Quản trị xúc tiến bán cho sản phẩm bất động sản chung cư của Công ty Cổ phần Tập đoàn TELIN

Quản trị xúc tiến bán cho sản phẩm bất động sản chung cư của Công ty Cổ phần Tập đoàn TELIN Quản trị xúc tiến bán cho sản phẩm bất động sản chung cư của Công ty Cổ phần Tập đoàn TELIN Quản trị xúc tiến bán cho sản phẩm bất động sản chung cư của Công ty Cổ phần Tập đoàn TELIN Quản trị xúc tiến bán cho sản phẩm bất động sản chung cư của Công ty Cổ phần Tập đoàn TELIN Quản trị xúc tiến bán cho sản phẩm bất động sản chung cư của Công ty Cổ phần Tập đoàn TELIN Quản trị xúc tiến bán cho sản phẩm bất động sản chung cư của Công ty Cổ phần Tập đoàn TELIN Quản trị xúc tiến bán cho sản phẩm bất động sản chung cư của Công ty Cổ phần Tập đoàn TELIN Quản trị xúc tiến bán cho sản phẩm bất động sản chung cư của Công ty Cổ phần Tập đoàn TELIN Quản trị xúc tiến bán cho sản phẩm bất động sản chung cư của Công ty Cổ phần Tập đoàn TELIN Quản trị xúc tiến bán cho sản phẩm bất động sản chung cư của Công ty Cổ phần Tập đoàn TELIN Quản trị xúc tiến bán cho sản phẩm bất động sản chung cư của Công ty Cổ phần Tập đoàn TELIN Quản trị xúc tiến bán cho sản phẩm bất động sản chung cư của Công ty Cổ phần Tập đoàn TELIN Quản trị xúc tiến bán cho sản phẩm bất động sản chung cư của Công ty Cổ phần Tập đoàn TELIN Quản trị xúc tiến bán cho sản phẩm bất động sản chung cư của Công ty Cổ phần Tập đoàn TELIN Quản trị xúc tiến bán cho sản phẩm bất động sản chung cư của Công ty Cổ phần Tập đoàn TELIN Quản trị xúc tiến bán cho sản phẩm bất động sản chung cư của Công ty Cổ phần Tập đoàn TELIN

TÓM LƯỢC Bước khỏi khủng hoảng COVID-19, doanh nghiệp bất động sản phải thay đổi chiến lược kinh doanh, triển khai cải thiện phương pháp cạnh tranh để đáp ứng nhu cầu khách hàng thời điểm gia tăng doanh số Trong đó, hoạt động xúc tiến thương mại nói chung cơng cụ xúc tiến bán nói riêng giải pháp hiệu để doanh nghiệp kích cầu, nâng cao lực cạnh tranh thị trường Nhận thức điều này, em lựa chọn đề tài Quản trị xúc tiến bán cho sản phẩm bất động sản chung cư Cơng ty Cổ phần Tập đồn TELIN thị trường Hà Nội Trong trình thực tập cơng ty, em phân tích thực trạng việc quản trị xúc tiến bán bất động sản chung cư cơng ty từ đề xuất giải pháp để khắc phục, nâng cao hiệu quản trị xúc tiến bán Kết cấu khóa luận gồm chương: Chương 1: Một số vấn đề lý luận quản trị xúc tiến bán doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng quản trị xúc tiến bán cho sản phẩm bất động sản chung cư công ty Cổ phần Tập đoàn TELIN thị trường Hà Nội Chương 3: Giải pháp quản trị xúc tiến bán cho sản phẩm bất động sản chung cư công ty Cổ phần Tập đoàn TELIN thị trường Hà Nội LỜI CẢM ƠN i Sau q trình thực tập Cơng ty Cổ phần Tập đoàn TELIN thời gian học tập, tích lũy kinh nghiệm xuyên suốt năm ghế nhà trường, em hồn thành khóa luận tốt nghiệp “Quản trị xúc tiến bán cho sản phẩm bất động sản chung cư Công ty Cổ phần Tập đồn TELIN thị trường Hà Nội” Để khóa luận đạt kết tốt nhất, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Ban Giám hiệu Nhà trường toàn thể thầy cô giảng viên khoa Marketing, trường Đại học Thương Mại Đặc biệt thầy ThS Đồn Ngọc Ninh, mơn Logistics Kinh Doanh, khoa Marketing tận tâm hướng dẫn, góp ý để em hồn thành khóa luận hồn chỉnh Em xin bày tỏ lịng biết ơn đến Ban Lãnh đạo Công ty Cổ phần Tập Đoàn TELIN tạo điều kiện để em thực tập công ty cung cấp tài liệu cần thiết giúp em hồn thành khóa luận Đặc biệt anh, chị phòng Marketing đào tạo, hướng dẫn tận tình để em học hỏi ôn luyện kiến thức Marketing Dù áp dụng kiến thức giảng dạy, nhiên, thời gian có hạn với kinh nghiệm lĩnh vực Bất động sản hạn chế nên đề tài em chắn không tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận góp ý thầy để khóa luận thêm hồn chỉnh Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 04 tháng 12 năm 2020 Sinh viên Phạm Quốc Duy ii MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC iii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vi vi PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan tình hình nghiên cứu Các câu hỏi nghiên cứu đề tài .3 Các mục tiêu nghiên cứu .4 Đối tượng phạm vi nghiên cứu Các phương pháp nghiên cứu .4 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ XÚC TIẾN BÁN TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm vai trò xúc tiến bán .7 1.1.1 Khái niệm xúc tiến bán 1.1.2 Khái niệm quản trị xúc tiến bán 1.1.3 Vai trò xúc tiến bán 1.2 Nội dung quản trị xúc tiến bán 1.2.1 Mơ hình quản trị xúc tiến bán 1.2.2 Phân tích nội dung mơ hình quản trị xúc tiến bán 1.2.3 Đặc điểm xúc tiến bán 11 1.3 Yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến bán doanh nghiệp 13 1.3.1 Các yếu tố bên 13 1.3.2 Các yếu tố bên 14 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ XÚC TIẾN BÁN CHO SẢN PHẨM BẤT ĐỘNG SẢN CHUNG CƯ CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐỒN TELIN TẠI THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 15 2.