Tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần nhựa và môi trường xanh an phát

Bộ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI ĐAO THỊ HOA TÔ CHÚC LỤ C LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NHỤ A VÀ MÔI TRƯÒNG XANH AN PHÁT CHUYÊN NGÀNH : QUẢN TRỊ KINH DOANH MÃ SÓ 34 01 02 LUẬN VÀN THẠC sĩ KINH TẾ NGUÒl HƯỚNG DÂN KHOA HỌC: TS TRẤN KIỀU TRANG : 60 HÀ NỘI, NĂM 2017 LỜI CAM ON Để hoàn thành luận văn này, nỗ lực, co gắng bãn thân, đà nhận nhiều giúp đỡ, động viên, hướng dần đóng góp ý kiên thầy giáo, bạn bè, đồng nghiệp gia đình suốt khóa học cao học suốt trình thực luận văn Đầu ticn chân thành càm ơn thầy cô giáo giảng dạy lớp CH21A - QTKĐ trường Đại học Thương Mại thầy cô khoa Sau đại học đà truyền đạt nhiều kiến thức hừu ích trình học tập nghiên cứu trường Đặc biệt tơi xin bày tó lịng biết ơn chân thành tới TS Trần Kiều Trang, người đà tận tình hướng dẫn, giúp đờ tơi suốt q trình nghiên cứu vả hồn thành luận văn Bơn cạnh đó, tơi xin chân thành cám ơn tập thê cán còng nhân viền Công ty Cô phần nhựa môi trường xanh An Phát tạo điều kiện hỗ trợ nhiệt tình việc cung cấp thơng tin cần thiết phục vụ cho luận vãn Tôi xin chân thành cảm on! Học viên Đào Thị Hòa LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan sau: Họ tên: IĐào Thị Hịa Sinh ngày: 110/11/1992 Lớp: CH21A Khóa: 21A Nơi sinh: Thái Bình Chuyên ngành: Quân trị kinh doanh Trường: Đại học Thương Mại Luận vãn Thạc sỹ kinh tế “Tơ chức lực lượng hàng công ty cổ phần nhựa môi trường xanh An Phát” tơi thực liiộn nghicn cứu hoàn thiện hướng dần cùa TS Trần Kiều Trang Các tài liệu, số liệu, dần chửng mà tơi sữ dụng Luận văn có thật bàn thân thu thập, xử lý mà chép khơng hợp lệ Tơi xin hồn tồn chịu trách nhiệm vê nội dung cam đoan Hà Nội, ngày 07 thảng 11 năm 2016 Tác gia Dào Thị Hòa DANH MỤC TÙ VIẾT TẪT AAA: Mà chứng khốn cơng ty phân nhựa môi trường xanh An Phát CTCP : Cơng ty cồ phần DA: Dự án HC: Hành HĐCĐ: Hội đồng cố đông HĐKD: Hoạt động kinh doanh KH-SX: Kế hoạch- Sàn xuất LLBH: Lực lượng bán hàng LNST: Lợi nhuận sau thuế NM: Nhà máy QC-QA: Kiểm tra, kicm sốt đàm bào chất lượng TPBI: Cơng ty sàn xuất túi nhựa TPBI cùa Thái Lan TPP: Hiệp định đói lác kinh lé xun Thái Bình Dưong WTO: Tô chức thương mại giới MỤC LỤC 7.3.2 1.3.4 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng 27 1.1 1.1.1 1.2 2.13 Két qua hoạt động kình doanh cứa CTCP nhựa môi trường xanh An Phát 40 2.1.4 Két quà thực ke hoạch kinh doanh cùa lực lượng bán hàng CTCP 1.3 nhựa môi trường Phát .42 xanh An 2.1 Phân tích ánh huỏìig cùa nhân tố thuộc môi trường kinh doanh đến tổ 1.4 1.5 1.6 CHƯƠNG 3: GIẢI PHẤP HỒN THIỆN TĨ CHÚC LỤC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CĨ PHẦN NHỤA VÀ MƠI TRƯỜNG XANH AN 1.7 1.8 1.9 DANH MỤC TÀI LIỆƯ THAM KHẢO 1.10 PHỤ LỤC 1.11 1.12 DANH MỤC BÀNG Bàng 2.1 Kết quà hoại động kinh doanh cùa CTCP nhựa môi trường xanh An 1.13 1.14 1.15 DANH MỤC BIẾU ĐỎ 1.16 1.17 1.18 DANH MỤC SO DÒ 1.19 1.20 1.1076 Tiêu chuẩn