737 Giải pháp Marketing hỗn hợp nhằm phát triển thị trường nước khoáng tại Công ty TNHH SANA

737 Giải pháp Marketing hỗn hợp nhằm phát triển thị trường nước khoáng tại Công ty TNHH SANA

I. Phần giới thiệu. 1. Cơ sở lý luận chung về chiến lợc marketing. Ngày nay các công ty phải nhanh chóng thay đổi một cách cơ bản những suy nghĩ của mình về công việc kinh doanh và chiến lợc marketing.Thay vì hoạt động trong một môi trờng cụ thể với nhiều các đối thủ cạch tranh cố định và đã biết, họ phải hoạt động trong một môi trờng cạch tranh rất gây gắt đòi hỏi phải liên tục đa ra những chiến lợc kinh doanh mới.Đặc biệt trong việc tạo ra sản phẩm mới của công ty phải rất coi trọng đến việc xây dựng chiến lợc marketing. Vì đây là nguyên nhân dẫn đến thành công hoặc thất bại của công ty. ở mỗi công ty đều nảy sinh một số vấn đề nào đó cần phải giải quyết và mỗi vấn đề đó thì có nhiêù cách giải quyết khác nhau do đó phải đa ra từng trờng hợp cụ thể, công ty sẽ đa ra những chiến lợc marketing cụ thể. Việc nghiên cứu tìm hiểu các tình huống trong công ty chính là tìm hiểu về các vấn đề mà công ty gặp phải tại một thời điểm nhất định. Việc nghiên cứu này sẽ tạo ra cơ hội cho chúng ta áp dụng những kiến thức đã học vào việc giải quyết những vấn đề thực tiến gặp phải. Nó sẽ giúp chúng ta những bài học bổ ích, quí báu đồng thời nâng cao trình độ t duy của mỗi ngời. Chúng ta sẽ có điều kiện tiếp cận với tình huống đa dạng xẩy ra ở các loại hình tổ chức khác nhau và giúp chúng ta đa ra những quy định phù hợp. Trong bài viết này chúng ta sẽ tìm hiểu về chiến lợc marketing của công ty FORD Việt Nam. Tức là tìm hiểu về quá trình lựa chọn thị trờng mục tiêu và các quy định về chính sách sản phẩm, giá cả, khuyếch trơng và việc phân phối của công ty. Tức là chúng ta phải đi tìm hiểu về việc lập kế hoạch của công ty này. Tớc hết chúng ta phải đi làm quen với định nghĩa của việc lập kế hoạch chiến lợng marketing. Đó là một quá trình quản lý nhằm tạo ra và duy trì sự ăn khớp về chiến lợc giữa các mục tiêu của công ty, tiềm năng của nó và những cơ hội trong lĩnh vực marketing. Nó đa vào tuyên bố cơng lĩnh rõ ràng của công ty.Những mục tiêu và nhiệm vụ bổ trợ, vốn liếng kinh tế và chiến lợc phát triển. Nhiều công ty hoạt động mà không có kế hoạch đợc chính thức thông qua. ở những công ty mới thành lập những ngời quản lý bận quá nhiều việc phải làm nên không còn thời gian để lập kế hoạch. Ơ những công ty cũ thì 1 nhiều nhà quản lý tuyên bố rằng, từ trớc đến giờ họ vấn làm việc rất tốt mà chẳng cần có kế hoạch chính thức, cho nên việc lập kế hoạch có thể không có ý nghĩa gì. Họ không muốn mất thời gian vào việc soạn thảo kế hoạch. Theo lời họ tình hình trên thị trờng biến động rất nhanh nên kế hoạch chẳng mang lại lời ích gì. Và cuối cùng họ sẽ bị xếp xó. Chính vì những nguyên nhân này và một số nguyên nhân khác nữa. Nhiều công ty nhiều công ty không thực hiện việc lập kế hoạch chính thức. Tuy nhiên việc lập kế hoạch chính thức sễ đem lạI không ít cáI lợi. Những cáI lợi đó nh sau : Thứ nhất là việc lập kế hoạch khuyến khích các nhà lãnh đạo thờng xuyên suy nghĩ đến triển vọng của công ty. Thứ hai là nó đảm bảo phối hợp ăn ý hơn những nỗ lực của công ty. Thứ ba là nó xây dựng những chỉ tiêu hoạt động để sau này làm căn cứ kiểm tra. Thứ t là nó buộc công ty phảI định rõ ràng nhiệm vụ và phơng hớng chính trị của mình. Thứ năm là nó đảm bảo cho công ty có khả năng đối phó với những biến động bất ngờ. Thứ sáu là nó thể hiện cụ thể hơn mỗi liên hệ qua lạI giữa chức trách nhiệm vụ của tất cả những ngời có trách nhiệm trong công ty. Cho nên việc lập kế hoạch chiến lợc marketinhg nó có vai trò rất lớn đối với công ty đang làm kinh doanh. 