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh cơng ty tình hình yếu tố nội công ty liên quan đến quản trị xúc tiến bán 15 2.1.1 Giới thiệu công ty 15 2.1.2 Sơ đồ cấu tổ chức 16 2.1.3 Yếu tố nội 18 2.1.4 Lĩnh vực kinh doanh công ty 18 2.1.5 Kết hoạt động kinh doanh công ty từ năm 2017 – 2019 19 2.2 Phân tích tác động yếu tố môi trường đến quản trị xúc tiến bán công ty 19 2.2.1 Môi trường vĩ mô 19 2.2.2 Môi trường ngành 21 2.3 Phân tích thực trạng quản trị xúc tiến bán cho sản phẩm bất động sản chung cư cơng ty Cổ phần tập đồn TELIN 23 2.3.1 Thực trạng hoạt động phân tích dự báo nhu cầu thị trường .23 2.3.2 Thực trạng xác định mục tiêu ngân sách xúc tiến bán 25 2.3.3 Thực trạng đo lường đánh giá hiệu xúc tiến bán .26 2.4 Các kết luận phát qua nghiên cứu đánh giá thực trạng 31 2.4.1 Thành công 32 2.4.2 Hạn chế nguyên nhân 32 iii CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ XÚC TIẾN BÁN CHO SẢN PHẨM BẤT ĐỘNG SẢN CHUNG CƯ CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐỒN TELIN 34 3.1 Dự báo thay đổi triển vọng yếu tố môi trường, thị trường phương hướng hoạt động Cơng ty Cổ phần tập đồn TELIN thời gian tới .34 3.1.1 Xu hướng thị trường bất động sản chung cư 34 3.1.2 Xu hướng xúc tiến bán bất động sản chung cư 36 3.1.3 Chiến lược kinh doanh công ty Cổ phần Tập đoàn TELIN thị trường Hà Nội 37 3.2 Các giải pháp quản trị xúc tiến bán cho sản phẩm bất động sản chung cư Cơng ty Cổ phần Tập đồn TELIN thị trường Hà Nội 38 3.2.1 Giải pháp nghiên cứu thị trường 38 3.2.2 Giải pháp xác lập mục tiêu ngân sách xúc tiến bán .39 3.2.3 Giải pháp thiết lập kênh truyền thông online 40 3.2.4 Giải pháp cho hoạt động xúc tiến bán 41 3.3 Các kiến nghị chủ yếu quản trị xúc tiến bán cho sản phẩm bất động sản chung cư công ty Cổ phần Tập đoàn TELIN thị trường Hà Nội .43 3.3.1 Về phía nhà nước 43 3.3.2 Về phía hiệp hội 43 KẾT LUẬN 44 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC A PHỤ LỤC B DANH MỤC BẢNG VÀ HÌNH STT Tên bảng/hình Bảng 2.1 Nhiệm vụ phịng ban cơng ty Bảng 2.2: Nguồn vốn công ty từ năm 2017-2019 Trang 16 18 Bảng 2.3: Kết hoạt động kinh doanh công ty từ năm 2017 – 2019 Bảng 2.4 Ngân sách cho xúc tiến thương mại công ty từ năm 2017 – 2019 Hình 1.1 Mơ hình quản trị hoạt động xúc tiến bán Hình 1.2 Các kỹ thuật xúc tiến bán phổ biến 10 Hình 2.1 Cơ cấu tổ chức công ty 16 10 Hình 2.2 Khách hàng mục tiêu TELIN Hình 2.3 Độ tuổi thu nhập nhóm khách hàng mua hộ chung cư tầm trung Hình 2.4 Độ tuổi thu nhập nhóm khách hàng mua hộ chung cư cao cấp iv 19 26 22 23 23 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 Hình 2.5 Nhu cầu thị trường bất động sản Hình 2.6 Hiệu tương tác thương hiệu bất động sản Hình 2.7 Đánh giá khách hàng hộ Amber Riverside TELIN Hình 2.8 Đánh giá khách hàng sách chiết khấu cơng ty Hình 2.9 Qùa tặng cho khách hàng mua hộ Amber Riverside Hình 2.10 Đánh giá khách hàng sách tặng q cơng ty Hình 2.11 Đánh giá khách hàng ưu đãi vay vốn ngân hàng cơng ty Hình 2.12 Đánh giá khách hàng chương trình xúc tiến bán khác cơng ty Hình 3.1 Những vấn đề khách hàng quan tâm mua hộ chung cư Hình 3.2 Triển vọng thị trường bất động sản chung cư Hà Nội v 25 26 29 30 31 32 33 34 38 39 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Từ viết tắt Nghĩa từ MKT Marketing XTTM Xúc tiến thương mại XT Xúc tiến XTB Xúc tiến bán vi PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Với chủ trương tăng cường hội nhập kinh tế quốc tế, đẩy mạnh cơng nghiệp hóa – đại hóa định hướng Xã Hội Chủ Nghĩa, kinh tế Việt Nam đà phát triển mạnh mẽ, đạt nhiều thành tựu to lớn góp phần nâng cao đời sống người dân Một minh chứng rõ ràng nhu cầu nhà ở mức cao năm vừa qua Đây lý thúc đẩy nhiều dự án bất động sản nhà đời Các doanh