạn là người chỉ ra nhu cầu tiềm ẩn có ích của khách hàng khi họ tiêu dùng sản phẩm của bạn

 Và khả năng làm việc chuyên nghiệp hơn

Đi làm đúng giờ, lập kế hoạch cho các công việc ngày tiếp theo, cách thức giao tiếp với những người trong Công ty hay với khách hàng,… đều được nâng cao lên rất nhiều so với khi học ở trường

+ Kết quả: Tôi đã hoàn thành tốt công việc được giao mặc dù còn nhiều thiếu xót tôi

nên khắc phục Kinh nghiệm từ chuyến đi thực tế sẽ cho tôi nhưng bài học quý báu, các rào cản tôi đã đi qua sẽ không làm tôi vấp thêm lần nữa Tạo được một lượng khách hàng cần thiết và tiềm năng cho công ty chính là thành công lớn nhất của tôi trong kì thực tập này Ngoài ra tôi đã tạo được mối quan hệ cần thiết cho chính công việc của tôi sau này

C/ LUÔN CÓ KHÁCH HÀNG MỚI & TIỀM

NĂNG

Khách hàng mới với các doanh nghiệp bắt tay vào quá trình kinh doanh là cả một vấn đề không dễ dàng gì Làm thế nào để có các khách hàng đầu tiên và khách hàng tiếp theo Làm thế nào để duy trì và phát triển hệ thống khách hàng Có cả một loạt các công việc phải làm ở mỗi doanh nghiệp để có thể tồn tại và phát triển được Một vấn đề đầu tiên

được đặt ra ở đây chính là thái độ với khách hàng Khách hàng thì nhiều nhưng số người là

khách hàng của công ty thì có hạn Chính vì thế mà mỗi công ty phải có thái độ biết ơn và kèm theo đánh giá cao khách hàng như các “thượng đế”

Điều đầu tiên trong chiến lược này là :

1/ Tuyển chọn nhân viên :

+ Ngoại hình giao tiếp dễ nhìn, giọng nói ngọt ngào dễ nghe

+ Có khả năng làm việc lâu dài

+ Không ngại khi làm việc vặt

+ Thực sự quan tâm tới khách hàng & chính sách của công ty khi làm mới sản

phẩm

+ Biết đặt câu hỏi

+ Biết thể hiện được sự chuyên nghiệp

+ Xây dựng được mối quan hệ trong nghề nghiệp

+ Luôn nhiết tình trong công việc

+ Phải tự hào mình là một thành viên quyết định doanh số bán cho công ty

+ Có phải công ty của bạn ít quan tâm huấn luyện hoặc huấn luyện không thường xuyên liên tục những điều cơ bản về phục vụ chu đáo khách hàng cho những nhân viên thường tiếp xúc với khách hàng hay không?

+ Công ty chưa có những khuyến khích đặc biệt chăm sóc khách hàng phải không?

+ Công ty có đặt nặng việc chiều chuộng những khách hàng mới hơn là giữ lại khách hàng đã có hay không?

+ Công ty có tổ chức những chương trình hoặc những cuộc vận động hoặc kéo dài vài tuần hay vài tháng thăm nom khách hàng nhưng rồi chúng lại sớm bị bỏ rơi vào quên lãng hay không?

+ Các cán bộ quản lý cấp cao của công ty bạn có phải đang ít đối diện trực tiếp với khách hàng hoặc dành thời gian để lắng nghe khách hàng và giúp đỡ họ giải quyết vấn đề hay không?

+ Công ty của bạn có phải đã không nỗ lực đánh giá chất lượng dịch vụ mà khách hàng đã cảm thấy hay không?

+ Có phải công ty của bạn đang không cố gắng buộc các giám đốc điều hành ở các cấp độ phải chịu trách nhiệm về mức độ dịch vụ này không?

 Việc trả lời câu hỏi này một cách thẳng thắn sẽ giúp đỡ một công ty mới rất nhiều trong việc chuẩn bị tinh thần thái độ phục vụ khách hàng

Kiểm tra lại mình và tìm đến khách hàng

Tiếp theo bạn nên đặt lợi ích khách hàng lên hàng đầu Bằng cách nhìn nhận bạn chính là khách hàng !

