13 luan van marketing giải pháp mar hỗn hợp nhằm phát triển thị trường nước khoáng tại cty TNHH SANA

luan van marketing, kinh tế quản lý, tiểu luận marketing

Ebook.VCU www.ebookvcu.com Chuyên đề tốt nghiệp Lời nói đầu Nền kinh tế nớc ta đã chuyển từ nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc theo định hớng xã hội chủ nghĩa trong một thời gian cha phải là dài. Đây là một quá trình lâu dài và phức tạp, đòi hỏi phải có những nhận thức, những bớc đi thích hợp để tìm hiểu, chiếm lĩnh và mở rộng thị trờng đối với mọi công ty, doanh nghiệp hay tổ chức cá nhân nào. Cùng với tiến trình phát triển kinh tế thị trờng ở nớc ta hiện nay. Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cờng khả năng cạnh tranh, các công ty phải có khả năng nhận thức lý thuyết và thực hành Marketing vào kinh doanh. Thực tế cho thấy các công ty muốn tồn tại và phát triển thì việc áp dụng các chiến lợc Marketing vào kinh doanh là yếu tố rất quan trọng giúp họ thành công trong kinh doanh. Một trong những chính sách Marketing đợc các công ty áp dụng để đạt đợc lợi thế cạnh tranh là hệ thống Marketing hỗn hợp mà các doanh nghiệp có thể sử dụng để tác động vào thị trờng mục tiêu của mình. Chính vì vậy mà trên cơ sở lý thuyết và thực tiễn hoạt động Marketing của công ty SXKDXNK Bình Minh em đã chọn đề tài : Hoàn thiện giải pháp marketing hỗn hợp nhằm phát triển thị trờng nớc khoáng của công ty TNHH Sana làm chuyên đề tốt nghiệp. Nội dung của chuyên đề gồm: Chơng I: Thực trạng hoạt động marketing hỗn hợp đối với sản phẩm n- ớc khoáng Aqua-Plus của công ty TNHH Sana trong thời gian qua. Chơng II: Một số giải pháp Marketing nhằm hoàn thiện hoạt động marketing hỗn hợp đối với sản phẩm nớc khoáng Aqua-Plus của công ty TNHH Sana. Nguyễn Ngọc Tân 1 Ebook.VCU www.ebookvcu.com Chuyên đề tốt nghiệp Do trình độ và kinh nghiệm thực tế có hạn cho nên bài viết còn nhiều sai sót và hạn chế, em kính mong sự góp ý của các thày cô và các bạn. Em xin chân thành cám ơn thầy giáo TS. Nguyễn Hữu Lai cùng các anh chị trong công ty TNHH Sana đã tận tình hớng dẫn, chỉ bảo và giúp đỡ em hoàn thành bài viết này. Hà Nội 4/2005 Sinh viên thực hiện Nguyễn Ngọc Tân Nguyễn Ngọc Tân 2 Ebook.VCU www.ebookvcu.com Chuyên đề tốt nghiệp Chơng I Thực trạng hoạt động marketing hỗn hợp đối với sản phẩm nớc khoáng aqua-Plus của công ty tnhh sana trong thời gian qua I. Vài nét về công ty TNHH Sana và tình hình sản xuất nớc khoáng Aqua-Plus 1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH Sana Công ty TNHH Sana là một doanh nghiệp t nhân đợc thành lập theo sự vận hành của nền kinh tế mới. Hoạt động theo cơ chế thị trờng. Đợc thành lập vào năm 1999. Trụ sở chính của công ty đặt tại phòng 808 tầng 8 số 27 Huỳnh Thúc Kháng - Hà Nội. Trong thời gian hoạt động ban giám đốc và toàn bộ nhân viên trong công ty đã không ngừng nỗ lực đa công ty đứng vững và phát triển từng bớc theo kịp sự biến động của thị trờng và xã hội. 2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty 2.1. Chức năng Công ty TNHH Sana là một đơn vị sản xuất - kinh doanh