Báo cáo tốt nghiệp: Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối của Công ty Thiên Minh Việt Nam ppt

Báo Cáo Thực Tập GVHD: Th.S Trần Phi Hoàng TRƯỜNG ………………… Khoa…………………… - - BÁO CÁO TỐT NGHIỆP Đề tài: Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối Công ty THIÊN MINH VN SVTH:Phan Vũ Bảo Lớp: CDQT8C Báo Cáo Thực Tập GVHD: Th.S Trần Phi Hoàng MỤC LỤC Lý chọn đề tài: .2 CHƯƠNG : LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 1.1 Khái niệm vai trò hệ thống phân phối : 1.1.1 Khái niệm : CHƯƠNG 2: .13 TÌNH HÌNH THỰC TẾ VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY THIÊN MINH VN 13 2.1 Giới thiệu khái quát Công ty : 13 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển : 13 LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài: Trong kinh tế thị trường, muốn thành công kinh doanh, doanh nghiệp phải có hoạt động Marketing hiệu Hiện trình cạnh tranh diễn khốc thiệt, việc đạt lợi cạnh tranh ngày trở nên khó khăn, chí đạt không tồn lâu dài, chiến lược quảng cáo, khuyến mãi, giảm giá bán có lợi ngắn hạn, doanh nghiệp khác nhanh chóng bắt chước làm theo Từ nhà quản trị doanh nghiệp mong muốn tìm đến lợi cạnh tranh dài hạn Hệ thống phân phối nên công cụ marketing quan trọng giúp doanh nghiệp tạo lập trì lợi cạnh tranh dài hạn thị trường Cơng ty THIÊN MINH VN có thị trường tiêu thụ khắp miền Nam Tây Nguyên với mạng lưới phân phối bao phủ rộng, hệ thống phân phối đóng vai trị quan trọng giúp Công ty đưa sản phẩm đến tay người mua kịp thời mang lại lợi nhuận cho Công ty qua trình Một hệ thống phân phối SVTH:Phan Vũ Bảo Lớp: CDQT8C Báo Cáo Thực Tập GVHD: Th.S Trần Phi Hoàng đắn hiệu không mang lại lợi nhuận cao cho Công ty mà cịn giúp Cơng ty giữ vững lợi cạnh tranh thị trường lâu dài Vì em chọn đề tài “Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối Công ty THIÊN MINH VN” Mục đích nghiên cứu đề tài: Mục đích nghiên cứu đề tài : Là tập trung phân tích thực trạng hệ thống phân phối, từ nhận xét đánh giá thực trạng để tìm điểm cịn hạn chế, từ đưa giải pháp khắc phục để hoàn thiện hệ thống phân phối cho hiệu Phương pháp nghiên cứu: + Thống kê số liệu, thu thập thông tin xử lý phân tích + Phân tích thực trạng hệ thống phân phối rút ưu nhược điểm + Phân tích đối thủ cạnh tranh để so sánh với Công ty + Từ đánh giá đưa biện pháp để hoàn thiện hệ thống phân phối CHƯƠNG : LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 1.1 Khái niệm vai trò hệ thống phân phối : 1.1.1 Khái niệm : Hệ thống phân phối hệ thống định nhằm chuyển đưa sản phẩm mặt vật chất quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng nhằm đạt hiệu cao 1.1.2 Vai trò : Hệ thống phân phối đóng vai trị quan trọng q trình tiêu thụ hàng hóa, đưa hàng hóa kênh, lúc, nhu cầu người tiêu dùng SVTH:Phan Vũ Bảo Lớp: CDQT8C Báo Cáo Thực Tập GVHD: Th.S Trần Phi Hoàng loại hình phân phối hợp lý với mục đích mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Hệ thống phân phối đóng vai trò định giai đoạn phát triển chín muồi sản phẩm, lúc doanh nghiệp phải tận dụng hết khả mở rộng kinh doanh, tiêu thụ, tăng nhanh doanh số, tiết kiệm chi phí lưu thông để đạt tỷ suất lợi nhuận tối ưu 1.2 Chức phân phối : Các nhà sản xuất, trung gian thành viên khác kênh tồn theo cấu trúc nhằm thực hay số chức chủ yếu sau kênh phân phối • Giới thiệu thơng tin sản phẩm : Q trình phân phối thực chức thông tin, thu thập thông tin khách hàng tiềm khách hàng có, thơng tin đối thủ cạnh tranh Truyền đạt thông tin từ nhà sản xuất với trung gian bán sỉ, bán lẻ người tiêu dùng để tạo thuận lợi trình trao đổi hàng hóa • Kích thích tiêu dùng : Q trình phân phối thực hoạt động truyền bá thông tin hàng hóa chương trình khuyến khích tiêu thụ khác đến với khách hàng trung gian • Tiếp xúc thiết lập mối quan hệ : Các Công ty phải thực quan hệ tiếp xúc để xác định người mua hàng giai đoạn khác kênh Thông báo cho khách hàng biết thông tin, thiết lập