Xây dựng chiến lược marketing tại công ty thép tây đô cần thơ giai đoạn 2009 2011

MỤC LỤC Trang CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU 01 1.1 Đặt vấn đề nghiên cứu 01 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 02 1.2.1 Mục tiêu chung 02 1.2.2 Mục tiêu cụ thể 02 1.3 Câu hỏi nghiên cứu 02 1.4 Phạm vi nghiên cứu 02 1.4.1 Không gian 02 1.4.2 Thời gian 02 1.5 Lược khảo tài liệu liên quan 03 CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 05 2.1 Phương pháp luận 05 2.1.1 Khái niệm tầm quan trọng chiến lược marketing 05 2.1.2 Quá trình xây dựng chiến lược marketing 06 2.2 Phương pháp nghiên cứu 13 2.2.1 Phương pháp thu thập số liệu 13 2.2.2 Phương pháp phân tích số liệu 13 CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CỦA CÔNG TY THÉP TÂY ĐÔ 14 3.1 Giới thiệu khái quát công ty Thép Tây Đô 14 3.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 14 3.1.2 Chức nhiêm vụ 15 3.1.3 Đánh giá kết hoạt động kinh doanh 20 3.1.4 Thuận lợi, khó khăn phương hướng hoạt động 21 3.2 Phân tích chiến lược marketing cơng ty thực 23 3.2.1 Chiến lược sản phẩm 23 3.2.2 Chiến lược giá 24 3.2.3 Chiến lược phân phối 25 3.2.4 Chiến lược chiêu thị 25 v CHƯƠNG 4: PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG KINH DOANH 26 4.1 Môi trường vĩ mô 26 4.1.1 Kinh tế .26 4.1.2 Chính trị - pháp luật 29 4.1.3 Văn hóa – xã hội 30 4.1.4 Dân số - lao động 30 4.1.5 Yếu tố tự nhiên 31 4.1.6 Yếu tố công nghệ 31 4.1.7 Môi trường kinh doanh quốc tế 31 4.2 Môi trường tác nghiệp 32 4.2.1 Nhà cung cấp 32 4.2.2 Khách hàng – Nhà phân phối 33 4.2.3 Đối thủ cạnh tranh 40 4.2.4 Sản phẩm thay 41 4.2.5 Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn 41 4.3 Môi trường bên 41 4.3.1 Yếu tố nguồn nhân lực 41 4.3.2 Uy tín khách hàng 43 4.3.3 Nghiên cứu phát triển 43 4.3.4 Yếu tố sản xuất 43 4.3.5 Tài – kế tốn 45 4.3.6 Cơ sở vật chất 47 4.3.7 Tổ chức quản lí 47 CHƯƠNG 5: XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO CÔNG TY THÉP TÂY ĐÔ GIAI ĐOẠN 2009-2011 48 5.1 Cơ sở xây dựng chiến lược 48 5.1.1 Điểm mạnh 48 5.1.2 Điểm yếu 48 5.1.3 Cơ hội 48 5.1.4 Đe dọa 49 5.2 Xây dựng mục tiêu 51 5.3 Xây dựng chiến lược 52 vi 5.3.1 Chiến lược sản phẩm 52 5.3.2 Chiến lược giá 52 5.3.3 Chiến lược phân phối 53 5.3.4 Chiến lược chiêu thị 53 CHƯƠNG 6: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 56 6.1 Kết luận 56 6.2 Kiến nghị 56 TÀI LIỆU THAM KHẢO 58 PHỤ LỤC 59 vii DANH MỤC BIỂU BẢNG Trang Bảng 1: Kết hoạt động kinh doanh (2006 - 2008) 21 Bảng 2: Thu nhập bình qn đồng sơng Cửu Long (2004- 2007) 27 Bảng 3: Sản lượng tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng (2007 - 2008) 34 Bảng 4: Sản lượng tiêu thụ sản phẩm theo khu vực (2007 - 2008) 36 Bảng 5: Sản lượng tiêu thụ theo cấu sản phẩm (2007 - 2008) 37 Bảng 6: Mức độ tiềm kiếm nguồn thông tin công ty thép Tây Đô 38 Bảng 7: Đánh giá hoạt động hỗ trợ bán hàng công ty thép Tây Đô 39 Bảng 8: Bảng giá số sản phẩm thép năm 2008 40 Bảng 9: Tình hình sản xuất tiêu thụ thép xây dựng số công ty năm 2008 41 Bảng 10: Các số tài năm (2006 – 2008) 45 Bảng 11: Các mục tiêu đặt cho kế hoạch năm 2010 51 DANH MỤC HÌNH ẢNH VÀ BIỂU ĐỒ Trang Danh mục hình ảnh Hình 1: Sơ đồ cấu tổ chức công ty thép Tây Đơ 17 Hình 2: Hội thảo khách hàng tai Phú Quốc 2008 25 Hình 3: Hội chợ Campuchia 2008 25 Hình 4: Qui trình sản xuất thép công ty thép Tây Đô 44 Hình 5: Ma trận SWOT 50 Danh mục biểu đồ Biểu đồ 1: Diễn biến giá thép xây dựng năm 2008 26 Biểu đồ 2: Tỷ lệ lạm phát Việt Nam (1995 - 2008) 27 Biểu đồ 3: Thị phần công ty thép Miền Nam 40 viii Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Ts.Từ Văn Bình CHƯƠNG GIỚI THIỆU 1.1 Đặt vấn đề nghiên cứu Sau năm Việt Nam thức gia nhập tổ chức thương mại giới WTO, tạo nhiều hội cho kinh tế nước ta phát triển, bên cạnh đem lại nhiều thách thức Mở cửa hội nhập với kinh tế giới tạo cho công ty doanh nghiệp có mơi trường cạnh tranh cơng bằng, đồng nghĩa với việc công ty doanh nghiệp phải dựa vào nội lực khơng cịn bảo hộ nhà nước Vì vậy, để tồn phát triển bền vững giới động cạnh tranh ngày gay gắt công ty ngồi nước địi hỏi cơng ty doanh nghiệp cần có chiến lược kinh doanh lâu dài, làm việc có kế hoạch thật cần thiết để có biện pháp đối phó với đối thủ cạnh tranh, yêu cầu khách hàng Cùng với xu đó, ngành xây dựng ngày phát triển làm cho nhu cầu tiêu thụ vật tư xây dựng ngày tăng như: sắt, thép, tơn, xi măng…Trong đó, thép khơng thể thiếu cơng trình xây dựng Để đáp ứng nhu cầu năm gần hàng loạt công ty, doanh nghiệp sản xuất thép đời như: Pomina, Thép Thép Việt, Thép Pomina… với đời cơng ty cạnh tranh thị trường ngày gay gắt Năm 2008, với biến động kinh tế giới, có bất ổn ngành cơng nghiệp thép Sự biến động thường không theo qui luật chung, làm cho nguồn hàng không ổn định, cạnh tranh liệt, giá bất ổn…đã ảnh hưởng không nhỏ đến kết kinh doanh của cơng ty thép nói chung cơng ty Liên doanh thép Tây Đơ - Cần Thơ nói riêng Vì vậy, xây dựng chiến lược marketing thật cần thiết, để tập trung phát huy nội lực công ty, tăng khả cạnh tranh, nâng cao uy tín cho sản phẩm thương hiệu Do đó, tơi định chọn đề tài: “XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI CÔNG TY THÉP TÂY ĐÔ – CẦN THƠ GIAI ĐOẠN 2009 - 2011” làm đề tài nghiên cứu cho luận văn MSSV: 4053981 Trang SVTH: Lê Huỳnh Phương Tâm Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Ts.Từ Văn Bình 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu chung Xây dựng chiến lược marketing giúp công ty định hướng chương trình marketing hỗ trợ hoạt động kinh doanh công ty thời gian tới, tận dụng hội, tránh né đe doạ, phát huy tốt nguồn lực công ty, tăng khả cạnh tranh công ty thị trường 1.2.2 Mục tiêu cụ thể - Đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh công ty ba năm 2006 – 2007 – 2008 chiến lược marketing công ty năm gần - Phân tích yếu tố môi trường tác động đến hoạt động kinh doanh cơng ty - Phân tích kết nối cơng ty khách hàng - Đề xuất chiến lược marketing giúp công ty định hướng phát triển, mở rộng thị trường, củng cố vị cạnh tranh 1.3 Câu hỏi nghiên cứu - Các yếu tố môi trường bên bên ảnh hưởng đến hoạt động công ty nào? - Các chiến lược marketing công ty thực thời gian qua có đem lại hiệu hay khơng? - Mối quan hệ công ty khách hàng thời gian qua nào? 1.4 Phạm vi nghiên cứu 1.4.1 Không gian - Đề tài thực công ty Liên doanh thép Tây Đô - Ngoài ra, tiến hành vấn nhà phân phối, đại lý công ty địa bàn thành phố Cần Thơ số tỉnh lân cận 1.4.2 Thời gian - Sử dụng số liệu thứ cấp phịng ban cơng ty từ năm 2006 – 2007 – 2008 - Thời gian tiến hành thu thập số liệu thứ cấp sơ cấp từ ngày 2/2/2009 đến ngày 25/4/2009 MSSV: 4053981 Trang SVTH: Lê Huỳnh Phương Tâm Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Ts.Từ Văn Bình 1.5 Lược khảo tài liệu có liên quan  Lê Thị Diệu Hiền (2008) Xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm gas công ty gas Petrolimex Cần Thơ giai đọan 2009-2010 Luận văn tốt nghiệp đại học Đại học Cần Thơ - Mục tiêu đề tài: Họach định chiến lược marketing giúp doanh nghiệp định hướng chương trình Marketing cho họat động tương lai - Phương pháp nghiên cứu: + Phương pháp thu thập số liệu: _ Số liệu thứ cấp: từ phòng ban công ty năm 2005 – 2006 – 2007 _ Số liệu sơ cấp: vấn trực tiếp khách hàng địa bàn thành phố Cần Thơ + Phương pháp xử lí số liệu: Phương pháp so sánh, phân tích SWOT, đáng giá tổng hợp ý kiến sử dụng phần mềm SPSS - Nội dung: Phân tích yếu tố bên trong, bên ngồi, phân tích hành vi người tiêu dùng đưa chiến lược marketing cho sản phẩm  Lê Phú Đầy (2008) Hoạch định chiến lược marketing cho sản phẩm cá tra công ty cổ phần xuất nhập thủy sản AFA Luận văn tốt nghiệp Đại học Cần Thơ - Mục tiêu đề tài: Hoạch định chiến lược marketing cho sản phẩm cá tra công ty AFASCO - Phương pháp nghiên cứu: + Phương pháp thu thập số liệu: _ Số liệu thứ cấp: từ phịng ban cơng ty năm 2005 – 2006 – 2007 _ Số liệu sơ cấp: thảo luận với thành viên công ty AFASCO + Phương pháp xử lí số liệu: phân tích theo ma trận SWOT, QSPM - Nội dung: Phân tích yếu tố bên trong, bên ngoài, đưa chiến lược chọn lựa chiến lược Marketing phù hợp với tình hình công ty  Lê Thị Mỹ Hường (2008) Hoạch định chiến lược marketing cho sản phẩm lợp Fibrocement công ty cổ phần vật liệu xây dựng MOTILEN giai đoạn 2008 – 2013 Luận văn tốt nghiệp Đại học Cần Thơ - Mục tiêu đề tài: Phân tích thực trạng yếu tố công ty Motilen nhằm đề chiến lược marketing cho sản phẩm Fibocement giai đoạn 2008 - 2013 MSSV: 4053981 Trang SVTH: Lê Huỳnh Phương Tâm Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Ts.Từ Văn Bình - Phương pháp nghiên cứu + Phương pháp thu thập số liệu: _ Số liệu thứ cấp: từ phịng ban cơng ty năm 2005 – 2006 – 2007 _ Số liệu sơ cấp: lấy từ đại lí cơng ty + Phương pháp phân tích: phương pháp so sánh tổng hợp, phương pháp thống kê, phương pháp ma trận SWOT, sử dụng phần mềm SPSS - Nội dung: Phân tích yếu tố bên trong, bên ngoài, đưa chiến lược chọn lựa chiến lược marketing phù hợp cho công ty MSSV: 4053981 Trang SVTH: Lê Huỳnh Phương Tâm Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Ts.Từ Văn Bình CHƯƠNG PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 2.1 Phương pháp luận 2.1.1 Khái niệm tầm quan trọng chiến lược Marketing công ty, doanh nghiệp 2.1.1.1 Khái niệm chiến lược Một vài định nghĩa chiến lược: “Chiến lược tập hợp chuỗi hoạt động thiết kế nhằm tạo lợi cạnh trạnh bền vững” Theo McKinsey (1978) “Chiến lược không kế hoạch, lý tưởng, mà chiến lược triết lý sống công ty” Cynthia A Montgomery 2.1.1.2 Khái niệm Marketing Theo Philip Kotler, marketing hiểu sau: “Marketing q trình quản lý mang tính xã hội, nhờ mà cá nhân tập thể có mà họ cầnvà mơng muốn thơng qua việc tạo ra, chào bán trao đổi sản phẩm có giá trị với người khác.” “Marketing trình tổ chức lực lượng bán hàng nhằm bán hàng hóa mà cơng ty sản xuất Marketing trình quảng cáo bán hàng Marketing trình tìm hiểu thỏa mãn nhu cầu thị trường Hay Marketing làm nghiên cứu thị trường để thỏa mãn nó.” Cịn theo Hiệp hội Marketing Mỹ định nghĩa: Marketing trình lập kế hoạch, thực kế hoạch đó, đánh giá, khuyến phân phối hàng hóa dịch vụ ý tưởng để tạo trao đổi với nhóm mục tiêu, thỏa mãn mục tiêu khách hàng tổ chức 2.1.1.3 Khái niệm chiến lược Marketing “Chiến lược marketing cách mà doanh nghiệp thực để đạt mục tiêu Marketing” 2.1.1.4 Tầm quan trọng chiến lược Marketing công ty, doanh nghiệp Quá trình quản trị chiến lược giúp cho tổ chức thấy rõ mục đích hướng mình, làm cho nhà quản trị phải xem xét xác định xem tổ chức theo hướng đạt tới điểm cụ thể định MSSV: 4053981 Trang SVTH: Lê Huỳnh Phương Tâm Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Ts.Từ Văn Bình Việc nhận thức kết mong muốn mục đích tương lai giúp cho nhà quản trị nhân viên nắm vững việc cần làm để đạt thành cơng Như vậy, khuyến khích hai nhóm đối tượng nói đạt thành tích ngắn hạn, nhằm cải thiện tốt phúc lợi lâu dài doanh nghiệp Giúp nhà quản trị chủ động trước thay đổi môi trường như: biết khai thác hội, giảm bớt đe dọa Từ đó, nhà quản trị định giả pháp, mục tiêu thích nghi với môi trường Giúp nhà quản trị sử dụng tốt nguồn tài nguyên (nhân lực, tài lực…) đưa đến thành công, lợi nhuận đường kinh doanh 2.1.2 Quá trình xây dựng chiến lược Marketing 2.1.2.1 Phân tích yếu tố mơi trường a Mơi trường vĩ mơ Mơi trường vĩ mơ lực lượng bình diện xã hội rộng lớn, có ảnh hưởng rộng lớn đến môi trường kinh doanh doanh nghiệp, yếu tố nhân học, tự nhiên, kỹ thuật, trị văn hóa Mục đích việc phân tích môi trường vĩ mô giúp công ty nhận biết, đánh giá hội mà môi trường mang lại lợi ích cho cơng ty tránh mối đe dọa mà mơi trường mang lại Tứ đó, giúp cơng ty nhận định nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến hoạt động công ty, đưa chiến lược nhằm tận dụng hội bên hạn chế mối đe dọa  Yếu tố kinh tế Các ảnh hưởng yếu tố kinh tế lãi suất ngân hàng, giai đoạn chu kỳ kinh tế, cán cân tốn, sách tài tiền tệ Vì yếu tố tương đối rộng nên cần chọn lọc để nhận biết tác động cụ thể ảnh hưởng trực tiếp hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Các yếu tố kinh tế có ảnh hưởng vơ lớn doanh nghiệp kinh doanh Các kiến thức kinh tế giúp nhà quản trị xác định ảnh hưởng doanh nghiệp kinh tế đất nước, ảnh hưởng sách kinh tế phủ hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Tính ổn định kinh tế trước hết tính ổn định tài chính, ổn định tiền tệ, khống MSSV: 4053981 Trang SVTH: Lê Huỳnh Phương Tâm Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Ts.Từ Văn Bình 4.3.5.2 Các tỷ số nợ Nợ tổng tài sản: tỷ số tăng qua năm cho thấy mức tự chủ tài công ty giảm Trong năm 2006, cấu vốn công ty 35% nợ 65% vốn chủ sở hữu, năm 2007 giảm 42% nợ 58% vốn chủ sở hữu, đến năm 2008 tỷ lệ 72% nợ 28% vốn chủ sở hữu Nợ vốn chủ sở hữu: tỷ số có xu hướng tăng qua năm, năm 2006 0,54 lần, năm 2007 0,73 lần đến năm 2008 tăng lên 2,6 lần, có nghĩa nguồn vốn vay năm 2008 nhiều 2,6 lần so với năm 2007 Cho thấy công ty chiếm dụng vốn chủ sở hữu để tốn khoản nợ cơng ty sử dụng tốt khoản nợ mang lại lợi ích lớn, ngược lại rủi ro tài lớn 4.3.5.3 Các tỷ số hiệu hoạt động Vòng quay hàng tồn kho: Tỷ số qua năm tăng, năm 2006 số vòng quay hàng tồn kho thực 5,5 vòng đến năm 2008 8,05 vòng Điều cho thấy công tác quản lý hàng tồn kho công ty thực tốt Kỳ thu tiền bình quân cơng ty có xu hướng giảm Năm 2007 35 ngày đền năm 2008 20 ngày (thấp so với năm 2005) cho thấy công tác thu hồi nợ cơng ty có chuyển biến theo hướng tích cực Hiệu sử dụng tài sản cố định: Hiệu sử dụng vốn năm 2006 29,6 vòng, năm 2007 34,4 vòng, đến năm 2008 tăng lên 80,2 vòng cho thấy đồng tài sản cố định tạo 80,2 đồng doanh thu, tăng 45,8 lần so với năm 2007 Chứng tỏ tài sản cố định cơng ty sử dụng ngày có hiệu Hiệu sử dụng toàn vốn: Một đồng tài sản năm 2008 tạo 2,9 đồng doanh thu giảm 0,12 lần so với năm 2007 Tuy tài sản cố định sư dụng có hiệu tính tồn vốn chưa đạt hiệu cao 4.3.5.4 Các tỷ số khả sinh lợi Tỷ suất sinh lời tài sản giảm qua năm Nguyên nhân giá nguyên liệu đầu vào tăng làm giảm lợi nhuận Năm 2008, lợi nhuận ròng tài sản 1,2% giảm 4,4%, mức sinh lợi tài sản tương đối thấp Tỷ suất sinh lợi vốn chủ sở hữu giảm đáng kể qua năm, tốc độ tăng lợ nhuận ròng thấp tốc độ tăng vốn chủ sở hữu Lợi nhuận ròng MSSV: 4053981 Trang 46 SVTH: Lê Huỳnh Phương Tâm Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Ts.Từ Văn Bình vốn chủ sở hữu 17,6% năm 2006 đến năm 2008 3,3%, cho thấy hiệu kinh doanh cơng ty ngày giảm => Nhìn chung, tình hình tài cơng ty có nhiều rủi ro tài 4.3.6 Cơ sở vật chất Thép Tây Đơ cơng ty có nhà máy sản xuất thép lớn đồng sông Cửu Long, công suất 120.000 năm Với quy mô nhà máy đáp ứng nhu cầu vùng, so với đối thủ cạnh tranh cịn q nhỏ, nhà máy lắp đặt từ thành lập có cải tiến sửa chữa lạc hậu nhiều so với cơng ty Do đó, cơng ty phải nên sớm có biện pháp xây dựng, cải thiện trang thiết bị để đáp ứng nhu cầu sản xuất làm tăng khả cạnh tranh thị trường 4.3.7 Tổ chức quản lý Bộ máy quản lý công ty: tổ chức theo cấu trực tuyến với chức nhiệm vụ rõ ràng thống Hoạt động điều hành quản lý dễ dàng, đạt hiệu công việc cao Hệ thống thông tin nội công ty: tổ chức tốt với cấu văn phòng mở thuận tiện cho việc trao đổi giưa phịng ban Hệ thống thơng tin bên ngồi công ty: công ty trực thuộc tổng công ty thép Việt Nam, nên kênh thông tin quản lý chặt chẽ cập nhật thường xuyên Thông tin thi trường ngồi nước, mơi trường cạnh tranh, đối thủ cạnh tranh, nhu cầu người tiêu dùng cung cấp cách đầy đủ, kịp thời xác Văn hóa cơng ty: Cơng ty có đồng phục riêng biệt cho nhân viên văn phòng (màu xanh nước biển) công nhân kỹ thuật làm việc nhà máy (xanh đương) Ban lãnh đạo thường xuyên thăm hỏi động viên khích lệ nhân viên làm việc Mỗi năm tổ chức lễ tết, buổi sinh hoạt nhằm tạo mối quan hệ chặt chẽ thân thiện nhân viên công ty => Nghiêm túc nhiệt tình cơng việc, thân thiện giao tiếp, ln đồn kết phấn đấu phát triển chung công ty đặc điểm nhân viên công ty Ban lãnh đạo luôn lắng nghe quan tâm đến đời sống tinh thần tồn thể cán bộ, cơng nhân cơng ty MSSV: 4053981 Trang 47 SVTH: Lê Huỳnh Phương Tâm Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Ts.Từ Văn Bình CHƯƠNG XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO CÔNG TY THÉP TÂY ĐÔ GIAI ĐOẠN 2009 – 2011 5.1 Cơ sở xây dựng chiến lược 5.1.1 Điểm mạnh _ Thép Tây Đô thương hiệu có uy tín thị trường, tạo điều kiện thuận lợi cho công ty thâm nhập thị trường _ Đội ngũ cán công nhân viên trẻ, nhiệt tình; đội ngũ cơng nhân kỹ thuật có trình độ tay nghề cao, đáp ứng nhu cầu công ty việc mở rộng thị trường _ Hệ thống mạng lưới rộng khắp đồng sông Cửu Long, lợi so với đối thu khác _ Chất lượng sản phẩm ổn định _ Giá thấp đối thủ cạnh tranh _ Có mối quan hệ tốt với khách hàng _ Khả tài đảm bảo trình triển khai thực thi chiến lược công ty 5.1.2 Điểm yếu _ Công ty chưa chủ động giá nguồn nguyên liệu đầu vào _ Cở sở vật chất lạc hậu chưa đáp ứng sản xuất _ Chưa chủ động nguồn nguyên liệu _ Khả nghiên cứu phát triển thấp chưa trọng _ Hệ thống phân phối rộng khắp, nằm rải rác tỉnh n ên khó khăn cơng tác quản lý _ Hoạt động Marketing yếu 5.1.3 Cơ hội _ Tốc độ tăng trưởng khu vực cao _ Tốc độ tăng trưởng ngành cao, nhu cầu sử dụng sản phẩm tăng _ Nhiều thị trường tiềm chưa khai thác _ Việt Nam gia nhập WTO, thúc đẩy tăng trưởng kinh tế, thu hút đầu tư nước _ Chính sách phủ thuế ưu tiên phát triển công nghiệp MSSV: 4053981 Trang 48 SVTH: Lê Huỳnh Phương Tâm Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Ts.Từ Văn Bình 5.1.4 Đe dọa _ Mức độ cạnh tranh gay gắt công ty ngành _ Sự thâm nhập đối thủ cạnh tranh từ nước _ Tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đối có xu hướng tăng ảnh hưởng đến hiệu kinh doanh tiêu dùng khách hàng _ Nguồn nguyên liệu đầu vào không ổn định, phụ thuộc vào nguồn hàng nhập giá cao _ Vị trí địa lý khu vực cịn gây nhiều khó khăn cho cơng ty việc phân phối hàng hóa MSSV: 4053981 Trang 49 SVTH: Lê Huỳnh Phương Tâm Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Ts.Từ Văn Bình ĐIỂM MẠNH Liệt kê điểm mạnh (S) Liệt kê điểm yếu (W) Thương hiệu uy tín 1.Chưa chủ động Đội ngũ lao động có trình độ, ngun liệu đầu vào SWOT kỹ thuật, nhiệt tình Cơ sở vật chất cịn lạc hậu Hệ thống phân phối rộng rãi Khả nghiên cứu Chất lượng sản phẩm ổn định phát triển thấp Giá thấp đối thủ cạnh Khó khăn quản lý trạnh nhà phân phối Có mối quan hệ tốt với khách Hoạt động Marketing hàng yếu Khả tài Liệt kê hội (O) CHIẾN LƯỢC SO CHIẾN LƯỢC WO Tốc độ tăng trưởng khu Phương án 1: S1,2,3,4,5,6,7 + O1,2,3,5 Phương án 3: W3,4,5 + O1,2,4 vực cao =>Chiến lược mở rộng thâm =>Chiến lược tăng cường Nhu cầu sử dụng sản nhập thị trường phẩm tăng hoạt động Marketing Phương án 2: S1,2,7 + O2 Nhiều thị trường tiềm =>Chiến lược phát triển sản chưa khai thác phẩm ĐIỂM YẾU Việt Nam gia nhập WTO thúc đẩy kinh tế phát triển, thu hút đầu tư Chính sách ưu tiên phát triển cơng nghiệp Liệt kê đe dọa (T) CHIẾN LƯỢC ST Cạnh tranh gay gắt Phương án 4: S1,2,7 + T1,2 CHIẾN LƯỢC WT Phương án 5: W1,2,3 + T1,2,3,4 Xâm nhập đối thủ =>Chiến lược chiêu thị giữ =>Chiến lược cắt giảm chi cạnh tranh từ nước chân khách hàng phí, mua cơng nghệ hiệ đại Tỷ lệ lậm phát có xu Phương án 6: W3,4 + T1,2 hướng tăng =>Chiến lược củng cố hệ Nguyên liệu đầu vào thống phân phối khơng ổn định Hình 5: Ma trận SWOT MSSV: 4053981 Trang 50 SVTH: Lê Huỳnh Phương Tâm Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Ts.Từ Văn Bình Chiến lược SO _Chiến lược mở rộng thâm nhập thị trường: Cơng ty có thương hiệu uy tín, có vị sản phẩm giá cả, khả tài chính, kênh phân phối, quan hệ tốt với khách hàng kết hợp với số hội tốc độ tăng trưởng khu vực, nhu cầu sử dụng sản phẩm tăng, tốc độ tăng trưởng đầu tư cao, ưu tiên phát triển công nghiệp Từ yếu tố cơng ty có khả thể mở rộng tâm nhập thị trường _Chiến lược phát triển sản phẩm: Để đối phó với cạnh tranh ngày gay gắt, kết hợp với điểm mạnh thương hiệu, lực lượng lao động, khả lao động, nhu cầu sử dụng sản phẩm ngày tăng Công ty nâng cao chất lượng dịch vụ, phát triển sản phẩm Chiến lược ST _Chiến lược chiêu thị giữ chân khách hàng nhằm để giữ mối quan hệ dài lâu với khách hàng nâng cao mức trung thành sản phẩm Chiến lược WO _Chiến lược tăng cường hoạt động Marketing nhằm khắc phục điểm yếu hoạt động Marleting quản lý, khả nghiên cứu phát triển thấp, phòng tránh nguy thị trường từ cạnh tranh Chiến lược WT _Chiến lược cắt giảm chi phí nhằm cắt giảm khoảng chi phí để tăng lợi nhuận _Chiến lược chủng cố hệ thống phân phối nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối, đảm bảo đầu cho sản phẩm, phòng tránh rủi ro thị trường 5.2 Xây dựng mục tiêu Mục tiêu công ty đặt năm tập trung tiêu thụ chủ yếu nhà phân phối, đẩy mạnh xuất sang Campuchia, tăng sản lượng tiêu thụ công ty thong qua khách hàng lẻ Đồng thời thực tốt hoạt động Marketing để tăng khả nhận biết thương hiệu tâm trí khách hàng thị phần khu vực Bảng 11: Các mục tiêu đặt cho kế hoạch năm 2010 MSSV: 4053981 Chỉ tiêu Đơn vị tính Năm 2010 Sản lượng Tấn 90.000 Thi phần % 10 Trang 51 SVTH: Lê Huỳnh Phương Tâm Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Ts.Từ Văn Bình Cơ sở xây dựng mục tiêu - Sản lượng: Trong năm 2008 sản lượng tiêu thụ 42 ngàn tấn, năm 2009 mục tiêu đặt sản xuất tiêu thụ 70 ngàn Vậy mục tiêu đặt năm 2010 90 ngàn (tăng 28%) hợp lý có khả đạt - Thị phần: Hiện tai thị phần công ty đạt 4% so với đối thủ Vậy mục tiêu đặt 10% năm 2010 phù hợp so với đối thủ thị phần công ty chủ yếu đồng sông Cửu Long, năm 2009 chủ trương công ty mở rộng thị trường khu vực này, thị phần cơng ty tăng lên 5.3 Xây dựng chiến lược 5.3.1 Chiến lược sản phẩm _ Duy trì ổn định phần cốt lõi sản phẩm, ln định vị sản phẩm với tiêu chí chất lượng cao, nhân viên kỹ thuật thường xuyên kiểm tra theo dõi chất lượng sản phẩm, bảo đảm sản phẩm có chất l ượng ổn đinh _ Đưa sản phẩm SD390 vào thị trường _ Nâng cao phần cụ thể sản phẩm cách: bó thép cuộn, thép treo mác thép thể nhãn hiệu hàng hóa, tên địa cơng ty, tên sản phẩm, đường kính, tiêu chuẩn chất lượng _ Duy trì tốt phần phụ thêm sản phẩm, đặt tiêu chí giao hàng nhanh chóng kịp thời tiêu chí hàng đầu dich vụ bán hàng 5.3.2 Chiến lược giá _ Tiếp tục trì chiến lược giá cạnh tranh công ty, để chiếm ưu giá so với đối thủ cạnh tranh _ Xây dựng mức giá linh hoạt phù hợp theo tỉnh khu vực vào thu nhập mức sống người dân, tình hình cạnh tranh, mục tiêu sản lượng lợi nhuận _ Xây dựng mức hỗ trợ thương mại – chiết khấu cho khách hàng, nhằm khuyến khích nhà phân phối phát triển thị trường, tăng sản lượng tiêu thụ, đảm bảo mục tiêu lợi nhuận công ty Từ 100 – 200 tấn/tháng: giảm 200 đồng/kg Từ 300 – 400 tấn/tháng: giảm 250 đồng/kg Từ 400 – 700 tấn/tháng:giảm 300 đồng/kg Từ trở lên: giảm 350 đồng/kg MSSV: 4053981 Trang 52 SVTH: Lê Huỳnh Phương Tâm Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Ts.Từ Văn Bình 5.3.3 Chiến lược phân phối _ Củng cố hồn thiện hệ thống phân phối thơng qua sách hỗ trợ bán hàng, thường xuyên theo dõi tình hình hoạt động kinh doanh, cử nhân viên kinh doanh hỗ trợ tạo điều kiện cho nhân viên nhà phân phối học hỏi kinh nghiệm kinh doanh _ Thống cách đặt pano quảng cáo, bảng hiệu nh phân phối Duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, thường xuyên thăm dò ý kiến, tặng quà vào dịp lễ tết _ Mở rộng hệ thống phân phối có cách thường xuyên tổ chức hội thảo khách hàng, tìm kiếm nhà phân phối vùng sâu, nông thôn cách tuyển dụng thêm nhân viên kinh doanh tìm kiếm khách hàng Thơng báo tuyển dụng: Đăng báo Sài Gòn tiếp thị, Tuổi Trẻ Nội dung tuyển dụng: Nhân viên kinh doanh.(15 nam) Yêu cầu công việc: + Tìm kiếm, mở rộng hệ thống phân phối + Tạo mối quan hệ tốt với nhà phân phối + Nghiên cứu phát triển thị trường Yêu cầu chung: + Tốt nghiệp Đại học chuyên ngành kinh tế, ưu tiên chuyên ngành Marketing + Chấp nhận công tác xa + Năng động, khả giao tiếp tốt 5.3.4 Chiến lược chiêu thị Thị trường thép có mức độ cạnh tranh cao với nhiều sản phẩm cơng ty ngồi nước với chất lượng dịch vụ ngày cao Đồng thời, ý kiến người bán hàng, dịch vụ sau bán hàng, cách thức phân phối sản phẩm đến khách hàng có ảnh hưởng lớn đến định mua Do đó, xây dựng chương trình chiêu thị tốt cần thiết, nhằm đẩy mạnh hoạt động Marketing công ty MSSV: 4053981 Trang 53 SVTH: Lê Huỳnh Phương Tâm Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Ts.Từ Văn Bình  Chào hàng cá nhân _ Phân chia theo tỉnh khu vực (nông thôn – thành phố - thị xã) khác cho nhân viên kinh doanh phụ trách _Thường xuyên theo dõi thông tin thị trường, bám sát địa bàn, theo dõi khách hàng khu vực, tạo mối quan hệ tốt với nhà phân phối Tiếp nhận ý kiến đóng góp từ phía khách hàng thơng báo kịp thời cho trưởng phịng kinh doanh trình ban lãnh đạo cơng ty để có hướng giải kịp thời _Các nhân viên kinh doanh tham quan học tập kinh nghiệm đon vị bạn nhằm tìm hiểu đối thủ tìm kiếm địa bàn để mở rộng thị trường _Số lượng: nhân viên TP Cần Thơ, 13 nhân viên tỉnh lại _Thời gian: tháng năm 2009 _ Chi phí: 90 triệu đồng  Quảng cáo _ Mục tiêu: + Quảng bá thương hiệu + Nhắc nhở người tiêu dùng nhớ đến sản phẩm + Nâng cao hình ảnh thương hiệu cơng ty tâm trí khách hàng _ Hình thức: + Đặt thêm biển quảng cáo trời dọc Quốc lộ 1A khu vực tỉnh: Đồng Tháp, Bạc Liêu, Tiền Giang Chi phí: 350 triệu đồng/bảng/năm + Tăng cường quảng cáo truyền hình: Cần Thơ, Vĩnh Long + Hỗ trợ bảng hiệu cho nhà phân phối Chi phí: triệu đồng/bảng  Quan hệ công chúng _ Tổ chức hội thảo nhằm củng cố mở rộng mối quan hệ với khách hàng: tạo niềm tin, thân thiện công ty với khách h àng + Thời gian: Từ tháng năm 2009 + Địa điểm: Tiền Giang, Bạc Liêu, Cà Mau, Đồng Tháp + Đối tượng: Nhà phân phối, công ty thiết kế tư vấn xây dựng, ban quản lý dự án đầu tư + Nội dung: Giới thiệu sản phẩm hình ảnh cơng ty, giải tiếp thu ý kiến khách hàng + Chi phí: 20 triệu đồng/cuộc MSSV: 4053981 Trang 54 SVTH: Lê Huỳnh Phương Tâm Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Ts.Từ Văn Bình _Tạo mối quan hệ tốt đẹp với cộng đồng: học sinh, sinh viên, người nghèo gặp khó khăn nhà + Hình thức: Trao học bổng cho học sinh, sinh viên ( sinh viên ngành xây dựng) 30 suất học bổng – Hỗ trợ xây dựng nhà tình thương 20 nhà + Điều kiện: - Học sinh, sinh viên: Học lực trở lên, đạo đức tốt trình học tập - Hộ gia đình nghèo: Được quyền địa phương giới thiệu + Chi phí: triệu đồng/suất học bổng, 20 triệu đồng/nhà 1.000 kg thép MSSV: 4053981 Trang 55 SVTH: Lê Huỳnh Phương Tâm Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Ts.Từ Văn Bình CHƯƠNG KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 6.1 Kết luận Qua q trình phân tích, cơng ty Thép Tây Đơ có ược uy tín lịng khách hàng có mối quan hệ tốt với nhà phân phối khu vực Sản phẩm công ty xem sản phẩm chủ lực đồng sông Cửu Long thời gian tới Tuy nhiên, chiến lược marketing thực chưa thực mang lại hiệu mong đợi Và hoạt động Marketing cơng ty yếu tố quan trọng giúp cho cơng ty tồn phát triển Chính vậy, để hoạt động kinh doanh đạt hiệu cao, công ty cần thực chiến lược Marketing: - Sản phẩm: Luôn đặt tiêu chuẩn chất lượng tiêu chuẩn hàng đầu, nâng cao chất lượng dich vụ làm hài lịng khách hàng - Giá: Áp dụng giá linh hoạt cho khu vực, giá cạnh tranh đối thủ - Phân phối: Tập trung mở rộng kênh phân phối khu vực mà công ty hướng đến, áp dụng mức chiết khấu phù hợp cho khách hàng - Chiêu thị: + Chào hàng cá nhân: Phân công trách nhiệm rõ rang cho nhân viên theo dõi khu vực cụ thể Tìm hiểu thơng tin thị trường, theo doic tình hình hoạt động nhà phân phối + Quảng cáo: Tăng cường quảng cáo để nâng cao hình ảnh cơng ty + Quan hệ cộng đồng: Tổ chức hội thảo tạo mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng Giúp đỡ người gặp hồn cảnh khó khăn để tạo mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng 6.2 Kiến nghị - Đối với nhà nước: + Cần có kinh tế vĩ mơ tạo điều kiện tốt