với các chức năng nh sau: - Sản xuất - kinh doanh nớc khoáng mang nhãn hiệu Aqua - Plus - Sản xuất - kinh doanh mĩ phẩm mang nhãn hiệu Borni. Là một doanh nghiệp t nhân có giấy phép kinh doanh, đợc mở tài khoản riêng trong ngân hàng và trong các hoạt động kinh tế của công ty, công ty phải chịu mọi trách nhiệm vật chất và pháp luật về các cam kết của mình đối với mọi tổ chức và cá nhân theo hợp đồng kinh tế. Nguyễn Ngọc Tân 3 Ebook.VCU www.ebookvcu.com Chuyên đề tốt nghiệp 2.2. Nhiệm vụ: Hoạch định, tổ chức thực hiện, kiểm soát các hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm tìm kiếm lợi nhuận để: - Hoàn thành, nghĩa vụ đối với nhà nớc. - Đảm bảo có lợi nhuận có tích luỹ để tái sản xuất và mở rộng sản xuất - kinh doanh. - Chăm lo đời sống của nhân viên trong công ty. II. Môi trờng hoạt động sản xuất - kinh doanh 1. Môi trờng kinh doanh Môi trờng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là tập hợp tác yếu tố (tự nhiên, kinh tế, chính trị, xã hội, tổ chức kỹ thuật ) có tác động vào các mối quan hệ (bên trong, bên ngoài, giữa trong và ngoài) của doanh nghiệp có liên quan đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. 1.1. Môi trờng bên ngoài Trải qua hơn 10 năm chuyển đổi nền kinh tế từ tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trờng. Cho đến nay có thể nói nớc ta là một quốc gia có nền chính trị ổn định với sự lãnh đạo của Đảng cộng sản Việt Nam. Với chính sách mở cửa nền kinh tế tăng cờng hợp tác kinh tế quốc tế, nền kinh tế nớc ta đã từng bớc theo kịp với xu thế chung của thế giới, xu thế đa phơng hoá, toàn cầu hoá. Hiện nay các doanh nghiệp t nhân cũng nh các doanh nghiệp nhà nớc đều đang cố gắng phát triển, từng bớc hoàn thiện tăng sức cạnh tranh. *. Môi trờng tự nhiên Trong những năm gần đây, điều kiện của môi trờng tự nhiên ngày càng xấu đi đã trở thành một vấn đề quan trọng đặt ra cho các doanh nghiệp. ở Nguyễn Ngọc Tân 4 Ebook.VCU www.ebookvcu.com Chuyên đề tốt nghiệp nhiều thành phố trên thế giới tình trạng ô nhiễm không khí và nguồn nớc đã đạt tới mức độ nguy hiểm. Một mối lo rất lớn là các hoá chất công nghiệp đã làm cho nguồn nớc bị ô nhiễm một cách nặng nề. Và tại Việt Nam không hề nằm ngoài vấn đề đó. Chính vì vậy mà nguồn nớc khoáng cần pải đợc thờng xuyên kiểm tra, giám sát để tránh những thiệt hại cho ngời tiêu dùng. Đó cũng là một khó khăn chung cho ngành nớc khoáng nói chung và Aqua-Plus nói riêng. Chính phủ tỏ ra khắt khe hơn với những sản phẩm này hơn nhằm ngăn chặn thiệt hại do môi trờng ô nhiễm gây ra và đồng thời bảo vệ môi trờng một cách tích cực nhất. Trong bối cảnh nh vậy Aqua-Plus cần phải có định hớng rõ ràng nhằm bảo vệ khách hàng của mình, và đảm bảo ít khả năng gây tổn hại đến môi tr- ờng tự nhiên bằng cách giảm thiểu tối đa khí thải, rác thải trong quá trình sản xuất. Đặc biệt là việc sử dụng vỏ bình một lần, cần phải có những biện pháp tối u trong quá trình sản xuất. *. Môi trờng pháp lý Nhìn chung trong ngành nớc đóng chai, Chính phủ không quá khắ khe khi tham gia vào thị trờng nớc đặc biệt là nớc thiên