mối quan hệ thương mại nhận đơn đặt hàng • Thích ứng, hoàn thiện sản phẩm : Các thành viên kênh thực hoạt động nhằm gia tăng hiệu q trình trao đổi, tăng tính thích ứng hồn thiện sản phẩm thơng qua hoạt động : Phân loại hàng hóa, đóng gói, cung cấp dịch vụ bảo hành, sửa chữa, lắp ráp, tư vấn • Thương lượng : SVTH:Phan Vũ Bảo Lớp: CDQT8C Báo Cáo Thực Tập GVHD: Th.S Trần Phi Hồng Thơng qua việc thực thỏa thuận, đàm phán liên quan đến giá điều kiện bán hàng, thực việc chuyển giao sở hữu hàng hóa dịch vụ • Lưu thơng hàng hóa : Thơng qua hoạt động vận động, bảo quản lưu kho hàng hóa làm cầu nối sản xuất tiêu dùng Điều hòa cung cầu khu vực thị trường thời điểm tiêu dùng khác • Tài chính, trang trải chi phí : Thơng qua hoạt động bán hàng thu tiền, tìm kiếm nguồn tài trang trải cho hoạt động sản xuất hoạt động kênh Đó chức phân phối Vấn đề đặt chức cần phải thực mà thực chức Nhà sản xuất thực hết chức trên, nhiên phân tán khả nguồn lực họ đồng thời chi phí thực tăng lên Việc chuyển giao chức cho trung gian giảm thiểu chi phí thực chun mơn hóa cao hơn, có hiệu Tùy theo tình hình thị trường mà Cơng ty định mức độ chuyển giao chức cho nhóm người khác 1.3 Loại hình kênh phân phối : 1.3.1 Mơ hình kênh phân phối : Nhà sản xuất đưa sản phẩm thị trường nhiều cách khác thông qua loại hình kênh phân phối Có thể phân loại kênh phân phối theo số cấp cấu thành chúng Cấp kênh phân phối – người trung nhà sản Người gian Kênhbất công việc nhằm đưa sản phẩm quyền sở hữu xuất tiêu cấp hóa đến gần người mua cuối hàng dùng Kênh cấp Kênh cấp Nhà sản xuất Nhà bán lẻ Nhà bán buôn Nhà sản xuất SVTH:Phan Vũ Bảo Nhà sản Kênh xuất cấp Đại lý Người tiêu dùng Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Nhà bán buôn Nhà bán Lớp: CDQT8C Người lẻ tiêu dùng Báo Cáo Thực Tập GVHD: Th.S Trần Phi Hồng Hình 1.1: Mơ hình kênh phân phối với số cấp khác + Kênh cấp (kênh trực tiếp) : Nhà sản xuất không sử dụng trung gian mà bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng Ba phương thức bán hàng trực tiếp : bán hàng lưu động, bán qua bưu điện, bán qua cửa hàng nhà sản xuất + Kênh cấp : Bao gồm người trung gian Trên thị trường hàng tiêu dùng, người trung gian thường nhà bán lẻ, thị trường hàng tư liệu sản xuất người trung gian đại lý hay người môi giới + Kênh cấp : Bao gồm cấp trung gian Trên thị trường hàng tiêu dùng nhà bán sĩ bán lẻ, cịn thị trường tư liệu sản xuất nhà bán buôn người phân phối + Kênh cấp : Có đầy đủ cấp trung gian tham gia : đại lý, nhà bán buôn, nhà bán lẻ 1.3.2 Các trung gian kênh phân phối : Nhà bán lẻ : Là người bán hàng hóa cho người tiêu dùng cuối cá nhân, hộ gia đình Chức chủ yếu nhà bán lẻ : + Tập hợp phân loại sản phẩm từ nhà cung cấp khác nhau, xếp sản phẩm để phục vụ nhu cầu phong phú đa dạng khách hàng SVTH:Phan Vũ Bảo Lớp: CDQT8C Báo Cáo Thực Tập GVHD: Th.S Trần Phi Hoàng + Cung cấp thông tin cho người tiêu thụ thông qua quảng cáo, trưng bày, nhân viên bán hàng Cung cấp thông tin phản hồi lại cho thành viên phân phối khác kênh + Dự trữ sản phẩm, ghi giá, chất xếp cơng việc chăm sóc sản phẩm khác + Tạo thuận tiện hoàn tất giao dịch cách cung cấp vị trí, giấc bán hàng, sách tín dụng dịch vụ khác cho khách hàng • Nhà bán bn : Là người mua sản phẩm với số lượng lớn để bán lại cho nhà sử dụng công nghiệp, nhà bán lẻ nhà bán buôn khác Chức chủ yếu nhà bán buôn : + Giúp nhà sản xuất nhà cung cấp dịch vụ phân phối sản phẩm đến địa phương mà họ chưa tạo quan hệ với khách hàng + Huấn luyện nhân viên bán hàng + Cung cấp hỗ trợ nghiên cứu Marketing cho nhà sản xuất, cung cấp dịch vụ, tổ chức người tiêu thụ … + Tập hợp, phân loại đơn hàng lẻ tẻ thành số giao dịch + Tạo thuận lợi cho dự trữ giao hàng + Hỗ trợ tài cho nhà sản xuất nhà cung cấp dịch vụ cách trả tiền ngay, đồng thời hỗ trợ nhà bán lẻ cách trợ cấp tín dụng • Đại lý : Là trung gian thực việc phân phối khơng sở hữu hàng hóa mà họ phân phối Đại lý nhận hoa hồng