2.Tóm tắt vấn đề. Cuối năm 1997 chiếc xe ô tô FORD đầu tiên đã xuất xởng tại Việt nam. công ty FORD Việt nam không chỉ dẫn đầu liên doanh sản xuất xe ô tô về vốn đầu t 102,7 triệu USD mà đợc thừa hởng từ hãng FORD Motor (mỹ) gần 100 năm kinh nghiệm cũng nh công nghệ tiên tiến trong lĩnh vực sản xuất xe hơi. những bí quyết cho phép công ty có thể vợt đối thủ cạnh tranh và dần chiếm lĩnh thị trờng lại chính là sản xuất những chiếc xe a thích và hợp túi tiền ngời sử dụng: Những chiếc xe tải Trader, xe transitmini buýt 9 chỗ; 12 chỗ và 16 chỗ, đặc biệt xe du lịch laser với những kiểu dáng và trang thiết bị sang trọng, động cơ khoẻ, tiết kiệm nhiên liệu đã phát huy khả năng thích ứng với các địa hình gồ ghề và khí hậu nóng ẩm của Việt Nam. Hơn nữa chính sách không ngừng cải tiến trong công nghệ và quản lý đã giúp cho công ty giảm đá ng kể chi phí sản xuất, cho phép các sản phẩm của FORD có mặt bằng giá cạnh tranh so với giá xe cùng loại của các hãng ô tô khác trên thị trờng. Để 2 giữ vững và phát triển thơng hiệu, công ty còn dành cho khách hàng của mình một dịch vụ hậu mãi tốt nhất. Thông qua hệ thống phân phối gồm 4 đại lý chính với nhiều phòng trng bày sản phẩm ở hà nội, Đà nẵng, thành phố HCM. Và có 9 trung tâm bảo hành trên toàn quốc, cùng lực lợng xe bảo hành lu động đợc trang bị các thiết bị chuẩn đoán, các dụng cụ sữa chữa chuyên dùng và điện thoại di động, luôn sẵn sàng phục vụ khách hàng. Thể hiện sự gắn bó với cộng đồng, công ty đã cung cấp nhiều suất học bổng cho sinh viên; cung cấp dịch vụ xe cấp cứu để thử nghiệm chơng trình cấp cứu trong Hà nội, cung cấp các xe y tế lu động và xe chuyên dùng hỗ trợ, ửng hộ. Quỹ cựu chiến binh Mỹ ở Việt Nam để chuyên chở nhân viên và các thiết bị lắp đặt nẹp chỉnh hình, giúp chữa trị cho trẻ em khuyết tật bẩm sinh ở các vùng nông thôn. Nhằm mục đích giáo dục về an toàn giao thông cho trẻ em và thanh niên, công ty đang là nhà tài trợ chính dự án làng an toàn giao thông tại công viên Thống nhất Hà nội, dự kiến cuối quý I này sẽ đi vào hoạt động. Công ty cũng nỗ lực hỗ trợ việc đào tạo và nâng cao kiến thức liên quan đến lĩnh vực ô tô, an toàn và môi trờng, phối hợp với quỹ phòng chống thơng tật Châu á xây dựng dự án đội mũ bảo hiểm. Đặc biệt công ty hỗ trợ Việt Nam trong dự án loại bỏ nhiên liệu xăng pha chì, bảo vệ nôi trờng và con ngời theo xu hớng toàn cầu. Bớc sang một thế kỷ mới, với nền tảng vững chắc của 1 thế kỷ kinh nghiệm đã qua và niềm tự hào của trên 280 triệu xe FORD đã và đang lăn bánh khắp toàn cầu, cùng hơn 2000 xe FORD đã có mặt trên khắp các nẻo đờng Việt Nam. Công ty FORD Motor cũng nh công ty FORD Việt Nam xây dựng mối quan hệ ngày càng bền vững cộng đồng khu vực mà FORD đang đầu t. II. Phân tích vấn đề. 1. Sự ra đời của công ty FORD Việt Nam. 3 Tháng 11 năm 1997, chính