Khoa lun hoan chnh

Khóa luận tốt nghiệp Ninh GVHD: Ths Đồn Ngọc MỤC LỤC MỤC LỤC CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm vấn đề liên quan đến kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối .4 1.1.1.1 Khái niệm phân phối…………………………………………………………….……3 1.1.1.2 Khái niệm ……………… kênh phân phối……………………………………… 1.1.2 Vai trò kênh phân phối .5 1.1.3 Chức kênh phân phối .7 1.1.4 Cấu trúc kênh phân phối 1.1.4.1 Kênh trực tiếp………………………………………………………………………….7 1.1.4.2 Kênh phân phối cấp (Kênh rút gọn)…………………….……………………… 1.1.4.3 Kênh phân phối cấp (Kênh đầy đủ)………………………….…………………… 1.1.4.4 Kênh phân phối cấp (Kênh đặc biệt)…………………………………….……….8 1.2 Khái niệm vai trò quản trị kênh phân phối .10 1.2.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối 10 1.2.2 Vai trò quản trị kênh phân phối hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 10 1.3 Nội dung quản trị kênh phân phối 11 1.3.1 Mô hình quản trị kênh phân phối yêu cầu 11 1.3.1.1 Mơ hình quản trị kênh phân phối……………………………….…………………10 1.3.1.2 Các yêu cầu quản trị kênh phân phối………………………………… ……… 11 1.3.2.2 Xác định ………………… 13 mục tiêu quản trị 1.3.2.3 Các định thiết phối………………………………………… 15 kênh phân kế phối………………… kênh phân 1.3.2.4 Điều hành kiểm soát kênh phân phối……………………… ………………… 16 1.3.2 Các định quản trị kênh phân phối 13 1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến quản trị Kênh phân phối doanh nghiệp 19 SV: Lê Thị Kim Anh Khoa: Marketing Khóa luận tốt nghiệp Ninh GVHD: Ths Đoàn Ngọc 1.4.1 Nhân tố bên doanh nghiệp 19 1.4.1.1 Nhân tố vĩ mô…………………………………………………………… ………… 18 1.4.1.2 Nhân tố vi mơ bên ngồi doanh nghiệp………………………………………… 22 1.4.2 Nhân tố bên doanh nghiệp 25 1.4.2.1 Các nguồn lực doanh nghiệp………………………………………… …… 24 1.4.2.2 Mục tiêu chiến lược marketing doanh nghiệp……………… …………25 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM SỮA GRAND NOBLE CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI XÂY DỰNG VIỆT Ý .28 2.1 Tổng quan tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty TNHH Thương mại Xây Dựng Việt Ý 28 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển cơng ty TNHH Thương mại Xây Dựng Việt Ý 28 2.1.2 Cơ cấu tổ chức công ty TNHH Thương mại Xây Dựng Việt Ý .29 2.1.3 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh công ty năm gần 30 2.2 Đặc điểm chung ngành sữa bột dành cho trẻ em sản phẩm sữa Grand Noble 32 2.2.1 Đặc điểm chung ngành sữa bột dành cho trẻ em 32 2.2.2 Giới thiệu sản phẩm sữa Grand Noble công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Việt Ý .33 2.3 Thực trạng hoạt động quản trị Kênh phân phối sản phẩm sữa Grand Noble công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Việt Ý thị trường nội địa 36 2.3.1.Thực trạng phân tích nhu cầu thị trường mức độ đảm bảo dịch vụ 36 2.3.2 Thực trạng việc xây dựng mục tiêu quản trị kênh phân phối 37 2.3.3 Thực trạng định thiết kế kênh phân phối sản phẩm sữa Grand Noble công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Việt Ý 37 2.3.3.1 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm sữa Grand Noble công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Việt Ý……………………………………………………… ………36 2.3.3.2 Thực trạng cường độ phân phối sản phẩm sữa Grand Noble thị trường nội địa………………………………………………………………………………………… …….38 2.3.3.3 Thực trạng định liên kết phân phối sản phẩm Grand Noble công ty………………………………………………………………………………… …… 40 2.3.3.4 Thực trạng định phân phối vật chất sản phẩm Grand SV: Lê Thị Kim Anh Khoa: Marketing Khóa luận tốt nghiệp Ninh GVHD: Ths Đoàn Ngọc Noble công ty……………………………………………………………………………….42 2.3.4 Thực trạng việc điểu hành kiểm soát hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm Grand Noble công ty Việt Ý 45 2.3.4.1 Thực trạng việc điều hàng kênh phân phối sản phẩm Grand Noble cơng ty………………………………………………………………………………………………….4 2.3.4.2 Thực trạng việc kiểm sốt hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm Grand Noble công ty Việt Ý…………………………………………………………… ……… 48 2.4 Đánh giá hoạt động quản trị hệ thống phân phối Sản phẩm Grand Noble 51 2.4.1 Thành công đạt 51 2.4.2 Hạn chế nguyên nhân 52 2.4.2 Hạn chế……………………………………………………………… ……….51 2.4.2.2 Nguyên nhân…………… 52 CHƯƠNG 3: 54 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CHO SẢN PHẨM GRAND NOBLE TẠI THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA 54 3.1 Phân tích xu hướng thị trường sữa bột cho trẻ trường VN định hướng kinh doanh công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Việt Ý 54 3.1.1 Phân tích xu hướng thị trường sữa bột cho trẻ trường VN 54 3.1.2 Định hướng chiến lược kinh doanh công ty ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Việt Ý .55 3.2 Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối cho sản phẩm sữa Grand Noble thị trường nội địa .57 3.2.1 Nghiên cứu thị trường nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng 57 3.3 Một số kiến nghị 60 KẾT LUẬN ………………………………………………………………… …… 60 SV: Lê Thị Kim Anh Khoa: Marketing Khóa luận tốt nghiệp Ninh GVHD: Ths Đoàn Ngọc CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm vấn đề liên quan đến kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.1.1 Khái niệm phân phối Phân phối định triển khai hệ thống tổ chức, cơng nghệ nhằm đưa hàng hóa đến thị trường mục tiêu, thỏa mãn nhu cầu khách hàng với chi phí thấp Phân phối khâu quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Phân phối không thực chức lưu thông tiêu thụ hàng hóa mà cịn giúp doanh nghiệp thỏa mãn thực nhu cầu thông qua hàng loạt hoạt động sau sản xuất nắm bắt thông tin từ thị trường, từ điều chỉnh sách thích hợp Phân phối hàng hóa thực kênh 1.1.1.3 Khái niệm kênh phân phối Hiện nay, có nhiều quan điểm tiếp cận khác kênh phân phối: Đứng góc độ người quản lý kênh: Kênh phân phối tổ chức xúc tiến bên để quản lý hoạt động nhằm đạt mục tiêu phân phối Đứng góc độ nhà sản xuất: Kênh phân phối hình thức di chuyển sản phẩm qua loại hình trung gian khác Đứng góc độ người trung gian: Kênh phân phối dòng chảy quyền sở hữu hàng hóa Đứng góc độ người tiêu dùng: Kênh phân phối đơn “có nhiều loại trung gian thương mại” đứng họ nhà sản xuất Dưới góc độ nhà quản trị doanh nghiệp: Kênh phân phối “một tổ chức hệ thống quan hệ với tổ chức cá nhân bên để quản lý hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực mục tiêu thị trường doanh SV: Lê Thị Kim Anh Khoa: Marketing Khóa luận tốt nghiệp Ninh GVHD: Ths Đồn Ngọc nghiệp” Các quan điểm khác chuyên gia lại cho rằng: Kênh phân phối tập hợp công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho quyền sở hữu hàng hóa cụ thể hay dịch vụ đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng (Nguồn: Quản trị Marketing – Philip Koller) Kênh phân phối công ty thương mại cấu trúc lựa chọn có chủ đích mục tiêu cơng ty (với tư cách trung gian thương mại hoàn chỉnh) với nhà sản xuất trung gian maketing phân phối khác với người tiêu dùng cuối cuối Nhằm mục đích để tổ chức phân phối, vận động hàng hóa hợp lý từ phía cơng ty tới khách hàng tiềm (Nguồn: Marketing thương mại – Đại Học Thương Mại – Gs Ts Nguyễn Bách Khao TS Cao Tuấn Khanh) Khái niệm kênh phân phối: Kênh phân phối hàng hóa tập hợp tổ chức độc lập tham gia vào trình đưa hàng hóa dịch vụ đến nơi tiêu thụ sử dụng ( Nguồn: Quản trị kênh phân phối – Đại học Thương Mại) Trong đề tài này, xin nghiên cứu kênh phân phối theo quan điểm quấn Quản trị kênh phân phối trường Đại học Thương Mại 1.1.2 Vai trò kênh phân phối Vấn đề tiêu thụ hàng hóa giữ vai trị quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Các doanh nghiệp không quan tâm đến việc đưa thị trường sản phẩm gì, đưa sản phẩm thị trường nào? Vì vậy, kênh phân phối có vai trị quan trọng việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, “cầu nối” doanh nghiệp người tiêu dùng Ngồi ra, kênh phân phối cịn có vài trị sau: - Kênh phân phối có vai trò làm nhiệm vụ đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay SV: Lê Thị Kim Anh Khoa: Marketing Khóa luận tốt nghiệp Ninh GVHD: Ths Đồn Ngọc người tiêu dùng cuối cho thỏa mãn nhu cầu mong muốn khách hàng số lượng chất lượng, thời gian địa điểm cung cấp, mức khách hàng chấp nhận - Kênh phân phối có vai trị mở rộng thị trường tiêu thụ, nâng cao sức cạnh tranh thị trường, điều hòa nhà sản xuất tiêu dùng mặt khơng gian, thời gian, trì mục tiêu dài hạn định có đạt mục tiêu tổng thể doanh nghiệp hay không? - Do tích chất nên kinh tế thị trường, phân công lao động xã hội ngày sâu sắc xuất phát từ lý để nhà sản xuất chuyên giao phần việc tiêu thụ cho trung gian phân phối, việc chuyển giao làm giảm bớt nhiều cho nhà sản xuất chi phí nguồn lực đảm bảo sản phẩm phân phối rộng khắp Nhờ quan hệ xúc tiến, kinh nghiệm chun mơn hóa, quy mơ hoạt động trung gian phân phối làm tăng lợi ích cho nhà sản xuất việc đảm nhận công việc phân phối sản phẩm - Hệ thống kênh phân phối nguồn lực them chốt bên doanh nghiệp, để xây dựng hệ thống kênh phân phổi địi hỏi phải có thời gian tốn nhiều chi phí Và đặc biệt, để thay đổi kênh phân phối vấn đề khó khăn sức ảnh hưởng lớn hệ thống kênh doanh nghiệp Do vậy, hệ thống phân phối có vai tro vơ quan trọng quan hệ lâu dài doanh nghiệp với đối tác Tuy nhiên, để tận dụng lợi mà kênh phân phối mang lại địi hỏi cơng ty cần phải có phương thức xếp, tổ chức, tìm kiếm lựa chọn thành viên tham gia vào kênh việc quản lý hệ thống kênh phân phối cho đạt hiệu cao - Bên cạnh đó, kênh phân phối cịn có vai trò quan trọng việc vận chuyển, dự trữ, bốc xếp, giao nhận hàng hóa nhằm hạn chế thấp rủi ro xảy q trình vận chuyển làm giảm bớt thời gian dự trữ hàng hóa Hơn nữa, kênh phân phối cịn hệ thống động đóng vai trị việc hịa nhập, ứng xử linh hoạt với diễn biến thị trường, kích thích nghiên cứu, hợp