thực câng việc: Mỗi cơng việc địi hịi kỹ hành vi cần thiết đề thực tốt cơng việc, địi hỏi phấm chất cằn có cua LLBH q trình thực cơng việc Tiêu chuân công việc sè cử quan trọng đê xác định LLBH có đáp ứng yêu cầu chưa, thiếu yếu mặt nào, từ có thê xác định xác nhu cầu đào tạo 1.1077 1.1078 1.1079 Chức STT danh 1.1082 Trường 1.1081 ban Trung tâm kinh doanh Bàng 3.4 Tiêu chuẩn công việc cho LLBH 1.1080 Ticu chuẩn công việc 1.1083 Nam, nữ tuôi từ 26-35, tốt nghiệp đại học trờ lên, năm kinh nghiệm, có khả tư quàn lý, nhìn nhận nhanh nhạy, ngoại hình khá, giao tiếp tốt, trung thực, nhanh nhẹn Có kỹ thuyết phục giải tình Nhanh nhẹn, cời mờ, ycu thích việc giao tiếp; Đam 1.1086 1.1085 Trợ lý 1.1084 Trung tâm kinh doanh mô công việc bán hàng Có kỹ thuyết phục giái tình 1.1087 Ưu tiên tốt nghiệp ngành Kinh tế, Ke toán muốn làm việc lâu dài Ngoại hình ưa nhìn, chiều cao tối 1.1089 Nhân 1.1088 viên thị trường 1.1090 Nam, Nừ, tốt nghiệp cao đẳng trớ lên, ngoại hĩnh thiểu l,6m khá, nhanh nhẹn, giao tiếp tốt ưu tiên ứng vicn có kinh nghiệm bán hàng cho tập đoàn lớn Khả tiếp thị bán hàng độc lập 1.1093 Nam, Nữ, tốt nghiệp cao đẳng trờ len, ngoại hình nhanh nhẹn, giao tiếp tốt ưu tiên ứng viên có kinh nghiệm bán hàng cho tập đoàn lớn 1.1091 1.1092 Nhân viên bán hàng 1.1094 Nhiệt tinh dam mê công việc 1.1095 Ưu tiên làm nhân viên bán hàng tiêu dùng nhanh 1.1096 Trung thực có trách nhiệm với công việc 1.1097 Đam mê kinh doanh 1.1099 Nhân 1.1098 vicn chăm sóc khách hàng 1.1100 Nam, Nữ, tốt nghiệp cao đẳng trớ lên, ngoại hình nhanh nhẹn, giao tiếp tốt ưu ticn ứng vicn có kinh nghiệm bán hàng cho tập đoàn lớn 1.1101 già Ngu ôn: Tông hợp cùa tác 1.1102 Chiến lược kinh doanh cùơ công ty tổ chức nào, chiến lược kinh doanh tồn cấp độ khác nhau, chiến lược kinh doanh cấp độ khác Chiến lược kinh doanh nhừng quan trọng đế An Phát xác định nhu cầu huấn luyện huấn luyện góp phần thực lốt chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Như doanh nghiệp cần có nhìn dài hạn, phục vụ cho phát triển lâu dài doanh nghiệp 1.1103 Nguyện vọng cùa nhân viên bên cạnh cử chù quan nhà quàn trị, việc xác định nhu cầu huấn luyện cằn thiết phài dựa vào yếu tố quan trọng thiếu muốn công tác tố chức LLBH đạt hiệu q cao tham khào nguyện vọng, nhu cầu cùa LLBH Thông qua nhu cầu nguyện vọng LLBH, An Phát biết nhân viên thiếu gi muốn huấn luyện vấn đề gì, lừ góp phần nâng cao chất lượng huấn luyện sát với yêu cầu thực tế hon Việc huấn luyện nguyện vọng nhân viên kích thích nhân viên tham gia nhiệt tình hơn, có trách nhiệm ý thức học tập LLBH nâng cao Cách thức khảo sát nhu cầu, nguyện vọng LLBH khơng nên chì dựa vào phịng vấn, cần kết hợp với sừ dụng phiếu điều tra, sau khảo sát xong phải tổng hợp ý kiến phàn hồi LLBH để thống đưa định phù hợp nhắt Như vậy, đê có nguyện vọng cũa LLBH phục vụ cho việc xác định nhu cầu huấn luyện, An Phát cần thiết kế phiếu diều tra khảo sá: nguyện vọng huấn luyện LLBH phát cho LLBH, sau đỏ thu tổng hợp lại 1.1104 Báng 