Hoạch định chiến lược marketing cho dịch vụ tài trợ Xuất nhập khẩu tại chi nhánh ACB Cần Thơ

Hoạch định chiến lược marketing cho dịch vụ tài trợ Xuất nhập khẩu tại chi nhánh ACB Cần Thơ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ

KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH

-oOo -LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING CHODỊCH VỤ TÀI TRỢ XUẤT NHẬP KHẨU TẠI NGÂN

HÀNG ACB CẦN THƠ

Giáo viên h ư ớng dẫn:Sinh viên t h ự c hiện:

MSSV : 4043467

Lớp: Tài chính khóa 30

Cần Thơ, 2008

LỜI CẢM TẠ

Sau bốn năm học tập tại trường Đại học Cần Thơ được sự chỉ dạy ân tình củaquý Thầy cô Trong quá trình thực tập tại Ngân hàng Á Châu chi nhánh Cần Thơ, emđã định hướng và thực hiện đề tài tâm đắc của mình Đề tài được hoàn thành với sựgiúp đỡ nhiệt tình của các anh chị tại cơ quan thực tập và những ý kiến hướng dẫn quýbáu của các thầy cô khoa Kinh tế-Quản trị kinh doanh trường Đại học Cần Thơ, đặcbiệt là Thầy Nguyễn Hữu Đặng.

Em xin chân thành cảm ơn:

Quý Thầy cô trường Đại học Cần Thơ nói chung cũng như quý Thầy cô Khoa

Kinh Tế - Quản Trị Kinh Doanh nói riêng đã tận tình giảng dạy và truyền đạt nhữngkiến thức quý báu cho em trong suốt 4 năm qua Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơnThầy Nguyễn Hữu Đặng đã tận tình hướng dẫn em hoàn thành luận văn tốt nghiệpnày Kính chúc quý thầy cô dồi dào sức khỏe để tiếp tục thực hiện trọng trách vinhquang của một nhà khoa học, một nhà giáo góp phần phát triển sự nghiệp giáo dụcnước nhà

Ban lãnh đạo chi nhánh Ngân hàng Á Châu chi nhánh Cần Thơ, các anh, chịphòng tín dụng, thanh toán quốc tế, đặc biệt là anh Phương, anh Trọng đã nhiệt tìnhhướng dẫn, giúp đỡ và tạo điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành tốt đề tài của mình.Chúc ban lãnh đạo, các anh chị trong ngân hàng dồi dào sức khỏe và công tác tốt.

Sau cùng em xin gởi lời cảm ơn chân thành và sâu sắc nhất đến quý Thầy cô trườngĐại học Cần Thơ cũng như các cô chú và anh chị trong Ngân hàng

Ngày 03 tháng 05 năm 2008

Sinh viên thực hiện

NGUYỄN THỊ PHƯƠNG THẢO

LỜI CAM ĐOAN

 

Tôi cam đoan rằng đề tài này là do chính tôi thực hiện, các số liệu thu thập vàkết quả phân tích trong đề tài là trung thực, đề tài không trùng với bất kỳ đề tài khoahọc nào.

Cần Thơ, ngày 03 tháng 05 năm 2008.

Sinh viên thực hiện

NGUYỄN THỊ PHƯƠNG THẢO

MỤC LỤC

Trang

Lời cảm tạ i

Lời cam đoan ii

Nhận xét cơ quan thực tập iii

Nhận xét giáo viên hướng dẫn iv

Nhận xét giáo viên phản biện 1 v

Nhận xét giáo viên phản biện 2 vi

Mục lục vii

Danh mục bảng xi

Danh mục hình xii

Danh mục từ viết tắt xiii

Chương 1: GIỚI THIỆU 1

1.4.3 Đối tượng nghiên cứu 3

1.5 Lược khảo tài liệu có liên quan 3

Chương 2: PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 5

2.1.2 Marketing dịch vụ 5

2.1.2.1 Khái niệm Marketing dịch vụ 5

2.1.2.2 Bản chất Marketing dịch vụ 6

2.1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị chiến lược marketing 7

2.1.3.1 Môi trường kinh tế vĩ mô 8

2.1.3.2 Môi trường tác nghiệp 9

2.1.3.3 Môi trường bên trong của DN 12

2.1.4 Giới thiệu hoạt động tài trợ xuất nhập khẩu 13

2.1.4.1 Khái niệm về hoạt động tài trợ của NH thương mại 13

2.1.4.2 Các hình thức tài trợ xuất nhập khẩu 14

2.2 Phương pháp nghiên cứu 18

2.2.1 Phương pháp chọn vùng nghiên cứu 18

2.2.2 Phương pháp thu thập số liệu 18

2.2.2.1 Số liệu thứ cấp 18

2.2.2.2 Số liệu sơ cấp 18

2.2.3 Phương pháp phân tích số liệu 18

Chương 3: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VÀ HIỆU QUẢ CỦA CHI NHẤNH ACB CẦN THƠ 22

3.1 Khái quát về ngân hàng thương mại cổ phần Á Châu 22

3.2 Giới thiệu về ngân hàng thương mại cổ phần Á Châu chi nhánh Cần Thơ 23

3.2.1 Quá trình thành lập 23

3.2.2 Cơ cấu tổ chức 24

3.2.2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức 24

3.2.2.2 Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban 24

3.3 Tình hình hoạt động kinh doanh của ACB Cần Thơ 27

3.3.1 Kết quả hoạt động kinh doanh 27

3.3.2 Tình hình tài trợ xuất nhập khẩu tại chi nhánh 29

3.4 Mục tiêu của chi nhánh trong năm 2008 32

Chương 4: PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN

DỊCH VỤ TÀI TRỢ XUẤT NHẬP KHẨU 33

4.1 Phân tích môi trường bên ngoài 33

4.1.1 Phân tích môi trường vĩ mô 33

4.1.1.1 Môi trường kinh tế 33

4.1.1.2 Môi trường chính trị - pháp luật 42

4.1.1.3 Môi trường văn hóa – xã hội – địa lí 45

4.1.1.4 Môi trường công nghệ 46

4.1.1.5 Môi trường cạnh tranh 47

4.1.2 Phân tích môi trường tác nghiệp 50

4.1.3.3 Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài 60

4.2 Phân tích môi trường bên trong 60

4.2.6 Nghiên cứu và phát triển 79

4.2.7 Những điểm mạnh và điểm yếu 81

4.2.7.1 Điểm mạnh 81

4.2.7.2 Điểm yếu 82

4.2.7.3 Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong 82

Chương 5: CHIẾN LƯỢC MARKETING VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ TÀI TRỢ XUẤT NHẬP KHẨU 84

5.1 Xây dựng chiến lược marketing 84

5.1.1 Ma trận SWOT 84

5.1.2 Phân tích chiến lược 84

5.1.3 Lựa chọn chiến lược 85

5.2 Mục tiêu và giải pháp phát triển dịch vụ tài trợ xuất nhập khẩu 86

5.2.1 Mục tiêu 86

5.2.2 Giải pháp phát triển dịch vụ tài trợ xuất nhập khẩu 86

5.2.2.1 Chiến lược sản phẩm 88

5.2.2.2 Chiến lược kênh phân phối 90

5.2.2.3 Chiến lược giá 91

5.2.2.4 Chiến lược chiêu thị 92

5.2.2.5 Thực hiện chiến lược chăm sóc khách hàng toàn diện 94

5.2.2.6 Xây dựng thương hiệu của Ngân hàng 95

5.2.2.7 Phát triển nguồn nhân lực 96

Chương 6: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 98

6.1 Kết luận 98

6.2 Kiến nghị 99

6.2.1 Đối với Ngân hàng Nhà nước 99

6.2.2 Đối với Hội sở 99

6.2.3 Đối với chi nhánh ACB Cần Thơ 100TÀI LIỆU THAM KHẢO

Phiếu thăm dò ý kiến khách hàng

DANH MỤC BẢNG

Bảng 1: Kết quả hoạt động kinh doanh 3 năm 28

Bảng 2: Doanh số chiết khấu và cho vay tài trợ xuất nhập khẩu 31

Bảng 3:Tình hình thu phí bảo lãnh tại ngân hàng 32

Bảng 4: Mục tiêu hoạt động của chi nhánh năm 2008 32

Bảng 5: Tổng kim ngạch xuất nhập khẩu TP Cần thơ (2005 – 2007) 40

Bảng 6: Một số chỉ tiêu phát triển dịch vụ ngân hàng giai đoạn 2006-2010 44

Bảng 7: Tình hình huy động vốn và cho vay của ACB Cần Thơ so vớicác tổ chức tín dụng trên địa bàn năm 2007 48

Bảng 8: Mối quan hệ giữa đối tượng khách hàng & nhu cầu 50

Bảng 9: Mong đợi của khách hàng đối với tài trợ xuất nhập khẩu 51

Bảng 10: Số khách hàng giao dịch tài trợ xuất nhập khẩu tại chi nhánh 52

Bảng 11: Đánh giá của khách hàng về ACB cần thơ và các đối thủ cạnh tranh 56

Bảng 12: Các sản phẩm tài trợ xuất nhập khẩu của các ngân hàng 56

Bảng 13: Tình hình mạng lưới phân phối của các ngân hàng 57

Bảng 14: Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài của ACB Cần Thơ 60