thức khai trơng nhà máy lắp ráp ô tô tại Hải Dơng, với các trang thiết bị hiện đại đạt tiêu chuẩn quốc tế. Từ đó FORD Việt Nam đã chế tạo những chiếc xe ô tô có chất lợng hoàn hảo và phù hợp với nhu cầu của Việt Nam cũng nh cung cấp cho khách hàng những dịch vụ tốt nhất luôn là u tiên số một của công ty FORD Việt Nam. Đó là một liên doanh có vốn đầu t 102,7 triệu USD giữa một hãng chế tạo xe ô tô nổi tiếng hàng đầu thế giới FORD Motor Company và cong ty Điezel Sông Công Việt Nam. a. Thực trạng hoạt động sản xuất - kinh doanh của công ty FORD Việt Nam. FORD hiện đang là một trong những hãng đi đầu trong việc ứng dụng những thành tựu khoa học vào ngành sản xuất xe ô tô, đặc biệt trong việc nâng cao tính an toàn cho lái xe, cho hành khách, và cả cho . ngời đi bộ. cùng với những đầu t khổng lồ cho hoạt động nghiên cứu và chế tạo, lãnh đạo Ford còn hết sức quan tâm đến hoạt động tuyên truyền và tài trợ cho các sự án phát triển cộng đồng trong thế kỳ 21. tháng 11 năm 2000 vừa qua công ty FORD Việt nam đã mời đoàn phòng chuyên việt về ô tô của khu vực châu á và úc tới tham và tìm hiểu sâu thêm về công ty. Công ty FORD Việt nam đã sản xuất cung ứng cho thị trờng Việt nam các loại xe thơng mại chất lợng cao và có uy tín trên thị trờng quốc tế nh: xe MI NI BUS Tránit 12 hoạc 16 chỗ ngồi, xe bán tải Transit van, xe tải nhẹ Transit C/cab và xe tải hàng trung TRADER. Xuất hiện lần đầu tiên trên thị trờng thế giới vào năm 1965, loại xe FORD Tran sit ngay lập tức đã tạo ra một cuộc cách mạng trong thiết kế, chế tạo xe chuyên dụng, và đặt ra một tiêu chuẩn mới cho các loại xe thơng mại trên toàn cầu.vớicác công nghệ tiên tiến,tiện nghi , an toan đa năng và tiết kiệm nhiên liệu, loại xe FORD Transit đã trở thành loại xe bán chạy nhất trên thị tr- ờng Châu Âu liên tuc suất hơn 30 năm qua với gần 4 triệu xe đã đợc bán và dành đợc loại giải thởng quốc tế. Tại Việt nam, mặc dù FORD là sản phẩm rất mới, những uy tín và chất l- ợng của xe Transit đã nhanh chóng chính phục và tạo ra một niềm tin cho rất nhiều khách hàng Việt nam . Trong hơn một năm qua khoảng 500 chiếc xe Transit đã đợc bán ra thị trờng vá đợc các khách hangf sử dụng xe Transit tại Việt nam đánh giá rất cao về tính năng vật hành, về tính tiện nghi, độ bền, tính 4 đa năng, tiết kiệm nhiên liệu và đặc biệt là rất an toàn. Trong tơng lai FORD Việt nam sẽ liên tục giới thiệu ra thị trờng các sản phẩm mới đa dạng nhằm đáp ứng mọi nhu cầu của khánh hàng nh: xe 9 chỗ Luxury, xe bán tải 6 chỗ, xe cứu thơng, .và đặc biệt cuối năm nay,FORD sẽ sản xuất tại Việt nam một loại xe du lịch 5 chỗ ngồi với thiết kế mới nhất vừa đợc giới thiệu trên thị trờng thế giới, kiểu dáng đẹp và trang nhã cùng với các trang thiết bị hiện đại và rất tiện nghi khác chắc chắn sẽ thu hút sự quan tâm của những ngời sành điệu về ô tô. Ngoài ra với việc tổ chức hệ thống dịch vụ sau khi bán hàng hoàn hảo bao gồm 12 trạm dịch vụ sửa chữa trên toàn quốc, một xe bảo hành xuyên việt và đờng dây điện thoại nóng phục vụ trên 24/24 giờ trở giúp khách hàng mọi nơi mọi lúc trên lãnh thổ Việt nam. Mục tiêu hàng đầu của công ty FORD Việt nam là đem lại cho khách hàng những sản phẩm và dịch vụ hoàn hảo, những sự cam kết của liên doanh FORD Việt nam không chỉ đơn thuần