HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ DAIICHI VIỆT NAM

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƢƠNG -o0o LUẬN VĂN THẠC SĨ HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ DAI-ICHI VIỆT NAM Ngành: Kinh doanh thƣơng mại Chuyên ngành: Kinh doanh thƣơng mại Mã số: 8340121 Họ tên học viên: Bùi Đình Hiếu Người hướng dẫn: PGS.TS Trịnh Thị Thu Hương Hà Nội, 2020 LỜI CAM ĐOAN Tên là: Bùi Đình Hiếu Học viên lớp: Thạc sĩ K25 Chuyên ngành: Kinh doanh thương mại Trường: Đại học Ngoại thương Tôi xin cam đoan luận văn cơng trình nghiên cứu thân Các số liệu, kết nêu luận văn hồn tồn trung thực Tơi xin chịu trách nhiệm vấn đề liên quan đến nội dung đề tài Hà Nội, ngày 28 tháng 04 năm 2020 Tác giả luận văn Bùi Đình Hiếu LỜI CẢM ƠN Sau thời gian học tập, nghiên cứu lớp Thạc sĩ chuyên ngành Kinh doanh thương mại K25, lời xin chân thành cảm ơn thầy, cô giáo Trường Đại học Ngoại thương, đặc biệt bày tỏ lịng kính trọng biết ơn đến PGS.TS Trịnh Thị Thu Hương hướng dẫn trình thực luận văn Tơi xin chân thành cảm ơn đồng chí lãnh đạo cơng ty bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Việt Nam tạo điều kiện, trao đổi kiến thức, kinh nghiệm, cung cấp tài liệu tình hình kinh doanh thực trạng kênh phân phối giúp tơi có sở để làm luận văn tốt nghiệp chuyên ngành cơng tác Từ kinh nghiệm tích lũy thân trình học tập, làm việc hỗ trợ, giúp đỡ bảo thầy giúp tơi hồn thiện luận văn tốt nghiệp với đề tài: “Hồn thiện hệ thống phân phối Cơng ty bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Việt Nam” Tuy nhiên, cịn có hạn chế mặt kiến thức thân thời gian có hạn nên nội dung đề cập luận văn không tránh khỏi hạn chế thiếu sót, tơi mong nhận ý kiến đóng góp thầy, giáo để luận văn tơi hồn chỉnh có tính thực tiễn cao áp dụng vào công việc nơi công tác Xin trân trọng cảm ơn! Tác giả luận văn Bùi Đình Hiếu MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG, BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ LỜI MỞ ĐẦU .1 CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÁC DOANH NGHIỆP BẢO HIỂM NHÂN THỌ 1.1 Kênh phân phối doanh nghiệp BHNT 1.1.1 Doanh nghiệp BHNT 1.1.2 Sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp BHNT .8 1.1.3 Kênh phân phối doanh nghiệp BHNT 1.2 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp BHNT 15 1.2.1 Khái niệm hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp BHNT 15 1.2.2 Mục tiêu hệ thống kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp 16 1.2.3 Nội dung hệ thống kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp BHNT 18 1.3 Các yếu tố ảnh hƣởng đến hệ thống kênh phân phối 28 1.3.1 Yếu tố thuộc doanh nghiệp 29 1.3.2 Yếu tố bên doanh nghiệp 30 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ DAI-ICHI VIỆT NAM 33 2.1 Tổng quan công ty bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi 33 2.2 Thực trạng kênh phân phối 41 2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối 41 2.2.2 Đặc điểm kênh phân phối 43 2.3 Thực trạng hệ thống kênh phân phối 46 2.3.1 Thực trạng tuyển chọn thành viên kênh giao tiêu doanh số cho thành viên kênh 46 2.3.2 Thực trạng tạo động lực cho thành viên kênh 50 2.3.3 Thực trạng giải mâu thuẫn xung đột thành viên kênh phân phối 56 2.3.4 Kiểm soát, đánh giá hoạt động kênh phân phối 58 2.4 Đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối 59 2.4.1 Thuận lợi khó khăn hệ thống kênh 59 2.4.2 Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu kênh phân phối 61 CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CƠNG TY BHNT DAI-ICHI VIỆT NAM 66 3.1 Phƣơng hƣớng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối đến năm 2025 66 3.1.1 Định hướng phát triển 66 3.1.2 Phương hướng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 66 3.2 Các giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 67 3.2.1 Hoàn thiện việc lựa chọn thành viên kênh giao tiêu doanh số cho thành viên kênh phân phối 67 3.2.2 Hồn thiện sách tạo động lực cho thành viên kênh phân phối 69 3.2.3 Hoàn thiện cách giải xung đột thành viên kênh phân phối 72 3.2.4 Hoàn thiện kiểm soát, đánh giá hoạt động kênh phân phối 73 3.3 Kiến nghị 76 3.3.1 Đối với Nhà nước Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam 76 3.3.2 Đối với lãnh đạo công ty 77 KẾT LUẬN 80 TÀI LIỆU THAM KHẢO DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT DNBH Doanh nghiệp bảo hiểm BHNT Bảo hiểm nhân thọ BHPNT Bảo hiểm phi nhân thọ ĐLBH Đại lí bảo hiểm FC Tư vấn