Bảng 15 Biểu phí bảo lãnh 62

Bảng 16 Điều kiện về doanh số xuát khẩu bình quân 64

Bảng 17 Điều kiện về năng lực và thị trường của đơn vị xuất khẩu 64

Bảng 18 :Lãi suất cho vay theo hạn mức thấu chi 68

Bảng 19: Lãi suất cho vay bằng USD có tài sản đảm bảo 69

Bảng 20: Lãi suất cho vay bằng USD không tài sản đảm bảo 69

Bảng 21: Lãi suất cho vay bằng các loại ngoại tệ khác 70

Bảng 22: Chi phí dành cho quảng cáo tại chi nhánh 71

Bảng 23 :Tình hình nhận biết ACB Cần thơ của khách hàng 72

Bảng 24: Phương tiện truyền thông yêu thích 73

Bảng 25: Thống kê trình độ cán bộ-công nhân viên năm 2006 74

Bảng 26: Đánh giá một số chỉ tiêu tài chính của chi nhánh 78

Bảng 27: Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong của ACB Cần Thơ 82

Bảng 28: Ma trận SWOT 84

Bảng 29: Ma trận QSPM 85

DANH MỤC HÌNH

Hình 1: Các thành phần của Marketing Mix trong ngành dịch vụ 6

Hình 2: Sơ đồ các yếu tố ảnh hưởng tới công tác quản trị chiến lượng 7

Hình 3 Sơ đồ môi trường tác nghiệp trong ngành 10

Hình 4: Sơ đồ các hình thức tín dụng tài trợ xuất nhập khẩu tại NH thương mại Việt Nam 15

Hình 5: Mô hình SWOT 20

Hình 6: Sơ đồ cơ cấu tổ chức 24

Hình 7: Biểu đồ thể hiện tốc độ tăng trưởng GDP qua các năm 2005-2007 33

Hình 8:Biểu đồ cơ cấu kinh tế của Việt Nam trong các năm 2005-2007 34

Hình 9: Biểu đồ thể hiện tăng trưởng chỉ số giá 37

Hình 10: Biểu đồ tổng kim ngạch xuất nhập khẩu của TP Cần Thơ 40

Hình 11: Biểu đồ mạng lưới phân phối của các ngân hàng 57

Hình 12: Biểu đồ chi phí Marketing 3 năm 2004-2006 của ACB Cần Thơ 71

CHƯƠNG 1GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI

1.1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI

Đúng 19h ngày 7/11/2006, Việt Nam đã chính thức cầm chiếc vé để trở thànhthành viên non trẻ nhất của Tổ chức Thương mại thế giới WTO, khép lại những giannan của hơn mười năm nỗ lực Trong bối cảnh nền kinh tế đang phát triển lên một cấpđộ mới, nền kinh tế hội nhập, các chủ thể kinh doanh của nền kinh tế nước ta, nhữngkẻ vốn chưa quen với việc "ra biển lớn", hiện đang phải đối mặt với những thách thứcmới Đó chính là làm thế nào để có thể tồn tại, đứng vững và phát triển trong điều kiệncạnh tranh gay gắt của hội nhập quốc tế, làm thế nào để có thể nâng cao tính cạnhtranh và khai thác tối đa các cơ hội của thị trường mở?

Thị trường Cần Thơ, cả nước và xa hơn nữa là thị trường khu vực và thế giới,mức độ cạnh tranh đang ngày càng khốc liệt hơn Đơn cử riêng lĩnh vực ngân hàng(NH)_một bộ phận vốn được coi là mạch máu nuôi sống nền kinh tế, thúc đẩy quátrình tuần hoàn và luân chuyển vốn trong xã hội-cũng đã có nhiều thay đổi

Với sức ép của quá trình hội nhập, hệ thống NH Việt Nam sẽ phải mở cửa theolộ trình, chấp nhận sự gia tăng nhanh chóng của các Ngân hàng thương mại (NHTM)nước ngoài có kinh nghiệm, điều kiện tài chính và hiểu rất rõ về pháp luật Việt Nam.Các NHTM trong và ngoài nước sẽ được thực hiện chính sách như nhau, không phânbiệt đối xử Thực tế đó sẽ dẫn đến cạnh tranh trong lĩnh vực NH ngày càng trở nên gaygắt hơn trong cuộc đua đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của nền kinh tế

Chưa bao giờ khách hàng (KH) Việt Nam lại có cơ hội tha hồ chọn lựa như vậy.Mối quan tâm hàng đầu của các NH lúc bấy giờ là làm sao để KH biết đến sự hiện diệncủa mình, đặt niềm tin ở mình, có tình cảm và yêu thích sản phẩm dịch vụ mangthương hiệu của mình, lựa chọn mua và cảm thấy tin tưởng, tự hào khi sử dụng sảnphẩm dịch vụ của mình Tuy nhiên, với tất cả những điều trên thì ngay cả những NHlớn, có tiềm lực mạnh và bề dày lịch sử như NH Á Châu (ACB) cũng phải nổ lựcnhiều nếu có mong muốn đạt được và duy trì lâu dài.

Chính vì thế, NH ACB đã và đang tiến hành nhiều biện pháp để cải tiến và đadạng các loại hình dịch vụ của mình, trong đó dịch vụ tài trợ xuất nhập khẩu(TTXNK) luôn được xem là một mảng lớn, chiến lược trong các dịch vụ tài chính.

Vốn từ lâu, NH ACB được biết đến như là một trong những NH đứng đầu trong lĩnhvực này Tuy nhiên, "nếu ta không thay đổi hướng đi, thì chắc chắn ta sẽ đi đến nơi taxuất phát" Thật vậy, nhu cầu của KH luôn biến đổi, thị trường luôn biến động và đốithủ cạnh tranh cũng không ngừng thay đổi chiến lược Như vậy, làm thế nào để hiểu rõvà đáp ứng được nhu cầu của KH? Làm thế nào để thích nghi với những thay đổi củathị trường? Hơn lúc nào hết, công cụ marketing sẽ phát huy tác dụng cao nhất

Với nhận thức về sự cần thiết ấy, tôi đã chọn đề tài: “HOẠCH ĐỊNH CHIẾNLƯỢC MARKETING CHO DỊCH VỤ TÀI TRỢ XUẤT NHẬP KHẨU TẠI NGÂNHÀNG ACB CẦN THƠ” với phạm vi nghiên cứu tại cơ quan thực tập là NH thươngmại cổ phần Á Châu_chi nhánh Cần Thơ.

1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU1.2.1 Mục tiêu chung

Hoạch định chiến lược marketing cho dịch vụ tài trợ xuất nhập khẩu tại chi nhánhACB Cần Thơ.

 Xem xét và lựa chọn chiến lược marketing phù hợp.

 Đề xuất chiến lược dựa trên tiêu chí 4P và các biện pháp thực hiện kếhoạch Marketing.

1.3 CÂU HỎI NGHIÊN CỨU

 Những yếu tố nào ảnh hưởng đến hoạt động TTXNK của NH? Điểm mạnh và điểm yếu của NH trong hoạt động này là gì? Ngân hàng sẽ phải đối mặt với những cơ hội và thách thức nào?

 Khách hàng có hài lòng với những dịch vụ hiện tại của NH không? Vàhọ có những mong đợi gì?

GVHD: ThS Nguyễn Hữu ĐặngSVTH: Nguyễn Thị Phương Thảo

 Chiến lược Marketing cho hoạt động tài trợ xuất nhập khẩu của NHtrong thời gian tới là gì?

1.4 PHẠM VI NGHIÊN CỨU1.4.1 Không gian

Chi nhánh NH thương mại cổ phần Á Châu Cần Thơ.

1.4.2 Thời gian

Đề tài được thực hiện từ ngày 11/02/2008 đến ngày 09/05/2008, các số liệu thuthập là số liệu trong 3 năm từ 2005 đến 2007

1.4.3 Đối tượng nghiên cứu

Hoạt động tài trợ xuất nhập khẩu tại chi nhánh ACB Cần Thơ, cụ thể là việc đivào phân tích thực trạng, những yếu tố bên trong cũng như bên ngoài có ảnh hưởngđến hoạt động này của NH, nhận diện những nhu cầu chưa được thỏa mãn của KH đểđề ra chiến lược Marketing.

1.5 LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU CÓ LIÊN QUAN

Nguyễn Quốc Hương, Hoạch định chiến lược kinh doanh của NH thương mại

cổ phần Xuất Nhập Khẩu Việt Nam đến năm 2010, hướng dẫn khoa học: PGS.TS

Vũ Công Tuấn, thành phố Hồ Chí Minh, 2005 Luận văn đã đánh giá tình hình kinhdoanh của Eximbank trong thời gian qua, phân tích những yếu kém và thuận lợi củaNH trong quá trình hoạt động Đồng thời luận văn đã sử dụng các ma trận SWOT,SPACE, BCG, IE, EFE…để đưa ra các định hướng phát triển thích hợp cho Eximbanktrong thời gian tới.

