Luận văn thạc sĩ phát triển cho vay đối với doanh nghiệp nhỏ và vừa tại ngân hàng TMCP đầu tư và phát triển việt nam

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH - - NGUYỄN THỊ KIM BÔNG PHÁT TRIỂN CHO VAY ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – CHI NHÁNH PHÚ YÊN LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Thành Phố Hồ Chí Minh – 2018 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH - - NGUYỄN THỊ KIM BÔNG PHÁT TRIỂN CHO VAY ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – CHI NHÁNH PHÚ YÊN LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ CHUYÊN NGÀNH: TÀI CHÍNH - NGÂN HÀNG MÃ SỐ: 62340201 NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC PGS TS TRƯƠNG QUANG THÔNG Thành Phố Hồ Chí Minh - 2018 Luận văn Thạc só MỤC LỤC - TĨM TẮT ĐỀ TÀI ………………………………………………………………………….1 Tính cấp thiết luận văn Mục tiêu nghiên cứu Nội dung nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Bố cục luận văn CHƯƠNG – GIỚI THIỆU VỀ BIDV PHÚ YÊN VÀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1 Giới thiệu chương 1.2 Tổng quan BIDV Phú Yên 1.2.1 Giới thiệu chung BIDV Phú Yên 1.2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh 1.3 Vấn đề tồn phát triển hoạt động cho vay DNNVV BIDV Phú Yên .5 1.4 Lược khảo nghiên cứu trước liên quan đến luận văn 1.5 Kết luận chương CHƯƠNG - TỔNG QUAN VỀ CHO VAY DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA VÀ THỰC TRẠNG CHO VAY ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA TẠI BIDV PHÚ YÊN 2.1 Giới thiệu chương 2.2 Tổng quan cho vay DNNVV .9 2.2.1 Khái niệm DNNVV 2.2.2 Đặc điểm DNNVV 12 2.2.3 Vai trò DNNVV kinh tế 14 HVTH: Nguyễn Thị Kim Bông Mục lục Luận văn Thạc só 2.2.4 Hoạt động cho vay DNNVV .15 2.2.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc cho vay DNNVV 16 2.2.6 Phát triển hoạt động cho vay DNNVV 17 2.3 Thực trạng hoạt động cho vay DNNVV BIDV Phú Yên 18 2.3.1 Chính sách cấp tín dụng DNNVV .18 2.3.2 Thực trạng cho vay DNNVV BIDV Phú Yên 21 2.4 Các nguyên nhân gây ảnh hưởng đến việc cho vay DNNVV BIDV Phú Yên 25 2.4.1 Cơ chế, sách cấp tín dụng BIDV .25 2.4.2 Các kênh thông tin chưa đầy đủ 25 2.4.3 Năng lực cán tín dụng việc phát triển cho vay DNNVV 26 2.4.4 Sự cạnh tranh với tổ chức tín dụng khác địa bàn .26 2.5 Kết luận chương .26 CHƯƠNG – CÁC GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO VAY DNNVV TẠI BIDV PHÚ YÊN 28 3.1 Giới thiệu chương 28 3.2 Định hướng phát triển cho vay DNNVV BIDV Phú Yên 28 3.3 Các giải pháp phát triển cho vay DNNVV BIDV Phú Yên .28 3.3.1 Nâng cao nghiệp vụ cán quản lý khách hàng .28 3.3.2 Tạo nguồn thơng tin khách hàng DNNVV chưa có quan hệ tín dụng BIDV Phú Yên 29 3.3.3 Xây dựng gói sản phẩm tín dụng với chế sách phù hợp với khách hàng DNNVV 30 3.3.4 Truyền thơng đến khách hàng DNNVV gói sản phẩm tín dụng liên quan đến đối tượng khách hàng 30 3.3.5 Tổ chức nhóm phát triển khách hàng DNNVV 31 3.4 Kết luận chương .31 HVTH: Nguyễn Thị Kim Bông Mục lục Luận văn Thạc só CHƯƠNG - KẾ HOẠCH TRIỂN KHAI PHÁT TRIỂN CHO VAY DNNVV TẠI BIDV PHÚ YÊN 33 4.1 Giới thiệu chương 33 4.2 Tổ chức lớp đào tạo nghiệp vụ, kỹ bán hàng cho cán quản lý khách hàng 33 4.3 Xây dựng nguồn thông tin khách hàng DNNVV 34 4.3.1 Thông qua khách hàng có để tìm hiểu đối tác họ chưa quan hệ tín dụng BIDV Phú Yên .34 4.3.2 Thông qua nguồn thông tin từ Sở, ban ngành 34 4.3.3 Thông qua đối tượng khác 34 4.4 BIDV Phú Yên triển khai xây dựng chế, sách cho nhóm đối tượng khách hàng DNNVV 35 4.4.1 Cơ chế ưu đãi tỷ lệ tài sản bảo đảm 35 4.4.2 Cơ chế ưu đãi lãi suất 35 4.4.3 Xây dựng sách cho vay theo nhóm ngành .36 4.5 Đánh giá hiệu thực 38 4.6 Kết luận chương .39 CHƯƠNG - KẾT LUẬN VÀ KHUYẾN NGHỊ 40 5.1 Kết luận 40 5.1.1 Những đóng góp luận văn mặt khoa học 40 5.1.2 Những đóng góp luận