viên tài FM Đại lí chun nghiệp PUM Tiền trưởng nhóm kinh doanh UM Trưởng nhóm kinh doanh SUM Trưởng nhóm kinh doanh cấp cao BM Trưởng phòng kinh doanh SBM Trưởng phòng kinh doanh cấp cao GAD Giám đốc văn phòng Tổng đại lí Dai-ichi Life Việt Nam Cơng ty bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Việt Nam DANH MỤC BẢNG, BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ BẢNG Bảng 2.1: Cơ cấu tổng tài sản, nguồn vốn dự phòng nghiệp vụ 35 Bảng 2.2: Tốc độ tăng trƣởng tổng tài sản, nguồn vốn dự phòng nghiệp vụ Dai-chi life Việt Nam 2016-2019 35 Bảng 2.3 Báo cáo kết kinh doanh Dai-chi life Việt Nam 2016-2019 36 Bảng 2.4:Bảng tỉ lệ hoa hồng sản phẩm dành cho tƣ vấn 52 Bảng 2.5: Bảng mâu thuẫn xung đột tƣ vấn Văn phòng Dai-ichi Life Cầu Giấy qua năm từ 2017-2019 56 Bảng 2.6: Chi phí quản lí kênh phân phối ĐLBH Dai-ichi Life Cầu Giấy 58 Bảng 2.7: Số lƣợng khách hàng, mức phí Dai-ichi Life Cầu Giấy……… 58 Bảng 3.1: Bảng tiêu doanh số bán hàng giao cho thành viên kênh Văn phòng Dai-ichi Life Cầu Giấy 67 Bảng 3.2: Bảng thƣởng quý theo doanh số bán hàng cho thành viên kênh văn phòng 69 BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1: Tổng doanh thu Dai-chi Life Việt Nam 2015-2019 37 Biểu đồ 2.2: Lợi nhuận sau thuế Dai-chi Life Việt Nam 2015-2019 37 SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Sơ đồ loại kênh phân phối 12 Sơ đồ 1.2:Sơ đồ kênh phân phối 18 Sơ đồ 1.3: Sơ đồ lựa chọn thành viên kênh 19 Sơ đồ 1.4: Sơ đồ yếu tố ảnh hƣởng đến kênh phân phối 29 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ máy tổ chức công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam 33 Sơ đồ 2.2:Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối văn phòng 40 Sơ đồ 2.3: Sơ đồ thăng tiến đại lí văn phòng 44 Sơ đồ 2.4: Sơ đồ chƣơng trình huấn luyện năm dành cho ĐLBH văn phòng 54 Sơ đồ 2.5: Sơ đồ chƣơng trình huấn luyện dành cho cấp nhóm PUM/UM/BM văn phòng 55 LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Bảo hiểm nhân thọ (BHNT) giới đời cách 400 năm trở nên quen thuộc người dân nước phát triển BHNT loại hình bảo hiểm cho sức khỏe, mạng sống người nguyên tắc “Chi sẻ rủi ro - Số đông bù số ít”, BHNT mang hai giá trị vừa bảo vệ an tồn tài trước rủi ro khó lường sống, vừa hình thức tiết kiệm có kỉ luật giúp khách hàng tham gia thực mục tiêu tương lai Vì vậy, BHNT đời nhằm đảm bảo cho người dân có sống ổn định đồng thời góp phần thúc đẩy phát triển kinh tế đất nước Khi sống người dân nâng cao nhu cầu đảm bảo an toàn cá nhân, gia đình, doanh nghiệp tồn xã hội coi trọng quan tâm hơn, từ nhu cầu tham gia BHNT để an tâm nâng cao Ngày nay, BHNT Việt Nam phát triển với tốc độ tăng trưởng cao, quy mơ rộng, đến có 18 cơng ty kinh doanh lĩnh vực BHNT Hầu hết công ty không tập trung phát triển thành phố lớn, mà mở rộng quy mô mạng lưới hoạt động triển khai khắp tỉnh thành nước Do đặc điểm hoạt động kinh doanh mình, để đạt mục tiêu doanh nghiệp, doanh nghiệp BHNT phải tiêu thụ sản phẩm nhiều kênh phân phối khác kênh truyền thống đại lí BHNT, kênh qua mơi giới BHNT hợp tác với tổ chức kinh tế khác Các kênh phân phối BHNT ngày tăng lên nhu cầu phát triển kinh doanh, tùy vào quy mô chiến lược công ty BHNT, kênh phân phối nguồn lực then chốt bên ngồi Thơng thường, doanh nghiệp phải nhiều năm xây dựng khơng dễ thay đổi Kênh phân phối có tầm quan trọng khơng nguồn lực then chốt nội bộ, người phương tiện sản xuất, nghiên cứu, thiết kế Kênh phân phối yếu tố người, phương tiện vật chất nhằm trao đổi thông tin chuyển giao sản phẩm từ doanh nghiệp, người bán sang người mua Nhờ có hệ thống kênh phân phối, người mua mua sản phẩm cịn người bán bán sản phẩm Để tăng trưởng điều kiện cạnh tranh khốc liệt công ty BHNT nay, cách tốt củng cố, phát triển, hồn thiện cơng tác tổ chức kênh phân phối sản phẩm Trong số công ty BHNT nước ngồi cơng ty góp vốn liên doanh với nước thành lập thời gian qua, Công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam (Dai-ichi life Việt Nam) mở rộng kênh phân phối sản phẩm qua nhiều đối tác như: ngân hàng HDbank, ngân hàng Sacombank, ngân hàng LienVietPostbank, tổng cơng ty bưu viễn thông VN Post… đặc biệt phát triển chủ yếu qua kênh phân phối truyền thống thông qua cá nhân đại lí bán BHNT (cịn gọi tư vấn tài hay đại lí) Đây kênh phân phối mang lại doanh thu cho cơng ty Trên sở đó, việc nghiên cứu tìm thêm giải pháp nhằm hồn thiện kênh phân phối BHNT Dai-ichi life Việt Nam cần thiết có ý nghĩa mặt lí luận thực