3.5 Phiếu kháo sát nhu cầu huấn luyện LLBH 1.1105 Cáu Anh (chị) vui lòng cho biết kiến thức chuycn mơn cám thấy cịn thiếu: Qn trị kinh doanh Luật kinh tể Tài kế tốn Qn trị nhân lực 1.1106 Kiến thức khác 1.1107 Kinh tể thương mại 1.1108 Câu Đê làm dược tốt công việc cùa mình, theo anh (chị) cần kỹ nàng (đánh dấu V vào ô bên cạnh) xếp thứ tự mức độ quan trọng kỹ 1.1109 STT 1.1110 Kỷ 1.1111 1.1112 Thú tự dộ Cần quan trọng thiết 1.1113 1.1114 Kiền thức chung bán hàng 1.1118 Soạn thào thông thạo văn bàn 1.1117 chuyên môn bàng tiếng Anh Trung 1.11151.1116 1.1121 1.1122 Sử dụng vi tính thành thạo 1.1126 Giao tiếp bang ngoại ngừ quan 1.1125 hệ công chúng tốt 1.1129 1.11231.1124 1.11191.1120 1.11271.1128 1.1130 Câu 3.Những phẩm chắt sau dãy cằn thiết cho công việc anh (chị) 1.1131 I I Khả thích nghi với mơi trường làm việc áp lực □ Khả hội nhập thích nghi với đồi mới, thay đồi □ Khá độc lập, tự trọng trung thực với công việc 1.1132 I I Tác phong nhanh nhẹn, hoạt bát, động kiên trì cơng việc 1.1133 o Tinh thần đồn kết 1.1134 Cầu 4: Anh (chị) lựa chọn hình thức đào tạo sau 1.1135 I I Đào tạo doanh nghiệp 1.1136 I I Đào tạo doanh nghiệp 1.1137 I I Dào tạo trực tiếp □ Đào tạo từ xa □ Đào tạo qua Internet 1.1138 Nguồn: Tông hợp cùa tác già 1.1139 Trước mồi đợt huân luyện, dựa vào tiêu chí bao gơm kế hoạch nhân công ty, chiến lược kinh doanh công ty, tiêu chuân nhân viên nhu câu huấn luyện LLBII, An Phát đưa đánh giá, phân tích đưa nhu cầu đào tạo xác cho đợt đào tạo cho năm 3,2.4 Hồn thiện cơng tác tơ chức (lảnh giá công tác huấn luyện 1.1140 An Phát cằn trọng vào việc xây dựng chương trình huấn luyện cho vị trí cũa LLBH Trong cần phân biệt chức danh, yêu cầu, định hướng phát triển, kiến thức, kỹ cần có Trong chương trình huấn luyện An Phát cần xem xét việc mời thêm chuyên gia huấn luyện bên từ trung tâm giảng viên chuyên nghiệp để huấn luyện dội ngũ LLBH cách hiệu Điều cân nhắc hợp lý với ngân sách An Phát đầu tư Ngoài An Phát cần phải xây dựng chương trình huấn luyện lại LLBH không đạt yêu cầu Việc triển khai có đánh giá hợp lý sau khóa huấn luyện 1.1141 Thắt bại cơng tác phát triển nhân nhiều doanh nghiệp chưa trọng đến hiệu quà huấn luyện, không đánh giá tác động việc huân luyện tới trình thực nhiệm vụ nhân viên LLBH Hiện An Phát tồ chức huấn luyện LLBH đánh giá hiệu huấn luyện thường tiến hành trình làm việc sau khỏa học, chưa có phương pháp đánh giá hiệu quà sau huấn luyện cách xác Vì ycu cầu tiết kiệm ngân sách đào đề đàm bão hiệu quà trước mắt ngắn hạn giai đoạn doanh nghiệp vào ôn định nên thời gian huấn luyện ngăn Chính thế, đê huấn luyện LLBH dạt hiệu q cao diều kiện thời gian tạo ngắn doanh nghiệp phái tăng cường kiếm soát đảnh giá hiệu quà sau đào tạo 1.1142 Công tác đảnh giá hiệu huấn luyện thông qua đảnh giá người hưởng dan An Phát cần tăng cường chương trình kiêm tra lớp học đột xuất, trọng đến kicm tra nghiệp vụ huấn luyện thay kiếm tra thicn thủ tục hành Thời gian tiến hành kiêm tra có the vào ngày cà