lý hóa, đổi để tăng cường phát triển công ty SV: Lê Thị Kim Anh Khoa: Marketing Khóa luận tốt nghiệp Ninh GVHD: Ths Đoàn Ngọc 1.1.3 Chức kênh phân phối Kênh phân phối đường mà hàng hóa lưu thơng từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Nhờ có hệ thống kênh phân phối mà khắc phục khác biệt thời gian, không gian quyền sở hữu người tiêu dùng với sản phẩm (hay dịch vụ) Những thành viên kênh phân phối thực số chức chủ yếu sau: - Thông tin: Thu thập, phân phối thông tin cần thiết để họach định marketing tình báo marketing nhân tố môi trường tạo thuận tiện cho trao đổi sản phẩm dịch vụ - Xúc tiến: Triển khai phân phối thông tin có sức thuyết phục sản phẩm nhằm thu hút khách hàng - Thương lượng: thành viên kênh phân phối thương lượng, phân công rõ ràng quyền hạn, trách nhiệm việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng - Thiết lập mối quan hệ: Kênh phân phối có chức tạo lập trì mối quan hệ chủ thể kênh phân phối - Hồn thiện hàng hóa: làm cho hàng hóa đáp ứng yêu cầu người mua như: sản xuất, phân loại, bao gói, lắp ráp,… Hay nói cách khác, thực phần công việc người sản xuất - Phân phối vật phẩm: Vận chuyển, bảo quản dự trữ hàng hóa để phục vụ cho kênh phân phối - Tài trợ: Huy động phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán hàng toán chi phí hoạt động kênh phân phối - Chia sẻ rủi ro: Chấp nhận rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động kênh phân phối SV: Lê Thị Kim Anh Khoa: Marketing Khóa luận tốt nghiệp Ninh GVHD: Ths Đoàn Ngọc 1.1.4 Cấu trúc kênh phân phối Hình 1.1: Cấu trúc kênh phân phối (Nguồn: Giáo trình quản trị Marketing) 1.1.4.1 Kênh trực tiếp Kênh phân phối trực tiếp hình thức phân phối mà người sản xuất bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng khơng thơng qua trung gian phân phối Ưu điểm: Kênh phân phối trực tiếp giúp cho nhà sản xuất nắm bắt kịp thời thông tin cần thiết thị trường u cầu khách hàng Từ giảm chi phí phân phối để hạ giá bán tăng lợi nhuận Nhược điểm: Khơng có chun mơn hóa, người sản xuất thực thêm chức bán hàng nên dàn trải lực lượng Vì vậy, kênh phân phối sử dụng số trường hợp hàng hóa có tính SV: Lê Thị Kim Anh Khoa: Marketing Khóa luận tốt nghiệp Ninh GVHD: Ths Đoàn Ngọc chất thương phẩm đặc biệt, có tính chất địa phương Người sản xuất có quy mơ nhỏ 1.1.4.2 Kênh phân phối cấp (Kênh rút gọn) Kênh phân phối cấp kênh phân phối mà người sản xuất bán hàng hóa cho người bán lẻ, sau đó, người bán lẻ bán cho người tiêu dùng cuối Ưu điểm: hình thức phân phối giải phóng cho người sản xuất chức lưu thơng hàng hóa, từ nâng cao trình độ chun mơn suất lao động tăng lên Nhược điểm: Do người sản xuất bán cho người bán lẻ, người bán lẻ bán cho người tiêu dùng Do đó, người bán lẻ phải kiêm thêm chức sản phẩm để tư vấn, bán cho người tiêu dùng 1.1.4.3 Kênh phân phối cấp (Kênh đầy đủ) Đối với kênh phân phối có nhiều trung gian khác tham gia vào q trình phân phối hàng hóa Đây kênh phân phối doanh nghiệp áp dụng rộng rãi Ưu điểm: Nhà sản xuất trung gian phân phối nâng cao khả chun mơn hóa Rút ngắn chu kỳ sản xuất tiêu thụ hàng hóa Nhược điểm: Do có nhiều trung gian nên quản lý điều hành khó khăn, phức tạp Địi hỏi nhà quản lý phải có trình độ kinh nghiệm 1.1.4.4 Kênh phân phối cấp (Kênh đặc biệt) Kênh phân phối sử dụng nhà sản xuất có tính thời vụ thường sử dụng đại lý môi giới để thay thể cho tổ chức tiêu thụ với tư cách trung gian bán bn hàng hóa Ưu điểm: Đáp ứng tốt nhu cầu phân công lao động xã hội sản xuất lưu thông hàng hóa Có lợi sản phẩm nhà sản xuất gặp khó khăn vấn đề: hoạt động cổ đơng, quảng cáo, có kinh nghiệm lĩnh vực thâm nhập thị trường Nhược điểm: số cấp kênh tăng lên việc thu thập thông tin khách SV: Lê Thị Kim Anh Khoa: Marketing Khóa luận tốt nghiệp Ninh GVHD: Ths Đồn Ngọc hàng tiêu dùng cuối gặp nhiều khó khăn việc kiểm tra, giám sát trung gian gặp trở ngại 1.2 Khái niệm vai trò quản trị kênh phân phối 1.2.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối Về quản trị kênh phân phối có nhiều quan điểm đưa ra: Theo sở lý thuyết quản trị học Quản trị kênh phân phối thực chất việc hoạch định chiến lược mục tiêu phân phối, tổ chức – thiết kế quản lý giám sát quan hệ thành viên q trình lưu thơng, tiêu thụ hàng hóa thị trường để đạt mục tiêu phân phối Theo tiếp cận từ góc độ quản trị doanh nghiệp: quản trị kênh phân phối tồn cơng việc hoạt định, triển khai, kiểm tra điều hàng dòng chảy kênh liên kết thành viên kênh nhằm thực mục tiêu phân phối doanh nghiệp Theo tiếp cận Marketing: Quản trị kênh phân phối chiến lược hoạt động quản trị Marketing doanh nghiệp thương mại Theo quan điểm Philip Kotter (giáo trình quản trị Marketing): Quản trị kênh phân phối tồn q trình quản lý, điều tiết hoạt động kênh phân phối nhằm trì, thiết lập mối quan hệ hợp tác, hỗ trợ thành viên kênh phân phối để thực mục đích phân phối chung doanh nghiệp