văn mặt thực tiễn 40 5.2 Một số tồn 40 5.3 Khuyến nghị hướng tiếp tục nghiên cứu luận văn 41 5.3.1 Khuyến nghị 41 5.3.2 Hướng tiếp tục nghiên cứu luận văn 42 HVTH: Nguyễn Thị Kim Bông Mục lục Luận văn Thạc só HVTH: Nguyễn Thị Kim Bông Mục lục Luận văn Thạc só DANH MỤC CHỮ CÁI VIẾT TẮT - Chữ viết tắt Tên đầy đủ tiếng Việt Agribank Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển Nông thôn Việt Nam BCTC Báo cáo tài BIDV Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đầu tư Phát triển Việt Nam BIDV Phú Yên Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đầu tư Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Phú Yên DNNVV Doanh nghiệp nhỏ vừa GTCG Giấy tờ có giá KHDN Khách hàng doanh nghiệp TCTD Tổ chức tín dung TSBĐ Tài sản bảo đảm TSCĐ Tài sản cố định DTT Doanh thu VAMC Công ty quản lý tài sản Vietinbank Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công thương Việt Nam HVTH: Nguyễn Thị Kim Bông Mục lục Luận văn Thạc só DANH MỤC BẢNG - Bảng 1.1: Tiêu chí phân loại DNNVV theo Quốc tế Error! Bookmark not defined Bảng 1.2: Tiêu chí phân loại DNNVV Việt Nam .Error! Bookmark not defined Bảng 1.3: Tiêu chí phân loại theo doanh thu bình quân tổng giới hạn cấp tín dụng Error! Bookmark not defined Bảng 1.4: Tiêu chí phân loại số dư tiền gửi bình quân .Error! Bookmark not defined Bảng 2.1: Các tiêu chí ràng buộc sách cấp tín dụng 19 Bảng 2.2: Dư nợ tín dụng nhóm KHDN BIDV phú Yên 21 Bảng 2.3: Số lượng khách hàng DNNVV 22 Bảng 2.4: Tỷ lệ cho vay theo nhóm ngành DNNVV .23 Bảng 2.5: Tỷ lệ nợ xấu DNNVV .23 Bảng 2.6: Tỷ lệ nợ xấu nhóm ngành năm 2016 DNNVV .23 Bảng 2.7: Đánh giá hiệu hoạt động cho vay DNNVV 24 HVTH: Nguyễn Thị Kim Bông Mục lục Luận văn Thạc só TĨM TẮT LUẬN VĂN - Tính cấp thiết luận văn Trong kinh tế Việt Nam, DNNVV đóng vai trị quan trọng phát triển kinh tế Loại hình doanh nghiệp ngày phát triển mạnh mẽ chiếm tỷ lệ lớn tổng số doanh nghiệp nước Hoạt động DNNVV giúp giải việc làm, góp phần tăng trưởng kinh tế, nâng cao đời sống người dân Các DNNVV hoạt động đa dạng nhiều lĩnh vực kinh tế địa bàn nước Đây nhóm khách hàng tiềm Ngân hàng thương mại Phú Yên địa bàn có kinh tế cịn nhiều khó khăn nên số lượng doanh nghiệp lớn cịn Hiện tại, Phú Yên có khoảng 3.500 DNNVV hoạt động, thị trường tiềm nhóm khách hàng ngân hàng thương mại Chính vậy, việc canh tranh ngân hàng để phát triển cho vay nhóm khách hàng DNNVV vơ gay gắt BIDV Phú Yên có nguồn vốn dồi để đáp ứng nhu cầu vốn cho vay DNNVV, số lượng khách hàng DNNVV 968 khách hàng (chiếm tỷ lệ khoảng 28% số DNNVV địa bàn), chưa tương xứng với khả cho vay BIDV Phú Yên thấp nhiều so với thị phần ngân hàng địa bàn Phú Yên Vietinbank Phú Yên, Agribank Phú Yên đối tượng khách hàng Trong năm qua BIDV Phú Yên xác định phát triển cho vay DNNVV mục tiêu hàng đầu, hạn chế tập trung tín dụng KHDN lớn nhằm phân tán rủi ro Tuy nhiên, qua nghiên cứu cho thấy, bên cạnh số kết đạt được, hoạt động cho vay DNNVV BIDV Phú n cịn nhiều khó khăn hạn chế định như: dư nợ cho vay thấp chưa tương xứng với tiềm năng, danh mục sản phẩm tín dụng khách hàng cịn ít, chưa thực đa dạng, chưa phục vụ tối đa nhu cầu khách hàng thiếu thông tin khách hàng vay vốn Thực trạng nêu đặt yêu cầu cần thiết việc tìm nguyên nhân khiến hoạt động cho vay DNNVV BIDV Phú Yên chưa thực phát triển Xem xét, đánh giá, đề xuất giải pháp kế hoạch thực cụ thể để phát triển việc cho HVTH: Nguyễn Thị Kim Bông Trang Luận văn Thạc só vay DNNVV BIDV Phú Yên nhằm đảm bảo BIDV Phú Yên giữ vững thị trường, nâng cao hiệu hoạt động Đây lý nghiên cứu đề tài: “Phát triển cho vay DNNVV BIDV Phú Yên” Mục tiêu nghiên cứu Nghiên cứu phát triển cho vay DNNVV BIDV Phú Yên Dựa sở phâ tích lý thuyết đánh giá thực trạng hoạt động cho vay DNNVV, luận văn đưa giải pháp đề xuất kế hoạch phát triển hoạt