nhiên. Song cũng không vì thế mà thời gian vừa qua đã có một sự nhộn nhạo trong ngành, đã gây ra biết bao khó khăn không chỉ đối với công ty TNHH Sana mà còn với tất cả các tên tuổi khác nh Vĩnh Hảo, Aqua-Plus, Tính tự nhiên của nớc khoáng còn đợc đặt lên hàng đầu. Ngời ta không chấp nhận nớc suối nhân tạo bằng cách bỏ khoáng chất vào nớc tinh khiết bình thờng. Thứ hai là tính trong sạch của nguồn nớc. Nớc khoáng không chứa các chất độc tự nhiên hay nhân tạo, không chứa các vi trùng gây bệnh, không chứa các khoáng chất tốt nhng có hàm lợng chứa các vi trùng gây bệnh, không chứa các khoáng chất tốt nhng có hàm lợng quá cao nh fluo (Fluo có hàm lợng thấp Nguyễn Ngọc Tân 5 Ebook.VCU www.ebookvcu.com Chuyên đề tốt nghiệp thì tốt cho men răng nhng có hàm lợng cao thì lại làm hại cho răng và x- ơng ). N ớc nằm rong móng đá sâu thì tốt hơn trong lòng đất. Chẳng hạn nớc suối Lang Biang lấy tù móng đá ở vùng núi Lâm Đồng hiện nay có độ khoáng nhẹ vừa đủ với nồng độ khoáng trong máu của cơ thể con ngời, không mùi vị, tự nhiên và tinh khiết. Nớc giếng khơi và nớc mạch là có hại, nhất là nớc nằm trong khu dân c, công nghiệp của đô thị hoặc khu nghĩa địa. Tính phù hợp cho mọi cơ thể cũng là một tiêu chuẩn khá quan trọng, nó đảm bảo không gây tác dụng phụ không tốt cho bất kỳ ai. Nớc suối thiên nhiên phải chứa các khoáng chất vi lợng đầy đủ nhng không đợc tạo màu, tạo mùi vị. Tiêu chuẩn này rất khó đạt đợc cho nên ngời sành hay chê nớc có mùi vị lu huỳnh, mùi bùn hoặc vị mặn của một số nớc suối trị bệnh không đạt tiêu chuẩn giải khát. Cuối cùng là tiêu chuẩn về chất liệu của bao bì. Bao bì phải đợc làm bằng 1 trong 2 chất liệu là nhựa PET hoặc thuỷ tinh. Nắp chai kín và không dây bẩn cho nớc. Khong để khí tự nhiên của nớc thoát ra ngoài hoặc khí bẩn chui vào trong chai. *. Môi trờng văn hoá - ảnh hởng tiêu cực: Không chỉ ở Việt Nam mà tại các nớc phơng Đông nói chung tập tục cả nhà cùng ngồi với nhau bên chén chè nói chuyện sau bữa cơm chiều. Mọi ngời hỏi han công việc của nhau rồi bàn luận về chiến sự, tình hình kinh tế hay những ngời bạn lâu ngày không gặp, hoặc vào các dịp tết đến mọi nhà đều chọn mua những loại chè thật ngon để tiếp đãi khách. Bởi vậy, phong cách của ngời Việt Nam còn rất xa lạ với việc có chai nớc koáng trong nhà. Hiện nay thói quen này vẫn còn tồn tại ở hầu hết ngời dân ở vùng nông thôn, thậm chí ở cả thành thị. Đó cũng là một khó khăn rất lớn đối với công ty, và câu hỏi đặt ra là phải làm thế nào để ngời tiêu dùng Việt Nam nhận thấy đợc lợi ích của n- ớc khoáng trong cuộc sống và thay đổi thói quen của họ. Nguyễn Ngọc Tân 6 Ebook.VCU www.ebookvcu.com Chuyên đề tốt nghiệp Ngoài ra, nớc ta vẫn là một nớc nghèo trên thế giới nên thu nhập của ng- ời dân (thu nhập trung bình 400$/năm/ngời) vẫn còn thấp cha có khả năng dùng nớc khoáng thay thế cho nớc đun sôi, hay sử dụng làm nớc nấu ăn, sử dụng hằng ngày. - ảnh hởng tích cực: Ngày nay khi nền kinh tế phát triển, nớc khoáng đã khẳng định đợc vị thế của mình trong lòng ngời dân Việt Nam. Họ đã thấy đợc lợi ích mà nớc khoáng