Khóa luận thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty cổ phần thép minh phú hải dương

MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN Error! Bookmark not defined TÓM TẮT KHÓA LUẬN Error! Bookmark not defined MỤC LỤC DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG BIỂU MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN VỀ TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm tầm quan trọng tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng 1.1.2 Tầm quan trọng tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp 10 1.2 Nội dung tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp 11 1.2.1 Nội dung tổ chức mạng lưới bán hàng 11 1.2.2 Các mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng 13 1.2.3 Phân loại điểm tuyến bán hàng doanh nghiệp 19 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp 21 1.3.1 Những nhân tố bên doanh nghiệp 21 1.3.2 Những nhân tố bên doanh nghiệp 22 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP MINH PHÚ- HẢI DƯƠNG 23 2.1 Khái quát công ty Cổ phần Thép Minh Phú- Hải Dương 23 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển công ty Cổ phần Thép Minh Phú- Hải Dương 23 2.1.2 Tổ chức máy hoạt động- sản xuất kinh doanh công ty Cổ Phần Thép Minh Phú- Hải Dương 26 2.2 Kết kinh doanh công ty năm gần (2017-2019) 29 2.3 Thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Cổ phần Thép Minh Phú 34 2.3.1 Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng 34 2.3.2 Thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty Cổ phần Thép Minh Phú- Hải Dương 37 2.4 Đánh giá tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Cổ Phần Thép Minh Phú- Hải Dương 47 2.4.1 Những mặt đạt tổ chức mạng lưới bán hàng công ty nguyên nhân 47 2.4.2 Những hạn chế tổ chức mạng lưới bán hàng công ty nguyên nhân 48 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP MINH PHÚ- HẢI DƯƠNG 51 3.1 Phương hướng hoạt động mục tiêu công ty thời gian tới 51 3.1.1 Phương hướng hoạt động mục tiêu: 51 3.1.2 Mục tiêu phát triển tổ chức mạng lưới bán hàng 53 3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện mạng lưới bán hàng công ty Cổ phần Thép Minh Phú 53 3.2.1 Điều chỉnh phát triển mạng lưới bán hàng cơng ty để thích nghi với thị trường 53 3.2.2 Đẩy mạnh công tác marketing nhằm thu hút khách hàng 54 3.2.3 Tạo liên kết, phối hợp, hỗ trợ thành viên mạng lưới nhằm thúc đẩy mạng lưới bán hàng phát triển đồng 54 3.2.5 Lựa chọn xây dựng sách đại lý 57 3.2.6 Các biện pháp hỗ trợ 57 KẾT LUẬN TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT Các chữ viết tắt ASTM Giải thích Hiệp hội Thí nghiệm Vật liệu Hoa Kỳ ERP Phần mềm Hoạch định tài nguyên doanh nghiệp JIS Tiêu chuẩn công nghiệp Nhật Bản JSC Công ty Cổ Phần GTGT Giá trị gia tăng TCVN Tiêu chuẩn Việt Nam TNDN Thu nhập doanh nghiệp TNHH Trách nhiệm hữu hạn WTO Tổ chức Thương mại giới DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Tình hình kết hoạt động kinh doanh năm gần (2017-2019) 30 Bảng 2.2 Cơ cấu lao động công ty Cổ phần Thép Minh Phú- Hải Dương năm 2018-2019 33 Bảng 2.5 Tỷ lệ chiết khấu cho đại lý công ty Cổ phần Thép Minh Phú 44 Bảng 2.5 Yêu cầu doanh thu bán hàng tối thiểu/ tháng thành viên kênh phân phối công ty Minh Phú 45 Bảng 2.4 Các tiêu chuẩn để lựa chọn thành viên kênh công ty cổ phần thép Minh Phú 45 DANH MỤC BẢNG BIỂU Danh mục Trang Bảng 2.1 Tình hình kết hoạt động kinh doanh năm gần (2017-2019) 30 Bảng 2.2 Cơ cấu lao động công ty năm 2018-2019 33 Bảng 2.3 Tỷ lệ chiết khấu cho đại lý công