Tài liệu Chiến Lược Marketing Nhằm Mở Rộng Thị Trường Khung Trần

tai lieu, document1 of 66 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MÌNH THAN VICHET CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG KHUNG TRẦN – VÁCH NGĂN THẠCH CAO CỦA CÔNG TY VTJ VĨNH TƯỜNG TẠI CAMBODIA ĐẾN NĂM 2015 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Người hướng dẫn khoa học: PGS-TS Đồng Thị Thanh Phương TP HỒ CHÍ MINH 2009 luan van, khoa luan of 66 tai lieu, document2 of 66 MỤC LỤC Phần mở đầu: Vấn đề chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu đề tài Phạm vi nghiên cứu đối tượng nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Tính liên kết đề tài Trang CHƯƠNG I: Cơ Sở Lý Luận Chung Về Chiến Lược Marketing Và Vài Trị Sản Phẩm Cơng ty Khái nhiệm quan điểm chung việc đổi chiến lược Marketing 1.1 Khái niệm chiến lược Marketing 1.2 Quan điểm chung việc đổi chiến lược Marketing Nội dung chiến lược Marketting đại 2.1 Tạo khách hàng 2.2 Chú trọng mối quan hệ 2.3 Chú trọng giành giữ khách hàng 2.4 Thỏa mãn trì trung thành khách hàng 3 Các công cụ định hướng chiến lược thị trường 3.1 Tầm nhìn chiến lược thị trường 3.2 Sứ mệnh chiến lược thị trường 3.3 Mục tiêu chiến lược thị trường 3.4 Đánh giá lựa chọn chiến lược 3.4.1 Đánh giá chất 3.4.2 Đánh giá mặt lượng Chiến lược Marketting Mix luan van, khoa luan of 66 tai lieu, document3 of 66 4.1 Chiến lược sản phẩm 4.1.1 Chiến lược phát triển dải sản phẩm 4.1.2 Cải tiến chất lượng, đặc điểm, ứng dụng 4.1.3 Hợp dải sản phẩm 4.1.4 Quy chuẩn sản phẩm 4.2 Chiến lược giá 4.2.1 Nắm giá thành 4.2.2 Nắm khách hàng 4.2.3 Nắm tình hình cạnh tranh 4.3 Chiến lược phân phối sản phẩm 4.3.1 Định nghĩa kênh 4.3.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến chất lượng hoạt động kênh phân phối 4.3.3 Những giải pháp cho kênh 10 4.4 Chiến lược xúc tiến 11 Môi trường kinh tế Cambodia Vài trò sản phẩm Khung trần – Vách ngăn thạch cao thị trường Cambodia 11 1.1 Môi trường kinh tế Cambodia 11 1.2 Vài trò sản phẩm Khung trần – Vách ngăn thạch cao thị trường Campuchia 12 Kết luận Chương I CHƯƠNG II: Thực Trạng Tình Hình Sản Xuất Và Mơi Trường Kinh Doanh Của Công ty Giới thiệu sơ qua Công ty VTJ 15 1.1 Lịch sử hình thành phát triển Công ty 15 1.2 Tổ chức nhân quản lý 16 1.2.1.Cơ cấu tổ chức máy nhân 16 1.2.2.Tình hình nhân Công ty 17 1.2.3.Vài trò phận Marketing hoạt động kinh doanh luan van, khoa luan of 66 tai lieu, document4 of 66 Công ty VTJ 17 1.2.3.1 Những thành tựu đạt hoạt động Marketing Công ty 18 1.2.3.2 Những hạn chế tồn cần khắc phục 19 Phân tích tình hình sản xuất Khung Trần – Vách thạch cao Công ty VTJ 20 2.1 Nhu cầu sử dụng Khung Trần – Vách thạch cao Cambodia năm gần 20 2.2 Công suất sản xuất nhà máy Công ty VTJ 21 2.3 Tình hình cung cấp nguồn đầu vào Cơng ty VTJ 22 2.4 Tình hình hoạt động tài 23 2.5 Những thuận lợi khó khăn việc sản xuất Công ty 23 2.5.1.Thuận lợi 23 2.5.2.Khó khăn 24 2.6 Những yếu tố tác động đến tình hình sản xuất Cơng ty 24 2.6.1.Yếu tố bên 24 2.6.2.Yếu tố bên 25 2.6.3.Nhận định tổng quan tình hình sản xuất Khung trần – Vách ngăn thạch cao Công ty VTJ 26 2.6.4 Những điểm mạnh Công ty VTJ 26 2.6.5 Những hạn chế tồn Công ty VTJ 26 Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh Cơng ty VTJ 26 3.1 Tình hình họat động kinh doanh Công ty