Thông tin tài liệu
MỤC LỤC PHẦN I ĐẶT VẤN ĐỀ 1 Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu .2 4.1 Phương pháp thu thập liệu .2 4.2 Phương pháp chọn mẫu 4.3 Phương pháp phân tích xử lý số liệu Tóm tắt nghiên cứu PHẦN II NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG I CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1 Cơ sở lý luận 1.1.1 Tổng quan bán hàng hoạt động bán hàng 1.1.1.1 Khái niệm bán hàng bán hàng cá nhân 1.1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng 10 1.1.1.3 Mục tiêu hoạt động bán hàng .11 1.1.1.4 Đặc điểm hoạt động bán hàng 12 1.1.2 Một sô tiêu đánh giá hoạt động bán hàng doanh nghiệp .13 1.1.2.1 Chỉ tiêu doanh thu .13 1.1.2.2 Chỉ tiêu lợi nhuận .14 1.1.3 Các yếu tố liên quan hoạt động bán hàng doanh nghiệp 14 1.1.3.1 Sản phẩm, dịch vụ sách sản phẩm dịch vụ 14 1.1.3.2 Giá sản phẩm, dịch vụ .15 1.1.3.3 Chất lượng sản phẩm, dịch vụ 16 1.1.3.4 Hoạt động truyền thông 17 1.1.3.5 Nhân viên bán hàng 18 1.1.3.6 Các yếu tố hỗ trợ hoạt động bán hàng 21 1.1.4 Mô hình nghiên cứu 22 ii 1.1.4.1 Các nghiên cứu có liên quan .22 1.1.4.2 Mơ hình nghiên cứu đề xuất 27 1.2 Cơ sở thực tiễn 28 1.2.1 Thực trạng ngành viễn thông internet 28 1.2.2 Thị trường viễn thông internet thành phố Huế .29 1.2.3Thực trạng hoạt động bán hàng công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế 29 CHƯƠNG NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DỊCH VỤ INTERNET CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT CHI NHÁNH HUẾ 32 2.1 Tổng quan công ty cổ phần viễn thông FPT FPT Telecom chi nhánh Huế 32 2.1.1 Công ty cổ phần viễn thông FPT 32 2.1.1.1 Giới thiệu FPT Telecom .32 2.1.1.2 lĩnh vực hoạt động kinh doanh .33 2.1.2 Quá trình hình thành phát triển FPT Telecom chi nhánh Huế 33 2.1.3 Cơ cấu tổ chức .34 2.1.4 Đặc điểm yếu tố nguồn lực chủ yếu công ty .36 2.1.5 Tình hình hoạt động kinh doanh 39 2.1.6 Tình hình bán hàng sản phẩm dịch vụ cơng tyError! Bookmark not defined 2.1.6.1 Tình hình bán hàng dịch vụ internet FPT 42 2.1.6.2 Tình hình biến động doanh thu bán hàng sản phẩm dịch vụ internet 44 2.1.6.3 Phân tích tiêu đánh giá hoạt động bán hàng công ty qua năm 2016 – 2018 ………………………………………………………………………………………….45 2.2 Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến hiệu bán hàng dịch vụ internet công ty cổ phần viễn thông FPT Telecom chi nhánh Huế 47 2.2.1 Cơ cấu mẫu nghiên cứu 49 2.2.2 Kiểm định độ tin cậy thang đo hệ số Cronbach¯s Alpha 53 2.2.3 Phân tích nhân tố khám phá EFA 57 2.2.4 Xác định mức độ ảnh hưởng nhân tố đến Hiệu hoạt động bán hàng phương pháp hồi quy 62 iii 2.2.4.1 Mô hình hiệu chỉnh .62 2.2.4.2 Kiểm định hệ số tương quan biến 64 2.2.4.3 Đánh giá mức độ phù hợp mơ hình nghiên cứu 66 2.2.4.4 Kiểm định phù hợp mô hình 66 2.2.4.5 Kiểm định đa cộng tuyến biến 67 2.2.4.6 Kết phân tích hồi quy 68 2.2.5.Kiểm định giá trị trung bình mức độ đồng ý người lao động nhân tố 70 2.2.5.1 Đánh giá khách hàng nhân tố “Chất lượng sản phẩm dịch vụ” 71 2.2.5.2 Đánh giá khách hàng nhân tố “Kỹ nhân viên kinh doanh” 73 2.2.5.3 Đánh giá khách hàng nhân tố “Các sản phẩm dịch vụ” 75 2.2.5.4 Đánh giá khách hàng nhân tố “Giá sản phẩm dịch vụ” .77 CHƯƠNG GIẢI PHÁP NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DỊCH VỤ INTERNET TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT CHI NHÁNH HUẾ80 3.1 Phân tích ma trận SWOT cơng ty .80 3.2 Định hướng phát triển tới công ty 83 3.3 Giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng sản phẩm dịch vụ công ty cổ phần viễn thông FPT Telecom chi nhánh Huế 83 3.3.1 Giải pháp cho nhóm nhân tố Chất lượng sản phẩm dịch vụ 83 3.3.2 Giải pháp cho nhóm nhân tố kỹ nhân viên kinh doanh .84 3.3.3 Giải pháp cho nhóm nhân tố Sản phẩm dịch vụ .85 3.3.4 Giải pháp cho nhóm nhân