Đang tải... (xem toàn văn)
Bài giảng môn Quản trị kinh doanh tổng hợp: Chương 5 Quản trị tiêu thụ cung cấp cho người học các kiến thức như: Khái quát về quản trị tiêu thụ sản phẩm; Nghiên cứu thị trường; Xây dựng chính sách tiêu thụ - chính sách marketing; Kế hoạch hoá khâu tiêu thụ; Tổ chức bán hàng và dịch vụ sau bán hàng. Để hiểu rõ hơn mời các bạn cùng tham khảo nội dung chi tiết của bài giảng này.
.c om an co ng CHƢƠNG cu u du o ng th QUẢN TRỊ TIÊU THỤ CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt .c om NỘI DUNG CHƢƠNG Khái quát quản trị tiêu thụ sản phẩm Nghiên cứu thị trƣờng Xây dựng sách tiêu thụ - sách marketing Kế hoạch hoá khâu tiêu thụ Tổ chức bán hàng dịch vụ sau bán hàng cu u du o ng th an co ng CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Khái niệm tiêu thụ sản phẩm co ng -Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ đồng nghĩa với bán hàng u du o ng th an -Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm bao gồm hoạt động liên quan đến việc bán hàng chức chức doanh nghiệp: tiêu thụ, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế tốn quản trị doanh nghiệp cu c om 1.Khái quát quản trị tiêu thụ sản phẩm CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Khái niệm Quản trị tiêu thụ sản phẩm u du o ng th an co ng Quản trị hoạt động tiêu thụ sản phẩm tổnghợp hoạt động xây dựng kế hoạch, sách giải pháp tiêu thụ sản phẩm tổ chức thực kế hoạch, sách giải pháp nhằm đảm bảo luôn tiêu thụ hết sản phẩm (dịch vụ) với doanh thu cao chi phí thấp cu c om 1.Khái quát quản trị tiêu thụ sản phẩm CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt ng Nội dung quản trị tiêu thụ sản phẩm gồm hoạt động chủ yếu: an co -Nghiên cứu thị trường ng th -Xây dựng sách thúc đẩy tiêu thụ - sách marketing u du o -Tổ chức hoạt động bán hàng dịch vụ cần thiết sau bán hàng cu c om 1.Khái quát quản trị tiêu thụ sản phẩm CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt .c om 2.Nghiên cứu thị trƣờng Thị trường tổng hợp mối quan hệ kinh tế phát sinh liên quan đến hoạt động mua bán hàng hoá Nghiên cứu thị trường trình thu thập thơng tin, xử lý phân tích số liệu thị trường cách hệ thống làm sở cho định quản trị Mục tiêu nghiên cứu thị trường: an co ng ng th +Xác định thực trạng thị trường u du o +Giải thích ý kiến cầu sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp lý mà người tiêu dùng mua (không mua) sản phẩm, lý tính vượt trội việc cung cấp sản phẩm cạnh tranh cu +Nghiên cứu thị trường giới hạn thị trường mà phải ý tới thị trường tương lai doanh nghiệp mà trước hết thị trường doanh nghiệp muốn chinh phục CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Nội dung: ng Nghiên cứu cầu sản phẩm u du o ng th an co Nghiên cứu cung cu c om 2.Nghiên cứu thị trƣờng CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt c om Nghiên cứu cầu sản phẩm Để nghiên cứu cầu phân thành loại :sản phẩm dịch vụ Trong sản phẩm có: ng Trong dịch vụ phân thành nhiều loại dịch vụ khác th an + Sản phẩm tư liệu sản xuất co +Sản phẩm thành vật phẩm tiêu dùng Trong nghiên cứu cầu cần ý nghiên cứu sản phẩm thay Nghiên cứu nhân tố khác ảnh hƣởng đến cầu nhƣ: mốt, ưa thích, sản phẩm thay thế, thu nhập mức sống người tiêu dùng, biện pháp quảng cáo độ co dãn cầu nhân tố tác động tới Nghiên cứu cầu cịn nhằm giải thích thay đổi phát triển toàn ngành kinh tế - kỹ thuật, nguyên nhân mùa vụ hay suy thoái kinh tế cu u du o ng CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt .c om Nghiên cứu cung sản phẩm Nghiên cứu cung để hiểu rõ đối thủ cạnh tranh tương lai Sự thay đổi tương lai gắn với khả mở rộng hay thu hẹp quy mơ doanh nghiệp có Nghiên cứu cung phải xác định được: an co ng Đối thủ canh tranh tiềm ẩn Phân tích nhân tố có ý nghĩa sách tiêu thụ đối thủ +Làm rõ khả phản ứng đối thủ trước giải pháp giá cả, quảng cáo , xúc tiến bán hàng, doanh nghiệp cu u du o ng th CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt co ng Marketing hoạt động bao gồm nhiều sách cụ thể mà việc thực chúng có ảnh hưởng đến thành công hay thất bại việc thực chiến lược, bao gồm sách chủ yếu: an -Chính sách sản phẩm th -Chính sách giá ng -Chính sách phân phối u du o -Chính sách xúc tiến cu c om Xây dựng sách tiêu thụ sách marketing 10 CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Một số phƣơng pháp định giá: ng *Định giá từ chi phí co Giá xác định từ chi phí sản xuất theo công thức sau: an P = Ztb + Cth + L th Trong đó: ng Ztb: Giá thành tồn tính cho đơn vị sản phẩm du o Cth:Các khoản thuế phải nộp (trừ thuế TN) tính cho đơn vị sản phẩm L: Lợi nhuận dự kiến thu đơn vị sản phẩm u *Định giá theo giá trị: cu c om Chính sách giá Phương pháp định giá xác định giá cho sản phẩm dịch vụ mức mà bạn cho khách hàng sẵn sàng trả, vào lợi ích họ có từ việc tiêu dùng sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp 16 CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Một số phƣơng pháp định giá: ng *Định giá theo giá thị trường (định giá theo đối thủ cạnh tranh): an co Phương pháp cón gọi phương pháp định giá theo giá bán hành Giá sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp đưa vào giá thị trường hành để định ng th *Định giá theo vùng chấp nhận được: Giá so dịch vụ ấn định khoảng giá tối đa giá tối thiểu u du o -Giá tối đa giá cao mà đa số người mua chấp nhận mua hàng hoá Nếu vượt qua giới hạn người mua khơng có khả toán -Giá tối thiểu giá thấp mà đa số người mua chấp nhận hàng hoá Nếu giá thấp mức giá tối thiểu nhiều người mua khơng mua hàng hố cho chất lượng cu c om Chính sách giá -Vùng giá đa số khách hàng chấp nhận mua hàng hố xác định 17 sở nghiên cứu marketing CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Một số phƣơng pháp định giá: co ng *Định giá phân biệt: Định giá phân biệt đưa nhiều mức giá khác cho loại hàng hoá dịch vụ an -Định giá theo nhóm khách hàng th -Định giá theo số lượngmua ng -Định giá theo dạng sản phẩm du o -Định giá theo kiểu dáng báo bì,nhãn hiệu u -Định giá theo địa điểm -Định giá theo thời gian cu c om Chính sách giá -Định giá theo tốn 18 CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Một số phƣơng pháp định giá: ng *Điều kiện áp dụng giá phân biệt là: co -Thị trường phân phân đoạn đoạn thị trường phải có nhu cầu với cường độ khác th an -Những người mua hàng thị trường giá thấp khơng có khả band lại hàng hố đoạn thị trường có giá cao để kiếm lời du o ng -Các đối thủ cạnh tranh khơng có khả bán hàng rẻ đoạn thị trường giá cao u -Chi phí cho việc phân đoạn thị trường theo dõi giám sát thị trường không vượt số tiền thu thêm phân biệt giá cu c om Chính sách giá -Việc định giá phân biệt không gây bất bình khó chịu cho khách hàng -Các hình thức phân biệt giá cụ thể khơng trái với pháp luật 19 CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Khái niệm kênh phân phối: u du o ng th an co ng Kênh phân phối tổng thể thành viên tham gia vào trình phân phối sản phẩm doanh nghiệp cu c om Chính sách phân phối– Kênh phân phối 20 CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt .c om Các loại kênh phân phối co ng Các kênh phân phối th an Trực tiếp Nhà SX du o ng Nhà SX Nhà SX Nhà SX Nhà SX TM bán lẻ TM bán buôn Đại diện TM cu u Đại lý Người TD Người TD Gián tiếp Người TD TM bán lẻ TM bán lẻ Người TD Người TD 21 CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt .c om Lựa chọn kênh phân phối: *Căn để thiết lập kênh phân phối : co ng -Kết phân tích, đánh giá chung thị trường, quy định luật pháp an -Đặc điểm sản phẩm tiêu thụ th -Các điểm mạnh, điểm yếu trung gian phân phối ng -Phân tích hệ thống kênh phân phối đối thủ cạnh tranh du o -Phân tích hệ thống kênh phân phối có xu hướng phát triển chúng cu -Yếu tố thị trường u *Những nhân tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn: -Ảnh hưởng nhà trung gian -Bản thân doanh nghiệp 22 CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt .c om Lựa chọn kênh