nghiệp bất động sản nước ngày lớn mạnh Thị trường bất động sản theo ngày sôi động phát triển mạnh mẽ Dưới tác động dịch bệnh COVID-19 vào đầu năm 2020, thị trường bất động sản gần bị “đóng băng”, kéo theo suy thối 50 ngành nghề có liên quan như: Vật liệu xây dựng, vận chuyển, kiến trúc nội thất Tuy nhiên, trước động thái ngăn chặn dịch bệnh kịp thời Chính phủ, thị trường bất động sản dần quay trở quỹ đạo phát triển, mang đến nhiều tín hiệu khả quan Theo số liệu Bộ xây dựng, Hà Nội, dự án nhà giao dịch thành công quý II - 2020 bình quân nước khoảng 130 - 140% so với quý I – 2020 Trước tình hình này, việc thực hoạt động xúc tiến bán, quản trị xúc tiến bán sáng tạo, yếu tố quan trọng để giúp doanh nghiệp phản ứng tốt với thay đổi thị trường, qua thu hút ý khách hàng, tạo dựng tên tuổi tâm trí khách hàng, gia tăng lợi cạnh tranh doanh số Xúc tiến bán hoạt động tác động trực tiếp tới việc gia tăng doanh số qua việc tạo thêm lợi ích vật chất hay tinh thần cho người mua khoảng thời gian xác định Đối với đối tượng người tiêu dùng khuyến khích họ mua nhiều hơn, thường xuyên thu hút thêm khách hàng Đối với trung gian phân phối thuyết phục nhà phân phối kinh doanh sản phẩm, đặt nhiều hàng hơn, kích thích đẩy mạnh bán hàng Do vậy, quản trị xúc tiến bán đóng vai trị quan trọng phát triển doanh nghiệp Công ty Cổ phần Tập đồn TELIN cơng ty đầu tư kinh doanh bất động sản thành lập vào năm 1995 với hai sản phẩm bất động sản dân dụng bất động sản công nghiệp Với sản phẩm bất động sản dân dụng, vào tháng 10 năm 2019, công ty mở bán dự án hộ chung cư Amber Riverside, 622 Minh Khai, Hai Bà Trưng, Hà Nội Đây dự án trọng điểm cơng ty với 240 hộ có diện tích đa dạng phong cách thiết kế Châu Âu đại Trong q trình triển khai bán, cơng ty có hoạt động xúc tiến bán cụ thể cho dự án sách quà tặng, quay số trúng thưởng Tuy nhiên, trước bối cảnh thị trường bất động sản cịn gặp nhiều khó khăn ảnh hưởng dịch bệnh COVID-19, công ty cần có thay đổi nội dung áp dụng đa dạng hoạt động xúc tiến bán để phù hợp với nhu cầu khách hàng, qua tạo ảnh hưởng, thu hút ý khuyến khích hành động mua hàng khách hàng Tại Hà Nội, nơi mà thị trường bất động sản có cạnh tranh khốc liệt từ ơng lớn Him Lam Land, Cenland, FLC Group, Bitexco dẫn đến đào thải cao, nhiều doanh nghiệp khó tồn khơng có chiến lược đắn để gia tăng thị phần, doanh số sức mạnh thương hiệu thời kỳ hậu COVID-19 Điều củng cố thêm tầm quan trọng tính cấp thiết hoạt động xúc tiến bán Đây công cụ thiết yếu mà doanh nghiệp bất động sản nói chung cơng ty Cổ phần Tập đồn TELIN nói riêng cần phải trọng để thúc đẩy doanh số phát triển dài hạn sau dịch bệnh Từ lý trên, em xin chọn đề tài “Quản trị xúc tiến bán cho sản phẩm bất động sản chung cư Cơng ty Cổ phần tập đồn TELIN thị trường Hà Nội” cho khóa luận với mục tiêu phân tích, làm rõ vấn đề tồn đưa giải pháp khắc phục quản trị xúc tiến bán sản phẩm bất động sản chung cư Công ty Cổ phần tập đồn TELIN Tổng quan tình hình nghiên cứu Xúc tiến bán công cụ xúc tiến thương mại đầu doanh nghiệp Khơng giúp gia tăng lợi nhuận mà cịn gia tăng lợi cạnh tranh niềm yêu thích thương hiệu đến từ khách hàng Để hoàn thành tốt đề tài, em tham khảo cơng trình nghiên cứu đây: Tác giả Nguyễn Thị Phương Anh, năm 2017, khóa luận tốt nghiệp “Hồn thiện hoạt động xúc tiến bán cho sản phẩm phần mềm kế toán Big time Công ty Cổ phần BUCA thị trường Hà Nội”, trường Đại học Thương Mại Với đề tài này, tác giả dựa góc độ tiếp cận môn Quảng cáo Xúc tiến thương mại quốc tế để nghiên cứu, đánh giá hoạt động xúc tiến bán sản phẩm phần mềm kế toán Big time cơng ty Qua rõ ưu, nhược điểm hoạt động xúc tiến bán đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán cho sản phẩm Tác giả Nguyễn Thị Dịu, năm 2014, khóa luận tốt nghiệp “Giải pháp hồn thiện hoạt động xúc tiến bán công ty cổ phần dệt may Hoàng Thị Loan”, tác giả Nguyễn Thị Dịu, trường Đại học Thương Mại Tác giả vận dụng sở lý luận khái niệm xúc tiến bán, nội dung xúc tiến bán, công cụ xúc tiến bán, yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến bán để phân tích, đánh giá hoạt động xúc tiến bán công ty cổ phần dệt may Hồng Thị Loan thị trường Hà Nội Qua đó, tác giả đề xuất giải pháp tối ưu để hoàn thiện hoạt động Tác giả Giáp Thị Huyền, năm 2018, khóa luận tốt nghiệp “Nâng cao chất lượng hoạt động xúc tiến bán sản phẩm