động cho vay DNNVV BIDV Phú Yên Nội dung nghiên cứu Để đạt mục tiêu nghiên cứu đề ra, tác giả tập trung vào việc nghiên cứu vấn đề sau: Tổng quan cơng trình nghiên cứu hệ thống sở lý luận phát triển cho vay DNNVV Thực trạng cho vay nguyên nhân gây ảnh hưởng đến phát triển cho vay DNNVV BIDV Phú Yên Các giải pháp phát triển cho vay DNNVV BIDV Phú Yên Kế hoạch triển khai phát triển cho vay DNNVV BIDV Phú Yên Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu hoạt động cho vay DNNVV Phạm vi nghiên cứu Luận văn tập trung vào việc nghiên cứu DNNVV BIDV Phú Yên dựa dẫn chứng số liệu trích xuất từ thực tiễn kết hoạt động sản xuất kinh doanh BIDV Phú Yên từ giai đoạn 2014-2016 Phương pháp nghiên cứu Luận văn sử dụng phương pháp tổng hợp, phân tích để xây dựng hệ thống sở lý luận phát triển hoạt động cho vay DNNVV địa bàn Phú Yên HVTH: Nguyễn Thị Kim Bông Trang Luận văn Thạc só khách hàng lựa chọn hình thức vay vốn phù hợp, hỗ trợ khách hàng việc hoàn thiện hồ sơ vay vốn Nghiệp vụ cán quản lý khách hàng yếu tố hàng đầu để phát triển việc cho vay khách hàng DNNVV phận trực tiếp tìm kiếm khách hàng thẩm định cho vay trì phát triển khách hàng chi nhánh Ngoài việc nâng cao lực nghiệp vụ tín dụng, cán quản lý khách hàng cần bổ sung kiến thức lĩnh vực sản xuất kinh doanh, nâng các kỹ mềm giao tiếp, chăm sóc khách hàng… Chính vậy, việc đào tạo nâng nghiệp vụ cán quản lý khách hàng cần thiết 3.3.2 Tạo nguồn thơng tin khách hàng DNNVV chưa có quan hệ tín dụng BIDV Phú Yên Để phát triển hoạt động cho vay, khách hàng DNNVV có chi nhánh, cần phải mở rộng cho vay khách hàng (là DNNVV thành lập DNNVV có quan hệ tín dụng ngân hàng khác địa bàn) Đối với khách hàng mới, BIDV Phú Yên nên tập trung lôi kéo khách hàng tốt quan hệ tín dụng ngân hàng khác đối tượng khách hàng hoạt động sản xuất ổn định, tình hình kinh doanh cán quản lý khách hàng nắm bắt thơng tin, dễ phát triển quy mô sản xuất Tuy nhiên, khách hàng tốt, có quan hệ tín dụng ngân hàng khác, việc lôi kéo họ sang quan hệ tín dụng với BIDV Phú Yên lại gặp nhiều khó khăn họ thường so sánh lãi suất, sách tài sản Tuy nhiên số khách hàng lại quan tâm lãi suất, tỷ lệ tài sản, họ thường yêu cầu cao tốc độ xử lý hồ sơ, giải nhanh nhu cầu vốn họ cần Còn doanh nghiệp thành lập, đa phần họ có định hướng kinh doanh, chưa triển khai thực tế, thị phần kinh doanh chưa thiết lập, việc thẩm định khó khăn thiếu thơng tín cho vay gặp nhiều rủi ro Tuy nhiên, cán quản lý khách hàng sàng lọc khách hàng có phương án sản xuất kinh doanh tốt, mang tính thực tế với nhu cầu thị trường, việc tài trợ vốn cho DNNVV khởi nghiệp tạo tiền đề cho mối quan hệ truyền thống nhóm khách hàng HVTH: Nguyễn Thị Kim Bông Trang 29 Luận văn Thạc só Để tiếp cận với nguồn thông tin khách hàng DNNVV mới, BIDV Phú n thơng qua nguồn thơng tin sau: Đối với DNNVV có quan hệ tín dụng tổ chức tín dụng khác: thơng qua khách hàng để nắm thông tin đối tác kinh doanh với họ, từ đánh giá lực hoạt động nhóm đối tượng để xác định có phải khách hàng tìm hay khơng Thơng qua kênh thơng từ Sở Kế hoạch Đầu tư tỉnh Phú Yên để lấy danh sách khách hàng DNNVV thành lập danh sách doanh nghiệp xin chủ trương cấp phép để thực đầu tư dự án Ngoài ra, xin thơng tin việc dự án ký quỹ thực dự án Ban Quản lý khu kinh tế, Sở tài chính, từ tiếp cận nguồn khách hàng Thông qua danh sách khách hàng DNNVV mở tài khoản toán BIDV Phú n chưa có quan hệ tín dụng 3.3.3 Xây dựng gói sản phẩm tín dụng với chế sách phù hợp với khách hàng DNNVV DNNVV doanh nghiệp có hạn chế vốn, nhu cầu vốn tín dụng lớn Tuy nhiên, doanh nghiệp tiếp cận với vốn vay từ ngân hàng Việc xây dựng gói sản phẩm tín dụng với sách phù hợp với nhóm đối tượng khách hàng DNNVV góp phần hỗ trợ doanh nghiệp việc phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh, nâng