khóa học, quy định rõ số lần kiểm tra tuần hay tháng lóp học Ban kiểm tra có thành phầr giám sát huấn luyện tiến hành ghi lại hoạt động giàng dạy bàng camera đánh giá theo nhừng tiêu chí nội dung giảng; kỷ ứng xử, xử lý tình 1.1143 Đảnh giá huấn luyện thông qua việc lấy ỷ kiến cùa LLBỈỈ tham gia khỏa học Đánh giá huấn luyện thông qua việc lấy ý kiến người học quan trọng, hình thức đánh giá qua thái độ nhân viên sau huấn luyện Với tư cách người tham gia khóa học, LLBH có thề hình thành nhận thức, ý kiến đánh giá khóa học thời gian học sau kết thúc khóa học Những phàn ứng cùa nhân viên có thề coi sở để đánh giá hiệu huấn luyện Những phản ứng nhân viên có thê cho nhà quàn trị đánh giâ mục tiêu huấn luyện, phương pháp huấn luyện Dưới dây đề xuât đánh giá LLBH sau khóa học cho An Phát 1.1144 Băng 3.6 Đề xuất phiếu đánh giá kết huấn luyện LLBH sau khóa học 1.1147 Mức độ đánh giá 1.1145 1.1150 1.1151 1.1152 1.1153 T 1.1146 Nội dung dánh giá STT Tốt Khá Rắt rung tốt bình 1.1154 1.1155 Đánh giá cũa anh (chị) sớ vật chất điều kiện học tập cùa 1.11561.11571.1158 1.1159 cơng ty?Chương trình đào tạo đáp ứng 1.1161 1.1160 nhu cầu đào tạo người học nào? 1.11621.11631.1164 1.1165 1.1166 1.1167 Đánh giá cùa anh (chị) phương pháp tạo dược áp dụng cho khóa 1.11681.11691.1170 1.1171 học? Đánh giá hình thức đào tạo 1.1173 1.1172 áp dụng cho khóa học? 1.11741.11751.1176 1.1177 1.1179 Đánh giá anh (chị) trình độ 1.1178 giảng dạy giảng viên? 1.11801.11811.1182 1.1183 1.1185 Kết thu dược từ khóa học so 1.11861.11871.1188 1.1189 1.1184 với thời gian, thời lượng, địa diêm cúa khóa học là: 1.1191 Anh (chị) đánh giá chung chắt 1.1190 lượng cùa khóa đào tạo? 1.11921.11931.1194 1.1195 1.1196 Gợi ý anh chị đê nâng cao hiệu công tác huân luyện công ty: 1.1197 1.1198 Nguôn: Tông hợp cùa tác gia 1.1199 Ben cạnh đó, việc xin ý kiến tồng hợp lại phàn hồi từ nhân viên LLBH tham gia khóa học thơng qua nói chuyện trực tiếp sứ dụng hịm thư góp ý SC giúp cho lãnh đạo cơng ty có nhìn tồn diện thực trạng chương trình huấn luyện An Phát từ có điều chinh kịp thời đê khắc phục nhừng vấn đề bất cập 1.1200 Dánh giá hiệu quà sau huấn luyện SC giúp doanh nghiệp năm bat tình hình chất lượng tồ chức LLBH bao gồm LLBH có nắm kiến thức khơng, phương pháp huấn luyện có phù hợp không, LLBII chưa đạt yêu cầu đế từ có nhừng biện pháp kịp thời đàm bào chất lượng huấn luyện (huấn luyện lại, thay đôi phương pháp đào tạo ) Phương pháp đánh giá hiệu quà sau đào tạo doanh nghiệp sừ dụng test, phóng vấn trực tiếp, yêu cầu thực hành Công tác huấn luyện LLBH cần phải kế hoạch cho công tác huấn luyện lại cho LLBH không đạt yêu cầu, tạo hội cho LLBH hội nhập hoàn hào 3.3 Một số đề xuất khác 1.1201 An Phát cần chít ý cơng tác xác định quy mô LLBH Quy mô LLỈ3H đă tương đoi phù hợp với chiến lược kinh doanh công ty Tuy nhiên thị trường luôn biến đối, nhu cầu khách ngày phức tạp, trình độ khoa học cơng nghệ lại ngày đối mới, điều khiến cho doanh nghiệp nói chung An Phát nói riêng