giá bán Đại lý thường cá nhân doanh nghiệp có vị trí kinh doanh thuận lợi, có lực bán hàng Đại lý đại diện cho nhiều Công ty khác không cạnh tranh • Người mơi giới : Là trung gian giữ vai trò giới thiệu cho người mua người bán gặp nhau, hỗ trợ cho việc thương lượng đôi bên hưởng thù lao cho phục vụ SVTH:Phan Vũ Bảo Lớp: CDQT8C Báo Cáo Thực Tập GVHD: Th.S Trần Phi Hoàng 1.3.3 Tầm quan trọng trung gian phân phối : Việc đời trung gian thực chức phân phối sản phẩm giúp cho doanh nghiệp chuyên mơn hóa hoạt động sản xuất mình, họ quyền kiểm soát sở hữu hàng hóa việc sử dụng trung gian có ưu điểm sau : + Phân phối hàng hóa rộng khắp, đưa hàng hóa đến thị trường mục tiêu nhờ mạng lưới trung gian thay nhà sản xuất phải phân phối trực tiếp + Giảm bớt lượng tồn kho, chuyển giao hàng hóa qua kho trung gian Tiết kiệm chi phí lưu kho + Trung gian giúp doanh nghiệp điều hịa cung cầu hàng hóa, giảm khoảng cách địa lý sản xuất với tiêu dùng + Hỗ trợ nghiên cứu Marketing cho nhà sản xuất Nhờ gần gũi với thị trường, họ có khả thấu hiểu tốt đặc trưng nhu cầu khách hàng + Hỗ trợ nhà sản xuất đáp ứng nhu cầu đa dạng, đơn lẻ khách hàng Nhà sản xuất thường muốn bán số lượng lớn sản phẩm giải đơn hàng lẻ tẻ khách hàng Người tiêu dùng lại thích có nhiều nhãn hiệu, màu sắc, kích cỡ … để lựa chọn Để giải khác biệt cần sử dụng trung gian tiến trình phân phối bao gồm công việc tập hợp nguồn hàng, phân chia, phân loại, xếp đồng … + Giảm thiểu số lượng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng : 1.4 Lựa chọn kênh phân phối : Lựa chọn kênh phân phối q trình phân tích đánh giá nhân tố ảnh hưởng để lựa chọn kênh trung gian thích hợp để tiêu thụ sản phẩm 1.4.1 Những để lựa chọn kênh phân phối : • Mục tiêu cần đạt : + Chiếm lĩnh thị trường : Để sản phẩm có mặt phạm vi thị trường lớn, bao quát thị trường mục tiêu, doanh nghiệp chọn nhiều kênh, nhiều trung gian SVTH:Phan Vũ Bảo Lớp: CDQT8C Báo Cáo Thực Tập GVHD: Th.S Trần Phi Hoàng + Xây dựng hình ảnh sản phẩm : Với mục tiêu sản phẩm không cần diện nhiều thị trường, nhiều điểm bán mà cần ý lựa chọn vị trí cửa hàng, cách trưng bày + Kiểm sốt : Những kênh ngắn có khả dễ kiểm soát kênh dài, nên chọn kênh có trung gian phân phối + Giảm chi phí, tăng lợi nhuận : lựa chọn kênh trung gian có khả phân phối mạnh, chi phí thấp • Đặc điểm thị trường : + Loại thị trường : Hành vi mua hàng nhà sử dụng công nghiệp khác với người tiêu dùng cá nhân, gia đình, cần kênh trung gian phân phối khác + Số lượng khách hàng tiềm : Nếu số khách hàng giới hạn nên sử dụng lực lượng bán hàng qua kênh trực tiếp kênh ngắn Khi số lượng khách hàng lớn cần sử dụng nhiều nhà trung gian + Mức độ tập trung mặt địa lý thị trường : Những thị trường có nhu cầu lớn tập trung nên dùng kênh trực tiếp, kênh ngắn Khi thị trường phân tán, kênh dài thường sử dụng + Qui mơ đơn hàng : Đối với khách hàng có sức mua lớn bán hàng trực tiếp, lượng mua khách hàng nhỏ nên sử dụng nhà bán bn để phân phối • Sản phẩm : + Đặc điểm sản phẩm : Sản phẩm có giá trị thấp, sử dụng thường xuyên cần phân phối rộng rãi qua nhiều kênh nhiều trung gian Những sản phẩm dể hư hỏng, có tính thời trang thường phân phối qua kênh ngắn Đối với sản phẩm có tính kỹ thuật cao, cần dịch vụ chun mơn hỗ trợ lựa chọn trung gian phải chọn lọc cẩn thận + Các giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm : Tùy theo mục tiêu gian đoạn phát triển khác nhau, yêu cầu lựa chọn kênh trung gian phân phối khác SVTH:Phan Vũ Bảo Lớp: CDQT8C Báo Cáo Thực Tập GVHD: Th.S Trần Phi Hồng • Đặc điểm trung gian : + Năng lực nhà trung gian : Thể qua khả tiêu thụ sản phẩm, uy tín thị trường, hệ thống cửa hàng, vốn, khả tốn, vị trí kinh doanh Doanh nghiệp tùy theo lực trung gian để giao chức phân phối khác + Chính sách kinh doanh : Quan điểm kinh doanh chiến lược doanh nghiệp nhà trung gian khơng thống Do lựa chọn trung gian cần phải xem sách kinh doanh họ có phù hợp mâu thuẫn