tiễn Nhận thức tầm quan trọng việc kênh phân phối định lớn đến sống cịn doanh nghiệp, tơi chọn đề tài: “Hồn thiện hệ thống phân phối Công ty bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Việt Nam” làm luận văn thạc sĩ với mong muốn góp phần hồn thiện kênh phân phối BHNT công ty, nâng cao kết kinh doanh hiệu hoạt động phân phối BHNT đáp ứng nhu cầu bảo vệ cho người dân Tổng quan nghiên cứu Trong thời gian qua có số nghiên cứu liên quan đến đề tài kênh phân phối doanh nghiệp với góc độ nghiên cứu, đối tượng nghiên cứu, mức độ nghiên cứu khác như: Một là: “Quản trị kênh phân phối”, Trương Đình Chiến, 2014, tái lần thứ tư, NXB Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội Trong giáo trình này, tác giả trình bày kiến thức tổ chức quản lí hệ thống phân phối sản phẩm doanh nghiệp Những nội dung cấu trúc kênh, thiết kế kênh phân phối, quản lí thúc đẩy thành viên kênh đánh giá hoạt động thành viên kênh tác giả trình bày đọng, dễ hiểu gắn với thực tiễn Việt Nam nội dung mà tác giả vận dụng vào nghiên cứu công tác quản trị kênh phân phối Bảo Việt Việt Nam Hai là: luận văn "Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm BHPNT Bảo Việt", thạc sĩ Vũ Văn Chỉnh (phó phịng BH Phi hàng hải, tổng cơng ty bảo hiểm Việt Nam),2003 Cơng trình nghiên cứu đánh giá thực trạng kênh phân phối sản phẩm phi nhân thọ Bảo Việt, sở đưa số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối Ba là: luận văn "Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm Bảo hiểm Nhân thọ Việt Nam", (thạc sĩ Bùi Thu Hương - BHNT Việt Nam), 2007 Cơng trình nghiên cứu khái quát vấn đề lí luận liên quan đến hệ thống kênh phân phối sản phẩm BHNT, vai trị việc tăng doanh thu hiệu kinh doanh Trên sở nghiên cứu, phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối tổng công ty BHNT Việt Nam (BVNT) bao gồm kết hạn chế, tác giả đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm BHNT BVNT Bốn là: luận văn “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm tổng công ty cổ phần bảo hiểm dầu khí Việt Nam”, Phạm Quỳnh Chi Tác phẩm chủ yếu đề cập đến kênh phân phối BHPNT giải pháp hoàn thiện kênh phân phối, thực năm 2008 Năm là: luận văn thạc sĩ kinh tế “Hoàn thiện tổ chức quản lí kênh phân phối sản phẩm BHPNT công ty cổ phần bảo hiểm bưu điện” , Phan Quế Anh (học viện cơng nghệ bưu viễn thơng), 2014 Các luận văn, cơng trình tập trung nghiên cứu, phân tích tổng thể q trình quản lí kênh phân phối loại sản phẩm định, phân tích hội thách thức thị trường bảo hiểm Việt Nam Tuy nhiên, chưa có cơng trình nghiên cứu kênh phân phối sản phẩm BHNT, đặc biệt hệ thống kênh phân phối sản phẩm Dai-ichi Life Việt Nam, chúng tơi chọn đề tài: “Hồn thiện hệ thống phân phối Công ty bảo hiểm nhân thọ Daiichi Việt Nam” để sâu vào nghiên cứu vấn đề Mục tiêu nghiên cứu Nghiên cứu để phục vụ cho trình làm việc tác giả, góp phần hồn thiện kênh phân phối BHNT cơng ty, nâng cao kết kinh doanh hiệu liên quan đến thị trường khu vực, phân tích dự báo yếu tố ảnh hưởng đến khả tham gia BHNT khách hàng Dựa vào tình hình kinh doanh đại lí để đánh giá lực thành viên kênh, doanh số năm trước để đặt mục tiêu doanh số bán chi tiết cho đại lí Để giao tiêu doanh số cho thành viên kênh cách xác phù hợp, văn phịng cần dựa trình lập giao kế hoạch phân bổ doanh thu, trong mà văn phòng thực chưa đầy đủ yếu, kết nghiên cứu dự báo thị trường bao gồm phân tích nhu cầu khách hàng, xác định nhóm khách hàng mục tiêu tiềm năng, phân tích đối thủ cạnh tranh có tiềm ẩn Cơng tác nghiên cứu thị trường, khách hàng văn phịng trực tiếp triển khai thơng qua đội ngũ Bảng 3.1: Bảng tiêu doanh số bán hàng giao cho thành viên kênh văn phòng Dai-ichi Life Cầu Giấy Doanh thu (Triệu đồng) STT Phòng kinh doanh 2020 2021 2022 2023 HN 216 12 300 12 500 12 800 13 000 HN 222 13 400 13 600 13 800 14 000 HN 193 12 200 12 450 12 700 13 000 HN 197 11 800 11 950 12 200 12 500 HN 143 13 000 13 200 13 500 13 800 62 700 63 700 Tổng 65 000 66 300 (Nguồn: Tự đề xuất dự kiến) 3.2.2 Hoàn thiện sách tạo động lực cho thành viên kênh phân phối Mối quan hệ công ty thành viên kênh phân phối mối quan hệ hai chiều Mối quan hệ mật thiết dễ đến mục tiêu chung văn phòng Muốn vậy, văn phòng phải thường xuyên nghiên cứu, tìm hiểu 69 nhu cầu thành viên kênh, có hướng giúp đỡ giải Một số giải pháp sau: Một giải pháp trợ giúp sản phẩm Bất kì doanh nghiệp BHNT muốn phát triển phải ln tìm kiếm thị trường liên tục cải tiến hay đưa sản phẩm với quyền lợi