Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng dịch vụ di động tại trung tâm kinh doanh VNPT quảng trị

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ NGUYỄN LÊ THÚY HẢI GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI DỊCH VỤ THÔNG TIN DI ĐỘNG TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT - QUẢNG TRỊ TÓM TẮT LUẬN

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

NGUYỄN LÊ THÚY HẢI

GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI DỊCH VỤ THÔNG TIN DI ĐỘNG TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT - QUẢNG TRỊ

TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH

Mã số: 60 34 01 02

Đà Nẵng - Năm 2019

Công trình được hoàn thành tại

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ, ĐHĐN

Người hướng dẫn khoa học: TS VÕ QUANG TRÍ

Phản biện 1: PGS.TS LÊ VĂN HUY

Phản biện 2: PGS.TS NGUYỄN TÀI PHÚC

Luận văn được bảo vệ trước Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp

thạc sĩ Quản trị kinh doanh họp tại Trường Đại học Kinh tế, Đại học

Đà Nẵng vào ngày 17 tháng 8 năm 2019

Có thể tìm hiểu luận văn tại:

- Trung tâm Thông tin-Học liệu, Đại học Đà Nẵng

- Thư viện trường Đại học Kinh tế, ĐHĐN

MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Dịch vụ thông tin di động được đưa vào Việt Nam bắt đầu từ năm 1994, VNPT đã thu được những thành tựu tích cực từ những hoạt động kinh doanh dịch vụ này Tuy nhiên, hiện nay, ngày càng có nhiều công ty dịch vụ viễn thông ra đời, sự cạnh tranh ngày càng lớn Đây cũng chính là thách thức cũng như cơ hội đặt ra đối với VNPT nói chung, VNPT Quảng Trị nói tiêng

Những vấn đề cần đặt ra đó là:

Thứ nhất: Cần có những sự nghiên cứu, tìm tòi, bổ sung vào việc

phát triển công nghệ dịch vụ thông tin di động bởi đây không còn là dịch

vụ mới tại Việt Nam

Thứ hai: Do nhiều năm độc quyền nhà nước, VNPT được cho là

còn nhiều hoạt động kinh doanh chưa thực sự đổi mới, linh hoạt, thích nghi nhanh cũng như chưa có được sự sáng tạo

Thứ ba: Càng ngày, càng có nhiều công ty dịch vụ viễn thông mới

như Viettel Vnmoblie,… ra đời Với lợi thế là những người đi sau, những công ty này có thể khai thác được những ưu điểm về cung cấp dịch vụ cũng như giá cước, công nghệ hiện đại Thêm vào đó, chính sách của nhà nước ueu đãi đối với những doanh nghiệp mới cũng khiến thị trường dịch vụ thông tin di động ngày càng cạnh tranh gay gắt Ngoài

ra, VNPT là doanh nghiệp chiếm thị phần khống chế, nên với chính sách này, VNPT cũng gặp rất nhiều khó khăn Chính vì vậy, VNPT cần phải

có những hành động để duy trì cũng như mở rộng thị trường, thúc đẩy hoạt động kinh doanh

Trước những thách thức và cơ hội trên, VNPT Quảng Trị cũng không ngoại lệ, phải có những biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh, đẩy mạnh bán hàng trong lĩnh vực dịch vụ di động để duy trì

những lợi thế cạnh tranh trên thị trường Chính vì vậy, thông qua tình

hình công việc thực tế, tôi đã chọn đề tài “Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng dịch vụ di động tại trung tâm kinh doanh VNPT Quảng Trị” làm đề tài nghiên cứu

2 Mục tiêu nghiên cứu của luận văn

+ Hệ thống hóa các vấn đề lí luận liên quan đến hoạt động bán hàng dịch vụ di động

+ Chỉ ra được những thành công cũng như hạn chế của trung tâm kinh doanh VNPT Quảng Trị trong kinh doanh dịch vụ thông tin di động + Đề xuất một số giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng dịch vụ điện thoại di động của trung tâm kinh doanh VNPT Quảng Trị

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của luận văn

- Đối tượng của luận văn: Những vấn đề lý luận và thực tiễn

liên quan đến hoạt động bán hàng dịch vụ di động của trung tâm kinh doanh VNPT Quảng Trị

4 Phương pháp nghiên cứu

Đề tài sử dụng các phương pháp dưới đây để thực hiện nội dung nghiên cứu:

Ngoài các phần danh mục tài liệu tham khảo và các phụ lục, luận văn đuợc chia thành 3 phần - chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng dịch vụ di động Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng dịch vụ di động của

trung tâm kinh doanh VNPT Quảng Trị

Chương 3: Các giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng dịch vụ

di động của trung tâm kinh doanh VNPT Quảng Trị

CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG DỊCH VỤ

DI ĐỘNG 1.1 KHÁI NIỆM, VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1.1 Khái niệm

Theo một số quan niệm hiện đại về hoạt động bán hàng phổ biến hiện nay, khái niệm bán hàng được định nghĩa như sau:

Bán hàng hiện nay có thể được hiểu là bán giá trị, lợi ích mà sản phẩm mang lại cho khách hàng Đây là hoạt động giao tiếp giữa người bán và người mua, người bán tìm hiểu, khám phá nhu cầu, mong muốn của khách hàng, từ đó dùng lợi ích sản phẩm để thỏa mãn những nhu cầu đó Quá trình bán hàng phải thỏa mãn nhu cầu của cả người mua

lẫn người bán (Nguồn Lưu Đan Thọ - Nguyễn Vũ Quân (2016), Quản Trị Bán Hàng Hiện Đại Nhà xuất bản tài chính)

1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng

Bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp cũng như đối với xã hội

1.1.3 Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng

Nghiên cứu thị trường

 Nội dung nghiên cứu thị trường

- Nghiên cứu tổng cung và tổng cầu hàng hóa, các chính sách của chính phủ, giá cả thị trường,…

- Nghiên cứu khách hàng của doanh nghiệp, cơ cấu thị trường hàng hóa, tình hình các đối thủ cạnh tranh,…

Các giai đoạn tiến hành nghiên cứu thị trường

 Thông tin khách hàng

 Thông tin giá cả

 Những thông tin cơ bản về đối thủ cạnh tranh:

 Kênh bán hàng trực tiếp:

Sơ đồ kênh như sau:

Hình 1.1 Sơ đồ kênh bán hàng trực tiếp

Đại lý

Khách hàng Lực lượng

bán hàng Doanh

Nghiệp

 Kênh gián tiếp:

Hình 1.2 Sơ đồ kênh bán hàng gián tiếp

1.1.5 Các chiến lược và chính sách bán hàng

o Chiến lược sản phẩm:

 Chiến lược mở rộng tập hợp sản phẩm

 Chiến lược kéo sài dòng sản phẩm trong một tập hợp

o Chiến lược về giá:

 Chiến lược định giá cho tập hợp sản phẩm

 Chiến lược thay đổi giá

 Chiến lược định gia sản phầm mới

o Chiến lược quảng cáo xúc tiến

 Quảng cáo, tuyên truyền và quan hệ công chúng

 Khuyến mãi, marketing trực tiếp

o Chiến lược phân phối

 Chiến lược phân phối rộng rãi

1.1.6 Xúc tiến bán hàng

a Khuyến mại

b Quảng cáo thương mại

c Hội chợ, triển lãm thương mại

1.1.7 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng

Môi trường bên ngoài

Khách Hàng

Những người mua trung gian

Doanh

Nghiệp

Đại lý

Lực lượng bán hàng

a Môi trường văn hoá xã hội

b Môi trường chính trị và pháp luật

c Môi trường kinh tế

d Cung cầu hàng hoá trên thị trường

e Đối thủ cạnh tranh

Môi trường bên trong

a Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp

Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp

b Tiềm năng con người

Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật công nghệ một cách có hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội kinh doanh

ứng được yêu cầu của hoạt động bán hàng

c Ảnh hưởng của sản phẩm

Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất lượng phù hợp với người tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng Do vậy, việc tung ra thị trường các loại sản phẩm khác nhau có

ý nghĩa tương đối quan trọng trong việc nâng cao khả năng bán hàng của doanh nghiệp

d Ảnh hưởng của công tác xúc tiến

Xúc tiến là công cụ quan trọng đẩy mạnh hoạt động bán hàng;

nó giúp người mua hiểu biết về sản phẩm, thế lực của doanh nghiệp Xúc tiến tạo điều kiện đưa nhanh hàng vào lưu thông

1.2 TỔNG QUAN VỀ DỊCH VỤ THÔNG TIN DI ĐỘNG

1.2.1 Khái niệm về dịch vụ thông tin di động

Dịch vụ di động là dịch vụ thông tin vô tuyến hai chiều cung cấp cho người sử dụng môi trường và phương tiện kết nối với nhau để sử

dụng nhiều loại hình dịch vụ (thoại và dịch vụ số liệu) trong phạm vi phủ sóng của nhà cung cấp dịch vụ

