Quản trị bán hàng tại xí nghiệp in, nhà máy z176 tổng cục công nghiệp quốc phòng ( luận văn thạc sĩ quản trị kinh doanh)

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM NGUYỄN THỊ LAN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI XÍ NGHIỆP IN, NHÀ MÁY Z176- TỔNG CỤC CNQP Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 8340102 Người hướng dẫn khoa học: TS Phạm Thị Hương Dịu NHÀ XUẤT BẢN HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP - 2019 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan số liệu kết nghiên cứu luận văn trung thực chưa sử dụng để bảo vệ học vị Tôi xin cam đoan giúp đỡ cho việc thực luận văn cảm ơn thơng tin trích dẫn luận văn rõ nguồn gốc Hà Nội, ngày 08 tháng 06 năm 2017 Tác giả luận văn Nguyễn Thị Lan i LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành luận văn “Quản trị bán hàng Xí nghiệp In, Nhà máy Z176 – Tổng cục CNQP” nhận giúp đỡ nhiệt tình thầy cơ, Xí nghiệp đồng nghiệp Nhân dịp tơi xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc tới TS Phạm Thị Hương Dịu người tận tình hướng dẫn, giúp đỡ tơi suốt q trình thực luận văn Cảm ơn thầy khoa Kế tốn Quản trị kinh doanh, Học viện Nông nghiệp Việt Nam giúp đỡ tơi hồn thành luận văn Xin cảm ơn lãnh đạo cán bộ, nhân viên Xí nghiệp In, Nhà máy Z176, khách hàng tham gia vấn tạo điều kiện thuận lợi cho thu thập thông tin, số liệu tham gia thảo luận đóng góp ý kiến q trình thực luận văn Nhân dịp xin bày tỏ lịng biết ơn tới gia đình, bạn bè động viên, giúp đỡ tơi q trình thực luận văn Hà Nội, ngày tháng năm 2019 Tác giả luận văn Nguyễn Thị Lan ii MỤC LỤC Lời cam đoan i Lời cảm ơn ii Mục lục iii Danh mục bảng v Danh mục sơ đồ vi Trích yếu luận văn vii Thesis abstract ix Phần Mở đầu 1.1 Tính cấp thiết đề tài 1.2 Mục tiêu nghiên cứu đề tài 1.2.1 Mục tiêu chung 1.2.2 Mục tiêu cụ thể 1.3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 1.3.1 Đối tượng nghiên cứu 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu Phần Cơ sở lý luận thực tiễn 2.1 Cơ sở lý luận 2.1.1 Lý luận bán hàng 2.1.2 Lý luận quản trị bán hàng 2.2 Cơ sở thực tiễn 19 2.2.1 Kinh nghiệm quản trị bán hàng nhà máy in tổng tham mưu 19 2.2.2 Kinh nghiệm quản trị bán hàng công ty TNHH thương mại in bao bì tuấn 20 2.2.3 Kinh nghiệm quản trị bán hàng công ty cổ phần in hà nội 21 2.2.4 Một số cơng trình nghiên cứu liên quan 21 2.2.5 Một số học kinh nghiệm quản trị bán hàng rút xí nghiệp 22 Phần Đặc điểm địa bàn phƣơng pháp nghiên cứu 24 3.1 Tổng quan xí nghiệp in, nhà máy z176 - tổng cục cnqp 24 3.1.1 Quá trình hình thành phát triển xí nghiệp 24 3.1.2 Đặc điểm máy quản lý xí nghiệp 26 3.1.3 Tình hình lao động xí nghiệp 29 iii 3.1.4 Tình hình tài sản nguồn vốn xí nghiệp 30 3.2 Phương pháp nghiên cứu 33 3.2.1 Phương pháp thu thập số liệu 33 3.2.2 Phương pháp xử lý số liệu 34 3.2.3 Phương pháp phân tích 34 3.2.4 Hệ thống tiêu nghiên cứu 35 Phần Kết nghiên cứu thảo luận 38 4.1 Thực trạng công tác quản trị bán hàng xí nghiệp in, nhà máy z176- tổng cục cnqp 38 4.1.1 Thực trạng xây dựng mục tiêu bán hàng 38 4.1.2 Thực trạng xây dựng chiến lược bán hàng sách triển khai 45 4.1.3 Thực trạng công tác tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng 51 4.1.4 Thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng xí nghiệp 58 4.1.5 Thực trạng cơng tác điều hành lực lượng bán hàng 62 4.1.6 Thực trạng đánh giá kết bán hàng 64 4.1.7 Thực trạng công tác chất lượng sản phẩm 71 4.2 Đánh giá chung công tác quản trị bán hàng xí nghiệp in, nhà máy z176tổng cục cnqp 72 4.2.1 Các kết đạt 72 4.2.2 Các hạn chế nguyên nhân 73 4.2.3 Phân tích yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động quản trị bán hàng xí nghiệp in, nhà máy z176- tổng cục cnqp 75 4.3 Một số định hướng giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng xí nghiệp in, nhà máy z176 – tổng cục cnqp 79 4.3.1 Định hướng công tác quản trị bán hàng xí nghiệp 79 4.3.2 Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng xí nghiệp in, nhà máy z176- tổng cục cnqp 80 Phần Kết luận kiến nghị 86 5.1 Kết luận 86 5.2 Kiến nghị 87 Tài liệu tham khảo 89 iv DANH MỤC BẢNG Bảng 3.1 Tình hình lao động Xí nghiệp In 30 Bảng 3.2 Tình hình tài sản nguồn vốn 31 Bảng 3.3 Kết hoạt động kinh doanh qua năm 32 Bảng 4.1 Kế hoạch bán hàng Xí nghiệp qua năm 39 Bảng 4.2 Kế hoạch số lượng sản phẩm Xí nghiệp qua năm 40 