ưu đãi trông cậy vào sản phẩm thị trường Đặc biệt với sản phẩm BHNT, phụ thuộc vào nhu cầu, khả tài tâm lí khách hàng lớn nên chu kì sống sản phẩm khơng dài Các doanh nghiệp BHNT phải đảm bảo cung cấp cho thành viên kênh sản phẩm tốt nhất, có khả bán với doanh số cao, đạt lợi nhuận cao Hai giải pháp mức phí nhằm khuyến khích thành viên kênh Mức phí hình thức cạnh tranh quan trọng công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp BHNT Mặc dù phí sản phẩm BHNT dựa ba yếu tố là: Tuổi khách hàng tham gia, Giới tính, Nghề nghiệp khách hàng Tuy nhiên, công ty BHNT cạnh tranh khốc liệt mức phí BHNT loại hình sản phẩm Chính vậy, Dai-ichi Life Việt Nam cần phải có sách phí hợp lí Cơng ty cần vào tình hình cung cầu thị trường giá thị trường để có hướng điều chỉnh mức phí bảo hiểm cho sản phẩm cho khuyến khích khách hàng mua sản phẩm Trên thực tế, mức phí sản phẩm Dai-ichi Life Việt Nam cao cơng ty BHNT khác chút Mặc dù dòng sản phẩm, độ tuổi khách hàng, sản phẩm cơng ty lại có quyền lợi vượt trội sản phẩm cơng ty BHNT khác Đây sách hợp lí cơng ty khách hàng đảm bảo quyền lợi cao hơn, sách chăm sóc khách hàng nhiệt tình chu đáo Tuy nhiên bối cảnh cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp kinh doanh BHNT nay, mức phí điều chỉnh ngang thấp doanh nghiệp khác chắn lợi hẳn để cơng ty thu hút nhiều khách hàng tham gia 70 Ba giải pháp hỗ trợ xúc tiến bán cho thành viên kênh Mặc dù có mặt Việt Nam gần 13 năm hỏi thương hiệu hoạt động Dai-ichi life Việt Nam, có người dân biết đến chưa nhiều, hiểu lầm, khẳng định hoạt động quảng bá thương hiệu Dai-ichi chưa hiệu Một số giải pháp đề xuất sau: + Xây dựng thực thi chiến dịch truyền thông quảng cáo rầm rộ, hiệu cách lôi tốt người tiêu dùng, họ biết đến sản phẩm, biết đến cơng ty hội bán hàng tăng lên Đây cách hỗ trợ hiệu thành viên kênh, chi phí tính chuyên nghiệp hoạt động quảng cáo cao, thành viên khó có đủ nguồn tài khả làm việc + Sự trợ giúp quản lí: Tăng cường bổ sung thêm cho thành viên kênh chương trình đào tạo kĩ bán hàng, kĩ tư vấn khách hàng lạ, khách hàng VIP, kĩ xử lí từ chối khách hàng… Ngồi cịn giúp đỡ họ họ gặp khó khăn trước cạnh tranh gay gắt thành viên phân phối công ty đối thủ thay đổi môi trường kinh doanh kinh tế thị trường Giải pháp tạo động lực cho thành viên kênh văn phòng phải làm cho thành viên kênh thấy họ có quan tâm giúp đỡ kịp thời họ tham gia vào hệ thống kênh phân phối hoạt động có hiệu quả, đồng thời giúp đỡ phải tiến hành thường xuyên, liên tục suốt thời gian họ thành viên kênh + Các chương trình thi đua bán hàng theo thời điểm, chế độ thưởng xứng đáng hình thức thưởng đa dạng cho thành viên kênh phân phối có thành tích cao q hay tiền thưởng để giúp tăng thêm động lực cho đại lí hoạt động Bảng 3.2: Bảng thƣởng quý theo doanh số bán hàng cho thành viên kênh Mức thƣởng quý Doanh thu cá nhân quý (đồng) lần lần lần Từ 100 triệu trở lên 10% 12% 13% 71 Từ 60 triệu đến 100 triệu 8% 10% 12% Từ 40 triệu đến 60 triệu 6% 8% 10% Từ đến 40 triệu 4% 6% (Nguồn: Bộ phận phát triển kinh doanh văn phịng Dai-ichi Life Việt Nam) Ngồi ra, văn phịng nên thường xun có chương trình thi đua cho đại lí hay hình thức khen thưởng, tặng q vào cuối q, định kì thành viên có đóng góp lớn cơng việc hay khích lệ thành viên giúp đỡ thành viên khác kênh để khuyến khích hoạt động hợp tác, hỗ trợ lẫn thành viên, đẩy lùi dầ n mâu thuẫn kênh, giúp kênh phân phối không ngừng lớn mạnh phát triển Bên cạnh biện pháp thưởng khuyến khích, văn phịng phải xây dựng hình thức phạt thích hợp thành viên hoạt động khơng có hiệu 3.2.3 Hồn thiện cách giải xung đột thành viên kênh phân phối Những mâu thuẫn thành viên kênh phân phối thường gây trở ngại cho việc vận hành có hiệu hoạt động kinh doanh văn phịng Nhưng có số mâu thuẫn tạo nên cạnh tranh lành mạnh hoạt động kênh Chúng địi hỏi phải cải tiến kênh phân phối, làm cho động thích ứng linh hoạt với môi trường thay đổi Vấn đề không loại bỏ mâu thuẫn, mà xử lí tốt mâu thuẫn Giải pháp quan trọng để xử lí mâu thuẫn có hiệu công ty phải lựa chọn mục tiêu Đứng với vai trò trung gian, văn phòng cần làm cho thành viên kênh phân phối thỏa thuận với mục tiêu mà họ theo đuổi Mục tiêu tồn tại, gia tăng thị phần, nâng cao chất lượng sản phẩm, thỏa mãn khách hàng hay tăng quy mô khách hàng Khi mâu thuẫn nảy sinh trở nên nghiêm trọng, thành viên kênh phân phối phải sử dụng biện pháp ngoại giao, trung gian hòa giải hay trọng tài phân xử Biện pháp ngoại giao có nghĩa bên