ty Cổ phần Thép 44 Minh Phú Bảng 2.4 Yêu cầu doanh thu bán hàng tối thiểu/ tháng thành viên kênh phân phối công ty Minh Phú 45 Bảng 2.5 Các tiêu chuẩn để lựa chọn thành viên kênh cơng ty cổ phần thép Minh Phú 45 Hình 1.1 : Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo kiểu địa lý 14 Hình 1.2 Mơ hình tổ chức bán hàng theo kiểu sản phẩm, ngành hàng 15 Hình 1.3 Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng 18 Hình 1.4 Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp 19 Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức cơng ty 26 Hình 2.2 Mức độ ảnh hưởng yếu tố việc lựa chọn điểm bán hàng công ty Cổ Phần Thép Minh Phú 36 Hình 2.3 Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Cổ phần Thép Minh Phú- Hải Dương 40 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Nền kinh tế thị trường diễn mạnh mẽ liệt ảnh hưởng lớn đến tồn phát triển doanh nghiệp Để tồn phát triển môi trường cạnh tranh khắc nghiệt vậy, đòi hỏi doanh nghiệp phải nỗ lực tìm cho hướng đắn để đứng vững thương trường Mà hướng việc tìm biện pháp đẩy mạnh mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Và để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cần thực tốt nhiều công việc như: xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức tuyển chọn đào tạo lực lượng bán hàng, hoạt động marketing…Các doanh nghiệp cần phải tìm biện pháp đẩy mạnh mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Và việc khơng thể khơng kể đến cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Trên thị trường doanh nghiệp phải đối mặt với nhiều khó khăn thử thách nên danh mục hàng hóa phải đa dạng phong phú hàng loạt hình thức bao bì, mẫu mã bắt mắt thu hút ý người tiêu dùng cách tiếp cận khách hàng tức mạng lưới bán hàng yếu tố cạnh tranh hiệu đem lại thành công cho doanh nghiệp Việc tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu làm cho hàng hóa dễ dàng tiếp cận người tiêu dùng hơn, việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh chóng, giảm chi phí sử dụng nguồn lực Công ty Cổ phần Thép Minh Phú công ty chuyên cung cấp loại thép xây dựng Đã có mặt thị trường 10 năm công ty gặp nhiều khó khăn, khó khăn lớn doanh thu từ việc bán hàng đại diện bán hàng nhân viên kinh doanh dự án không cao, dẫn đến thu nhập nhân viên thấp Có nhiều nguyên nhân dẫn đến thực trạng cộm xuất phát từ công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty, mạng lưới bán hàng chưa hoàn thiện, chồng chéo khu vực thị trường nhân viên kinh doanh đại diện bán hàng công ty; Chưa tổ chức điểm bán hàng tuyến bán hàng để mở rộng mạng lưới bán hàng; Hoạt động quảng bá giới thiệu sản phẩm với khách hàng nhiều hạn chế Để giải khó khăn trước hết cần tổ chức tốt mạng lưới bán hàng Hoàn mạng lưới bán hàng giúp đa dạng hóa hình thức phân phối, mở rộng mạng lưới, tăng doanh thu, tăng thu nhập cho nhân viên đưa sản phẩm công ty đến gần với khách hàng Vì thực tế đó, em lựa chọn đề tài nghiên cứu là: “Thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Cổ phần Thép Minh Phú”, với hy vọng sau đánh gía thực trạng cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty, đề xuất số giải pháp giúp hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Mục tiêu nghiên cứu Bài khóa luận tập trung nghiên cứu vấn đề sau: Thứ nhất, hệ thống hóa lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp: mơ hình tổ chức, điểm tuyến bán hàng, cách thức lựa chọn mạng lưới bán hàng Thứ hai, đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng Cơng ty Cổ phần Thép