băng tải thành cao BZB-Q Công ty TNHH Vũ Minh thị trường Miền Bắc”, trường Đại Học Thương Mại Trong đề tài này, tác giả cụ thể hóa lý luận hoạt động xúc tiến bán ngành xây dựng Theo đó, tác giả phân tích chi tiết thực trạng hoạt động xúc tiến bán sản phẩm băng tải thấm thành cao BZB-Q Công ty TNHH Vũ Minh, ưu, nhược điểm hạn chế tồn để đề giải pháp nâng cao chất lượng hoạt động xúc tiến bán cho sản phẩm Tác giả PGS.TS An Thị Thanh Nhàn, TS Lục Thị Thu Hường, xuất năm 2012, Giáo trình “Quảng cáo Xúc tiến thương mại quốc tế”, , môn Logistics kinh doanh, nhà xuất Thống Kê, trường Đại học Thương Mại Cuốn sách cung cấp đầy đủ sở lý luận hoạt động xúc tiến bán, quản trị xúc tiến cách chi tiết, đầy đủ để giúp người đọc có nhìn đắn áp dụng vào thực tiễn doanh nghiệp Nhìn chung, cơng trình nghiên cứu khái quát đầy đủ lý luận hoạt động xúc tiến bán Mỗi đề tài phân tích rõ thành cơng hạn chế cịn tồn việc sử dụng, phối hợp công cụ xúc tiến bán Chưa có cơng trình nghiên cứu làm Cơng ty Cổ phần tập đồn TELIN nói chung hoạt động xúc tiến bán sản phẩm bất động sản chung cư Công ty Cổ phần tập đồn TELIN nói riêng Do vậy, đề tài “Quản trị xúc tiến bán cho sản phẩm bất động sản chung cư Cơng ty Cổ phần tập đồn TELIN thị trường Hà Nội” đáp ứng giá trị khoa học, khơng trùng lặp phù hợp với tình hình công ty Các câu hỏi nghiên cứu đề tài Với mục tiêu làm rõ đề tài “Quản trị hoạt động xúc tiến bán sản phẩm bất động sản chung cư Công ty Cổ phần tập đoàn TELIN thị trường Hà Nội”, khóa luận tập trung trả lời câu hỏi nghiên cứu sau đây: Thứ nhất, sở lý luận hoạt động xúc tiến bán, quản trị xúc tiến bán sản phẩm bất động sản chung cư công ty nào? Thứ hai, thực trạng xúc tiến bán sản phẩm bất động sản chung cư công ty? Thành công hạn chế hoạt động xúc tiến bán? Thứ ba, giải pháp hiệu phù hợp cho quản trị xúc tiến bán sản phẩm bất động sản chung cư công ty? Các mục tiêu nghiên cứu 4.1 Mục tiêu tổng quát Nghiên cứu phân tích thực trạng quản trị xúc tiến bán Cơng ty Cổ phần tập đồn TELIN Chỉ hạn chế, thách thức mà công ty phải đối mặt việc xây dựng triển khai hoạt động xúc tiến bán 4.2 Mục tiêu cụ thể Hệ thống lý thuyết hoạt động xúc tiến bán quản trị xúc tiến bán Công ty Cổ phần tập đồn TELIN Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến bán sản phẩm bất động sản chung cư Công ty Cổ phần tập đồn TELIN Qua đó, thành cơng hạn chế quản trị xúc tiến bán công ty với sản phẩm bất động sản chung cư Đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quản trị xúc tiến bán cho sản phẩm bất động sản chung cư Cơng ty Cổ phần tập đồn TELIN thị trường Hà Nội Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng: Sản phẩm bất động sản chung cư cơng ty Cổ phần Tập đồn TELIN Phạm vi nội dung: Xúc tiến bán công cụ xúc tiến thương mại, bao gồm xúc tiến bán tới người tiêu dùng xúc tiến bán tới trung gian phân phối Trong phạm vi khóa luận, em tập trung nghiên cứu thực trạng quản trị xúc tiến bán sản phẩm bất động sản chung cư tới người tiêu dùng Cơng ty Cổ phần tập đồn TELIN yếu tố ảnh hưởng đến quản trị xúc tiến bán Phạm vi không gian: Hiện công ty Cổ phần Tập đoàn TELIN hoạt động nhiều tỉnh thành miền Bắc Tuy nhiên, Hà Nội thị trường công ty trọng với nhiều dự án lớn Do vậy, khóa luận, em tập trung nghiên cứu địa bàn Hà Nội Phạm vi thời gian: Nhằm có thơng tin, đánh giá xác thực trạng quản trị xúc tiến bán sản phẩm bất động sản chung cư cơng ty Cổ phần Tập đồn TELIN thị trường Hà Nội, em sử dụng số liệu từ năm 2017 – 2019 để phân tích q trình thu thập diễn giai đoạn từ tháng 10/2020 – 12/2020 Các phương pháp nghiên cứu 6.1 Phương pháp thu thập liệu: Phương pháp thu thập liệu thứ cấp: Nguồn liệu bên bao gồm giáo trình, sách tham khảo liên quan đến quảng cáo xúc tiến thương mại quốc tế, nguyên lý Marketing, quản trị Marketing, Thứ hai, phân tích đối thủ cạnh tranh Ngoài khách hàng, đối thủ cạnh tranh nhân tố định đến việc kinh doanh thành hay bại công ty Công ty cần nghiên cứu xem đối thủ cạnh tranh làm gì, chuẩn bị Về xúc tiến bán, chương trình xúc tiến bán đối thủ có nhận u thích khách hàng khơng? Nội dung chương trình sao? Và đối thủ triển khai nào? Khi hiểu đối thủ mình, cơng ty hồn tồn đưa chiến lược giúp thân khác biệt thị trường, xây dựng lối riêng tránh rủi ro mà đối thủ gặp phải Như vị công ty lớn mạnh theo thời gian song song với thu