dùng tại đó. FORD còn nhiều hoạt động nhằm phát triển, cộng đồng xã hội góp phần xây dựng nền kinh tế Việt nam thông qua các hoạt động tài trợ cho thể thao, cung cấp các học bổng cho sinh viên học giỏi của các trờng đại học nh đại học Bách Khoa, đại học kinh tế quốc dân, tài trợ cho hoạt động của tố chức phẫu thuật nụ cời tại Việt nam . Với chất lợng sản phẩm hoàn hảo và dịch vụ hậu mãi u việt công ty Việt nam đã và đang dành đợc niềm tin của ngời tiêu dùng. Nói tóm lại: Công ty FORD Việt nam đã thiết lập hệ thống kênh phân phối rộng lớn và sản phẩm của FORD đã chiểm tỷ phần khá cao trên thị trờng. Điều này sẽ góp phần không nhỏ giúp cho việc tiêu thụ các sản phẩm xe, thông qua các kênh phân phối này. Công ty FORD Việt nam đã xây dựng cho mình một nhãn hiệu sản phẩm tốt với chất lợng cao và đợc ngời tiêu dùng chấp nhận và đợc tiêu thụ nhanh chóng trên thị trờng. Sản phẩm này có tính năng để trở thành sản phẩm tốt nhất và giữ vị trí hàng đầu, nếu nhà nghiên cứu marketing của công ty biết khai thác và phát huy lợi thế này của FORD Việt nam trong đời sống của nhân dân ngày càng đợc nâng cao đòi hỏi các sản phẩm phải ngày càng đáp ứng tốt hơn nhu 5 cầu của ngời tiêu dùng. Các công ty phải ra sức cạnh tranh để nhằn đa ra những loại xe chất lợng cao hợp với túi tiền của khách hàng, và sở thích của ngời tiêu dùng. Đây sẽ là cơ hội rất lớn cho các nhà nghiên cứu marketing cung cấp cho thị trờng sản phẩm xe chất lợng cao đáp ứng nhu cầu của khách hàng, để cung cố và tăng cờng vị thế của công ty trên thị trờng. Cùng với việc đầu t khổng lồ vào việc nghiên cứu sản phẩm của công ty, FORD đã vợt lên các cuộc cạnh tranh này. Chiến lợc marketing tiếp tục duy trì vị trí hàng đầu của công ty FORD trên thị trờng bằng cách đẩy mạnh hoạt động quảng cáo và phân phối sản phẩm FORD. Do kinh nghiệm quản lý đã điều hành hoạt động của nhà nghiên cứu trong những năm qua cùng mang lới kênh tiêu thụ rộng khắp cả nớc cũng sẽ giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm của FORD trên thị trờng. Tuy nhiên nhà nghiên cứu marketing của công ty này cũng gặp phải không ít các trở ngại lớn. Đó chính là lợi nhuận cao của công ty này đã thu hút rất nhiều công ty khác cùng tham gia vào thị trờng khiến cho cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt. Mà trong đó có một số nhà cạnh tranh chủ yểu với FORD Việt nam là: - Mercedes-Benz. -TOYOTA. - HONDA. - MAZDA. - ISUZU. - HYUNDAI. - MITSUBISHI. - NISSAN. -VOLVO. Thị trờng cạnh tranh gay gắt, rất nhiều công ty gia nhập thêm đã làm sản phẩm FORD đang bị dảm dần trên thị trờng, điều này đòi hỏi công ty phải đề ra chiến lợc kinh doanh đúng đắn để đối phó tình hình trên. 6 Tình hình tài chính Mỹ trong năm 1985 không ổn định tốc độ tăng trởng chậm của toàn ngành sản xuất xe ô tô trong nớc đang ảnh hớng đến hầu hết các ngành kinh tế. Một mặt nó làm cho cuộc cạnh tranh về thị phần trong ngành xe ô tô càng trở nên sôi động hơn rất nhiều so với trờng hợp tốc đọ tăng trởng của ngành cao và mặt khác điều này còn ảnh hớng xấu đến việc tiêu thụ sản phẩm của FORD trong năm. Với những thuật lợi và khó khăn nh trên thì nhà nghiên cứu marketing của công ty có những giải pháp chiến lợc hữu hiệu nhằm đẩy mạnh sự cạnh tranh của công ty FORD Việt nam trên