Minh Phú , từ khó khăn, vướng mắc, vấn đề cấp bách hay bất cập cần giải thời gian tới Thứ ba, đề xuất số giải pháp chủ yếu để hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho công ty CP Thép Minh Phú Phạm vi nghiên cứu Về không gian: nghiên cứu công ty CP Thép Minh Phú Về thời gian: Phân tích, đánh giá liệu năm gần đây, từ năm 2017-2019 Đối tượng nghiên cứu: công tác tổ chức mạng lưới bán hàng Phương pháp nghiên cứu 4.1 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp Khóa luận sử dụng phương pháp thu thập liệu thứ cấp phương pháp tìm kiếm liệu thơng qua tài liệu có sẵn cơng ty Đó liệu phịng kế tốn, phịng kinh doanh, phịng hành nhân Tìm hiểu liệu tình hình tổ chức mạng lưới bán hàng, điểm tuyến bán hàng, hiệu hoạt động mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng điểm, tuyến bán hàng, kết hoạt động kinh doanh doanh nghiệp năm gần 4.2 Phương pháp phân tích liệu Trong q trình làm khóa luận em sử dụng phương pháp phân tích liệu phương pháp thơng kê, tổng hợp, so sánh để phân tích đánh giá tình hình tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty cổ phần Thép Minh Phú khoảng thời gian năm gần (từ năm 2017 đến năm 2019) Qua làm đưa giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty 4.2.1 Phương pháp so sánh Mục đích phương pháp: So sánh kết kinh doanh qua năm để có đánh giá đắn tình hình hoạt động cơng ty Đối tượng nghiên cứu gồm: - Kết hoạt động kinh doanh Công ty giai đoạn 2017 – 2019 - Kết bán hàng đơn vị kinh doanh giai đoạn 2017 – 2019 - Lập bảng, biểu phản ánh kết qua năm sau tiến hành so sánh 4.2.2 Phương pháp phân tích tổng hợp Mục đích phương pháp đánh giá tổng hợp tình hình tổ chức mạng lưới bán hàng từ nắm thực trạng cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty năm 2017 – 2019 Phương pháp thực hiện: từ kết thu thập tổng hợp số liệu tiến hành phân tích tổng hợp đưa đánh giá thích hợp Đối tượng nghiên cứu kết kinh doanh trung tâm, cửa hàng cơng ty Kết cấu khóa luận tốt nghiệp Chương : Một số lý luận tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty Cổ phần Thép Minh Phú- Hải Dương Chương 3: Các đề xuất kiến nghị nhằm hoàn thiện mạng lưới bán hàng Công ty Cổ phần Thép Minh Phú- Hải Dương CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN VỀ TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm tầm quan trọng tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng - Khái niệm bán hàng: Theo quan niệm cổ điển “Bán hàng hoạt động thực trao đổi sản phẩm hay dịch vụ người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoăc giá trị trao đổi thỏa thuận” Tổ chức bán hàng chức quan trọng quản trị bán hàng, bao gồm tổ chức mạng lưới bán hàng tổ chức lực lượng bán hàng Tổ chức bán hàng liên quan đến việc xây dựng mạng lưới bán hàng, xác định rõ chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn sở phân công cá nhân phận tham gia vào hoạt động bán hàng Tổ chức bán hàng việc tổ chức mạng lưới lực lượng bán hàng doanh nghiệp, bốn chức quản trị bán hàng - Khái niệm mạng lưới bán hàng: Dưới góc độ thương mại, mạng lưới bán hàng cầu nối doanh nghiệp khách hàng, cầu nối giúp cho hàng hóa dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cách dễ dàng, cầu nối cịn kênh cung cấp thơng tin từ nhiều phía, từ giúp cho bên đạt mục đích trao đổi Mạng lưới bán hàng doanh nghiệp thương mại tập cấu trúc bao gồm thành phần: Công ty thương mại, nhà trung gian (nếu có), người tiêu dùng cuối để tổ chức phân phối vận động hàng hóa hợp lý từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng Mỗi thành phần thực vai trò riêng mạng lưới - Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng : Tổ chức mạng lưới bán hàng việc doanh nghiệp lựa chọn cho mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt mục tiêu bán hàng Hoạt động bán hàng thực nhiều cách với nhiều hình thức khác cách tổ chức mạng lưới Tạo liên kết nhân viên bán hàng phụ trách khu vực quận, huyện khác tỉnh thành để làm cho hoạt động mạng lưới diễn chắn mà người có mối quan hệ chặt chẽ với nhau, hoạt động, lợi ích, hỗ trợ, giúp đỡ hơn, khơng có cạnh tranh khơng cơng bằng, làm mạng lưới bán hàng hiệu việc xây dựng kế hoạch bán hàng chung, làm việc nhóm, thực mục tiêu chung Tạo liên kết đại lý khu vực, trở thành khối thống tương trợ nhau, cạnh tranh công hoạt động kinh doanh tìm kiếm khách hàng, vận chuyển hàng hố từ nơi thừa sang thiếu, giải tốt mâu thuẫn đại lý, tạo cho họ có mối quan hệ tốt với việc họp mặt, giao lưu, gặp gỡ buổi họp, kiện công ty thường xun lợi ích chung tất thành viên mạng lưới Qua công ty dễ dàng kiểm soát, quản lý đại lý Tạo liên kết nhân viên bán hàng đại lý thông qua lần ghé thăm, giao dịch thường xuyên, chăm sóc, hỗ trợ đại lý, tạo mối quan hệ tốt với đại lý 3.2.4 Nâng cáo trình độ, số lượng , chất lượng đội ngũ quản lý mạng lưới lực lượng bán hàng Tuyển dụng thêm nhân để quản lý mạng lưới bán hàng: Cơng ty tuyển dụng nhân vào vị trí quản lý mạng lưới phải chọn người trình độ học vấn cao đẳng, đại học ngành Quản trị kinh doanh, Maketing, kinh tế trở lên có kiến thức chun mơn, có kinh nghiệm năm bán hàng, có khả quản lý, lập kế hoạch, có tầm nhìn chiến lược, biết phân tích thị trường, đối thủ cạnh tranh, giám sát kiểm tra công việc, giao tiếp tốt, vi tính văn phịng, tiếng anh trình độ giao tiếp bản, am hiểu thị trường làm việc Còn tuyển dụng nhân viên bán hàng phải tốt nghiệp tối thiểu phổ thơng trung học, ham thích bán hàng, có áp lực kiếm tiền để mưu sinh, hiểu biết 55 sản phẩm lĩnh vực kinh doanh, có nghị lực tự tin bán hàng, động linh hoạt, trung thực với khách hàng, có kinh nghiệm tối thiểu tháng bán hàng, cần có kỹ giao tiếp tốt, biết thuyết phục khách hàng, đàm phán thương lượng giỏi, chịu áp lực công việc, nhanh nhẹn, hoạt bát, sáng tạo… Sắp xếp, bố trí, tổ chức lại nhân phục vụ cho hoạt động mạng lưới, phân công trách nhiệm, quyền hạn, nhiệm vụ, lợi ích rõ ràng với cá nhân, tập thể tham gia vào mạng lưới Dựa vào khả năng, vị trí, trình đơ, kinh nghiệm họ mà xếp công việc cho phù hợp, vị trí, sở trường cá nhân để họ phát huy hết lực Đào tạo phát triển nguồn nhân lực nhằm nâng cao trình độ cho nhà quản lý, nhân viên bán hàng để họ nắm bắt hiểu biết phục vụ cho trình bán hàng kỹ giao tiếp, lập kế hoạch, tổ chức bán hàng, kỹ làm việc nhóm, kỹ thuyết phục thương lượng, kỹ quản lý thời gian khu vực, kỹ thuật bán hàng đến chuyên môn quản trị bán hàng kiến thức doanh nghiệp, kiến thức trình bán hàng, kiến thức khách hàng, kiến thức thị trường hiểu biết sản phẩm Thường xuyên có buổi tập huấn nâng cao cho nhân viên bán hàng Cũng có sách đãi ngộ, thưởng phạt hợp lý, công khai, công có sách tiền lương, khoản phụ cấp, trợ cấp, bảo hiểm, nghỉ phép, hội thăng tiến phát triển nghề nghiệp cho nhân viên, có cơng tác chăm lo đời sống nhân viên…kích thích tạo động lực cho lực lượng bán, tạo môi trường làm việc thuận lợi, lành mạnh, đoàn kết để họ phát huy hết khả mình, đảm bảo người vị trí có phẩm chất lực phù hợp để hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ giao Xây dựng văn hoá tinh thần doanh nghiệp thi