Khóa luận tốt nghiệp: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM SỮA VINAMILK CỦA DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN GIA NGÂN

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH tế H uế - - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC K in h PHN TấCH TầNH HầNH TIU THU SAN PHỉM SặẻA VINAMILK CA DOANH NGHIÃÛP Đ ại h ọc TỈ NHÁN GIA NGÁN Giáo viên hướng dẫn: Sinh viên thực hiện: ThS Phan Thị Thanh Thủy Trần Thị Thúy Nga Lớp: K44A - QTKDTM KHÓA HỌC: 2010 – 2014 Để hồn thành Khóa luận này, em xin chân thành cám ơn quý thầy cô giáo Ban chủ nhiệm khoa Quản trị kinh doanh, người tận tình giảng dạy dìu dắt em suốt trình học tập tế H uế Đặc biệt, em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến cô giáo, ThS Phan Thị Thanh Thủy, người trực tiếp hướng dẫn, nhiệt tình giúp K in nghiệp h đỡ để em hồn thành tốt Khóa luận tốt Bên cạnh đó, em gửi lời cảm ơn chân ọc thành tới Doanh nghiệp tư nhân Gia Ngân tạo ại h điều kiện thuận lợi cho em hồn thành Khóa luận tốt nghiệp Đ Do khả thân thời gian có hạn nên Khóa luận khơng thể tránh khỏi thiếu sót Mong thầy bạn đánh giá, góp ý kiến để Khóa luận hồn chỉnh Sinh viên thực Trần Thị Thúy Nga Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy MỤC LỤC Trang PHẦN I : ĐẶT VẤN ĐỀ 1 Lý chọn đề tài .1 Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu .2 Cấu trúc đề tài nghiên cứu PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU .6 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU tế H uế 1.1 Cơ sở lí luận tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thương mại 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm .6 1.1.2 Đặc điểm tiêu thụ sản phẩm 1.1.3 Vai trò tầm quan trọng tiêu thụ sản phẩm K in h 1.1.4 Nội dung tiêu thụ sản phẩm .9 1.1.5 Các hình thức tiêu thụ sản phẩm 11 1.1.5.1 Tiêu thụ trực tiếp 11 ọc 1.1.5.2 Tiêu thụ gián tiếp 11 ại h 1.1.6 Xác định thị trường mục tiêu tiêu thụ sản phẩm 12 1.1.7 Các sách marketing hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm 13 Đ 1.1.7.1 Chính sách sản phẩm 13 1.1.7.2 Chính sách giá 13 1.1.7.3 Chính sách phân phối 14 1.1.7.4 Chính sách khuyếch trương sản phẩm 14 1.1.8 Những nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm 15 1.1.8.1 Nhân tố ảnh hưởng thuộc môi trường kinh doanh 15 1.1.8.2 Nhân tố thuộc môi trường bên doanh nghiệp .17 1.1.9 Các tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm 19 1.2 Cơ sở thực tiễn ngành sữa Việt Nam 20 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VINAMILK CỦA DNTN GIA NGÂN TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HUẾ 24 Trần Thị Thúy Nga – K44A QTTM Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy 2.1 Tổng quan DNTN Gia Ngân 24 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 24 2.1.2 Chức nhiệm vụ DNTN Gia Ngân 25 2.1.3 Sản phẩm sữa Vinamilk DNTN Gia Ngân phân phối 25 2.1.4 Tổ chức máy quản lý DNTN Gia Ngân chức năng, nhiệm vụ phòng ban .27 2.1.4.1 Tổ chức máy quản lý DNTN Gia Ngân .27 2.1.4.2 Chức nhiệm vụ phòng ban 28 2.1.5 Tình hình nguồn nhân lực 28 2.1.6 Nguồn vốn doanh nghiệp .30 tế H uế 2.1.7 Tình hình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp qua năm (2011-2013) .31 2.2 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm sữa Vinamilk DNTN Gia Ngân giai đoạn 2011-2013 34 2.2.1 Phân tích sách tiêu thụ sản phẩm sữa Vinamilk