Đề tài tiếp cận quản trị kênh phân phối theo quan điểm Philip Kotter 1.2.2 Vai trò quản trị kênh phân phối hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Quản trị kênh phân phối vấn đề quan trọng mà doanh nghiệp quan tâm trọng đầu tư Xuất phát từ tình hình thị trường nhu cầu người tiêu dùng mà đề quản trị kênh phân phối có vai trị sau: - Quản trị kênh phân phối giúp đảm bảo cho trình vận chuyển hàng hóa từ sản xuất đến tiêu dùng nhanh chóng nhằm đáp ứng thỏa mã tốt nhu cầu dịch vụ cho khách hàng mục tiêu - Quản trị kênh phân phối góp phần điều tiết quan hệ cung cầu thị trường, điều SV: Lê Thị Kim Anh 10 Khoa: Marketing Khóa luận tốt nghiệp Ninh GVHD: Ths Đồn Ngọc  Thực trạng khuyến khích thành viên kênh Việc vận hàng kênh có hiệu hay không phụ thuộc nhiều vào thành viên kênh Hoạt động thành viên kênh làm tăng giảm giảm tốc độ lưu thông sản phẩm thị trường Chính vậy, để khuyến khích cách thành viên kênh, công ty Việt Ý đưa số sách sau: Chính sách chiết khấu hàng hóa giảm bớt phần chi phí vận chuyển, …  Về sách chiếu khấu Lượng bán hàng đại lý lớn mức chiết khấu tăng ngược lại Do đó, khuyến khích đại lý, nhà phân phối tăng doanh số bán thị trường, cịn mức giá bán công ty quy định chung không phép vượt mức giá trần quy định Cụ thể mức chiết khấu cho đại lý, nhà phân phối năm 2015 sau: - Chính sách dành cho shop Vip: + Chính sách tháng tổng doanh số = 150 triệu tổng mức chiết khấu + tặng vật 22.8% tổng mức chiết khấu 21.3% thưởng thêm giá trị vật tiền 1.5 % + Chính sách tháng tổng doanh số = 120 triệu tổng mức chiết khấu + tặng vật 22% tổng mức chiết khấu 20.8% thưởng thêm giá trị vật tiền 1.2 % + Chính sách tháng tổng doanh số = 90 triệu tổng mức chiết khấu + tặng vật 21.2% tổng mức chiết khấu 20.7% thưởng thêm giá trị vật tiền 0.5 % - Chính sách đại lý cấp & 2: Dựa vào lượng nhập đại lý mà mức chiết khấu khác Mức thấp nhất lượng nhập từ 50lon/ tháng 17.65% mức chiết cao lượng nhập 100 lon/ tháng 19.88% Mức chiết bao gồm chiết khấu bản, trưng bày hàng hóa, lương hỗ trợ bán hàng,…)  Các sách hỗ trợ đại lý trung gian phân phối Công ty hỗ trợ nhà phân phối chi phí vận chuyển, chi phí cơng nhân, chi phí đầu tư số dụng cụ hỗ trợ biển bảng, bang rôn, hiệu,… SV: Lê Thị Kim Anh 47 Khoa: Marketing Khóa luận tốt nghiệp Ninh - GVHD: Ths Đồn Ngọc Thời gian toán Nếu trường hợp đại lý có khó khăn vốn khả tốn cơng ty có mức dư nợ chậm tốn bên đại lý khơng q 25% doanh số bán tháng tức thời gian trả chậm tối đa không 10 ngày - Đầu tư sở vật chất kỹ thuật cho đại lý Đây hình thức trợ vốn giúp đại lý tăng khả kinh doanh nhằm xây dựng mối quan hệ chắn, lâu dài hai bên có lợi Hình thức làm tăng khả bán hiệu vận hành kênh công ty Theo nghiên cứu điều tra sơ cấp bảng hỏi với khách hàng nhà phân phối mức độ hài vịng việc khuyến khích thành viên kênh công ty sau: Hình 2.11: Tỷ lệ phần trăm mức độ hài lịng với sách hỗ trợ, chiết khấu sản phẩm Grand Noble cho thành viên kênh công ty Việt Ý (Nguồn: số liệu bảng hỏi) Như vậy, sách hỗ trợ, chiết sản phẩm Grand Noble cho thành viên SV: Lê Thị Kim Anh 48 Khoa: Marketing Khóa luận tốt nghiệp Ninh GVHD: Ths Đồn Ngọc kênh đáp ứng tổng số 85% mức độ hài lịng hài lịng Cịn lai có 15% mức độ bình thường % khơng hài lịng Tuy nhiên, kênh phân phối trực tiếp Showroom trưng bày giới thiệu sản phẩm công ty mức bán chưa cao Bộ phận kinh doanh công ty kế hợp nhiều biện pháp khuyến khích việc bán sản phẩm doanh số chưa cao 2.3.4.2 Thực trạng việc kiểm soát hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm Grand Noble công ty Việt Ý  Đánh giá thành viên kênh Hiện tại, kênh phân phối sản phẩm sữa Grand Noble phân phối Hà Nội gần 30 tỉnh thành khác nước Tuy sản phẩm sữa Grand Noble phân phối nhiểu tỉnh thành dần chiếm lĩnh thị trường sữa bột ngoại dành cho trẻ từ – tuổi Đối với thành viên kênh phân phối có điểm mạnh, điểm yếu riêng, phía doanh nghiệp chưa đưa tiêu chuẩn đánh giá riêng cho thành viên kênh Việc đánh giá thành viên cơng ty dựa tiêu chí sau: doanh số bán hàng, sản lượng tiêu thụ, khả tài chính, khả tốn, phương thức tốn,… Tuy nhiên thấy, việc đánh giá thành viên kênh phân phối công ty Việt Ý chưa có tiêu chí đánh giá cụ thể, chưa đảm bảo tính khách quan để thấy mặt tích cực hạn chế thành viên Từ đó, chưa có biện pháp kích thích thành viên kênh Ngoài ra, theo điều tra sơ trung bình tháng có đợt kiểm tra chất lượng nhà phân phối, đại lý (chiếm 60%), tháng chiếm 25%, tháng chiếm 15% Phần lớn việc chăm sóc đại lý, nhà phân phối nhân viên kinh doanh làm thị trường thực Điều chứng tỏ công ty cần đưa kế hoạch kiểm soát đại lý nhà phân phối phù hợp, sát Hiện nay, cơng ty chưa có phận quản lý kênh phân phối riêng, việc SV: Lê Thị Kim Anh 49 Khoa: Marketing Khóa luận tốt nghiệp Ninh GVHD: Ths Đồn Ngọc quản lý kênh thông qua đội ngũ nhân viên kinh doanh thị trường Đội ngũ vừa có nhiệm vụ kiểm tra, giám