VTJ 26 3.1.1.Tình hình doanh thu Quý năm 2008 26 3.1.2.Lợi nhuận bình quân Quý năm 2008 28 3.1.3.Cơ cấu tiêu thụ sản phẩm Công ty VTJ thị trường Cambodia 29 3.2 Chiến lược Marketting Công ty VTJ thời gian qua 30 3.2.1.Về chủng loại sản phẩm 30 luan van, khoa luan of 66 tai lieu, document5 of 66 3.2.2.Chiến lược giá 32 3.2.3 Chiến lược phân phối 33 3.2.4.Chiến lược chiêu thị 35 3.3 Tình hình đối thủ, sản phẩm thay thế, thuận lợi, khó khăn hạn chế thị trường 36 3.3.1.Tình hình đối thủ cạnh tranh sản phẩm thay 36 Những thuận lợi thị trường nước 38 Những khó khăn hạn chế thị trường 38 Những kết luận chung từ việc nghiên cứu thị trường 39 6.1 Những điểm mạnh 39 6.2 Những điểm yếu 40 6.3 Những hội phải nắm bắt 40 6.4 Những thách thực 41 CHƯƠNG III: Chiến Lược Marketing Nhằm Mở Rộng Thị Trường Của Công ty Thị trường Cambodia đến năm 2015 Mục tiêu xây dựng chiến lược Marketing nhằm mở rộng thị trường 42 Cơ sở để xây dựng chiến lược Marketing 42 2.1 Căn vào mức tăng trưởng ngành xây dựng Cambodia 42 2.2 Phân tích ma trận SWOT Cơng ty VTJ nhằm xây dựng chiến lược Marketing mở rộng thị trường 43 Xây dựng chiến lược Marketing cho Công ty VTJ nhằm mở rộng thị trường đến năm 2015 47 3.1 Xây dựng tổ chức phận Marketing Công ty VTJ 47 3.2 Chiến lược mở rộng thị trường tiềm 50 3.2.1.Vị trí, địa điểm hình thức mở trung tâm phân phối 50 3.2.2.Nâng cao chất lượng sản phẩm 52 3.2.3.Tăng cường Marketing dịch vụ 53 3.3 Áp dụng chiến lược Marketing Mix 54 3.3.1.Chiến lược sản phẩm 54 luan van, khoa luan of 66 tai lieu, document6 of 66 3.3.2.Chiến lược giá 55 3.3.3.Chiến lược phân phối 57 3.3.4.Chiến lược tiếp thị 58 3.4 Giải pháp hỗ trợ 59 3.4.1.Về đào tạo nguồn nhân lực 59 3.4.2.Về vốn 60 Một số kiến nghị với nhà nước 60 Kết luận chương III KẾT LUẬN TÀI LIỆU THAM KHẢO luan van, khoa luan of 66 tai lieu, document7 of 66 DANH MỤC CÁC HÌNH VÀ BẢNG Trang Hình 1.1: Sở đồ Quan điểm Marketing “Chính thể luận”-Holistic Marketing 2 Hình 2.1: Sơ đồ máy tổ chức Công ty 16 Bảng 2.1: Cơ cấu nhân Công ty 17 Hình 2.2: Sơ đồ tổ chức Marketing 18 Bảng 2.2: Mực tiêu thụ Khung Trân – Vách ngăn thạch cao Cambodia 20 Bảng 2.3: Công suất sản xuất sản phẩm Khung Quý năm 2008 21 Bảng 2.4: Doanh thu qua Quý năm 2008 27 Bảng 2.5: Lợi nhuận bình quân qua Quý năm 2008 28 Hình 2.3: Biểu đồ cột so sánh doanh thu mặt hàng sản xuất thương mại 29 10 Bảng 2.6: Cơ cấu thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Quý năm 2008 29 11 Bảng 2.7: Tỷ lệ phân phối sản phẩm Công ty qua Quý năm 2008 33 12 Hình 2.4: Mức tăng trưởng trung tâm phân phối Công ty 34 13 Bảng 3.1: Tốc độ tăng trưởng ngành xây dựng từ năm 2006-2009 43 14 Bảng 3.2: Phân tích Ma trận SWOT Cơng ty 44 15 Hình 3.1: Sơ đồ tổ chức phận Marketing 49 16 Hình 3.2: Sơ đồ quy trình thực mở TTPP 52 17 Hình 3.3: Sơ đồ hệ thống kênh phân phối 57 luan van, khoa luan of 66 tai lieu, document8 of 66 PHẦN MỞ ĐẦU Vấn đề chọn đề tài Nền kinh tế Cambodia nói riêng đất nước Cambodia nói chung xuống khơng tay bọn giết chủng Khơ me Đỏ Thông qua kinh nghiệm đau khổ làm cho phủ Cambodia cố gắng từ bàn tay trắng nỗ lực xây dựng đất nước cách để đưa đất nước Cambodia vào Quốc tế, tiến trình hội nhập khu vực ASIAN, tổ chức thương mại giới WTO, với phương chấm Tồn Cầu Hóa Vì có sách đặc biệt cho nhà đầu tư nước làm cho kinh tế Cambodia bước phát triển tất lĩnh vực, nhu cầu xây dựng cơng trình lớn, khách sạn, nhà nghỉ, khu đô thị mới, nhà hàng, Trường học, hội trường, Villa,… mọc lên nhiều, có thỏa mãn chất lượng trang trí đẹp, lẫn bền vững Khung trần – Vách ngăn thạch cao sản phẩm trang trí nội thất khơng thể thiếu cơng trình lớn nay, Công ty VTJ nhà sản xuất hàng đầu việc cung cấp kinh doanh sản phẩm thị trường Cambodia Tại nhu cầu thị trường ngày lớn Cơng ty phải nghiên cứu thị thị trường kỹ cho vùng nhằm đánh giá khả đáp ứng thị trường, phải có chiến lược phát triển cụ thể cho Công ty Là nhân viên Công ty ln ln mong muốn Cơng ty có lợi nhuận cao phát triển bền vững, chọn đề tài: “Chiến lược Marketing nhằm mở rộng thị trường Khung trần – Vách ngăn thạch cao Công ty VTJ Vĩnh Tường Cambodia đến năm 2015”, để góp phần phát triển Công ty phát triển bên vững luan van, khoa luan of 66 tai lieu, document9 of 66 Mục tiêu nghiên cứu đề tài - Phân tích mơi trường kinh doanh, phân tích thị trường Cambodia cho sản phẩm Khung trần - Vách ngăn thạch cao - Xách định điểm mạnh, yếu, nguy cơ, hội, nhằm để chiến lược - Xây dựng chiến lược thị trường để mở rộng phát triển thị trường Khung trần – Vách ngăn thạch cao Công ty Cambodia Phạm vi nghiên cứu đối tượng nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Công ty VTJ sản xuất kinh doanh Khung trần – Vách ngăn thạch cao thành lập, nên luận văn tập trung nghiên cứu vấn để nhằm mở rộng phát triển thị trường ngày nhiều - Phạm vi nghiên cứu: Luận văn tập trung nghiên cứu nhu cầu Khung trần – Vách ngăn thạch cao lĩnh vực ngành công nghiệp xây dựng Cambodia Về thời gian chủ trọng từ năm 2005 đến năm 2008 thị trường Khung trần – Vách ngăn thạch cao Cambodia Phương pháp nghiên cứu Đề tài nghiên cứu theo phương pháp phân tích thống kê để đánh giá theo nguồn số liệu của: - Chiến lược Phát triển Chính phủ năm 2006-2010 - Số liệu Công ty VTJ - Số liệu Công ty VTI (Việt Nam) - Địa lý Kinh tế Cambodia - Các tờ báo địa phương Tính liên kết đề tài Để thực mục tiêu nội dung đề tài, luận văn gồm có chương sau: luan van, khoa luan of 66 tai lieu, document10 of 66 • Lời mở đầu • Chương I: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ CHIẾN LƯỢC MARKETING VÀ VÀI TRÒ CỦA SẢN PHẨM KHUNG TRẦN – VÁCH NGĂN THẠCH CAO TẠI CAMBODIA • Chương II: THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH SẢN XUẤT VÀ MÔI TRƯỜNG KINH DOANH KHUNG TRẦN – VÁCH NGĂN THẠCH CAO CỦA CƠNG TY VTJ • Chương III: CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG KHUNG TRẦN – VÁCH NGĂN THẠCH CAO CAMBODIA • Kết Luận luan van, khoa luan 10 of 66 CỦA CÔNG TY VTJ TẠI tai lieu, document59 of 66 49 nhằm để đề xuất cho nhà máy cải tiến chất lượng sản phẩm ngày thích ứng cao với thị trường Vậy sơ đồ tổ chức thực công tác Marketing riêng biệt Cơng ty VTJ sau: Hình 3.1: Sơ đồ tổ chức phòng Marketing Phòng Marketing Bộ phận Nghiên cứu thị trường Bộ phận Quảng cáo chiêu thị Bộ phận Theo dõi bán hàng • Tổ chức đào tạo: Muốn có tổ chức tốt hoạt động Marketing phận phải có đội ngũ cán nhân viên đủ kiến thức Marketing, nắm rõ tình hình thị trường mà Cơng ty kinh doanh, có khả quan sát, nhận xét đánh giá tốt, động nhiệt tình - Phải tổ chức tập huấn, hướng dẫn cho cán công nhân viên làm công tác Marketing, thuê thầy đào tạo ngắn hạn cho nhân viên Công ty, gửi