ln ln phải ý bám sát đế có kiến nghị thay dơi cho phù hợp với nhu cầu phát triển Quy mô cùa LLBH nhân tố quan trọng định đến việc hoàn thành khối lượng doanh thu cùa Trung tâm kinh doanh 1.1202 An Phát cần có sách đài ngô nhân phù hợp nừa đê LLBH cám thấy tin tường gắn bó với cơng ty Chính sách đãi ngộ có thê bao gồm nhừng nội dung sau 1.1203 Quan tâm đến nhân viên bán hàng tặng quà nhân ngày sinh nhật, ngày hiếu hi, dịp lề tết tặng thêm tiền thường, tố chức buồi dã ngoại hàng năm 1.1204 Tạo môi trường làm việc thân thiện có đợt nhân viên mới, cơng ty tạo điều kiện giúp nhân viên mau chóng hồ đồng với cơng việc đồng nghiệp, tạo môi trường làm việc tốt cho nhân viên làm việc 1.1205 Có sách động viên, khuyến khích nhân vicn bán hàng có ý tường đem lại lợi ích cho công ty, hay kết công việc vượt chi tiêu kinh doanh mà công ty đặt cho 1.1206 Giúp cho nhân viên bán hàng biết rõ đường công danh, khà thăng tiên họ hồn thành tốt cơng việc Từ làm động lực đé họ ln có hi vọng, tâm cố gắng hoàn thành tốt nhiệm vụ dể dược tăng lương dè bạt lên chức cao trưởng nhóm kinh doanh, trường kênh bán hàng 1.1207 Neu làm tốt công tác đài ngộ, LLBH cảm thấy công ty tôn trọng, quan tâm ý đến đời sống nhân viền Bên cạnh họ so sánh vị trí với cơng ty khác họ thấy lợi ích làm việc cơng ty Vì họ sè thêm u mến gắn bó với cơng ty Lực lượng nhân viên bán hàng cùa công ty sè ồn định 1.1208 Tạo dựng ngân sách tương xứng với công tác tô chức lực lượng An Phát xây dựng ngân sách phù hợp cho công tác tố chức LLBH Hiện An Phát đà xây dựng kế hoạch ngân sách cho tồn tơng cơng ty An Phát thơng qua bời Đại hội đồng đơng Theo đó, nguồn lực ngân sách dùng cho Trung tâm kinh doanh chiếm khống 5-10% so với nguồn lực tài ngân sách đưa Và đó, số ngân sách lại chia cho hoạt động cùa Trung tâm kinh doanh khơng riêng cơng tác tơ chức LLBH An Phát Vì vậy, ngân sáclì tài chưa tương xứng với cơng tác tổ chức LLBH An Phát điều dề hiểu 1.1209 Ngân sách tài chưa xứng đáng gây nhiều khó khăn cho q trình huấn luyện tạo động lực cho LLBII An Phát Nguồn lực tài khơng đù khiến cho hoạt động huấn luyện khơng sâu sát, khơng có kinh phí cho chương trình huấn luyện chuycn sâu, xây dựng lại chương trình huấn luyện LLBH 1.1210 Ngân sách tài cho Việc lạo động lực cho LLBH nhân tố quan trọng để đám báo nhiệt tình hăng say làm việc LLBH đế tạo kết làm việc hiệu quà Vì việc gia tăng thêm nguồn lực tài cho cơng tác tơ chức LLBII hồn tồn đan 1.1211 Nguồn ngân sách có thơ tạo từ lợi nhuận mà LLBH đà đem lại cho cơng ty.An Phát có thề xây dựng sách đế phân bố ngân sách cho trung tâm kinh doanh thông qua vài chi tiêu 1.1212 Doanh số cùa LLBH kết quà làm việc mà LLBH mang lại cho An Phát Từ việc đánh giá doanh so mà LLBH mang lại đê đưa mức % dành cho ngân sách LLBH hợp lý Như LLBH có dộng lực dề cố gắng phát triển vượt bậc nừa 1.1213 Lợi nhuận thu từ hoạt động bán hàng LLBH chi ticu tương đối hoàn hảo Bời chì ticu cụ the thê giá trị gia tăng mà LLBH mang cho công ty Nếu ngân sách