thị trờng mà không làm ảnh hớng tới các lĩnh vực kinh doanh khác của công ty. b.Phân tích vấn đề. Công ty FORD Việt nam ngay đầu t đã thàn công trong việc đa ra thị tr- ờng các loại xe ô tô nh: Roadser, FORD Tunderbird hai chỗ, chiếc xe coupé Ford Mustang bullit .chỉ trong vòng một năm khoảng 500 chiếc xe Ford Transit đã đợc bán ra thị trờng và đợc các khachs hàng sử dụng xe transit tại Việt nam đã đánh giá rất cao về tính năng, tiết kiệm nhiên liệu, và đặc biệt là rất an toàn. Cho nên sản phẩm quả công ty đã nhanh chóng ciếm lĩnh vực thị trờng. Có đợc thành công nay là nhờ công ty đã đa ra loại sản phẩm đáp ứng nhu cầu của thị trờng và có chiến lợc phân phối tiêu thụ sản phẩm phù hợp. Sản phẩm của công ty là đa dạng nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng kiểu dáng đẹp và trang nhã cùng với các trang thiết bị hiện đại. Đối với khách hàng mục tiêu ban đầu của họ khi mua hàng hoá là hàng hoá phải có chất lợng cao và giá cả phù hợp. Sản phấm FORD không những chỉ có chất lợng cao,mẫu mã đẹp mà nó còn đợc bán với múc giá tơng đối thấp nên đã nhanh chóng đợc khách hàng chấp nhận. Công ty FORD đã dành một khoản lợi nhuận khá cao cho các nhà đại lý phân phối của mình. Trên thị trờng không có sản phẩm nào bán với mức giá thấp nh FORD và các nhà phân phối các loaị xe khác thì chỉ thu đợc ít lợi nhuận, thì riêng đối với các nhà phân phối FORD họ thu đợc lợi nhuận cao hơn so với các nhà phân phối khác. Đây chính là chiến lợc phân phối có hiệu quả của công ty FORD, đã góp phần không nhỏ vào việc tăng số lợng FORD tiêu thụ trên thị trờng và đem lại thành công ban đầu cho công ty FORD Việt nam. 7 Việc tạo ra kiểu dáng cho xe ô tô của công ty FORD cũng đợc các nhà quản lý của công ty rất quan tâm. Vì đây là một loại xe thông thờng, do vậy cần phải thiết kế kiểu dáng xe cho phù hợp để ngời tiêu dùng có thể mang đi mọi lúc và mọi nơi. Sau khi tham khảo tiềm hiểu về các loại xe khác đã có trên thị trờng , đặc biệt là xe loại TOYOTA mà có kiểu dáng rất phong phú đã giúp cho nhà thiết kế của FORD rút kinh nghiệm và đa ra các loại xe FORD để phù hợp. Tất cả các điều này đã góp phần phân biệt sản phẩm FORD với các loại xe khác và tạo ra ấn tợng tốt của khách hàng về sản phẩm của công ty FORD Việt nam. Ngoài ra một trong những lý luận thành công cho FORD chính là công ty đã biết lựa chọn đúng các nhà phân phối sản phẩm của công ty. Nhờ đó mà sản phẩm FORD đã nhanh chóng có mặt và chiếm lĩnh vị trí cao trên thị trờng. Công ty chỉ giới hạn việc quảng cáo mà thôi, công ty quan niệm rằng khách hàng sẽ mua mà mua nhiều hơn đều đợc kích thích mạnh mẽ dần đến công ty đặc biệt chủ trọng vào các hoạt động thơng mại để bán các sản phẩn sản xuất ra. Chính quan niệm sai lầm này đã khiến công ty phải gánh chịu hậu quả là không những giảm lợi nhuận mà còn mất dần đi vị thể cạnh tranh trên thị tr- ờng. Đó là bởi vì tình hình trong những năm sau đó đã thay đổi. Ngời tiêu dùng đứng trớc sự lựa chọn rất nhiều loại sản phẩm khác nhau, với nhiều nhãn hiệu khác nhau. Các khách hàng có rất nhiều yêu cầu khác nhau đổi với sản phẩm, dịch vụ , giá cả, họ có những đòi hỏi ngày càng cao về chất lợng và dịch vụ, đó họ sẽ lựa chọn những thứ hàng hoá nào mà đáp ứng nhu cầu và mong đợi cá nhân của