hút khách hàng hiều Thứ ba, nghiên cứu tiềm khu vực, dự án Theo khảo sát Social Beat trình bày mục 3.1.1, điều khách hàng quan tâm mua hộ chung cư vị trí địa lý Mơi trường sống phải thống đãng, tiện ích xung quanh phải đầy đủ, đường thuận lợi Do đó, cơng ty cần tìm hiểu xem khu vực có tiềm phát triển, nhiều người quan tâm thỏa mãn yếu tố mặt vị trí địa lý để đầu tư phát triển dự án Có vậy, triển khai bán, chương trình xúc tiến bán khách hàng ý Thứ tư, nghiên cứu cung cầu dự án Lượng cung chung cư sau dịch COVID-19 diễn nào? Có tổng dự án mở bán? Cũng lượng cầu, có nhiều khách hàng quan tâm đến việc mua chung cư hay ko? Đây câu hỏi cơng ty cần trả lời để hiểu tình hình thị trường đưa chương trình xúc tiến phù hợp để kích cầu Cuối cùng, phân loại xử lý thông tin Khi thu thập thông tin trên, công ty cần vạch tiêu chí để đánh giá thơng tin, phục vụ cho việc tổng hợp cách xác 3.2.2 Giải pháp xác lập mục tiêu ngân sách xúc tiến bán 3.2.2.1 Giải pháp xác định mục tiêu xúc tiến Mục tiêu gắn liền với thực tế: Khi nghiên cứu thị trường, nắm tình hình thị trường tại, thông tin đối thủ cạnh tranh, công ty cần thiết lập mục tiêu phù hợp với nguồn lực Tránh trường hợp đối thủ chiết khấu, khuyến cho khách hàng giá cao phải cao Như ngồi việc khơng có khả thực được, chí cịn làm uy tín cơng ty mắt khách hàng Tóm lại, mục tiêu phải theo điều kiện bên lẫn bên ngồi Đi đơi mục tiêu doanh số mục tiêu thương hiệu: Khi triển khai chương trình xúc tiến bán, ngồi việc gia tăng doanh số khoảng thời gian định, dịp để cơng ty quảng bá hình ảnh thương hiệu, tăng cường nhận thức 39 khách hàng Do ngồi việc đặt mục tiêu mặt doanh số, cơng ty cịn phải thiết lập mục tiêu mặt hình ảnh thương hiệu Hoạt động xúc tiến bán thành cơng khơng đơn lợi nhuận, mà cịn khách hàng nhớ đến công ty nào, liệu họ có sẵn sàng giới thiệu cho bạn bè, người thân đến mua hay không Mục tiêu phải đảm bảo giữ chân khách hàng giữ vững thị phần: Ngồi chương trình xúc tiến bán để thu hút khách hàng mới, việc giữ chân khách hàng nhiệm vụ lơ Như nói, thị trường bất động sản cạnh tranh khốc liệt, công ty, đặc biệt cơng ty có nguồn lực tài lớn, ln sẵn sàng tung chương trình khuyến hấp dẫn để khuyến khích khách hàng sang sử dụng sản phẩm họ Do đó, cơng ty cần phải có chương trình xúc tiến bán khác để thể tận tâm, chu đáo nhằm giữ chân khách hàng tặng quà thường niên, kết hợp với đơn vị nội thất, nhà mạng để có gói ưu đãi cho khách hàng Mục tiêu cần thiết lập theo năm diễn đặn tùy theo nguồn lực tài cơng ty 3.2.2.2 Giải pháp xác định ngân sách xúc tiến bán Tùy chỉnh phương pháp xác định ngân sách: Hiện công ty xác định ngân sách theo phương pháp tùy theo khả Với đặc thù sản phẩm bất động sản chung cư phương pháp dễ áp dụng phù hợp với công ty Tuy nhiên, mặt dài hạn phương pháp tùy theo khả khơng thực hiệu Thay vào đó, cơng ty nên áp dụng phương pháp xác định ngân sách theo mục tiêu nhiệm vụ Đây phương pháp đòi hỏi công ty phải thiết lập ngân sách theo mục tiêu, nhiệm vụ cụ thể dự trù chi phí để giám sát điều chỉnh trình triển khai Với phương pháp này, cơng ty hồn tồn kiểm sốt chặt chẽ cơng cụ xúc tiến thương mại nói chung xúc tiến bán nói riêng, tránh việc lãng phí ngân sách khơng đáng có Phân bổ ngân sách dựa vào công cụ xúc tiến thương mại khác: Khi triển khai bán dự án, xúc tiến bán yếu tố để giúp công ty bán sản phẩm, mà công cụ khác xúc tiến thương mại bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp, quảng cáo, quan hệ cơng chúng đóng vai trị quan trọng Do vậy, dựa vào ngân sách tổng dành cho Marketing, công ty nên dựa theo ưu tiên công cụ để phân bổ ngân sách hợp lý, đảm bảo công cụ phối hợp nhuần nhuyễn để mang lại hiệu tốt 3.2.3 Giải pháp thiết lập kênh truyền thông online Facebook trang mạng xã hội đông đảo người Việt sử dụng nay, không kênh giúp khách hàng tìm hiểu thơng tin cơng ty, sản phẩm cách chi tiết, mà cịn kênh để cơng ty chủ động chào hàng, tiếp cận, tương tác với 40 khách hàng để gia tăng độ nhận diện, xây dựng thiện cảm, từ nâng cao lịng u thích thương hiệu Cơng ty áp dụng nhiều nội dung sáng tạo quảng cáo, xúc tiến bán tảng Facebook theo đối tượng khách hàng mà muốn tiếp cận để truyền thơng thương hiệu Khơng vậy, kênh hữu dụng việc thu thập, giải khúc mắc khách hàng kịp thời giữ vai trò quan trọng công tác nghiên cứu thị trường cơng ty Ngồi ra, Website