Bảng 4.3 Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tháng Xí nghiệp năm 2019 42 Bảng 4.4 Kế hoạch lợi nhuận bán hàng năm 2019 Xí nghiệp 43 Bảng 4.5 Ý kiến trả lời khách hàng giá sản phẩm Xí nghiệp In so với đối thủ cạnh tranh 46 Bảng 4.6 Ý kiến trả lời khách hàng chất lượng sản phẩm Xí nghiệp 47 Bảng 4.7 Ý kiến trả lời khách hàng chất lượng dịch vụ Xí nghiệp 49 Bảng 4.8 Kết mở rộng mạng lưới tiêu thụ 50 Bảng 4.9 Kết tuyển dụng nhân viên bán hàng qua năm 53 Bảng 4.10 Kết đào tạo lực lượng bán hàng năm 2018 57 Bảng 4.11 Bộ phận quản lý lực lượng bán hàng năm 2018 58 Bảng 4.12 Tình hình nhân lực lượng bán hàng qua năm 60 Bảng 4.13 Lương lực lượng bán hàng Xí nghiệp năm 2018 61 Bảng 4.14 Mức thưởng vượt kế hoạch Xí nghiệp 61 Bảng 4.15 Đánh giá xếp loại nhân viên bán hàng năm 2018 63 Bảng 4.16 Chỉ tiêu tài đánh giá cơng tác bán hàng Xí nghiệp 65 Bảng 4.17 Tình hình thực kế hoạch bán hàng Xí nghiệp qua năm 68 Bảng 4.18 Số lượng sản phẩm bán qua năm 70 Bảng 4.19 Số lỗi chất lượng sản phẩm 72 v DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 3.1 Cơ cấu tổ chức Xí nghiệp In, Nhà máy Z176 26 Sơ đồ 4.1 Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng 52 Sơ đồ 4.2: Quy trình bán hàng nhân viên bán hàng 55 vi TRÍCH YẾU LUẬN VĂN Tên tác giả: Nguyễn Thị Lan Tên luận văn: “Quản trị bán hàng Xí nghiệp In, Nhà máy Z176- Tổng cục CNQP ” Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 8340102 Cơ sở đào tạo: Học viện Nông nghiệp Việt Nam Mục tiêu nghiên cứu Trên sở phân tích thực trạng cơng tác quản trị bán hàng từ đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Xí nghiệp In, Nhà máy Z176 Tổng cục CNQP thời gian tới Phƣơng pháp nghiên cứu Trong nghiên cứu sử dụng linh hoạt số liệu thứ cấp sơ cấp để đưa phân tích nhận định Trong số liệu thứ cấp thu thập từ nguồn khác như: Các sách, tạp chí, báo, báo cáo ngành, cấp, trang web… có liên quan đến nội dung nghiên cứu đề tài Số liệu sơ cấp thu thập công cụ vấn sâu, vấn cấu trúc, bán cấu trúc đối tượng điều tra Để đảm bảo tính đại diện mẫu, chúng tơi tiến hành chọn mẫu điều tra 80 khách hàng Phỏng vấn lãnh đạo huy Xí nghiệp Nội dung câu hỏi xoay quanh vấn đề công tác quản trị bán hàng đơn vị Kết nghiên cứu thảo luận Trong cạnh tranh gay gắt thị trường, bán hàng có vai trị quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, thước đo phản chiếu hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp cần phải quản trị hoạt động bán hàng Qua đánh giá thực trạng Quản trị bán hàng Xí nghiệp In, Nhà máy Z176Tổng cục CNQP cho thấy: Kết hoạt động sản xuất kinh doanh đơn vị từ năm 2016 đến năm 2018 tăng, năm 2016 doanh thu đạt 54.411 triệu đồng, đến năm 2018 tăng lên 662 triệu đồng, tốc độ tăng bình quân 0,6% Lợi nhuận sau thuế năm 2016 324 triệu đồng đến năm 2018 960 triệu đồng tăng 636 triệu đồng, tốc độ tăng bình quân 72,4% Các mặt hàng kinh doanh giấy in, mực in, kẽm in tăng số lượng doanh thu, năm 2016 mặt hàng giấy in có doanh thu 7.900 triệu đồng đến năm 2018 doanh thu 18.500 triệu đồng tăng 10.600 triệu đồng, tốc độ tăng bình quân 53%; mặt hàng mực in năm 2016 có doanh thu 4.060 triệu đồng đến năm 2018 doanh thu 9.050 triệu đồng tăng 4.990 triệu đồng tốc độ tăng bình quân 49,3% vii Các yếu tố ảnh hưởng tới quản trị bán hàng Xí nghiệp In, Nhà máy Z176Tổng cục CNQP bao gồm: (1) Yếu tố ngoại sinh (Môi trường kinh doanh biến động kinh tế; Mơi trường trị, pháp luật; Mơi trường văn hóa xã hội; Mơi trường cạnh tranh; khách hàng; Nhà cung cấp) (2) Yếu tố nội sinh (Nguồn nhân lực trình độ quản lý Xí nghiệp; Nguồn tài Xí nghiệp; Chủng loại chất lượng giá sản phẩm) Thông qua nghiên cứu đề xuất số giải pháp chủ yếu nhằm tăng cường công tác quản trị bán hàng Xí nghiệp thời gian tới sau: (1) Nâng cao trình độ cán quản lý (2) Nâng cao chất lượng tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng Xí nghiệp giai đoạn tới; (3) Giải pháp tăng cường công tác quản trị nhân viên bán hàng ; (4) Giải pháp nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ chủ động đổi quy trình cơng nghệ sản xuất đáp ứng yêu cầu khách hàng; (5) Giải pháp tăng cường công tác quản lý giảm giá thành sản phẩm; (6) Giải pháp hồn thiện cơng tác chăm sóc khách hàng sau bán hàng; (7) Giải pháp mở rộng mạng lưới tiêu thụ, phát triển sản phẩm viii THESIS ABSTRACT Author’s Name: Nguyen Thị Lan Thesis title: Sales management at Printing Mill, Z176 Factory - General Department of Defense Industry Major: Business management Code: 8340101 Educational organization: Vietnam National University of Agriculture (VNUA) Research Objectives Research on the current status and factors affecting sales management at Printing Mill, Z176 Factory - General Department of Defense Industry, thereby introducing some directions and solutions for sales management at the Mill in the coming years Methodologies In the thesis, authors use flexible data between secondary and primary data to provide the analysis In which, secondary data is collected from different sources such as: books, magazines, newspapers, reports related to the topic Primary data is collected by in-depth interview tools, structured interviews, and semi-structured survey subjects To ensure the representativeness of the sample, we conducted a sample of 80 clients Interview is conducted with the leader of the Mill The content of questions revolves around issues of sales management of the Mill Findings and Discussion In the fierce competition of the market, sales play an important role in the production and business activities of enterprise Sales is a measure of reflecting the business performance of enterprises so it is necessary to manage sales activities Through assessing the current status of sales management in Printing Mill, Z176 Factory shows that the results of production and business activities of the Mill from 2016 to 2018 have increased In 2016, the revenue reached VND 54,411 million, then by 2018 increased to VND 662 million, so that increase of 0.6% in average Profit after tax in 2016 was VND 324 million by 2018 and VND 960 million that increased by VND 636 million The average growth rate reached 72.4% Business items such as printing paper, ink, and zinc have increased in both quantity and revenue Paper products with revenue of VND7,900 million in 2016 then VND18,500 million in 2018, increased VND10,600 million, the average growth rate is 53% The turnover of printing ink was VND4,060 million in 2016 then VND9,050 million in 2018, increased VND4,990 million, the average growth rate was 49.3% ix sát thực khả đạt mục tiêu đề cao Trong năm gần đây, sở hạ tầng thủ đô phát triển nhiều khu chung cư cao tầng mọc lên số lượng học sinh, sinh viên tăng nhu cầu sử dụng sách báo tạp chí tăng cao nên ảnh hưởng đến số lượng sách xuất nhà xuất từ tăng số lượng sản phẩm in cho đơn vị d Môi trường cạnh tranh Trên thị trường ngành in có nhiều đối thủ cạnh tranh với Xí nghiệp Nhà in Bộ Tổng Tham mưu, Nhà in Quân đội 1, Các công ty tư nhân Các đối thủ cạnh tranh mạnh có ảnh hưởng lớn tới hoạt động kinh doanh Xí nghiệp.Trong năm 2018, Nhà in Bộ tổng tham mưu đầu tư máy in mầu phủ UV, đồng dây chuyền sản xuất từ khâu in đến hoàn thiện sản phẩm ( in từ cuộn giấy) cung cấp thị trường sản phẩm in chất lượng, số lượng sản phẩm lớn tạo áp lực canh tranh giá sản phẩm với Xí nghiệp Các cơng ty in tư nhân Cơng ty in Tuấn Bằng mơ hình quản lý tinh gọn, nhân viên làm việc chuyên nghiệp chi phí quản lý doanh nghiệp thấp nên tạo áp lực cạnh tranh cho Xí nghiệp Do cơng tác quản trị bán hàng phải trọng tạo lợi cạnh tranh đối thủ khác, tạo trung thành nhãn hiệu Tăng cường hoạt động marketing, xúc tiến bán hàng bên cạnh phải khơng ngừng cải tiến hoạt động phân phối, cung cấp sản phẩm đạt chất lượng đảm bảo dịch vụ sau bán hàng, Xí nghiệp cần phải nhấn mạnh vào chất lượng, sản phẩm, khả tư vấn thiết kế cho khách hàng, phải chủ động phân tích mơi trường cạnh tranh để có kế hoạch phù hợp nhằm phát huy tối ưu mạnh khả e Khách hàng Khách hàng yếu tố định doanh thu bán hàng Xí nghiệp, hoạt động mà Xí nghiệp tiến hành thực hướng tới thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng, nhờ mà đạt mục tiêu mà Xí nghiệp đề Khách hàng người trực tiếp đặt hàng sản phẩm Xí nghiệp nên số lượng khách hàng có tác động lớn tới kết hoạt động sản xuất kinh doanh Xí nghiệp Mặt khác Xí nghiệp In đơn vị chuyên sản xuất kinh doanh mặt hàng vật tư ngành in sản phẩm in sách báo, sách giáo khoa, tạp chí đối tượng khách hàng mà Xí nghiệp hướng tới nhà xuất nhà xuất giáo dục hà nội Nhà xuất đại học sư phạm, nhà sách Khách 77 hàng nhân tố làm nên thành cơng Xí nghiệp Năm 2018 Nhà xuất Hà Nội cắt giảm toàn sản lượng in Xí nghiệp; Tạp chí ngân