cao hiệu hoạt động 3.3.4 Truyền thông đến khách hàng DNNVV gói sản phẩm tín dụng liên quan đến đối tượng khách hàng Thông qua phương tiện thơng tin như: truyền thanh, truyền hình, gửi thư trực tiếp cho khách hàng Hiện việc truyền thơng qua truyền thanh, truyền hình phổ biến, hình thức giới thiệu sản phẩm cách khái quát đến tất đối tượng khách hàng Hình thức gửi thư trực tiếp cho khách hàng chưa triển khai rộng rãi Việc nắm bắt thông tin khách hàng (thông tin lĩnh vực hoạt động, nhu cầu tín dụng phù hợp với ngành nghề kinh doanh…) gửi thư thông qua email đến hộp thư doanh nghiệp HVTH: Nguyễn Thị Kim Bông Trang 30 Luận văn Thạc só người quản lý doanh nghiệp với nội dung giới thiệu sản phẩm tín dụng phù hợp với doanh nghiệp mang lại hiệu cao việc thơng tin sản phẩm qua chọn lọc, khách hàng đánh giá cao việc ngân hàng giới thiệu sản phẩm tín dụng lại thơng qua hình thức tư vấn tài chính, hỗ trợ khách hàng Thơng qua việc quảng cáo pano, áp phích địa điểm giao dịch nơi đông dân cư, dễ tiếp cận nhóm khách hàng DNNVV Thơng qua đội ngũ nhân viên giao dịch KHDN Nhân viên giao dịch người thường xuyên tiếp xúc với KHDN, đội ngũ trực tiếp truyền tải thông tin BIDV đến với khách hàng Do vậy, việc truyền thông thông qua đội ngũ nhân viên giao dịch vô quan trọng 3.3.5 Tổ chức nhóm phát triển khách hàng DNNVV Vì chế tổ chức cán theo hình thức đa năng, cán quản lý khách hàng có nhiều nhiệm vụ như: huy động vốn, tín dụng, sản phẩm dịch vụ ngân hàng khác Chính khơng có tập trung việc phát triển khách hàng DNNVV Việc tổ chức nhóm phát triển khách hàng DNNVV để tìm kiếm thơng tin khách hàng, khai thác phát triển khách hàng giúp đa dạng khách hàng chi nhánh 3.4 Kết luận chương Trong năm vừa qua, BIDV Phú Yên lấy phát triển cho vay DNNVV định hướng trung tâm, tăng hiệu hoạt động kinh doanh Ngân hàng Để thực định hướng đạt hiệu cao, tác giả đề xuất giải pháp phát triển cho vay DNNVV BIDV Phú Yên như: Nâng cao nghiệp vụ cán quản lý khách hàng; Tạo nguồn thông tin khách hàng DNNVV chưa có quan hệ tín dụng BIDV Phú n; Xây dựng gói sản phẩm tín dụng với chế sách phù hợp với khách hàng DNNVV; Truyền thơng gói sản phẩm tín dụng liên quan đến khách hàng DNNVV; HVTH: Nguyễn Thị Kim Bông Trang 31 Luận văn Thạc só Tổ chức nhóm phát triển khách hàng DNNVV HVTH: Nguyễn Thị Kim Bông Trang 32 Luận văn Thạc só CHƯƠNG - KẾ HOẠCH TRIỂN KHAI PHÁT TRIỂN CHO VAY DNNVV TẠI BIDV PHÚ YÊN - 4.1 Giới thiệu chương Từ thực trạng cho vay giải pháp phát triển cho vay DNNVV nêu trên, tác giả đề xuất kế hoạch triển khai phát triển cho vay DNNVV BIDV Phú Yên với nội dung sau: Tổ chức lớp đào tạo nghiệp vụ, kỹ bán hàng cho cán quản lý khách hàng; Xây dựng nguồn thông tin khách hàng DNNVV; Xây dựng chế, sách cho nhóm đối tượng khách hàng DNNVV Ngồi ra, để phát triển hoạt động cho vay DNNVV mang lại hiệu quả, BIDV Phú Yên cần thường xuyên đánh giá trình triển khai thực theo tiêu chí cụ thể Từ có điều chỉnh phù hợp nhằm mang lại hiệu phát triển cho vay DNNVV 4.2 Tổ chức lớp đào tạo nghiệp vụ, kỹ bán hàng cho cán quản lý khách hàng Trường đào tạo cán BIDV thường xuyên có lớp đào tạo nghiệp vụ tập trung nhằm nâng cao nghiệp vụ cán toàn hệ thống Do vậy, BIDV Phú Yên nên thường xuyên cử cán đào tạo lớp Tuy nhiên, việc đào tạo tập trung tốn nhiều thời gian chi phí, Ban lãnh đạo BIDV Phú Yên nên cử số cán quản lý khách hàng đào tạo tập trung, sau cán lại chi nhánh truyền đạt lại cho thành viên khác Trong phịng KHDN, có cán chun phụ trách khách hàng hoạt động lĩnh vực khác như: cán chuyên phụ trách việc cho vay ngành chế biến nông sản, cán chuyên phụ trách cho vay xây lắp, cán phụ trách cho vay thương mại… Do vậy, cán có sở trường riêng Trong phịng KHDN tự mở buổi trao đổi nghiệp vụ để thành viên trao đổi kinh nghiệm lĩnh vực cho thành viên khác, từ nâng cao nghiệp vụ chung cho phịng HVTH: Nguyễn Thị Kim Bông Trang 33 Luận văn Thạc só Các cán quản lý khách hàng lâu năm đưa cán làm việc chung lần kiểm tra thực tế với khách hàng mình, để cán học hỏi kỹ giao tiếp, đàm phán với khách hàng, kỹ kiểm tra mục đích sử dụng vốn vay tình hình hoạt động khách hàng Xây dựng nguồn thông tin khách hàng DNNVV 4.3 Việc xây dựng nên nguồn thông tin khách hàng DNNVV vô cần thiết, yếu tố quan trọng để BIDV Phú Yên tiếp cận phát triển hoạt động cho vay Có thể xây dựng nguồn thơng tin từ nhiều cách khác sau: 4.3.1 Thông qua khách hàng có để tìm hiểu đối tác họ chưa quan hệ tín dụng BIDV Phú Yên Các cán quản lý khách hàng thông qua khách hàng để nắm thông tin khách hàng tiềm Thông qua khách hàng cũ để tạo hẹn với khách hàng nhằm giới thiệu sản phẩm cho vay BIDV Thông qua lần giải ngân toán tiền mua hàng cho khách hàng để nắm bắt thông tin DNNVV hoạt động tốt, thường xuyên phát sinh doanh thu chưa có quan hệ tín dụng BIDV Phú n 4.3.2 Thông qua nguồn thông tin từ Sở, ban ngành Xây dựng chế chăm sóc cho cán Sở Kế hoạch Đầu tư Ban Quản lý khu kinh tế, Sở Tài chính…khi họ giới thiệu khách hàng DNNVV quan hệ tín dụng với BIDV Phú n thành cơng Từ nắm bắt danh sách khách hàng DNNVV tiềm 4.3.3 Thông qua đối tượng khác Ngồi nguồn thơng tin khách hàng DNNVV bên ngoài, cán quản lý khách hàng khai thác nguồn thơng tin sở thông tin doanh nghiệp mở tài khoản BIDV Phú Yên chưa phát sinh quan hệ tín dụng Cán quản lý khách hàng đánh giá tình hình hoạt động khách hàng thơng qua doanh số tiền tài khoản từ tiếp cận để phát triển hoạt động cho vay HVTH: Nguyễn Thị Kim Bông Trang 34 Luận văn Thạc só Thông qua việc khảo sát thị trường, với lĩnh vực kinh doanh địa bàn có số DNNVV hoạt động mạnh, với mạng lưới kinh doanh rộng Do vậy, cán quản lý khách hàng nắm bắt thông tin qua lần khảo sát thị trường Ngồi ra, việc tìm kiếm thơng tin khách hàng từ người xung quanh, người than, đồng nghiệp, bạn bè… Đây nguồn thông tin thực tế đáng tin cậy 4.4 BIDV Phú Yên triển khai xây dựng chế, sách cho nhóm đối tượng khách hàng DNNVV Để phù hợp với đặc điểm hoạt động nhóm đối tượng khách hàng, việc xây dựng chế, sách tín dụng phù hợp vơ quan trọng, góp phần phát triển cho vay DNNVV Dưới số chế sách cần triển khai BIDV Phú Yên 4.4.1 Cơ chế ưu đãi tỷ lệ tài sản bảo đảm Các DNNVV đa phần bị rào cản yêu cầu tỷ lệ tài sản bảo đảm, gây ảnh hưởng đến việc cho vay nhóm khách hàng BIDV Phú Yên nên đánh giá việc cho vay sở tình hình hoạt động khách hàng, khơng nên đặt vấn đề tỷ lệ tài sản bảo đảm lên làm đầu để định cho vay Trên thực tế DNNVV có đủ điều kiện để cho vay với ưu đãi tỷ lệ tài sản theo sách khách hàng dựa kết xếp hạng tín dụng nội Tuy nhiên, để ngăn ngừa rủi ro, đa phần chi nhánh yêu cầu khách hàng bổ sung tối đa tỷ lệ tài sản Để thu hút khách hàng nhằm phát triển hoạt động cho vay, BIDV Phú Yên nên xây dựng chế sách tỷ lệ tài sản sách chung BIDV, nhằm linh động cho khách hàng Ưu đãi tỷ lệ tài sản DNNVV có nhu cầu vay vốn số thời gian cao điểm năm, vào thời điểm hoạt động sản xuất vào vụ (vụ khai thác nguyên liệu đầu vào sắn, mía, tiêu…); vào thời điểm dự trữ hàng để bán… 4.4.2 Cơ chế ưu đãi lãi suất Với vai trò định chế tài hàng đầu Việt Nam, với cam kết“Liên tục đổi – Đồng hành DNNVV”, năm gần BIDV dành nhiều nguồn lực hỗ trợ cho phân khúc DNNVV: từ cải tiến, đơn giản hóa quy trình thủ tục tạo điều kiện HVTH: Nguyễn Thị Kim Bông Trang 35 Luận văn Thạc só DNNVV tiếp cận nguồn vốn ngân hàng thuận lợi đến triển khai nhiều chương trình đào tạo, tư vấn hỗ trợ DNNVV giải pháp tài liên tục triển khai gói tín dụng ưu đãi dành cho DNNVV Trên sở gói tín dụng dành cho DNNVV Hội sở đưa ra, BIDV Phú Yên phải mạnh mẽ triển khai thông tin đến khách hàng gói sản phẩm này, nhằm hỗ trợ lãi suất giúp DNNVV