Quản trị lực lượng bán hàng tại công ty trách nhiệm hữu hạn dược mỹ phẩm hoàng anh

HỌC VIỆN NƠNG NGHIỆP VIỆT NAM KHOA KẾ TỐN VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH - - TRỊNH THỊ THÚY LEN KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH DƯỢC MỸ PHẨM HỒNG ANH Hà Nội – 2022 HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM KHOA KẾ TOÁN VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH - - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH DƯỢC MỸ PHẨM HỒNG ANH Người thực : TRỊNH THỊ THÚY LEN Khoá : 64 Chuyên ngành : QUẢN TRỊ KINH DOANH Lớp : K64QTKDA Người hướng dẫn : TS NGUYỄN THỊ KIM OANH Hà Nội -2022 LỜI CẢM ƠN Được phân công quý thầy cô khoa Quản trị kinh doanh – Học Viện Nông Nghiệp Việt Nam, sau tháng thực tập em hồn thành khố luận tốt nghiệp “Quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH dược mỹ phẩm Hoàng Anh” Để hoàn thành nhiệm vụ giao, nỗ lực học hỏi thân cịn có hướng dẫn tận tình thầy cơ, cô chú, anh chị đồng nghiệp công ty Lời đầu tiên, em xin chân thành cảm ơn TS Nguyễn Thị Kim Oanh, người trực tiếp tận tình hướng dẫn, định hướng cho em, để em hoàn thành tốt nhiệm vụ Em xin chân thành cảm ơn Ban Lãnh đạo anh chị đồng nghiệp công tác cơng ty TNHH dược mỹ phẩm Hồng Anh nhiệt tình giúp đỡ em trình thực tập công ty Khoảng thời gian tháng thực tập kết trình cố gắng không ngừng thân, giúp đỡ, động viên, khích lệ thầy giáo, anh chị đồng nghiệp, bạn bè người thân Trong trình thực tập, em cố gắng, nỗ lực học hỏi kiến thức hạn chế, nguồn tài liệu chưa đầy đủ nên báo cáo chưa sâu sắc tồn yếu điểm, sai sót định Kính mong thầy, giáo đóng góp ý kiến để em hồn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày tháng năm 2022 Sinh viên thực Trịnh Thị Thuý Len i MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC BẢNG iv DANH MỤC SƠ ĐỒ vi DANH MỤC BIỂU ĐỒ vii DANH MỤC HÌNH vii DANH MỤC VIẾT TẮT viii PHẦN MỞ ĐẦU .1 1.1 Đặt vấn đề 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu nghiên cứu chung 1.2.2 Mục tiêu nghiên cứu cụ thể 1.3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 1.3.1 Đối tượng nghiên cứu 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu .3 PHẦN TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU .4 2.1 Cơ sở lý luận 2.1.1 Một số khái niệm .4 2.1.2 Vai trò mục tiêu quản trị lưc lượng bán hàng 2.1.3 Mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng 2.1.4 Nội dung quản trị lực lượng bán hàng 12 2.2 Phương pháp nghiên cứu 29 2.2.1 Phương pháp thu thập số liệu 29 2.2.2 Phương pháp phân tích 31 PHẦN KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 32 3.1 Đặc điểm địa bàn nghiên cứu 32 3.1.1 Quá trình hình thành phát triển cơng ty TNHH dược mỹ phẩm Hoàng Anh 32 ii 3.1.2 Đặc điểm hoạt động tổ chức kinh doanh 33 3.1.3 Tổ chức máy 35 3.1.4 Tình hình lao động 37 3.1.5 Tình hình tài sản, nguồn 41 3.1.6 Hoạt động kinh doanh công ty TNHH dược mỹ phẩm Hoàng Anh 45 3.2 Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH dược mỹ phẩm Hoàng Anh 47 3.2.1 Tổ lực lượng bán hàng công ty TNHH dược mỹ phẩm Hồng Anh .47 3.2.2 Bố trí, xếp lực lượng bán hàng công ty 52 3.2.3 Tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng cơng ty 56 3.2.4 Chính sách đãi ngộ với lực lượng bán hàng 66 3.2.5 Kiểm tra, giám