Trịnh Quốc Trung, Biện pháp nâng cao khả năng canh tranh của NH thương

mại trong nền kinh tế thị trường nước ta hiện nay, hướng dẫn khoa học: TS

Nguyễn Đăng Dờn, thành phố Hồ Chí Minh, 2005 Luận văn đã phân tích một cáchsâu sắc những tồn tại của hệ thống NH thương mại Việt Nam trong quá trình hội nhập,trong đó có vấn đề về rủi ro tín dụng , các vấn đề về vốn, về quản lý, các chính sáchcòn hạn chế của chính phủ về thuế, lãi suất…Từ đó, luận văn đã đưa ra một số biệnpháp giải quyết, đặc biệt là các kiến nghị về mở cửa hội nhập NH và nâng cao sứccạnh tranh của các NH.

Nguyễn Phước Hưng, Nâng cao hiệu quả hoạt động tài trợ ngoại thương tại

NH Ngọai thương – Chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh (Vietcombank), hướng

dẫn khoa học: Ths Trịnh Cẩm Hồng, thành phố Hồ Chí Minh ,2005 Luận văn giớihạn không gian nghiên cứu ở môi trường vi mô là Vietcombank, và đối tượngnghiên cứu là các hình thức tài trợ trong lĩnh vực xuất nhập khẩu tại NH này.Các hình thức tài trợ ngoại thương đang được áp dụng tại Vietcombank đã được tácgiả trình bày rất chi tiết, cụ thể Tuy nhiên, nội dung trình bày còn hạn chế về mặt sốliệu làm người đọc khó có thể thấy rõ hiệu quả hoạt động hỗ trợ xuất nhập khẩu ở NHnày.

Nguyễn Thị Thạch Hà, Tình hình hoạt động thanh toán xuất khẩu tại NH

Ngoại thương, Chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh (Vietcombank), hướng dẫn

khoa học: Dương Văn Nghĩa, thành phố Hồ Chí Minh, 2006 Nội dung của đề tài đềcập một số vấn đề về hỗ trợ thanh toán xuất khẩu của NH Ngoại thương như là chiếtkhấu hối phiếu, hỗ trợ tín dụng, nhưng nội dung chính vẫn là các phương thức thanhtoán xuất khẩu như thanh toán nhờ thu, thanh toán tín dụng chứng từ…

Do khả năng tìm kiếm còn hạn chế, nên trên đây chỉ là một số đề tài tiêu biểu gầngũi với nội dung cần nghiên cứu mà người viết tìm được để hỗ trợ cho quá trình thựctập tốt nghiệp của mình.

CHƯƠNG 2

PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

2.1 PHƯƠNG PHÁP LUẬN2.1.1 Chiến lược Marketing

2.1.1.1 Khái niệm

Chiến lược marketing là quá trình đánh giá môi trường và những tiềmnăng bên trong của DN Như vậy, chiến lược marketing sẽ trình bày những phươngthức marketing tổng quát được sử dụng để đạt được những mục tiêu của DN.

2.1.1.2 Nội dung của chiến lược marketing

- Mục tiêu của DN.- Thị trường mục tiêu.

- Hoạch định chiến lược sản phẩm, dịch vụ.- Hoạch định chiến lược giá.

- Hoạch định và quản trị hệ thống phân phối.- Hoạch định chiến lược chiêu thị cổ động.- Chiến lược nhân sự.

- Chiến lược phát triển thương hiệu [1, trang 22].

2.1.2 Marketing dịch vụ

2.1.2.1 Khái niệm Marketing dịch vụ

Marketing dịch vụ là sự thích nghi lý thuyết hệ thống vào thị trường dịch vụ, baogồm quá trình thu nhận, tìm hiểu, đánh giá và thỏa mãn nhu cầu của thị trường mụctiêu bằng hệ thống các chính sách, các biện pháp tác động vào toàn bộ quá trình tổchức sản xuất cung ứng và tiêu dùng dịch vụ thông qua phân phối các nguồn lực của tổchức Marketing được duy trì trong sự năng động qua lại giữa sản phẩm dịch vụ vớinhu cầu của người tiêu dùng và những hoạt động của đối thủ cạnh tranh trên nền tảng

cân bằng lợi ích giữa DN, người tiêu dùng và xã hội [3, trang 9].

2.1.2.2 Bản chất của marketing dịch vụ

Marketing dịch vụ là quá trình thu nhận, tìm hiểu đánh giá và thoả mãn nhu cầuthị trường mục tiêu đã lựa chọn và tiến hành phân phối các nguồn lực của các tổ chức

nhằm thoả mãn các nhu cầu đó [3, trang 17].

Do tính năng động và đa dạng của dịch vụ, marketing hỗn hợp ứng dụng tronglĩng vực dịch vụ được mở rộng hơn Sự mở rộng đã tạo ra sự khác biệt giữa marketingdịch vụ với marketing hàng hoá đơn thuần Theo quan điểm này thì 4P truyền thống đãđược chuyển thành 7P, đó là:

Product (P1)

Promotion (P4)

Prestige (P5)

Personnal (P6)Place (P3)Price (P2)

Process (P7)

Sản xuất cái gì? Thế nào? Bao nhiêu? Chiến lược sản phẩm.

Giá bao nhiêu? Khung giá? Chiến lược giá

Bán ở đâu? Lúc nào? Chiến lược phân phối

Chiến lược chiêu thị.

Uy tín, thanh thế, danh tiếng.

Nhân sự, yếu tố con người.

Tiến trình.

Hình 1: Các thành phần của Marketing Mix trong ngành dịch vụ

2.1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị chiến lược marketing

Theo sơ đồ “Các thành tố của tiến trình quản trị chiến lược” ta thấy có hai yếu tốchính ảnh hưởng đến công tác quản trị chiến lược là: môi trường kinh doanhcủa DN bao gồm các yếu tố ngoại vi và yếu tố nội vi; chức năng, nhiệm vụ và mục tiêucủa công ty Bước đầu ta sẽ xét đến môi trường kinh doanh của DN.

Người ta thường cho rằng: Môi trường kinh doanh là tổng hợp các yếu tố, cácđiều kiện có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động kinh doanh của các DN.Xét theo cấp độ tác động đến quản trị DN thì môi trường kinh doanh của DN có 3 cấp

độ chính, được thể hiện qua sơ đồ sau [8, trang 116].

MÔI TRƯỜNG KINH TẾ VĨ MÔ

1 Các yếu tố chính trị - pháp luật2 Các yếu tố kinh tế

3 Các yếu tố kỹ thuật công nghệ4 Các yếu tố văn hóa - xã hội5 Các yếu tố tự nhiên

MÔI TRƯỜNG TÁC NGHIỆP

1 Các đối thủ cạnh tranh2 Sức ép và yêu cầu của KH

3 Các đối thủ cạnh tranh hiện có và tiềm ẩn4 Các sản phẩm thay thế sản phẩm doanh nghiệp5 Các quan hệ liên kết

Hình 2: Sơ đồ các yếu tố ảnh hưởng tới công tác quản trị chiến lược

2.1.3.1 Môi trường kinh tế vĩ mô

Việc phân tích môi trường vĩ mô giúp doanh nghiệp trả lời một phần cho câuhỏi: Doanh nghiệp đang trực diện với những gì?

 Yếu tố kinh tế

Các yếu tố kinh tế như: lãi suất NH, các giai đoạn của chu kỳ kinh tế, chínhsách tài chính - tiền tệ, của tỷ giá hối đoái, mức độ lạm phát,… đều có ảnh hưởng vôcùng lớn đến kinh doanh của các doanh nghiệp.

Tuy có nhiều yếu tố kinh tế ảnh hưởng đến doanh nghiệp, nhưng doanhnghiệp cần phải xác định các yếu tố kinh tế có ảnh hưởng lớn nhất đối với mình, vìnó có liên quan trực tiếp đến kết quả kinh doanh của doanh nghiệp.

 Yếu tố chính trị - pháp luật

Các yếu tố chính trị và pháp luật có ảnh hưởng ngày càng to lớn đến hoạt độngcủa các doanh nghiệp, nó bao gồm: hệ thống các quan điểm chính sách của chính phủ,hệ thống luật pháp hiện hành, các xu hướng ngoại giao của chính phủ, những diễnbiến chính trị trong nước, khu vực và trên toàn thế giới Doanh nghiệp phải tuântheo các qui định về thuế, cho vay, an toàn, vật giá, quảng cáo, nơi đặt nhà máy vàbảo vệ môi trường…

 Yếu tố văn hoá – xã hội

Môi trường văn hoá – xã hội bao gồm những chuẩn mực và giá trị được chấpnhận và tôn trọng bởi một xã hội hoặc một nền văn hoá cụ thể Sự tác động của cácyếu tố văn hoá – xã hội thường có tính dài hạn và tinh tế hơn so với các yếu tố khác,nhiều lúc khó mà nhận biết được.