đua, khen thưởng thành tích cơng việc, hoạt động đồn thể tạo cho nhân viên gắn bó cố gắng lợi ích chung 56 3.2.5 Lựa chọn xây dựng sách đại lý Cơng ty nên có hệ thống sách hợp lý thu hút hấp dẫn đại lý sách giá cả, chiết khấu, khuyến mại…tốt Hoàn thiện hệ thống tiêu chuẩn đại lý, có thêm hệ thống kiểm sốt đại lý để đánh giá lực hoạt động đại lý thông qua tiêu doanh số, lợi nhuận, khả phục vụ khách hàng, thúc đẩy, hỗ trợ đại lý hoạt động hiệu hơn, kiểm soát đại lý để tránh rủi ro từ phía đại lý tạo chủ động quan hệ với đại lý Nâng cao chất lượng công tác quản lý mạng lưới bán hàng nhằm tạo điều kiện thuận lợi quản lý mạng lưới đại lý Từ xây dựng mối quan hệ tốt đẹp, trung thành đại lý với công ty, thu hút nhiều đại lý tiềm tham gia vào mạng lưới làm tăng vị trí uy tín công ty thị trường Công ty không bị phụ thuộc vào tổng đại lý cạnh tranh với đối thủ thị trường 3.2.6 Các biện pháp hỗ trợ - Luôn đổi cải tiến sản phẩm :Cải tiến mẫu mã thiết kế, tập trung nghiên cứu, sáng tác mẫu thời trang, đa dạng chủng loại sản phẩm nâng cao hệ thống chất lượng sản phẩm làm cho sản phẩm trở nên phong phú, đẹp mắt kiểu dáng, mẫu mã với đối tượng khách hàng, hợp với thị hiếu người tiêu dùng thu hút hấp dẫn người tiêu dùng nhiều hơn., đặc biệt trọng sản phẩm thời trang ứng dụng Từ đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, mạng lưới bán hàng phát triển rộng hoạt đông cách tốt - Tiếp tục đầu tư mở rộng tăng lực sản xuất thông qua việc đầu tư mở rộng sản xuất địa phương, đầu tư chiều sâu đơn vị sản xuất Đầu tư xây dựng sở vật chất, hạ tầng, nhà xưởng, văn phòng, vận tải, điều kiện kho bãi, trang thiết bị máy móc phục vụ cho việc sản xuất nhiều sản phẩm cung cấp cho mạng lưới bán hàng thị trường, đáp ứng cách nhanh chóng sẵn có sản phẩm cho mạng lưới bán hàng, không gian thời gian làm cho mạng lưới hoạt động hiệu 57 Đồng thời liên doanh liên kết với doanh nghiệp thép nước tạo hệ thống mạng lưới lớn mạnh, đa dạng loại hình sản phẩm phục vụ tốt lợi ích người tiêu dùng Đầu tư kinh phí cho bán hàng nhiều hơn, cho việc mở rộng phát triển mạng lưới bán hàng - Xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng việc tạo giá trị cho khách hàng sản phẩm chất lượng phục vụ tốt nhất, tăng thương hiệu, tăng uy tín tạo lịng tin với khách hàng Xây dựng mối quan hệ tốt với quan hữu quan việc nộp thuế, ngân sách đủ, tham gia trình xây dựng đất nước giàu mạnh, đầu tư xây dựng, đóng góp cho đất nước, công tác từ thiện, đào tạo nhân lực tạo công ăn việc làm cho người dân Xây dựng mối quan hệ tốt quan hệ quốc tế, tăng cường vị đất nước giới Những mối quan hệ tốt tạo điều kiện cho mạng lưới bán hàng phát triển nhanh chóng - Áp dụng hàng loạt phần mềm quản lý đem lại hiệu công tác quản trị bán hàng phần mềm quản lý doanh nghiệp ERP, phần mềm quản lý LEAN Office công tác xây dựng kế hoạch quản lý đơn hàng Từ hoạt động mạng lưới hệ thống hoá với điều kiện đại làm giảm chi phí lại, chi phí giao dịch Các hoạt động mạng lưới bán hàng quản lý phần mềm giúp cho nhân viên dễ dàng tiếp cận thực công việc - Hợp tác phát triển với doanh nghiệp khác :Đóng góp cho hoạt động lợi ích chung việc tạo lập mối quan hệ doanh nghiệp ngành phát triển tham gia hoạt động chống hàng giả, hàng nhái, hàng chất lượng 3.3 Kiến nghị với công ty địa phương Trong thời gian thực tập công ty cổ phần Thép Minh Phú, em có điều kiện tìm hiểu thực tế hệ thống mạng lưới bán hàng công tác tổ chức 58 mạng lưới bán hàng công ty Em xin đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng sau: * Mở rộng