phát triển hoạt động sản xuất, nâng cao hiệu kinh doanh 4.4.3 Xây dựng sách cho vay theo nhóm ngành Mỗi doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực khác lại có nhu cầu vốn khác Chính vậy, việc xây dựng sách cho vay theo nhóm ngành việc cần thiết, đáp ứng nhu cầu vay vốn doanh nghiệp 4.4.3.1 Xây dựng sách cho khách hàng DNNVV hoạt động lĩnh vực thương mại Các DNNVV hoạt động lĩnh vực thương mại đa phần doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng phục vụ đời sống hàng ngày như: nước giải khát, hàng tiêu dùng… Các mặt hàng có vịng quay vốn nhanh địi hỏi doanh nghiệp phải ln có lượng vốn để trữ hàng, đặc biệt dip cao điểm năm Chính vậy, việc xây dựng chế riêng cho nhóm khách hàng cần thiết, giúp hỗ trợ tối đa cho doanh nghiệp vào thời điểm kinh doanh quan trọng trọng năm BIDV Phú Yên nên triển khai sách cụ thể sau: Tăng giới hạn tín dụng tạm thời cho nhóm khách hàng kinh doanh thương mại thời điểm cao điểm năm cần dự trữ hàng Tại thời điểm cao điểm năm vào dịp cuối năm để dự trữ hàng bán cho dịp Tết nguyên đán, DNNVV kinh doanh lĩnh vực thương mại thường khan vốn Nhà cung cấp chốt đơn giá chiết khấu cho doanh nghiệp doanh nghiệp toán tiền hàng sớm, nhu cầu vốn họ thường tăng cao vào thời điểm năm BIDV Phú n cấp giới hạn tín dụng tăng tạm thời vào thời điểm năm, sau thời điểm trữ hàng đưa giới hạn tín dụng lại cũ Đây biện pháp hỗ trợ khách hàng hiệu quả, phù hợp với nhu cầu vay vốn thực tế doanh nghiệp HVTH: Nguyễn Thị Kim Bông Trang 36 Luận văn Thạc só Linh hoạt thời hạn vay phù hợp vào giai đoạn kinh doanh khách hàng năm Mỗi khách hàng có vòng quay vốn riêng phù hợp với ngành nghề Các ngành xây lắp, cộng nghiệp chế biến thường có vịng quay vốn chậm so với ngành thương mại Ngồi ra, vịng quay vốn khách hàng phụ thuộc vào thời điểm năm Do vậy, cán quản lý khách hàng cần nắm rõ đặc điểm để xây dựng thời gian cho vay phù hợp, giúp doanh nghiệp đảm bảo khả trả nợ đầy đủ theo thời gian xoay vòng vốn Việc xây dựng thời gian vay phù hợp giúp khách hàng tiết kiệm chi phí lãi vay, tương ứng với kỳ hạn vay mức lãi tương ứng Xây dựng chế ưu tiên giao dịch Cơ chế ưu tiên giao dịch như: giải ngân toán tiền hàng để nhận chiết khấu bên bán, toán tiền hàng để chốt đơn hàng… Khách hàng đến với BIDV ngồi việc có sách ưu đãi lãi suất, tỷ lệ tài sản, việc phục vụ dịch vụ tốt nhất, nhanh đơn giản yếu tố góp phần thu hút khách hàng Chính vậy, khách hàng có nhu cầu cấp bách việc toán tiền hàng để nhận chiết khấu, hay để chốt giá đơn hàng, BIDV Phú Yên cần xây dựng chế phối hợp từ việc phát vay thực giao dịch chuyển tiền, bước ưu tiên thực trước 4.4.3.2 Xây dựng sách cho khách hàng DNNVV hoạt động lĩnh vực nông, lâm, ngư nghiệp Các DNNVV hoạt động lĩnh vực nơng, lâm, ngư nghiệp thường có nhu cầu vốn việc mua giống, giống, thức ăn, phân bón… BIDV Phú Yên nên áp dụng gói sản phẩm phát triển nơng nghiệp, nơng thơn để tài trợ vốn cho doanh nghiệp Vì hoạt động lĩnh vực nông, lâm, ngư nghiệp nên hoạt động sản xuất doanh nghiệp chịu ảnh hưởng trực tiếp thời tiết, khí hậu HVTH: Nguyễn Thị Kim Bông Trang 37 Luận văn Thạc só Đối với mùa vụ thời tiết khơng thuận lợi, BIDV Phú Yên cần nắm bắt thông tin để hỗ trợ doanh nghiệp vốn nhằm khắc phục hậu quả, tiếp tục sản xuất 4.4.3.3 Xây dựng sách cho khách hàng DNNVV hoạt động lĩnh vực xây lắp Các DNNVV hoạt động lĩnh vực xây lắp Phú Yên thường công ty thi cơng cơng trình xây dựng, sữa chữa đường giao thơng, xây dựng cơng trình kỹ thuật dân dụng có giá trị hợp đồng khơng cao Chịu chi phối từ nguồn toán chủ đầu tư Các doanh nghiệp đa phần phải sử dụng vốn vay để thi cơng trước tạm ứng, tốn cơng trình nghiệm thu, bàn giao đưa vào sử dụng Do vậy, BIDV Phú Yên cần xem xét cơng trình có nguồn vốn toán rõ ràng trước thực tài trợ vốn cho doanh nghiệp thi công Đối