DNTN Gia Ngân 34 h 2.2.1.1 Tổ chức kênh phân phối 34 K in 2.2.1.2 Các sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm sữa Vinamilk DNTN Gia Ngân .36 ọc 2.2.2 Phân tích kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm sữa Vinamilk DNTN Gia ại h Ngân .38 2.2.2.1 Tình hình thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sữa Vinamilk 38 Đ 2.2.2.2 Doanh thu tiêu thụ theo nhóm sản phẩm giai đoạn 2011-2013 .41 2.2.2.3 Doanh thu tiêu thụ theo kênh phân phối giai đoạn 2011-2013 42 2.2.2.4 Tình hình biến động doanh thu theo mùa vụ 43 2.2.2.5 Tình hình chi phí tiêu thụ tổng chi phí 44 2.2.2.6 Lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm sữa Vinamilk DNTN Gia Ngân giai đoạn 2011-2013 46 2.2.2.7 Một số tiêu tài phản ánh hiệu tiêu thụ sữa Vinamilk DNTN Gia Ngân 49 2.2.3 Kết khảo sát ý kiến đánh giá khách hàng bán bn, bán lẻ sách tiêu thụ sản phẩm sữa Vinamilk DNTN Gia Ngân 53 2.2.3.1 Đặc điểm mẫu nghiên cứu 53 Trần Thị Thúy Nga – K44A QTTM Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy 2.2.3.2 Đánh giá khách hàng bán bn bán lẻ sách tiêu thụ sữa Vinamilk DNTN Gia Ngân 55 CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM SỮA VINAMILK CỦADNTN GIA NGÂN .65 3.2 Định hướng phát triển DNTN Gia Ngân thời gian tới .66 3.3 Một số giải pháp nhằm nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm sữa Vinamilk DNTN Gia Ngân .67 3.3.1 Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường dự báo thị trường 67 3.3.2 Hồn thiện sách Marketing- Mix 68 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .72 tế H uế Kết luận 72 Kiến nghị 73 2.1 Đối với DNTN Gia Ngân 73 2.2 Đối với nhà cung ứng sữa Vinamilk 74 h 2.3 Đối với quyền tỉnh Thừa Thiên Huế 75 K in TÀI LIỆU THAM KHẢO 76 Đ ại h ọc PHỤ LỤC Trần Thị Thúy Nga – K44A QTTM Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Đặc điểm sản phẩm DNTN Gia Ngân .26 Bảng 2.2 Tình hình lao động DNTN Gia Ngân qua năm 2011-2013 .29 Bảng 2.3: Tình hình nguồn vốn DNTN Gia Ngân qua năm (2011 –2013) .30 Bảng 2.4: Kết hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp qua năm (2011-2013) .32 Bảng 2.5 Mức hưởng hàng khuyến mặt hàng sữa tươi 37 Bảng 2.6 Điều kiện tham gia chương trình “Phát triển Vinamilk” 37 tế H uế Bảng 2.7 Tình hình thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm từ năm 2011-2013 .38 Bảng 2.8 Doanh thu tiêu thụ theo nhóm sản phẩm giai đoạn 2011-2013 41 Bảng 2.9 Doanh thu tiêu thụ theo kênh phân phối 42 Bảng 2.10 Tình hình biến động doanh thu tiêu thụ theo tháng năm 44 h Bảng 2.11 Cơ cấu chi phí tiêu thụ tổng chi phí .45 K in Bảng 2.12 Lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm sữa Vinamilk doanh nghiệp giai đoạn 2011-2013 47 ọc Bảng 2.13 Biến động giá bình quân sản lượng qua năm từ 2011-2013 48 Đ ại h Bảng 2.14 Chỉ tiêu tài phản ánh hiệu tiêu thụ 50 Trần Thị Thúy Nga – K44A QTTM Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỀU ĐỒ Trang SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Mô hình tiêu thụ sản phẩm Sơ đồ 1.2: Tiêu thụ trực tiếp .11 Sơ đồ 1.3: Tiêu thụ gián tiếp .12 Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức DNTN Gia Ngân 27 Sơ đồ 2.2: Mơ hình kênh phân phối DNTN Gia Ngân .34 BIỂU ĐỒ tế H uế Biểu đồ 2.1 Biểu diễn doanh thu tiêu thụ theo tháng năm 2011-2013 43 Biểu đồ 2.2 Đặc điểm giới tính mẫu nghiên cứu 53 Biểu đồ 2.3 Đặc điểm loại khách hàng