27 luan van marketing HT kênh phân phối tại cty CP vật tư BVTV hoà bình

luan van marketing

Ebook.VCU www.ebookvcu.com Chuyên đề tốt nghiệp Phí Hà Việt Lời mở đầu Công ty Cổ phần vật t BVTV Hoà Bình là một công ty kinh doanh trong lĩnh vực thuốc BVTV, với hơn 7 năm hoạt động đã năm bắt cơ hội , vợt qua thách thức và đã có đợc những thành công nhất định , khẳng định là một trong những công ty hàng đầu trong lĩnh vực kinh thuốc BVTV(bảo vệ thực vật). Tuy nhiên vẫn còn có rất nhiều khó khăn cũng nh thách thức phía trớc , do đó việc đánh giá bản thân để biết đợc điểm mạnh , điểm yếu đồng thời nắm bắt những cơ hội là điều hết sức quan trọng. Xuất phát từ những thực tế khách quan đó, công ty cần nâng cao hiệu quả cạnh tranh của mình để có thể tạo đợc chỗ đứng trên thị trờng trong nớc cũng nh hớng đến xuất khẩu. Để làm đợc điều này ngoài các biện pháp kinh doanh khác nhau nh cải tiến, nâng cao chất lợng sản phẩm, tuyên truyền, quảng bá hình ảnh công ty, thì việc phát triển và hoàn thiện kênh phân phối là một trong những chiến lợc cạnh tranh hữu hiệu. Ngay từ khi thành lập, công ty đã xác định đợc vai trò quan trọng của việc phát triển một hệ thống phân phối hợp lý, rộng khắp nhằm xác lập cho mình một lợi thế cạnh tranh quan trọng qua kênh phân phối. Chính vì vậy mà hiện nay sản phẩm của công ty đã có mặt ở hầu hết các tỉnh phía bắc và có những bớc đi chắc chắn và mau lẹ trong việc xâm nhập hai thị trờng tiềm năng là thị trờng miền trung, nam. Tại thị trờng miền bắc công ty xây dựng đợc uy tín và hình ảnh tốt trong tâm trí ng- ời tiêu dùng, xây dựng đợc một kênh phân phối rộng khắp, hoạt động khá hiệu quả với hàng trăm đại lý lớn và rất nhiều các cửa hàng đang bán sản phẩm của công ty. Tuy nhiên công ty đã xácđịnh rằng vẫn còn rất nhiều khó khăn thách thức để có thể xây dựng cho mình một kênh phân phối hoạt động hiệu quả hơn nữa nhằm đem lại lợi thế cạnh tranh tốt hơn trong môi trờng cạnh tranh khốc liệt ngày nay. Vẫn còn đó những hiện tợng cạnh tranh không lành mạnh, cạnh tranh về giá giữa các đại lý nhằm tranh giành khách hàng của nhau, hoạt động cung ứng, vận chuyển hàng nhều khi không kịp thời, nhất là vào những thời điểm mùa vụ làm lỡ cơ hội kinh doanh của khách hàng, Đặc biệt là công ty cần có những chiến lợc để xây dựng cho mình một hệ thống kênh phân phối đa - 1 - Ebook.VCU www.ebookvcu.com Chuyên đề tốt nghiệp Phí Hà Việt sản phẩm đến những thị trờng xa hơn, tiềm năng hơn, nhất là thị trờng miền trung và thị trờng miền nam. Đây cũng là lý do để em viết đề tài : Thực trạng và một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối tại công ty cổ phần vật t BVTV Hoà Bình nhằm phân tích, đáng giá tình hình hoạt động hiện tại của hệ thống kênh phân phối của công ty và đa ra một số đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối, nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty,phát triển hoạt động kinh doanh của công ty. Cấu trúc của đề tài bao gồm ba chơng: Chơng I: Khái quát về thị trờng của công ty Chơg II: Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh và hệ thống phân phối tại công ty. Chơng III: Một số đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống phân phối của công ty. - 2 - Ebook.VCU www.ebookvcu.com Chuyên đề tốt nghiệp Phí Hà Việt Chơng I KháI quát về thị trờng của công ty 1. đăc điểm thị truờng thuốc bvtv 1.1. Khái quát chung về thị trờng thuốc BVTV Theo số liệu thống kê năm 2002, dân số nông nghiệp trên toàn quốc : 59,204,800 ngời chiếm 75.24% tổng dân số. Xuất phát từ đặc điểm cơ cấu dân số của nớc ta, Đảng đã xác định việc phát triển nông nghiệp là mặt trận hàng đầu. Phát triển nông nghiệp tạo việc làm cho lao động nông thôn, miền núi, đồng thời đẩy mạnh tỷ trọng kinh tế nông nghiệp, nâng cao đời sống kinh tế xã hội là mục tiêu và chiến lợc quan trọng trong đờng lối kinh tế của Đảng và nhà nớc trong thời kì công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nớc. Nớc ta về cơ bản là một nớc nông nghiệp, ngành trồng trọt giữ một vai trò vô cùng quan trọng trong ngành nông nghiệp nói riêng cũng nh trong toàn bộ nền kinh tế đất nớc. Do đó việc đa dạng hoá các sản phẩm ngành trồng trọt, coi trọng công việc cải tạo giống, áp dụng công nghệ trồng trọt công nghiệp với truyền thống theo quy mô thích hợp là đòi hỏi tất yếu.Cùng với sự phát triển của ngành trồng trọt, nhu cầu sử dụng thuốc bảo vệ thực vật (BVTV) cũng tăng theo. Là một công ty kinh doanh trong lĩnh vực thuốc BVTV, công ty Hoà Bình nhận thức rõ rằng đây là thời cơ thuận lợi cho việc phát triển kinh doanh do cùng với việc nhà nớc đầu t và phát triển nền nông nghiệp nớc ta theo hớng hiện đại hoá, công nghiệp hoá thì ngời nông dân cũng đầu t nhiều hơn nữa cho việc chăm sóc, bảo vệ cũng nh phát triển hơn nữa diện tích canh tác cây trồng. Công ty đã căn cứ vào tình hình thực tế, sự phân bố cây trồng theo khu vực địa lý của các tỉnh, địa phơng và xu hớng cây trồng trong tơng lai để xác định rõ đâu là khách hàng mục tiêu trong hiện tại và tơng lai của mình. Đây cũng là căn cứ hết sức quan trọng để xác định khu vực thị trờng mục tiêu bởi gắn với những cây trồng nhất định, công ty có thể xác định đợc loại sản phẩm, số lợng hay các yếu tố thị trờng ảnh hởng nhằm xây dựng một hệ thống kênh phù hợp cho từng thị - 3 - Ebook.VCU www.ebookvcu.com Chuyên đề tốt nghiệp Phí Hà Việt trờng cụ thể. Căn cứ vào biểu 1 ta nhận thấy diện tích cây lúa, cây hoa màu , ăn quả phát triển mạnh tại các tỉnh thuộc đồng bằng bắc bộ. Đây cũng là điều dễ hiểu bởi nơi đây có nhiều điều kiện thuận lợi cho việc phát triển cây lúa nớc và cây hoa màu, cây ăn quả. Cụ thể nh các tỉnh Nam Định, Hng Yên, Thái Bình, Bắc Giang, Hải Phòng, đặc biệt một số tỉnh có diện tích cây ăn quả và cây hoa màu có diện tích lớn nh: Nam Định, Hải Phòng, Đây là thị tr ờng lớn của công ty do có diện tích cây trồng lớn, mặt khác xu hớng cây trồng tại các tỉnh này đều có xu hớng tăng trong tơng lai là điều kiện tốt cho việc đầu t của công ty trong tơng lai. Tại các tỉnh miền núi phía bắc, mặc dù diện tích cây lúa, cây hoa màu không lớn và tập trung nh tại các tỉnh thuộc đồng bằng bắc bộ, những tại những tỉnh này có điều kiện tự nhiên thích hợp cho việc phát triển cây chè, cây cà phê, đặc biệt tại một số tỉnh có diện tích cây chè , cà phê phát triển nh: Thái Nguyên, Sơn La, Tuyên Quang, Yên Bái, Đây cũng là một thị tr ờng đặc biệt mà công ty cần quan tâm, khai thác bởi tại đây có những khách