họ đào tạo trường chuyên ngành - Hãy tuyển chọn nhân viên có học chun ngành Marketing để khơng nhiều thời gian đào tạo - Hợp tác với đối tác ngành đặc biệt đối tác ngồi nước có kinh nghiệm nhằm đào tạo, hướng dẫn nghiệp vụ cho nhân làm công tác Marketing luan van, khoa luan 59 of 66 tai lieu, document60 of 66 50 c Lợi ích tổ chức phận Marketing: - Bộ phận Marketing giúp Cơng ty có thông tin kịp thời từ đối thủ cạnh tranh, nhu cầu thị trường nhằm đưa biện pháp để thỏa mãn nhu cầu - Có phận Marketing, đưa sản phẩm cách tốt đến thị trường người tiêu dùng - Có phận Marketing tạo điều kiện chun mơn hóa cơng tác Marketing, giúp cho Công ty coi công tác Marketing chức khác Đặc biệt quan hệ trực tiếp đến chức sản xuất, tài chính, nhân 3.2 Chiến lược mở rộng thị trường tiềm Để mở rộng thị trường tiềm trước hết phải có thơng tin đủ từ việc nghiên cứu, phân tích, dự báo thị trường phận Marketing nhằm tập hợp thông tin để đưa chiến lược phân khúc thị trường theo khu vực Dưới cách thức để thực thị trường tiềm đó: 3.2.1 Vị trí, địa điểm hình thức mở trung tâm phân phối Vị trí địa điểm hình thức mở trung tâm phân phối yếu tố định quan trọng kinh doanh vị cạnh tranh chọn địa điểm tốt giảm nhiều chi phí việc quảng cáo chiêu thị cho sản phẩm Cơng ty • Giải pháp thực hiện: +Vị trí mở trung tâm phân phối: - Về kiến trúc mặt kinh doanh chiều rộng phải 4m, chiều dài phải 7m, mà cửa hàng nhỏ mở showroom khơng hiệu luan van, khoa luan 60 of 66 tai lieu, document61 of 66 51 - Bộ phận giới thiệu sản phẩm phải có vị trí mặt tiền đường đường nhằm để tạo thuận lợi cho khách hàng dễ dàng tìm thấy, thu hút khách hàng - Cửa hàng phải nằm khu vực bán vận liệu xây dựng, có khách hàng tiện lợi việc mua hàng - Khi mở cửa hàng phải có biên thỏa thuận từ hai phía Công ty người đồng ý mở cửa hàng nhằm tránh tranh chấp sau - Trước mở cửa hàng phải phân tích cửa hàng có thái độ hợp tác không hay muốn cho Công ty trang trí showroom cho bán sản phẩm đối thủ +Cách thức để mở trung tâm phân phối (TTPP) - Tiếp nhận nhu cầu từ khách hàng muốn làm TTPP: nhân viên phòng tiếp thị phải cung cấp thông tin quý chế hoạt động TTPP, sách Cơng ty áp dụng, hướng dẫn khách hàng cung cấp hồ sơ cần thiết - Xem xét hồ sơ thành lập TTPP: sau xem xét đánh giá tình hình, nhân viên tiếp thị phải thông qua khách hàng đồng ý mở mở TTPP - Khảo sát thực tế: kết khảo sát nhân viên tiếp thị phải ghi nhận thực tế nhu cầu thành lập TTPP khách hàng đưa cho Giám đốc tiếp thị xem xét phê duyệt - Ký hợp đồng mở TTPP: TTPP có đủ điều kiện mở TTPP nhân viên tiếp thị phải thực thông báo thỏa thuận ngày ký hợp đồng TTPP - Theo dõi, phân tích đánh giá hoạt động TTPP: phòng tiếp thị phải theo dõi, phân tích thời gian 03 tháng kể từ ngày thành lập TTPP nhằm có hỗ trợ kịp thời cung cấp thông tin cần thiết để giúp TTPP hoạt động ngày hiệu luan van, khoa luan 61 of 66 tai lieu, document62 of 66 52 Dưới sơ đồ quy trình thực mở TTPP: Hình 3.2: Sơ đồ quy trình thực mở TTPP Nghiên cứu thị trường (bộ phận nghiên cứu thị trường) Khảo sát nơi khác Tìm hiểu tiếp nhận nhu cầu mở TTPP từ khách hàng Khảo sát thực tế nơi khách hàng muốn mở TTPP Từ chối không đủ điều kiện Đồng ý mở TTPP đủ điêu kiện Phân tích theo dõi hoạt động TTPP • Lợi ích mang lại: - Tạo cho Cơng ty có mạng lưới phân phối rộng khắp khu vực thị