với chiến lược hình ảnh sản phẩm Cơng ty hay khơng • Năng lực Cơng ty : + Năng lực, kinh nghiệm quản lý : Nếu có đủ lực kinh nghiệm quản lý, doanh nghiệp điều hành hệ thống phân phối sử dụng nhiều kênh trung gian + Khả tài : Cơng ty có nguồn tài mạnh sử dụng phân phối trực tiếp qua cửa hàng Công ty mở rộng phân phối qua kênh khác • Đối thủ cạnh tranh : Những định phân phối doanh nghiệp chịu tác động chiến lược, qui mô hoạt động đối thủ cạnh tranh Cơng ty đối phó với đối thủ cạnh tranh cách mở rộng phân phối, thị trường trọng yếu họ • Những quy định ràng buộc pháp luật : Những quy định thiết kế kênh, hình thức bán hàng, quản lý trung gian phải theo quy định pháp luật hành 1.4.2 Các kiểu phân phối : Từ trên, doanh nghiệp xây dựng hệ thống phân phối thích hợp thể qua kiểu kênh loại trung gian Bên cạnh doanh nghiệp cần định số lượng trung gian tham gia giai đoạn SVTH:Phan Vũ Bảo 10 Lớp: CDQT8C Báo Cáo Thực Tập GVHD: Th.S Trần Phi Hồng ưa chuộng phân Baconco chất lượng tốt giá có cao Bình Điền, đặc biệt loại phân NPK 2-20-15 Cơng ty Baconco : Ở thị trường Baconco có chiến lược bán hàng, tiếp thị quảng cáo mạnh Hoạt động tiếp thị nhắm vào đại lý chủ lực Bình Điền, chương trình tài trợ hội thảo tổ chức nơi mà mặt hàng phân bón đầu trâu Bình Điền bán mạnh Cơ chế bán hàng cho đại lý không khống chế định mức công nợ đến hạn khơng tốn ngưng bán hàng phạt lãi nợ hạn Về chế độ ưu đãi cho đại lý : Baconco tổ chức tham quan du lịch cho đại lý cấp cấp có doanh số tiêu thụ cao, quảng cáo liên tục phương tiện thông tin vào đầu vụ Cơng ty Phân bón Hóa Chất Cần Thơ, ưu Cơng ty so với Bình Điền Công ty hoạt động sản xuất thị trường miền Tây nên khoảng cách vận chuyển đến đại lý khơng xa cước phí vận chuyển thấp nên giá thành thấp Bên cạnh cịn trợ giá tháng đại lý nhận 200 tổ chức hội thảo cấp huyện quy mô lớn từ 100 – 150 người cho nông dân tham dự thường xuyên quảng cáo truyền hình Thế chất lượng sản phẩm khơng tốt nên đại lý nhận hàng không nhận hàng Đầu Trâu Bình Điền Do thị trường miền Tây nguồn cung cấp lương thực thực phẩm cho nước nên nhu cầu phân bón lớn nên Cơng ty sản xuất phân bón chọn nơi thị trường mục tiêu nên chiến lược bán hàng quan tâm chế độ ưu đãi dành cho đại lý cao so với thị trường khác Do để giữ vững nâng cao sức cạnh tranh Bình Điền phải có nhiều ưu đãi để thu hút đại lý 2.4.3 Thị trường miền Đông : Bảng 2.13 Sản lượng phân NPK Công ty thị trường miền Đơng : Cơng ty Bình Điền Việt Nhật Baconco SVTH:Phan Vũ Bảo Số lượng (Tấn) 48.400 45.000 38.000 38 Lớp: CDQT8C Báo Cáo Thực Tập An Lạc Chánh Hưng GVHD: Th.S Trần Phi Hồng 22.000 17.000 (Nguồn : Phịng Tiếp Thị) Trên thị trường sản phẩm Bình Điền tiêu thụ mạnh Cơng ty khác Đặc biệt Đồng Nai Nhưng bị cạnh tranh gay gắt Việt Nhật mặt hàng 16-16-8, nông dân ưa chuộng mặt hàng Việt Nhật dễ tan sấy khơ phân Đầu Trâu Thế hạn chế Việt Nhật sách bán hàng cứng, đại lý khơng hài lịng nên lấy hàng Cơng ty khác thay phân bón Việt Nhật đánh giá cao chất lượng SVTH:Phan Vũ Bảo 39 Lớp: CDQT8C Báo Cáo Thực Tập GVHD: Th.S Trần Phi Hoàng 2.4.4 Thị trường miền Trung : Bảng 2.14 Sản lượng phân NPK Công ty thị trường miền Trung : Cơng ty Bình Điền Chánh Hưng Đà Nẵng Việt Nhật Hóa Sinh Số lượng (Tấn) 19.000 9.000 8.000 5.700 4.000 (Nguồn : Phòng Tiếp Thị) Ở thị trường Chánh Hưng cạnh tranh mạnh với Bình Điền Cơng ty Chánh Hưng : trả cước vận chuyển vào vụ sản xuất giữ giá cũ cho đại lý thị trường phân bón tăng giá, cho nợ với thời gian dài hơn, đặc biệt đại lý cấp lấy hàng với số lượng 30 tấn/lần Cơng ty thưởng cho du lịch Cịn nơng dân mua phân bón tặng bao đựng phân Công ty Hóa Sinh : có mức chiết khấu hoa hồng cao (3%) tiền mặt, trả cước phí vận chuyển, cơng nợ thơng thống đại lý Cịn nơng dân mua phân bón tặng tập, q tặng khơng có giá trị cao tạo ấn tượng tốt nơng dân 2.4.5 Thị trường Tây Nguyên : Bảng 2.15 Sản lượng phân NPK Công ty thị trường Tây Ngun : Cơng ty Việt Nhật