Tài liệu Báo cáo "Một số biện pháp nâng cao doanh số bán hàng tại công ty Cổ phần Đầu tư An Phong” ppt

Báo cáo "Một số biện pháp nâng cao doanh số bán hàng tại công ty Cổ phần Đầu tư An Phong” 1 MỤC LỤC Báo cáo .1 "M t s bi n pháp nâng cao doanh s bán hàng t i cơng ty C ph n u t An Phong”ộ ố ệ ố ạ ổ ầ Đầ ư 1 M C L CỤ Ụ .2 LỜI MỞ ĐẦU Với quá trình chuyển đổi sang nền kinh tế theo cơ chế thò trường hiện nay cơ hội kinh doanh được mở ra cho tất cả các thành phần kinh tế tạo nên một môi trường cạnh tranh ngày càng sôi nổi giữa các doanh nghiệp. Để tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh ngày càng trở nên khác biệt các chủ doanh nghiệp cần làm gì? Khi đất nước gia nhập WTO thì nền kinh tế thò trường đang ngày càng khốc liệt và hiện nay vấn đề tăng doanh số bán hàng không chỉ là mối quan tâm cả tất cả đơn vò kinh tế mà còn là mối quan tâm của mọi người. Doanh nghiệp cần phải chủ động tích cực đổi mới công nghệ, đặc biệt là trong việc bán hàng và quản trò bán hàng. Siêu thò là một hình thức dòch vụ hiện đại, văn minh, lòch sự đang được tầng 2 lớp dân cư chấp nhận. Việc hình thành các siêu thò hiện nay là phù hợp yêu cầu khách quan, phù hợp với chính sách của Đảng và Nhà nước đang thúc đẩy việc cải tiến công tác bán hàng. Ngoài ra, để tăng doanh thu, đồng thời tiết kiệm chi phí, nhằm tăng lợi nhuận, doanh nghiệp phải có biện pháp quản lý tốt và sử dụng hiệu quả tài sản cố đònh. Thương trường bây giờ chỉ dành cho những người năng động biết cách kinh doanh, thấu hiểu nghệ thuật kinh doanh. Sự cạnh tranh trở thành yếu tố thúc đẩy sự hoàn thiện và phát triển ở các công ty. Các nhà quản lý phải luôn thích nghi và nhạy cảm với sự biến động của thò trường nhằm nâng cao tối đa doanh số bán hàng. Đó là quỹ đạo chung của thò trường công ty Cổ phần Đầu Tư An Phong đã, đang và sẽ tìm giải pháp để tự hoàn thiện. Sau một thời gian tìm hiểu tại công ty, em đã chọn đề tài:” Một số biện pháp nâng cao doanh số bán hàng tại công ty Cổ phần Đầu tư An Phong”. Mục tiêu của đề tài Qua việc phân tích tình hình bán hàng của công ty sẽ vạch ra những tồn đọng mà công ty gặp phải. Hy vọng rằng đề tài sẽ trở thành một trong những yếu tố hỗ trợ cho công ty thực hiện chiến lược phát triển trong những năm tới. Phương pháp nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu chủ yếu dựa trên những quan điểm và tư duy đổi mới của Đảng và Nhà nước, tiếp cận hệ thống logic để tiến hành phân tích và đánh giá các hiện tượng kinh tế một cách khách quan. Chuyên đề đã sử dụng phương pháp phân tích kinh tế để phân tích kết quả bán hàng cũng như kết quả kinh doanh của Công ty. 3 Với năng lực còn hạn chế của một sinh viên em nhận thấy răng đây là một đề tài phong phú và có hàng loạt những nhiệm vụ khó khăn. Em sẽ không đi sâu tìm hiểu toàn bộ lónh vực kinh doanh của một doanh nghiệp mà chỉ tập trung tìm hiểu phân tích đánh giá tình hình bán hàng tại các siêu thò Maximark. Để phù hợp với mục đích phương pháp và giới hạn nghiên cứu ở trên em xin trình bày nội dung chính như sau: Chương I: Cơ sở lý luận về bán hàng và doanh thu bán hàng Chương II: Giới thiệu chung về công ty Cổ phần Đầu tư An Phong Chương III: Thực trạng bán hàng của công ty Cổ phần Đầu tư An Phong Chương IV: Một số biện pháp nâng cao doanh số bán hàng tại công ty Cổ phần Đầu tư An Phong CHƯƠNG I: CỞ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG VÀ DOANH THU BÁN HÀNG 1.1 Những hiểu biết về hoạt động bán hàng 1.1.1 Khái niệm - Nghề bán hàng được coi là nghề xưa nhất thế gian,được gọi bằng nhiều chức danh khác nhau như: nhân viên bán hàng, kỹ sư bán hàng, đại diện bán hàng, nhân viên phát triển kinh doanh, nhân viên tư vấn sản phẩm,… - Theo đó các nhà kinh tế đònh nghóa hoạt động bán hàng như sau: 4 “ Bán hàng cá nhân là một quá trình( mang tính cá nhân) trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên.” “ Bán hàng là sự phụng sự khách hàng, nghóa là không chỉ khách hàng yêu cầu gì thì làm nay mà còn phải chủ động làm cố vấn cho khách hàng, giúp khách hàng thỏa mãn những nhu cầu tiêu dùng. Để đền bù lại người bán hàng được hưởng một món tiền lời thích đáng.” - Cả hai đònh nghóa trên đều thể hiện cả hai bên người mua và bán đều có lợi trong thương vụ này. 1.1.2 Phân loại lực lượng bán hàng: - Lực lượng bán hàng không những có trong doanh nghiệp hoạt động kinh doanh mua bán mà còn có thể thấy trong nhiều hình thức tổ chức khác nhau. Người bán hàng ngày nay đóng một vai trò quan trọng trong doanh nghiệp. Họ được đào tạo nghiệp vụ một cách bài bản không chỉ để bán sản phẩm mà để xây dựng và duy trì mối quan hệ làm ăn lâu dài với khách hàng, họ còn là những nhà chuyên môn có khả năng phát hiện và giải quyết các vấn đề khó khăn của khách hàng thông qua các giải pháp mà họ mang lại. - Chức năng của người bán hàng có thể khác nhau tùy thuộc vào từng loại hình kinh doanh. Nhân viên là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp. Người nhân viên bán hàng vừa phải chăm sóc quyền lợi của công ty mình: bán được sản phẩm đúng với giá mang lại lợi nhuận cho công ty, vừa phải chăm sóc quyền lợi của khách hàng: mua được mức giá phải chăng, giúp họ sử dụng sản phẩm của mình một cách hiệu quả nhất, mang lại lợi ích cao cho khách hàng. 5 - Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa công ty và thò trường. Lực lượng bán hàng của công ty được chia làm ba loại: lực lượng của công ty, đại lý có hợp đồng và lực lượng hỗn hợp. 1.1.2.1 Lực lượng bán hàng của công ty Lực lượng bán hàng của công ty bao gồm tất cả những thành viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng này có thể được chia thành hai loại: bên trong và bên ngoài. - Lực lượng bán hàng bên trong( tại chỗ) : hầu hết được tập trung ở một cơ sở, văn phòng và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại. Từng cá nhân, nhân viên bán hàng hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Loại lực lượng bán hàng này có thể được dùng như lực lượng chính yếu của công ty hoặc là lực lượng hỗ trợ cho lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài công ty. Lực lượng bán hàng tại chỗ hay bên trong này không phải là hiện tượng mới xuất hiện. Trong lòch sử cũng đã từng tồn tại lực lượng bán hàng này, nhưng với trách nhiệm và hoạt động chủ yếu mang tính xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay theo sau hoạt động bán hàng, như theo dõi các đơn đặt hàng, kiểm soát dự trữ, tồn kho, giới thiệu sản phẩm thay thế. Gần nay trách nhiệm của khối lực lượng bán hàng bben trong đã được mở rộng xa hơn. Và ngày nay nhiều công ty phụ thuộc rất nhiều vào những chuyên gia tiếp thò qua điện thoại của họ. - Lực lượng bán hàng bên ngoài công ty: thường được trải ra theo vùng đòa lý. Để lực lượng bán hàng bên ngoài này hoạt động có hiệu quả, điều kiện cần có là trong vùng lãnh thổ ấy phải có một lực lượng bán hàng đủ lớnù. Người đại diện bán hàng này sẽ có trách nhiệm bán hàng hoặc cung cấp dòch vụ thông qua giao dòch trực tiếp với khách hàng, thông thường tại đòa bàn kinh doanh của khách hàng. 6 Ngoại trừ hoạt động bán lẻ, đa số lực lượng bán hàng bên ngoài hoạt động bên ngoài. Họ được sử dụng rộng rãi trong những doanh nghiệp nhỏ và lớn từ những công ty sản xuất tiêu dùng và hàng công nghiệp, công ty dòch vụ như hãng hàng không, khách sạn đến công ty bán