Tuy nhiên, môi trường văn hoá – xã hội có ảnh hưởng mạnh mẽ đến các hoạtđộng kinh doanh, thường là các yếu tố sau: quan niệm về thẩm mỹ, đạo đức, lối sống,nghề nghiệp; những phong tục, tập quán, truyền thống; những quan tâm ưu tiên của xãhội; trình độ nhận thức, học vấn chung của xã hội,…

 Yếu tố tự nhiên

Điều kiện tự nhiên bao gồm: vị trí địa lý, khí hậu, cảnh quan thiên nhiên, đấtđai, sông, biển, các nguồn tài nguyên khoáng sản trong lòng đất, tài nguyên rừngbiển, sự trong sạch của môi trường nước, không khí…

Tác động của chúng đối với các quyết sách trong kinh doanh từ lâu đã

được các doanh nghiệp thừa nhận Trong rất nhiều trường hợp, các điều kiện tựnhiên trở thành một yếu tố rất quan trọng để hình thành lợi thế cạnh tranh của các sảnphẩm và dịch vụ.

Các vấn đề ô nhiễm môi trường, sản phẩm kém chất lượng, lãng phí tàinguyên cùng với nhu cầu ngày càng lớn đối với các nguồn lực có hạn khiến cho nhàdoanh nghiệp phải thay đổi các quyết định và biện pháp hoạt động liên quan.

 Yếu tố công nghệ

Đây là một trong những yếu tố rất năng động, chứa đựng nhiều cơ hội và đedọa đối với các doanh nghiệp Do đó, các doanh nghiệp phải cảnh giác đối với cáccông nghệ mới vì nó có thể làm cho sản phẩm lạc hậu một cách trực tiếp hoặcgián tiếp, bên cạnh những lợi ích mà sự phát triển công nghệ đem lại.

2.1.3.2 Môi trường tác nghiệp

Môi trường tác nghiệp bao gồm các yếu tố trong ngành và là các yếu tố ngoạicảnh đối với doanh nghiệp Nó quyết định tính chất và mức độ cạnh tranh trongngành kinh doanh đó Trong môi trường tác nghiệp có 5 yếu tố cơ bản: đối thủ cạnhtranh, người mua, người cung cấp, các đối thủ mới (tiềm ẩn), và sản phẩm thaythế Mối quan hệ này được thể hiện qua sơ đồ sau:

Hình 3: Sơ đồ môi trường tác nghiệp trong ngành

Để đề ra một chiến lược thành công thì phải phân tích từng yếu tố này để doanhnghiệp thấy được mặt mạnh, mặt yếu, nguy cơ, cơ hội mà ngành kinh doanhđó gặp phải.

 Đối thủ cạnh tranh

Mức độ cạnh tranh phụ thuộc vào mối tương quan của các yếu tố như: số lượngDN tham gia cạnh tranh, mức độ tăng trưởng của ngành, cơ cấu chi phí cố định vàmức độ đa dạng hóa sản phẩm.

Các đối thủ cạnh tranh sẽ quyết định tính chất và mức độ tranh đua hoặc thủthuật giành lợi thế trong ngành Do đó, các DN cần phân tích từng đối thủ cạnh tranh

Các đối thủ cạnh tranh trong ngành

Người mua:

Khả năng ép giá của ngườimua

Người cung cấp:

Khả năng ép giá của người cung cấp

Hàng thay thế:

Nguy cơ do các sảnphẩm và dịch vụ mới thay thế

Sự cạnh tranh của các doanh nghiệp hiện có trong ngành

Các đối thủ mới

(tiềm ẩn)

để nắm và hiểu được các biện pháp phản ứng và hành động mà họ có thể thông qua.Muốn vậy cần tìm hiểu một số vấn đề cơ bản sau:

o Nhận định và xây dựng các mục tiêu của DN.

o Xác định được tiềm năng chính yếu, các ưu nhược điểm trong các hoạtđộng phân phối, bán hàng…

o Xem xét tính thống nhất giữa các mục đích và chiến lược của đối thủ cạnhtranh.

o Tìm hiểu khả năng thích nghi; khả năng chịu đựng (khả năng đươngđầu với các cuộc cạnh tranh kéo dài); khả năng phản ứng nhanh (khả năng phảncông) và khả năng tăng trưởng của các đối thủ cạnh tranh.

 Khách hàng

Khách hàng là một bộ phận không tách rời trong môi trường cạnh tranh Nếuthỏa mãn tốt hơn nhu cầu và thị hiếu của KH thì sẽ đạt được sự tín nhiệm của KH–tài sản có giá trị nhất của DN.

Khách hàng có thể làm lợi nhuận của DN giảm xuống bằng cách ép giá xuốnghoặc đòi hỏi chất lượng cao hơn và phải làm nhiều công đoạn dịch vụ hơn Trườnghợp không đạt đến mục tiêu đề ra thì DN phải thương lượng với KH hoặc tìm KH cóít ưu thế hơn.

Vì thế, để đề ra những chiến lược kinh doanh đúng đắn, doanh nghiệpphải lập bảng phân loại KH hiện tại và tương lai, nhằm xác định KH mục tiêu.

 Nhà cung cấp

Các nguồn hàng khác nhau như: vật tư, thiết bị, lao động, tài chính.

- Đối với người bán vật tư thiết bị: để tránh tình trạng các tổ chức cung cấpvật tư, thiết bị gây khó khăn bằng cách tăng giá, giảm chất lượng sản phẩm hoặcdịch vụ đi kèm thì DN cần quan hệ với nhiều nhà cung cấp, giảm thiểu tình trạng độcquyền và việc lựa chọn người cung cấp cũng phải được xem xét phân tích kỹ.

- Người cung cấp vốn: trong thời điểm nhất định phần lớn các DN, kể cảcác DN làm ăn có lãi, đều phải vay vốn tạm thời từ người tài trợ như vay ngắn hạn,vay dài hạn hoặc phát hành cổ phiếu.

- Nguồn lao động cũng là một phần chính yếu trong môi trường cạnh tranh củaDN Khả năng thu hút và lưu giữ các nhân viên có năng lực là tiền đề để đảm bảo

thành công cho DN.

 Đối thủ tiềm ẩn mới

Đối thủ tiềm ẩn mới là những đối thủ cạnh tranh có thể gặp trong tương lai.Mặc dù không phải bao giờ DN cũng gặp phải những đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn mới.Song nguy cơ đối thủ mới hội nhập vào ngành sẽ ảnh hưởng rất nhiều đến chiếnlược kinh doanh của DN Do đó, cần phải dự đoán được các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩnnày nhằm ngăn cản sự xâm nhập từ bên ngoài để bảo vệ vị thế cạnh tranh của DN.

 Sản phẩm thay thế

Các sản phẩm thay thế sẽ tạo ra sức ép làm hạn chế tiềm năng lợi nhuận củangành do mức giá cao nhất bị khống chế và phần lớn sản phẩm thay thế mới là kếtquả của cuộc bùng nổ công nghệ Vì thế muốn đạt được thành công, các DN cầnchú ý và dành nguồn lực thích hợp để phát triển hay vận dụng công nghệ mới vàochiến lược mới của mình.

2.1.3.3 Môi trường bên trong (hoàn cảnh nội tại) của DN

Việc phân tích một cách cặn kẽ các yếu tố nội bộ của DN nhằm xác định rõ ưuđiểm và nhược điểm của DN Từ đó đưa ra các biện pháp nhằm giảm bớt nhượcđiểm và phát huy ưu điểm để đạt được lợi thế tối đa Vì vậy, nhà quản trị sẽ có nhậnthức tốt hơn về hoàn cảnh nội tại nhờ phân tích các yếu tố chủ yếu sau:

 Các yếu tố của nguồn nhân lực

Nguồn nhân lực có vai trò hết sức quan trọng đối với sự thành công của doanhnghiệp Vì chính con người thu thập dữ liệu, hoạch định mục tiêu, lựa chọn vàthực hiện kiểm tra các chiến lược của DN và để có kết quả tốt thì không thể thiếunhững con người làm việc hiệu quả Khi phân tích về nguồn nhân lực của DN cầnchú ý những nội dung: trình độ chuyên môn, kinh nghiệm, tay nghề và tư cách đạođức của cán bộ nhân viên; các chính sách nhân sự của DN; khả năng cân đối giữamức độ sử dụng nhân công ở mức độ tối đa và tối thiểu; năng lực, mức độ quan tâmvà trình độ của ban lãnh đạo cao nhất…