hàng lớn, có thể tạo lợi nhuận cao nếu tạo đợc mối quan hệ làm ăn lâu dài với họ. Bên cạnh đó hai tỉnh Thanh Hoá và Nghệ An là một thị trờng lớn của công ty nếu đ- ợc khai thác tốt do 2 tỉnh này có diện tích cây trồng lớn, đặc biệt là cây lúa, bên cạnh đó tỉnh Nghệ An còn có diện tích cây cà phê khá lớn và có xu hớng tăng nhanh trong tơng lai. Theo thống kê của bộ nông nghiệp về dự kiến bố trí cây con đến năm 2010 tại các tỉnh miền bắc nh sau( trang bên ). Biểu 1: Dự kiến bố trí cây con đến năm 2010 Đơn vị: 1000 ha Tỉnh Năm 1999 2010 Lúa Cây hoa màu, ăn quả Cây chè, cà phê Lúa Cây hoa màu, ăn quả Câychè, cà phê Vĩnh Phúc 71,8 44,5 0 70 26,27 0 Thanh Hoá 253,7 102,5 0 254,1 191,6 0 Thái Nguyên 65,3 11 11,2 65,3 23 13 Sơn La 41,9 68,9 5,53 41,9 83,74 14,5 Quảng Bình 46,9 9,3 5,4 46,9 24 16,4 Phú Thọ 67,1 21,8 7,9 72,2 29 15 Ninh Bình 82,2 16,9 0 80 33,1 0 Nghệ An 176,4 94,8 8,85 176,4 125 20 - 4 - Ebook.VCU www.ebookvcu.com Chuyên đề tốt nghiệp Phí Hà Việt Nam Định 165,6 4117,6 0 160 5324 0 Lào Cai 35,5 22 3 35,5 32 5 Lạng Sơn 46,5 18,7 0 46,5 26,5 0 Lai Châu 49,6 30,1 2,36 49.6 40,3 8,8 Hng Yên 89,6 353,6 0 85 565 0 Hải Phòng 95,2 4809,3 0 88,6 5709,5 0 Hoà Bình 41,5 32,9 0 41,5 59 0 Hà Tĩnh 106 30,7 0,26 106 49,2 11,3 Hà Tây 167,5 55 0 160 69 0 Hà Giang 29,7 46,9 8,5 29,7 65 15 Bắc Giang 114,3 52,5 0 114,3 63 0 Bắc Ninh 82,6 15,7 0 81 22,5 0 Yên Bái 39,5 29,2 11,3 39,5 72 18 Tuyên Quang 43,1 20,3 3,6 43,1 29 8 Thái Bình 172,1 35,1 0 170 32,5 0 Nguồn: Phòng Marketing Năm 2005 Do đặc điểm của thị trờng thuốc BVTV luôn gắn liền với khu vực địa lý cây trồng nên tại những khu vực có diện tích cây trồng lớn thờng có rất nhiều công ty trong cũng nh ngoài nớc kinh doanh tại đây. Những năm trớc đây, sản phẩm thuốc BVTV hầu hết đợc nhập khẩu hay đợc tài trợ từ nớc ngoài với giá rất đắt. Nhng hiện nay thị trờng đã có rất nhiều hàng nội với nhiều sản phẩm đa dạng, phong phú, những mạng lới phân phối rộng khắp các tỉnh thành phố là điều kiện thuận lợi cho ngời tiêu dùng.Song do đặc điểm thị trờng mà sự kiểm soát trong ngành còn thiếu chặt chẽ khiến hàng nhập lậu, hàng nhái, hàng Trung Quốc tràn lan với giá rẻ, chất lợng không đảm bảo gây khó khăn chung cho sự phát triển lành mạnh của ngành và ảnh hởng lớn đến đời sống của bà con nông dân. Điều này một phần là do thị trờng thuốc BVTV có những nét đặc thù riêng. Thứ nhất, đây là sản phẩm có đòi hỏi cao về chất lợng, điều kiện bảo quản, hớng dẫn cách sử dụng, thời hạn, đảm bảo an toàn trong sử dụng. Thứ hai, sản phẩm thờng đợc sử dụng nhiều ở vùng nông thôn, vùng xa, hẻo lánh, lại thờng phân phối rộng khắp với số lợng nhỏ nên việc quản lý thuốc rất khó kiểm soát chặt chẽ những điều kiện kinh doanh của sản phẩm. Vì thế sự lỏng lẻo trong quản lý là khó tránh khỏi.