đem lại cho cơ thể và sức khoẻ, và việc sử dụng nớc khoáng đã dần trở nên quen thuộc với ngời dân. Đặc biệt trong các hội nghị, các diễn đàn, trong lĩnh vực thể thao nớc khoáng đã trở nên không thể thiếu, đó là thể hiện của sức mạnh, của một cuộc sống lành mạnh. Nên công ty đã tận dụng triệt để yếu tố này nhằm thúc đẩy doanh số cũng nh uy tín của công ty trên thị trờng. Trong bối cảnh đó, công ty không ngừng nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh và đẩy mạnh tốc độ lu thông hàng hoá. Thúc đẩy tiêu thụ và sản xuất kinh doanh tranh thủ tìm đối tác đầu t vào liên doanh, hợp doanh làm tăng lợi nhuận Đồng thời qua đó làm tăng vị thế của công ty trên thị tr ờng. Với sự điều hành sáng suốt của ban giám đốc cùng toàn thể công nhân viên của công ty đã và đang từng bớc khắc phục khó khăn để đi theo hớng chung của đất nớc. *. Môi trờng nhân khẩu học Đất nớc ta hiện nay với số dân hơn 80 triệu ngời, do vậy đây là một thị trờng khá rộng lớn đối với các doanh nghiệp nói chung cũng nh công ty Bình Minh nói riêng. Tuy nhiên mức độ đo thị hoá thấp cũng ảnh hởng không nhỏ tới thị trờng của các doanh nghiệp, trong đó có công ty Bình Minh. Với tỷ lệ số dân sống ở nông thôn gần 80%, thành thị trên 20% mà khách hàng của công ty chủ yếu là những khách hàng có mức sống và thu nhập cao, những khách hàng công nghiệp tập trung ở thành thị, các khu công nghiệp. Điều này Nguyễn Ngọc Tân 7 Ebook.VCU www.ebookvcu.com Chuyên đề tốt nghiệp gây không ít khó hăn khi công ty chỉ có 3 chi nhánh chính là Hà Nội, Quảng Ninh, TP.HCM. * Môi trờng kinh tế Đất nớc ta chuyển từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trờng đợc hơn 15 năm. Trong những năm qua chúng ta đã đạt đợc những thành tựu hết sức quan trọng, tốc độ tăng trởng kinh tế luôn ở mức cao, thu nhập bình quân theo đầu ngời đợc nâng lên, đời sống của con ngời ở cả nông thôn và thành thị đợc cải thiện. Nắm bắt đợc tình hình đó công ty đặt ra những chơng trình, chiến lợc kinh doanh thích hợp để mở rộng sản xuất, đáp ứng kịp thời nhu cầu của ngời tiêu dùng. Công ty đã đầu t nhiều dây chuyền, trang thiết bị hiện đại để mở rộng sản xuất kinh doanh nh dây chuyền sản xuất nớc khoáng của Italia trị giá150.000 USD. Do cuộc khủng hoảng kinh tế năm 1997 của các nớc trong khu vực làm ảnh hởng không nhỏ đến các doanh nghiệp ở Việt Nam, công ty TNHH Sana không cũng bị ảnh hởng. Cuộc khủng hoảng này ảnh hởng tới khả năng huy động vốn, khả năng thanh toán cũng nh khả năng xuất khẩu của công ty. Vợt qua những khó khăn đó công ty đã có những định hớng, bớc đi thích hợp nh: tìm đối tác mới, nâng cao chất lợng và hạ thấp chi phí sản xuất sản phẩm nhờ đó mà công ty vẫn tiếp tục đứng vững và phát triển. * Môi trờng chính trị, luật pháp. Chúng ta đợc đánh giá là nơi tơng đối an toàn cho các nhà đầu t. Bởi n- ớc ta là một nớc XHCN, có nền chính trị ổn định. Mặt khác trong thời gian vừa qua Chính phủ đã có những văn bản quy định nhằm tháo gỡ dần cho các doanh nghiệp thông qua việc bãi bỏ các thủ tục hành chính rờm rà và ban hành nhiều văn bản mới nhằm khuyến