Bình Điền Chánh Hưng An Lạc Số lượng (Tấn) 48.000 35.000 16.000 14.000 (Nguồn : Phịng Tiếp Thị) Trong thị trường Việt Nhật dẫn đầu, Bình Điền đứng sau Do thị trường chủ yếu cà phê, tiêu Mà phân bón dùng cho loại Việt Nhật có ưu chất lượng ổn định Giá năm Việt Nhật đưa biến động so với tình hình thị trường Hơn Cơng ty cịn giao hàng thuận lợi cho đại lý giai đoạn cao điểm SVTH:Phan Vũ Bảo 40 Lớp: CDQT8C Báo Cáo Thực Tập GVHD: Th.S Trần Phi Hồng Cịn Chánh hưng chế thoáng, giá lại thấp Đầu Trâu Bình Điền nên số thời điểm giá cafe, nơng sản thấp nơng dân dễ dàng chấp nhận sản phẩm họ CHƯƠNG III : MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TẠI CƠNG TY PHÂN BĨN BÌNH ĐIỀN Giải pháp : Lựa chọn kênh phân phối hiệu Hiện kênh phân phối chủ yếu Công ty thông qua hệ thống đại lý, hệ thống đại lý phải trải qua nhiều cấp trung gian khiến thời gian phân phối bị kéo dài ra, trải qua nhiều cấp chi phí trung gian tăng lên kết giá bán cho nông dân cao Dựa sở việc tổ chức kênh phân phối phải đảm bảo điều kiện rút ngắn đường sản phẩm, giảm chi phí trung gian Cơng ty cần phải chọn kênh ngắn đường sản phẩm, giảm chi phí trung gian Cơng ty cần phải chọn kênh phân phối hiệu Cụ thể : + Đối với thị trường xa : miền Trung, Tây Nguyên Thì Công ty nên chọn kênh phân phối trải qua cấp trung gian đủ Với cấp trung gian, cấp lấy hàng trực tiếp Công ty, cấp phân phối sản phẩm đến tay nơng dân giảm bớt chi phí thời gian phân phối sản phẩm đến nông dân + Đối với thị trường gần miền Đông, miền Tây : thị trường gần, có nhu cầu phân bón cao khu vực khác độ bao phủ rộng nên Cơng ty chọn kênh phân phối qua cấp trung gian Trong đó, khu vực thị trường gần : Đồng Nai, Bình Dương, Long An … nên trải qua cấp trung gian vừa lấy hàng từ Cơng ty vừa bán phân bón trực tiếp cho nơng dân Cịn khu vực xa : Cà Mau, Bình Thuận, Trà Vinh … trải qua cấp trung gian Tóm lại tùy vào thị trường cụ thể mà Cơng ty nên chọn kênh phân phối có độ dài phù hợp giúp việc phân phối đạt hiệu Giải pháp : Lựa chọn trung gian hiệu SVTH:Phan Vũ Bảo 41 Lớp: CDQT8C Báo Cáo Thực Tập GVHD: Th.S Trần Phi Hồng Để có kênh phân phối không qua nhiều cấp trung gian đảm bảo phân phối hiệu phụ thuộc nhiều vào việc chọn lựa trung gian Công ty phải đảm bảo phân phối đối tượng trung gian đáp ứng nhu cầu mua phân bón nơng dân Điều quan trọng việc chọn trung gian cho kênh phân phối cấp vị trí kinh doanh thuận lợi trung gian Đối với kênh phân phối cấp trước hết chọn đại lý có sở gần nơi có nhiều nhu cầu mua phân bón cuối Nếu chọn trung gian Công ty phân phối thẳng sản phẩm đến đại lý từ nơng dân đến thẳng điểm bán hàng đại lý mua hàng Bên cạnh cần phải trọng mối quan hệ rộng rãi trung gian với khách hàng Vị trí thuận lợi thơi chưa đủ mà cịn phải có mối quan hệ rộng rãi chặt chẽ lâu dài làm tăng hiệu trung gian lên Đối với kênh phân phối cấp ngồi vị trí thuận lợi mối quan hệ rộng rãi yếu tố khơng phần quan trọng số lượng cấp đại lý Số lượng cấp thứ phải lớn nhiều so với cấp việc phân phối qua cấp có ý nghĩa hiệu Hơn Công ty cần phải phân cấp cụ thể, rõ ràng cấp đại lý Để phân biệt rõ cấp đại lý dựa vào doanh số tiêu thụ đại lý Cấp doanh số phải lớn cấp doanh số cấp ấn định mức cao chọn đại lý quy mô lớn để đảm bảo có khả phân phối hàng cho nhiều đại lý cấp Cịn cấp mức doanh số nên quy định mức vừa phải để tạo điều kiện cho nhiều trung gian tham gia Bên cạnh Cơng ty cần phải phân rõ phạm vi hoạt động đại lý để tránh tình trạng tranh giành khách hàng Cơng ty đại lý hệ thống với tùy tình Cơng ty cần u cầu đại lý hỗ trợ để đạt hiệu phân phối tốt hơn, chẳng hạn trường hợp bên thiếu phân bón bán cho nơng dân Công ty chưa thể đáp ứng được, bên lại cịn phân bón mà chưa có nhu cầu sử dụng thỏa thuận bên để đáp ứng nhu cầu sử dụng phân bón nơng dân SVTH:Phan Vũ Bảo 42 Lớp: CDQT8C Báo Cáo Thực Tập GVHD: Th.S Trần Phi Hoàng Giải pháp : Cung ứng sản phẩm nhanh chóng, kịp thời Phân bón sản phẩm phục vụ cho