điểm bán hàng số lượng chất lượng: Muốn mạng lưới bán hàng công ty hoạt động hiệu cần phải lựa chọn trung gian thương mại bán hàng tốt, đáp ứng yêu cầu công ty - Việc cần xác định mục tiêu công tác xây dựng hệ thống điểm bán hàng công ty Với thị trường Hà Nội, hệ thống điểm bán hàng tương đối bao phủ thị trường sách cơng ty tiến hành sàng lọc, loại bỏ điểm bán hàng không đáp ứng mục tiêu doanh số bán mà công ty đề để giảm nguồn lực không hiệu quả, tập trung đầu tư vào điểm bán hàng tiềm Với thị trường tỉnh chưa khai thác, cơng ty nên có sách nhằm khuyến khích, ưu đãi điểm bán hàng phù hợp mục tiêu ban đầu xâm nhập vào thị trường tỉnh nên tập trung nguồn lực để thực mục tiêu bao phủ thị trường có thị trường tiến hành chuyển đổi mục tiêu sang mục tiêu doanh số bán Cơng ty áp dụng số tiêu chí sau để lựa chọn điểm bán hàng: - Vị trí, quy mơ điểm bán hàng - Thái độ phục vụ khách hàng - Uy tín bạn hàng, khách hàng - Thái độ hợp tác thực cam kết - Khả tài điểm bán hàng Cơng ty việc muốn mở rộng thị trường việc mở rộng số lượng điểm bán cần dựa số tiêu chí lựa chọn điểm bán hàng để thấy chất lượng, hiệu điểm bán hàng Vậy cần nâng cao chất lượng điểm bán hàng nào? Công ty cần 59 phải thiết lập mối quan hệ tăng cường hợp tác với điểm bán hàng – khách hàng công ty Trong giai đoạn phát triển nay, khó khăn lớn mà cơng ty gặp phải vốn Mặt khác với chiến lược kinh doanh mở rộng thị trường việc đầu tư xây dựng, mở rộng điểm bán hàng khó khăn nhiên công ty nên đàm phán, hợp tác, đưa sách, kế hoạch để đối tác thấy lợi ích trở thành điểm bán hàng cơng ty để trưng bày, giới thiệu sản phẩm tạo doanh số bán cho công ty * Đối với điểm tuyến bán hàng xí nghiệp: Khi doanh nghiệp mở rộng thị trường, mở rộng mạng lưới kinh doanh việc xây dựng điểm bán hàng đóng vai trị quan trọng Điểm bán hàng giúp doanh nghiệp quảng bá rộng rãi sản phẩm tới khách hàng điều kiện tài cho phép, doanh nghiệp nên xây dựng Showrom giới thiệu bán sản phẩm tới khách hàng lẻ khách công ty, chủ tư nhân… * Đối với lực lượng bán hàng: Doanh nghiệp mở rộng tăng cường thêm đội ngũ tham gia vào mạng lưới bán hàng Hiện oanh nghiệp có 40 nhân viên tham gia vào mạng lưới bán hàng, doanh nghiệp nên tăng số lượng nhân viên kinh doanh để đáp ứng nhu cầu mở rông thị trường Đội ngũ bán hàng xí nghiệp cịn yếu lý thuyết bán hàng chuyên nghiệp Khi tuyển dụng nhân vào vị trí quản lý mạng lưới bán hàng tổng cơng ty chi nhánh cần phải lựa chọn người có trình độ tốt nghiệp cao đẳng, đại học trường kinh tế trở nên, có kinh nghiệm việc giám sát mạng lưới bán hàng, am hiểu thi trường mà làm việc Các nhân viên quản lý mạng lưới bán hàng, nhân viên bán hàng tuyển dụng hay nhân viên cũ xí nghiệp phải thường xuyên tập huấn nâng cao trình độ Các lớp tập huấn cán có trình độ chun mơn cơng ty thuê chuyên gia từ tổ chức, trường đại 60 học giảng dạy Cuối khóa học phải có kiểm tra đánh giá kết thu nhân viên Doanh nghiệp phải bố trí nhân vào lực, sở trường nhân viên để họ phát huy hết khả thân Cịn cơng tác đãi ngộ doanh nghiệp cần có chế độ khen thưởng, kỹ luật cơng khai để cán cơng nhân viên tích cực phấn đấu Ban lãnh đạo nên thường xuyên hỏi thăm động viên giúp đỡ sống nhân viên để họ yên tâm làm việc * Các giải pháp khác: - Công ty nên thường xuyên cập nhật doanh số bán hàng khu vực thị trường để có sách bán hàng chăm sóc khách hàng phù hợp Khi cập nhật doanh số bán hàng thường xuyên vậy, công ty biết thị trường tiêu thụ nhiều sản phẩm, thị trường bán sản phẩm để từ phát triển mạng lưới bán hàng cách hợp lý, đảm