 Yếu tố nghiên cứu phát triển

Nỗ lực nghiên cứu phát triển có thể giúp DN giữ vai trò vị trí đi đầu trongngành hoặc ngược lại, làm cho DN tụt hậu so với các DN đầu ngành Do đó, DNphải thường xuyên thay đổi về đổi mới công nghệ liên quan đến công trình công

nghệ, sản phẩm và nguyên vật liệu. Các yếu tố sản xuất

Sản xuất là một trong những hoạt động chính yếu của DN gắn liền với việctạo ra sản phẩm Nó ảnh hưởng mạnh mẽ đến sự thành công của DN Việc sản xuấtra các sản phẩm có chất lượng tương đối cao với giá thành tương đối thấp sẽ mang lạinhiều lợi ích cho DN vì: sản phẩm dễ bán hơn, tiết kiệm nguồn tài chính tạo được tháiđộ tích cực trong nhân viên Các nội dung cần chú ý khi phân tích yếu tố sản xuất là:giá cả và mức độ cung ứng nguyên vật liệu, mức độ quay vòng hàng tồn kho, sự bốtrí các phương tiện sản xuất, hiệu năng và phí tổn của thiết bị, chi phí và khả năngcông nghệ so với toàn ngành và các đối thủ cạnh tranh…

 Các yếu tố tài chính kế toán

Chức năng của bộ phận tài chính bao gồm việc phân tích lập kế hoạch và kiểmtra việc thực hiện kế hoạch tài chính và tình hình tài chính của DN Bộ phậntài chính có ảnh hưởng sâu rộng trong toàn DN Khi phân tích các yếu tố tài chính kếtoán, nhà quản trị cần chú trọng những nội dung: khả năng huy động vốn ngắn hạn vàdài hạn; tổng nguồn vốn của DN; tính linh hoạt của cơ cấu vốn đầu tư; khả năng tậndụng các chiến lược tài chính; khả năng kiểm soát giảm giá thành; hệ thống kế toáncó hiệu quả và phục vụ cho việc lập kế hoạch giá thành, kế hoạch tài chính và lợinhuận…

 Yếu tố Marketing

Chức năng của bộ phận marketing bao gồm việc phân tích, lập kế hoạch, thựchiện và kiểm tra việc thực hiện các chương trình đã đặt ra, duy trì các mối quan hệvà trao đổi với KH theo nguyên tắc đôi bên cùng có lợi Do vậy, nói chung nhiệm vụcủa công tác quản trị marketing là điều chỉnh mức độ, thời gian và tính chất của nhu

cầu giữa KH và DN nhằm đạt được mục tiêu đề ra [3, trang 29].

2.1.4 Giới thiệu hoạt động tài trợ xuất nhập khẩu

2.1.4.1 Khái niệm về hoạt động tài trợ của NH thương mại

Tài trợ của NH thương mại là khoản tín dụng được NH cấp cho DN NH thamgia tài trợ chỉ với một số vốn chiếm tỉ lệ nhất định trong tổng vốn cần thiết cho dự ánhoặc thương vụ, phần vốn còn lại phải là vốn của DN.

Ngày nay tài trợ xuất nhập khẩu ngoài các nghiệp vụ tín dụng, còn có các dịch vụkhác như tư vấn hợp đồng ngoại thương, tư vấn về thị trường xuất nhập khẩu, thuếquan,…và NH sẽ thu phí từ các dịch vụ này.

2.1.4.2 Các hình thức tài trợ xuất nhập khẩu

Nghiệp vụ tín dụng tài trợ xuất nhập khẩu của NH thương mại gắn liền vớinghiệp vụ thanh toán quốc tế, được thực hiện qua hai loại hình chủ yếu là tài trợ bằngcách cho vay, và tài trợ bằng cách bảo lãnh.

Hình 4: Sơ đồ các hình thức tín dụng tài trợ xuất nhập khẩu tại NH thương mại Việt Nam

Tài trợxuất nhập khẩu

Tài trợ

xuất khẩu nhập khẩuTài trợ tài trợ khácHình thức

1 Tài trợ vốn lưu động để thu mua, chế biến, sản xuất hàng xuất khẩu.2 Tài trợ vốn trong thanh toán hàng xuất khẩu.

- Chiết khấu chứng từ hàng xuất

+ Chiết khấu truy đòi

+ Chiết khấu miễn truy đòi

- Ứng trước tiền thanh toán hàng xuất.

1 Mở L/C thanh toán hàng nhập khẩu.2 Cho vay thanh toán bộ chứng từ hàng nhập.

3 Bảo lãnh và tái bảo lãnh.

- Bảo lãnh phát hành L/C trả chậm.

- Phát hành thư bảo lãnh

- Ký bảo lãnh trên hối phiếu.

- Ký bảo lãnh lệnh phiếu.

1 Tư vấn hợp đồng ngoại thương.

2 Tư vấn thị trường xuất nhập khẩu.

3 Tư vấn thuế quan.

4 Tư vấn về hợp đồng vận chuyển.

a Tài trợ xuất khẩu

Tài trợ xuất khẩu là các khoản ngân hàng cho người xuất khẩu vay với mụcđích bổ sung vốn lưu động cho DN để họ có khả năng thực hiện hợp đồng ngoạithương đã ký và giúp DN liên tục sản xuất kinh doanh, không bị hụt vốn trong thờigian chờ tiền thanh toán hàng hóa của đối tác nước ngoài.

* Tài trợ vốn lưu động để thu mua chế biến, sản xuất hàng xuất khẩu theo đúngL/C quy định, hợp đồng ngoại thương, đơn đặt hàng: Hình thức này được tiến hànhtrước khi giao hàng, áp dụng trong trường hợp NH tài trợ vừa là NH thanh toán cho L/C xuất Ngân hàng thường chỉ tài trợ khoảng 70% giá trị lô hàng xuất khẩu.

* Tài trợ vốn trong thanh toán hàng xuất khẩu:

Từ lúc giao hàng, nộp bộ chứng từ vào ngân hàng thông báo L/C cho đến khiđược ghi có trên tài khoản phải trải qua một thời gian nhất định để xử lý và luânchuyển chứng từ Nhà xuất khẩu cần tiền có thể chiết khấu hoặc ứng trước tiền tạingân hàng đã được chỉ định trong L/C hoặc ở bất kỳ ngân hàng nào.

- Chiết khấu chứng từ hàng xuất khẩu:

+ Chiết khấu truy đòi: ngân hàng sau khi thanh toán tiền cho nhà xuất khẩu cóquyền truy đòi nếu bộ chứng từ không được thanh toán.

+ Chiết khấu miễn truy đòi: ngân hàng sau khi thanh toán tiền cho nhà xuất khẩukhông có quyền truy đòi tiền nếu bộ chứng từ không được thanh toán.

- Ứng trước tiền thanh toán hàng xuất khẩu:

Trường hợp bộ chứng từ không hội đủ điều kiện chiết khấu vì có những sai sótngân hàng không đồng ý chiết khấu thì nhà xuất khẩu có thể yêu cầu ngân hàng ứngtrước tiền hàng, thông thường tỷ lệ khoảng 50% - 60% giá trị hàng xuất.

+ DN phải có tình hình sản xuất kinh doanh, tình hình tài chính ổn định và có tínnhiệm trong quan hệ tín dụng.

+ Lô hàng nhập phải có giá trị hợp lý, phải chứng minh việc nhập lô hàng là phùhợp với kế hoạch sản xuất kinh doanh và đảm bảo khả năng thanh toán.

+ DN phải có tài sản thế chấp đảm bảo cho giá trị L/C, hoặc được bảo lãnh thanhtoán bởi một tổ chức đáng tin cậy.

- Mức ký quỹ L/C: Ký quỹ L/C là hình thức bắt buộc tại ngân hàng thương mạinhằm đảm bảo KH nhận hàng và thanh toán L/C.

Mức ký quỹ cao hay thấp phụ thuộc vào các yếu tố sau:

+ Khả năng thanh toán của khách hàng: khả năng thanh toán càng cao mức kýquỹ càng thấp và ngược lại.

+ Đối tượng KH: KH có uy tín với ngân hàng mức ký quỹ thấp và ngược lại.+ Loại L/C: L/C trả chậm thì mức ký quỹ thường thấp hơn L/C trả ngay.

+ Loại hàng hóa nhập, khả năng tiêu thụ và tình hình biến động giá cả trên thịtrường.

* Hình thức cho vay thanh toán bộ chứng từ hàng nhập: Nhà nhập khẩu phải nộptiền cho ngân hàng để thanh toán cho nhà xuất khẩu thì mới nhận được chứng từ đểnhận hàng, bán hàng và thu hồi vốn đó là khoảng thời gian khá dài, từ đó nảy sinh nhucầu vay ngân hàng để thanh toán hàng nhập khẩu.

* Nghiệp vụ bảo lãnh, tái bảo lãnh: Hiện nay có rất nhiều hình thức bảo lãnh:bảo lãnh vay vốn, bảo lãnh tham gia đấu thầu, bảo lãnh thực hiên hợp đồng…Trong đóbảo lãnh vay vốn là hình thức chủ yếu tại các ngân hàng Còn nghiệp vụ tái bảo lãnhcó hình thức duy nhất là phát hành thư bảo lãnh.

- Bảo lãnh vay vốn bằng cách phát hành thư bảo lãnh: Nhà xuất khẩu nước ngoàitrước khi giao hàng cho nhà nhập khẩu Việt Nam yêu cầu phải có ngân hàng đứng rabảo lãnh Ngân hàng bảo lãnh sẽ phát hành thư bảo lãnh cam kết thanh toán cho nướcngoài, nếu nhà nhập khẩu Việt Nam không thanh toán tiền hàng khi đến hạn.