sát việc bán hàng đại lý, nhà phân phối đồng thời phối hợp với đại lý để hỗ trợ họ việc bán hàng Ngồi ra, họ cịn phải nghiên cứu thị trường, thu thập báo cáo với cấp thông tin thu thập được… Do nhiều công việc nên họ không làm tốt công việc  Điều chỉnh kênh phân phối sản phẩm Grand Noble cơng ty Trên sở tình hình hoạt động cụ thể kênh phân phối sản phẩm Grand Noble, công ty nhận thấy số đại lý, nhà phân phối không đạt tiêu chuẩn yêu cầu công ty đề như: Không đảm bảo mức doanh số, nhiều tháng liên không nhập hàng, không hợp tác với công ty thống giá cả, bán phá giá thị trường, Ngoài ra, số thị trường mới: Cẩm Phả, Hòn Gai, Yên Bái, Bắc Giang số tỉnh thành khác công ty nhận thấy thị trường tiềm với nhà phân phối, đại lý lớn Cơng ty hồn tồn đầu tư mở kênh phân phối thị trường Do đó, cơng ty đề dạng điều chỉnh kênh sau: Thứ nhất, mở bổ xung thêm nhà phân phối tỉnh: Cẩm Phả, Hòn Gai, Yên Bái, Bắc Giang số tỉnh thành khác Cơng ty có sách hỗ trợ riêng việc khuyến khích thành viên Mỗi tỉnh công ty mở nhà phân phối lớn từ – đại lý nhỏ Thứ hai, đại lý, nhà phân phối hoạt động không hiệu quả, công ty tiến hàng rút hàng hóa loại bỏ thành viên khỏi kênh phân phối Tuy nhiên, trước rút hàng hóa cơng ty tạo điều kiện tốt nhất, hỗ trợ thêm để nhà phân phối, đại lý bán hàng Cuối cùng, nhà phân phối khơng hiệu cơng ty rút hàng hóa Theo kết vấn trực tiếp anh Phạm Quang Hải – Phó giảm đốc kinh doanh tồn quốc cho biết: thời gian ngắn hạn việc cắt bỏ đại lý, nhà phân phối hoạt động không hiệu làm giảm doanh thu làm số khách hàng cũ, công ty loại bỏ đại lý & nhà phân phối không đạt yêu cầu đề Và thay thể vào đại lý & nhà phân phối chất lượng nhằm tạo hệ thống SV: Lê Thị Kim Anh 50 Khoa: Marketing Khóa luận tốt nghiệp Ninh GVHD: Ths Đồn Ngọc phân phối hiệu 2.4 Đánh giá hoạt động quản trị hệ thống phân phối Sản phẩm Grand Noble 2.4.1 Thành công đạt Công ty TNHH Thương mại Xây dựng Việt Ý thức nhập phân phối sản phẩm sữa Grand Noble tháng năm 2014, tính đến thời điểm gần năm Tuy có mặt thị trường Việt Nam lĩnh vực nhận phân phối sản phẩm Grand Noble công ty đạt thành tựu định Đặc biệt lĩnh vực phân phối, nhờ biết cách lựa chọn hình thức phân phối,việc lựa chọn nhà phân phối đầu tư hoạt động kênh, sản phẩm Grand Noble phân phối rộng rãi đến tay người tiêu dùng Một số thành công ghi nhận việc phân phối sản phẩm sữa Grand Noble cụ thể sau: - Tính đến hết năm 2015 cơng ty có 200 cửa hàng phân phối địa bàn Hà Nội 500 cửa hàng phân phối gần 30 tỉnh thành nước Tính đến quý IV/2015, Doanh thu riêng sản phẩm sữa đạt gần 10 tỉ đồng ( 9.595.000.000 Đồng) tương ứng với gần 20.000 lon sữa Đây số cao cho sản phẩm Không dừng lại đó, sản phẩm sữa Grand Noble tiếp tục tin dùng chiếm tỉ lệ cao dòng sữa nhập thị trường Việt Nam - Công ty khai thác tốt hình thức kênh phân phối Đặc biệt, kênh phân phối cấp cấp Đây kênh phân phối chủ lực công ty góp phần lớn đến doanh số chung cơng ty Kênh phân phối công ty bao phủ phần lớn thị phần Hà Nội số tỉnh như: TP Hồ Chí Minh, Nghệ An, Thanh Hóa, Hải Dương, Hưng n, … - Cơng ty có sách ưu đãi định nhằm thúc đẩy hoạt động thành viên kênh như: sách chiết cao đơn hàng số lượng lớn, sách hỗ trợ vận chuyển, hỗ trợ tài liệu bán hàng, hỗ trợ tốn Chính thế, thành viên kênh trung thành với công ty số lượng thành viên kênh ngày gia tăng - Sản phẩm Grand Noble công ty ngày tạo uy tín trung thành khách hàng ngày nhiều khách hàng tin tưởng sử dụng SV: Lê Thị Kim Anh 51 Khoa: Marketing Khóa luận tốt nghiệp Ninh GVHD: Ths Đồn Ngọc 2.4.2 Hạn chế nguyên nhân 2.4.2.1 Hạn chế Bên cạnh thành cơng đạt hệ thống kênh phân phối sản phẩm sữa Grand Noble cơng ty cịn nhiều thiếu sót hạn chế sau: - Hệ thống phân phối sản phẩm Grand Noble công ty Việt Ý lớn lớn chưa đồng đều, chủ yếu tập trung nhiều TP Hà Nội, ra, tỉnh thành khách sản phẩm phân phối đại lý, nhà phân phối lớn Còn cửa hàng lẻ, sản phẩm Grand Noble chưa phân phối nhiều - Công tác quản lý hệ thống quản trị kênh hiệu chưa cao, nhiều lỏng lẻo Hoạt động liên kết, phối hợp công ty thành viên kênh chưa chặt chẽ chưa gắn kết lợi ích với Mỗi thành viên kênh quan tâm đến lợi ích mà khơng quan tâm đến lợi ích chung hệ thống - Đối với hình thức phân phối trực tiếp, bán showroom công ty mở thị trường TP Hà Nội tỉnh thành khác có đại lý nhà phân phối Do đó, chưa đủ sức bao phủ thị trường Hà Nội nói riêng bao phủ tồn thị phần nước nói chung - Trong 64 tỉnh thành nước, hệ thống phân phối sản phẩm Grand Noble công ty phân phối 30 tỉnh thành Như vậy, nhiều tỉnh thành cơng ty chưa có đại lý, nhà phân phối sản phẩm Grand Noble Đây thị trường tiềm công ty Trong thời gian tới công ty cần đẩy mạnh mở rộng phân phối sản phẩm Grand Noble tỉnh thành - Hoạt động nghiên cứu thị trường chủ yếu nhân viên kinh doanh làm thị trường thực hiện, chưa có kết hợp nhiều phịng kinh doanh phịng Marketing Do đó, khơng mang