mẫu nghiên cứu 53 Biểu đồ 2.4 Cơ cấu mẫu nghiên cứu theo số năm kinh doanh 54 h Biểu đồ 2.5 Lí khách hàng chọn DNTN Gia Ngân .55 K in Biểu đồ 2.6 Đánh giá khách hàng bán buôn bán lẻ sản phẩm 56 Biểu đồ 2.7 Đánh giá khách hàng bán buôn, bán lẻ sách giá 57 ọc Biểu đồ 2.8 Đánh giá khách hàng bán buôn, bán lẻ sách hỗ trợ bán hàng 59 Biểu đồ 2.9 Đánh giá khách hàng bán buôn, bán lẻ sách xúc tiến sản phẩm.60 ại h Biểu đồ 2.10 Đánh giá khách hàng bán buôn, bán lẻ nghiệp vụ bán hàng 61 Biểu đồ 2.11 Mức độ hài lịng khách hàng bán bn, bán lẻ sách tiêu Đ thụ doanh nghiệp 63 Trần Thị Thúy Nga – K44A QTTM Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy DANH MỤC VIẾT TẮT :Doanh nghiệp DNTN :Doanh nghiệp tư nhân VN :Việt Nam DNTN TM & DV :Doanh nghiệp tư nhân thương mại dịch vụ CSH : Chủ sở hữu KH : Khách hàng SP : Sản phẩm G : Giá HTBH : Hỗ trợ bán hàng XTSP : Xúc tiến sản phẩm NVBH : Nhân viên bán hàng TNDN : Thu nhập doanh nghiệp DNTM : Doanh nghiệp thương mại Đ ại h ọc K in h tế H uế DN Trần Thị Thúy Nga – K44A QTTM Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy PHẦN I : ĐẶT VẤN ĐỀ Lý chọn đề tài Tiêu thụ sản phẩm khâu vô quan trọng doanh nghiệp Nó đóng vai trị kết thúc chu kỳ sản xuất, thực thu hồi vốn tiền tệ doanh nghiệp để chuẩn bị cho chu kỳ sản xuất kinh doanh Trong giai đoạn nay, môi trường kinh doanh biến động mạnh mẽ, cạnh tranh diễn gay gắt, công tác tiêu thụ sản phẩm cần phải thực hiệu để bảo đảm đáp ứng nhu cầu khách hàng, từ doanh nghiệp có lãi, tồn phát triển Thị trường sữa Việt Nam đánh giá có tiềm lớn (với tốc độ tăng trường nhu cầu khoảng 17%/năm) thương hiệu sữa nội tế H uế Vinamilk phải đối mặt với thách thức lớn Thứ nhất, nguồn nguyên liệu phụ thuộc lớn vào hàng nhập Thứ hai, đầu tư công nghệ sản xuất đại, chất lượng sản phẩm không thua thương hiệu sữa nhập khẩu, lại có lợi nhân cơng, vận chuyển nhiều yếu tố khác nên giá thành K in h hợp lý hơn, sữa lại tươi, sản phẩm nhập sữa nội “lép vế trước sữa ngoại nhập” Thứ ba, năm gần đây, liên tiếp nhiều vụ bê bối lớn nhỏ liên quan đến chất lượng sữa bột trẻ khiến người tiêu dùng ọc hoang mang Những vấn đề khiến khách hàng trở nên khó tính dè dặt ại h việc lựa chọn sản phẩm, điều ảnh hưởng không nhỏ đến mặt hàng sữa Vinamilk Đ Doanh nghiệp tư nhân Gia Ngân nhà phân phối độc quyền Vinamilk thị trường bờ Nam sông Hương thành phố Huế, ba nhà phân phối Vinamilk tỉnh Thừa Thiên Huế (hai doanh nghiệp lại công ty TNHH TM & DV Ngọc Thanh DNTN Minh Phát) Với hệ thống phân phối gồm khoảng 600 đại lý chịu trách nhiệm phân phối 600 mặt hàng Vinamilk, DNTN Gia Ngân đưa sản phẩm Vinamilk tới tay người tiêu dùng tỉnh Thừa Thiên Huế, giúp nhà cung ứng giải đầu sản phẩm Chính quan trọng sách tiêu thụ sản phẩm thực trạng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp mà chọn nghiên cứu đề tài: “Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm sữa Vinamilk doanh nghiệp tư nhân Gia Ngân” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp Cử nhân Kinh tế, chuyên ngành Quản trị kinh doanh Trần Thị Thúy Nga – K44A QTTM Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy Mục tiêu nghiên cứu • Mục tiêu chung Phân tích, đánh giá thực trạng sách tiêu thụ sản phẩm sữa Vinamilk doanh nghiệp Gia Ngân Từ đó, đưa định hướng giải pháp nhằm hoàn thiện nâng cao hiệu sách tiêu thụ sản phẩm sữa Vinamilk doanh nghiệp • Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hóa lý luận, thực tiễn hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thương mại - Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm sữa Vinamilk doanh nghiệp Gia Ngân DNTN Gia Ngân tế H uế - Đề xuất giải pháp nhằm nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm sữa Vinamilk Đối tượng phạm vi nghiên cứu  Phạm vi nghiên cứu: h  Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm sữa Vinamilk K in - Phạm vi không gian: Doanh nghiệp tư nhân Gia Ngân thị trường ọc + Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm sữa vinamilk DNTN Gia Ngân ại h + Ý kiến đánh giá khách hàng bán buôn bán lẻ địa bàn phụ trách hoạt động tiêu thụ sữa Vinamilk Đ - Phạm vi thời gian: + Dữ liệu thứ cấp: từ năm 2011 đến năm 2013 + Dữ liệu sơ cấp: thu thập vòng tháng (từ 10/2/2014 đến 1/5/2014) Phương pháp nghiên cứu 4.1 Nghiên cứu định tính Nghiên cứu định tính để khám phá, điều chỉnh bổ sung biến quan sát dùng để đo lường khái niệm nghiên cứu Đầu tiên, nghiên cứu áp dụng kỹ thuật vấn chuyên gia mà cụ thể phòng kế hoạch ban giám đốc doanh nghiệp để xác định yếu tố bố cục, yếu tố liên quan đến sách tiêu thụ sản phẩm sữa Vinamilk doanh nghiệp Trần Thị Thúy Nga – K44A QTTM Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy Tiếp theo, nghiên cứu sử dụng phương pháp vấn sâu (n=7) Đối tượng vấn: khách hàng doanh nghiệp Kết hợp với số nội dung chuẩn bị trước phác thảo tiêu cần có xây dựng bảng hỏi Kết nghiên cứu sơ sở cho thiết kế bảng câu hỏi đưa vào nghiên cứu thức 4.2.Nghiên cứu định lượng Nghiên cứu định lượng tiến hành sở mơ hình nghiên cứu đề xuất nhằm phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm sữa Vinamilk doanh nghiệp Gia Ngân Về liệu sử dụng, nghiên cứu sử dụng hai nguồn liệu chính: 4.2.1 Dữ liệu thứ cấp tế H uế - Thu thập thông tin từ trang web doanh nghiệp trang web khác - Thu thập từ đề tài, cơng trình nghiên cứu thực liên quan đến đề tài nghiên cứu - Thu tập thông tin từ DNTN Gia Ngân h 4.2.2 Dữ liệu sơ cấp K in Thu thập liệu cách vấn có sử dụng bảng hỏi (bảng hỏi cấu trúc) với số lượng người tham gia nhiều (mẫu chọn) thời gian trả lời bảng hỏi nhanh Trên sở bảng hỏi mang tính khách quan, phương pháp điều tra ngẫu ọc nhiên nhằm suy rộng cho tổng thể khách hàng doanh nghiệp ại h 4.2.3 Xác định kích thước mẫu phương pháp thu thập số liệu  Về kích thước mẫu Đ Cơ sở liệu DNTN Gia Ngân tính đến thời điểm tháng năm 2014 600 khách hàng, có 150 khách hàng bán bn 450 khách hàng bán lẻ Để đánh giá xác mẫu nghiên cứu, chọn phương pháp chọn mẫu phân tầng Để xác định cỡ mẫu điều tra đại diện cho tổng thể nghiên cứu, nghiên cứu sử dụng công thức sau: σ2: phương sai σ: độ lệch chuẩn 𝐙 𝟐 × 𝛅𝟐 𝑛= 𝐞𝟐 n: kích cỡ mẫu e: sai số mẫu cho phép Trần Thị Thúy Nga – K44A QTTM Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy Với đặc tính nghiên cứu lĩnh vực kinh tế, độ tin cậy mà lựa chọn 95%, thông qua tra bảng: Z=1,96 Về sai số mẫu cho phép, liệu sơ cấp thu thập phương pháp vấn trực tiếp nên sai số cho phép mà nghiên cứu lựa chọn 0,07 Về độ lệch chuẩn, sau tiến hành điều tra thử với 30 bảng hỏi, tiến hành xử lý SPSS, tính độ lệch chuẩn 0,357 Thay vào cơng thức ta tính được: n=100 Sau cỡ mẫu n điều chỉnh theo số cá thể tổng thể nghiên cứu theo công thức: n 100 = = 86 + (n / N ) + (100 / 600) Kết tính tốn ta 86 mẫu tế H uế n1 = Theo Nguyễn