thành viên cử nhóm người để gặp gỡ đại diện phía bên để thương lượng 72 nhằm tìm giải pháp cho vấn đề mà hai bên quan tâm, thơng thường trưởng phịng kinh doanh đại diện số đại lí kinh nghiệm làm công tác Đưa trọng tài phân xử hai bên đồng ý trình bày luận điểm cho bên thứ ba thường giám đốc văn phịng Ban giám đốc cơng ty chấp nhận theo định phân xử trọng tài Cuối cùng, để giải mâu thuẫn thành viên kênh phân phối, đồng thời làm cho toàn hệ thống kênh hoạt động tốt hơn, cần chun mơn hóa vai trị thành viên xung đột phải hóa giải cách hiệu Sự hợp tác, chun mơn hóa vai trị giải xung đột kênh phân phối thực doanh nghiệp có cấp lãnh đạo vững mạnh đoàn kết thống Kênh phân phối hoạt động tốt có máy điều hành có quyền lực phân chia lực lượng hợp lí kênh, có quyền phân cơng nhiệm vụ giải mâu thuẫn 3.2.4 Hồn thiện kiểm sốt, đánh giá hoạt động kênh phân phối Việc kiểm sốt đánh giá hoạt động đại lí kênh phân phối quan trọng, mang tính thời kì xem xét tổng hợp Dựa kết luận điểm yếu nội dung này, văn phịng cần hồn thiện cơng tác kiểm sốt đánh giá hoạt động kênh sau: Thứ nhất, kiểm soát hoạt động bán hàng tiêu chuẩn quan trọng thường sử dụng để đánh giá hoạt động thành viên kênh Mặc dù có tiêu chuẩn đánh giá tiêu chuẩn chưa đầy đủ, chủ yếu tập trung vào kết thực doanh số so với tiêu kế hoạch Thời gian tới, cơng ty kiểm sốt đánh giá hoạt động bán thành viên kênh dựa trên: + Doanh số bán hàng thành viên kênh so với doanh số bán hàng năm trước + So sánh số lượng hợp đồng bán thành viên kênh với tổng số lượng hợp đồng bán thành viên kênh + Số lượng hợp đồng bán thành viên kênh so với tiêu kế hoạch xác định trước Từ kết so sánh đó, văn phòng biết thành viên hoạt động 73 có hiệu quả, tích cực, mang lại nhiều hợp đồng khách hàng doanh số cao cho văn phòng để từ có hướng khen tặng, động viên hay hỗ trợ thích hợp Bên cạnh biết thành viên hoạt động khơng hiệu để từ có kế hoạch thay kịp thời cho chuyển phòng kinh doanh khác phù hợp để tiếp tục giúp họ hoạt động, tạo nên cấu trúc kênh tốt đáp ứng đòi hỏi thị trường Thứ hai, kiểm sốt q trình hoạt động đội ngũ đại lí, văn phịng tập trung vào kiểm soát hoạt động bán, hiệu hoạt động, xung đột, khó khăn mà thành viên kênh gặp phải để có thơng tin kịp thời hoạt động kinh doanh diễn địa bàn, từ có điều chỉnh cần thiết thành viên kênh Ví dụ thị trường, nhu cầu khách hàng mà thành viên kênh không hoạt động hoạt động không hiệu quả, đạt doanh số thấp so với kế hoạch cần điều tiết xem lại khả năng, lực thành viên đó, từ có hướng xử lí cho phù hợp Sau hoạt động đó, văn phịng cần kiểm sốt kết thực tiêu doanh số bán năm giao cho thành viên kênh, doanh thu đạt được, số lượng khách hàng độ lớn hợp đồng trung bình từ có đánh giá thành viên kênh Ngồi giải pháp nêu phía trên, để hồn thiện quản lí kênh phân phối Đầu tiên, cơng ty cần hồn thiện chiến lược kinh doanh văn phịng Mỗi thành viên kênh nên trì giữ chân khách hàng truyền thống sẵn có hợp đồng BHNT với cơng ty, từ có hướng mở rộng thêm khách hàng khác từ khách hàng hữu Công việc nên tiến hành theo hướng tập trung kiểm tra mức độ thỏa mãn khách hàng qua hệ thống thông tin phản hồi Việc kiểm tra đánh giá mức độ thỏa mãn khách hàng sản phẩm hay dịch vụ công ty quan trọng Ngồi ra, Dai-ichi Life Việt Nam cần trì phát triển thành viên kênh tại, đồng thời phát triển thêm thành viên kênh phân phối Trước xây dựng sách khuyến khích đại lí, văn phịng cần cố gắng tìm hiểu khó khăn nhu cầu, mong muốn đại lí Đây điều kiện cần để sách khuyến khích đại lí triển khai thành cơng Việc phân tích chi tiết hội đạt doanh thu tối đa thành viên 74 kênh nhằm tìm đại lí có doanh thu cao, thành viên có tiềm để tập trung đầu tư hỗ trợ họ hoạt động thơng qua chương trình quảng bá thương hiệu, giới thiệu sản phẩm, tăng cường chi phí cho hoạt động quảng cáo, tăng cường truyền thông sản phẩm công ty, sản phẩm mới, đồng thời bảo đảm chất lượng uy tín sản phẩm cơng ty đưa Thứ hai, Dai-ichi Life Việt Nam cần hoàn thiện cấu tổ chức văn phịng thơng qua tăng cường thêm nhân Với tại, theo quan sát thu thập chúng tơi, văn phịng cơng ty trung bình có giám đốc kinh doanh phụ trách điều hành chung, hai nhân viên hỗ trợ hành chính, nhân viên huấn luyện số lượng nhỏ nhân viên phục vụ đội ngũ chăm sóc khách hàng Các văn phịng cần bổ sung thêm nhân Marketing có chức thu thập thông tin thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh sản phẩm cạnh tranh công ty, lập kế hoạch marketing; tổ chức hoạt động truyền