- Bảo lãnh bằng cách phát hành L/C trả chậm: đây là hình thức vay vốn, tranh thủ

vốn nước ngoài bằng cách mua chịu hàng hóa [7, trang 27].

2.2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

2.2.1 Phương pháp chọn vùng nghiên cứu

Vùng nghiên cứu Chi nhánh ACB Cần Thơ và địa bàn thành phố (TP) Cần Thơ.Đây là địa bàn mà Ngân hàng ACB Cần Thơ hoạt động cũng như có đông đảo KHtiềm năng và KH mục tiêu của Ngân hàng sinh sống Kết quả của đề tài sẽ phản ánhđược đúng thực trạng và có giải pháp phù hợp với thị trường.

2.2.2 Phương pháp thu thập số liệu2.2.2.1 Số liệu thứ cấp

- Được cung cấp bởi Ngân hàng ACB Cần Thơ.

- Các số liệu khác được thu thập và tham khảo từ sách, báo, tạp chí, internet, cácvăn bản pháp luật do nhà nước ban hành

2.2.2.2 Số liệu sơ cấp

- Tiếp xúc trực tiếp và trao đổi với cán bộ tín dụng ở địa bàn.

- Ngoài ra số liệu còn được thu thập qua 30 mẫu câu hỏi điều tra, đối tượng thuthập là các KH của Ngân hàng ACB Cần Thơ và các DN có hoạt động xuất nhập khẩuhàng hóa.

2.2.3 Phương pháp phân tích số liệu

- Sau khi được thu thập, số liệu sơ cấp sẽ được xử lý trên phần mềm Excel Kếtquả được phân tích dựa trên phương pháp pháp so sánh, mô tả bằng đồ thị, thống kêmô tả…

- Ngoài ra số liệu còn được phân tích dựa trên phương pháp phân tích ma trậnIFE, ma trận EFE, ma trận SWOT và ma trận QSPM

* Giới thiệu các công cụ để nghiên cứu và xác định chiến lược marketing

- Ma trận đánh giá nội bộ ( IFE )

Phân tích các yếu tố nội bộ trong doanh nghiệp bao gồm: quản trị, nhânsự, marketing, tài chính - kế toán, sản xuất – tác nghiệp - quản trị chất lượng, nghiêncứu và phát triển, hệ thống thông tin Để nhận diện điểm mạnh điểm yếu, từ đócăn cứ xây dựng các lợi thế cạnh tranh trong tương lai Ma trận đánh giá các yếu tốbên trong (IFE) tóm tắt và đánh giá những mặt mạnh và mặt yếu quan trọng của các

bộ phận kinh doanh chức năng Nó cũng cung cấp cơ sở để xác định và đánh giámối quan hệ của các bộ phận này Ma trận này có thể phát triển theo 5 bước:

(1) Liệt kê các yếu tố thành công then chốt như đã xác định trong quá trìnhphân tích nội bộ Danh mục này bao gồm cả điểm mạnh và điểm yếu.

(2) Ấn định tầm quan trọng từ 0,0 (không quan trọng) đến 1,0 (rất quantrọng) cho mỗi yếu tố Sự phân loại này cho thấy tầm quan trọng tương đối của cácyếu tố đối với sự thành công của công ty trong ngành Tổng mức độ quan trọng phảibằng 1,0.

(3) Phân loại từ 1 đến 4 cho mỗi yếu tố Trong đó: 1 đại diện cho điểm yếulớn nhất, 2 là điểm yếu nhỏ nhất, 3 là điểm mạnh nhỏ nhất, 4 là điểm mạnh lớnnhất.

(4) Nhân mức độ quan trọng của mỗi yếu tố với phân loại của nó để xác định sốđiểm quan trọng cho mỗi biến số.

(5) Cộng tất cả số điểm quan trọng cho mỗi biến số để xác định số điểm quantrọng tổng cộng của tổ chức.

Bất kể ma trận IFE có bao nhiêu yếu tố, tổng số điểm quan trọng cao nhất màmột tổ chức có thể có là 4,0 và thấp nhất là 1,0 và trung bình là 2,5 Tổng số điểm lớn

hơn 2,5 cho thấy công ty mạnh về nội bộ và nhỏ hơn 2,5 cho thấy công ty yếu [4,trang 35].

- Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài (EFE)

Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài (EFE) cho phép các nhà chiến lược tómtắt và đánh giá các yếu tố bên ngoài như: thông tin kinh tế, văn hóa, xã hội, nhânkhẩu, địa lý, chính trị, luật pháp, công nghệ Có năm bước trong việc phát triển mộtma trận EFE

(1) Lập danh mục các yếu tố có vai trò quyết định đối với sự thành công (baogồm cả những cơ hội và mối đe dọa ảnh hưởng đến công ty và ngành kinh doanh củacông ty này).

(2) Phân loại tầm quan trọng từ 0,0 (không quan trọng) đến 1,0 (rất quantrọng) cho mỗi yếu tố Sự phân loại này cho thấy tầm quan trọng tương ứng của yếutố đó đối với sự thành công trong ngành kinh doanh của công ty.

(3) Phân loại từ 1 đến 4 cho mỗi yếu tố quyết định sự thành công để cho thấycách thức mà các chiến lược hiện tại của công ty phản ứng với yếu tố này, trong đó 4

là phản ứng tốt, 3 là phản ứng trên trung bình, 2 là phản ứng trung bình và 1 là phảnứng yếu Các yếu tố này dựa trên hiệu quả chiến lược của công ty.

(4) Nhân tầm quan trọng của mỗi biến số với phân loại của nó để xác định sốđiểm về tầm quan trọng.

(5) Cộng tổng số điểm về tầm quan trọng của mỗi biến số để xác định tổng sốđiểm quan trọng cho tổ chức.

Bất kể số lượng cơ hội và đe dọa trong ma trận, tổng số điểm quan trọng caonhất mà một tổ chức có thể có là 4,0 và thấp nhất là 1,0 và trung bình là 2,5 Tổng sốđiểm quan trọng là 4,0 cho thấy chiến lược công ty tận dụng tốt cơ hội bên ngoài và

tối thiểu hóa đe dọa bên ngoài lên công ty [4, trang 35].

- Ma trận SWOT

Phân tích SWOT là đưa các cơ hội và nguy cơ, điểm mạnh và điểm yếu ảnhhưởng đến vị thế hiện tại và tương lai của của dịch vụ trong mối quan hệ tươngtác lẫn nhau, sau đó phân tích xác định vị thế chiến lược của dịch vụ.

- Liệt kê các cơ hội lớn bên ngoài của công ty về dịch vụ

- Liệt kê các mối đe dọa quan trọng bên ngoài công ty về dịch vụ- Liệt kê điểm mạnh chủ yếu của công ty về dich vụ

- Liệt kê các điểm yếu bên trong của công ty về dịch vụTrong đó:

- Chiến lược SO: Sử dụng những điểm mạnh bên trong để tận dụng những cơhội bên ngoài Tất cả các nhà quản trị đều mong muốn tổ chức của họ ở vào vị trí mànhững điểm mạnh bên trong có thể được sử dụng để lợi dụng những xu hướng và biến

cố của môi trường bên ngoài Thông thường thì tổ chức sẽ theo đuổi chiến lược WO,ST, hay WT để tổ chức có thể ở vào vị trí mà họ có thể áp dụng các chiến lược SO.

- Chiến lược WO: nhằm cải thiện những điểm yếu bên trong bằng cách tậndụng những cơ hội bên ngoài.

- Chiến lược ST: sử dụng các điểm mạnh của công ty để tránh khỏi hay giảmđi những ảnh hưởng đe dọa của bên ngoài.

- Chiến lược WT: là chiến thuật phòng thủ nhằm làm giảm đi những điểm yếu

bên trong và tránh những mối đe doạ của môi trường bên ngoài [1, trang 19]

- Ma trận hoạch định chiến lược định lượng (QSPM)

Đánh giá các chiến lược theo ma trận hoạch định chiến lược có thể định lượng(QSPM) Ma trận được thực hiện qua 6 bước:

* Bước 1:Liệt kê các yếu tố theo phân tích SWOT.* Bước 2: Xếp hạng (R) các yếu tố từ 1 đến 4

Xếp hạng Yếu tố bên ngoài Yếu tố bên trong

* Bước 5: Tính tổng số điểm hấp dẫn (TAS)

TAS = R * AS

* Bước 6: Tổng cộng điểm và chọn những chiến lược có điểm cao nhất [1, trang 19].