Đình Thọ Nguyễn Thị Mai Trang, cỡ mẫu dùng phân tích nhân tố đến lần số biến quan sát để kết điều tra có ý h nghĩa Như vậy, với số lượng 22 biến quan sát thiết kế điều tra cần phải K in đảm bảo có 110 quan sát mẫu điều tra Để đảm bảo tính khách quan, tiến hành điều tra 30 khách hàng bán buôn (đại lý cấp 1) 80 khách hàng bán lẻ ọc địa bàn bờ Nam sông Hương + Số phiếu phát :110 ại h + Số phiếu hợp lệ: 110  Về phương pháp thu thập liệu: Đ Nghiên cứu tiến hành qua hai giai đoạn nghiên cứu sơ nghiên cứu thức Giai đoạn Dạng Phương pháp Sơ Định tính Kỹ thuật Phỏng vấn trực tiếp (kỹ thuật ánh xạ) Mẫu đáp viên Bút vấn Chính thức Định lượng (Khảo sát bảng câu hỏi) 110 mẫu Xử lý liệu Trần Thị Thúy Nga – K44A QTTM Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy Hiện DNTN Gia Ngân chịu trách nhiệm phân phối sữa Vinamilk cho tất khách hàng địa bàn thành phố thuộc bờ nam sông Hương giới hạn từ Huyền Trân công chúa phường An Tây đến phường Vĩ Dạ, để đánh giá khách quan xác tổng thể, nghiên cứu tiến hành chia bảng hỏi cho vấn trực tiếp bảng hỏi tuyến đường có khách hàng doanh nghiệp Phân tích Dữ Liệu Sơ Cấp Dữ liệu thu thập xử ký phần mềm SPSS phiên 16.0 Được tiến hành dựa quy trình đây: Mã hóa bảng hỏi phần mềm SPSS tế H uế Tiến hành bước xử lý phân tích liệu - Trên sở tài liệu thu thập từ nguồn khác nhau, tổng hợp, phân loại, tiến hành phân tích, đánh giá - Vận dụng phương pháp phân tích thống kê số tương đối, tuyệt đối, h bình quân gia quyền, lượng tốc độ phát triển liên hoàn K in - Phương pháp so sánh: so sánh số liệu năm so với năm trước để đánh giá hiệu hoạt động xúc tiến, so sánh liệu thực tế với số liệu dự đốn để ọc biết tình hình thực kế hoạch, so sánh số liệu thực tế kỳ so với số liệu ại h kì trước để đánh giá tốc độ phát triển Cấu trúc đề tài nghiên cứu Đ Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục tài liệu tham khảo, nội dung gồm phần Phần 1: Đặt vấn đề Phần 2: Nội dung kết nghiên cứu Gồm chương Chương – Tổng quan vấn đề tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thương mại Chương – Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm sữa Vinamilk DNTN Gia Ngân địa bàn thành phố Huế Chương – Một số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm sữa Vinamilk DNTN Gia Ngân Phần 3: Kết luận kiến nghị Trần Thị Thúy Nga – K44A QTTM Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1 Cơ sở lí luận tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thương mại 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm “Tiêu thụ sản phẩm trình thực giá trị giá trị sử dụng sản phẩm hàng hóa” Tiêu thụ sản phẩm khâu cuối trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Nó nằm khâu lưu thơng hàng hóa, cầu nối trung gian nhà sản xuất người tiêu dùng Quá trình tiêu thụ sản phẩm thực chuyển quyền sở hữu, giá trị sử dụng hàng hóa từ nhà sản xuất sang người tiêu dùng Do đó, tế H uế xem khâu quan trọng, khâu định tồn phát triển doanh nghiệp Bởi sản phẩm tiêu thụ nhà sản xuất thu hồi vốn để thực khâu sản xuất tái sản xuất mở rộng “Tiêu thụ sản phẩm việc chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa từ người bán h sang người mua, đồng thời gắn liền với toán người mua người K in bán” Tiêu thụ xem hoạt động bán hàng, q trình người bán giao hàng hóa cịn người mua tốn tiền ọc Xét theo nghĩa rộng “tiêu thụ sản phẩm tổng thể biện pháp tổ chức kinh tế kế hoạch nhằm thực việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ ại h chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, phân phối sản phẩm, tổ chức bán hàng, hoạt động xúc tiến hỗn hợp công tác dịch vụ sau bán hàng nhằm đáp ứng tốt Đ nhu cầu khách hàng với hiệu cao nhất” Như theo cách hiểu tiêu thụ không nằm khâu, phận mà tổng hợp nhiều cơng đoạn q trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Mỗi cơng đoạn thực chức khác đạt mục tiêu cho hoạt động sản xuất kinh doanh đạt hiệu cách tốt nhất.Quá trình tiêu thụ sản phẩm thể cụ thể qua sơ đồ 1.1 Trần Thị Thúy Nga – K44A QTTM Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy Nghiên cứu thị trường Thị trường Thông tin thị trường Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Thị trường Quản lý hệ thống phân phối Quản lý lực lượng bán hàng Phối hợp tổ chức thực kế hoạch Giá, doanh số Phân phối giao tiếp Ngân quỹ ọc K in Tổ chức bán hàng cung cấp dịch vụ Dịch vụ tế H uế Quản lý dự trữ hoàn thiện sản phẩm Sản phẩm h Hàng hóa dịch vụ ại h Sơ đồ 1.1: Mơ hình tiêu thụ sản phẩm Dù hiểu theo cách phải xem xét đến chất Đ tiêu thụ sản phẩm Đó q trình chuyển hình thái sản phẩm từ dạng vật sang hình thái giá trị (H-T) Sản phẩm xem sản phẩm đích thực khách hàng sử dụng, tiêu thụ sản phẩm, thực mục đích sản xuất bán thu lợi nhuận 1.1.2 Đặc điểm tiêu thụ sản phẩm Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hai kiểu hình thức nghiệp vụ nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất nghiệp vụ kinh tế Nghiệp vụ sản xuất xem hoạt động tiếp tục q trình sản xuất khâu lưu thơng với cơng việc chuẩn bị hàng hóa để xuất bán cho khách hàng Bao gồm phân loại bao gói, gắn nhãn hiệu sản phẩm, xếp hàng hóa kho, đóng gói, bảo quản, chuẩn bị để xuất bán Cịn lại nghiệp vụ kinh tế vận chuyển, phân phối bán hàng, marketing… Trần Thị Thúy Nga – K44A QTTM Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy Quá trình hình thành nên hoạt động tiêu thụ cấu thành yếu tố thị trường, chủ thể đối tượng Thị trường môi trường diễn hoạt động tiêu thụ bao gồm thông tin sản phẩm, giá cả, thông tin người mua, người bán…Đối tượng sản phẩm hàng hóa, phương tiện phục vụ tiêu thụ Chủ thể người tham gia, người mua, người bán, người trung gian 1.1.3 Vai trò tầm quan trọng tiêu thụ sản phẩm - Đối với người tiêu dùng: góp phần thỏa mãn nhu cầu thơng qua việc tiếp cận với hình thức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Có phục vụ điều kiện ưu đãi tốt mua sản phẩm hàng hóa, cung cấp dịch vụ cần thiết nhờ cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp Có lựa chọn tế H uế mua sắm hàng hóa hưởng sách hỗ trợ bán hàng doanh nghiệp Mặt khác người tiêu dùng hướng dẫn chi tiết trình mua sắm hàng hóa, góp phần nâng cao mức sống văn minh toàn xã hội - Đối với doanh nghiệp: h + Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị quan trọng, định tồn K in phát triển toàn doanh nghiệp sở giải đầu cho sản phẩm, tạo doanh thu, trang trải chi phí q trình sản xuất kinh doanh góp phần ọc tích lũy để mở rộng hoạt động doanh nghiệp ại h + Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thực mục đích kinh doanh lợi nhuận Lợi nhuận tiêu quan trọng toàn kết hoạt Đ động sản xuất kinh doanh, nguồn bổ sung vốn tự có kinh doanh nguồn hình thành quỹ doanh nghiệp Vì định chi phối hoạt động khác doanh nghiệp như: Nghiên cứu thị trường, cung ứng nguyên vật liệu đầu vào, dự trữ… + Tiêu thụ sản phẩm định mở rộng hay thu hẹp sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Cũng thơng qua tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp người tiêu dùng chấp nhận, uy tín doanh nghiệp giữ vững củng cố thị trường Công tác tiêu thụ sản phẩm có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin tái tạo nhu cầu người tiêu dùng, nên cịn vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh thương trường Trần Thị Thúy Nga – K44A QTTM Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy + Kết hoạt động tiêu thụ phản ánh kết hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp,phản ánh đắn mục tiêu chiến lược kinh doanh doanh nghiệp, phản ánh nỗ lực doanh nghiệp thị trường, sở đánh giá ưu nhược điểm trình tiêu thụ, khắc phục thiếu sót phát huy ưu điểm mà doanh nghiệp có - Đối với tồn xã hội: tiêu thụ sản phẩm có vai trị việc cân đối cung cầu, dự đoán nhu cầu tiêu dùng toàn xã hội, tạo điều kiện phát triển hình thức thương mại phong phú đa dạng đáp ứng tốt cho phát triển xã hội Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp tiến hành cách thường xuyên, liên tục, hiệu cơng tác tiêu thụ sản phẩm phải tế H uế quan tâm tổ chức tốt Việc quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thường tiến hành dựa sở chứng từ nhập kho, xuất kho thành phẩm Do vậy, không ngừng nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp h 1.1.4 Nội dung tiêu thụ sản phẩm K in Thứ 1: Nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường nghiên cứu nơi mà DNTM mua bán sản ọc phẩm thị trường Tùy thuộc vào hoạt động mua hay bán sản phẩm ại h hàng hóa mà DNTM tổ chức nghiên cứu theo yêu cầu, phương pháp nội dung khác Nhưng làm rõ yếu tố cấu thành thị trường DNTM cung, Đ cầu, giá cạnh tranh để tìm phương thức kinh doanh hiệu Nghiên cứu thị trường DNTM phòng (ban) nghiên cứu doanh nghiệp đảm nhận hặc phòng nghiệp vụ kinh doanh tiến hành Thứ 2: Tạo nguồn - mua hàng Tạo nguồn - mua hàng toàn hoạt động nghiệp vụ nhằm tạo nguồn hàng phù hợp với nhu cầu thị trường kỳ kế hoạch Hoạt động tạo nguồn mua hàng nghiệp vụ mở đầu nhằm thực chức lưu thơng hàng hóa quan trọng Vì vậy, mục tiêu cuối quản trị tạo nguồn – mua hàng tạo nguồn hàng ổn định, đồng bộ, đủ số lượng, tốt chất lượng, thời hạn với giá hợp lý Nghiệp vụ tạo nguồn mua hàng phòng mua hàng phòng kinh doanh DNTM thực Trần Thị Thúy Nga – K44A QTTM Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy Thứ 3: Quản trị dự trữ hàng hóa Dự trữ hàng hóa nguồn hàng để đảm bảo bán hàng thường xuyên đặn cho khách hàng Dự trữ hàng hóa mang tính chất hai mặt: Dự trữ khơng đủ hàng hóa để kinh doanh khơng có lợi nhuận, dự trữ nhiều gây ứ đọng vốn, phí cho bảo quản hàng hóa, dự trữ dài gây hư hao, phẩm chất Vì vậy, mục tiêu quản trị trữ hàng hóa nhằm trì lực lượng dự trữ hàng hóa đủ số lượng, đồng cấu, tốt chất lượng điều khiển biến động dự trữ hợp lý, góp phần nâng cao hiệu đồng vốn, nâng cao hiệu kinh doanh Thứ 4: Quản trị bán hàng Bán hàng nghiệp vụ kinh doanh DNTM Kết hoạt động tế H uế bán hàng phản ánh niềm tin, tái tạo nhu cầu khách hàng doanh nghiệp Do vậy, nội dung quản trị bán hàng phong phú, từ xây dựng mạng lưới bán hàng, đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng đến lựa chọn kênh bán hình thức bán nhằm mở rộng thị trường, tăng doanh số, giảm chi phí bán hàng