phân phối *Các tiêu chuẩn để lựa chọn : co ng -Tiêu chuẩn kinh tế cứ: mức tiêu thụ, chi phí, hao hụt rủi ro u du o ng th an -Tiêu chuẩn kiểm soát: Mức độ thực cam kết liên quan đến sách tiêu thụ,chất lượng nhân viên phục vụ khách hàng (ý thức, thái độ phục vụ, ),thái độ thực dịch vụ sau bán hàng cu -Tiêu chuẩn thích nghi: linh hoạt, thay đổi để thích nghi với điều kiện 23 CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt *Tuyển chọn thành viên kênh: c om Lựa chọn kênh phân phối ng DN cần thu hút thành viên có khả kinh doanh tốt, thể hiện: co - Thâm niên, kinh nghiệm, khả am hiểu khách hàng an - Nguồn vốn sở vật chất kỹ thuật th - Thành tích tăng trưởng doanh số lợi nhuận du o - Khả trả nợ ng - Khả tổ chức kinh doanh nghệ thuật bán hàng u - Danh tiếng uy tín kinh doanh cu - Pháp nhân kinh doanh mối quan hệ với công chúng 24 CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt .c om Lựa chọn kênh phân phối *Đánh giá thành viên kênh: co ng Nhà sản xuất phải định kỳ đánh giá kết hoạt động người trung gian theo số tiêu chuẩn như: th - Mức độ lưu kho trung bình an - Mức doanh số đạt ng - Thời gian giao hàng cho khách du o - Cách xử lý hàng hoá thất thoátt hư hỏng u - Mức hợp tác chương trình quảng cáo cu - Các dịch vụ họ phải làm cho khách hàng 25 CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Hỗ trợ khuyến khích thành viên : th an co ng -Xác định trở ngại thành viên kênh, hiểu tình hình khó khăn thành viên từ đưa chương trình hỗ trợ thích hợp thơng qua phương thức hỗ trợ trực tiếp, hợp tác lập chương trình phân phối u du o ng -Khuyến khích lợi ích vật chất chịu trách nhiệm vật chất thành viên đóng vai trị quan trọng cu c om Lựa chọn kênh phân phối 26 CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt .c om Chính sách xúc tiến ng co an th ng du o u cu Chính sách xúc tiến bán hàng gồm số công cụ chủ yếu sau: Quảng cáo Khuyến mại,khuyến Tuyên truyền quan hệ với công chúng Bán hàng trực tiếp 27 CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Kế hoạch hoá bán hàng: Để xây dựng kế hoạch bán hàng cần phải dựa cụ thể: ng c om 5.Kế hoạch hoá khâu tiêu thụ co +Doanh thu bán hàng thời kỳ trước an +Các kết nghiên cứu thị trường cụ thể ng Kế hoạch hoá marketing: kế hoạch hoá marketing phải gắn với: du o th +Năng lực sản xuất doanh nghiệp u +Lập kế hoạch sản phẩm cu +Đưa sách giá +Lập kế hoạch xúc tiến bán hàng: quảng cáo, khuyến mãi, Kế hoạch hố chi phí bán hàng doanh nghiệp CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 28 Thiết kế trình bày cửa hàng Tổ chức hoạt động bán hàng: ng c om 6.Tổ chức bán hàng dịch vụ sau bán hàng co +Tính tốn,tuyển chọn đầy đủ lực lượng nhân viên bán hàng cần thiết ng Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng: u du o +Yêu cầu hoạt động dịch vụ sau bán hàng là:Đảm bảo nhanh chóng,thuận tiện,khơng gây khó khăn khách hàng +Yêu cầu tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng đảm bảo chất lượng dịch vụ hiệu cu th +Chính sách giá hợp lý an +Bố trí, đặt, trình bày hàng hố 29 CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Các hoạt động dịch vụ sau bán hàng quan trọng ng -Hướng dẫn bảo hành an co -Cung cấp phụ tùng dịch vụ sửa chữa u du o ng th -Kết hợp hoạt động bảo hành sửa chữa cu c om 6.Tổ chức bán hàng dịch vụ sau bán hàng 30 CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt ... như: th - Mức độ lưu kho trung bình an - Mức doanh số đạt ng - Thời gian giao hàng cho khách du o - Cách xử lý hàng hoá thất thoátt hư hỏng u - Mức hợp tác chương trình quảng cáo cu - Các dịch... khả kinh doanh tốt, thể hiện: co - Thâm niên, kinh nghiệm, khả am hiểu khách hàng an - Nguồn vốn sở vật chất kỹ thuật th - Thành tích tăng trưởng doanh số lợi nhuận du o - Khả trả nợ ng - Khả... doanh số lợi nhuận du o - Khả trả nợ ng - Khả tổ chức kinh doanh nghệ thuật bán hàng u - Danh tiếng uy tín kinh doanh cu - Pháp nhân kinh doanh mối quan hệ với công chúng 24 CuuDuongThanCong.com