cho LLBH trích từ chi tiêu nguồn ngân sách hợp lý 1.1214 Hiệu suất sử dụng nhân lực cùa Trung tâm kinh doanh cử để xây dựng nên ngân sách cần có đê tồ chức LLBH Tùy lừng định mức nhân có sách tài hợp lý đê đề nghị lên Cơng ty 1.1215 Chì số KPI cùa Trung tâm kinh doanh 1.1216 Các chi tiêu tính tốn với trọng số bân đe số phù hợp tương xứng với LLBH cống hiến cho An Phát 1.1217 PHẢN KÉT LUẬN 1.1218 Trong bối cạnh cạnh tranh ngày gay gắt với phát triển không ngừng khoa học kỹ thuật, yếu tố tô chức LLBH coi trọng đặc biệt lĩnh vực thương mại dịch vụ Với sức ép cạnh tranh thị trường, CTCP nhựa môi trường xanh An Phát cần xác dinh nguồn nhân lực, cụ thề LLBH cùa công ty yếu tố nòng cốt làm tăng tính cạnh tranh cùa doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh 1.1219 Bằng việc sữ dụng phương pháp nghicn cứu phân tích, đe tài đà làm rõ số lý luận bàn tồ chức LLBH doanh nghiệp Việc phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức LLBH cúa CTCP nhựa mơi trường xanh An Phát nói riêng thực thông cua việc kết hợp phương pháp nghiên cứu tài liệu điều tra kháo sát thực tế Từ đó, rút nhừng đánh giá bàn ưu điềm hoạt động tô chức LLBH cơng ty Đồng thời luận văn chì nhừng mặt tồn nguyên nhấn tồn ấy, làm sờ cho việc đề xuất giải pháp kiến nghị nhàm hồn thiện cơng tác tồ chức LLBH cùa công ty thời gian tới 1.1220 bán, đề tài đạt mục tiêu nghiên cứu đề Tuy nhiên điều kiện hạn chế thời gian, kinh phí kinh nghiệm nên đề tài gặp phài số hạn chế định Trong trinh thực dề tài tác già dã nỗ lực, cố gắng gặp khơng hạn chế giới hạn phạm vi nghiên cửu hẹp mặt thời gian; giới hạn phạm vi nghiên cứu hẹp không gian, tác giả để tài chưa cỏ điều kiện tập trung nghiên cứu sâu nhiều doanh nghiệp khác Những hạn chế nêu gợi mờ cho việc nghicn cứu đề tài Từ có hộ thống giãi pháp nham hồn thiên cơng tác đào tạo phát triển cùa doanh nghiệp khác 1.1221 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1.1222 Tiếng Việt Ngô Minh Cách Nguyền Sơn Lam (2010), Quan trị bán hảng, NXB Tài Chính, Hà Nội Bùi Văn Đanh, Nguyền Văn Dung, Lê Quang Khởi (2012), Quàn trị bán hàng, NXB Phương Đơng, Cà Mau Hồng Văn Hài&Vũ Thùy Dương (2010), 67ỚƠ trình Quan trị nhân lực, NXB Thống Kê, Hà Nội Holmes CHET, 2007, 77?e uỉtime sales machine Edition Pengo Group USA James M Comer (2002), Quàn trị bán hàng, NXB Thống kê, Hà Nội Lê Đăng Lăng (2009), Kỹ nàng quàn trị hán hàng, NXB Thống Kê, Hà Nội Phạm Vũ Luận (2004), Quàn trị doanh nghiệp thương mại, NXB Thong kê, Hà Nội Lê Quân, Hoàng Văn Hải (2010), Quàn trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, NXB Thống Kê, Hà Nội An Thị Thanh Nhàn (2009), Quàn trị bán le, NXB Thống Kê, Hà Nội 10 Nguyễn Ngọc Quân, Nguyễn Vân Điềm (2007), Giáo trình Quán trị nhân lực, NXB Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội 11 Lưu Đan Thọ Nguyễn Hừu Quân (2016), Quán trị hàng dại, NXB Tài Chính, Hà Nội 12 Peter Shaw (2009), 100 ý tướng huấn luyện hay, NXB Trê , Hà Nội 1.1223 Tiếng Pháp 13 Nathalie Van