(Luận văn thạc sĩ) hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường của công ty TNHH thương mại và sản xuất thành đạt khoái châu

1 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu tơi, có hỗ trợ từ Giáo viên hướng dẫn PGS.TS Phan Thị Thu Hoài Các nội dung nghiên cứu kết đề tài trung thực chưa cơng bố cơng trình nghiên cứu trước Những số liệu bảng biểu phục vụ cho việc phân tích, nhận xét, đánh giá tác giả thu thập từ nguồn khác có ghi phần tài liệu tham khảo Ngồi ra, đề tài cịn sử dụng số nhận xét, đánh số liệu tác giả, quan tổ chức khác, thể phần tài liệu tham khảo Nếu phát có gian lận tơi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm trước Hội đồng, kết luận văn Hà Nội, ngày tháng năm 2015 Tác giả Lê Thị Hường LỜI CẢM ƠN Tôi xin chân thành gửi lời cảm ơn tới quý thầy cô giáo trường Đại Học Thương Mại giảng dạy truyền đạt kiến thức cho thời gian học tập trường Với lịng kính trọng biết ơn, xin bày tỏ lời cảm ơn tới PGS TS Phan Thị Thu Hoài tận tình hướng dẫn giúp đỡ tơi q trình nghiên cứu đề tài luận văn Xin chân thành cảm ơn quý công ty TNHH thương mại sản xuất Thành Đạt Khoái Châu tạo điều kiện, cung cấp tài liệu hữu ích phục vụ cho đề tài nghiên cứu MỤC LỤC 2 3 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt ASEAN CLKD CPI GDP TM&SX TNHH TPP WTO Ý nghĩa Hiệp hội quốc gia Đông Nam Á Chiến lược kinh dianh Chỉ số giá tiêu dùng Tổng sản phẩm quốc nội Thương mại sản xuất Trách nhiệm hữu hạn Hiệp định đối tác kinh tế xuyên Thái Bình Dương Tổ chức thương mại giới DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Cơ cấu lao động công ty Bảng 2.2: Sản lượng sản xuất thép loại Việt Nam giai đoạn năm 2011 - 2015 Bảng 2.3: Doanh thu từ đoạn thị trường mục tiêu công ty giai đoạn 2011 – 2014 Bảng 2.:4 Doanh thu từ sản phẩm thép công ty giai đoạn 2011 – 2014 Bảng 2.5: Tỷ lệ doanh thu từ hoạt động kinh doanh vận tải công ty giai đoạn 2011 – 2014 Bảng 2.6: Thị phần thép tỉnh Hưng Yên Bảng 2.7: Mơ hình phân tích SWOT Cơng ty Bảng 3.1: Ma trận yếu tố ngoại vi Công ty Bảng 3.2: Ma trận yếu tố nội vi Cơng ty Bảng 3.3: Mơ hình TOWS cơng ty DANH MỤC HÌNH Hình 1.1: Quy trình kiểm sốt chiến lược phát triển thị trường doanh nghiệp Hình 1.2: Mơ hình năm áp lực cạnh tranh M.Porter Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức cơng ty Hình 3.1: Xây dựng ma trận EFE LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Sau khủng hoảng kinh tế giới năm 2008 khó khăn từ khủng hoảng tài nước ta, kinh tế nước ta có dấu hiệu hồi phục tăng trưởng Một vài năm gần số kinh tế cho thấy thị trường kinh doanh dần ấm lên, người tiêu dùng dần bỏ thói quen thắt chặt chi tiêu tiêu dùng Điều hội tốt cho tất doanh nghiệp kinh doanh thị trường Việt Nam Thị trường bất động sản năm gần có dấu hiệu nóng dần lên tạo điều kiện cho cơng trình xây dựng cần tới lượng thép lớn phát triển Điều tạo hội phát triển cho doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thép nói chung thép ngun liệu khơng thể thiếu cơng trình xây dựng Đối với công ty TNHH Thương mại sản xuất Thành Đạt Khoái Châu vậy, tiến triển thị trường bất động sản thời gian gần tạo hội cho công ty phát triển mở rộng thị trường Tuy nhiên, lĩnh vực xây dựng dần tăng trưởng với tốc độ chưa cao nên nhu cầu thép chưa cao Do đó, cường độ cạnh tranh doanh nghiệp kinh doanh thépvà áp lực mà doanh nghiệp phải chịu cao Với cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp lĩnh vực sản xuất kinh doanh thép việc phát triển thị trường, tìm kiếm thị trường kinh doanh cho doanh nghiệp thép khó khăn Cơng ty TNHH thương mại sản xuất Thành Đạt Khối Châu cơng ty sản xuất kinh doanh thép non trẻ với quy mô vừa nhỏ Thị trường tiêu thụ thép công ty chủ yếu tỉnh Hưng Yên, thị trường khơng lớn có ngày nhiều cơng ty thép gia nhập thị trường Tính cạnh tranh ngày gay gắt thị trường tỉnh Hưng n khiến cơng ty phải có hướng giúp công ty vừa khẳng định vị vừa phát triển Một vấn đề cấp thiết đặt cho công ty phát triển thị trường khẳng định vị thế, xây dựng hình ảnh cơng ty khách hang Thực tế với định hướng mở rộng thị trường kinh doanh mình, cơng ty xây dựng chiến lược kinh doanh nhằm phát triển thị trường nhiên hiệu chiến lược đem lại chưa cao Nhận thấy chiến lược phát triển thị trường cơng ty cịn số vấn đề thiếu sót nên tơi định lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường công ty TNHH Thương mại Sản xuất Thành Đạt Khoái Châu” làm luận văn thạc sỹ Nhằm phân tích thực trạng đưa giải pháp giúp nâng cao hiệu chiến lược phát triển thị trường công ty Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu Việt Nam giới Trong q trình nghiên cứu phân tích đề tài, tơi tìm hiểu tham khảo tài liệu liên quan đến vấn đề lựa chọn phân tích Một số tài liệu luận văn báo đề tài nghiên cứu khoa học liên quan đến vấn đề hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường doanh nghiệp Nhờ tài liệu mà tơi có nhìn khái quát lý luận định hướng phát triển cho đề tài Có thể kể đến số tài liệu liên quan nước sau: Luận văn thạc sĩ “ Chiến lược phát triển thị trường sản phẩm thép xây dựng công ty kinh doanh thép thuộc khu công nghiệp Mả Ơng thị trường tỉnh phía Bắc nước ta” Ths Trần Thị Hạnh, 2013 Luận văn “ Hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường vận tải nội địa ven biển giai đoạn 2015-2020 Tổng cơng ty Tân cảng Sài Gịn” Ths Đỗ Thanh Trường, 2015 Luận văn“ Chiến lược phát triển thị trường Công ty Du lịch Quốc tế Đại Việt” Ths Trần Thị Lan Anh, 2015 Hay luận văn “Chiến lược phát triển thị trường sản phẩm từ sữa Công ty cổ phần Sữa Quốc tế” Ths Đoàn Thị Hương, 2013 Ngoài ra, số sách “Khái luận quản trị chiến lược” – Fred David _NXB Thống Kê (2006) Cuốn sách trình bày hệ thống vấn đề chiến lược đưa nhìn tổng quát chiến lược Hay “Quản trị marketing” – Philip Kotler_NXB Thống Kê (2006) Cuốn sách tập trung vào định chủ yếu mà nhà quản trị ban lãnh đạo tối cao hoạt động marketing doanh nghiệp Nhìn chung tài liệu nêu bật vấn đề cấp thiết chiến lược phát triển thị trường doanh nghiệp số vấn đề lĩnh vực kinh doanh thép nước ta đồng thời đưa giải pháp hướng phát triển cho doanh nghiệp Tuy nhiên, đề tài “Hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường công ty TNHH Thương mại Sản xuất Thành Đạt Khối Châu” khơng dừng lại việc nêu tầm quan trọng việc hoạch định chiến lược phát triển thị trường cơng ty mà cịn sâu vào hồn thiện chiến lược phát triển thị trường doanh nghiệp triển khai số tài liệu nêu Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu 3.1 Mục tiêu nghiên cứu Đề tài nghiên cứu nhằm mục đích phân tích, đánh giá thực trạng hiệu đem lại chiến lược phát triển thị trường Công ty TNHH thương mại sản xuất Thành Đạt Khối Châu Từ đưa đề xuất, giải pháp hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường để có chiến lược phù hợp 3.2 Nhiệm vụ nghiên cứu - Hệ thống hóa sở lý luận, lý thuyết chung vấn đề chiến lược phát triển thị trường doanh nghiệp - Phân tích đánh giá thực trạng hiệu chiến lược phát triển thị trường công ty TNHH thương mại sản xuất Thành Đạt Khoái Châu - Từ đánh giá thực trạng đó, đưa định hướng, giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường công ty TNHH TM&SX Thành Đạt Khoái Châu Các câu hỏi đặt nghiên cứu a Thị trường thị trường tiềm doanh nghiệp gì? b Các yếu tố ảnh hưởng thực trạng chiến lược phát triển thị trường công ty TNHH thương mại sản xuất Thành Đạt Khoái Châu hiệu chiến lược nào? c Giải pháp hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường công ty TNHH thương mại sản xuất Thành Đạt Khối Châu cho phù hợp với điều kiện bối cảnh công ty? Đối tượng phạm vi nghiên cứu 5.1 Đối tượng nghiên cứu Những vấn đề lý luận thực tiễn liên quan đến chiến lược phát triển thị trường hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường công ty TNHH thương mại sản xuất Thành Đạt Khoái Châu 5.2 Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi không gian: Các chiến lược phát triển thị trường công ty TNHH thương mại sản xuất Thành Đạt Khoái Châu - Phạm vi thời gian: số liệu khảo sát năm từ năm 2011 đến năm 2014 giải pháp phát triển giai đoạn đến năm 2020 - Phạm vi nghiên cứu nội dung: đề tài tập trung nghiên cứu yếu tố cấu thành, tiêu chí giải pháp hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường công ty TNHH thương mại sản xuất Thành Đạt Khoái Châu năm 2011 đến năm 2014 Phương pháp hệ nghiên cứu vấn đề 6.1 Phương pháp thu thập xử lý liệu sơ cấp Phương pháp thu thập liệu: Sử dụng phương pháp vấn 20 nhà quản trị nhân viên công ty TNHH thương mại sản xuất Thành Đạt Khoái Châu để thu thập thông tin liên quan đến thực trạng chiến lược phát triển thị trường công ty Phương pháp xử lý liệu: Tiến hành phân tích thống kê mơ tả kỹ thuật lập bảng, xếp theo thứ tự liệu thu được, sử dụng phần mềm Microsoft Excel để lập biểu đồ…Từ đưa ý nghĩa mục đích nghiên cứu thực hiện, qua rút kết luận thực trạng cho vấn đề nghiên cứu, tập hợp xu theo thời gian, theo thị trường 6.2 Phương pháp thu thập xử lý liệu thứ cấp Phương pháp thu thập liệu - Nguồn liệu bên trong: Thu thập báo cáo kiểm định chất lượng hàng năm, kết kinh doanh cơng bố phận tài kế tốn, phận kinh doanh công ty - Nguồn liệu bên ngồi: Thu thập thơng tin thị trường, môi trường kinh doanh thép, thông tin liên quan đến lĩnh vực thép nói chung cơng ty kinh doanh thép nói riêng thơng qua tạp chí sách lĩnh vực, trang báo điện tử khác cơng trình khoa học có liên quan Phương pháp xử lý liệu chủ yếu với liệu bên qua phương pháp so sánh Phương pháp xử lý liệu: Đối với nguồn liệu bên tiến hành tổng hợp liệu có phần mềm Microsoft Excel để đưa thơng tin xác vấn đề cần nghiên cứu Đối với nguồn liệu bên ngồi, có từ nhiều nguồn khác nên phải so sánh xem nguồn cung cấp khác đưa lý luận có giống khác Nếu khác so sánh xem cách tiếp cận phù hợp với vấn đề nghiên cứu hơn, từ đến hệ thống lý luận hợp lý làm tảng cho hoạt động nghiên cứu Ý nghĩa khoa học thực tiễn đề tài nghiên cứu 7.1 Ý nghĩa khoa học Nghiên cứu, phân tích, trình bày cách đầy đủ hệ thống vấn đề lý luận chiến lược phát triển thị trường doanh nghiệp từ năm 2011 đến Bên cạnh đối chiếu rút học kinh nghiệm cho chiến lược phát triển thị trường số doanh nghiệp lĩnh vực kinh doanh thép 7.2 Ý nghĩa thực tiễn Đánh giá đầy đủ, chi tiết thực trạng hiệu đem lại chiến lược phát triển thị trường doanh nghiệp, phân tích đánh giá tác động chiến lược phát triển thị trường tới mặt hàng thép, ưu điểm tồn Trên sở đề xuất giải pháp điều kiện để thực thành cơng giải pháp hồn thiện chiến lược phát triển thị trường nhằm đảm bảo mục tiêu ổn định phát triển công ty TNHH TM &SX Thành Đạt Khoái Châu 10 Kết cấu luận văn thạc sĩ Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục, luận văn có kết cấu gồm chương: Chương 1: Một số vấn đề lý luận hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường công ty kinh doanh Chương 2: Thực trạng chiến lược phát triển thị trường công ty TNHH thương mại sản xuất Thành Đạt Khoái Châu Chương 3: Quan điểm giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường công ty TNHH thương mại sản xuất Thành Đạt Khoái Châu Chương 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CƠNG TY KINH DOANH 1.1 Khái qt hồn thiện chiến lược phát triển thị trường 1.1.1 Một số khái niệm a Chiến lược Chiến lược thuật ngữ bắt nguồn từ lĩnh vực quân sự, theo tiếng Hy Lạp có nghĩa “ Strategos”, thuật ngữ quân dùng để kế hoạch dàn trận phân bố lực lượng với mục tiêu đánh thắng kẻ thù Theo nhà lý luận quân C Clausewitz- nhà binh pháp kỷ XIX, chiến lược lập kế hoạch chiến tranh hoạch định chiến dịch tác chiến Trong từ điển tiếng Việt, chiến lược kế hoạch đặt để giành thắng lợi hay nhiều mặt trận Nói chung chiến lược sách lược, chiến lược người huy quân đề để giành chiến thắng trận đấu với kẻ thù Từ thập kỷ 60, kỷ XX, kinh doanh người ta ta sử dụng đến thuật ngữ chiến lược, gọi chiến lược kinh doanh Từ đó, có nhiều cách tiếp cận nghiên cứu khác chiến lược kinh doanh Năm 1962, Chandler định nghĩa chiến lược việc xác định mục tiêu, mục đích dài hạn doanh nghiệp việc áp dụng chuỗi hành động việc phân bổ nguồn lực cần thiết để thực mục tiêu Năm 1999, Exploring Corporate Strategy Johnson, G Scholes có định nghĩa là: Chiến lược định hướng phạm vi tổ chức dài hạn nhằm giành lợi thể cạnh tranh cho tổ chức thông qua việc định dạng nguồn lực 70  Phân tích tình thị trường Cơng tác phân tích tình thị trường chiến lược cơng ty cịn nhiều hạn chế, thơng tin thu thập chủ yếu từ thơng tin bên ngồi, qua văn báo cáo Công ty cần thành lập đội ngũ chuyên phân tích thị trường, thu thập số liệu không qua văn bản, liệu thứ cấp mà cần lập phiếu điều tra thực tế tình hình thị trường Thu thập thơng tin kịp thời biến đổi thị trường thông qua thông tin từ Hiệp hội thép, dự báo xu hướng phát triển thị trường ngành thép  Phân tich tình sản phẩm Công ty cần thống kê cụ thể doanh thu, lợi nhuận nhãn hiệu sản phẩm qua năm để theo dõi tiến trình phát triển sản phẩm, sản phẩm có hiệu cịn yếu thị trường  Phân tích tình cạnh tranh Phân tích mơi trường cạnh tranh cịn nhiều thiết xót cơng ty khơng phân tích rõ đối thủ cạnh tranh nguy từ đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Công ty cần tìm hiểu hướng đối thủ phản ứng đối thủ thị trường để từ cơng ty nhận tình hình cạnh tranh thị trường đưa phương án đối phó cho cơng ty Cơng ty cần chủ động việc thu thập thông tin, không nên chờ đợi thông tin từ phía Nhà nước, Hiệp hội Cơng ty cần xây dựng lại đội ngũ chuyên thị trường, phân tích thị trường, marketing, đầu tư xếp lại nguồn nhân lực số lượng chất lượng để làm việc hiệu hơn, phù hợp với công việc cá nhân, phận  Phân tính tình phân phối – bán hàng Cơng ty cần tiến hành giám sát thường xuyên tới đại lý phân phối thông qua việc tạo lập phiếu theo dõi đại lý Công ty nên tăng cường điều tra nhu cầu khách hàng thông qua đại lý việc thu thập thông tin nhận định, đánh giá khách quan đại lý Việc lựa chọn kênh phân phối quan trọng để giúp công ty đạt hiệu hoạt động phân phối nên công ty phải đánh giá hiệu kênh phân phối, tăng cường hình thức phân phối trực tiếp để giảm giá sản phẩm tới khách hàng 71  Tình mơi trường vĩ mơ Cơng ty cần phải thay đổi phương pháp phân tích, đối tượng phân tích theo hướng sử dụng phương pháp đại Phân tích mơi trường kinh doanh bên ngồi để giúp công ty nhận dạng hội đe dọa tới hoạt động công ty nên thu thập cần phân tích đánh giá ảnh hưởng nhân tố môi trường Tuy nhiên, công việc công ty dừng lại hoạt động liệt kê hội, thách thức mà khơng lượng hóa rõ ràng yếu tố để xem mức độ ảnh hưởng mức độ chiến lược phát triển công ty phản ứng với mơi trường bên ngồi mức độ Cơng ty sử dụng ma trận EFE phân tích yếu tố ngoại vi Xây dựng ma trận EFE thể qua mơ hình sau: Hình 3.1: Xây dựng ma trận EFE Lập danh mục Xácyếu địnhtốmức ngoại độvịquan trọng Xáccủa địnhtừng trọng yếu sốtốcho Tính từngđiểm yếu cho tố Tính yếu tổng tố điểm yếu t Theo phân tích tình thị trường chương 2, ta xây dựng ma trận EFE minh họa sau: Bảng 3.1: Ma trận yếu tố ngoại vi Công ty Hệ số quan Các yếu tố (1) Biến động thị trường giới Chính sách thuế thay đổi Lãi suất giảm Bất động sản đóng băng Tình trạng dư thừa nguồn cung Tỷ giá thay đổi Phụ thuộc nguyên liệu nhập Cạnh tranh gay gắt Chính sách quy hoạch ngành thép trọng ( Từ 0.0 đến 1.0) (2) 0,07 0,06 0,09 0,12 0,08 0,09 0,11 0,1 0,04 Trọng số (Từ đến 4) (3) 3 3 Tổng điểm (4) = 2*3 0,14 0,18 0,27 0,12 0,16 0,09 0,33 0,3 0,08 72 Chính sách kích cầu Các hiệp định hợp tác quốc tế Công nghệ thay đổi Tổng cộng điểm 0,07 0,1 0,07 0,21 0,4 0,14 2,42 Nguồn: Tác giả thu thập (1) Là danh mục yếu tố ngoại vi có vai trị định đến thành cơng Cơng ty, bao gồm 10 đến 20 nhân tố tạo thành hội hay nguy cho công ty (2) Xác định mức độ quan trọng yếu tố, đánh giá trị từ 0.0 (không quan trọng) đến 1.0 (rất quan trọng) Tổng mức độ quan trọng yếu tố phải 1.0 (3) Xác định trọng số quan trọng yếu tố với giá trị từ đến yếu tố mối quan hệ với khả phản ứng chiến lược cơng ty (4) Tính điểm yếu tố ngoại vi cách nhân cột với cột Tổng cộng điểm yếu tố phản ánh mức độ phản ứng chiến lược công ty với môi trường Theo kết tổng điểm quan trọng 2,42 mức trung bình Điều cho thấy chiến lược mà cơng ty triển khai phản ứng mức trung bình với yếu tố mơi trường bên ngồi cơng ty  Phân tích yếu tố nội doanh nghiệp Cũng phân tích yếu tố mơi trường kinh doanh bên ngồi Cơng ty tiến hành việc liệt kê yếu tố nội vi công ty đánh giá điểm ma trận EFE Công ty xây dựng ma trận yếu tố nội IFE Bảng 3.2: Ma trận yếu tố nội vi Công ty Các yếu tố Hệ số quan trọng ( Từ 0.0 đến 1.0) Trọng số (Từ đến 4) Tổng điểm (1) (2) (3) (4) = 2*3 Tiềm lực tài mạnh Thị phần ống thép thị trường lớn 0,1 0,09 0,2 0,27 Có uy tín thị trường 0,08 0,16 73 Chất lượng sản phẩm tốt Nguồn nhân lực có trình độ 0,09 0,09 0,27 0,09 Xây dựng văn hóa vững mạnh 0,07 0,07 Cơ sở vật chất kỹ thuật đại Hệ thống phân phối bán hàng rộng khắp Năng lực quản lý nhà quản trị Tổng cộng điểm 0,12 0,1 0,07 2 0,36 0,2 0,14 1,76 Nguồn: Tác giả thu thập Theo kết phân tích trên, tổng cộng điểm yếu tố nội cơng ty 1,76 Điều chứng tỏ yếu tố nội cơng ty cịn yếu chưa thực đáp ứng đầy đủ nhu cầu cơng ty  Phân tích TOWS Sau phân tích mơi trường bên ngồi bên doanh nghiệp, công ty lập bảng hội, thách thức bảng yếu tố điểm mạnh, điểm yếu doanh nghiệp Từ đó, kết hợp yếu tố để xây dựng chiến lược phù hợp Bảng 3.3: Mơ hình TOWS cơng ty Điểm mạnh điểm yếu Điểm mạnh (S) Điểm yếu (W) Công nghệ sản xuất đại Phụ thuộc nguồn ngun Sản phẩm chất lượng có uy tín liêu nhập Hệ thống phân phối rộng khắp Hoạt động xúc tiến thương mại chưa hiệu Nguồn nhân lực cịn thiếu sách đào tạo hạn chế Cơ hội thách thức Cơ hội (O) S-O W–O 74 Chính sách kích cầu Duy trì phát triển thị phần Đa dạng hóa sản phẩm Mở rộng thị trường miền Bắc Xây dựng thương hiệu Chính phủ, lãi suất giảm Phát triển sản phẩm, đa dạng hóa Hiệp định thương mại xuyên Thái Bình Dương sản phẩm (TPP) ký kết Tỷ lệ thị hóa Việt Nam tăng Thách thức (T) S-T W–T Khủng hoảng kinh tế Tận dụng hết công suất sản xuất, Liên doanh, liên kết giới tiết giảm chi phí sản xuất Thị trường Bất động sản Mở rộng hệ thống phân phối đóng băng nước Thị trường tiêu thụ chậm Chiến lược giá linh hoạt Chính sách cải cách kinh tế Chính sách xúc tiến thương mại chậm triển khai tăng cường quảng bá thương Cạnh tranh thị trường gay hiệu gắt Nhiều đối thủ cạnh tranh nước nước Nguồn: Tác giả tổng hợp 3.2.2.2 Mục tiêu chiến lược phát triển thị trường nội địa Công ty  Mục tiêu chiến lược: Vì mục tiêu chiến lược phát triển thị trường cơng ty cịn chung chung, khó so sánh kết thực với mục tiêu nên công ty cần xây dựng mục tiêu cụ thể Mục tiêu mà cơng ty đưa như: - Tăng doanh thu hàng năm từ hoạt động kinh doanh 15% - 20% Mở rộng quy mô thị trường nội địa cụ thể tỉnh Nam Định, Hải Dương, Hà Nội Nâng cao chất lượng sản phẩm, mẫu mã để tăng khả cạnh tranh thị trường  Chiến lược phát triển thị trường: Công ty cần có chiến lược phát triển cụ thể chiến lược cơng ty đề chiến lược chung chung, chưa phân định rõ chiến lược phát triển thị trường 75 Vì vậy, thị trường công ty cần xây dựng chiến lược riêng để hoạt động thực thi chiến lược hiệu hướng Cơng ty xây dựng chiến lược phát triển thị trường cụ thể sau: Chiến lược thâm nhập thị trường Đây chiến lược áp dụng để tìm cách tăng trưởng thị trường với sản phẩm công ty Để thực chiến lược này, công ty chủ yếu đầu tư vào hoạt động Marketing để thúc đẩy khả tiêu thụ thị trường Công ty cần đầu tư sức người, sức vào công tác nghiên cứu thị trường, lập danh sách đại lý cấp I, cấp II mà công ty có để theo dõi sức tiêu thụ đại lý, khu vực thị trường từ đưa sách đại lý, khu vực Chiến lược mở rộng thị trường Cơng ty có hệ thống phân phối rộng rãi tỉnh Hưng Yên tỉnh lân cận khu vực miền Bắc hệ thống phân phối cơng ty cịn hạn chế Vì vậy, để thực mở rộng thị trường cơng ty nên tìm hiểu đầu tư tài thành lập thêm đại lý tỉnh Hải Dương, Nam Định, Hà Nội Tại tỉnh, cơng ty lại có đối thủ cạnh tranh lớn nên công ty phải nghiên cứu kỹ thị trường tỉnh để cân nhắc mở đại lý tỉnh xây dựng sách giá, phân phối, chương trình xúc tiến phù hợp Vì cạnh tranh ngày gay gắt nên cơng ty cần phải có cơng tác dịch vụ khách hàng ưu đãi vận chuyển, chăm sóc khách hàng sau mua Ngồi ra, cơng ty nên tìm kiếm thị trường tiềm năng, khách hàng tiềm để mở rộng thị trường tiêu thụ Cơng ty hướng tới đối tượng khách hàng vùng sâu, vùng xa không nên bỏ qua khách hàng nhỏ lẻ Chiến lược phát triển sản phẩm Chiến lược phát triển sản phẩm chiến lược quan trọng doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, công nghệ thay đổi nhanh chóng khiến cho chu kỳ sống sản phẩm bị rút ngắn Vì vậy, việc phát triển sản phẩm quan trọng giúp công ty nâng cao lực canh tranh, phát triển thị phần mở rộng, khai thác thị trường 76 Điều đảm bảo cho cơng ty đứng vững thị trường phát triển thị trường nội địa Mọi doanh nghiệp thấy tầm quan trọng lợi ích phát triển sản phẩm để phát triển sản phẩm đòi hỏi nhiều nguồn lực Đối với ngành thép công ty TM&SX Thành Đạt Khối Châu nói riêng, sản phẩm thép có đặc thù riêng, cần có nhiều quy chuẩn sản xuất nên để phát triển sản phẩm cần đầu tư sở vật chất, kỹ thuật công nghệ để sản xuất sản phẩm Và để sản xuất sản phẩm cần nhiều thời gian, đồng thời sản phẩm phải đảm bảo khác biệt tồn phát triển Việc phát triển sản phẩm khó khăn nên cơng ty lựa chọn cách cải thiện mẫu mã sản phẩm, không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm tại, cải tiến sản phẩm đem lại hiệu cho công ty Chiến lược đa dạng hóa Với nguồn lực sở vật chất kỹ thuật, công nghệ đại vị thị trường tại, công ty lựa chọn chiến lược đa dạng hóa với việc nghiên cứu phát triển sản phẩm thị trường Sản phẩm ống thép sản phẩm chủ lực công ty, nhiên thị phần ống thép có giảm sút vài năm gần đây, mức tiêu thụ sản phẩm thép xây dựng thị trường nói chung chưa có dấu hiệu phục hồi Cơng ty tiến vào thị trường sản phẩm tơn mạ, thép khơng gỉ sản phẩm có phát triển lớn thị trường 3.2.2.3 Triển khai công cụ chiến lược phát triển thị trường Công ty a Chính sách sản phẩm Như phân tích trên, việc tạo sản phẩm khó khăn phải xem xét kỹ lưỡng Từ thành