Đó là điều kiện thuận lợi cho những kẻ xấu len lỏi vào thị trờng, đem bán những sản phẩm không đảm bảo chất lợng và khi bà con sử dụng thì tiền mất tật mang. - 5 - Ebook.VCU www.ebookvcu.com Chuyên đề tốt nghiệp Phí Hà Việt Thứ ba, cạnh tranh trong ngành ngày càng gay gắt do số lợng hàng ngoại vẫn còn nhiều và chiếm u thế nhất định.Mặt khác số lợng cáccông ty trong nớc tham gia thị trờng ngày càng đông, các sản phẩm của các đơn vị kinh doanh không đạt tiêu chuẩn cũng gia tăng báo động Thứ t, khác hàng của ngành phần lớn là ngời nông dân nên sự hiểu biết còn hạn chế. Khi mua sản phẩm họ thờng lựa chọn sản phẩm có bao bì đẹp, giá rẻ và một phần cũng bị ảnh hởng lớn bởi nhà cung cấp. 1.2. Khách hàng của công ty 1.2.1 Khách hàng mục tiêu của công ty Do đặc thù của việc kinh doanh thuốc BVTV, đòi hỏi ngời bán hàng phải có những điều kiện cơ bản về kiến thức, trình độ hiểu biết nhất định về thuốc cũng nh những điều kiện bảo quản cụ thể cho sản phẩm nên việc lựa chọn khách hàng của công ty đợc cân nhắc cẩn thận và tuân theo một quy tắc cụ thể do công ty đề ra. Chỉ khi các khách hàng này đáp ứng đợc những điều kiện đó họ mới có thể là đại lý bán hàng của công ty. Trên thị trờng miền Bắc khách hàng mục tiêu của công ty bao gồm các đại lý cấp 1 và các chi cục bảo vệ thực vật tại các tỉnh, thành phố, đây là các đại lý đại diện cho công ty phân phối hàng cho một hoặc một số khu vực thị trờng nhất định. Họ chịu sự quản lý tực tiếp của công ty và đợc hởng những chính sách nh nhau về giá, chiết khấu, nhằm tránh những xung đột trong kênh. Bên cạnh đó công ty cũng quan tâm đến những khách hàng tổ chức, họ là những nông trờng, doanh nghiệp đang kinh doanh và trồng những loại cây công nghiệp nh chè, cà phê với diện tích lớn nên có thể đem lại lợi nhuận lớn cho công ty. Số lợng các đại lý cấp1 của công ty tại thị trờng miền bắc cụ thể nh sau ( trang bên ). Các đại lý cấp 1 của công ty lại bán sản phẩm cho các khách hàng là tổ chức và cá nhân nằm trong kênh phân phối cấp dới, họ mua hàng của các đại lý cấp 1 và làm đại lý, nhà bán buôn , bán lẻ của công ty . Công ty phân loại khách hàng của mình theo doanh số mà công ty bán cho họ , với những khách hàng có doanh số >2tỷ đồng/năm đợc coi là những đại lý lớn, với khách hàng có doanh số từ 800 triệu 2tỷ dồng/năm đợc coi là những đại lý trung bình và còn lại là - 6 - Ebook.VCU www.ebookvcu.com Chuyên đề tốt nghiệp Phí Hà Việt những đại lý nhỏ. Căn cứ vào việc phân loại này công ty có những chính sách u đãi về giá cũng nh các biện pháp khuyến mại khác nhau nhằm khuyến khích, động viên họ. Biểu 2: Số lợng đại lý của công ty STT Tỉnh Số Lợng 1 Bắc Giang 4 2 Quảng Ninh 1 3 Hải Phòng 6 4 Thái Bình 2 5 Nam Định 10 6 Phú Thọ 6 7 Thái Nguyên 4 8 Yên Bái 3 9 Tuyên Quang 3 10 Lai Châu, Sơn La , Cao Bằng 10 11 Hà Nội 5 12 Hà Tây 5 13 Hải Dơng 7 14 Ninh Bình 2 15 Thanh Hoá 2 16 Nghệ An 3 17 Hà Tĩnh 4 18 Vĩnh Phúc 4 19 Hng Yên 3 20 Hà Nam 5 21 Bắc Ninh 2 22 Miền Trung 7 Nguồn: phòng Marketing năm 2005 Sản phẩm của công ty qua các cấp trung gian và cuối cùng đến tay ngời nông dân, họ là ngời trực tiếp tiêu dùng và sử dụng sản phẩm, bên cạnh đó là những khách hàng tổ chức, họ mua sản phẩm của công ty để phục vụ cho việc phòng, chống bệnh cho những nông trờng, trang trại cây trồng của mình. 1.2.2. Các đặc điểm của khách hàng *Đặc điểm nhân khẩu học : Ta có thể thấy qua biểu trên thị trờng của công ty trải rộng trên một thị trờng rộng khắp miền bắc, nhng trong đó cũng có những khu vực, tỉnh tập trung lợng lớn khách hàng nh Hải Phòng, Nam Định, Hà Nam , Hải Dơng, Phú Thọ, . Đây cũng chính là những thị tr ờng lớn của công ty, đem lại lợi