trường - Sản phẩm Công ty khách hàng công nhận uy tín nhãn hiệu Cơng ty VTJ - Mật độ bao phủ thị trường Công ty rộng rãi tăng thêm TTPP 3.2.2 Ngân cao chất lượng sản phẩm • Bước thực hiện: luan van, khoa luan 62 of 66 tai lieu, document63 of 66 53 - Cam kết xây dựng, thực trì hệ thống quản lý chất lượng liên tục cải tiến tính hiệu lực hệ thống theo yêu cầu tiêu chuẩn ISO 9001:2000 - Thiết kế phát triển, tất sản phẩm Công ty sản xuất theo mẫu có sẵn hệ thống quản lý chất lượng - Công ty phải thực thu thập phân tích thơng tin để đáp ứng u cầu, mong đợi khách hàng nhằm nâng cao thỏa mãn khách hàng - Phải định kỳ, tổ chức họp xem xét quý lần tháng lần nhằm để đảm bảo chất lượng, ln ln thích hợp với tiêu chuẩn đề • Lợi ích mang lại: - Tạo uy tín chất lượng khách hàng với nhãn hiệu Công ty VTJ - Phát triển kiến thức đội ngũ nhân viên có khả thực chương trình với quy mô chất lượng cho sản phẩm cao 3.2.3 Tăng cương Marketing dịch vụ • Bước thực hiện: - Phải trả lời chất lượng câu hỏi kỹ thuật khách hàng hỏi - Xây dựng trì trình phản hồi khiếu nại thỏa mãn khách hàng - Thực sách bảo hành sản phẩm rõ ràng sản phẩm cho khách hàng định thời gian bảo hành có mặt trường khách hàng yêu cầu - Phải có giao dịch hướng dẫn linh hoạt cho khách hàng có chương trình khuyến giám giá luan van, khoa luan 63 of 66 tai lieu, document64 of 66 54 • Lợi ích mang lại: - Mối quan hệ Công ty với khách hàng thân thiện trung thành - Đảm bảo nâng cao hệ thống quản lý khách hàng - Thương hiệu VTJ ngày bên vững - Môi trường làm việc gần gũi dẽ ràng 3.3 Áp dụng chiến lược Marketing Mix 3.3.1 Chiến lược sản phẩm Về chiến lược sản phẩm xương sống kinh doanh, vũ khí sắc bén Cơng ty, để cạnh tranh thị trường Vậy qua phân tích sách sản phẩm Cơng ty xác định chiến lược: +Đa dạng hóa sản phẩm nâng cao chất lượng sản phẩm: - Đa dạng hóa sản phẩm cách phát triển sản phẩm thương mại tăng cường chất lượng sản phẩm sản xuất, đem lại lợi ích cho người tiêu dùng lớn sản phẩm - Tập trung tăng cường sản xuất dòng sản phẩm Khung trần thu mua nguyên vật liệu có chứng nhận ISO 9001-2000 để tạo lợi ích chất lượng nhằm thỏa mãn lớn nhu cầu tiêu dùng tính cạnh tranh thị trường cao - Đầu tư thu mua dòng sản phẩm có liên quan với mặt hàng Cơng ty Xà gồ, Tấm Eron, sản xuất sản phẩm Tole mái nhà, Khung cửa thép, với cách đầu từ quy mơ cơng nghệ thích hợp, với yêu cầu đảm bảo chất lượng, hạ giá thành thích hợp với thị trường luan van, khoa luan 64 of 66 tai lieu, document65 of 66 55 +Cách thực chiến lược: Đa dạng hóa sản phẩm nâng cao chất lượng sản phẩm hai mặt vật đề, phải tiến hành song song hỗ trợ Đánh giá qua trạng nguồn nhân lực, công nghệ, thiết bị cho thực sách việc làm khó, cần thiết phải giải cách đồng với bước cách sau: - Đầu tư trang thiết bị dây chuyển đại mới, dùng công nghệ tự động khâu mấu chốt, định chất lượng sản phẩm suất nâng cao có tính cạnh tranh sản phẩm Các khâu sản xuất phải tạo sản phẩm có chất lượng cao nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng thị trường - Xây dựng đội ngũ nhân viên chuyên ngành, đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ công nhân lành nghề đủ trình độ đáp ứng cho sản xuất mặt hàng có chất lượng cao, nghiên cứu sáng tạo sản phẩm mới, thiết kế mẫu mã phù hợp với nhu cầu thị hiếu vùng, thị trường khác - Tăng cường công