lập, công ty chủ yếu sản xuất loại ống thép với nỗ lực phát triển không ngừng công ty mở rộng sản phẩm mình, sản xuất sản phẩm ống thép cỡ lớn Hiện nay, công ty không ngừng cố gắng cải thiện chất lượng sản phẩm, cải tiến sản phẩm nhiên vấn đề hạn chế cơng ty có đội ngũ nhân lực cịn hạn chế trình độ số lượng Để phát triển sản phẩm cần cần có đội ngũ chun nghiệp, có trình độ phân bổ nguồn lực phù hợp công tác phát triển sản phẩm từ khâu hình thành ý tưởng đến thiết kế, sản xuất thử nghiệm 77 Đa dạng hóa sản phẩm để cơng ty thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng Tuy nhiên, công ty nên đa dạng hóa sản phẩm theo nguyên tắc: - Sản phẩm phải đạt tiêu chuẩn chất lượng tốt có tính cạnh tranh Sản phảm phái thỏa mãn nhu cầu khách hàng khách - hàng tiềm Mức độ đa dạng hóa sản phẩm phải phù hợp để cơng ty kiểm sốt Cơng ty cần tăng cường dịch vụ khách hàng cho khách hàng để nâng cao mức độ thỏa mãn lòng trung thành khách hàng tương lai Đồng thời nâng cao khả cạnh tranh công ty thị trường nội địa b Chính sách giá Cơng ty xác định mức giá dựa vào chi phí giá hành, biến động giá nguyên vật liệu cạnh tranh gay gắt thị trường nên công ty có bước điều chỉnh giá cho phù hợp thị trường Tuy nhiên, hoàn cảnh mức tiêu thụ giảm cơng ty cần có chương trình hỗ trợ giá tốt cho đại lý để thúc đẩy tiêu thụ Nói chung, cơng ty nên tiếp tục trì sách giá cơng ty để đảm bảo thực mục tiêu marketing nói riêng chiến lược phát triển thị trường nói riêng c Chính sách phân phối Hiện hệ thống phân phối công ty chủ yếu tỉnh Hưng Yên Tuy nhiên, thị trường hướng tới công ty hệ thống phân phối cịn hạn chế Vì vậy, cơng ty nên nhanh chóng thiết lập nhiều đại lý phân phối tỉnh Để thực cơng việc này, cơng ty cần tìm hiểu đánh giá khu vực địa lý phù hợp, có tiềm phát triển để xây dựng hệ thống phân phối Ngoài ra, để hệ thống phân phối đạt hiệu quả, công ty cần thường xuyên thực kiểm tra, đánh giá giám sát hoạt động thành viên kênh, kết mà thành viên kênh đem lại cho toàn hệ thống Việc quản lý chặt chẽ kiểm soát kênh phân phối tốt đảm bảo hiệu kênh phân phối trình thực thi chiến lược phát triển thị trường cơng ty d Chính sách xúc tiến thương mại 78 Như phân tích tìm hiểu, sách xúc tiến thương mại cơng ty cịn hạn chế Công ty chưa đầu tư mức cho hoạt động này, ngân sách cho sản xuất kinh doanh lớn hoạt động xúc tiến Rất khó đánh giá hiệu cơng cụ xúc tiến thương mại công ty Mà với cơng cụ khác cần nguồn ngân sách khác tùy thời điểm, tình hình thị trường nguồn lực công ty mà công ty lựa chọn hình thức xúc tiến phù hợp, khơng nên tập trung vài hình thức suốt q trình hoạt động cơng ty Công ty cần sử dụng linh hoạt nhiều hoạt động xúc tiến thời gian tới để thực triển lược phát triển thị trường Ngồi hình thức hội nghị khách hàng, quảng cáo qua bảng biển pano lớn, nhỏ cửa hàng, đại lý công ty nên tăng cường đầu tư cho hoạt động quảng cáo qua truyền thông Công ty quảng cáo thơng qua phương tiện vận chuyển sản phẩm đến đại lý công ty Hình thức khơng tốn chi phí mà đem lại hiệu quảng cáo Công ty cần xác định tổng ngân sách phân bổ phù hợp theo hình thức xúc tiến thương mại mà cơng ty sử dụng phân bổ theo giai đoạn triển khai chiến lược Tăng cường hoạt động xúc tiến bán tới đại lý phân phối để khuyến khích thành viên kênh phân phối qua thúc đẩy bán hàng Đồng thời công ty cần theo dõi phản ứng đối thủ cạnh tranh để điều chỉnh cho phù hợp - Phân tích nguồn lực thực thi chiến lược phát triển thị trường công ty Công ty cần đánh giá nguồn nhân lực số lượng chất - lượng để đáp ứng hoạt động thực thi chiến lược phát triển thị trường Phân bố lại nguồn nhân lực phòng kinh doanh, cần thành lập phận 3.2.2.4 nhỏ chuyên hoạt động như: nhóm nghiên cứu thị trường, nhóm có chun mơn marketing đặc biệt tình hình phát triển cần có nhân viên - chuyên marketing online Thường xuyên tổ chức khóa học đào tạo cho đội ngũ nhân viên để nâng cao tay nghề, trình độ đáp ứng nhu cầu công việc tốt 79 - Quản lý, giám sát chặt chẽ công việc cá nhân, phận trình - thực công việc để đảm bảo hiệu công việc Thường xuyên theo dõi, quản lý sử dụng nguồn vốn hiệu Công ty phải quan tâm nắm bắt sách lãi suất biến động ngân hàng để có - thể tận dụng hội tiếp cận nguồn vốn Công ty phải kiểm tra, đầu tư sở vật chất kỹ thuật để đáp ứng tốt nhu cầu cho hoạt động sản xuất kinh doanh Đồng thời, Cơng ty cần đầu tư cho hệ thống thông tin, xây dựng quản lý website để biến thành