Laethem (2005), Toute fonction Marketing, Edition Du Nord, Paris 14 Nicolas CARON et Frederic VENDEVRE, 2008, Le grand livre de la rente, Edition Du Nord, Paris 1.1224 PIERRE Lcvcillc, 2003, Gestion des rentes un aide mémoire Edition développement économique et regional, Quebec, Canada Nicolas CARON et Frederic VENDEVRE, 2008, Le grand livre de la rente, Edition Du Nord, Paris 1 1.1225 PHỤ LỤC 1.1226 PHĨÉƯ ĐĨÈU TRA TRÁC NGHIỆM 1.1227 Phiếu điều trư thực với mục đích nghiên cửu, thu thập thỏng tin công tác tô chức LLBH CTCP nhựa vù mỏi trường xanh An Phứt đế ĩỉến hùnh ỉàm luận văn thực sỹ với đê tài "Tô chức lực lượng bán hừng CTCP nhựa môi trường xanh An Phát ”, Những nhận định cùa ông (bà) cung cáp nguôn tài liệu hét sức hữu ích vá q báu cơng tác nghiên cứu cùa Kinh mong nhận giúp đờ ông (bà) Xin chán thành cám ơn! A PHÀN THÔNG TIN CÁ NHÂN 1.1228 .Họ tên: 1.1229 Bộ phận công tác: 1.1230 .Chức vụ: B PHÀN NỘI DUNG 1.1231 Xin ông (bà) lựa chọn nhừng đáp án đây, đánh dầu (x) vào đáp án đó: 1.1232 Câu 1: Õng (bà) hày đánh giá mức độ ảnh hường nhân tố sau đến công tác 1.1233 tô chức LLBII CTCP nhựa vả môi trường xanh An Phát? 1.1234 Các nhân tố ảnh hưởng 1.1235 Mức độ ảnh hường 1.1237 Rất 1.1238 Khá 1.1239 1.1240 Khơ ng ành ãnh hưởng ành hưởng ành hường 1.1242 1.1243 1.1244 hường 1.1245 1.1241 Kinh tế 1.1247 1.1248 1.1249 1.1250 1.1246 Văn hóa xẫ hội 1.1252 1.1253 1.1254 1.1255 1.1251 Khoa học- Công nghệ 1.1257 1.1258 1.1259 1.1260 1.1256 Đối thù cạnh tranh 1.1262 1.1263 1.1264 1.1265 1.1261 Khách hàng 1.1267 1.1268 1.1269 1.1270 1.1266 Định hướng phát triên chiến lược kinh doanh 1.1272 1.1273 1.1274 1.1275 1.1271 Quan diêm tô chức LLBII 1.1276 Ngân sách tài cho tồ chức LLBH 1.1281 Năng lực cùa LLBH 1.1286 10 Sàn phẩm 1.1277 1.1278 1.1279 1.1280 1.1282 1.1287 1.1283 1.1288 1.1284 1.1289 1.1285 1.1290 1.1291 Câu 2: Cấu trúc LLBH có phù hợp với chiến lược kinh doanh cùa công ty không? Rất phù hợp 1.1292Phù hợp 1.1293Chưa phù hợp 1.1294 Câu 3: Số lượng nhân viên cùa LLBH có phù hợp với nhu cầu kinh doanh cũa công ty? 1.1295Thừa 1.1296Đù 1.1297Thiếu 1.1298 Câu 4: Định mức bán hàng công ty có tạo áp lực cho LLBH khơng? 1.1299Áp lực cao 1.1300Áp lực vừa phải 1.1301Không áp lực 1.1302 Câu 5: Căn để xác định quy mô định mức cho LLBH cùa công ty? 1.1303Mục tiêu doanh so 1.1304Mục tiêu suất bình quân 1.1305Mục tiêu phát triên thị trưởng 1.1306 Câu 6: Phương tiện đăng tài tuyên dụng LLBH mà ông (bà) biết đến thông báo tuyên dụng cùa công ty? 1.1307Website công ty 1.1308Phương tiện truyên thông báo đài, website việc làm 1.1309Mối quan hệ quen biết 1.1310 .