buôn. Một trong những trọng tâm chủ yếu nhưng không phải duy nhất của chương trình này là làm sao xây dựng và quản lý được lực lượng bán hàng hoạt động ở bên ngoài công ty. Lực lượng bán hàng cho công ty ấy hàng ngày trình bày sản phẩm của công ty cho khách hàng và khách hàng tiềm năng. Với sự đào tạo và quản lý đúng đắn, công ty có thể tin tưởng vào số nhân viên bán hàng của họ về khả năng giới thiệu và bán sản phẩm đang tiêu thụ. Ngoài ra, vì là nhân viên của công ty, họ có thể được hướng dẫn để thực hiện những nghiệp vụ không phải là bán hàng, như thu thập thông tin, cung ứng dòch vụ khách hàng, đào tạo nhân viên bán hàng và giải quyết những vướng mắc của khách hàng. Lực lượng khách hàng còn là khối óc về tri thức quản lý. Những đại diện bán hàng với những thành tích xuất sắc có thể được bồi dưỡng, phát triển thêm và thăng tiến lên những đòa vò như giám đốc quản lý bán hàng, giám đốc sản xuất hay những đòa vò quan trọng khác trong công ty. Nuôi dưỡng một số lực lượng bán hàng bên ngoài công ty có thể tốn nhiều chi phí. Thông thường, chi phí bình quân hàng năm của một nhân viên có thể hơn 50.000$, thậm chí một quy mô lực lượng bán hàng tương đối nhỏ cũng đòi hỏi một khoản chi phí đáng kể. Ngoài ra, trong công ty còn có một lực lượng khác, chủ yếu chỉ hưởng lương, để làm công tác dự báo và hỗ trợ cho lực lượng bán hàng bên ngoài. Khi lượng bán hàng gia tăng về quy mô, số lượng nhân viên quản lý và hỗ trợ họ cũng gia tăng, kéo theo sự gia tăng thêm về đònh phí mà không liên quan trực tiếp đến hoạt động bán hàng. 1.1.2.2 Đại lý theo hợp đồng 7 Loại đại lý theo hợp đồng phổ biến nhất là Đại diện nhà sản xuất. Họ thường là những cá nhân, hiệp hội, hội buôn hành động độc lập đại diện cho hai hay nhiều nhà sản xuất hoặc cung ứng dòch vụ, trong một vùng lãnh thổ quy đònh, hưởng hoa hồng đại lý và kinh doanh những mặt hàng có liên quan với nhau về ngành hàng nhưng thường không manh tính cạnh tranh với nhau. Những đại lý độc lập này thường được gọi là đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ, đại lý bán hàng hay môi giới. Một đại lý cần một nhà sản xuất có thể là một bộ phận trong kênh phân phối của công ty một cách dài lâu hoặc tạm thời. Cho dù số đại lý của từng công ty có khác nhau, những đai lý đều mang những đặc điểm chung như sau: 1. Hoa hồng, chi phí va doanh số đều liên hệ trực tiếp với nhau. Chính vì vậy, những công ty không thể trang trải được khoản đònh phí của lực lượng bán hàng trực tiếp mà phải thuê những đại lý. 2. Những đại lý này cung cấp một lực lượng bán hàng thường xuyên, cũng như sự phân chia khu vực đòa lý rất ổn đònh, đảm bảo phục vụ số khách trong vùng một cách nhanh chóng. Nếu tự thân công ty xâm nhập vào thò trường như vậy, họ phải mất nhiều năm, đặc biệt là sản phẩm mới. 3. Thông thường họ kinh doanh rất nhiều sản phẩm tương đối giống nhau nhưng không mang tính cạnh tranh. Điều này đặc biệt quan trọng khi công ty chỉ kinh doanh một ngành hạn hẹp, đang nỗ lực xâm nhập vào từng vùng thò trường có một số lượng lớn khách hàng mà mỗi người lại chỉ tiêu thò một số lượng ít ỏi sản phẩm của công ty đến nỗi công ty không thể chòu nổi phí thuê một lực lượng bán hàng của họ. Rất nhiều công ty cung cấp hàng hóa thấy thật khó chấp nhận được quan điểm những đại lý là những tổ chức kinh doanh độc lập, có mục tiêu và chiến 8 lược riêng của họ, mà không chòu sự điều khiển trực tiếp của công ty. Ngoài ra,những hoạt động không mang tính bán hàng sẽ ít được ưu tiên hơn, do những hoạt động đó không đem lại mức gia tăng doanh số và do đó không gia tăng khoản hoa hồng của đại lý họ một cách trực tiếp như động bán hàng. Cuối cùng, việc