tác quản lý chất lượng từ nguyên liệu đến thành phẩm Cần thiết trang thiết bị kiểm tra đo lương chất lượng sản phẩm theo quy định ngành đo lương chất lượng nước cho phép +Lợi ích mang lại: - Mang lại cho ngành xây dựng Cambodia dòng sản phẩm mới, góp phần tạo cơng ăn việc làm cho nhân dân Cambodia, thay góp phần phần cho việc giữ gìn khu rừng thiên nhiên Cambodia - Nâng cao chất lượng sản phẩm tạo điều kiện giảm chí phí tiệt kiệm thời gian, cắt giảm hàng phế phẩm, đảm bảo thời gian giao hàng, nâng cao uy tín Cơng ty luan van, khoa luan 65 of 66 tai lieu, document66 of 66 56 - Chất lượng nâng cao mà giá bán cao đối thủ so đối thủ cạnh tranh dễ chiếm thị phần cao, qua tạo bền vững Công ty thị trường 3.3.2 Chiến lược giá Công ty thời gian vừa qua áp dụng sách giá linh hoạt, biến động theo thị trường, theo vụ mùa, việc định giá theo doanh số mà khách hàng đạt được, theo thời gian toán nhanh hay chậm khách hàng, theo tình hình thực tế cạnh tranh thị trường Vậy để thực mục tiêu tăng trưởng mở rộng thị trường, tối đa hóa lợi nhuận Cơng ty nên xây dựng chiến lược sau: +Cách thực chiến lược: - Chiến lược chiết khấu tiền mặt: Phải chiết khấu tiền mặt (%) cho trung tâm phân phối cấp cấp hai họ đạt doanh số mà Công ty quy định - Chiến lược chiết khấu theo số lượng: Thì phải thực mua với số lượng lớn họ muốn làm trung tâm phân phối mình, có sản phẩm mà Cơng ty muốn giới thiệu nên Công ty khuyến sản phẩm mua lượng hàng - Chiến lược định giá cao: Với sản phẩm chất lượng cao có độ chống cháy cao,… nên sử dụng chiến lược định giá cao để nhằm khẳng định sản phẩm mình, mặt khác nhắm vào khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm có chất lượng cao chủ cơng trình lớn, Villa, - Chiến lược định giá theo nhu cầu: Thì áp dụng với nhu cầu khách hàng có thu nhập thấp, với nhà thầu (muốn lãi cao), luan van, khoa luan 66 of 66 tai lieu, document67 of 66 57 +Lợi ích mang lại: - Mang cho Cơng ty với trung thành quan hệ làm ăn lầu dài với khách hàng quen thuộc - Mang cho khách hàng với chất lượng sản phẩm tốt giá hợp lý - Đảm bảo hiệu hoạt động kinh doanh mở rộng thị phần 3.3.3 Chiến lược phân phối Nếu Cơng ty có kênh phân phối tốt việc phân phối sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng dễ dàng Muốn Công ty phải hiểu nhu cầu thị trường, thị hiếu người tiêu dùng Đặc biệt đóng góp khách hàng chất lượng, mẫu mã, dịch vụ… Việc lựa chọn kênh phân phối phụ thuộc vào nhiều yếu tố, tác giả xin nêu hệ thống kênh phối sau: Hình 3.3: Sơ đồ hệ thống kênh phân phối Công ty sản xuất KD Cửa hàng trực thuộc Công y Trung tâm phân phối cấp Trung tâm phân phối cấp Thợ thầu Khách hàng sử dụng cuối +Cách thực chiến lược: - Cơng ty phải nghiên cứu nhu cầu tình hình thị trường xác lập giải pháp tiếp thị, định Marketing luan van, khoa luan 67 of 66 tai lieu, document68 of 66 58 - Công ty nên định mặt hàng bán phân biệt giá theo thị trường - Giao tiếp ký kết thỏa thuận hợp đồng mở trung tâm phân phối - Giao hàng theo đơn đặt hàng phương thức thành tốn +Lợi ích mang lại: - Tạo thúc đẩy động mua hàng, dễ dàng tiện lợi cho khách mua hàng - Đảm bảo khả khai thác triệt để công suất kinh doanh trung tâm phân phối - Qua mạng lưới tiêu thụ giúp cho công tác nghiên cứu thị trường Công ty đạt hiệu cao hơn, phát triển tốt - Giảm chí phí vận chuyển khơng