với DNNVV thi cơng cơng trình có nguồn vốn tốn tốt, BIDV Phú Yên nên cho vay để đáp ứng nhu cầu mua nguyên vật liệu, nhân công để thi cơng, hỗ trợ doanh nghiệp sách tỷ lệ tài sản 4.4.3.4 Xây dựng sách cho khách hàng DNNVV hoạt động lĩnh vực công nghiệp Các DNNVV hoạt động lĩnh vực cơng nghiệp thường có nhu cầu vốn đầu tư máy móc thiết bị sản xuất Do vậy, BIDV Phú Yên cần xây dựng sách việc cho vay đầu tư tài sản trung, dài hạn Hỗ trợ DNNVV tỷ lệ tài trợ vốn 4.5 Đánh giá hiệu thực Qua trình triển khai thực giải pháp để phát triển hoạt động cho vay DNNVV, BIDV Phú Yên cần đánh giá hiệu từ kế hoạch thực giải pháp nêu báo cáo định kỳ hàng tháng thông qua tiêu chí đánh sau: Đánh giá số lượng khách hàng DNNVV vay để so sánh tăng trưởng số lượng khách hàng Chi nhánh Đánh giá quy mơ tín dụng DNNVV thơng qua tình hình tăng trưởng dư nợ Đánh giá chất lượng tín dụng thơng qua tỷ lệ nợ xấu nhóm khách hàng DNNVV HVTH: Nguyễn Thị Kim Bông Trang 38 Luận văn Thạc só Đánh giá hiệu hoạt động cho vay DNNVV thơng qua tổng hịa lợi ích từ hoạt động cho vay Đánh giá thị phần tín dụng DNNVV BIDV Phú Yên địa bàn tỉnh so với Ngân hàng thương mại khác 4.6 Kết luận chương Dựa nghiên cứu thực trạng giải pháp phát triển cho vay DNNVV BIDV Phú Yên, tác giả đề xuất kế hoạch triển khai phát triển cho vay DNNVV BIDV Phú Yên theo nội dung: Tổ chức lớp đào tạo nghiệp vụ, kỹ bán hàng cho cán quản lý khách hàng; Xây dựng nguồn thông tin khách hàng DNNVV; Xây dựng chế, sách cho nhóm đối tượng khách hàng DNNVV Ngoài ra, để phát triển hoạt động cho vay DNNVV mang lại hiệu quả, BIDV Phú Yên cần thường xuyên đánh giá trình triển khai thực theo tiêu chí cụ thể Từ có điều chỉnh phù hợp nhằm mang lại hiệu phát triển cho vay DNNVV HVTH: Nguyễn Thị Kim Bông Trang 39 Luận văn Thạc só CHƯƠNG - KẾT LUẬN VÀ KHUYẾN NGHỊ - 5.1 Kết luận Cùng với định hướng phát triển chung Hệ thống BIDV kết hơp đặc điểm hoạt động địa bàn kinh tế chưa phát triển, số lượng doanh nghiệp lớn ít, việc tập trung phát triển cho vay DNNVV trở thành mục tiêu hàng đầu kế hoạch kinh doanh năm tới BIDV Phú Yên Qua trình nghiên cứu, luận văn có đóng góp tích cực mặt khoa học thực tiễn nhằm đưa giải pháp để phát triển số lượng DNNVV có quan hệ tín dụng BIDV Phú Yên, nâng cao thị phần cho vay DNNVV BIDV Phú Yên địa bàn Đồng thời nâng cao chất lượng tín dụng cho vay DNNVV BIDV Phú Yên, mang lại hiệu hoạt động cho Chi nhánh 5.1.1 Những đóng góp luận văn mặt khoa học Luận văn đưa thực trạng cho vay DNNVV BIDV Phú Yên Luận văn đề xuất giải pháp để phát triển cho vay DNNVV BIDV Phú Yên Luận văn đưa kế hoạch triển khai cụ thể việc phát triển cho vay DNNVV BIDV Phú Yên 5.1.2 Những đóng góp luận văn mặt thực tiễn Luận văn đưa giải pháp triển cho vay DNNVV phòng KHDN BIDV Phú Yên đưa giải pháp làm để lấy nguồn thông tin khách hàng DNNVV, nâng cao lực cán quản lý khách hàng, xây dựng chế sách phù hợp với nhóm đối tượng khách hàng… 5.2 Một số tồn Luận văn đưa giải pháp để lấy nguồn thông tin khách hàng DNNVV Tuy nhiên nhóm khách hàng DNNVV đặc biệt hướng đến khách hàng có hoạt động ổn định có quan hệ tín dụng với ngân hàng khác địa bàn HVTH: Nguyễn Thị Kim Bông Trang 40 Luận văn Thạc só Chính việc thống kê số lượng DNNVV có quan hệ tín dụng ngân hàng địa bàn quan trọng luận văn chưa đưa số liệu Để xây dựng chế, sách tín dụng phù hợp với nhóm KHDN việc khó khăn ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận mức độ an toàn vốn Luận văn đề xuất giải pháp phát triển cho vay DNNVV BIDV Phú Yên chưa kiểm chứng qua thực tế Khuyến nghị hướng tiếp tục nghiên cứu luận văn 5.3 Qua nghiên cứu cho thấy tác nhân gây ảnh hưởng đến việc cho vay DNNVV thơng tin khơng đầy đủ, chế, sách cho vay chưa phù hợp DNNVV, lực quản lý khách hàng… Để phát triển việc cho vay DNNVV BIDV Phú n cần có