thông, quảng cáo Bộ phận Marketing khơng có có quyền hạn tham mưu, mà cịn có quyền hạn chức lĩnh vực marketing đề xuất tư vấn chuyên môn phát triển hệ thống kênh phân phối cơng ty, từ giúp Giám đốc văn phịng đưa định hệ thống kênh phân phối hợp lí Bộ phận hỗ trợ đội ngũ chăm sóc khách hàng cần tăng cường việc thu thập ý kiến khách hàng chất lượng dịch vụ giải thỏa đáng yêu cầu khách hàng dịch vụ theo quy định công ty thời gian nhanh Giải yêu cầu khiếu nại khách hàng cách thỏa đáng triệt để Tiếp đó, cơng ty cần tăng cường công tác tuyển dụng thêm đại lí bán hàng tất địa phương để xử lí cơng việc bán hàng tốt Các đại lí người địa phương nên am hiểu văn hóa vùng miền, mức thu nhập, thói quen sinh hoạt, … người dân nơi Các văn phòng nên tuyển dụng thêm nhân để bổ sung phát triển đội ngũ PG người có đầy đủ phẩm chất thích hợp với cơng việc nhằm quảng cáo sản phẩm công ty đến với khách hàng hấp dẫn hơn, thu hút nhiều người đến với kiện văn phòng tổ chức Các văn phòng cần thường xuyên đào tạo khóa kĩ bán hàng, kĩ xử lí từ chối, kĩ chăm sóc khách hàng, … cho đội ngũ đại lí nhằm nâng cao kinh nghiệm hiệu công việc Trong điều kiện thị trường 75 BHNT Việt Nam nói chung Dai-ichi Life Việt Nam nói riêng nay, chất lượng cơng tác chăm sóc khách hàng lợi cạnh tranh không nhỏ công ty để trì, phát triển thêm khách hàng mới, nâng cao hiệu hoạt động, hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Các văn phịng khơng thể không ban hành áp dụng hệ thống quy trình làm việc riêng nhằm tăng hiệu quản lí giám đốc văn phòng tăng suất lao động đội ngũ đại lí kênh phân phối hay khuyến khích, khen thưởng trưởng phịng, trưởng nhóm đại lí có đóng góp ý tưởng sáng kiến nhằm quảng bá sâu – rộng thương hiệu Dai-ichi Life Việt Nam đến với người dân, nâng cao hiệu kinh doanh hồn thiện quản lí kênh phân phối Không vậy, việc tăng cường đại hóa sở vật chất, trang thiết bị văn phịng góp phần thu hút khách hàng mang lại khả cạnh tranh riêng cho hệ thống phân phối văn phịng, hình ảnh, mặt của văn phịng với khách hàng Một sở hạ tầng văn phòng nhìn đại, khang trang, đẹp đẽ có nét đặc trưng riêng dễ tạo cảm giác thân thiện tin tưởng khách hàng 3.3 Kiến nghị 3.3.1 Đối với Nhà nước Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam Trong điều kiện nay, việc hợp tác với nhà môi giới đem lại nhiều lợi ích, thế, nhà nước nên tạo điều kiện thúc đẩy quan hệ hợp tác tất DNBH nói chung Dai-ichi Life Việt Nam nói riêng với tổ chức kinh tế khác nước, tạo chế thơng thống, đơn giản việc hợp tác Do hoạt động đại lí BHNT có điểm khác biệt so với đại lí thương mại nói chung nên Nhà nước cần có quy định chặt chẽ cụ thể tiêu chuẩn, điều kiện đào tạo, sát hạch, cấp chứng hành nghề đại lí BHNT Đặc biệt, để tiêu chuẩn hố đội ngũ đại lí BHNT Việt Nam ngang tầm với tiêu chuẩn khu vực giới, Nhà nước cần quy định rõ nội dung đào tạo, đồng thời tiến hành tổ chức thi sát hạch, cấp chứng hành nghề đại lí, khơng nên giao uỷ quyền việc kiểm tra sát hạch cấp chứng hành nghề đại lí cho doanh nghiệp, chẳng hạn áp dụng Hệ thống quản lí thi chứng đại lí bảo hiểm Cục quản lí, giám sát bảo hiểm Thêm vào đó, để đạt hợp đồng, đại lí BHNT phải bỏ nhiều 76 chi phí chi phí lại, tiếp thị, xác định thuế thu nhập cho đại lí cần có cách tính phù hợp Ngồi ra, để phát triển nghề đại lí BHNT nghề chuyên nghiệp, cần bổ sung sách bảo hiểm xã hội để đại lí n tâm cơng tác lâu dài, có nguồn tài đảm bảo hết khả lao động (như hình thức bảo hiểm xã hội tự nguyện), tiếp tục hồn thiện chế sách kinh doanh bảo hiểm Hiện nay, khung pháp lí kinh doanh bảo hiểm tiếp tục hoàn thiện với Luật sửa đổi, bổ sung Luật kinh doanh bảo hiểm có hiệu lực, nhiều văn pháp quy hướng dẫn luật ban hành đồng theo hướng hệ thống văn pháp luật có phạm vi điều chỉnh rộng đồng hoạt động kinh doanh bảo hiểm mối liên kết với mảng thị trường dịch vụ tài chính, từ tạo điều kiện cho DNBH phát triển, song điều chưa đủ hoàn cảnh kinh tế chưa thoát khỏi suy thoái, thị trường cạnh tranh ngày gay gắt Điều luật quy định quyền hạn ĐLBH, nhà nước nên có quy định chặt chẽ quyền hạn nghĩa vụ, trách nhiệm ĐLBH giúp doanh nghiệp dễ dàng việc quản lí giải tranh chấp xảy Mong muốn cơng ty thời gian tới Hiệp hội tiếp tục tích cực đóng góp ý kiến phản biện văn pháp quy liên quan đến hoạt động kinh doanh bảo hiểm, tạo mơi trường pháp lí cho kinh doanh bảo hiểm Bên cạnh đó, hiệp hội cần tổ chức hội thảo, khảo sát thực tế, tổng hợp ý kiến phân tích kiến nghị DNBH vào nhiều văn pháp