□ Khác (là phương tiện ) 1.1311 Câu 7: Mức độ quan trọng tiêu chuân tuyên dụng nhân viên LLBH? (Đánh 1.1312 số theo mức độ quan trọng tiêu chuẩn từ -4) 1.1313 1.1314 Tiêu chuẩn 1.1315 Mức độ quan trọng STT 1.1317 Năng lực trình độ chuyên môn 1.1318 1.1316 1.1321 1.1319 1.1320 Kinh nghicm 1.1324 1.1322 1.1323 Kỳ 1.1327 1.1325 1.1326 Pham chất đạo đức Câu 8: Công tác tuyến dụng đà phù hợp với ycu cầu cũa LLBH chưa? 1.1328 1.1329 Rất phù hợp 1.1330 Phù hợp 1.1331 Chưa phù hợp 1.1332 Câu 9: LLBH sau tuyển dụng cơng ty huấn luyện nhừng gì? (Có thể chọn nhiều phương án) 1.1333 _ Kiến thức chuyên môn 1.1334 Kiến thức kỹ 1.1335 Không huấn luyện 1.1336 Câu 10: Công ty sử dụng phương pháp đô huân luyện LLBH? (Có thê chọn nhiều phương án) 1.1337 Huấn luyện qua công việc 1.1338 Huấn luyộn lớp học 1.1339 _ Huấn luyện vi tính qua mạng □ Tự học 1.1340 Câu 11: Công tác huấn luyện LLBH có diễn nào? 1.1341 tháng/ lần 1.1342 quý/ lằn 1.1343 Khi cần thiết 1.1344 Câu 12: Nội dung cách thức huấn huyện có đem lại hiệu q khơng? 1.1345 Hiệu q cao 1.1346 Khá hiệu quà 1.1347 Hiệu □ It hiộu quà □ Không hiệu quà 1.1348 Câu ỉ : Dánh giá biện pháp tạo động lực cho LLBH? 1.1350 Mức độ hiệu quà 1.1349 Các biện pháp 1.1354 T 1.1352 T 1.1353 K 1.1355 Y 1.1356 K rung bình ốt há ếu ém 1.1357 Lương CƯ bàn 1.1358 1.1359 1.1360 1.1361 1.1362 1.1363 Hoa hồng 1.1364 1.1365 1.1366 1.1367 1.1368 1.1369 Phụ cấp 1.1370 1.1371 1.1372 1.1373 1.1374 1.1375 Chế độ BHXH, BHYT, du 1.1377 1.1378 1.1379 1.1380 1.1381 1.1383 1.1384 1.1385 1.1386 1.1387 1.1388 Tạo thi đua bán hàng 1.1394 Đào tạo LLBH 1.1389 1.1390 1.1391 1.1392 1.1393 1.1395 1.1396 1.1397 1.1398 1.1399 1.1400 Đóng góp cồ phấn 1.1401 1.1402 1.1403 1.1404 1.1405 1.1376 Ịch, nghi phép, công 1.1382 Tạo thăng tiến 1.1406 Câu 14: Trong biện pháp tạo động lực cho LLBH biện pháp biện pháp 1.1407 1.1408 quan trọng đôi với ông (bà)? 1.1409Lương bàn □ Hoa hồng □ Phụ cấp 1.1410Chế độ BHXH, BHYT, du lịch, nghi phép, cơng tác 1.1411 Đóng góp phẩn □ Các biện pháp khác ( ) 1.1412 Câu 15: Một số ý kiến khác công tác tồ chức LLBH? 1.1413 PHỤ LỤC CÂU HÒI PHONG VÁN 1.1414 Câu 1: Xin ông (bà) cho biết quan điềm cua công ty việc tổ chúc LLBH? 1.1415 Câu 2: Xin ông (bà) cho biết quy mô định mức bán hàng LLBH thực nào? 1.1416 Câu 3: Ông (bà) đánh công tác tuyền dụng LLBII cho công ty? Đâu yếu tố quan trọng đe định tuyển dụng nhân cho LLBH? 1.1417 Câu 4: Theo ơng (bà) việc huấn luycn LLBH có quan trọng khơng? Việc huấn luyện nên tiến hành theo lộ trình thể nào? 1.1418 Câu 5: Việc tạo động lực cho LLBH bàng biện pháp tài đà đem lại hiệu quà hay chưa? Các biện pháp phi tài góp phần vào việc tạo động lực cho LLBH? 1.1419 Câu 6: Ơng (bà) có đề xuất cho cơng tác tô chức LLBH công ty không? ... LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỐ PHÀN NHỤA VÀ MƠI TRƯỜNG XANII AN PHÁT 2.1 Giới thiệu cơng ty cố phần nhựa môi trường xanh An Phát Ỉ.1 Quả trinh hình thành phát triển CTCP nhựa môi trường xanh An. .. liệu liên quan đến lực lượng bán hàng công ty, văn bàn, quy định đà ban hành liên quan đến công tác tồ chức lực lượng bán hàng, để xây dựng tồ chức lực lượng bán hàng công ty An Phát giai đoạn... phục vụ ngành nhựa 1.244 ỉ.2 Cơ cấu tố chức cứa CTCP nhựa môi trường xanh An Phát 1.245 Công ty cô phần nhựa môi trường xanh An Phát thành lập hoạt động theo mơ hình cơng ty cồ phần sau: 1.246