3/ Tôi là khách hàng

● Hãy nhìn xung quanh bạn và xem khách hàng thấy gì

● Họ có thấy hàng hoá được bầy biện hấp dẫn hay không?

● Nơi bán hàng có ngăn nắp và sạch sẽ hay không?

● Không gian làm việc trông có tổ chức và hiệu quả hay không?

● Nên lưu tâm tới việc trưng bầy sản phẩm, có thể trưng bầy sản phẩm ngay trong văn phòng

● Nhưng cũng nên biết rằng chẳng có nhiều khách hàng tình cờ tìm đến Bạn hãy

đi tìm họ

4/ Tìm khách hàng

a/ Qua điện thoại:

Một trong những kỹ năng tìm kiếm khách hàng mới có thể áp dụng đầu tiên là bán hàng qua điện thoại Khi gọi điện cần giới thiệu tên mình cho khách hàng gọi đến để họ biết bạn là ai và đặt lòng tin Hãy cố gắng mỉm cười qua điện thoại, làm sao để khách hàng

có thể lắng nghe tiếng cười của bạn hay ít nhất bạn cũng cố gắng mỉm cười và cách này làm cho câu chuyện trở nên thư giãn hơn Hãy cho khách hàng gọi đến biết rằng bạn đang phục vụ họ Đừng để họ chờ máy lâu Nên dẫn khách hàng hướng vào vấn đề Đồng thời cũng cam kết với khách hàng thực hiện yêu cầu của họ Hãy giữ cho mình có một giọng nói thăng trầm, điềm đạm và không ồn ào Nên biết cảm ơn khách hàng gọi đến

chuẩn bị cho một cuộc điện thoại

Không chuẩn bị là chuẩn bị cho sự thất bại, đó là nguyên tắc bất di bất dịch của bất cứ ngành nghề nào Dù bạn có là chuyên gia trong lĩnh vực bán hàng qua điện thoại, bạn cũng không được phép bỏ qua giai đoạn này

Trước mỗi cuộc điện thoại, hãy tìm hiểu thật kỹ lưỡng những thông tin về khách hàng và nếu có thể hãy thu thập thông tin liên quan đến cá tính, thói quen, sở thích của người bạn sẽ thực hiện cuộc gọi Hãy vạch ra cuốn sổ bán hàng của bạn về mục đích cuộc gọi, những thông tin bạn sẽ trao đổi và những câu trả lời cho những tình huống khách hàng

có thể “bắt bí” bạn Sự chuẩn bị của bạn công phu bao nhiêu thì cơ hội thành công trong cuộc điện thoại chào hàng của bạn sẽ cao bấy nhiêu

Trong quá trình trao đổi qua điện thoại, hãy nhớ dùng tay thuận của mình ghi lại các thông tin quan trọng của khách hàng vào cuốn sổ bán hàng của bạn Hãy tổng hợp và lưu giữ lại các thông tin cần thiết Dù thành công hay thất bại, bạn cũng có quyền tự hào, bạn đang trên con đường trở thành người bán hàng qua điện thoại chuyên nghiệp Khách hàng nói “không” điều đó không có nghĩa là họ sẽ “không mua hàng” mà bạn phải hiểu là

“chưa phải lúc này” hoặc bạn đang tiếp cận người “không có đủ thẩm quyền quyết định” Bãn hãy suy nghĩ và tiếp cận theo một phương pháp khác hiệu quả hơn

b/ Qua thông tin đại chúng:

Cũng có một cách khác để một công ty mới có thể tìm thấy khách hàng là sử dụng phương pháp bán hàng truyền miệng hay bán hàng qua mạng Bán hàng truyền miệng sẽ rất hiệu quả nếu như một công ty có cam kết với người giúp giới thiệu cho một khách hàng mới một món quà để có thêm sự khởi đầu tốt đẹp Và bạn cần biết rằng một thương nhân thành công thường có các kế hoạch chi tiết để thanh toán tiền hoa hồng nhiều mức cho bất

kỳ một thương vụ nào Còn nếu bán hàng qua mạng thì bạn cần có một website tốt với công nghệ được cập nhật cũng như một bộ phận chăm sóc website này để lấy được khách hàng muốn mua hàng qua các email của họ