tố Giá sản phẩm dịch vụ .86 PHẦN III KẾT LUẬN KIẾN NGHỊ 88 Kết luận .88 Hạn chế đề tài 89 Kiến nghị 89 TÀI LIỆU THAM KHẢO 90 iv DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT EFA: Exploratory Factor Analysis (Phân tích nhân tố khám phá) Sig: Significance (Mức ý nghĩa) SPSS: Statistical Package for the Social Sciences (Phần mềm thống kê khoa học xã hội) VNPT: Vietnam Posts and Telecommunications Group (Tập đồn bưu viễn thơng Việt Nam) DT: Doanh Thu LN: Lợi nhuận CP: Chi phí GVBH: Giá vốn bán hàng CPBH: Chi phí bán hàng v DANH MỤC SƠ ĐỒ , BIỂU Sơ đồ Mơ hình nghiên cứu đề xuất Error! Bookmark not defined Sơ đồ Cơ cấu tổ chức FPT Telecom chi nhánh Huế 34 Sơ đồ 3: Mơ hình nghiên cứu hiệu chỉnh 62 Sơ đồ 4: Kết kiểm định mơ hình lý thuyết 70 Biểu đồ Cơ cấu đối tượng điều tra theo giới tính 50 Biểu đồ Cơ cấu đối tượng điều tra theo độ tuổi 50 Biểu đồ Cơ cấu đối tượng điều tra theo nghề nghiệp 51 Biểu đồ Cơ cấu đối tượng theo thu nhập 52 Biểu đồ Các kênh thông tin nhận biết khách hàng dịch vụ internet FPT .52 Biểu đồ Thời gian sử dụng dịch vụ inernet khách hàng .53 vi DANH MỤC BẢNG Bảng Tình hình nguồn nhân lực FPT Telecom chi nhánh Huế 2016 – 2018 36 Bảng 2.Tình hình tài sản, nguồn vốn kinh doanh FPT Telecom chi nhánh Huế 2016 – 2018 38 Bảng Kết hoạt động kinh doanh Công ty FPT Telecom Huế giai đoạn 2016 – 2018 39 Bảng 4: Tình hình bán hàng dịch vụ internet FPT giai đoạn 2016-2018 .42 Bảng 5: Tình hình bán hàng sản phẩm dịch vụ internet qua năm 42 Bảng 6: So sánh doanh thu bán hàng sản phẩm dịch vụ internet qua năm 44 Bảng 7: Chỉ tiêu phản ánh hiệu bán hàng qua năm 45 Bảng 8: Thang đo nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 47 Bảng 9: Quy mô cấu mẫu điều tra 49 Bảng 10: Kết kiểm định Cronbach¯s Alpha thang đo đối 55 với biến độc lập 55 Bảng 11: Kết kiểm định Cronbach¯s Alpha biến phụ thuộc 57 Bảng 12: Kết kiểm định KMO 58 Bảng 13: Ma trận xoay số .59 Bảng 14: Kết kiểm định KMO biến độc lập 61 Bảng 15: Kết phân tích EFA nhân tố hoạt động bán hàng 61 Bảng 16: Ma trận tương quan biến 65 Bảng 17: Kết Tóm tắt mơ hình 66 Bảng 18: Kết phân tích ANOVA 67 Bảng 19: Kết kiểm định đa cộng tuyến biến 67 Bảng 20: Kết phân tích hồi quy 68 Bảng 21: Kết kiểm định One-Sample T Test thang đo “Chất lượng sản phẩm dịch vụ” .72 Bảng 22: Kết kiểm định One-Sample T Test thang đo “Kỹ nhân viên kinh doanh” 74 vii Bảng 23: Kết kiểm định One-Sample T Test thang đo “Các sản phẩm dịch vụ” 76 Bảng 24: Kết kiểm định One-Sample T Test thang đo “Giá sản phẩm dịch vụ” 78 viii Khóa luận tốt nghiệp ThS Nguyễn Quốc Khánh PHẦN I ĐẶT VẤN ĐỀ Lý chọn đề tài Thị trường vấn đề quan trọng hoạt động kinh tế quốc dân, nơi tạo điều kiện để trì hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Với phát triển kinh tế giới nói chung, kinh tế Việt Nam nói riêng, xu hội nhập tồn cầu hóa làm cho vấn đề cạnh tranh trở nên khốc liệt Trọng tâm trình cạnh tranh khách hàng hoạt động bán hàng Việc tiếp nhận khách hàng, bán hàng hóa, dịch vụ ln vấn đề quan tâm hàng đầu tất doanh nghiệp Trong năm gần đây, với phát triển nhanh chóng công nghệ thông tin, mạng internet, ngành viễn thông trở nên hấp dẫn hết, nhà cung cấp dịch vụ mạng liên tục đời Xâm nhập thị trường sớm, VNPT nhanh chóng có vị mạnh thị trường, cạnh tranh xuất số nhà cung cấp tham gia vào ngành Viettel hay FPT Telecom Các doanh nghiệp liên tục có sách chiến lược hoạt động bán hàng để chiếm lĩnh thị trường Với FPT Telecom, hoạt động bán hàng công tác quan trọng công ty Nếu cơng ty đưa sản phẩm dịch vụ, có ưu cạnh tranh so với đối thủ mà khơng có chiến lược tốt cho hoạt động bán hàng khơng biết đến sản phẩm, dịch vụ mà công ty cung cấp Sau định tham gia thực tập FPT Telecom chi nhánh Huế tìm hiểu sơ qua mảng bán hàng công ty em lựa chọn đề tài: “Nâng cao hoạt động bán hàng dịch vụ internet công ty cổ phần viễn thông FPT Telecom chi nhánh Huế” Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu chung: Tìm hiểu thực trạng đưa giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng dịch vụ internet công ty cổ phần viễn thông FPT Teleocm chi nhánh Huế Nguyễn Thị Phương Thảo K49D - QTKD Khóa luận tốt nghiệp ThS Nguyễn Quốc Khánh Mục tiêu cụ thể: - Hệ thống hóa lý luận hoạt động bán hàng - Xác định đo lường nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng công ty FPT telecom chi nhánh Huế - Đề xuất số giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng công ty FPT telecom chi nhánh Huế Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế Phạm vi nghiên cứu: Công ty cổ phần viễn thông FPT kinh doanh nhiều sản phẩm, dịch vụ Do phạm vi kinh doanh rộng nên em lựa chọn phạm vi nghiên cứu hoạt động kinh doanh dịch vụ internet công ty Cổ phần viễn thông FPT Telecom chi nhánh Huế Thời gian thực từ tháng 31/12/2018 đến tháng 21/4/2019 Nội dung nghiên cứu: Nghiên cứu thực trạng hoạt động bán hàng dịch vụ internet công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế từ đưa giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động bán hàng công ty Phương pháp nghiên cứu 4.1 Phương pháp thu thập liệu Phương pháp thu thập liệu thứ cấp - Các thông tin chung công ty cổ phần viễn thông FPT FPT chi nhánh Huế, thông tin thu thập thông qua số liệu công ty công cấp, thông tin từ trang web công ty - Các nghiên cứu có liên quan hoạt động bán hàng, nhân viên bán hàng… Phương pháp thu thập liệu sơ cấp - Nghiên cứu định tính Nguyễn Thị Phương Thảo K49D - QTKD Khóa luận tốt nghiệp ThS Nguyễn Quốc Khánh Giai đoạn thực nhằm tìm hiểu yếu tố ảnh hưởng đến bán hàng nhân viên kinh doanh FPT telecom chi nhánh Huế, bảng hỏi định tính với câu hỏi mở xây dựng để vấn ý kiến khách hàng Đây nghiên cứu làm tiền đề sở cho nghiên cứu định lượng - Nghiên cứu định lượng Nghiên cứu định lượng việc thu thập, phân tích thơng tin sở số liệu thu từ thị trường Mục đích việc nghiên cứu định lượng đưa kết luận nghiên cứu thị trường thông qua việc sử dụng phương pháp thống kê để xử lý liệu số liệu Nội dung phân tích đinh lượng thu thập số liệu từ thị trường, xử lý số liệu thông qua phương pháp thống kế thông thường, mô chạy phần mềm xử lý liệu đưa kết luận xác Sau kết thúc điều tra định tính, người nghiên cứu tiến hành xây dựng bảng hỏi theo bước sau: (1) Xác định liệu cần thu thập (2) Xác định hình thức vấn (3) Xác định nội dung câu hỏi (4) Xác định dạng câu hỏi hình thức trả lời câu hỏi (5) Xác định từ ngữ bảng hỏi (6) Xác định cấu trúc bảng hỏi (7) Lựa chọn hình thức bảng hỏi (8) Kiểm tra, sửa chữa Thang đo dùng bảng hỏi chủ yếu dung thang đo Likert mức độ Sau tiến hành điều tra thử khoảng 30 khách hàng để kiểm tra thuật ngữ, cách thức dùng từ ngữ bảng hỏi Hiệu chỉnh bảng hỏi (nếu cần) tiến hành điều tra thức Dữ liệu điều tra thức sử dụng suốt trình xử lý phân tích Nguyễn Thị Phương Thảo K49D - QTKD ... CHƯƠNG NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DỊCH VỤ INTERNET CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT CHI NHÁNH HUẾ 32 2.1 Tổng quan công ty cổ phần viễn thông FPT FPT Telecom chi nhánh Huế 32 2.1.1 Công ty cổ phần. ..tố ảnh hưởng đến hiệu hoạt động bán hàng công ty cổ phần viễn thông FPT Telecom chi nhánh Huế Sau nghiên cứu iệu hoạt động bán hàng công ty cổ phần viễn thông FPT Telecom chi nhánh Huế đề tài trả l... luận hoạt động bán hàng - Xác định đo lường nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng công ty FPT telecom chi nhánh Huế - Đề xuất số giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng công ty FPT telecom chi
Ngày đăng: 07/08/2021, 21:43
Xem thêm:
