Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng dịch vụ di động tại trung tâm kinh doanh VNPT quảng trị

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ NGUYỄN LÊ THÚY HẢI GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI DỊCH VỤ THÔNG TIN DI ĐỘNG TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT - QUẢNG TRỊ LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH ĐÀ NẴNG –NĂM 2019 ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ NGUYỄN LÊ THÚY HẢI GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI DỊCH VỤ THÔNG TIN DI ĐỘNG TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT - QUẢNG TRỊ LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 834.01.02 NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS VÕ QUANG TRÍ ĐÀ NẴNG –NĂM 2019 MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN MỤC LỤC DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC CÁC BẢNG DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ DANH MỤC CÁC HÌNH MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu luận văn: Đối tượng phạm vi nghiên cứu luận văn Phương pháp nghiên cứu Kết cấu luận văn Tổng quan tài liệu CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG DỊCH VỤ DI ĐỘNG 1.1 KHÁI NIỆM, VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1.1 Khái niệm 1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng 1.1.3 Nội dung hoạt động bán hàng 1.1.4 Xác định kênh bán hàng phân phối hàng hóa vào kênh 10 1.1.5 Các chiến lược sách bán hàng 11 1.1.6 Xúc tiến bán hàng 12 1.1.7 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 13 1.2 TỔNG QUAN VỀ DỊCH VỤ THÔNG TIN DI ĐỘNG 15 1.2.1 Khái niệm dịch vụ thông tin di động 15 1.2.2 Đặc tính kỹ thuật dịch vụ thông tin di động 15 1.2.3 Đặc tính kinh tế dịch vụ thơng tin di động 21 1.2.4 Các loại hình dịch vụ thơng tin di động 23 1.3 KINH NGHIỆM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH VỤ THÔNG TIN DI ĐỘNG CỦA MỘT SỐ CƠNG TY, TẬP ĐỒN VIỄN THƠNG TRÊN THẾ GIỚI 25 1.3.1 Kinh nghiệm Docomo Nhật Bản 25 1.3.2 Kinh nghiệm Korea Telecom Hàn Quốc 26 1.3.3 Kinh nghiệm China Telecom Trung Quốc 30 1.3.4 Kinh nghiệm China Mobile Communication Trung Quốc 32 1.3.5 Những học kinh nghiệm rút từ việc nghiên cứu kinh nghiệm số nhà khai thác dịch vụ thông tin di động 33 CHƯƠNG 35THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG DỊCH VỤ DI ĐỘNG CỦA TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT QUẢNG TRỊ 35 2.1 TỔNG QUAN VỀ VNPT QUẢNG TRỊ 35 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển VNPT Quảng Trị 35 2.1.2 Chức nhiệm vụ VNPT Quảng Trị 37 2.1.3 Cơ cấu tổ chức máy sản xuất kinh doanh VNPT Quảng Trị 38 2.1.4 Kết sản xuất kinh doanh VNPT Quảng Trị từ 2016- 2018 40 2.1.5 Các loại hình dịch vụ viễn thông VNPT Quảng Trị cung cấp 42 2.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG DỊCH VỤ THÔNG TIN DI ĐỘNG CỦA TRUNG TÂM KINH DOANH – VNPT QUẢNG TRỊ 42 2.2.1 Tình hình hoạt động kinh doanh dịch vụ thông tin di động trung tâm kinh doanh VNPT Quảng Trị từ năm 2017-2018 43 2.2.2 Mơ hình kênh phân phối bán hàng VNPT Quảng Trị 53 2.3 MỘT SỐ TỒN TẠI TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG DỊCH VỤ DI ĐỘNG CỦA TRUNG TÂM KINH DOANH –VNPT QUẢNG TRỊ 59 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG DỊCH VỤ DI ĐỘNG CỦA TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT QUẢNG TRỊ 60 3.1 ĐỊNH HƯỚNG KINH DOANH DỊCH VỤ DI ĐỘNG CỦA TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT QUẢNG TRỊ 60 3.2 CÁC GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG DỊCH VỤ DI ĐỘNG CỦA TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT QUẢNG TRỊ 62 3.2.1 Về công tác phát triển dịch vụ chủ yếu, Marketing trực tiếp địa bàn 62 3.2.2 Về công tác quản trị kênh bán hàng; quản lý hệ thống điểm Ủy quyền, điểm bán lẻ địa bàn theo phân cấp 64 3.2.3 Các giải pháp phát triển sản phẩm 65 3.2.4 Giải pháp nghiên cứu, dự báo thị trường, nâng cao hiệu quảng bá, xây dựng hình ảnh VNPT 70 PHỤ LỤC DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT Ký hiệu viết tắt STT Nguyên nghĩa VNPT Tập đồn bưu viễn thơng Việt Nam TP Trưởng phòng NVBH Nhân viên bán hàng GĐ Giám đốc AMP Trang cho thiết bị di động tăng tốc VT-CNTT Viễn thông công nghệ thông tin GTGT Giá trị gia tăng ĐHNV Điều hành nghiệp vụ PBH Phòng bán hàng 10 P.PBHKV Phòng bán hàng khu vực 11 UQ Ủy quyền 12 VHX Văn hóa xã 13 KDTT Kinh doanh trả trước 14 CH Cửa hàng 15 KDTS Kinh doanh trả sau 16 AM Nhân viên khách hàng tổ chức doanh nghiệp 17 CHGD Cửa hàng giao dịch 18 Cộng tác viên CTV DANH MỤC CÁC BẢNG Số hiệu Tên bảng bảng 2.1 2.2 2.3 2.4 2.5 Kết hoạt động kinh doanh VNPT Quảng Trị giai đoạn 2016-2018 Hoạt động kinh doanh dịch vụ thông tin di động trung tâm kinh doanh VNPT Quảng Trị năm 2017 -2018 Doanh thu dịch vụ thông tin theo địa bàn năm 2017, 2018 Doanh thu Data theo địa bàn năm 2017 - 2018 Thị phần dịch vụ thông tin di động thị trường Quảng Trị năm 2018 Trang 41 43 43 49 50 2.6 Nguồn lực trung tâm kinh doanh VNPT Quảng Trị 51 2.7 Tình hình th bao kích hoạt qua kênh theo địa bàn năm 2018 54 DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ Số hiệu biểu đồ Tên biểu đồ Trang 2.1 Biểu đồ doanh thu, giá vốn, lợi nhuận từ năm 2016 đến năm 2018 41 2.2 Doanh thu dịch vụ thông tin di động 2017 – 2018 45 2.3 Thị phần dịch vụ thông tin di động Quảng Trị năm 2018 50 DANH MỤC CÁC HÌNH Số hiệu hình Tên hình Trang 1.1 Sơ đồ kênh bán hàng trực tiếp 11 1.2 Sơ đồ kênh bán hàng gián tiếp 11 2.1 Mô hình tổng quan mạng thơng tin di động 16 2.1 Mơ hình kênh phân phối bán hàng VNPT Quảng Trị 53 77 động giới có di động thông minh Theo nghiên cứu Acer cho thấy tăng trưởng toàn cầu việc bán thiết bị tăng 15%/năm ba đến năm năm tới - Âm nhạc, phim ảnh truyền hình Khi sử dụng ứng dụng cài đặt trước chương trình cài đặt tùy chọn, ĐTDĐ đại giống PC Khi điện thoại giới giải trí cho khách hàng với tính video hay audio chí chơi game Theo báo cáo Juniper Research Ltd, hãng phân tích có trụ sở Vương quốc Anh doanh thu âm nhạc di động (gồm nhạc chuông nhạc đầy đủ) đạt 14.6 tỷ USD toàn cầu vào năm 2013 NSD truyền file nhạc từ máy tính sang điện thoại, tải hát trực tiếp từ trang web hãng di động, “Mobile Jukebox” T-Mobile hay “Music Station” Vodafone Một xu hướng thuê bao điện thoại tải clip ngắn từ website chẳng hạn YouTube Đây clip miễn phí, cho phép người up hay down clip nội dung, hay chia sẻ cơng việc mà khơng có phân biệt khoảng cách Đây hội nhà mạng tăng doanh thu mảng truyền số liệu Khi giá cước mảng tiếp tục giảm xuống thực xu hướng phổ biến giới công nghệ trẻ - Dịch vụ định vị Ngày nhiều ĐTDĐ trang bị thiết bị như: thiết bị định đường sử dụng công nghệ vệ tinh hệ thống định vị toàn cầu (GPS) đâu điện thoại sử dụng dịch vụ dựa vị trí cung cấp cho NSD, từ phản hồi khẩn cấp, đến chi tiết vị trí nơi khách hàng muốn tìm hiểu ĐTDĐ kết hợp vào hệ thống vận tải thông minh cách gửi thông tin đến lái xe hỗ trợ quản lý giao thông 78 Đây xét lĩnh vực tăng trưởng tiềm dựa chức định vị ĐTDĐ, cung cấp dịch vụ cho phép người tìm kiếm chỗ mà bạn bè bạn thời điểm nào, trao đổi tin nhắn xếp gặp gỡ Xây dựng đội ngũ quan hệ công chúng chuyên nghiệp Quảng bá sản phẩm hội để công chúng biết đến sản phẩm bạn