CHƯƠNG 3

KHÁI QUÁT VỀ NGÂN HÀNG TMCP Á CHÂU CHI NHÁNH CẦN THƠ VÀ TÌNH HÌNH KINH TẾ XÃ HỘI THÀNH PHỐ CẦN THƠ

3.1 Khái quát về ngân hàng Thương mại Cổ phần Á Châu

Ngân hàng thương mại cổ phần (TMCP)Á Châu hiện nay là một trong nhữngNgân hàng hàng đầu trong hệ thống các Ngân hàng TM Cổ Phần tại Việt Nam Tronghơn 14 năm hoạt động, ACB luôn khẳng định vị trí dẫn đầu về huy động vốn, tài sảncó cũng như lợi nhuận trước thuế đồng thời nhận được sự đánh giá cao của giới tàichinh Ngân hàng trong và ngoài nước, thể hiện:

+ ACB có quy mô tổng tài sản, vốn huy động, dư nợ cho vay và lợi nhuận lớnnhất trong các NH TM CP Việt Nam, đứng thứ 5 trong ngành (sau 4 NH TM NhàNước).

+ Tốc độ tăng trưởng của NH Á Châu bình quân cao gấp 2 – 2.5 lần tốc độ tăngtrưởng chung của Ngành Ngân hàng Việt Nam.

+ ACB có hơn 200 sản phẩm, dịch vụ được KH đánh giá là Ngân hàng cung cấpsản phẩm, dich vụ ngân hàng phong phú nhất, dựa trên nền công nghệ thông tin hiệnđại Các quy trình nghiệp chính được chuẩn hoá theo tiêu chuẩn ISO bảo đảm vừa tăngtrưởng nhanh vừa thực hiện quản lý rủi ro hiệu quả.

+ Từ 20/11/2006 NH Á Châu là Ngân hàng thứ hai của Việt Nam tham gia thịtrường chứng khoán với số lượng hơn 110 triệu cổ phiếu giao dịch.

+ Hiện nay ACB có mạng lưới gồm 73 chi nhánh và phòng giao dịch trên toànquốc, coup quan hệ đại lý với 506 ngân hàng trên thế giới.

+ Khi mới thành lập, ACB có 27 nhân viên Đến nay nhân sự của ACB đã lênđến 2.722 người, tăng hơn 100 lần Cán bộ có trình độ đại học và trên đại học chiếm93%, thường xuyên được đào tạo chuyên môn nghiệp vụ tại trung tâm đào tạo riêngcủa ACB.

Nguồn nhân lực ACB đựoc đánh giá là được đào tạo căn bản, có tính chuyênnghiệp cao và nhiều kinh nghiệm.

* Một số thành tích và sự công nhận

Năm 2002, các tổ chức SGS, UKAS (Anh) và ANSI – RAB (Mỹ) đã công nhậnNH Á Châu có hệ thống quản lý chất lượng phù hợp ISO 9001:2000 trong các lĩnh vựchuy động vốn, cho vay ngắn hạn, trung và dài hạn, thnah toán quốc tế.

ACB là ngân hàng cổ phần đầu tiên và duy nhất trong năm 2006 lãnh trọn 3 giảithưởng quan trọng của ngành tài chính – ngân hàng toàn cầu: “Ngân hàng tốt nhất ViệtNam” của tạp Chí The Banker, “ Ngân hàng bán lẻ xuất sắc nhất Việt Nam”của tổchức The Asian Banker, “Ngân hàng tốt nhất Việt Nam” của Tạp chí Euromoney.

Năm 2006, ACB là NHTMCP duy nhất nhận bằng khen của Thủ tướng chínhphủ trong việc đẩy mạnh ứng dụng phát triển công nghệ thông tin, gớp phần vào sựnghiệp xây dựng Chủ nghĩa xã hội và bảo vệ Tổ quốc.

Cũng trong năm 2006 này, ACB vinh dự được Chủ tịch nước CHXHCN ViệtNam trao tặng huân chương lao động hạng 3.

Năm 2007, ACB được quỹ SMEDF Dự án VNM/AID-CO/200/2469 trao tặngbằng khen Ngân hàng cho vay DN nhỏ và vừa tốt nhất Việt Nam năm 2007 (Best SMELending Bank Vietnam 2007).

Cũng trong năm 2007 này , tập đoàn Ngân hàng JP Morgan Chase dã bình chọnACB là ngân hàng với chất lượng thanh toán quốc tế xuất sắc nhất.

3.2 GIỚI THIỆU VỀ NGÂN HÀNG TMCP Á CHÂU CHI NHÁNH CẦN THƠ3.2.1 Quá trình thành lập

Ngân hàng TMCP Á Châu được thành lập theo giấy phép số 52/QP-UBND tỉnhCần Thơ cho phép đặc cơ quan tại tỉnh Giấy phép chấp nhận cho mở chi nhánh trongnước thuộc Ngân Hàng Thương Mại Cổ Phần do NHNN Việt Nam cấp, số 069384 doUỷ ban kế hoạch tỉnh Cần Thơ cấp ngày 16/09/1995.

Ngân hàng Á Châu chi nhánh Cần Thơ chính thức khai trương và đi vào hoạtđộng ngày 27/03/1996 trụ sở đặc tại 17-19 Nam Kỳ Khởi Nghĩa TP Cần Thơ Qua 11năm hoạt động, Ngân hàng TMCP Á Châu đã gớp phần hết sức to lớn cho sự phát triểncủa TP Cần Thơ, đã trở thành một đối tác hết sức tin cậy của KH Phương châm hoạtđộng của NH là luôn hướng đến sự hoàn thiện, tạo dựng giá trị cao nhất cho KH Vớiphong cách phục vụ vhuyên nghiệp, thái độ ân cần, niềm nở, Ngân hàng luôn tạo đượcsự tin tưởng của quý KH.

3.2.2 Cơ cấu tổ chức

3.2.2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức

Hình 6: Sơ đồ cơ cấu tổ chức3.2.2.2 Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban

Thực hiện các công việc khác theo uỷ quyền của chủ tịch HĐQT / tổng GĐ.

b) Chức năng nhiệm vụ của phòng kinh doanh

Chức năng: Sử dụng nguồn vốn của ACB để cho vay và đảm bảo thu hồi vốn lãi

đúng hạn.

Nhiệm vụ:

+ Tìm kiếm và phát triển KH thông qua công tác tiếp thị.

+ Thực hiện cho vay theo thể lệ và quy trình tín dụng của NHNN và Á Châu.+ Thực hiện các nghiệp vụ bảo lãnh theo thể lệ của ACB.

+ Thực hiện các nghiệp vụ thanh toán quốc tế theo đúng hướng dẫn của ACB.+ Ổn định và phân loại KH, hồ sơ tín dụng và bảo lãnh, trình ban tín dụng xétduyệt theo hạn mức được ACB quy định.

+ Thẩm định và quản lý tài sản thế chấp, cầm cố.

+ Theo dõi nợ vay, thường xuyên kiểm tra việc sử dụng vốn vay, tài sản thế chấpcầm cố của KH.

+ Đôn đốc thu hồi nợ, có biện pháp xử lý nợ quá hạn kịp thời.

+ Đề xuất hướng giải quyết, kể cả đề xuất khởi tố các vụ việc liên quan đến hoạtđộng tín dụng và bảo lãnh của chi nhánh.

+ Tổ chức quản lý lưu trữ hồ sơ có liên quan đến nghiệp vụ của phòng.

+ Thực hiện chế độ báo cáo thống kê về hoạt động cho vay, hoạt động bảo lãnhvà thanh toán quốc tế theo quy định của NHNN và NH Á Châu.

c) Chức năng nhiệm vụ của phòng giao dịch và ngân quỹ

+ Cung cấp các phương tiện thanh toán.

+ Chấp nhận các phương tiện thanh t oán do các tổ chức khác phát hành khi đượcTổng Giám Đốc cho phép.

+ Thu hộ, chi hộ.

+ Chi trả kiều hối – Western Union.+ Chuyển tiền trong nước và nước ngoài.+ Thanh toán trong nước.

+ Dịch vụ Ngân hàng điện tử.+ Thẻ – kiều hối - Western Union.

+ Phát hành và thanh t oán thẻ thanh toán, thẻ tín dụng.+ Tiếp thị, mở đại lý thanh toán thẻ.

+ Chi trả kiều hối, Western Union tại nhà.

+ Tiếp thị, mở đại lý Western Union trong khu do NH ACB Cần Thơ phụ tráchquản lý.

+ Quản lý thông tin, hồ sơ KH thẻ, kiều hối, Western Union.+ Tra soát và lập truy tìm cho các đại lý Western Union.+ Kinh doanh ngoại tệ: thu hồi ngoại tệ USD tiền mặt.

+ Dịch vụ ngân quỹ: đổi, kiểm, đếm tiền VNĐ ,ngoại tệ USD.+ Các sản phẩm liên kết khác.

d) Chức năng nhiệm vụ phòng hành chính

Văn thư:

+ Nhận và lưu trữ công văn, Fax đi, Fax đến.

+ Photocoppy và phân phối các văn bản, tài liệu cho ban giám đốc, các phòngnghiệp vụ.

+ Soạn thảo văn bản theo yêu cầu của Ban Giám Đốc.

Hành chính:

+ Trực tổng đài điện thoại

+ Theo dõi, quản lý hồ sơ của nhân viên, cộng tác viên+ Thực hiện chế độ BHXH, BHYT của nhân viên.+ Lập danh sách chế độ tiền thưởng.