bảo tăng doanh thu hàng năm - Ngoài khách hàng mục tiêu khách hàng lớn FLC, Funjion công ty nên trọng tới đối tượng khách hàng lẻ thợ hàn nhỏ lẻ đối tượng khách hàng mang lại lượng doanh thu không nhỏ cho công ty hàng năm - Cơng ty nên đa dạng hóa hình thức bán hàng để tăng doanh thu bán hàng cụ thể phát triển bán hàng qua mạng, qua trang web, chương trình game show truyền hình,…để khách hàng biết đến nhiều sản phẩm cơng ty Ngồi ra, công ty nên liên doanh liên kết với công ty đối tác khác công ty xây dựng… để giới thiệu, quảng bá thương hiệu trang web họ * Ngồi cịn số kiến kị với địa phương quan chức có thẩm quyền - Hồn thiện sách pháp luật tạo mơi trường thuận lợi cho doanh nghiệp hoạt động: Hệ thống sách pháp luật ổn định tiền 61 đề quan trọng tạo môi trường thuận lợi cho doanh nghiệp mở rộng nâng cao quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh Vì nhà nước cần hoàn thiện luật liên quan đến doanh nghiệp luật kinh tế, luật đầu tư, luật cạnh tranh…nhằm tạo mơi trường cạnh tranh bình đẳng tất doanh nghiệp Việt Nam trở thành thành viên WTO - Nhà nước cần có sách hỗ trợ doanh nghiệp Xử lý triệt để vấn đề hàng nhái, hàng chất lượng, hàng nhập lậu: Kinh doanh thép cần nhiều vốn, nữa, thời gian vừa qua, doanh nghiệp kinh doanh thép Việt Nam gặp vơ vàn khó khăn tác dộng khủng hoảng kinh tế Đây quang thời gian doanh nghiệp hồi phục lấy lại đà tăng trưởng Do đó, nhà nước cần quan tâm giúp đỡ só vấn đề như: Ban hành sách ưu đãi thuế nhập nguyên liệu, giảm giá thành nguồn nguyên liệu đầu vào điện, than…Hỗ trợ vay vốn cho doanh nghiệp với mức lãi suất ưu đãi, ưu đãi điều kiện toán, thời hạn toán; Ưu tiên sử dụng sản phẩm doanh nghiệp nước cho công trình xây dựng trọng điểm quốc gia; Bên cạnh đó, vấn đề chống nhập lậu sản phẩm thép từ Trung Quốc vấn đề cần lưu tâm Các quan hữu quan cân kiên triệt để, mạnh tay với tượng tiêu cực, tạo môi trường lành mạnh, công bảo vệ quyền lợi người sản xuất tiêu dùng 62 KẾT LUẬN Hiện vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Việt Nam chưa trọng nhiều, góp phần lớn cho thành cơng doanh nghiệp lại bị xem nhẹ đầu tư Khi doanh nghiệp nước vào, với nguồn lực tài vững mạnh, đối thủ đầu tư thiết lập mạng lưới bán hàng đại họ thu hút khách hàng chiêu khuyến khích hấp dẫn Nhận thức rõ thách thức từ nhiều phía thấy tầm quan trọng tổ chức mạng lưới bán hàng, Minh Phú nỗ lực để phát triển mạng lưới bán hàng để biến thành cơng cụ cạnh tranh sắc bén, có hiệu Cơng ty phải vượt qua nhiều khó khăn để đạt thành tựu ngày hơm Nó kết phấn đấu làm việc khơng ngừng tồn thể nhân viên hệ thống phân phối nói riêng tồn thể phân chức nói chung Chúng ta khơng thể khơng kể đến sách quản lý khoa học, nhanh nhạy, kịp thời nâng cao chất lượng hiệu toàn mạng lưới bán hàng Mặc dù mạng lưới bán hàng Minh Phú nhiều điểm cần khắc phục Nhưng công ty nhận thức rõ khó khăn, khuyết điểm tồn mạng lưới để tìm cách giải quyết, khắc phục kịp thời Với mục tiêu tiếp tục thâm nhập chiếm lĩnh thị trường miền Trung miền Nam, công ty cần tiếp tục nỗ lực nhiều thời gian tới để nhằm hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng 63 TÀI LIỆU THAM KHẢO - Đào Văn Tú (2015), Quản trị học, NXB Lao Động- Xã Hội - Hoàng Minh Đường Nguyễn Thừa Lộc (2005), Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại trường Đại học Kinh tế quốc dân, NXB Lao động Xã hội - Lê Quân Hoàng Văn Hải (2010), Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, NXB Thống kê, Hà Nội - Phạm Vũ Luận (2001), Quản trị Doanh nghiệp Thương mại, NXB Đại học