Trong thời đại thông tin nay, doanh nghiệp hiểu truyền thơng đóng vai trị quan trọng thành cơng hay thất bại sản phẩm hay DN Do để cơng tác tun truyền xây dựng hình ảnh thật hiệu quả, VNPT không nên dừng lại Trung tâm quan hệ công chúng, mà cần xây dựng đội ngũ nhân viên phụ trách quan hệ công chúng chuyên nghiệp (PR), giữ mối quan hệ lâu dài với quan thông tin truyền thông Quan hệ công chúng chuyên nghiệp PR (Public Relations) việc quan, tổ chức, DN chủ động quản lý quan hệ giao tiếp cộng đồng để tạo dựng giữ gìn hình ảnh tích cực Các hoạt động quan hệ công chúng bao gồm việc quảng bá thành công, giảm nhẹ ảnh hưởng thất bại, công bố thay đổi, nhiều hoạt động khác PR cịn cơng cụ hỗ trợ bán hàng hữu hiệu tất DN Nhân viên PR cần phải có kiến thức thơng tin truyền thơng để hồn thành tốt cơng việc mình; đồng thời cần giữ mối quan hệ tin cậy thân thiết với quan báo chí, nhà biên tập, có kỹ tiếp xúc hay ứng xử với giới truyền thông có phương cách riêng để tạo dựng lịng tin xây dựng gắn kết quan hệ - Một số kiến nghị Một số kiến nghị Nhà nước Bộ Thông tin truyền thông quy định, sách việc phát triển kinh doanh dịch vụ thông tin di động: 79 - Tạo trì mơi trường cạnh tranh bình đằng doanh nghiệp - Tăng cường phân cấp tạo chủ động kinh doanh cho doanh nghiệp Đặc biệt phân cấp quản lý dịch vụ (phát triển dịch vụ mới) phân cấp quyền định giá Có sách kết nối mạng hợp lý, khuyến khích doanh nghiệp xây dựng, phát triển sử dụng mạng lưới cách tối ưu PHỤ LỤC 1: Sơ đồ tổ chức máy VNPT Quảng Trị TRƯỞNG ĐẠI DIỆN VNPT TẠI QUẢNG TRỊ BAN GIÁM ĐỐC (VNPT Quảng Trị - Khối kỹ thuật) BAN GIÁM ĐỐC (VNPT Quảng Trị - Khối kinh doanh) Phòng Phòng Phòng Phòng Phòng Phòng NSTH KHKT KTĐT THNS KHKT ĐHNV TT Phát TT điều 09 TTVT Phòng KH Đài hỗ trợ 09 PBH triển hành Huyện, Thị TCDN khách hàng Huyện, Thị CNTT thông tin xã, Thành xã, Thành phố phố (Nguồn: Phòng Nhân - Tổng hợp VNPT Quảng Trị) DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Lê Thị Tuyết Mai (2013) Nghiên cứu chất lượng dịch vụ di động mạng Vinaphone Quảng Nam, Luận văn thạc sĩ quản trị kinh doanh, Trường Đại học kinh tế Đại học Đà Nẵng [2] Pháp lệnh Bưu Viễn thơng (2002) [3] Bùi Xn Phong (2003), Quản Trị Kinh doanh Bưu Chính Viễn Thơng, Nhà xuất Bưu Điện [4] Quyết định số 994/QĐ – VNPT VNP NS Về việc ban hành quy chế tổ chức hoạt động trung tâm kinh doanh VNPT – Quảng Trị [5] Cao Xuân Thỏa (2011), Nâng cao hiêu kinh doanh dịch vụ thông tin di động tập đồn bưu viễn thơng Việt Nam – VNPT, Luận văn thạc sĩ kinh doanh, Trường đại học Ngoại Thương Hà Nội [6] Lưu Đan Thọ - Nguyễn Vũ Quân (2016), Quản Trị Bán Hàng Hiện Đại Nhà xuất tài [7] VNPT Quảng Trị, Báo cáo tổng kết công tác chuyên môn năm 2016, năm 2017, năm 2018 [8] VNPT Quảng Trị (2018), Báo cáo thu hoạch kênh bán hàng [9] VNPT Quảng Trị (2018), Tài liệu tập huấn triển khai nhiệm vụ trọng tâm nhân viên kinh doanh năm 2018 ... hoạt động bán hàng dịch vụ di động Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng dịch vụ di động trung tâm kinh doanh VNPT Quảng Trị Chương 3: Các giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng dịch vụ di động. .. chế trung tâm kinh doanh VNPT Quảng Trị kinh doanh dịch vụ thông tin di động + Đề xuất số giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng dịch vụ điện thoại di động trung tâm kinh doanh VNPT Quảng Trị. .. ĐỊNH HƯỚNG KINH DOANH DỊCH VỤ DI ĐỘNG CỦA TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT QUẢNG TRỊ 60 3.2 CÁC GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG DỊCH VỤ DI ĐỘNG CỦA TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT QUẢNG TRỊ 62