nhuận cao và đợc công ty đặc biệt quan tâm. Trên những thị trờng của hiện có, công ty phân phối rộng rãi sản phẩm của mình, chủ yếu là - 7 - Ebook.VCU www.ebookvcu.com Chuyên đề tốt nghiệp Phí Hà Việt những sản phẩm đa dạng (SP phổ tác dụng rộng) là những sản phẩm có nhiều tác dụng, diệt trừ nhiều loại sâu hại trên nhiều loại cây lơng thực, thực phẩm. Trong đó công ty căn cứ vào cơ cấu cây trồng của từng tỉnh ( Dự kiến bố trí cây con đến năm 2010- Biểu 1), độ bao phủ thị trờng của hệ thống phân phối và nhu cầu thực tế của thị trờng và cơ cấu sản phẩm hiện có (Phụ lục 3) để bán và phân phối sản phẩm của công ty . Dựa vào những căn cứ này công ty đã hình thành đ- ợc những cặp sản phẩm thị trờng cụ thể. Đối với khu vực đồng bằng nơi có diện tích lúa lớn đồng thời có diện tích trồng rau , cây ăn quả và cây công nghiệp ngắn ngày nh (khoai , ngô , đay , ) sản phẩm chủ yếu là thuốc trừ cỏ , thuốc trừ sâu và hợp chất dỡng cây. Đây cũng chính là thị trờng lớn của công ty do doanh số cao và có độ bao phủ thị trờng rộng , đó là các tỉnh nh (Nam Định, Hải Dơng,Thái Bình, ). Với các tỉnh có cơ cấu cây trồng chủ yếu là các loại cây công nghiệp ngắn ngày và cây chè nh Thái Nguyên, Phú Thọ, Sơn La, các khách hàng tại đây thờng không tập trung, phân bố rộng gây khó khăn cho việc xây dựng hệ thống kênh phân phối, tăng chí phí bán hàng. Tại thị trờng này công ty chủ yếu bán các sản phẩm là thuốc trừ bệnh , thuốc trừ sâu và hợp chất dỡng cây. *Đặc điểm hành vi: Khách hàng cuối cùng của công ty chủ yếu là ngời nông dân, quanh năm chân lắm tay bùn , trình độ hiểu biết và nhận thức của họ còn hạn chế, do đó những khách hàng này thờng mua hàng theo kinh nghiệm hoặc mua hàng có tham khảo những ngời đã sử dụng sản phẩm hay mua hàng theo con mắt, họ thấy sản phẩm có bao bì đẹp, bắt mắt thì mua. Đây cũng là một đặc điểm quan trọng mà công ty cần đặc biệt quan tâm trong việc thu hút khách hàng, thiết kế mẫu mã, bao bì, và tăng cờng nhận thức của ngời dân về sản phẩm cũng nh hình ảnh của công ty. *Đặc điểm văn hoá: Ngời dân Việt Nam từ ngàn đời nay sống trong một nền văn hoá làng xã với những phong tục tập quán, hành vi ứng xử và một nền văn hoá mang đặc trng riêng. Chính điều này cũng ảnh hởng không nhỏ tới hành vi tiêu dùng của họ, họ thờng thảm khảo, bàn chuyện với những ngời có kinh nghiệm hơn khi quyết định mua một món hàng nào đó, do đó họ thờng - 8 - Ebook.VCU www.ebookvcu.com Chuyên đề tốt nghiệp Phí Hà Việt mua hàng sau khi đã tham khảo những ngời khác có kinh nghiệm mà không cần bất cứ chỉ dẫn nào khác và họ sẽ đến đúng cửa hàng mà ngời hớng dẫn họ đã cho chứ không đi bất kỳ nơi nào khác. 1.3. các đối thủ cạnh tranh của công ty 1.3.1. Khái quát chung về các đối thủ cạnh tranh ( ĐTCT ) của công ty Hiện nay trên thị trờng thuốc BVTV có nhiều công ty cung cấp và bán sản phẩm thuốc, riêng thị miền Bắc có khoảng hơn 50 công ty, có cả công ty liên doanh nớc ngoài nh công ty Bayer liên doanh với Đức hay Bygenta-Thuỵ Sỹ và công ty trong nớc. Để thấy rõ sự khác nhau giữa chiến lợc kinh doanh của các công ty liên doanh với chiến lợc kinh doanh của công ty Hoà Bình cũng nh điểm mạnh, điểm yếu giữa hai chiến lợc kinh doanh này ta xét mô hình sau: Mô