quy, góp phần mang tiếng nói DNBH phản ảnh khó khăn vướng mắc chế sách thủ tục tìm giải pháp tháo gỡ Với lợi tổ chức dành cho doanh nghiệp hay tổ chức lĩnh vực bảo hiểm, Hiệp hội cần cung cấp cho thành viên thơng tin chung, hữu ích, phục vụ phát triển toàn thị trường như: phổ biến hướng dẫn thi hành điều quy định pháp luật bảo hiểm, cung cấp danh sách đen đại lí cá nhân trục lợi bảo hiểm … 3.3.2 Đối với lãnh đạo công ty Một bổ sung thêm nhân thiếu nêu phần để đảm bảo cho hoạt động văn phịng, chi nhánh, đặc biệt việc hồn thiện kênh phân phối hiệu Đồng thời, công ty trang bị thêm cho văn phòng đầy đủ hệ 77 thống máy tính, trang thiết bị cần thiết phục vụ cho nhu cầu công việc công tác chăm sóc khách hàng, trang bị thêm tờ rơi sản phẩm chương trình quảng bá hình ảnh phông, phướn hội thảo … Hai tăng thêm ngân sách hoạt động cho văn phịng để văn phịng có thêm kinh phí sử dụng cho hoạt động kinh doanh mở rộng thị trường Ba cơng tác huấn luyện đại lí Đây vấn đề quan trọng, định không nhỏ đến chất lượng đại lí thành cơng doanh nghiệp Để thực tốt công tác đào tạo, trước tiên cơng ty phải trang bị cho đội ngũ nhân viên huấn luyện chất lượng cao, khả truyền đạt tốt, kích thích dẫn dắt học viên nghiên cứu học tập Bên cạnh đó, đội ngũ phải có thực tế tốt họ làm đại lí thành cơng, có trình độ chun môn bảo hiểm lĩnh vực liên quan khác Mỗi khoá học phải truyền đạt cho học viên đầy đủ kiến thức công ty, nghề nghiệp, sản phẩm kĩ bán hàng, đạo đức tư cách nghề nghiệp … Bên cạnh việc trang bị đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn cao, với trang thiết bị hỗ trợ giảng dạy, công ty cần phải xây dựng chương trình đào tạo huấn luyện khoa học Có chất lượng đào tạo đạt yêu cầu cần thiết trước đòi hỏi chế thị trường Bốn thực nhiều chương trình tài trợ nhằm mục đích quảng bá hình ảnh địa phương Đó việc hỗ trợ tài cho chương trình thể thao, triển lãm nghệ thuật, trao học bổng hay chương trình xã hội từ thiện Phần thưởng cho nhà tài trợ trường hợp biết đến cơng chúng, quan tâm báo chí, truyền thông viết hay đưa tin công ty hay sản phẩm Năm quảng cáo truyền hình Đây phương tiện hiệu để quảng bá hình ảnh tới doanh nghiệp người dân Hình thức tốn chi phí có hiệu đồng thời nâng cao uy tín cho doanh nghiệp Một ví dụ điển hình hiệu quảng cáo truyền hình là: Việt Nam có nhiều DNBH nhân thọ người dân Việt Nam biết nhiều đến doanh nghiệp Prudential, Manulife hay Bảo Việt doanh nghiệp có chiến lược quảng cáo từ nhập thị trường Vì vậy, thời 78 gian tới Dai-ichi life Việt Nam nên tận dụng hội để khẳng định vị trí bốn cơng ty BHNT hàng đầu Việt Nam Ngày nay, thời đại mà công nghệ thơng tin phổ biến có ảnh hưởng tới nhiều người, đa số người sử dụng Zalo, Facebook đặc biệt phận dân cư có nhu cầu tiềm lớn bảo hiểm việc quảng cáo internet tương đối hiệu Dai-ichi life Việt Nam nên quảng cáo trang báo điện tử hay trang tuyển dụng để vừa quảng bá hình ảnh vừa thu hút nguồn nhân lực có chất lượng làm nhân viên cho doanh nghiệp, cho hệ thống kênh phân phối, đồng thời thường xuyên tải lên trang mạng xã hội Zalo, Facebook thu hút khách hàng biết đến 79 KẾT LUẬN Mục tiêu tăng trưởng hiệu mục tiêu hàng đầu DNBH Việt Nam Để đạt mục tiêu DNBH thiết phải củng cố, hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Tổ chức hệ thống kênh phân phối không mối quan tâm hàng đầu mà thách thức lớn doanh nghiệp nói chung Dai-ichi life Việt Nam nói riêng Hoạt động đại lí BHNT định đến thành bại doanh nghiệp BHNT đầu mối chính, quan trọng để tiêu thụ sản phẩm BHNT Vì vậy, viết đưa vài giải pháp định mang tính bản, hi vọng giúp doanh nghiệp BHNT Việt Nam nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh cách nâng cao hiệu hoạt động đại lí BHNT Tuy nhiên, ngồi việc hệ thống hố vấn đề lí luận kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm, sở đánh giá thực trạng việc tổ chức, hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm thực trạng cho thấy Dai-ichi life Việt Nam số hạn chế công tác này, gây ảnh hưởng kết doanh thu chung Trong tương lai, Dai-ichi life Việt Nam sử dụng giải pháp tích cực để khắc phục tình trạng đạt thành tích cao hơn, tạo đà cho phát triển lâu dài Phân tích ưu điểm hạn chế cơng tác tổ chức, hoàn thiện hệ thống kênh phân phối, học viên mạnh dạn đưa số giải pháp để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm BHNT Dai-ichi Life Việt Nam Qua nghiên cứu luận văn, rút số kết luận sau đây: Thứ nhất, kinh tế thị trường nay, với môi trường cạnh