+ Thực hiện công tác tuyển nhân viên.+ Thực hiện chế độ thôi việc, nghỉ việc.+ Theo dõi hình thức chi tiền hành chính.+ Quản lý, cấp phát văn phòng phẩm, ấn phẩm.+ Theo dõi quản lý tài sản của chi nhánh

+ Lập kế hoạch bảo trì, bảo dưỡng, sữa chữa các trang thiết bị máy móc.+ Kiểm tra công tác bảo vệtrụ sở và vệ sinh cơ quan.

+ Các chương trình quản lý theo yêu cầu của phòng

3.3 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA ACB CẦN THƠ3.3.1 Kết quả hoạt động kinh doanh

Ngân hàng Á Châu chi nhánh Cần Thơ có nhiều loại hình kinh doanh khác nhaunhư cho vay ngắn hạn, trung hạn, dài hạn, bằng VND, bằng ngoại tệ phục vụ sản xuấtkinh doanh với nhiều sản phẩm khác nhau tạo nên sự đa dạng trong chọn lựa cho KH.Với số lượng sản phẩm đa dạng, chất lượng phục vụ tốt, sự tiếp đón nồng hậu, chânthành, nhiệt tình đã tạo cảm giác an tâm, thấu hiểu và chia sẻ với KH Tất cả tạo nênmột hình ảnh ACB năng động, thích ứng tốt với thị trường, hiệu quả trong kinh doanh.

Thu nhập và chi phí là 2 yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả hoạt động kinhdoanh của NH, do đó chúng ta sẽ đi vào phân tích 2 yếu tố này.

Bảng 1: KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH 3 NĂM

Đơn vị: Triệu đồng

Chênh lệch2006/2005

Chênh lệch2007/2006

Sang 2007, là năm có nhiều sự kiện kinh tế nổi bật, giới đầu tư nước ngoài đã chúý nhiều tới Việt Nam, hoà nhập vào dòng chảy đó, nền kinh tế Cần Thơ cũng có sựchuyển biến rõ nét, nhu cầu về vốn tăng cao.

Những thành quả kinh tế 2005, 2006 làm cho đời sống của người dân tốt hơn,nhu cầu chi tiêu, tiêu dùng, du học…mà đặt biệt là bất động sản dần tan băng – đây làthị trường thế mạnh của NH, nên KH đến tăng vốn tăng mạnh.

Bên cạnh đó, công tác quảng bá, giới thiệu sản phẩm, dịch vụ tới những KH tiềmnăng được NH chú trọng đẩy mạnh, đã thu hút một lượng lớn KH đến vay vốn, làmcho thu nhập của NH tăng nhanh vào 2007 đạt 49.552 triệu đồng tăng 23.424 triệuđồng, tức tăng 89,7 % Đây là một dấu hiệu rất lạc quan, chứng tỏ hiệu quả ngày mộttăng cao của NH.

b) Về chi phí:

+ Năm 2006 là năm có sự chạy đua tăng lãi suất mạnh giữa các NH, để thu hútvốn đầu tư từ dân cư Đây là thời điểm mà nền kinh tế cả nước nói chung và của CầnThơ nói riêng bắt đầu “ khát vốn” mạnh mẽ để đầu tư sản xuất kinh doanh Do đó nhucầu về vốn rất lớn, đó là chưa kể đến nhu cầu tiêu dùng tăng mạnh Bên cạnh nhữngcách huy động truyền thống, nhiều NH còn áp dũng những biện pháp thu hút vốn khácvới lãi suất cao như chứng chỉ tiền gửi Chính vì thế mà chi phí của NH Á Châu chi

nhánh Cần Thơ cũng tăng cao, cụ thể tăng 7.807 triệu đồng, tức tăng 67,6 % so với2005.

+ Tuy nhiên, cơn khát vốn của thị trường còn mạnh mẽ hơn nữa vào năm 2007,nền kinh tế có sự phát triển mạnh mẽ hơn Trong giai đoạn đó, nền kinh tế Cần Thơ trởnên sôi động hơn bao giờ hết Hoà mình cùng với cả nước, các DN Cần Thơ đầu tưmạnh mẽ hơn, quy mô hơn Đặt biệt, người dân có nhiều cơ hội hơn cho việc sinh lờitừ đồng tiền của mình Kinh doanh, góp vốn liên doanh, nhất là đầu từ chứng khoán –tuy đầu tư chứng khoán ở Cần Thơ không nhiều nhưng có dấu hiệu tăng Tất cả làmcho việc huy động vốn trở nên khó khăn hơn Cạnh tranh gay gắt hơn và tất nhiên làchi phí cũng tăng cao hơn.

+ Ngoài những yếu tố về lãi suất còn phải kể đến những chi phí phi lãi khác như:quà tặng cho KH trúng thưởng, tiền đầu tư thêm trang thiết bị, đặt biệt là chi phí tiềnlương cho nhân viên, làm cho chi phí phi lãi tăng Với mức lương như hiện nay tạiACB đã ngang bằng với các NH khác trong khu vực Tuy điều này làm chi phí phi lạicàng tăng lên nhưng đây là một điều cần thiết, tạo nên động lực cho nhân viên, kíchthích họ trung thành và cống hiến nhiều hơn cho đơn vị Cụ thể, chi phí 2007 là 40.127triệu đồng tăng 20.766 triệu đồng, tức tăng 107,3 %.

Có thể thấy rằng NH Á Châu chi nhánh Cần Thơ đã có những bước phát triểnmạnh mẽ qua các năm, đặt biệt là sự phát triển mạnh mẽ mang tính đột phá năm 2007.Điều này có được là do sự cố gắng của toàn bộ cán bộ công nhân viên NH, là kết quảxứng đáng của một quá trình nổ lực.

3.3.2 Tình hình tài trợ xuất nhập khẩu tại chi nhánh

Á Châu hiện là một trong những NH đang cung cấp cho các DN, cá nhân nhiềusản phẩm – dịch vụ nhất ở Việt Nam Trong đó, dịch vụ tài trợ xuất nhập khẩu là mộttrong những nghiệp vụ mang tính chuyên môn sâu được các DN đón nhận rất tích cực.

Tài trợ nhập khẩu là sản phẩm tín dụng hỗ trợ vốn của ACB dành cho các DN cónhu cầu nhập khẩu nguyên vật liệu, hàng hoá phục vụ sản xuất Trong đó DN có thểchọn cho mình một trong những sản phẩm – dịch vụ hỗ trợ từ ACB như thu hộ chứngtừ nhập khẩu, phát hành L/C nhập khẩu, thanh toán tiền hàng nhập khẩu,… với sảnphẩm tài trợ nhập khẩu của ACB, DN hoàn toàn có thể an tâm và chủ động về nguồnvốn trong giao thương, làm ăn với các đối tác lớn ở nước ngoài Bên cạnh đó, DN còn

được ACB hỗ trợ kịp thời trong quá trình nhập khẩu nguyên vật liệu phục vụ sản xuấtgiá ưu đãi, được tư vấn các vấn đề liên quan đến thanh toán quốc tế với một quy trìnhthủ tục đơn giản nhất Một đại diện của ACB cho biết, DN có thể yêu cầu ACB tài trợbằng tiền VNĐ, EURO, USD… “thời hạn và phương thức tài trợ cũng rất đa dạng phùhợp với nhu cầu của từng DN khác nhau Trong khi đó, DN có thể sử dụng tài sản đảmbảo là chính lô hàng nhập khẩu, bất động sản hoặc các tài sản có giá trị khác”, vị đạidiện nhấn mạnh.

Đối với tài trợ xuất khẩu, ACB cũng đưa ra nhiều sản phẩm riêng biệt cho DNlựa chọn Trong đó, nổi bật là việc chiết khấu hộ chứng từ thanh toán bằng L /C ; chiếtkhấu hộ chứng từ thanh toán bằng hình thức nhờ thu kèm chứng từ; tài trợ xuất khẩutrước khi giao hàng và bao thanh toán xuất khẩu Với sản phẩm tài trợ xuất khẩu củaACB, các DN có thể an tâm về tình hình tài chính mỗi khi nhận được đơn đặt hàngxuất khẩu Cho dù phương thức thanh toán trong hợp đồng không phải là L/C mà là D/P, D/ A hay thậm chí là T /T và CAD thì ACB vẫn có thể thu xếp tài chính cho DN.Tuỳ trượng hợp, số tiền tài trợ có thể lên đến 90% giá trị hợp đồng.

Điếu đáng nói là sản phẩm tài trợ xuất khẩu của ACB được thiết kế khá linh hoạt,phù hợp với nhiều ngành nghề khác nhau do mỗi ngành nghề đếu có đặc thù riêng.Bên cạnh đó, ACB cũng rất “mềm dẻo” trong việc thoả thuận các hạn mức tín dụng vàxác định thời gian trong mỗi khoản vay sao cho phù hợp với dòng tiền của DN Đốivới các DN có tình hình sản xuất – kinh doanh tốt, nhiều uy tín trên thương trường,ACB có thể tài trợ mà không cần tài sản đảm bảo.