họ. Họ sẽ mua hàng phù hợp với nhu cầu và sở thích của chính mình, vì vậy công ty phải xác định nhu cầu và sở thích của khách hàng, phải thiết kế và đa ra những sản phẩm thoả mãn khách hàng trong điều kiện tối u. Trên thị trờng rất có nhiều công ty cạnh tranh với nhau để giành giật khách hàng về phía mình, chỉ những công ty nào làm thoả mãn đầy đủ nhất và thực sự làm vui lòng khách hàng mục tiêu của mình thì công ty đó mới có đợc sự thành công và tồn tại đợc. Nh vậy công ty FORD đang đứng trớc tình trạng trên và để đối phó với tình hình, đòi hỏi công ty phải sớm đa ra đợc chiến lợc marketing đúng đắn. Công ty không chỉ nên quan niệm rằng marketing là chỉ đẩy mạnh các hoạt đồng quảng cáo, khuyếch trơng sản phẩm mà bên cạnh việc quảng cáo 8 công ty cần phải xác định rõ thị trờng mục tiêu và có các chính sách giá cả, sản phẩm, phân phối sản phẩm, đây chính là vấn đề đặt ra của ngời quản lý FORD. Trớc hết chúng ta cần tìm hiểu các vấn đề chủ yếu mà công ty FORD đang gặp phải. (1). Môi trờng cạnh tranh của công ty. Công ty đang hoạt động trong một môi trờng cạnh tranh gay gắt. Lúc đầu khi công ty FORD mới thành lập thì trong ngành chỉ mới có một vài đối phủ cạnh tranh nhỏ do đó sản phẩm của công ty đa ra với chất lợng cao, mẫu mã đẹp đã nhanh chóng chiếm lĩnh đợc thị trờng và giúp cho công ty thu đợc khoản lợi nhuận rất cao. Tuy nhiên chính mức lợi nhuận cao đó cùng với sự gia tăng nhu cầu của ngời tiêu dùng về các loại xe ô tô đã thu hút thêm rất nhiều công ty nữa tham gia và khiến cho mức độ cạnh tranh trên thị trờng ngày càng trở nên khốc liệt. Số lợng các nhà cạnh tranh đã tăng lên. Cuộc tranh đua này một mặt khiến cho công ty phải ra sức phấn đấu cải thiện mẫu mã , chất lợng sản phẩm, tăng c- ờng các hoạt động xúc tiến bán hàng để có thể duy trì vị trí của mình trên thị tr- ờng nhờ đó làm công ty trở nên năng động hơn, nhng mặt khác lại có tác động xấu đến công ty. Cạnh tranh gay gắt là một trong những nguyên nhân làm giảm thị phần và lợi nhuận của công ty FORD. Việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm khiến cho công ty thờng giảm giá sản phẩm bán ra và do đó kéo theo các đối thủ cạnh tranh cũng rất nhanh chóng có các hoạt động giảm giá làm cho doanh thu của tất cả các hãng bị hạ thấp. Nh vậy hình thức cạnh tranh về giá dần đến việc làm giảm lợi nhuận của toàn ngành. Sản phẩm FORD trớc đây đợc bán với giá cao nhng do việc làm gia tăng cạnh tranh đã làm mức giá giảm xuống, làm cho doanh thu và lợi nhuận của công ty giảm đi rất nhiều. Cuộc cạnh tranh về quảng cáo cũng có thể làm tăng nhu cầu, nhng cũng đòi hỏi một khoản chi phí rất lớn. Một vài công ty đã bỏ ra rất nhiều tiền trong doanh thu bán hàng vào việc quảng cáo để duy trì vị trí hiện nay của trên thị tr- ờng. Đây là một khoản chi tơng đối lớn và sẽ làm giảm lợi nhuận của công ty. Tốc độ tăng trởng chậm của ngành trong năm 1985 cũng làm cho việc cạnh tranh về thị phần càng trỏ nên sôi động. Các hãng đều tìm mọi cách để 9 giành giật để chiếm lấy thị phần của nhau, và trong thời gian sắp tớichắc chắn sẽ có thêm nhiều công ty nữa gia nhập thị trờng. Công ty này đều là những công ty có tiềm lực mạnh về tài chính, họ liên tục đa ra các loại sản phẩm mới mà có các hoặt độg quảng cáo, khuyếch trơng