tranh gay gắt cơng ty BHNT, để tăng trưởng hoạt động hiệu hồn thiện cơng tác hồn thiện hệ thống phân phối điều kiện cần đủ mà DNBH nói chung, Dai-ichi life Việt Nam nói riêng cần phải thực Thứ hai, áp dụng giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cần dựa sở phân tích đánh giá thực trạng cơng tác hồn thiện hệ thống kênh đơn vị để nghiên cứu, đề xuất biện pháp cụ thể gắn với điều kiện, hoàn cảnh thực tế đơn vị đạt kết mong muốn 80 Dai-ichi Life Việt Nam công ty Bảo hiểm nhân thọ có thời gian hoạt động tai Việt Nam đến 10 năm, sớm so với DNBH khác thị trường, có bước tiến vượt bậc vài năm trở lại Điều chứng tỏ qua mức doanh thu tăng lên vượt bậc năm vừa qua, giúp doanh nghiệp vươn lên đứng thứ 18 doanh nghiệp BHNT Việt Nam Có điều nỗ lực phấn đấu nhiều ban ngành, nhiều cố gắng cá nhân không kể đến nỗ lực hệ thống kênh phân phối sản phẩm mà Dai-ichi có tất tỉnh thành nước Hệ thống kênh phân phối làm tốt công việc thời gian qua, nhiên có tồn cần phải thay đổi để hồn thiện giúp văn phòng thực mục tiêu mình, Dai-ichi Life Việt Nam vươn lên vị trí hàng đầu lĩnh vực Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam năm tới Với luận văn mình, sau tìm hiểu phân tích số thực trạng đặc điểm kinh tế kĩ thuật ảnh hưởng tới hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm, nêu số đánh giá sơ tình trạng hoạt động đó, đồng thời nêu số giải pháp để hoàn thiện hệ thống kênh 81 TÀI LIỆU THAM KHẢO Luật kinh doanh bảo hiểm 2000, Nhà xuất trị quốc gia 2001 Luật kinh doanh bảo hiểm (sửa đổi) 2010, Nhà xuất trị quốc gia 2011 Nghị định 100/CP ngày 18/12/1993 Chính phủ Kinh doanh bảo hiểm Trương Đình Chiến, Quản trị kênh phân phối, NXB Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội, 2014 Vũ Văn Chỉnh, Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm BHPNT Bảo Việt, tổng công ty bảo hiểm Việt Nam năm 2003 Bùi Thu Hương, Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm Bảo hiểm Nhân thọ Việt Nam, BHNT Việt Nam năm 2007 Phạm Quỳnh Chi, Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm tổng cơng ty cổ phần bảo hiểm dầu khí Việt Nam năm 2008 Phan Quế Anh, Hoàn thiện tổ chức quản lí kênh phân phối sản phẩm BHPNT công ty cổ phần bảo hiểm bưu điện, Học viện cơng nghệ bưu viễn thơng năm 2014 Bộ phận Tài – Kế tốn Dai-ichi Life Việt Nam 10 Bộ phận huấn luyện Dai-ichi Life Việt Nam WEBSITE The Bank, Sự đời bảo hiểm nhân thọ điều tất yếu địa chỉ: https://thebank.vn/blog/13927-su-ra-doi-cua-bao-hiem-nhan-tho-la-mot-dieutat-yeu.html, truy cập ngày 10 tháng năm 2020 Cổng thông tin điện tử Bộ tài chính, Website doanh nghiệp Bảo hiểm, địa chỉ: https://www.mof.gov.vn/webcenter/portal/cqlgsbh/r/m/ngttbh6?centerWidth=1 00%25&leftWidth=0%25&rightWidth=0%25&showFooter=false&showHead er=false&_adf.ctrl-state=1bqe3ok1tp_4&_afrLoop=69269886141901841#!”, truy cập ngày 10 tháng năm 2020 Website thức Daiichi life Việt Nam, Giới thiệu, địa chỉ: https://www.dai-ichi-life.com.vn/dai-ichi-life-viet-nam/303/, truy cập ngày tháng 10 năm 2019 Website Daiichi life Việt Nam, Giới thiệu, địa chỉ: https://baohiemdaiichi.vn/gioi-thieu/, truy cập ngày tháng 10 năm 2019 Tạp chí doanh nhân Việt Nam, 2019, Doanh thu phí gốc thị trường bảo hiểm phi nhân thọ 2019 tăng 12%, địa chỉ: https://doanhnhanviet.net.vn/chuyen-dong-kinh-te/doanh-thu-phi-goc-cua-thitruong-bao-hiem-phi-nhan-tho-2019-tang-hon-12-8129.html , truy cập ngày 15 tháng năm 2020 Trần Đức Hiền, 2018, “Lịch sử đời ngành Bảo hiểm nhân thọ”, địa chỉ: https://wikitaichinh.com/bao-hiem-nhan-tho/lich-su-nganh-bao-hiem-nhantho.html, truy cập ngày 25 tháng 10 năm 2019 Cục giám sát, quản lí Bảo hiểm, Bộ Tài chính, Trung tâm nghiên cứu đào tạo Bảo hiểm, Hệ thống quản lí thi chứng đại lí bảo hiểm, địa chỉ: https://olt.mof.gov.vn/, truy cập ngày 21 tháng 12 năm 2019 ... kênh phân phối doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ Chương 2: Thực trạng kênh phân phối công ty bảo hiểm nhân thọ Daiichi Việt Nam Chương 3: Giải pháp hồn thiện kênh phân phối cơng ty bảo hiểm nhân thọ. .. kênh phân phối doanh nghiệp 32 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ DAI-ICHI VIỆT NAM 2.1 Tổng quan công ty bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Công ty TNHH BHNT Dai-ichi Việt. .. KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ DAI-ICHI VIỆT NAM 33 2.1 Tổng quan công ty bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi 33 2.2 Thực trạng kênh phân phối 41 2.2.1 Cấu trúc kênh phân