tốn nhiều thời gian giao nhận hàng 3.3.4 Chiến lược tiếp thị Chiến lược tiếp thị phận cấu thành hoạt động Marketing Mix, bao gồm hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, triễn lãm, hội chợ, chiêu hàng, nhằm giúp cho sản phẩm Công ty sâu vào hiểu biết nhận thức khách hàng, để thực chiến lược tốt Cơng ty nên áp dụng sau: +Cách thực hiện: - Phải xác định mục tiêu tiếp thị quảng cáo, đối tượng, địa chỉ, nội dung quảng cáo chiêu thị - Thiết kế kế hoạch chiều thị chiến dịch quảng cáo chiều thị từ phải xác định ngân sách cho hoạt động chiêu thị quảng cáo - Xúc tiến bán hàng, trình bày nơi bán hàng, tặng quà lưu niệm hoạt động khơng thể bỏ q kiểm tra khả thích ứng trực tiếp với khách hàng luan van, khoa luan 68 of 66 tai lieu, document69 of 66 59 - Sản xuất sản phẩm mẫu cho khách hàng, tặng bút, nón, báo hiểm, lịch, đồ dùng văn phịng, mang nhãn hiệu Cơng ty - Thường xun tổ chức hội nghị khách hàng, tham gia hội chợ đặc biệt hội chợ ngành xây dựng +Lợi ích mang lại: - Mang cho Công ty gia tăng doanh số, ưa thích trung thành với nhãn hiệu, tạo hình ảnh thuận lợi cho Cơng ty - Thu hút khách hàng mới, thúc đẩy định mua hàng theo ý muốn họ, tạo khả tăng trưởng việc tiêu thụ sản phẩm Công ty - Vừa mở rộng hệ thống phân phối vừa chống lại cạnh tranh hữu hiệu Công ty thị trường 3.4 Giải pháp hỗ trợ 3.4.1 Về đào tạo nguồn nhân lực Mặc dù đối thủ cạnh tranh Cơng ty khơng lớn, chuyển hóa tích cực kinh tế không dành chỗ cho người biết ngủ yên bao bọc chế bao cấp Vậy Công ty nên vận động nhằm bắt kịp nhịp đập thị trường vấn đề người ln chìa khóa để Cơng ty vươn tới thành công - Trang bị kiến thức quản trị đại cho cán quản lý - Bồi dưỡng kiến thức chuyên môn cho nhân viên làm lĩnh vực: Bán hàng, chăm sóc khách hàng, tiếp thị - Xây dựng bảng mô tả công việc bảng tiêu chuẩn công việc để xác định cách rõ ràng giới thiệu cho nhân viên tuyển dụng luan van, khoa luan 69 of 66 tai lieu, document70 of 66 60 - Công ty phải phát triển chương trình nhằm thu hút giữ nhân viên tuyển vào cách hiệu cách áp dụng đòn bẩy kinh tế hợp lý 3.4.2 Về vốn Vốn định sống cịn Cơng ty, Cơng ty cần có quy trình quản lý tài rõ ràng Vậy tác giả xin nêu số nguyên tắc sau: - Ưu tiên đầu tư chiều rộng chiều sâu từ vừa tạo nhiều chủng loại sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu loại khách hàng - Cơng ty phải có ngân sách cho chương trình, vốn dự phòng phải lên kế hoạch từ bắt đầu đầu năm - Tất báo cáo tài phận phải xác, kịp thời đầy đủ tình hình thu chi Cơng ty - Phải có chứng từ thu chi, ghi chép rõ ràng, sách khoản chi tiêu Một số kiến nghị với nhà nước - Phải kiểm soát chặt chẽ việc trốn thuế nhập điều làm cho sản phẩm nước khó cạnh tranh với sản phẩm nước qua đường tiểu ngạch - Theo dõi ngăn chặn việc buôn lậu gian lận thương mại - Tăng thuế nhập hay thuế GTGT sản phẩm nhập vật liệu xây dựng nhẹ, để bảo vệ sản phẩm nước - Có quy hoạch cụ thể thúc đẩy phát triển đồ thị - Phải ngăn chặn việc sử dụng Dollar hóa thị trường - Hỗ trợ cung cấp thông tin việc phát triển ngành xây dựng đặc biệt phát triển đồ thị cho Công ty xây dựng nhà nước nên có chế độ luan van, khoa luan 70 of 66 tai lieu, document71 of 66 61 ưu đãi cho vay theo quỹ phát triển để đơn vị đầu tư phát triển sở hạ tầng Kết luận chương III Trên sở mục tiêu chiến lược Marketing đặt