phương thức bán hàng thay theo đuổi hình thức bán hàng truyền thống 3.2.2.5 bán hàng trực tiếp Xây dựng phát văn hóa cơng ty vững mạnh Hoạt động kiểm soát chiến lược phát triển thị trường nội địa công ty Hàng năm, ứng với tiêu đánh giá công ty nên đưa mức tiêu chuẩn để thuận tiện cho trình kiểm tra đánh giá Đồng thời, cơng ty đưa sách điều chỉnh phù hợp, giúp cơng ty hường để đạt mục tiêu chiến lược đề Công ty phải bám sát theo dõi đánh giá công tác hoạt động để đảm bảo thực tốt mục tiêu bước thực chiến lược phát triển thị trường 3.3 3.3.1 - Một số giải pháp kiến nghị với Nhà nước Một số kiến nghị với Chính phủ, Bộ, Ban ngành Trung ương Ngành thép ngành cơng nghiệp có vai trò quan phát triển đất nước qua trình CNH - HĐH Tuy nhiên, thực tế cho thấy khó khăn ngành thép thời gian vừa qua phần Nhà nước chưa quản lý chặt chẽ việc quy hoạch ngành thép Nhiều dự án ngành thép địa phương chưa cấp phép vấn tiến hành hoạt động nên dẫn đến tình trạng đầu tư ạt làm tăng sản lượng ngành thép nên thị trường tiêu thụ lại sản xuất nhiều dẫn đến tình trạng cung lớn cầu nhiều.Vì vậy, Nhà nước cần có sách rõ ràng quy hoạch ngành thép phát triển để ngăn chặn tình - trạng đầu tư khơng phù hợp ảnh hưởng tới toàn ngành Các doanh nghiệp ngành thép năm vừa qua thực gặp nhiều khó khăn để hình thành, tồn phát triển doanh nghiệp sản xuất kinh doanh phải cần đầu từ lớn nguồn tài Do đó, Nhà nước cần có 80 sách lãi suất phù hợp để doanh nghiệp tiếp cận nguồn vốn dễ dàng, giúp ngành thép vượt qua khó khăn thời gian tới, nên cho doanh nghiệp, nhà máy thép hưởng lãi suất ưu đãi Nhà nước nên coi đầu tư cho ngành thép đầu tư cho sở hạ tầng đất nước từ để ln quan tâm - dành ưu đãi cho ngành Một thực trạng cho thấy tình trạng phụ thuộc vào nguyên liệu nhập đầu vào ngành thép Ngành thép phải nhập nguyên liệu đầu vào từ nước với lượng lớn để phục vụ cho sản xuất thép mà điều ảnh hưởng đến giá thành sản phẩm, làm giảm cạnh tranh thị trường doanh nghiệp nước doanh nghiệp nước ngồi xuất vào Việt Nam Dó đó, Nhà nước nên có sách thúc đẩy phát triển doanh nghiệp sản xuất nguyên liệu đầu vào cho ngành thép để giảm lượng nhập từ nước ngồi Bên cạnh đó, Nhà nước cần có sách thuế nhập nguyên liệu phù hợp, giảm thuế nhập nguyên liệu để giúp giảm giá thành sản phẩm doanh nghiệp Đồng thời, Nhà nước cần sửa đổi sách thuế hàng xuất nước vào nước ta, xây dựng mức thuế phù hợp làm rào cản - thép xuất nước ngồi vào nước Khi tình trạng tiêu thụ thị trường nước thấp xuất giải pháp tốt để giảm lượng hàng tồn kho doanh nghiệp ngành thép nên Nhà nước cần có biện pháp thúc đẩy xuất thép thị trường nước khác Áp dụng sách tỷ giá hối đối linh hoạt để khuyến khích xuất Hiện Việt Nam có mối quan hệ hợp tác với 100 quốc gia giới, đặc biệt gia nhập WTO Điều làm cho khối lượng buôn bán quốc tế Việt Nam ngày gia tăng, hoạt động xuất ngày mở rộng Vì vậy, tỷ giá hối đối cơng cụ có vai trị đặc biệt quan trọng việc hợp tác kinh tế quốc tế Nhà nước cần phải thường xuyên xác lập trì tỷ giá hối đối ổn định phù hợp với sức mua thực tế đồng tiền Việt Nam so với ngoại tệ, phù hợp với qui luật cung cầu thị trường 81 - Tổ chức thu thập thơng tin, phân tích dự báo sớm khả cân đối cung cầu mặt hàng chủ yếu xăng, dầu, điện để doanh nghiệp thép sớm có biện - pháp khắc phục Nâng cao hiệu cơng tác thống kê thương mại, sách tiền tệ tỷ giá hối đoái, tăng cường tiếp xúc tham vấn quan quản lý nhà nước doanh - nghiệp thép Nâng cao công tác nghiên cứu, dự báo thị trường nước giới ngành thép mà công ty sản xuất kinh doanh để doanh nghiệp thép có chuẩn bị kịp thời trước biến động thị trường nước thị trường giới 3.3.2 Kiến nghị với Hiệp hội Thép Việt Nam - Hiệp hội thép đời có nhiệm vụ ổn định thúc đẩy phát triển toàn ngành, thúc đẩy hoạt động xuất nhập khẩu, cung cấp thông tin ngành thép nước cho hội viên, đồng thời thay mặt doanh nghiệp kiến nghị sách cho ngành thép hỗ trợ doanh nghiệp ngành Vì vậy, Hiệp hội ln cần cung cấp thông tin kịp thời hoạt động sản xuất, kinh doanh thép thị trường nội địa xuất khẩu, có doanh nghiệp nắm bắt thơng tin xác kịp thời để điều chỉnh có hướng phù hợp cho - phát triển Hiệp hội phải tìm giải pháp chung cho toàn ngành thép để giúp ngành vượt qua khó khăn có dự báo tương lai phát triển ngành KẾT LUẬN Hiện nay, kinh tế vĩ mô gặp nhiều khó khăn Thị trường bất động sản đóng băng, cạnh tranh ngành thép ngày gay gắt không xuất đối thủ cạnh tranh nước