béo bở này. Do đó công ty cần phải nắm rõ các thông tin về thị trờng cũng nh các bớc đi của các đổi thủ cạnh tranh để có biện pháp ứng phó kịp thời. Hiện tại công ty đã có chỗ đứng khá cao trên thị tr- ờng. Tuy nhiên vị trí này còn cha chắc chắn đòi hỏi công ty phải dốc toàn bộ vào việc duy trì và mở rộng thị phần. Lúc này công ty cần đa vào các chiến lợc phát triển sản phẩm và chiến lợc phát triển thị trờng. Công ty nên bỏ tiền ra để cái tiến sản phẩm, nâng cấp sản phẩm và tăng thêm sản phẩm của công ty để có thể đa ra nhiều thứ tốt hơn để có thể cạnh tranh. Phải liên tục phát hiện các cơ hội mới, tận dụng nó, và mở rộng thị trờng. Có thể nhận thấy rằng công ty phản ứng chập chạm với sự xâm nhập các đối thủ cạnh tranh và đẻ mất dần thị trờng của mình cho các đối thủ cạnh tranh này. Để lấy lại thị phần đã mất công ty cần phải sớm bổ sung các sản phảm mới, nâng cao chất lợng sản phẩm và định giá một cách năng động hơn. (2). Khách hàng mục tiêu của công ty. Công ty cần xác định rõ các phân đoạn thị trờng mục tiêu trên thị trờng tổng thể, biết những khách hàng mua sản phẩm của mình là ai. Tong một thị tr- ờng luôn luôn tồn tại nhiều phân đoạn thị trờng khác nhau do sự khác nhau của nhóm khác hàng về thu nhập, lứa tuổi, lối sống, nghề nghiệp, nhiệm vụ của công ty là phải xác định đợc đoàn thị trờng mà công ty sẽ dồn nỗ lực để tiếp cận và thoả mãn. Mục tiêu ban đầu cảu công ty FORD Việt nam là nhằm vào giới trẻ, sản phẩm FORD đã ngay lập tức chính phục đợc nhóm khách hàng này. Công ty đã liên tục thực hiện các trơng trình quảng cáo với mục tiêu là nhằm vào cả đàn ông và phụ nử ở độ tuổi từ 25-45. Công ty đã lựa chọn nhóm khách hành này, vì đây là khách hàng có thu nhập ổn định và chiếm một tỷ trọng khá cao trên trong tầng lớp dân c. Họ ham thích cuộc sống sôi động và lãng mạn do vậy rất phù hợp để tiêu thụ loại xe ô tô này. Nếu công ty thoả mãn tốt nhu cầu, sở thích của nhóm khách hàng mục tiêu của mình thì lợi nhuận đem lại là rất lớn và công ty cũng sẽ tạo lập đợc vị thế cạnh tranh trên thị trờng. 10 [...]... nếu Công ty Ford không ra sức vào việc phân phối sản phẩm của mình Nếu Công ty không thể giải quyết đợc vấn đề này, Công ty sẽ mất 14 dần khách hàng của mình kể cả thị phần trên thị trờng cũng sẽ mất dần và doanh thu bán hàng cũng sẽ giảm đi III Phân tích các giải pháp: Công ty cần tiếp tục đi sâu thoả mãn nhóm khách hàng tiềm năng của Công ty Vì vậy nhà Marketing của Công ty cần phải nghiên cứu thị. .. Đặc biệt Công ty Ford đã lắp đặt hệ thống Internet vào trong xe hơi và xe con, các loại xe này sẽ đợc tung ra thị trờng trong năm 2006 sắp tới 3 Kế hoạch hoá Marketing của Công ty Công ty Ford Motor để duy trì vị trí thị trờng của mình trên thị trờng hiện tại, Công ty For đã cố gắng tập trung vào việc lập kế hoạch Marketing cho Công ty của mình để phù hợp và đúng đắn trong tình hình cạnh tranh thị trờng... hàng và tăng lợi nhuận của Công ty so với năm trớc Công ty cố gắng nghiên cứu về chiến lợc Marketing để cho mình luôn luôn là Công ty đứng đầu về xe ôtô Công ty cần nghiên cứu về sản phẩm mới để tung ra trên thị trờng liên tục và tạo ra sự uy tín của khách hàng về sản phẩm của Công ty Công ty cần phát triển thêm các đại lý bán hàng để phục vụ khách hàng mua đợc