cần cơng ty đầu tư chu Website mặt công ty điểm chạm quan trọng hành trình trải nghiệm khách hàng tiếp cận đến công ty Một website đáp ứng tốt mặt thẩm mỹ, thơng tin chi tiết chương trình xúc tiến, dự án thực thiện, lời đánh giá tạo cho khách hàng ấn tượng tốt có thêm lịng tin vào cơng ty trước tiến hành liên hệ 3.2.4 Giải pháp cho hoạt động xúc tiến bán 3.2.4.1 Đa dạng hóa chương trình xúc tiến bán Đối với sản phẩm bất động sản chung cư, công ty có chương trình xúc tiến bán hợp lý chiết khấu hộ, khuyến mãi, tặng quà, hỗ trợ vay vốn ngân hàng Tuy nhiên, bối cảnh mà gần chương trình nhiều doanh nghiệp bất động sản sử dụng Vậy nên, để tạo khác biệt, công ty cần nghiên cứu mắt chương trình xúc tiến bán mẻ Ví dụ liên kết với dịch vụ vệ sinh nhà ở, đơn vị giặt để tặng voucher giảm giá cho khách hàng mua hộ Với đời sống công việc bận rộn, việc dọn nhà giặt giũ quần áo khiến nhiều người ngại nên giải pháp giúp thể quan tâm đến khách hàng công ty Ngồi ra, cơng ty nghiên cứu thị trường xem tìm hiểu thêm thấu hiểu với khách hàng hay không để lồng ghép vào chương trình xúc tiến bán 3.2.4.2 Tặng quà tri ân khách hàng Khi khảo sát khách hàng với câu hỏi “Ơng/ bà mong đợi chương trình khuyến TELIN” (chi tiết phụ lục B), có nhiều ý kiến cho cơng ty có chương trình tri ân khách hàng Một phần ảnh hưởng dịch COVID-19 nên công ty cắt giảm bớt ngân sách cho phần Tuy nhiên, giai đoạn hậu COVID-19, công ty cần thiết phải có chương trình tri ân khách hàng để thể tôn trọng, cảm ơn khách hàng đồng hành suốt thời gian qua, có khách hàng thêm trung thành ủng hộ công ty thời gian dài Sắp tới, Giáng Sinh Tết Nguyên Đán hội tốt để công ty thực điều 41 3.2.4.3 Triển khai hội nghị khách hàng Hội nghị khách hàng để chào bán sản phẩm hay chương trình tri ân khách hàng hoạt động có vai trị lớn để gia tăng tương tác công ty với khách hàng, giúp khách hàng thêm hiểu công ty, dự án trước định mua Qua cơng ty tiếp nhận mong muốn khách hàng để cải thiện chất lượng dịch vụ, thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng 3.2.4.4 Đẩy mạnh truyền thơng cho chương trình xúc tiến bán Truyền thông, quảng cáo mảng mà TELIN yếu, làm giảm lực cạnh tranh độ nhận biết công ty thị trường Công ty chủ yếu truyền thơng chương trình xúc tiến bán qua tờ rơi, băng rơn, báo chí mà khơng đầu tư ngân sách cho trang mạng xã hội kênh online khác Mạng xã hội Facebook kênh có lượng người dùng đơng đảo Việt Nam, có khơng người nằm số khách hàng tiềm công ty Việc truyền thơng chương trình xúc tiến bán Facebook giúp đưa thông tin đến nhiều khách hàng hơn, từ thu hút ý khuyến khích họ đến xem, mua sản phẩm Theo khảo sát, có 49% khách hàng muốn công ty đưa thông tin chương trình khuyến nhiều qua Internet mạng xã hội, website (Chi tiết xem phụ lục B) Khơng vậy, cịn kênh giúp quảng bá thương hiệu hiệu Ngoài ra, cần trọng vào chạy quảng cáo Google để thị đến khách hàng nhiều kênh tìm kiếm người Việt sử dụng nhiều 3.2.4.5 Đào tạo đội ngũ nhân viên Theo khảo sát, lượng khách hàng khơng hài lịng với đội ngũ nhân viên tham gia công tác xúc tiến bán lên tới 36% lượng hài lịng 25% Đây tín hiệu đáng báo động việc đào tạo nguồn nhân lực công ty Thời gian tới, công ty cần trọng hơn vào việc bồi dưỡng, đào tạo nhân viên, mời chuyên gia có tiếng tăm ngành chia sẻ kinh nghiệm Thường xuyên cập nhật tài liệu đào tạo, đảm bảo nhân viên có tảng kiến thức vững để phục vụ khách hàng tốt có thể, tránh trường hợp không đáng tiếc xảy ra, ảnh hưởng đến tổ chức 3.2.4.6 Giải pháp đo lường đánh giá hiệu chương trình xúc tiến bán Tổ chức điều tra khảo sát nhằm đánh giá hiệu chương trình xúc tiến bán: Nắm bắt phản ứng, thái độ khách hàng yếu tố quan trọng để đánh giá chương trình xúc tiến bán có thành cơng hay khơng Cơng ty tiếp cận vấn đề cách vấn khách hàng trực tiếp, điều tra khảo sát online qua Google biểu mẫu sau chương trình xúc tiến bán kết thúc nhằm thu thập thông tin Công ty cần theo dõi báo cáo lợi nhuận để kết luận chương trình xúc tiến bán tổ 42 chức có độ ảnh hưởng cao, trung bình hay thấp Từ đó, rút kinh nghiệm, học để chuẩn bị tốt cho chương trình xúc tiến bán lần sau Tổ chức đánh giá tự đánh giá: Mỗi cá nhân công ty nên đề mục tiêu riêng để tự đánh giá đánh giá lẫn Điều giúp nâng cao yếu tố trách nhiệm, cần mẫn để đạt hiệu cao công việc Từ giúp nhà quản trị có nhìn chân thật