để cơng trình dự án tiếp tục triển khai Có biện pháp kích cầu tạo đàu cho ngành thép tăng cường sản xuất tiêu thụ sản phẩm MSSV: 4053981 Trang 56 SVTH: Lê Huỳnh Phương Tâm Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Ts.Từ Văn Bình + Ngân hàng cho phép doanh nghiệp gặp khó khăn vốn hỗn nợ mà khơng bị ngân hàng áp dụng hình thức phạt Hạn chế cấp tín dụng cho công ty nhập sản phẩm thép mà Việt Nam tồn kho lớn lực sản xuất dư thừa + Bộ tài cần có sách thuế linh hoạt nhằm hạn chế nhập sản phẩm thép từ nước - Đối với cơng ty: + Bố trí lại sản xuất, cở cấu lại sản phẩm để hạ giá thành nâng cao khả cạnh tranh + Thường xuyên theo dõi diễn biến nguồn ngun liệu đảm bảo q trình sản xuất khơng để đứt nguồn hàng + Tiếp tục bám sát thông tin dự án đầu tư để đưa sản phẩm vào cơng trình + Tiếp tục phát triển hệ thống khách hàng + Thường xuyên đánh giá hiệu kinh doanh nhà phân phối để đưa biện pháp kịp thời nhằm nâng cao hiệu cạnh trạnh MSSV: 4053981 Trang 57 SVTH: Lê Huỳnh Phương Tâm Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Ts.Từ Văn Bình TÀI LIỆU THAM KHẢO Lưu Thanh Đức Hải (2007) Quản trị tiếp thị, Nhà xuất giáo dục Đỗ Thị Tuyết (2006) Quản trị chiến lược, Trường Đại học Cần Thơ.\ Lê Quang Viết (2005) Bài giảng Hành vi người tiêu dùng, Tài liệu lưu hành nội bộ, Trường Đại học Cần Thơ Hà Nam Khánh Giao(2003) Marketing Công nghiệp, Nhà xuất thống kê Philip Kotler (2000) Quản trị Marketing, Nhà xuất thống kê Website http://www.gso.gov.vn Website http://www.vir.com.vn Website http://www.marketingchienluoc.com.vn MSSV: 4053981 Trang 58 SVTH: Lê Huỳnh Phương Tâm Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Ts.Từ Văn Bình PHỤ LỤC BẢNG CÂU HỎI NGHIÊN CỨU SỰ KẾT NỐI GIỮA CÔNG TY THÉP TÂY ĐÔ VỚI KHÁCH HÀNG Mẫu vấn số:……………….Ngày vấn…………………………… Tên nhà phân phối/đại lý:……………………… Địa chỉ……………………… Họ tên đáp viên:………………………………… Chức vụ:………………………………………… Chào anh/chị em sinh viên khoa Kinh tế - Quản trị kinh doanh trường Đại học Cần Thơ Em thực điều tra kết nối công ty thép Tây Đô với khách hàng Anh/chị vui lòng cho em biết số thông tin, mong giúp đỡ anh chị Các ý kiến anh/chị đảm bảo giữ giữ bí mật tuyệt đối …………… Câu Tìm hiểu kết nối Cty thép Tây Đô khách hàng: Thang Điểm Diễn giải 1.Thường đưa ý kiến người tiêu dùng đến Cty thép Tây Đơ hay khơng? 2.Cty thép Tây Đơ có thường xin ý kiến đóng góp từ sở hay khơng? 3.Việc đặt hàng có anh/chị định hay khơng? 4.Việc đặt hàng diễn nhanh chóng dễ dàng hay khơng? 5.Cty thép Tây Đơ có thường tổ chức hội thảo khách hàng hay không? 6.Việc thực hoạt động hỗ trợ bán hàng cty thép Tây Đô đến sở nào? 1.Rất 2.Hiếm 3.Vừa 4.Thường 5.Rất thường phải xuyên xuyên                                    7.Việc phân phối sản phẩm từ cty thép Tây Đơ đến sở thường diễn nhanh chóng hay không? MSSV: 4053981 Trang 59 SVTH: Lê Huỳnh Phương Tâm Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Ts.Từ Văn Bình Câu Những thuận lợi khó khăn sở làm việc với Cty thép Tây Đô? Thuận lợi: ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… - Khó khăn: ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Câu Xu hướng tương lai sở Cty thép Tây Đô (quan hệ hợp tác, mở rộng hay thu hẹp thị trường) Tại sao? ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Cám ơn anh/chị hợp tác! MSSV: 4053981 Trang 60 SVTH: Lê Huỳnh Phương Tâm ... 4.3.7 Tổ chức quản lí 47 CHƯƠNG 5: XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO CÔNG TY THÉP TÂY ĐÔ GIAI ĐOẠN 2009- 2011 48 5.1 Cơ sở xây dựng chiến lược 48 5.1.1 Điểm mạnh ... cho sản phẩm thương hiệu Do đó, tơi định chọn đề tài: “XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI CÔNG TY THÉP TÂY ĐÔ – CẦN THƠ GIAI ĐOẠN 2009 - 2011? ?? làm đề tài nghiên cứu cho luận văn MSSV: 4053981... CƠNG TY THÉP TÂY ĐƠ 3.1 Giới thiệu khái quát công ty thép Tây Đô 3.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 3.1.1.1 Lịch sử hình thành phát triển - Tên cơng ty: Công ty thép Tây Đô - Tên giao dịch: Tây