mà cong đối thủ cạnh tranh quốc tế Điều khiến doanh nghiệp thép rơi vào tình trạng cung nhiều cầu, sản phẩm bị tồn kho nhiều, ảnh hưởng lớn tới lợi nhuận doanh nghiệp Bài toán đặt vấn đề doanh nghiệp thép cần phải có chiến lược phát triển thị trường phù hợp để giải vấn đề đầu cho sản phẩm doanh nghiệp Bài luận văn tơi phần đưa nhìn chiến lược phát triển thị trường, phân tích đánh giá tình hình thực trạng triển khai chiến lược phát triển thị trường cơng ty TNHH TM&SX Thành Đạt Khối Châu Từ đó, đưa số hướng giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường công ty Tuy nhiên, thời gian nghiên cứu có hạn nên luận văn cịn số thiếu sót Nếu có điều kiện, tơi tiếp tục nghiên cứu để hoàn thiện luận văn TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt Bài giảng Quản Trị Chiến lược (2008), Trường Đại học Thương Mại Fred R David (2004), Khái luận quản trị, Nhà xuất Thống Kê Huỳnh Thanh Hoàng (2006), Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược kinh doanh công ty dệt Việt Thắng đến năm 2020, Luận văn thạc sĩ, Đại học kinh tế TP Hồ Chí Minh Lê Thế Giới & Nguyễn Thanh Liêm (2007), GT Quản trị chiến lược, Nhà xuất Thống Kê Lê Đắc Sơn (2001), Phân tích chiến lược kinh doanh, NXB Chính trị Quốc gia Micheal Porter (2008), Chiến lược cạnh tranh, Nhà xuất Trẻ Ngô Kim Thanh (2011), GT Quản trị chiến lược, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc Dân 82 82 Nguyễn Thị Liên Diệp (1998), Chiến lược sách kinh doanh, Nhà xuất Thống Kê Nguyễn Mạnh Hà (2006), Hồn thiện cơng tác hoạch định chiến lược kinh doanh công ty may Việt Tiến , Đại học Thương Mại 10 Nguyễn Khoa Khôi (2001), Chiến lược kinh doanhh, Nhà xuất Bản Giáo dục 11 Nguyễn Hoàng Việt (2012), Phát triển chiến lược kinh doanh cho doanh nghiệp ngành may Việt Nam, Nhà xuất Thống Kê Tiếng Anh 12 Alfred D Chandler ( 1962), Strategy and Structure, Nhà xuất MIT Press 13 C Hill & G Jones (2008), Strategic Management: an integrated approach, Nhà xuất Boston; Houghton Mifflin 14 David A Aaker ( 1998), Strategic Market Management, Nhà xuất John Wiley& Son 15 Gerry Johnson, Kelvin Scholes ( 2013), Exploring Corporate Strategy, Nhà xuất Pearson 16 Kenneth Andrews (1987), The Concept of Corporate Strategy, Nhà xuất Richard D Irwin 17 Ph Kotler (2001), Marketing Management, Nhà xuất Pentice HallPHỤ LỤC MẪU BẢNG CÂU HỎI PHỎNG VẤN ( Phục vụ cho việc làm Luận văn Thạc sỹ) Đề tài: Hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường công ty TNHH Thương mại Sản xuất Thành Đạt Khối Châu Xin chào ơng (bà)! Xin cảm ơn ơng (bà) xếp thời gian cho vấn số thông tin liên quan đến chiến lược phát triển thị trường Quý công ty để phục vụ cho việc hoàn thành luận văn Thạc sỹ Sau tơi xin hỏi ơng (bà) số câu hỏi sau: Câu 1: Ông (bà) công tác phận giữ chức vụ cơng ty TNHH Thương mại sản xuất Thành Đạt Khối Châu? Câu 2: Nhiệm vụ phận ơng (bà) cơng tác gì? Câu 3: Theo ý kiến ơng (bà), tình hình biến động kinh tế nước ta ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh ngành thép nay? Đánh 83 83 giá chung tình trạng hoạt động ngành thép nước ta nay? Câu 4: Ông (bà) đánh mức độ canh tranh ngành thép thị trường tỉnh Hưng Yên? Hướng phát triển công ty Thành Đạt Khối Châu năm tới? Câu 5: Xin ơng (bà) cho biết chiến lược phát triển thị trường cơng ty có hiệu hay khơng? Đánh giá chiến lược sản phẩm, chiến lược giá sản phẩm mà công ty triển khai nào? Câu 6: Ông (bà) đánh chiến lược marketing hoạt động xúc tiến thương mại, bổ trợ cho hoạt động triển khai chiến lược phát triển thị trường công ty? Câu 7: Theo ơng (bà) để nanagc ao hiệu chiến lược phát triển thị trường cơng ty cơng ty nên có biện pháp gì? Và nên thực biện pháp trước tiên? Tại sao? Xin chân thành cảm ơn ông (bà)! 84 84 ... chiến lược phát triển thị trường công ty TNHH thương mại sản xuất Thành Đạt Khoái Châu hiệu chiến lược nào? c Giải pháp hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường công ty TNHH thương mại sản xuất. .. trường hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường công ty TNHH thương mại sản xuất Thành Đạt Khoái Châu 5.2 Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi không gian: Các chiến lược phát triển thị trường công ty TNHH. .. hiệu đem lại chiến lược phát triển thị trường Công ty TNHH thương mại sản xuất Thành Đạt Khối Châu Từ đưa đề xuất, giải pháp hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường để có chiến lược phù hợp