điểm mạnh, điểm yếu nhân viên có phương phướng đào tạo, chia đầu việc hợp lý 3.3 Các kiến nghị chủ yếu quản trị xúc tiến bán cho sản phẩm bất động sản chung cư công ty Cổ phần Tập đoàn TELIN thị trường Hà Nội 3.3.1 Về phía nhà nước Luật pháp bất động sản Việt Nam nhiều bất cập, nhà nước cần tạo nên hành lang pháp lý cho doanh nghiệp hoạt động cách thuận lợi, hạn chế thủ tục giấy tờ rườm rà Áp dụng công nghệ thông tin để khai thác, xử lý vấn đề quan cách hiệu hoạt động xúc tiến thương mại nói chung xúc tiến bán nói riêng Nhà nước cần thúc đẩy Bộ thương mại xuất ấn phẩm thường niên thương mại, thị trường để giúp công ty bất động sản nắm bắt, triển khai chương trình xúc tiến bán kịp thời, hợp lý Tổ chức buổi hội thảo, tọa đàm xúc tiến thương mại (trong có xúc tiến bán), có tham gia chuyên gia ngành để tư vấn cho doanh nghiệp giải khúc mắc, đặc biệt bối cảnh hậu COVID-19 Nhà nước nên ban hành chế, sách nguồn vốn tín dụng để giúp doanh nghiệp gỡ rối khó khăn sau dịch COVID-19 3.3.2 Về phía hiệp hội Các hiệp hội Hiệp hội bất động sản Việt Nam, bất động sản nhà đất Việt Nam cần hỗ trợ hội viên việc đào tạo; tạo hội giao lưu học hỏi lẫn với doanh nghiệp, hiệp hội nước ngồi; cung cấp thơng tin ngành thường xuyên để thảo luận, giải vấn đề mà doanh nghiệp gặp phải Các hiệp hội cần tổ chức buổi đào tạo để phát triển Ngoài ra, cần liên tục kiểm tra, đánh giá kết đạt để rút kinh nghiệm 43 KẾT LUẬN Trong bối cảnh kinh tế hậu đại dịch COVID-19, người tiêu dùng ngày thắt chặt chi tiêu vào dịp cuối năm Điều khiến doanh nghiệp bất động sản phải đối mặt với vơ vàn khó khăn việc đẩy bán sản phẩm mình, có bất động sản chung cư Vì vậy, để tiếp tục phát triển, nâng cao lực cạnh tranh, doanh nghiệp cần đề chiến lược kinh doanh đắn qua việc lấy khách hàng làm trọng tâm phân tích thật kỹ đối thủ thị trường Trong đó, hoạt động xúc tiến thương mại nói chung cơng cụ xúc tiến bán nói riêng yếu tố quan trọng để doanh nghiệp thu hút ý khách hàng, gia tăng tình yêu thương hiệu thúc đẩy hành động mua hàng Công ty Cổ phần tập đồn TELIN cịn nhiều hạn chế việc quản trị xúc tiến bán, điển hình khơng bắt kịp xu hướng công nghệ, sử dụng kênh truyền thông không đa dạng, thiếu sáng tạo Tuy nhiên, công ty nhận thức điều đề kế hoạch cụ thể để phát triển tương lai, trước mắt tập trung vào marketing kỹ thuật số (Digital Marketing), qua quản trị xúc tiến bán hiệu Trong trình thực tập, nghiên cứu phân tích thực trạng cơng ty, để tài Quản trị xúc tiến xúc tiến bán cho sản phẩm bất động sản chung cư Công ty Cổ phần Tập đoàn TELIN thị trường Hà Nội góp phần làm rõ hạn chế quản trị xúc tiến bán công ty đưa biện pháp khắc phục cụ thể để đáp ứng tính cấp thiết đề tài 44 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] PGS.TS An Thị Thanh Nhàn, TS Lục Thị Thu Hương, (2012), Giáo trình Quảng cáo Xúc tiến Thương mại Quốc tế, NXB Thống kê [2] Philip Kotler (2006), Quản trị Marketing, NXB Thống kê [3] Website: http://telin.vn/ [4] Website: www.brandsvietnam.com [5] Website: https://cafef.vn/ [6] Website: https://tapchitaichinh.vn/ [7] Website: https://cafebiz.vn/ PHỤ LỤC A PHIẾU KHẢO SÁT SỰ HÀI LÒNG CỦA KHÁCH HÀNG VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN SẢN PHẨM BẤT ĐỘNG SẢN CHUNG CƯ CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐỒN TELIN Xin chào ơng/bà, tên Phạm Quốc Duy - thực tập sinh phịng Marketing cơng ty Cổ phần Tập đồn TELIN Hiện tại, tiến hành khảo sát hài lòng khách hàng hoạt động xúc tiến bán sản phẩm bất động sản chung cư Công ty Cổ phần tập đồn TELIN Hy vọng ơng/bà dành chút thời gian giúp trả lời số câu hỏi đề khảo sát có hiệu tốt Tôi cam kết thông tin gửi ơng/bà giữ kín khơng bị sử dụng cho mục đích khác Rất mong nhận hợp tác ông/bà, xin chân thành cảm ơn! Họ tên ông bà: Độ tuổi: □ 25 – 35 □ 35 – 45 □ >45 Giới tính: □ Nam □ Nữ □ Khác Trước mua hộ chung cư, ông bà thường tìm kiếm thông tin đâu? □ Mạng xã hội □ Hỏi ý kiến bạn bè, người thân □ Website □ TV, tờ rơi □ Khác Ông/bà đánh hộ chung cư Amber Riverside ở? □ Kém □ Bình thường □ Tốt □ Rất tốt Ơng/bà biết đến hộ chung cư qua đâu? □ Nhân viên bán hàng □ Bạn bè, người thân □ Internet □ Tờ rơi, catalouge □ Khác Chất lượng hộ chung cư Amber Riverside có giống ơng/bà quảng cáo, mời chào? □ Khơng hài lịng □ Bình thường □ Hài lịng □ Rất hài lịng Lý ơng bà lựa chọn hộ chung cư