ra, dựa phân tích ma trận SWOT, yếu tố có sản phẩm xu hướng phát triển thị trường tác giả đề xuất giải pháp thực chiến lược Marketing cho Công ty năm 2015 giải pháp thực chiến lược sau: - Xây dựng tổ chức phận Marketing - Chiến lược mở rộng thị trường tiềm - Áp dụng chiến lược Marketing Mix - Và chiến lược hỗ trợ Để thực chiến lược cách đồng khả thi phải theo sát mục tiêu sản phẩm dựa giải pháp đề ra, kết hợp nguồn nhân lực có sẵn để đạt hiệu cao cho chương trình, kế hoạch đề Đồng thời quan tâm cập nhật giải pháp tốt nhằm phát triển cho phù hợp với điều kiện môi trường pháp triển thị trường luan van, khoa luan 71 of 66 tai lieu, document72 of 66 62 KẾT LUẬN Luận văn hệ thống hóa lý thuyết quan điểm chiến lược Marketing đặc thù cho Công ty VTJ Luận văn phân tích đánh giá thực trạng thị trường Khung trần – Vách ngăn thạch cao, hoạt động sản xuất kinh doanh, hoạt đông Marketing Công ty thối thủ cạnh tranh yếu Cơng ty Từ tác giả xác định điều quan trọng chiến lược Marketing Công ty tăng cường tiêu thụ sản phẩm, để thực điều tác giả tập trung phân tích yếu tố kinh tế, thị trường, điểm mạnh, yếu, nguy cơ, hội, nhằm xây dựng: “Chiến lược Marketing nhằm mở rộng thị trường Khung trần – Vách ngăn thạch cao Công ty VTJ Cambodia đến năm 2015” Chiến lược có tính khả thi cao để mở rộng thị trường tiêu thụ nhằm đạt mục tiêu đề Luân văn đưa số kiến nghị nhà nước giải pháp Công ty nhằm thúc đẩy nên kinh tế đất nước nói chung với phát triển kinh doanh Công ty VTJ nói riêng Tuy nhiên khả thời gian có hạn luận văn khơng thể tránh khỏi sai sót, tác giả mong muốn nhận đóng góp ý kiến quý thầy cô, chuyên gia ngành, có sai sót tác giả mong quý thầy cô, bạn thông cảm trình độ tiếng Việt tác giả hạn chế, tác giả nỗ lực để hoàn thành luận văn luan van, khoa luan 72 of 66 tai lieu, document73 of 66 TÀI LIỆU THAM KHẢO Charles D Schewe & Alexander, MBA tầm tay chủ đề Marketing (Tiếng Việt) Nhà Xuất Bản Trẻ 2007 Michael E Porter, Chiến lược cạnh tranh Nhà xuất tổng hợp TP Hồ Chí Minh Tơn Thất Nguyễn Thiêm, Thị trường, Chiến lược, Cơ cấu: Cạnh tranh giá trị gia tăng, định vị phát triển doanh nghiệp Nhà xuất TP Hồ Chí Minh W.Chan Kim-Renee Mauborgne, Chiến lược đại dương xanh Nhà xuất trí thức Fredr David, Khái luận Quản trị Chiến lược Nhà xuất thống kê Nguyễn Đình Thọ & Nguyễn Thị Mai Tranh, Nghiên Cứu Thị Trường Nhà Xuất Bản Đại Học Quốc Gia TP Hồ Chí Minh 2007 Kế hoạch phát triển phủ Cambodia năm 2006 – 2010 GS.TS Hồ Đức Hùng, Quản Trị Marketing 2004 Giá trị thương hiệu 2007 (tài liệu học) Các số liệu Công ty VTI (Việt Nam) Cơng ty VTJ (Cambodia) 10 Tạp chí và báo trí địa phương 11 Địa Website tham khảo: - www.marketingchienluoc.com - www.kienthuckinhte.com - www.era.rsa.org luan van, khoa luan 73 of 66 ... III: Chiến Lược Marketing Nhằm Mở Rộng Thị Trường Của Công ty Thị trường Cambodia đến năm 2015 Mục tiêu xây dựng chiến lược Marketing nhằm mở rộng thị trường 42 Cơ sở để xây dựng chiến lược Marketing. .. hướng chiến lược thị trường 3.1 Tầm nhìn chiến lược thị trường 3.2 Sứ mệnh chiến lược thị trường 3.3 Mục tiêu chiến lược thị trường 3.4 Đánh giá lựa chọn chiến lược. .. VTJ nhằm xây dựng chiến lược Marketing mở rộng thị trường 43 Xây dựng chiến lược Marketing cho Công ty VTJ nhằm mở rộng thị trường đến năm 2015 47 3.1 Xây dựng tổ chức phận Marketing