lại hiệu cao, từ chưa có biện pháp phù hợp để phát triển hệ thống kênh phân phối Có thể thấy, bên cạnh thành công định lĩnh vực phân phối sản phẩm sữa Grand Noble, Công ty Việt Ý nhiều hạn chế Do vậy, thời gian tới công ty phải đưa biện pháp hiệu để khắc phục tối đa hạn chế phát huy thành cơng Tiến tới việc khẳng định vị việc phân phối sản phẩm Grand Noble thị trường Việt Nam SV: Lê Thị Kim Anh 52 Khoa: Marketing Khóa luận tốt nghiệp Ninh GVHD: Ths Đồn Ngọc 2.4.2.2 Nguyên nhân  Nguyên nhân khách quan - Kinh tế tồn giới nói chung Việt Nam nói riêng chưa khỏi tình trạng khủng hoảng kinh tế, hạn chế hoạt động công ty - Nước ta thời kỳ hội nhập kinh tế, việc tham gia WTO tạo nhiều hội mở cửa cho doanh nghiệp phát triển đem lại nhiều khó khăn Cường độ canh tranh ngày gay gắt hơn, đó, cơng ty găp nhiều khó khăn việc kinh doanh sản phẩm Điều địi hỏi cơng ty cần có biện pháp, sách phù hợp hiệu để cạnh tranh với đối thủ mạnh thị trường - Do đặc điểm chung ngành sữa bột dành cho trẻ em, đặt biệt dòng sữa nhập chiếm 75% thị phần sữa Việt Nam Có nhiều hãng sữa khác thị trương ngày canh tranh gay gắt Là sản phẩm sữa nhập khẩu, sữa Grand Noble công ty Việt Ý gặp khơng khó khăn việc phân phối đến tỉnh thành nước  Nguyên nhân chủ quan -Công ty chưa đưa hệ thống quản lý kênh phân phối chặt chẽ Việc quản lý cịn lỏng lẻo, khơng có tiêu thức phận định để kiểm sốt nguyên nhân gây việc hoạt động chưa hiệu quản kênh - Cơng ty chưa đua chương trình liên kết nhằm tạo mối quan hệ thành viên kênh phân phối Từ đó, giảm hiệu kênh đồng thời giảm kết kinh doanh - Cơng ty có trọng đầu tư phát triển kênh phân phối, nhiên hoạt động chưa chuyên sâu đồng toàn hệ thống - Chất lượng thành viên kênh phân phối chưa đánh giá cu thể, khách quan, chưa có tiêu chuẩn đánh giá riêng cho nhà phân phối SV: Lê Thị Kim Anh 53 Khoa: Marketing Khóa luận tốt nghiệp Ninh GVHD: Ths Đồn Ngọc CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CHO SẢN PHẨM GRAND NOBLE TẠI THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA 3.1 Phân tích xu hướng thị trường sữa bột cho trẻ trường VN định hướng kinh doanh công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Việt Ý 3.1.1 Phân tích xu hướng thị trường sữa bột cho trẻ trường VN Năm 2015, thị trường sữa nước ổn định, khơng có biến động lớn Giá sữa dành cho trẻ em 06 tuổi tiếp tục Bộ Tài triển khai thực biện pháp bình ổn giá theo quy định Tính đến ngày 30/11/2015, có 787 sản phẩm sữa dành cho trẻ em 06 tuổi công bố giá tối đa, giá đăng ký, giá kê khai Cổng Thơng tin điện tử Bộ Tài Sở Tài địa phương Mức giá sản phẩm lưu thông thị trường ổn định 11 tháng đầu năm Theo số liệu thống kê từ Tổng cục Thống kê, tháng 11/2015, sản lượng sữa bột khoảng 8,9 nghìn tấn, tăng 9,8% so với tháng trước sữa tươi 100,3 triệu lít, tăng 10,5% Tính lũy kế từ đầu năm hết tháng 11/2015, sản lượng sữa bột đạt 86,2 nghìn tấn, tăng 17,3% sản lượng sữa tươi đạt 991,1 triệu lít, tăng 15% so với kỳ năm 2014 Theo số liệu thống kê sơ từ TCHQ, 11 tháng 2015, Việt Nam nhập 828,4 triệu USD sữa sản phẩm sữa, giảm 17,8% so với kỳ năm 2014 New Zealand thị trường cung cấp sữa sản phẩm sữa cho Việt Nam, chiếm 26% tổng kim ngạch, kế đén Hoa Kỳ chiếm 16%, Singapore 14% SV: Lê Thị Kim Anh 54 Khoa: Marketing Khóa luận tốt nghiệp Ninh GVHD: Ths Đồn Ngọc Hình 3.12: Tỷ lệ phần trăm lượng sữa bột dành cho trẻ em nhập vào Việt Nam (Nguồn:Phịng Thơng tin kinh tế quốc tế - VITIC tổng hợp) Tới hiệp định TPP có hiệu lực thuế nhập sữa nguyên liệu giảm từ 5% xuống 0% Điều đồng nghĩa với việc ngày có nhiều doanh nghiệp nhập sữa bột Việt Nam Và cạnh tranh doanh nghiệp ngày gay gắt Hơn nữa, với mức thuế này, hy vọng giá sữa nước giảm theo Tuy nhiên, điều khó xảy chi phí khác như: tiền điện, tiền lương… tăng nên giá sữa nước khó giảm theo Một số lợi thị trường là: Nhu cầu tiêu dùng sữa bột Việt Nam ngày gia tăng năm gần đây, xu hướng tiêu dùng sữa ngoại ngày gia tăng Như vậy, thị trường sữa bột nước ta lớn tiềm năm cho doanh nghiệp nhập sữa bột 3.1.2 Định hướng chiến lược kinh doanh công ty ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Việt Ý 3.1.2.1 Các mục tiêu đề công ty thời gian tới SV: Lê Thị Kim Anh 55 Khoa: Marketing Khóa luận tốt nghiệp Ninh GVHD: Ths Đoàn Ngọc Quan vấn trưc tiếp ban lãnh đạo công ty, mục tiêu kinh doanh công ty Việt Ý năm tới 2016 – 2019 là: - Mở rộng kênh phân phối sản phẩm Grand Noble tỉnh thành khác thị trường nội đia Tăng số lượng thành viên kênh tăng số lượng nhà phân phối, đại lý phân phối sản phẩm sữa Grand Noble - Trở thành cơng ty có hệ thống phân phối sản phẩm sữa nhập bao phủ thị trường quản lý hiệu hệ thống này, từ nâng cao lực cạnh tranh thị trường nội địa - Tăng mức độ nhận biết thương hiệu người tiêu dùng, xây dựng hình ảnh thương hiệu sản phẩm sữa bột nhập cao cấp 100% tập đoàn Lotte Foods Hàn Quốc Sản phẩm sữa Grand Noble ngày