sát đánh giá lực lượng bán hàng công ty 74 3.2.6 Kết thực kế hoạch bán hàng .84 3.3 Đánh giá thực trạng đề xuất giải pháp 88 3.3.1 Đánh giá thực trạng 88 3.3.2 Đề xuất giải pháp .90 PHẦN KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 95 4.1 Kết luận 95 4.2 Kiến nghị 96 TÀI LIỆU THAM KHẢO 98 PHỤ LỤC 99 iii DANH MỤC BẢNG Bảng 1: Thu thập số liệu thứ cấp 30 Bảng 1: Ngành nghề kinh doanh .34 Bảng 2: Tình hình lao động cơng ty TNHH dược mỹ phẩm Hồng Anh 38 Bảng 3: Tình hình tài sản, nguồn vốn cơng ty TNHH dược mỹ phẩm Hồng Anh 42 Bảng 4: Tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty TNHH dược phẩm Hồng Anh 46 Bảng 5: Thành phần quy mô lực lượng bán hàng công ty TNHH dược mỹ phẩm Hoàng Anh 48 Bảng 6: Đặc điểm lực lượng bán hàng công ty 49 Bảng 7: Lực lượng bán hàng cơng ty TNHH dược mỹ phẩm Hồng Anh 53 Bảng 8: Ngân sách đào tạo lực lượng bán hàng cơng ty TNHH dược mỹ phẩm Hồng Anh 65 Bảng 9: Các khoản phụ cấp lương lực lượng bán hàng 67 Bảng 10: Tổng chi phí quyền lợi lực lượng bán hàng hưởng công ty 69 Bảng 11: Các khoản thu nhập chịu thuế lực lượng bán hàng 70 Bảng 12: Mức thưởng cho nhân viên bán hàng đạt doanh thu công ty TNHH dược mỹ phẩm Hoàng Anh .72 Bảng 13: Các hoạt động công đồn tổ chức cho lực lượng bán hàng cơng ty.73 Bảng 14: Tình hình thực kiểm tra, kiểm sốt hoạt động bán hàng cơng ty TNHH dược mỹ phẩm Hoàng Anh 75 Bảng 15: Chỉ tiêu đánh giá lực lượng bán hàng công ty 77 Bảng 16: Kết doanh thu bán hàng lợi nhuận sau thuế công ty TNHH dược mỹ phẩm Hoàng Anh năm 2019 – 2021 80 Bảng 17: Chỉ tiêu đánh giá lực lượng bán hàng công ty 82 iv Bảng 18: Kết thực kế hoạch doanh số số sản phẩm công ty qua năm 2019 - 2021 85 Bảng 19: Phân tính doanh số theo số sản phẩm cơng ty TNHH dược mỹ phẩm Hồng Anh 87 v DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1: Tổ chức theo khu vực địa lý .8 Sơ đồ 2: Cơ cấu theo sản phẩm Sơ đồ 3: Cơ cấu tổ chức theo khách hàng .10 Sơ Đồ 4: Những kênh phân phối công ty 13 Sơ Đồ 5: Cơ cấu tổ chức theo chức 14 Sơ Đồ 6: Cơ cấu tổ chức ma trận 16 Sơ Đồ 7: Quy trình tuyển dụng .19 Sơ đồ 8: Quy trình tuyển chọn lực lượng bán 20 Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức công ty .35 Sơ đồ 2: Kênh phân phố công ty TNHH dược mỹ phẩm Hoàng Anh .50 Sơ đồ 3: cấu tổ chức lực lượng bán hàng 51 Sơ đồ 4: Tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty TNHH dược mỹ phẩm Hoàng Anh 56 Sơ đồ 5: Quy trình đào tạo Cơng ty TNHH dược mỹ phẩm Hoàng Anh 63 vi DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 1: Tổng số lao động công ty qua năm 2019 – 2021 .39 Biểu đồ 2: Cơ cấu lao động công ty theo trình độ học vấn 40 Biểu đồ 3: Cơ cấu lao động theo giới tính 41 Biểu đồ 4: Tổng tài sản cơng ty TNHH dược phẩm Hồng Anh .43 Biểu đồ 5: Tổng nguồn vốn qua năm 2019- 2021 .44 DANH MỤC HÌNH Hình 1: Một số sản phẩm công ty .35 Hình 2: Thơng báo tuyển dụng cơng ty 59 vii DANH MỤC VIẾT TẮT STT Ký tự Tên viết tắt TNHH Trách nhiệm hữu hạn NV Nhân viên Ths Thạc sĩ GĐ Giám đốc LLBH Lực lượng bán hàng SXKD Sản xuất kinh doanh KPCĐ Kinh phí cơng đồn BHXH Bảo hiểm xã hội BHYT Bảo hiểm y tế 10 BHTN Bản hiểm thất nghiệp 11 TNCT Thu nhập chịu thuế 12 NPT 13 TNTT Nợ phải trả Thu nhập tính thuế viii 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116