nông nghiệp việc cung ứng sản phẩm thời gian mùa vụ điều cần thiết Các đại lý lấy hàng sau phải làm đầy đủ thủ tục phòng kinh doanh, thời gian xử lý đơn hàng phòng thực nhanh xử lý ngày xong Thời gian làm việc phòng kinh doanh theo hành (từ 7h00 đến 3h30), nên chủ phương tiện đến khoảng thời gian đơn hàng xử lý, điều vào lúc bình thường khơng có vấn đề Nhưng vào lúc đầu vụ, nhu cầu phân bón từ nơi tràn nhiều, có lúc xe đại lý đến Công ty hết làm việc nên đành phải chờ đến hôm sau Đối với đại lý thị trường xa việc phải chờ qua ngày điều bất lợi thời gian phân phối bị kéo dài nhu cầu phân bón gấp Để khắc phục tình trạng này, Công ty nên kéo dài thời gian làm việc thêm đến tối khoảng 6h – 7h vào lúc nhu cầu phân bón lên cao để cung ứng kịp thời nhu cầu thị trường, trường hợp chủ xe dự tính xe đến không kịp thời gian làm việc kéo dài thêm chủ phương tiện đại lý cần phải thơng báo trước với phòng kinh doanh để họ xem xét lại cho phép lấy hàng thẳng từ nhà máy mà khơng cần phải làm thủ tục với phịng kinh doanh Tất nhiên việc chấp nhận trường hợp phụ thuộc lớn vào uy tín đại lý với Cơng ty thời gian qua Nếu tạo điều kiện thuận lợi cho đại lý lấy hàng vào lúc khẩn cấp việc cung ứng hiệu Cơng ty cịn với bà nơng dân có phân bón kịp thời cho trồng Giải pháp : Hỗ trợ chi phí vận chuyển cho đại lý + Đối với khu vực xa : Thì Cơng ty nên hỗ trợ chi phí vận chuyển lượt cho đại lý, đại lý tính lượt chi phí vận chuyển vào giá bán, giúp giá bớt có chênh lệch so với khu vực thị trường gần tạo nên điều kiện cho nông dân có điều kiện mua hàng Cơng ty lúc giá giảm bớt phần so với trước SVTH:Phan Vũ Bảo 43 Lớp: CDQT8C Báo Cáo Thực Tập GVHD: Th.S Trần Phi Hoàng + Đối với đại lý khơng có đội ngũ vận chuyển riêng mà phải th ngồi chi phí vận chuyển cao hơn, Cơng ty cần hỗ trợ cho phần chi phí vận chuyển hợp lý để điều tiết bớt chênh lệch chi phí vận chuyển so với đại lý có đội ngũ vận chuyển riêng + Đặc biệt trường hợp giá nhiên liệu xăng, dầu tăng làm chi phí vận chuyển cho đại lý lấy hàng với số lượng lớn, điều giúp Công ty bình ổn giá lại mà cịn phân phối nhiều hàng trước Tuy việc hỗ trợ chi phí vận chuyển làm giảm phần lợi nhuận Công ty bù lại Công ty thu hút nhiều khách hàng giữ khách hàng lại cho mình, tránh việc chênh lệch giá chi phí vận chuyển gây mà khách hàng Công ty chuyển sang sử dụng phân bón Cơng ty khác SVTH:Phan Vũ Bảo 44 Lớp: CDQT8C Báo Cáo Thực Tập GVHD: Th.S Trần Phi Hoàng Giải pháp : Giới hạn thêm thời hạn toán cho đại lý Do việc thu hoạch nơng nghiệp có tính thời vụ nên nơng dân tùy theo mà tốn tiền cho đại lý Khi đại lý đến thời hạn tốn cơng nợ cho Cơng ty chưa nhận tiền tốn từ nơng dân chưa đến thời vụ thu hoạch đại lý khơng đủ tiền tốn cho Cơng ty, đại lý bị kẹt công nợ lấy hàng tiếp Công ty, để trì hoạt động kinh doanh đại lý buộc phải chuyển sang lấy hàng Cơng ty khác có chế độ tốn thơng thống Điều bất lợi cho Công ty Thời hạn thông thường Công ty yêu cầu đại lý phải toán tháng vịng quay nơng nghiệp thường kéo dài – tháng nên đại lý khó có khả tốn kịp thời gian quy định Cơng ty Vì Cơng ty nên kéo dài thời hạn toán đại lý lên – 3,5 tháng, làm đại lý bị kẹt công nợ không chuyển qua lấy hàng Cơng ty khác Bên cạnh Cơng ty cần có linh hoạt việc quy định thời hạn toán cho đại lý số trường hợp : + Đối với vùng trồng dài ngày thời hạn cho nợ kéo dài thêm so với vùng trồng ngắn ngày + Đối với vùng trồng lúa có diện tích lớn nhu cầu phân bón tất nhiên nhiều Cơng ty nên tạo điều kiện tăng thêm thời hạn toán cho đại lý Khi kéo dài thời hạn toán cho đại lý Cơng ty vất vả việc theo dõi công nợ đại lý làm đại lý khơng lấy hàng Cơng ty khác bị kẹt nợ Mặt khác sách giúp nơng dân mua phân bón trả chậm, chờ đến vụ thu hoạch toán sau, điều mà nông dân mong muốn đáp ứng Giải pháp : Tăng mức chiết khấu cho đại lý Mức chiết khấu yếu tố thu hút lớn quan tâm đại lý đến với Công ty Tuy chất lượng sản phẩm Công ty tốt thương hiệu