Quốc Gia Hà Nội - Vũ Minh Đức Vũ Huy Thông (2018), Quản trị bán hàng, NXB Đại học Kinh Tế Quốc Dân - Báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty cổ phần Thép Minh Phú năm 2017,2018 2019 64 PHỤ LỤC QUY TRÌNH CƠNG NGHỆ SẢN XUẤT SẢN PHẨM Cơng đoạn 1: Quy trình kiểm sốt ngun liệu - xả cuộn - tẩy rỉ - cán thép Kiểm tra chất lượng cuộn thép nguyên liệu đầu vào Nguyên liệu đầu vào – tôn cuộn (Cân kiểm trọng lượng phần mềm ERP) Xả cuộn (cắt mép , phân cuộn) Thu cuộn nhập kho (cân kiểm trọng lượng, đóng đai Gắn tem-mã vạch lưu hệ thống phần mềm quản lý) Xử lí bề mặt tơn cuộn ( Bằng axit để loại bỏ lớp oxit sắt bên ngoài, mặt thép trà rửa, tẩy trắng bề mặt) Tẩy rỉ bề mặt Thu cuộn nhập kho (cân kiểm trọng lượng, đóng đai Gắn tem-mã vạch lưu hệ thống phần mềm quản lý) Xả cuộn ( Thép cuộn tẩy rửa vệ sinh hợp quy định) Cán thép Dây chuyền cán nguội liên hoàn (cán mỏng độ dài theo tiêu chuẩn kĩ thuật kiểm sốt máy tính trung tâm thiết bị đo độ đày tự động sử dụng tia X) Thu cuộn nhập kho (cân kiểm trọng lượng, đóng đai Gắn tem-mã vạch lưu hệ thống phần mềm quản lý) 65 Cơng đoạn : Quy trình mạ kẽm cắt xả băng thép cuộn mạ kẽm Thép cán nguội xả cuộn đưa vào lò ủ nhiệt (Ở nhiệt độ cao sử dụng khí hydro hồn ngun thép để đạt mác thép theo yêu cầu kĩ thuật Hệ thống làm nguội khí Bể mạ kẽm (dải thép chạy liên tục qua bể giúp kẽm bám bề mặt) Nguyên liệu cuộn thép cán Dải thép mạ kẽm qua hệ thống dao gió tháp làm mát khí Hệ thống tơi thép nước mát Hệ thống tráng phủ cromat ( bảo vệ bề mặt thép, giữ độ sáng bóng, chống mốc bề mặt) Thu cuộn nhập kho (cân kiểm trọng lượng, đóng đai Gắn tem-mã vạch lưu hệ thống phần mềm quản lý) Xả cuộn (thép cuộn mạ kẽm) Xả băng thép Dây chuyền cắt xả băng (vận hành liên tục) pha cắt thép kích cỡ (bề rộng) Thu cuộn băng thép- nhập kho (cân kiểm trọng lượng, đóng đai Gắn tem-mã vạch lưu hệ thống phần mềm quản lý) 66 Công đoạn 3: Băng thép cuộn mạ kẽm – Thép đen Xả băng thép Dây chuyền định hình (giàn lơ định hình liên hồn tạo định dạng ống thiết đặt theo đơn hàng) Băng thép cuộn mạ kẽm – thép đen Ống thép định hình đưa qua hệ thống hàn cao tần liên tục (mối hàn sau bào nhẵn phủ kẽm đường bào để đảm bảo chất lượng thẩm mỹ Hệ thống khn lơ tạo hình định dạng kích cỡ (dạng ống dạng hộp) theo kích cỡ thiết đặt Đầu lazer in thơng nhà sản xuất, kích thước, ngày sản xuất Hệ cắt liên hoàn tự động nhận lệnh điều khiển để cắt chiều dài ống theo thông số (đầu ống cắt công nghệ cưa lạnh đảm bảo phẳng nhẵn, loại bỏ hoàn toàn bivia khơng gây bóp méo, biến dạng đầu ống Kiểm tra chất lượng sản phẩm (QC) Lưu kho bảo quản Đóng bó,cân kiểm trọng lượng dán tem mã vạch lưu kho (mã sản phẩm kiểm soát thiết bị phầm mềm chuyên dụng, đẩm bảo hợp quy hàng hóa Các lơ sản phẩm nhập kho xếp, phân loại theo khu vực quy định Chủng loại ống lưu trữ, xếp khoa học theo phân khu số tầng, lơ, bó thường xun kiểm kê, cập nhật xuất nhập 67 z 68 69 ... tác tổ chức mạng lưới bán hàng 34 2.3.2 Thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty Cổ phần Thép Minh Ph? ?- Hải Dương 37 2.4 Đánh giá tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Cổ Phần. .. quát công ty Cổ phần Thép Minh Ph? ?- Hải Dương 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển cơng ty Cổ phần Thép Minh Ph? ?- Hải Dương Công ty Cổ phần Thép Minh Ph? ?- Hải Dương Với tên giao dịch: Công ty Thép. .. lượng bán hàng Do đó, lựa chọn mơ hình ổ chức mạng lưới bán hàng cần vào trình độ lực đội ngũ 22 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP MINH PH? ?- HẢI DƯƠNG