sản phẩm của Công ty bằng cách dễ dàng nhất... lại thành công cho Công ty Thị trờng càng cạnh tranh khốc liệt thì các Công ty càng phải bỏ nhiều thời gian và công sức hơn nữa cho việc xây dựng và thực hiện chiến lợc Marketing Đối với Công ty Ford Motor cũng nh Công ty Ford Việt nam để chiếm đợc thị phần cao trên thị trờng và giành đợc phần thắng trớc các đối thủ cạnh tranh thì các nhà Lãnh đạo Công ty cần sớm đa ra kế hoạch Marketing phù hợp Kế hoạch... tiêu kinh doanh Mục tiêu của Công ty là phải giữ vững thị phần hiện tại, tăng danh số bán hàng và tăng lợi nhuận của Công ty so với năm trớc thị phần của Công ty trong hiện nay trên thị trờng là khá rộng lớn và kế hoạch bớc đầu của Công ty là phải giữ vững tỷ lệ này Để đạt đợc mục tiêu đó Công ty phải có kế hoạch đối với thị trờng tức số là nhà Marketing phải tìm hiểu về thị trờng sản xuất sản phẩm... mục tiêu cuả mình một chơng trình Marketing có ý nghĩa và có hiệu quả Ngoài ra Công ty cũng bớc đầu tìm hiểu về các thị trờng và thị trờng bên ngoài để sắp tới có thể phân phố sản phẩm của mình vào thị trờng đó Để giải quyết những vấn đề khó khăn mà Công ty gặp phải, Công ty có thể thực hiện các giải pháp nh sau; 1- Định hớng kinh doanh của Công ty Trớc tiên Công ty cần xúc tiến nhanh việc thiết kết... sự lựa chọn chiến lợc Marketing đúng đắn để phù hợp với thực trạng cạnh tranh cụ thể của Công ty, đó là Công ty phỉa tạo ra những biện pháp để giữ đợc thị phần của mình trên thị trờng và có thể thu hút đợc khách hàng mục tiêu cảu Công ty càng ngày càng nhiều so với các Công ty khác và tăng đợc đoanh số bán hàng và lợi nhuận tối u 27 Để đạt đợc điều đó Công ty cần hoạch định Marketing - Mix cụ thể... hỏi Công ty phải mua và lắp đặt thêm công nghệ, dây chuyền sản xuất mới ngay và đến năm 2002 sẽ có thể đa ra các sản phẩm mới này Công ty cần đầu t khoản ngân sách lớn dành cho việc nghiên cứu Marketing để tìm ra đợc những vấn đề Công ty cần khắc phục và nên tiếp tục phát huy 15 Công ty nên tập trung nghiên cứu sản phẩm mới mà Công ty đa ra sẽ đợc thị trờng chấp nhận nh thế nào? và mức giá Công ty đa... Nhng thực tế cho thấy nếu Công ty không có những phơng pháp mới thì doanh số bán hàng của Công ty sẽ tiếp tục giảm Thị phần của Công ty sẽ mất đi và do đó việc quảng cáo của Công ty không thể coi là có hiệu quả Công ty đã sai lầm khi chỉ quan tâm đến việc đẩy mạnh quảng cáo mà bỏ quan việc nâng cao chất lợng sản phẩm, thay đổi mẫu mã sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trờng Công ty không nên tiếp tục đầu... nam Tuy thế Công ty Ford Việt nam còn vẫn thiếu về đại lý bán hàng, bởi vì Công ty Ford đã không đa ra đợc chiến lợc Marketing để phù hợp cũng nh đa ra mức lợi nhuận hấp dẫn đối với đại lý phân phối Do đó trong chiến lợc Marketing sắp tới của Công ty cần phải đề cập đến vấn đề này Bởi vì việc phát triển đại lý nó có vai trò rất quan trọng đối với việc phân phối sản phẩm của Công ty Nếu Công ty có nhiều . tới. 3. Kế hoạch hoá Marketing của Công ty. Công ty Ford Motor để duy trì vị trí thị trờng của mình trên thị trờng hiện tại, Công ty For đã cố gắng tập. phát triển sản phẩm và chiến lợc phát triển thị trờng. Công ty nên bỏ tiền ra để cái tiến sản phẩm, nâng cấp sản phẩm và tăng thêm sản phẩm của công ty