có uy tín SVTH:Phan Vũ Bảo 45 Lớp: CDQT8C Báo Cáo Thực Tập GVHD: Th.S Trần Phi Hồng Cơng ty khơng có mức chiết khấu hấp dẫn số đại lý lấy hàng Công ty bán cho phù hợp với nhu cầu nông dân lấy hàng Công ty theo đủ quy định cần thiết cịn lại phần lớn lấy hàng Cơng ty khác có mức chiết khấu cao hấp dẫn bán Nơng dân muốn mua hàng Bình Điền đại lý viện lý hết hàng Bình Điền giới thiệu với nơng dân sản phẩm Cơng ty khác nơng dân buộc lịng mua phân bón Cơng ty họ đến thẳng Công ty để mua hàng Hiện so với đối thủ mức chiết khấu Cơng ty có phần thấp chưa thật hấp dẫn đại lý, để giữ chân khuyến khích đại lý hoạt động tốt Cơng ty cần tính tốn lại để tăng thêm mức chiết khấu cao so với trước cho đại lý Giải pháp : Cần có quan tâm nhiều đến đại lý cấp Như nói Cơng ty chủ yếu tập trung quan tâm vào đại lý cấp chưa quan tâm nhiều đến cấp đại lý bên Trong đại lý cấp người bán phân bón cho nơng dân Khi vào vụ phân bón Bình Điền chưa xuống kịp cấp bên thơng tin đến với họ chưa kịp, họ tưởng phân bón giả phân Bình Điền thật, khơng loại trừ trường hợp đại lý cố tình bán phân giả để kiếm lợi nhuận cao hơn, họ làm nghĩ Cơng ty khơng thể giám sát kiểm tra hoạt động mình, chưa có hoạt động tuyên truyền, hướng dẫn cho đại lý cách thức phân biệt hàng thật giả xảy tình trạng bán phân bón giả, phân chất lượng cho nông dân từ cấp đại lý Do Cơng ty cần có liên hệ chặt chẽ với đại lý để tránh xảy điều bất lợi cho Cơng ty Bên cạnh Công ty cần dành nhiều ưu đãi cho đại lý để họ thấy có phần quan trọng Cơng ty nổ lực cố gắng hơn, : + Hỗ trợ bảng hiệu cho đại lý cấp bên + Thưởng cho đại lý bán nhiều hàng Công ty SVTH:Phan Vũ Bảo 46 Lớp: CDQT8C Báo Cáo Thực Tập GVHD: Th.S Trần Phi Hoàng + Khi có sản phẩm giới thiệu hướng dẫn thông tin cần thiết để hỗ trợ cho việc bán hàng đại lý … Cùng với ưu đãi Cơng ty cần có thêm quy định cần thiết để đại lý hoạt động hiệu Chẳng hạn đại lý cấp bán hàng giả Cơng ty kết hợp với đại lý cấp để có biện pháp xử lý : ngưng giao hàng Cơng ty thời gian đó, cắt chế độ thưởng tạm thời thời gian định Hệ thống phân phối chuỗi trung gian làm việc với Cơng ty, có quan tâm đồng mức đến đối tượng hệ thống tạo nên chặt chẽ, gắn bó từ giúp cho hoạt động phân phối Công ty đạt nhiều hiệu cao Giải pháp : Thường xuyên tổ chức hội thảo cho nông dân để thu nhập thông tin kịp thời Người mua sản phẩm từ Công ty đại lý người mua cuối sử dụng sản phẩm lại nông dân nên nơng dân có nhiều ý kiến cần phản ánh với Công ty Nhưng phải trải qua nhiều cấp trung gian nên thơng tin khó phản ánh kịp thời với Cơng ty Do Cơng ty cần phải thường xuyên tổ chức hội thảo để lấy ý kiến từ nông dân, lắng nghe ý kiến, thắc mắc, nguyện vọng nông dân để điều chỉnh cho phù hợp Việc tổ chức hội thảo nên tổ chức định kỳ hàng tháng, hàng quý để đảm bảo thông tin cập nhật thường xuyên Nhất vào lúc thị trường có nhiều biến động : giá nông sản rớt giá, mùa … nơng dân có nhiều điều muốn phản ánh nhanh chóng với Cơng ty hơn, lúc việc tổ chức hội thảo điều cần thiết cho Công ty lẫn nông dân Bên cạnh Cơng ty tổ chức thêm hoạt động kèm theo : khen thưởng nông dân mua phân Công ty thường xuyên với số lượng nhiều nhất, chọn nông dân xuất sắc có kiến thức nơng nghiệp tốt lên giao lưu, tuyên truyền kiến thức cho người … Những hoạt động kết hợp với hội thảo làm tăng SVTH:Phan Vũ Bảo 47 Lớp: CDQT8C Báo Cáo Thực Tập GVHD: Th.S Trần Phi Hoàng thêm ý nghĩa hấp dẫn hội thảo hơn, qua nơng dân có nhìn tốt gắn bó với Cơng ty Ngồi việc tổ chức hội thảo định kỳ để thu thập thông tin Cơng ty thiết lập đường dây điện thoại để phục vụ cho việc thu nhập thông tin ý kiến từ nông dân muốn phản ánh lên Cơng ty Làm nơng dân tiếp xúc trực tiếp với Công ty ngược lại, q trình đảm bảo thơng tin thông suốt cho đôi bên Giải pháp : Điều chỉnh giá thành sản phẩm Về giá ta thấy rõ giá Bình Điền cao so với Cơng ty khác Chính điều làm hạn chế phần khả cạnh tranh Công ty với đối thủ Mặc dù chất lượng