khích các nhà đầu t. Các văn bản mới này đã tạo điều kiện, tạo một cơ chế thoáng hơn không chỉ cho các nhà đầu t trong nớc mà cho cả các nhà đầu t nớc ngoài đến đầu t tại Việt Nam. Nguyễn Ngọc Tân 8 Ebook.VCU www.ebookvcu.com Chuyên đề tốt nghiệp Với cơ chế mới các doanh nghiệp tự tìm đối tác kinh doanh, tự lựa chọ các loại ngành nghề kinh doanh sao cho phù hợp với các quy định của pháp luật. Sản phẩm Công ty TNHH Sana không chỉ đáp ứng nhu cầu trong nớc mà còn xuất khẩu sang các thị trờng khó tính nh: Nhật Bản, EU, Mỹ, tạo công ăn việc làm cho hơn 200 lao động. * Môi trờng tự nhiên Nớc ta nằm gần trung tâm Đông Nam á có đờng bờ biển dài, vị trí địa lý rất thuận lợi cho việc giao lu hàng hoá bằng đờng thuỷ giữa các nớc trong khu vực và trên thế giới với nớc ta. Mặt khác môi trờng tự nhiên đã đem lại cho công ty TNHH Sana một nguồn nớc phong phú, dồi dào thích hợp cho việc sản xuất kinh doanh nớc khoáng. Công ty không chỉ tận dụng mỏ nớc khoáng ở Đông Cơ - Tiền Hải Thái Bình, mà ở đây công ty còn dựa vào nguồn khí đốt để khai thác sản xuất và kinh doanh, nhờ vậy mà công ty có một nguồn nguyên, nhiên liệu ổn định và phong phú. Ngoài ra, khí hậu nớc ta đợc chia làm bốn mùa rõ rệt. Việc sản xuất kinh doanh cũng nh đa ra các kế hoạch và chiến lợc kinh doanh phải đúng lúc và kịp thời thích ứng với khí hậu của từng mùa. 1.2. Môi trờng bên trong Công ty là một doanh nghiệp mới đợc thành lập nên bộ máy tổ chức ch- ua đợc hoàn thiện, cơ sở vật chất, vốn đầu t xây dựng cha đủ. Các cửa hàng và đại lý tiêu thụ còn ít ỏi, đặc biệt mặt hàng Nớc khoáng là loại mặt hàng phải có tính cạnh tranh cao. Vì vậy công ty gặp rất nhiều khó khăn trong quá trình sản xuất - kinh doanh. Nhng với tinh thần trách nhiệm cao trong công việc cùng với sự năng động sáng tạo của toàn bộ công nhân viên trong công ty, công ty đã sắp xếp tổ chức bộ máy ổn định. Ngoài ra công ty còn phải bồi d- ỡng nghiệp vụ cho nhân viên và công nhân lao động liên quan đến mặt hàng Nguyễn Ngọc Tân 9 Ebook.VCU www.ebookvcu.com Chuyên đề tốt nghiệp của công ty. Công ty từng bớc khắc phục đợc những khó khăn ban đầu đa hoạt động kinh doanh của mình thành một quỹ đạo. Hiện nay công ty đã trở thành một doanh nghiệp có uy tín về sản phẩm nớc khoáng. Công ty đợc các doanh nghiệp khác tin tởng thông qua các hợp đồng cung cấp nớc khoáng. * Cơ cấu của công ty Căn cứ vào chức năng nhiệm vụ và tình hình hoạt động, khu vực kinh doanh Cơ cấu tổ chức của công ty đ ợc hình thành theo mô hình trực tuyến chức năng: - Giám đốc công ty: Là ngời lập ra công ty. Giám đốc tổ chức chỉ đạo mọi hoạt động của công ty theo đúng chính sách pháp luật của Đảng và Nhà nớc và chịu mọi trách nhiệm trớc pháp luật và nhân viên trong công ty. - Phòng Tổ chức: Hiện có 1 trởng phòng và 3 nhân viên với chức năng nhiệm vụ tham mu cho giám đốc công ty về công tác tổ chức lao động, đào tạo, quản lý khen thởng, quản trị hành chính Nguyễn Ngọc Tân 10 Giám đốc P. kinh doanh P. Kế toán P. nhân sự Bộ phận Marketing Đại diện bán Bộ phận kế toán Bộ phận kho PX sản xuất Đội xe vận tải