hàng chuyển việc in tạp chí nhà in ngành nên sản lượng sách giáo khoa tạp chí bị suy giảm dẫn đến doanh thu mặt giảm theo f Nhà cung cấp Nhà cung cấp người cung cấp yếu tố đầu vào cho Xí nghiệp Giá chất lượng đầu vào ảnh hưởng đến giá chất lượng sản phẩm đầu Xí nghiệp Do để hạn chế rủi ro kinh doanh nên chọn nhà cung cấp có uy tín ln giữ chủ động trước nhà cung cấp Một số mặt hàng Xí nghiệp phải nhập từ nước ngồi, xí nghiệp khơng thực nhập trực tiếp mà phải thông qua số nhà cung cấp nên Xí nghiệp cần chủ động việc lập kế hoạch cung cấp vật tư đầu vào để phòng tránh rủi ro xảy thiếu hàng, không đáp ứng yêu cầu khách hàng Năm 2018, công tác dự báo thị trường tốt với mối quan hệ với nhà cung cấp, Công ty Cổ phần giấy Ngọc Việt đứng nhập lô hàng giấy Couche 250 cho Xí nghiệp đáp ứng tiến độ sản xuất lô hàng thẻ chữ, thẻ số cho Công ty Cố phần đầu tư Giáo dục sớm 4.2.3.2 Các yếu tố nội sinh a Nguồn nhân lực trình độ quản lý Xí nghiệp Nguồn nhân lực có vị trí quan trọng hoạt động doanh nghiệp Con người chủ thể hoạt động, kế hoạch bán hàng đạt tiêu chuẩn tốt cần nhà quản trị bán hàng có lực, trình độ nhiệt tình Nếu nhân viên doanh nghiệp nỗ lực nhiệt tình chắn họ hoàn thành tốt nhiệm vụ giao Bởi vậy, để thu hút nhân tài, Xí nghiệp phải khơng ngừng hồn thiện sách phát triển nguồn nhân lực mà theo đó, mức lương thưởng nhiều chế độ đãi ngộ khác ln lãnh đạo Xí nghiệp đặc biệt quan tâm Hầu hết doanh nghiệp tâm niệm nhân viên có tinh thần trách nhiệm ln cống hiến đáng giá gấp nhiều lần nhân viên có lực khơng gắn bó với doanh nghiệp Từ đó, cơng tác nhân sự, họ trọng việc làm để thu hút giữ chân người giỏi Bên cạnh để tổ chức máy quản lý cách phù hợp địi hỏi người quản lý Xí nghiệp cần có trình độ, khả tư cao; máy tổ 78 chức chặt chẽ, đội ngũ cán công nhân viên động định trực tiếp đến kết hoạt động bán hàng hoạt động sản xuất kinh doanh Xí nghiệp Người quản lý có lực việc định có khả thành cơng, người quản lý có trình độ chun mơn tốt dẫn dắt nhân viên hồn thành tốt nhiệm vụ đặt b Nguồn tài Xí nghiệp Vốn yếu tố quan trọng cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, coi tiền đề cần thiết cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Bất kỳ đơn vị thành lập phải có vốn để đầu tư vào trang thiết bị, áp dụng khoa học kỹ thuật đại trình hoạt động kinh doanh để nâng cao hiệu hoạt động doanh nghiệp Vốn có ảnh hưởng lớn đến định kinh doanh đơn vị định dự trữ hàng, nhập hàng, đầu tư cơng nghệ Bởi doanh nghiệp có nguồn vốn dồi dào, định kinh doanh thuận lợi nhiều Vì kết hoạt động kinh doanh chủ yếu trình sử dụng vốn định c Chủng loại chất lượng giá sản phẩm Cũng công ty kinh doanh khác việc thu hút đối tượng khách hàng nhờ đa dạng chủng loại, hình thức sản phẩm hợp lý giá chiến lược vô khơn khéo Nên phong phú hàng hóa, việc đảm bảo chất lượng, mức độ giá hịa hợp khơng ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh Xí nghiệp mà cịn ảnh hưởng tích cực đến phát triển Xí nghiệp 4.3 MỘT SỐ ĐỊNH HƢỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI XÍ NGHIỆP IN, NHÀ MÁY Z176 – TỔNG CỤC CNQP 4.3.1 Định hƣớng cơng tác quản trị bán hàng Xí nghiệp Là sở In Quân đội, xong Xí nghiệp In, Nhà máy Z176 không cấp giao tiêu in ấn phẩm sách, tạp chí, tài liệu, đơn vị phải chủ động tự tìm kiếm việc làm Trong hợp tác với khách hàng Quân đội, trước thực trạng kinh tế khó khăn (tăng trưởng khơng đạt kế hoạch đặt ra) khách hàng sử dụng ngân sách nhà nước lĩnh vực văn hóa, thơng tin phải tiết giảm chi tiêu ngân sách, khách hàng sử dụng sản phẩm in truyền thống (sách báo giấy…) sang sách báo điện tử, phát triển vũ bão mạng internet tác động toàn diện đến đời sống kinh tế, trị, văn hố, xã hội, đặc biệt lĩnh vực tư tưởng, văn hóa (trong ngành in phận cấu thành) trực tiếp chi phối đến chủ trương, định 79 hướng chiến lược mục tiêu Xí nghiệp In Định hướng năm Xí nghiệp In mở rộng mạng lưới tiêu thụ, đổi dây truyền công nghệ phát triển sản phẩm mới, cấu lại máy lực lượng bán hàng, xây dựng chương trình kế hoạch đào tạo để nâng cao lực trình độ nhân viên bán hàng, phát triển thêm khách hàng mới, sản phẩm Tăng cường biện pháp quản lý để cắt giảm chi phí từ điều chỉnh số yếu tố giá thành sản phẩm tạo lợi cạnh tranh cho Xí nghiệp 4.3.2 Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Xí nghiệp In, Nhà máy Z176- Tổng cục CNQP 4.3.2.1 Nâng cao trình độ cán