phối hợp Phịng KHDN Ban Giám đốc phịng nghiệp vụ có liên quan BIDV Phú Yên, hỗ trợ sách từ Ban Khách hàng DNNVV Nội dung khuyến nghị hướng tiếp tục nghiên cứu luận văn gồm: 5.3.1 Khuyến nghị 5.3.1.1 Đối với Phòng KHDN BIDV Phú Yên Lãnh đạo Phòng KHDN cần tổ chức lớp tự đào tạo nghiệp vụ cho cán phòng Các cán Phịng KHDN phải có ý thức tự nâng cao nghiệp vụ để phục vụ tốt khách hàng Phịng KHDN triển khai xây dựng nhóm phát triển khách hàng để tìm kiếm khách hàng mới, khách hàng có tình hình hoạt động tốt vay nhằm tăng trưởng dư nợ chất lượng tín dụng Chi nhánh 5.3.1.2 Đối với Ban giám đốc Phịng nghiệp vụ có liên quan Để triển khai giải pháp phát triển cho vay DNNVV BIDV Phú Yên cần có hỗ trợ từ phịng Kế hoạch tài Ban giám đốc việc xây dựng chế, sách khách hàng DNNVV, hỗ trợ từ Ban khách hàng DNNVV hội sở BIDV việc xây dựng sách chung cho hệ thống HVTH: Nguyễn Thị Kim Bông Trang 41 Luận văn Thạc só Ngoài ra, để phát triển cho vay khách hàng DNNVV, ngồi nỗ lực phục vụ khách hàng phịng KHDN cần có hỗ trợ từ phịng tác nghiệp BIDV Phú Yên nhằm mang lại dịch vụ tốt cho khách hàng 5.3.1.3 Đối với DNNVV Cần xây dựng hệ thống kiểm soát nội bộ, tăng cường minh bạch tài chính, hạn chế thu chi tiền tiền mặt, nâng cao lực quản lý doanh nghiệp Xây dựng phương án kinh doanh phù hợp với đặc điểm mạnh doanh nghiệp, mang hiệu cao 5.3.2 Hướng tiếp tục nghiên cứu luận văn Sau trình áp dụng giải pháp để phát triển việc cho vay DNNVV BIDV Phú Yên, tiếp tục đánh giá lại hiệu việc triển khai theo báo cáo thống kê hàng q thơng qua tiêu chí thực như: số lượng khách hàng DNNVV tăng ròng, dư nợ tín dụng, chất lượng tín dụng thơng qua tỷ lệ nợ xấu, hiệu hoạt động mang lại thông qua báo cáo tổng hịa lợi ích DNNV Xây dựng kho liệu DNNVV địa bàn Phú Yên Xây dựng chế, sách tín dụng phù hợp với nhóm khách hàng DNNVV HVTH: Nguyễn Thị Kim Bông Trang 42 Luận văn Thạc só TÀI LIỆU THAM KHẢO - [1] BIDV, 2015.Văn số 11201/BIDV-KHNDNNVV Hướng dẫn xác định khách hàng DNNVVV theo thiêu chí nội BIDV [2] BIDV, 2017 Văn số 598/BIDV-KHDNNVV Triển khai chế tín dụng đặc thù dành cho KHDNNVV BIDV [3] Nghị định 56/2009/NĐ-CP Chính phủ Về việc trợ giúp phát triển DNNVV [4] Thông tư 39/2016/TT-NHNN Ngân hàng Nhà nước Quy định hoạt động cho vay tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước khách hàng [5] Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Phú Yên, 2014 Báo cáo kết hoạt động kinh doanh 2014 Phú Yên [6] Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Phú Yên, 2015 Báo cáo kết hoạt động kinh doanh 2015 Phú Yên [7] Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Phú Yên, 2016 Báo cáo kết hoạt động kinh doanh 2016 Phú Yên [8] Nguyễn Đăng Dờn, 2011 Nghiệp vụ Ngân hàng thương mại Tp Hồ Chí Minh NXB Lao Động [9] Võ Đức Tồn, 2012 Tín dụng doanh nghiệp nhỏ vừa Ngân hàng thương mại cổ phần địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh Luận án Tiến sĩ Trường Đại học Ngân hàng thành phố Hồ Chí Minh [10] Nghiêm Văn Bảy, 2010 Các giải pháp tín dụng nhằm thúc đẩy phát triển doanh nghiệp nhỏ vừa Việt Nam Luận án Tiến sĩ HVTH: Nguyễn Thị Kim Bông Trang ... DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH - - NGUYỄN THỊ KIM BÔNG PHÁT TRIỂN CHO VAY ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM. .. khách hàng việc tư vấn tài HVTH: Nguyễn Thị Kim Bông Trang Luận văn Thạc só CHƯƠNG - TỔNG QUAN VỀ CHO VAY DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA VÀ THỰC TRẠNG CHO VAY ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA TẠI BIDV... Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển Nông thơn Việt Nam BCTC Báo cáo tài BIDV Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đầu tư Phát triển Việt Nam BIDV Phú Yên Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đầu tư Phát triển Việt