quản lý một mạng lưới độc lập trên toàn quốc vừa không dễ dàng vừa không phải là không đắt. 1.1.2.3 Lực lượng bán hàng hỗn hợp Công ty còn có thể sử dụng nhiều loại lực lượng bán hàng để chiếm lónh vực thò trường. Công ty có thể sử dụng hỗn hợp lực lượng bán hàng của công ty và mạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thò trường khác nhau. 1.1.3 Những hoạt động của lực lượng bán hàng - Chức năng bán hàng: chọn lựa sản phẩm để đi giao dòch, chuẩn bò và tiến hành trình bày về sản phẩm, đến tiếp xúc với khách hàng tiềm năng. Đối phó với đối thủ, lập kế hoạch bán hàng, giới thiệu sản phẩm, nhận ra người có thẩm quyền, vươn tới vò trí hàng đầu, gặp gỡ với khách hàng mới, xác đònh tầm nhìn giúp khách hàng lập kế hoạch. - Theo dõi đơn hàng: điều chỉnh đơn hàng, hỗ trợ những đơn hàng, xử lý vấn đề về giao hàng. - Dòch vụ sản phẩm: kiểm tra thiết bò, luôn hiện diện trong thời gian sửa chữa thiết bò, giám sát việc lắp đặt, hướng dẫn cách vận hành máy an toàn và các thao tác cần thiết khi máy gặp sự cố… - Quản trò thông tin: Báo cáo những thông tin phản hồi lại cho cấp trên, thu nhận những thông tin từ phía khách hàng, cùng với cách xử lý thông tin, đọc những thông tin thương mại, thu thập và báo cáo thông tin thương mại… 9 - Dòch vụ khách hàng: Điều hành tồn kho, bố trí trưng bày hàng hóa tại từng điểm bán hàng, xây dựng hoạt động quảng cáo tại đòa phương… - Hội thảo, hội họp: tham dự hội thảo về bán hàng, tham dự những cuộc họp được tổ chức trong vùng, tổ chức những cuộc hội nghò khách hàng… - Đào tạo, tuyển dụng: tìm thêm đại diện bán hàng mới, đào tạo cho đại diện bán hàng mới, cùng đi công tác với đại diện bán hàng mới,… - Tiếp đãi khách hàng: mời khách ăn trưa, giải khát, ăn tối, tổ chức party, chơi tennis,… - Phối hợp các nhà phân phối: bán hàng cho những nhà phân phối, xây dựng quan hệ tốt với họ, gia hạn tín dụng, thu những khoản nợ cũ. 1.1.4 Quy trình bán hàng: Có nhiều quy trình bán hàng được chuyên gia bán hàng xây dựng. Hầu hết các quy trình được đúc kết từ thực tế, tuy có những điểm khác nhau do người xây dựng quy trình tiếp cận từ những thò trường, ngành hàng khác nhau, nhưng nhìn chung các quy trình xây dựng trên nguyên tắc chung, gồm các bước: - Xác đònh khách hàng triển vọng: Trong bối cảnh thò trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, người bán luôn chòu một áp lực rất cao về chỉ tiêu bán hàng( doanh thu, khối lượng). Nhằm để nâng cao tối ưu hóa hoạt động bán hàng, người bán hàng cần phải xác đònh khách hàng triển vọng trước khi tiến hành tiếp cận. - Phương thức: Thu thập thông tin( có thể bằng cách tiến hành thăm dò, quan sát nghiên cứu dữ liệu về thò trường…) và phân tích để tìm ra đối tượng khách hàng tiềm năng. 10 [...]... quản lý, doanh thu bán hàng được chia làm hai loại: doanh thu chung và doanh thu thuần túy 1.3.3.1 - Doanh thu chung: Doanh thu chung là toàn bộ doanh số bán ra của tất cả các mặt hàng kinh doanh trong một thời gian nhất đònh - Doanh thu chung gồm có doanh thu bán lẻ và doanh thu bán buôn Trong doanh thu bán buôn còn có doanh thu bán buôn ngoài hệ thống thương nghiệp và 15 doanh thu bán buôn trong hệ... mua bán và thanh toán quyết đònh) Như vậy việc giao hàng hóa từ kho của đơn vò hạch toán độc lập cho các cửa hàng phụ thuộc không được tính vào phần doanh thu, đây là phần điều hành nội bộ Qua đó ta thấy doanh thu bán hàng khác với tiền thu bán hàng Tiền thu bán hàng là số tiền thu được về bán hàng trong một thời gian nhất đònh 1.3.3 Phân loại doanh thu bán hàng: Theo nhu cầu của công tác quản lý, doanh. .. bạch trong báo cáo tài chính - Sự ra đời của Công ty Cổ phần Đầu tư An