sản phẩm Công ty hẳn Công ty khác khơng phải người nơng dân có khả để đặt tiêu chuẩn chất lượng tương tự nên giá yếu tố quan trọng để chọn mua sản phẩm Muốn chiến thắng cạnh tranh Công ty phải tạo lợi không chất lượng mà phải giá Do Cơng ty cần có nhiều biện pháp để giúp hạ giá thành sản phẩm thấp xuống chút Trước hết Cơng ty cần tính tốn tỷ lệ loại chi phí cấu thành giá cách hợp lý, chi phí cắt giảm khơng làm ảnh hưởng đến q trình tiêu thụ nên giảm Hoặc để giảm thiểu chi phí sản xuất cần phải sử dụng cách hiệu nguyên vật liệu, không để dư thừa nguyên vật liệu gây lãng phí Một cách khác Cơng ty tăng số lượng sản phẩm sản xuất lên so với trước đây, số lượng sản phẩm tăng lên Cơng ty có lợi chi phí thấp, lúc chi phí cho đơn vị sản phẩm thấp so với trước nên giá thấp Muốn làm điều địi hỏi Cơng ty phải đầu tư dây chuyền sản xuất đáp ứng cơng suất cao Khi có lợi chi phí, Cơng ty bị ảnh hưởng so với Công ty khác trường hợp giá nguyên vật liệu tăng hay sản phẩm bị giảm giá Đó biện pháp điều chỉnh giá cách giảm chi phí Ngồi Cơng ty điều chỉnh giá cho sản phẩm dựa xu hướng thị trường Chẳng hạn SVTH:Phan Vũ Bảo 48 Lớp: CDQT8C Báo Cáo Thực Tập GVHD: Th.S Trần Phi Hoàng với loại phân cao cấp phân bón cho hoa lan kiểng, sản phẩm tương đối mới, người tiêu dùng có xu hướng sử dụng loại hơn, nên Cơng ty định giá cao để đạt mức lợi nhuận nhiều lúc Cơng ty có ưu loại sản phẩm so với Công ty khác Hoặc sản phẩm thông dụng sản phẩm có sản lượng tiêu thụ lớn so với loại phân khác thị trường có xu hướng sử dụng loại phân chuyên dùng cao cấp nên Cơng ty hạ giá loại phân thơng dụng chút để tối đa hóa tiêu thụ với số lượng lớn Cơng ty đạt mức lợi nhuận mong muốn mà nông dân có nhiều điều kiện sử dụng phân bón Cơng ty SVTH:Phan Vũ Bảo 49 Lớp: CDQT8C Báo Cáo Thực Tập GVHD: Th.S Trần Phi Hoàng KẾT LUẬN Qua thời gian thực tập Công ty tìm hiểu hoạt động kinh doanh phân tích hệ thống phân phối giúp em có thêm nhiều kiến thức thực tế bổ sung cho học Sản xuất phân bón ngành cơng nghiệp quan trọng nước ta Có thể nói phân bón lại vật tư kỹ thuật vô quan trọng cho đầu vào q trình sản xuất nơng nghiệp Trên tinh thần Cơng ty phân bón Bình Điền tìm cách đưa kiến thức kỹ thuật nơng nghiệp đất đai, phân bón, sinh lý trồng tới bà nông dân để trang bị cho họ kiến thức tảng cần thiết việc lựa chọn hợp lý sử dụng hiệu loại phân bón Với hệ thống kênh phân phối đa cấp năm qua Công ty tiến hành tương đối tốt hoạt động kinh doanh Cụ thể lợi nhuận, thị phần uy tín thương hiệu Công ty tăng mạnh năm gần Mặc dù tạo chỗ đứng vững thị trường Công ty cần cố gắng nổ lực để đạt kết cao phấn đấu Cơng ty sản xuất phân bón NPK lớn Việt Nam mà lớn khu vực Bên cạnh thuận lợi nổ lực mà Công ty đạt thời gian qua cịn tồn hạn chế mà Cơng ty cần khắc phục - Cần mạnh dạn công tác đầu tư, chương trình xúc tiến nhằm tạo lợi cạnh tranh thị trường - Củng cố hoàn thiện hệ thống sách phân phối sản phẩm Cơng ty đề - Bên cạnh Cơng ty cần thực tốt việc phân phối chiến lược phân phối với chiến lược sản phẩm, chiến lược giá chiến lược chiêu thị để thực mục tiêu đề - Tin chắc, Cơng ty trì củng cố mặt việc Cơng ty muốn mở rộng thị trường nước Lào, Trung Quốc … mang lại hiệu thành công SVTH:Phan Vũ Bảo 50 Lớp: CDQT8C Báo Cáo Thực Tập SVTH:Phan Vũ Bảo GVHD: Th.S Trần Phi Hoàng 51 Lớp: CDQT8C ... đề tài ? ?Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối Cơng ty THIÊN MINH VN” Mục đích nghiên cứu đề tài: Mục đích nghiên cứu đề tài : Là tập trung phân tích thực trạng hệ thống phân phối, từ... từ đưa giải pháp khắc phục để hoàn thiện hệ thống phân phối cho hiệu Phương pháp nghiên cứu: + Thống kê số liệu, thu thập thông tin xử lý phân tích + Phân tích thực trạng hệ thống phân phối rút... Phân tích đối thủ cạnh tranh để so sánh với Công ty + Từ đánh giá đưa biện pháp để hoàn thiện hệ thống phân phối CHƯƠNG : LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 1.1 Khái niệm vai trò hệ