Amber Riverside Công ty Cổ phần tập đoàn TELIN để sinh sống? □ Kiến trúc đại □ Vị trí thuận lợi □ Giá hợp lý □ Tiện ích đầy đủ □ Chương trình khuyến Ơng/bà biết đến chương trình khuyến TELIN? □ Chiết khấu hộ □ Tặng quà mua sản phẩm □ Bốc thăm trúng thưởng □ Ưu đãi vay vốn ngân hàng □ Khác (Tặng quà theo dịp, voucher mua hàng ) Mức độ hài lịng ơng/bà hình thức khuyến sản phẩm hộ chung cư Amber Riverside TELIN? Khơng hài lịng Bình thường Chiết khấu hộ Tặng quà mua sản phẩm Ưu đãi vay vốn ngân Hài lòng Rất hài lòng hàng Khác Ông bà đánh giá thời gian diễn chương trình khuyến mãi? □ Hợp lý □ Khơng hợp lý Các chương trình khuyến TELIN tác động đến hành động mua hộ Amber Riverside ông/bà? □ Mua □ Cân nhắc □ Không mua □ Không bận tâm 10 TELIN nên thơng tin chương trình khuyến đến ông/bà qua đâu? □ Internet (mạng xã hội ) □ Băng rôn, tờ rơi □ Nhân viên giới thiệu □ Tivi, radio □ Quảng cáo trời 11 So với nơi khác, ông bà đánh chương trình khuyến TELIN? □ Khơng hài lịng □ Bình thường □ Hài lịng □ Rất hài lịng 12 Ơng/bà đánh đội ngũ chăm sóc khách hàng TELIN? □ Rất khơng hài lịng □ Khơng hài lịng □ Bình thường □ Hài lịng □ Rất hài lịng 13 Ơng/bà có sẵn sàng giới thiệu đến bạn bè, người thân hộ Amber Riverside TELIN? □ Có □ Khơng 14 Sau dịch COVID-19, ơng bà mong đợi chương trình khuyến TELIN? 15 Ơng/bà có góp ý với chương trình khuyến TELIN? Tôi xin trân trọng cảm ơn! PHỤ LỤC B BẢNG TỔNG HỢP KẾT QUẢ KHẢO SÁT Số lượng khảo sát: 40 người Câu hỏi Tỷ lệ Trước mua hộ chung cư, ông bà thường tìm kiếm thơng tin đâu? Mạng xã hội 42% Hỏi ý kiến bạn bè, người thân 11% Website 35% TV, tờ rơi 5% Khác 7% Ông/bà đánh hộ chung cư Amber Riverside thân ở? Kém 3% 3% Bình thường 11% 11% Tốt 81% 81% Rất tốt 4% 4% Ơng/bà biết đến hộ chung cư qua đâu? Nhân viên bán hàng 37% Bạn bè, người thân 7% Internet 19% Tờ rơi, catalouge 28% Khác 9% Chất lượng hộ chung cư Amber Riverside có giống ơng/bà quảng cáo, mời chào? Khơng hài lịng 2% Bình thường 12% Hài lịng 78% Rất hài lịng 8% Lý ơng bà lựa chọn hộ chung cư Amber Riverside Công ty Cổ phần tập đoàn TELIN để sinh sống? Kiến trúc đại 20% Vị trí thuận lợi 32% Giá hợp lý 12% Tiện ích đầy đủ 27% Chương trình khuyến 9% Ơng/bà biết đến chương trình khuyến TELIN? Chiết khấu hộ Tặng quà mua sản phẩm Bốc thăm trúng thưởng Ưu đãi vay vốn ngân hàng Khác (Tặng quà theo dịp, voucher mua hàng ) Đã biết Không biết 100% 0% 100% 100% 100% 0% 0% 0% 47% 53% Mức độ hài lịng ơng/bà hình thức khuyến sản phẩm hộ chung cư Amber Riverside TELIN? Chiết khấu Khơng hài lịng 9% Bình thường 24% Hài lịng 44% Rất hài lịng 23% hộ Tặng quà mua sản phẩm 32% 35% 33% 0% Ưu đãi vay vốn ngân hàng 5% 34% 49% 12% 4% 57% 39% 0% Khác Ông bà đánh giá thời gian diễn chương trình khuyến mãi? Hợp lý 54% Khơng hợp lý 46% Các chương trình khuyến TELIN tác động đến hành động mua hộ Amber Riverside ông/bà? Mua Cân nhắc Không mua Không bận tâm 2% 84% 0% 14% 10 TELIN nên thơng tin chương trình khuyến đến ơng/bà qua đâu? Internet (mạng xã hội ) 49% Băng rôn, tờ rơi 12% Nhân viên giới thiệu 35% Tivi, radio 3% 11 So với nơi khác, ông bà đánh chương trình khuyến TELIN? Khơng hài lịng 26% Bình thường 42% Hài lịng 32% Rất hài lịng 0% 12 Ơng/bà đánh đội ngũ chăm sóc khách hàng TELIN? Rất khơng hài lịng 12% Khơng hài lịng 36% Bình thường 27% Hài lòng 25% Rất hài lòng 0% 13 Ông/bà có sẵn sàng giới thiệu đến bạn bè, người thân hộ Amber Riverside TELIN? Có 64% Không 36% 14 Sau dịch COVID-19, ông bà mong đợi chương trình khuyến TELIN? Các chương trình tri ân khách hàng Tặng quà cho cư dân 15 Ơng/bà có góp ý với chương trình khuyến TELIN? Cải thiện đội ngũ chăm sóc khách hàng Thời gian khuyến cần điểu chỉnh Truyền thông phổ biến hơn, nhiều cư dân có khuyến ... động xúc tiến bán sản phẩm bất động sản chung cư Cơng ty Cổ phần tập đồn TELIN nói riêng Do vậy, đề tài ? ?Quản trị xúc tiến bán cho sản phẩm bất động sản chung cư Công ty Cổ phần tập đoàn TELIN. .. hiệu quản trị xúc tiến bán cho sản phẩm bất động sản chung cư Công ty Cổ phần tập đoàn TELIN thị trường Hà Nội Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng: Sản phẩm bất động sản chung cư công ty Cổ phần. .. trạng hoạt động xúc tiến bán sản phẩm bất động sản chung cư Cơng ty Cổ phần tập đồn TELIN Qua đó, thành cơng hạn chế quản trị xúc tiến bán công ty với sản phẩm bất động sản chung cư Đề xuất giải