đông đảo người tiêu dùng biết điếm tiêu dùng cho trẻ - Từ đánh giá thực trạng hoạt động thành viên kênh, tiến hàng loại bỏ nhà phân phối, đại lý yêu kém, thay vào đại lý có đủ điều kiện đủ khả đáp ứng yêu cầu công ty đề Các tiêu mà công ty đề ra: - Trở thành nhà nhập phân phối sản phẩm sữa Grand Noble uy tín chất lượng số Việt Nam - Tăng lượng sản phẩm sữa Grand Noble nhập năm lên 30%; - Đồng thời, tăng doanh thu bán sản phẩm Grand Noble năm là: 25%; 3.1.2.2 Định hướng kinh doanh công ty cho sản phẩm Grand Noble Để đạt mục tiêu công ty TNHH Thương Mại xây dựng Việt Ý có số định hướng kinh doanh riêng cho sản phẩm Grand Noble năm tới sau: - Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường nghiên cứu khách hàng: Nghiên cứu thị trường người mua thông tin đối thủ cạnh tranh sách giá, SV: Lê Thị Kim Anh 56 Khoa: Marketing Khóa luận tốt nghiệp Ninh GVHD: Ths Đồn Ngọc sách phân phối xúc tiến Từ đó, cơng ty xây dựng sách phân phối phù hợp, hiệu tạo lợi cạnh tranh phân phối sản phẩm sữa nhập sữa ngoại - Xác định kênh phân phối phù hợp: công ty sử dùng kênh phân phối chính, kết tương đối khả quan Tuy nhiên, hình thức kênh phân phối trực tiếp chưa đem lại hiểu cao cho công ty Trong thời gian tới, cơng ty cần có sách riêng nhằm phát triển kênh - Mở rộng hệ thống phân phối sản phẩm sữa Grand Noble thị trường nội địa Hiện công ty phân phối gần 30 tỉnh thành nước với 700 nhà phân phối đại lý, định hướng năm tới, công ty phân phối sản phẩm sữa Grand Noble 50 tỉnh thành nước - Tăng cường đào tạo đội ngũ cán quản lý, nâng cao chất lượng nhân viên - Hoàn thiện hệ thống phân phối, khắc phục hạn chế hệ thống phân phối sản phẩm sữa Grand Noble công ty Việt Ý thị trường nội địa thời gian tới - Xây dựng hệ thống quản lý kênh phân phối chặt chẽ, thống đem lại hiệu cao cho công ty 3.2 Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối cho sản phẩm sữa Grand Noble thị trường nội địa 3.2.1 Nghiên cứu thị trường nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng 3.2.1.1 Nghiên thị trường Nghiên cứu kỹ thị trường việc vô quan trọng viêc quản trị kênh phân phối Trước đây, cơng ty chưa có phân quản lý kênh phân phối riêng, dó đó, hoạt động nghiên cứu thị trường nhân viên kinh doanh đảm nhiệm Việc chồng chất công việc khiến cho hoạt động nghiên cứu trị trường không kỹ lưỡng đầy đủ, chi tiết Tuy nhiên, công ty có phận quản lý kênh phân phối riêng, việc nghiên cứu thị trường cần thực chi tiết thường xuyên Nghiên cứu kỹ thị trường đem lại lợi sau: tìm hiểu nhà phân SV: Lê Thị Kim Anh 57 Khoa: Marketing Khóa luận tốt nghiệp Ninh GVHD: Ths Đồn Ngọc phối, đại lý có vị trí đẹp thu hút khách hàng Trên sở đó, tiến hành đầu tư mở tăng số lượng thành viên kênh tăng lên giúp cho việc quản lý kênh phân phối đạt hiệu cao 3.2.1.2 Đề xuất nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng Về bản, công ty làm tốt việc đảm bảo nhu câu khách hàng Tuy nhiên, hạn chế số lượng thành viên kênh mật độ bao phủ kênh phân phối tỉnh thành dịch vụ hỗ trợ, thời gian giao hàng chưa công ty thực hiệu Trong thời gian tới, việc mở rộng phát triển kênh phân phối giúp công ty làm tốt yếu tố để đảm bảo nhu cầu dịch vụ khách hàng Cụ thể, rút ngắn thời gian giao hàng, giảm bớt thời gian xuống sau: - Trên thị trường Hà Nội, có đơn đặt hàng, cơng ty tiến hàng thủ tục tiến hàng giao hàng sớm ngày - Ở tỉnh thành khác, rút ngắn thời gian giao hàng xuống từ đến ngày để đảm bảo hàng hóa ln sẵn có đại lý 3.2.2 Đề xuất định kênh phân phối 3.2.2.1 Đề xuất phát triển kênh phân phối tỉnh thành khác Hiện nay, hệ thống phân phối sản phẩm sữa Grand Noble phân phủ rộng rãi trện thị trường Hà Nội gần 30 tỉnh thành khác Tuy nhiên, nhiều tỉnh thành khác, cơng ty chưa có NPP đại lý phân phối sản phẩm sữa Grand Noble Dự mục tiêu định hướng công ty, đề xuất việc phát triển hệ thống phân phối tỉnh thành khác nước Qua nghiên cứu tìm hiểu, số thị trường tiềm năng, cơng ty tuyển chọn thành viên kênh để mở đại lý, NPP thị trường này: Bắc Giang, Bình Phước, Cà Mau, Hịa Bình, Hưng Yên, Tuyên Quang, Vĩnh Phúc,… số tỉnh thành khác Việc phát triển kênh phân phối giúp công ty bao phủ thị trường sữa bột nước SV: Lê Thị Kim Anh 58 Khoa: Marketing Khóa luận tốt nghiệp Ninh GVHD: Ths Đồn Ngọc 3.2.2.2 Đề xuất việc lực chọn thành viên kênh Việc lựa chon thành viên kênh đóng vai trị vơ quan trọng ảnh hưởng đến hiệu kinh doanh công ty lớn Do vậy, để hoạt động kênh phân phối sản phẩm sữa Grand Noble mang lại hiệu nữa, công ty cần đưa tiêu chuẩn cụ thể để đánh giá lựa chọn thành viên kênh tốt  Việc lựa chọn NPP, đại lý phân phối sản phẩm Grand Noble phải đảm bảo yêu cầu sau: - Vị trí bán phù hợp, nhiều người qua lại, thuận tiên dễ dàng việc vận chuyển hàng hóa - Tài phải ổn định - Quy mơ cửa hàng tốc độ bán hàng đại lý, NPP - Lượng hàng hóa nhập lần khả đáp ứng yêu công ty đề - Phải có đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp Ngồi ra, cơng ty cần xét đến số tiêu chuẩn khác như: + Thái độ, quan điểm: điều thể qua nhiệt tình, tinh thần hợp tác NPP, đại lý với công ty Yếu tố liên quan trực tiếp đến khả tạo lập trì quan hệ làm ăn lâu dài công ty thành viên kênh từ tạo tin tưởng lẫn bênh kênh phân phối + Khả quản lý: công ty cần lựa chọn thành viên có lực quản lý tốt tạo điều kiện cho hoạt động quản trị kênh phân phối công ty dễ dàng 3.2.2.3 Đề xuất việc khuyến khích thành viên kênh Hiện tại, cơng ty có sách hỗ trợ, sách chiết khấu dành cho NPP, đại lý tham gia vào kênh sách ưu đãi hấp dẫn dành cho thành viên tham gia kênh đạt hiệu Đây lợi giúp phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm sữa Grand Noble đạt hiệu quản tốt đa Tuy nhiên, cơng ty cần phải tìm hiểu nhu cầu khó khan thành viên để từ đưa biên phát kích thích giúp đỡ thành viên kênh hồn thành cơng việc với hiệu quản cao Cơng ty nên áp dụng thêm hình thức khen thưởng NPP, đại lý như: Thưởng doanh số, tang chương trình khuyến dịp đặt biệt, tang hoa SV: Lê Thị Kim Anh 59 Khoa: Marketing Khóa luận tốt nghiệp Ninh GVHD: Ths Đồn Ngọc hồng đồng thời áp dụng hình thức thưởng: ghi nhận cố gắng, thưởng cho hợp tác lâu dài,… Đơng thời cơng ty tổ chức buổi tham quan, du lcihj cho đạilý, NPP có tác dụng lớn, vừa tạo tâm lý thỏa mái, tạo mối quan hệ thành viên kênh đồng thời nâng cao hình ảnh, uy tín cơng ty giúp cơng ty hợp tác lâu dài với thành viên kênh 3.2.2.4 Đề xuất đánh giá thành viên kênh Đánh giá thành viên kênh việc xem xét tổng hợp mang tính chất thời kỳ hoạt động thành viên kênh Trong thời gian qua công ty tiến hành đánh giá thành viên, nhiên tiêu chí đánh giá cơng ty chưa cụ thể mang tính chất khách quan Cơng ty Viêt Ý không nên dựa vào số doanh thu, số lượng hàng bán mà nên kết hơp yếu tố như: Chất lượng thành viên kênh, thái độ phụ vụ, trình độ chun mơn thành viên để đánh giá khả thành viên kênh Một số tiêu chí đánh giá thành viên kênh theo mức độ so sánh khác nhau:Lượng bán thực tế so với kế hoạch; Tỉ trọng lượng bán thành viên so với tổng lượng bán hệ thống; Lượng bán so với lượng bán bán 3.3 Một số kiến nghị  Đối với nhà nước Nhà nước yếu tốt ảnh hưởng lớn đến hoạt động kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp Các quy định, điều luật mà nhà nước ban hàng tác động trực tiếp đên phát triển kênh phân phối hoạt động quản trị kênh phân phối Nhà nước tạo hội giúp mởi cửa thị trường, tạo điều kiện dễ dàng giúp doanh nghiệp tham gia hoạt động kinh doanh hiệu gây cản trở hoạt động cơng ty Vì vậy, để hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm công ty mang lại hiệu cao, nhà nước cần tạo điều kiện tối đa cho công ty phát triển cách xây dựng sở hạ tầng, đầu tư cơng trình để phục vụ cho q trình vận chuyển hàng hóa cơng ty Đồng thời, nhà nước cần đưa chế tài kiểm soát sử phạt hoạt động cạnh tranh không lành mạnh chống lại nạn hàng nhái, hàng giả, ảnh hưởng xấu đến uy tín doanh nghiệp SV: Lê Thị Kim Anh 60 Khoa: Marketing Khóa luận tốt nghiệp Ninh GVHD: Ths Đoàn Ngọc KẾT LUẬN Thị trường cung cấp sản phẩm sữa bột dành cho bé lứa tuổi khác có cạnh tranh khốc liệt doanh nghiệp Để chiến thắng cạnh tranh việc quản trị kênh phân phối hiệu điều cần thiết Luận văn với đề tài “Quản trị kênh phân phối sản phẩm sữa Grand Noble công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Việt Ý thị trường nội địa” thực giải số vấn đề sau: Luận văn tốt nghiệp: “Quản trị kênh phân phối sản phẩm sữa Grand Noble công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Việt Ý thị trường nội địa” nghiên cứu vấn đề sau: + Tổng quan số vấn đề kênh phân phối quản trị kênh phân phối doanh nghiệp + Tổng kết, phân tích nguyên nhân trình thực hoạt động quản trị kênh phân phối công ty + Đề xuất số giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối sở lý thuyết chung quản trị kênh phân phối chương thực trạnh kênh phân phối công ty chương + Cuối cùng, đua số kiến nghị cho nhà nước để phát triển kênh phân phối sản phẩm sữa Grand Noble thị trường Nội địa đánh giá chi tiết thực trạng quản trị kênh phân phối công ty TNHH TMXD Việt Ý Qua kết phân tích, luận văn kết đạt được, tồn SV: Lê Thị Kim Anh 61 Khoa: Marketing ... ty………………………………………………………………………………… …… 40 2.3.3.4 Thực trạng định phân phối vật chất sản phẩm Grand SV: Lê Thị Kim Anh Khoa: Marketing Khóa luận tốt nghiệp Ninh GVHD: Ths Đồn Ngọc Noble công ty……………………………………………………………………………….42... 3.3 Một số kiến nghị 60 KẾT LUẬN ………………………………………………………………… …… 60 SV: Lê Thị Kim Anh Khoa: Marketing Khóa luận tốt nghiệp Ninh GVHD: Ths Đoàn Ngọc CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ... lý hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực mục tiêu thị trường doanh SV: Lê Thị Kim Anh Khoa: Marketing Khóa luận tốt nghiệp Ninh GVHD: Ths Đồn Ngọc nghiệp” Các quan điểm khác chuyên gia