quản lý Cán quản lý đóng vai trị quan trọng, định thành công hoạt động sản xuất kinh doanh đơn vị Xí nghiệp cử cán tham gia lớp quản lý nhân sự, lớp kinh doanh công ty đào tạo tổ chức Học viện CEO Việt Nam, Trường đào tạo doanh nhân HRP để nâng cao trình độ, hội nhập với xu kinh doanh thời đại công nghệ 4.0 Bộ phận đào tạo- tuyển dụng xây dựng chương trình liên kết đào tạo với Trường cao đảng công nghiệp In cử công nhân học nâng cao tay nghề, tiếp nhận sinh viên thực tập trường để có nguồn lao động Xây dựng kế hoạch đào tạo tổ chức thực toàn đơn vị 4.3.2.2 Nâng cao chất lượng tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng a Nâng cao chất lượng tuyển dụng Xí nghiệp đánh giá mặt như: Cơng tác tuyển chọn nhân viên bán hàng thực hiệu chưa, thu hút ứng cử viên ý tham gia chưa? Quá trình tuyển chọn đầy đủ chưa, ứng viên trúng tuyển có thực dựa sở khách quan công không? Tỷ lệ số người trúng tuyển đáp ứng nhu cầu lao động Xí nghiệp chưa? Chi phí cho cơng tác tuyển dụng có hợp lý cân nguồn tài Xí nghiệp khơng? Những người làm cơng tác tuyển dụng có gặp khó khăn q trình thực hiện…? Dựa vào ta tìm nguyên nhân vấn đề tồn đề giải pháp giải chúng làm tăng hiệu công tác tuyển dụng lần sau Nên Xí nghiệp cần phải lựa chọn đào tạo cán 80 làm công tác tuyển dụng vì: Việc tuyển mộ, tuyển chọn tuyển ứng viên giỏi có trình độ hay không phụ thuộc vào người làm công tác tuyển dụng Vì vậy, cần phải lựa chọn người làm công tác tuyển dụng phải người am hiểu chun mơn, có khả giao tiếp, khả phán đốn có kiến thức tâm lý xã hội Sau lựa chọn xong cần đào tạo cho họ mục đích quy trình tuyển dụng mà Xí nghiệp đặt Điều quan trọng việc tìm ứng viên phù hợp trình tuyển chọn, Ban giám đốc kết hợp với Ban HC-CT-HC tiến hành số kiểm tra người xin việc để tìm người phù hợp với vị trí tuyển dụng gắn bó với Xí nghiệp Ban giám đốc phận nhân kiểm tra người xin việc số vấn đề sau: - Kiểm tra lực - Kiểm tra hiểu biết công việc mà họ ứng tuyển - Kiểm tra thích thú cơng việc - Kiểm tra hiểu biết họ công ty b Tăng cường đào tạo nhân viên Các hoạt động đào tạo Xí nghiệp dừng lại việc đào tạo chuyên môn lần người tuyển dụng vào Xí nghiệp Xí nghiệp tự đào tạo Để có lực lượng bán hàng giỏi, Xí nghiệp cần phải có chương trình đào tạo theo hệ thống lên kế hoạch trước phải mời giáo viên trường đào tạo giảng dậy cử nhân viên tới lớp đào tạo để cập nhật kiến thức Biến trình làm việc nhân viên thành trình tự đào tạo Hiện Xí nghiệp xây dựng chương trình tự đào tạo, CBCNV tự đào tạo đăng ký đào tạo nâng cao trình độ cho người tuyển dụng, sau khoảng thời gian người lao động tuyển dụng đáp ứng u cầu cơng việc Xí nghiệp thưởng khoảng tiền triệu đồng Đề nghị ban lãnh đạo Xí nghiệp tiếp tục quan tâm xây dựng để chương trình đạt kết mong đợi Ngồi việc đào tạo cơng tác chun mơn, Xí nghiệp cần phải trọng đào tạo lực lượng nhân viên nói chung lực lượng bán hàng nói riêng thêm kỹ khác : kỹ giao tiếp ứng xử, kỹ thuyết phục khách hàng, 81 kỹ bán hàng tốt Bởi đội ngũ nhân viên bán hàng họ người thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, điều kiện cần thiết để họ có thêm kiến thức để hồn thành tốt cơng việc giao 4.3.2.3 Tăng cường công tác quản trị nhân viên bán hàng Xí nghiệp Trong hoạt động kinh doanh công ty nguồn nhân lực nhân tố quan trọng góp phần thực kế hoạch kinh doanh công ty Ngày nay, kinh tế tri thức người đóng vai trị quan trọng Làm để hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả? Đội ngũ nhân viên bán hàng cần phẩm chất để cạnh tranh kinh tế thị trường Vì vây, Xí nghiệp cần quan tâm đến việc quản trị nhân viên bán hàng người tham gia trực tiếp vào trình bán hàng mang lại doanh thu cho Xí nghiệp: - Xây dựng kế hoạch giao tiêu cho phận kinh doanh Xí nghiệp, phân loại khách hàng giao nhân viên phụ trách mảng khách hàng - Có chế độ kiểm tra thường xuyên việc thực kế hoạch nhân viên, kịp thời hỗ trợ giải khó khăn mà khách hàng yêu cầu vượt quyền giải nhân viên - Hàng tháng có đánh giá khen thưởng kịp thời nhân viên hoàn thành tiêu kinh doanh, xem xét xây dựng lại quy chế thưởng theo doanh thu để khuyển khích nhân viên bán hàng Công việc bán hàng hoạt động giao tiếp thường xuyên với khách hàng nên việc lựa chọn nhân viên bán hàng có đủ điều kiện cần thiết hình thức, nghiệp vụ chun mơn, nghệ thuật giao tiếp ứng xử, nhanh chóng nắm bắt phản hồi thơng tin từ khách