Rất nhiều cách giao tiếp với khách hàng

Cũng bằng cách dùng điện thoại hay qua giao tiếp thông thường, các công ty có thể hỏi để tìm được khách hàng mới Bạn có thể luôn luôn hỏi một khách hàng đã hài lòng với sản phẩm của bạn về tên của những người cũng thích mua hàng của bạn, nhớ xin địa chỉ và

số điện thoại Hãy gọi điện thoại cho những người mà bạn có được địa chỉ và số điện thoại Hầu hết những người này sẽ ngạc nhiên nhưng cũng có thể họ sẽ hài lòng trước một lời mời riêng tư như vậy

Một cách khác là bạn có thể gửi cho khách hàng những vật khác ngoài danh thiếp thương mại hay làm cho danh thiếp gây ấn tượng Ví dụ như bạn hãy thiết kế hình ảnh của mình trên những tấm danh thiếp để người ta nhớ đến bạn Hãy in sau danh thiếp một câu tục ngữ hay một lời trích dẫn làm khách hàng sẽ thích và nhớ mãi Cũng nên ghi rõ mọi hoạt động của mình trên danh thiếp đó Có thể gửi kèm theo danh thiếp một cuốn sách

mỏng giới thiệu về công ty, một bộ sưu tập hoặc có thể là một bó hoa Nên trưng bầy danh thiếp của bạn ở nơi nổi bật trên bàn làm việc hay trên quầy có đủ các tài liệu bán hàng Khuyến khích mỗi người cầm một danh thiếp hay nhiều hơn nếu họ có thể biết nhiều khách hàng tiềm năng khác Tuy nhiên, bạn cần lưu ý là chớ nên đưa ra danh thiếp một cách miễn cưỡng.

Giờ đây, sau nhiều cố gắng, công ty của bạn đã có thể thiết kế và duy trì một danh sách khách hàng tiềm năng Danh sách này bao gồm tất cả những người mà bạn nghĩ rằng

họ có thể sẽ sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của bạn Hãy nghĩ về mọi tình huống mà bạn tình cờ gặp gỡ với khách hàng Hãy liệt kê tên những người bạn, các mối quan hệ, đồng nghiệp của cơ quan, các bạn học cũ, những người mà bạn đã từng là khách hàng của họ Hãy ghi đầy đủ các dữ liệu có thể liên lạc với họ Hãy thường xuyên nhìn vào danh sách này Bất cứ lúc nào bạn rảnh trong qua trình phục vụ khách hàng của bạn và hãy thường xuyên thêm vào danh sách của bạn những người bạn mới biết Một khi những người trong danh sách này trở thành khách hàng tiềm năng thực sự, nghĩa là họ có nhu cầu hay quan tâm đến sản phẩm và dịch vụ của bạn thì hãy ghi tên của họ vào một danh sách khác và tiếp tục theo dõi Bạn hãy liên lạc với những người này Hãy làm cho việc liên lạc mỗi ngày với khách hàng tiềm năng trở thành một thói quen

5/ Khám phá khách hàng tiềm năng:

Trước hết cần xác định thế nào là một khách hàng tiềm năng? Mặc dù định nghĩa sau đây không thể áp dụng cho tất cả các công ty, nhưng nhìn chung, một khách hàng tiềm năng là khách hàng mang lại rất ít giá trị trước mắt, nhưng có thể mang lại nhiều giá trị lớn trong tương lai

Sau khi đã xác định được nhóm khách hàng tiềm năng của mình, bạn hãy bắt đầu công việc tìm kiếm và khai thác số lượng này Các công ty thường tìm kiếm khách hàng có giá trị từ chính khách hàng quen thuộc của mình, từ đó phân tích các cơ hội và sử dụng những cơ hội đó nhằm khai thác lợi nhuận một cách triệt để

Không chỉ các công ty cung cấp dịch vụ tài chính sử dụng phương pháp phân tích

số liệu phức tạp để tìm ra lượng khách hàng giá trị, mà nhiều công ty khác cũng đang áp dụng phương pháp tương tự Trước tiên, ta thiết lập các tiêu chí nền tảng để hình thành các nhóm khách hàng, từ đó sẽ đưa ra những chế độ đãi ngộ khác nhau cho từng nhóm khách hàng riêng biệt, cụ thể là phân loại khách hàng thành các nhóm “mới nhất” tới những nhóm “quen thuộc nhất”, hoặc theo cách phân loại khác là “người sử dụng sản phẩm bình dân” tới những “người sử dụng sản phẩm cao cấp”

6/ Xác định tiềm năng của những thị trường chưa được khai thác

Xác định những thị trường tiềm năng đang ngày càng lớn dần vẫn là một trong những phương pháp hứa hẹn nhất để tìm ra được lượng khách hàng tiềm năng

Một thị trường mới không hẳn là một môi trường kinh doanh mới, mà chính là một nhóm khách hàng mới Một nhóm khách hàng mới là một thị trường mới Đó là phương pháp để bạn khai thác những khách hàng tiềm năng

8/ Luôn có những chế độ ưu đãi sau bán hàng.

Ngoài ra ta nên quan tâm tới chế độ Chăm sóc khách hàng sau khi mua & bán sản phẩm

Một nển tảng để công ty phát triển và đứng vững đó cũng chính nhờ vào chế độ sau bán hàng, và hình ảnh một nhân viên thân thiện luôn tươi cừơi giải thích rõ cho các khách hàng của mình biết những vấn đề khuất mất sau khi mua

Khách hàng sau khi mua cũng rất ngại than phiền về sản phẩm của công ty nhưng nếu họ than phiền nhân viên cũng nên tươi cười đó chính là liều thuốc tốt nhất để các thượng đế truyền miệng nhau là sản phẩm của công ty ví dụ tuy không tốt nhưng các thượng đế vẫn thích mua hàng Đó là điều tại sau bài báo cáo khách hàng tiềm năng tôi lại đặt mục tiêu nhân viên lên hàng đầu Vì phải có nhưng nhân viên thân thiện, những con người hết lòng với công việc mới tạo nên một công ty phát triển và đứng vững trên thị trường ngày nay.

Một cơ sở hay bất kì một của hàng kinh doanh dù lớn hay nhỏ họ vẫn phải quan tâm tới thái độ nhận viên đối với các thượng đế Nếu thời gian dài họ vân không đáp ứng được nguyện vọng và nhu cầu của khách hàng thì thật sự ta nên xem xét công việc hiện tại

họ đang làm có phù hợp với chuyên môn và sở thích của họ hay không ? Nếu không !!! ta nên tìm hiểu & phát huy hết khả năng của họ, tạo điều kiện thuận lợi để họ phát triển lớn mạnh cũng công ty, không có nhân viên nào dở chỉ có nhân viên chưa đúng chuyên môn Hãy khai thác họ

KẾT LUẬN

Qua thời gian thực tập tại Công ty, tuy Tôi chưa hoàn thành tương đối tốt những công việc được giao Nhưng bù lại Tôi đã học hỏi cho mình rất nhiều kinh nghiệm, rất nhiều bài học

bổ ích cho bản thân cũng như hoàn thành được các mục tiêu đã đề ra:

 Học hỏi cách thức tổ chức của một Công ty

 Tiếp thu môi trường làm việc trong Công ty

 Học hỏi được những kỹ năng của một saleman

Bài báo cáo của Tôi sẽ không tránh khỏi những sai sót Vì vậy, Tôi hy vọng sẽ nhận được

sự đóng góp ý kiến của các thầy cô và các anh chị trong công ty để Tôi nhận thấy được những sai xót, từ đó Tôi có thể rút ra được những kinh nghiệm quý giá cho bản thân, đồng thời củng cố lại kiến thức để thực hiện tốt hơn bài báo cáo tốt nghiệp sau này

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN

-