Phong là cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng Mặt hàng kinh doanh phong phú, đa dạng thông qua hệ thống siêu thò với nhiều hình thức bán hàng như: bán sỉ, bán lẻ, bán hàng theo hình thức Gift Cheque… Hiện nay công ty kinh doanh hơn 80.000 chủng loại mặt hàng khác nhau, tập trung vào 5 nhóm hàng chính: * Nhóm mặt hàng đồ gia... loại vật tư, hàng hóa nhằn đáp ứng nhu cầu xã hội - Mở rộng mạng lưới kinh doanh, nâng cao doanh số bán hàng, tăng mức lợi nhuận - Tổ chức nghiên cứu, tiếp cận nắm bắt thò hiếu của xã hội - Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch kinh doanh của công ty, bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh có hiệu quả, góp phần phát triển kinh tế của đất nước 2.2.2 Quyền hạn: - Công ty Cổ phần Đầu tư An Phong là... lưu chuyển hàng hóa của doanh nghiệp thương mại - Tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp thương mại là quá trình xuất hàng hóa cho bên mua và bên mua phải thanh toán theo giá cả, phương thức mua bán và 14 thanh toán tiền hàng nhất đònh Tiêu thụ hàng hóa là khâu cuối cùng của lưu chuyển hàng hóa và cũng là lúc doanh nghiệp thương mại có doanh thu bán hàng - Doanh thu bán hàng của doanh nghiệp thương mại... lực, trình độ của cán bộ công nhân viên Đồng thời tham gia các hoạt động cộng đồng 2.2.4 Đặc điểm: 23 - Công ty Cổ phần Đầu tư An Phong là một đơn vò kinh doanh chuyên lưu thông phân phối hàng hóa, tự đònh đoạt việc mua bán theo cơ chế thò trường - Hình thức sở hữu vốn: tư nhân - Lónh vực kinh doanh: Thương mại và dòch vụ( chủ yếu là kinh doanh siêu thò) - Công ty Cổ phần Đầu tư An Phong là đơn vò hoạt... tố ảnh hưởng đến doanh thu bán hàng Doanh nghiệp có phương án thanh toán tiền hàng thích hợp cũng là yếu tố tăng doanh thu Các phương pháp chiết khấu, giảm giá, bớt giá,… nếu áp dụng 18 đúng sẽ khuyến khích khách hàng mua hàng với số lượng lớn, thanh toán tiền hàng nhanh Trong kinh doanh nhất là kinh doanh xuất nhập khẩu thì không nên xem thường nhân tố tiền hàng Vì thanh toán tiền hàng trễ sẽ ảnh hưởng... nguồn tài trợ và phí tổn tài chính rất cao Chương II: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ AN PHONG 2.1 Lòch sử hình thành và phát triển Công Ty Cổ Phần Đầu Tư An Phong 2.1.1 Giới thiệu sơ lược về công ty • Tên doanh nghiệp lúc thành lập: Công ty TNHH TM- DV An Phong 19 • Tên viết tắt: ALFONCO, LTD • Đòa chỉ trụ sở chính: Số 3 đường 3/2 P.11 Q.10 Tp.HCM • Điện thoại: 08 38342002 • Fax: 08 38342001... loại hình kinh doanh mới với các cửa hàng tự chọn 20 - Đất nước ta đang từng bước tiến dần đến CHN- HĐH để thích ứng với cơ chế thò trường có sự canh tranh ngày càng gay gắt, một lần nữa công ty TNHH TM- DV An Phong với loại hình kinh doanh buôn bán lẻ tư liệu tiêu dùng và vật liệu xây dựng đã tự khẳng đònh mình bằng cách không ngừng mở rộng với các mặt hàng kinh doanh và đặc biệt kinh doanh loại hình... năng dự báo về ra hạn ngạch và lập ngân sách - Kỹ năng quản lý khu vực bán hàng 1.3 Doanh thu bán hàng và những yếu tố ảnh hưởng đến doanh thu bán hàng: 1.3.1 Khái niệm doanh thu bán hàng: - Mục đích hoạt động của các doanh nghiệp và các ngành thương mại là thúc đẩy sản xuất phát triển và phục vụ đầy đủ nhu cầu tiêu dùng Vì vậy tiêu thụ hàng hóa là chỉ quan trọng nhất trong kế hoạch lưu chuyển hàng hóa . thời gian tìm hiểu tại công ty, em đã chọn đề tài: ” Một số biện pháp nâng cao doanh số bán hàng tại công ty Cổ phần Đầu tư An Phong”. Mục tiêu của đề tài. tư An Phong Chương IV: Một số biện pháp nâng cao doanh số bán hàng tại công ty Cổ phần Đầu tư An Phong CHƯƠNG I: CỞ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG VÀ DOANH THU BÁN