hàng, kiên trì, trung thực yếu tố quan trọng tạo nên hình ảnh nhân viên bán hàng Bên cạnh nhân viên bán hàng Xí nghiệp cần phải có tính chun nghiệp sau: - Chun nghiệp dáng vẻ, có khả tạo ấn tượng với khách hàng lần gặp đầu tiên, dáng vẻ bên ngồi cho khách hàng biết bạn người có lực - Chuyên nghiệp thái độ phục vụ, giúp khách hàng thỏa mãn nhu cầu, xây dựng lòng tin từ phía khách hàng 82 - Chuyên nghiệp kiến thức sản phẩm, hiểu rõ sản phẩm đáp ứng thông tin mà khách hàng muốn biết sản phẩm - Chuyên nghiệp quan điểm bán hàng, coi trọng hiệu lâu dài không chạy theo doanh thu trước mắt, tận tụy phục vụ khách hàng không phân biệt khách hàng - Chuyên nghiệp quy trình bán hàng, bán hàng cần tuân thủ quy trình bán hàng xây dựng 4.3.2.4 Nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ chủ động đổi quy trình cơng nghệ sản xuất để đáp ứng yêu cầu khách hàng Xí nghiệp áp dụng khoa học kỹ thuật, đầu tư đổi trang thiết bị đổi công nghệ để nâng cao chất lượng sản phẩm, giá thành hợp lý Các sản phẩm tạp chí định kỳ phải cải tiến quy trình cơng nghệ sản xuất để thời gian từ nhận file khách hàng đến giao hàng 05 ngày sản xuất Trước yêu cầu ngày cao khách hàng với sản phẩm Lịch hàng năm, Xí nghiệp In cần chủ động sớm kế hoạch xu hướng thị trường lịch để chào hàng cho đơn vị cân đối lực sản xuất thời điểm đơn hàng nhiều đặc thù ngành in thời điểm cuối năm Trước xu in lịch gắn với quảng bá hình ảnh hoạt động đơn vị, Xí nghiệp In cần xây dựng thực có hiệu cơng nghệ sản xuất lịch từ khâu chụp hình, thiết kế, chế bản, in hoàn thiện sản phẩm để thu hút đơn hàng nhà máy tổng cục lịch Nhà máy Z181, Z121, Z176, Z189 4.3.2.5 Tăng cường công tác quản lý giảm giá thành sản phẩm Trong thời gian tới, Xí nghiệp In cần tiếp tục đổi mới, đẩy mạnh công tác cải tiến công nghệ, nâng cao trình độ quản trị, trì nghiêm ngặt quy trình quản lý, áp dụng cơng cụ quản lý nội vi 5S từ giảm chi phí hạ giá thành sản phẩm tạo lợi cạnh tranh Việc thay đổi đưa sách giá điều nhạy cảm khách hàng Tuy nhiên hàng loạt công ty, đối thủ cạnh tranh ngày xuất nhiều cộng thêm vào việc cạnh tranh khốc liệt giá sản phẩm Để đạt nhiệm vụ đề Xí nghiệp cần phải có số giải pháp để có sách giá hợp lý hấp dẫn + Thực chủ trương tiết kiệm tồn Xí nghiệp tiết kiệm vật tư sử 83 dụng, tiết kiệm thời gian lao động, tiết kiệm chi phí điện nước, văn phịng phẩm , có biện pháp khuyến khích khen thưởng ca làm việc tiết kiệm vật tư, nguyên liệu, chi phí giao dịch bán hàng, kỷ luật nghiêm minh tình trạng lãng phí, phân định rõ ràng trách nhiệm người, trả thù lao xứng đáng cho nhân viên làm việc thực hiệu Tạo bầu khơng khí thi đua hăng hái làm việc phận + Xây dựng mô hình quản lý gọn nhẹ, linh hoạt nhằm giảm chi phí quản lý + Xây dựng chiến lược kiểm sốt hàng tồn kho tránh để tồn kho vật tư lâu ngày phẩm chất, giảm giá trị + Cải tiến quy trình cơng nghệ, thực LEAN sản xuất nhằm hợp lý hóa sản xuất, tiết kiệm thời gian nâng cao suất lao động 4.3.2.6 Tăng cường cơng tác chăm sóc khách hàng sau bán hàng Tổ chức tốt hoạt động dịch vụ sau bán hàng điều kiện khơng thể thiếu nhằm trì, củng cố mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm thị trường doanh nghiệp Yêu cầu chung hoạt động dịch vụ sau bán hàng đảm bảo nhanh chóng, thuận tiện, khơng gây khó khăn cho khách hàng Yêu cầu tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng đảm bảo chất lượng cung cấp dịch vụ tính hiệu Để cơng tác chăm sóc khách hàng thực có hiệu Xí nghiệp cần quan tâm đến vấn đề sau: Xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, có trình độ, kỹ năng, u nghề thái độ phục vụ tận tình Thiết lập hệ thống thu thập ý kiến phản hồi khách hàng Bởi ý kiến phản hồi khách hàng yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp hoàn thiện sản phẩm trình bán hàng Chúng ta sử dụng phiếu điều tra để thu thập ý kiến khách hàng Trong phiếu điều tra xây dựng bảng hỏi để biết đánh giá khách hàng chất lượng sản phẩm thái độ phục vụ nhân viên bán hàng Tuyển chọn đào tạo nhân viên kỹ thuật có trình độ tay nghề cao, thường xuyên cử tập huấn chuyên môn sở đào tạo để nhân viên tiếp cận với trình độ khoa học kỹ thuật đại, thiết kế chế sản phẩm địi hỏi kỹ thuật cao từ tham mưu tư vấn cho khách hàng yếu tố kỹ thuật ngành in 84 Xây dựng hệ thống hỗ trợ khách hàng qua website, mail: phương pháp rẻ tiền, dễ thực Khi sử dụng mail để hỗ trợ khách hàng cần ý xây dựng quy định mốc thời gian phục vụ, cung cấp hướng dẫn sử dụng website để khách hàng sử dụng thu hút họ quay lại lần sau 4.3.2.7 Mở rộng mạng lưới tiêu thụ, phát triển sản phẩm Ngày nhu cầu sử dụng sản phẩm in giấy có xu hướng giám sút, cạnh tranh nhà in ngày khốc liệt Xí nghiệp mở rộng phát triển sản phẩm in chất lượng túi vải không dệt phục vụ nhu cầu Nhà máy Z176 Xí nghiệp In trực thuộc Nhà máy Z176, Nhà máy Z176 đơn vị chuyên cung cấp sản phẩm túi thân thiện với mơi trường cho tập đồn IKEA Thụy Điển, Tập đoàn Polyconcept Mỹ Hàng năm doanh thu Nhà máy xuất đạt nghìn tỷ đồng, cung cấp hàng triệu sản phẩm túi thị trường giới Bởi Xí nghiệp mạnh dạn đề xuất đầu tư thêm thiết bị dây chuyền công nghệ in lưới sấy tự động (thiết bị đặt hàng SX Đài Loan) để đáp ứng nhu cầu in sản phẩm với sản lượng đặt hàng lớn mà Nhà máy Z176 phải thuê đơn vị bên - Nghiên cứu phát triển sản phẩm bao bì, hịm hộp cung cấp cho cơng ty, tập đồn sản xuất điện tử Samsung, LG… 85 PHẦN KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1 KẾT LUẬN Trong chế thị trường với tiến trình hội nhập ngày sâu rộng nước ta với khu vực, mức độ cạnh tranh ngày gay gắt tất doanh nghiệp nước nước Bán hàng có vai trị quan trọng với hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Do quản lý bán hàng trở thành nội dung quan trọng cuả quản trị doanh doanh nghiệp Quản trị bán hàng tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu, chiến lược bán hàng cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát đánh giá kết công việc nhân viên bán Bên cạnh đó, hoạt động quản trị bán hàng giúp doanh nghiệp thực mục tiêu kinh doanh Đối với Xí nghiệp In, Nhà máy Z176 cơng tác quản trị bán hàng bao gồm: Xây dựng mục tiêu doanh thu, phát triển thị trường đội ngũ lao động cho Xí nghiệp năm tới; Xây dựng chiến lược bán hàng sách triển khai; Tuyển dụng đào tạo tạo lực lượng bán hàng theo quy trình mà Xí nghiệp đề Điều hành lực lượng bán hàng cách thường xuyên kiểm tra, giám sát đánh giá lực lượng bán hàng; Đánh giá kết bán hàng lực lượng bán hàng để đánh giá thực trạng sản xuất kinh doanh xí nghiệp thời gian qua có điều chỉnh cho phù hợp với thực trạng Xí nghiệp Thực trạng cơng tác quản trị bán hàng Xí nghiệp In năm qua thực với mục tiêu, kế hoạch mà Xí nghiệp đề có thành tựu định nhiên mức độ tăng tiêu không cao Từ năm 2016 đến 2018 tiêu doanh thu tăng, lợi nhuận tăng giảm không ổn định Năm 2018 so với năm 2016 doanh thu tăng 662 triệu đồng tương ứng với tốc độ tăng 0,6 %; Lợi nhuận sau thuế tăng 636 triệu tương ứng với tốc độ tưng 72,4 %, mức tăng không đáng kể điều kiện việc làm khó khăn thành cơng lãnh đạo Xí nghiệp Tuy nhiên, cịn có nhiều yếu tố ngun nhân khách quan chủ quan nên công tác quản trị bán hàng Xí nghiệp In cịn nhiều hạn chế công tác tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng Do cơng tác tuyển dụng cịn mang đậm tính chất 86 chủ quan phận tuyển dụng Bên cạnh đó, cơng tác đào tạo Xí nghiệp diễn nội Xí nghiệp, nên nhiều phận nhân viên bán hàng không đào tạo sâu nghiệp vụ bán hàng yếu tố sản phẩm không cập nhật thường xuyên, dẫn tới việc giao tiếp tư vấn khách hàng nhiều hạn chế, chất lượng sản phẩm không ổn định, giá thành sản phẩm đơi cịn cao đối thủ cạnh tranh Nhằm nâng cao hiệu quản trị bán hàng thời gian tới, Xí nghiệp cần tập trung đồng giải pháp sau: Nâng cao trình độ cán quản lý; Nâng cao chất lượng tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng Xí nghiệp cho năm tới; Tăng cường công tác quản trị nhân viên bán hàng Xí nghiệp; Nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ chủ động đổi quy trình cơng nghệ sản xuất để đáp ứng u cầu khách hàng; Tăng cường công tác quản lý giảm giá thành sản phẩm; Hồn thiện cơng tác chăm sóc khách hàng sau bán hàng; Mở rộng mạng lưới tiêu thụ, phát triển sản phẩm 5.2 KIẾN NGHỊ 5.2.1 Kiến nghị với Nhà nƣớc Để tạo điều kiện có mơi trường kinh doanh thuận lợi, khuyến khích doanh nghiệp phát triển lành mạnh có Xí nghiệp In tơi có số kiến nghị với quan, ban ngành quản lý nhà nước sau: - Cơ quan ban ngành Nhà nước cần tăng giá trị gói kích cầu, khoản vay ưu đãi tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp tiếp cận với nguồn vốn - Các quan ban ngành Nhà nước nói chung Bộ, Sở giao thông, Sở kế hoạch đầu tư phát triển Sở văn hóa thơng tin cần phát triển sở hạ tầng giao