hình chiến lợc kinh doanh Định hớng sản phẩm (Hoà Bình) Hoà Bình Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 2 Khách hàng Định hớng khách hàng(Liên Doanh) Liên Doanh Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 2 Khách hàng Sự khác nhau : Có thể nói sự khác nhau cơ bản giữa hai chiến lợc kinh doanh này chính là việc áp dụng hai chiến lợc khác nhau là chiến lợc kéo và chiến lợc đẩy trong xúc tiến nhằm thu hút khách hàng. Trong khi các liên doanh sử dụng các công cụ xúc tiến, tuyên truyền , quảng bá hình ảnh công ty nhằm thu hút khách hàng, tạo sự nhận biết và nhu cầu của ngời dân, thuyết phục họ dùng sản phẩm và khi đã tạo đợc niềm tin trong ngời tiêu dùng thì ngời tiêu dùng sẽ tự tìm mua sản phẩm của họ tại các cửa hàng. Còn Hoà Bình lại chủ yếu tập trung vào việc khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối của mình bán các sản phẩm của công ty, bằng các biện pháp cạnh tranh về giá, khuyến mãi lớn giành cho các đại lý, hỗ trợ đại lý trong các hoạt động tuyên truyền, thu hút khách hàng, tổ chức hội thảo đại lý, Bằng việc sử dụng các biện pháp này, công ty cố gắng tăng thị phần, mở rộng kênh phân phối để thu lợi nhuận nhanh trong ngắn hạn để phục vụ cho chu kỳ kinh doanh tiếp theo. - 9 - Ebook.VCU www.ebookvcu.com Chuyên đề tốt nghiệp Phí Hà Việt 1.3. 2. So sánh u, nhợc điểm của ĐTCT với công ty Điểm mạnh của những công ty liên doanh là họ có nguồn lực tài chính mạnh, sẵn sàng đầu t dài hạn để xây dựng những chiến lợc kinh doanh dài hạn nhằm xây dựng lòng tin trong khách hàng. Định hớng kinh doanh của những công ty này là họ tập trung định hớng vào khách hàng theo quan điểm Marketing, trong khi đó chiến lợc kinh doanh của Công ty định hớng vào sản phẩm. Qua mô hình trên có thể thấy trong dài hạn thì chiến lợc kinh doanh của những liên doanh sẽ mang lại hiệu quả lâu dài, thị phần tăng dần và giữ lâu,nh- ng với công ty HB tập trung vào tăng thị phần nhanh, để mang lại lợi nhuận cao. Đây là một chiến lợc phù hợp với đặc điểm và điều kiện của công ty, bằng việc tập trung vào những đại lý Đại lý cấp 1, với chiến lợc giá, chiết khâu cao hơn so với những liên doanh công ty đã xây dựng đợc mạng lới phân phối rộng và thu lợi nhuân ngắn hạn nhanh hơn. Một điểm mạnh nữa của các Liên Doanh là họ đợc độc quyền về sở hữu một số sản phẩm độc quyền, do đó họ có những lợi thế độc quyền mà công ty khác không có đợc. Điểm yếu của các liên doanh cũng chính là điểm mạnh mà công ty Hoà Bình có, đó là việc hiểu rõ văn hoá, có mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng truyền thống, có chính sách giá , chiết khấu và thực hiện việc chăm sóc khách hàng khá tốt. Dựa trên những mối quan hệ làm ăn lâu dài, công ty xây dựng đ- ợc một hệ thống kênh phân phối với những quan hệ khá chặt chẽ, đảm bảo cho chiến lợc phân phối rộng rãi của mình cũng nh độ bao phủ thị trờng . - 10 - . nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối tại công ty cổ phần vật t BVTV Hoà Bình nhằm phân tích, đáng giá tình hình hoạt động hiện tại của hệ thống kênh phân phối. kinh doanh và hệ thống phân phối tại công ty cổ phần vật t bvtv hoà bình 1. thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Hoà bình. 1.1. Lịch sử hình