h Thứ : Tổ chức thực hoat động dịch vụ khách hàng K in Một quy luật hoạt động kinh doanh thương mại sản xuất phát triển, đời sống nhân dân nâng cao người ngày cần ọc nhiều đến loại hình dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu Trong chế thị trường, dịch vụ ại h phương tiện cạnh tranh mạnh mẽ để thuyết phục, lôi kéo lưu giữ khách hàng Mục đích quản trị hoạt động dịch vụ sở nghiên cứu thị trường Đ phát nhu cầu, mong muốn, hy vọng, chờ đợi khách hàng để tìm cách tổ chức thực hoạt động dịch vụ nhằm nâng cao trình độ thỏa mãn nhu cầu khách hàng DNTM Thứ : Quản trị marketing hoạt động kinh doanh Trong kinh doanh đại, DNTM ngày nhận vai trò tầm quan trọng hoạt động marketing kinh doanh Nhiều doanh nghiệp tổ chức phịng (ban) marketing nhằm khởi thảo chiến lược marketing, thực hiệu yếu tố marketinh hỗn hợp, tăng cường quảng cáo, xúc tiến bán hàng theo định hướng khách hàng hoạt động kinh doanh Trần Thị Thúy Nga – K44A QTTM 10 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy 1.1.5 Các hình thức tiêu thụ sản phẩm 1.1.5.1 Tiêu thụ trực tiếp Tiêu thụ trực tiếp hình thức tiêu thụ mà doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại bán thẳng sản phẩm cho người tiêu dùng cuối mà không không thông qua trung gian khác Ưu điểm: Giảm chi phí lưu thộng, sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh hơn, doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Nhược điểm: Doanh nghiệp tốn nhiều công sức thời gian cho trình tiêu thụ, tốc độ bán hàng chậm, tốc độ chu chuyển lượng hàn bán lần Người tiêu dùng cuối tế H uế Doanh nghiệp Sơ đồ 1.2: Tiêu thụ trực tiếp 1.1.5.2 Tiêu thụ gián tiếp Tiêu thụ gián tiếp hình thức tiêu thụ doanh nghiệp xuất bán cho h người tiêu dùng cuối thông qua nhà trung gian thương mại K in Ưu điểm: khối lượng tiêu thụ sản phẩm thường lớn thời gian ngắn nhất, thu hồi vốn nhanh tiết kiệm nhiều chi phí lưu thơng, bảo quản hàng hóa nhờ ọc trung gian ại h Nhược điểm: Thời gian để lưu thơng hàng hóa nhiều hơn, tăng chi phí cho phân phối tiêu thụ đồng thời doanh nghiệp khó kiểm sốt khâu trung Đ gian, khoảng cách trao đổi phản hồi thông tin nhà sản xuất người tiêu dùng dài không tiếp xúc trực tiếp nhiều Trần Thị Thúy Nga – K44A QTTM 11 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy Môi giới Doanh nghiệp Bán lẻ Bán buôn Người TDCC Đại lý tế H uế Sơ đồ 1.3: Tiêu thụ gián tiếp Việc doanh nghiệp áp dụng hình thức tiêu thụ hay hình thức tiêu thụ khác phần lớn đặc điểm sản phẩm định có khác lớn hình thức tiêu thụ sản phẩm sử dụng cho tiêu dùng sản xuất tiêu dùng cá nhân h Xu gần cho thấy hình thức thức tiêu thụ trực tiếp phát K in triển Trước loại tiêu thụ chủ yếu phát triển ngành cơng nghiệp nặng, khai khống,cơ khí nặng lại phổ biến phát triển hầu hết nghành sản xuất ọc kinh tế quốc dân Mỗi hình thức tiêu thụ có ưu nhược, điểm riêng, tùy vào đặc điểm ại h sản phẩm, tình hình kinh tế doanh nghiệp để có lựa chọn cách thức trực tiếp hợp lý, hiệu Đ 1.1.6 Xác định thị trường mục tiêu tiêu thụ sản phẩm * Khái niệm thị trường -Theo M.C Cathy: thị trường hiểu hiểu nhóm khách hàng tiềm với nhu cầu tương tự người bán đưa sản phẩm khác với cách thức khác để thỏa mãn nhu cầu - Thị trường doanh nghiệp sản xuất bao gồm tất cá nhân tổ chức mua sắm sản phẩm dịch vụ sử dụng vào việc sản xuất hàng hóa hay dịch vụ khác để kiếm lời Trần Thị Thúy Nga – K44A QTTM 12