thông vận tải, thông tin liên lạc, cảng biển…thuận lợi cho việc cơng ty vận chuyển hàng hóa, giao thương 5.2.2 Kiến nghị với Nhà máy, Tổng cục Cơng nghiệp quốc phịng Thực ưu đãi chế, sách tài : Đối với vấn đề cho vay vốn đầu tư, tạo điều kiện thuận lợi việc chủ động nguồn vốn kinh doanh: hạ lãi suất, kéo dài thời hạn cho vay 87 Đề nghị Nhà máy đề nghị cấp tạo điều kiện giúp đỡ Xí nghiệp thực dự án đầu tư trang thiết bị in sau in theo định hướng sản xuất sản phẩm Lãnh đạo Nhà máy, Tổng cục Công nghiệp quốc phịng quan tâm tạo điều kiện hỗ trợ Xí nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh việc chuyển đơn hàng in cho Xí nghiệp thực hiện: yêu cầu đơn vị tổng cục in tài liệu Xí nghiệp 88 TÀI LIỆU THAM KHẢO Trần Kim Dung (2007) Giáo trình Quản trị nguồn nhân lực Nhà xuất giáo dục, Hà Nội Nguyễn Ngọc Quân (2004) Giáo trình quản trị nhân lực Nhà xuất lao động xã hội, Hà Nội Trần Đình Hải (2005) Giáo trình Bán hàng quản trị bán hàng Nhà xuất Thống kê, Hà Nội Ngô Minh Cách Nguyễn Lam Sơn (2010) Giáo trình quản trị bán hàng Nhà xuất Học viện Tài chính, Hà Nội James M Comer (2002) Quản trị bán hàng NXB Hồ Chí Minh Nguyễn Thị Lan Diệp (1997) Giáo trình chiến lược sách kinh doanh Nhà xuất Thống kê Hà Nội Phạm Thị Mỹ Dung (2001) Giáo trình phân tích kinh doanh Nhà xuất nơng nghiệp Hà Nội Xí nghiệp In, Nhà máy Z176 (2016) Báo cáo kết kinh doanh, báo cáo tài Xí nghiệp In năm 2016 Xí nghiệp In, Nhà máy Z176 (2017) Báo cáo kết kinh doanh, báo cáo tài Xí nghiệp In năm 2017 10 Xí nghiệp In, Nhà máy Z176 (2018) Báo cáo kết kinh doanh, báo cáo tài Xí nghiệp In năm 2018 11 Xí nghiệp In, Nhà máy Z176 (2086) Cơ cấu tổ chức, chức nhiệm vụ Xí nghiệp In, Nhà máy Z176 12 Nguyễn Thi Tú Uyên (2013) Thực trạng số giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng cơng ty thực phẩm Hà Nội Khoa Quản trị kinh doanh, trường Đại học Thương mại Truy cập tại:http://luanvan.net.vn/luan-van/luan-van-thuctrang-va-mot-so-giai-phap-nham-hoan-thien-cong-tac-quan-tri-ban-hang-o-congty-thuc-pham-ha-noi-54996/ ngày 12/5/2015 13 Nguyễn Thanh Trung (2015) với đề tài Luận văn tốt nghiệp “ Quản trị bán hàng Công ty Cổ phần bán lẻ FPT” Học viện nông nghiệp Việt Nam 89 PHỤ LỤC PHIẾU PHỎNG VẤN KHÁCH HÀNG Chào Q khách hàng! Tơi học viên khoa kế tốn QTKD, Học viện Nông nghiệp Việt Nam Tôi thực đề tài nghiên cứu quản trị bán hàng Xí nghiệp In, Nhà máy Z176Tổng cục CNQP Tôi vô biết ơn Quý khách hàng dành vài phút để trả lời vài câu hỏi Tất câu trả lời Quý khách hàng thông tin quý giá có ý nghĩa quan trọng đề tài nghiên cứu Xin Quý khách hàng vui lịng cho tơi biết: Họ tên :……………………………………………… Địa :…………………………………………………… Điện thoại :…………………………………………………… I Ý kiến Quý khách hàng sản phẩm Xí nghiệp In : Quý khách hàng đánh giá sản phẩm Xí nghiệp In so với doanh nghiệp khác mà Quý khách hàng biết (Đánh dấu [X] vào sản phẩm mà khách hàng chọn) Trả lời Sản phẩm Giấy in loại Kẽm loại Mực in Các tài liệu Sách giáo khoa Tạp chí 90 Cao Nhƣ Thấp Quý khách hàng cho biết chất lượng sản phẩm Xí nghiệp nào? (Đánh dấu [X] vào sản phẩm mà khách hàng cho nhất) Trả lời Sản phẩm Rất tốt Tốt Bình thƣờng Kém Rất Giấy in loại Kẽm loại Mực in Các tài liệu Sách giáo khoa Tạp chí Quý khách hàng đánh chất lượng dịch vụ Xí nghiệp nào? (Đánh dấu [X] vào sản phẩm mà khách hàng cho nhất) Trả lời Sản phẩm Rất tốt Tốt Bình thƣờng Kém Rất Tư vấn khách hàng Thời gian giao hàng Giải khiếu nại khách hàng Khách hàng có góp ý đề nghị Xí nghiệp khơng? …………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… Xin chân thành cảm ơn Anh (chị) dành thời gian cung cấp thông tin cho tơi Chúc Q khách hàng gia đình sức khỏe , thành công sống ……………., ngày …… tháng… năm… NGƢỜI THAM GIA PHỎNG VẤN 91 ... lượng bán hàng 52 Sơ đồ 4.2: Quy trình bán hàng nhân viên bán hàng 55 vi TRÍCH YẾU LUẬN VĂN Tên tác giả: Nguyễn Thị Lan Tên luận văn: ? ?Quản trị bán hàng Xí nghiệp In, Nhà máy Z176- Tổng. .. tới quản trị bán hàng Xí nghiệp In, Nhà máy Z176 - Tổng cục CNQP Đối tượng điều tra khách hàng, nhân viên lãnh đạo Xí nghiệp 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi nội dung: Công tác quản trị bán hàng. .. ? ?Quản trị bán hàng Xí nghiệp In ,Nhà máy Z176- Tổng cục CNQP” làm đề tài luận văn thạc sĩ 1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI 1.2.1 Mục tiêu chung Trên sở phân tích thực trạng cơng tác quản trị bán