1.2.2 Đặc tính kỹ thuật của dịch vụ thông tin di động

Dịch vụ thông tin di động được cung cấp trên một mạng liên kết của nhiều thiết bị kĩ thuật, gọi là mạng điện thoại di động

Hình 2.1 Mô hình tổng quan mạng thông tin di động

1.2.3 Đặc tính kinh tế của dịch vụ thông tin di động

Dịch vụ thông tin di động ngoài việc là một dịch vụ thông thường nó còn là một dịch vụ gắn liền với viễn thông vì vậy ngoài những đặc điểm trên, thì nó còn có một vài đặc điểm thuộc về kinh tế khác, không giống với những loại hàng hóa thuông thường

Xét về tính chất sử dụng, dịch vụ thông tin di động

Đây là dịch vụ sử dụng một lần Sau một phút gọi thoại, người

dùng không thể sử dụng lại thêm một lần nữa Nếu người dùng tiếp tục gọi thoại thì phải tiêu dùng dịch vụ mới

Xét trong quá trình sản xuất và tiêu dùng, dịch vụ thông tin di động có tính tức thời và tính tại chỗ

Tính tức thời thể hiện ở quá trình tiêu dùng diễn ra đồng thời với

quá trình sản xuất ra dịch vụ Dịch vụ có tính tại chỗ là vì dịch vụ được tạo ra ở đâu thì được bán ngay tại đó

1.2.4 Các loại hình dịch vụ thông tin di động

Về cơ bản, các loại hình dịch vụ thông tin di động được chia làm hai loại: dịch vụ cơ bản và dịch vụ giá trị gia tăng

1.3 KINH NGHIỆM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH VỤ THÔNG TIN DI ĐỘNG CỦA MỘT SỐ CÔNG TY, TẬP ĐOÀN VIỄN THÔNG TRÊN THẾ GIỚI

1.3.1 Kinh nghiệm của Docomo tại Nhật Bản

1.3.2 Kinh nghiệm của Korea Telecom tại Hàn Quốc 1.3.3 Kinh nghiệm của China Telecom tại Trung Quốc 1.3.4 Kinh nghiệm của China Mobile Communication tại Trung Quốc

1.3.5 Những bài học kinh nghiệm rút ra từ việc nghiên cứu kinh nghiệm của một số nhà khai thác dịch vụ thông tin di động

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG DỊCH VỤ

DI ĐỘNG CỦA TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT

QUẢNG TRỊ 2.1 TỔNG QUAN VỀ VNPT QUẢNG TRỊ

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của VNPT Quảng Trị

VNPT Quảng Trị là đơn vị kinh tế trực thuộc, hạch toán phụ thuộc Tập đoàn Bưu Chính Viễn thông Việt Nam (VNPT), tiền thân

là Bưu điện tỉnh Quảng Trị

Theo Quyết định số 675/QĐ-TCCB/HĐQT ngày 06/12/2007 của Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam kể từ ngày 01/01/2008 VNPT Quảng Trị chính thức được thành lập trên cơ sở chia tách Bưu điện Tỉnh Quảng Trị (cũ) thành 2 pháp nhân mới, đó là Bưu điện tỉnh Quảng Trị (mới) và VNPT Quảng Trị Đây là mô hình chia tách Bưu

chính Viễn thông, nhằm tạo điều kiện cho kinh doanh Bưu chính, Viễn thông cùng phát triển, kịp thời thích ứng với môi trường cạnh tranh, hội nhập

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của VNPT Quảng Trị

VNPT Quảng Trị là doanh nghiệp nhà nước, đơn vị thành viên hạch toán phụ thuộc Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam (VNPT), với chức năng, nhiệm vụ chủ yếu được quy định cụ thể sau:

Về chức năng:

VNPT Quảng Trị là tổ chức kinh tế - đơn vị thành viên, hạch toán phụ thuộc VNPT, có chức năng hoạt động kinh doanh và hoạt động công ích trong lĩnh vực VT-CNTT để thực hiện những mục tiêu,

kế hoạch nhà nước do VNPT giao

Về nhiệm vụ:

nhiệm vụ quản lý, vận hành, lắp đặt, bảo dưỡng, sửa chữa, hệ thống mạng VT-CNTT để kinh doanh và phục vụ là nhiệm vụ trọng tâm và quan trọng nhất Các nhiệm vụ còn lại là nhiệm vụ thứ yếu đóng vai trò hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh dịch vụ VT-CNTT

2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy sản xuất kinh doanh của VNPT Quảng Trị

2.1.4 Kết quả sản xuất kinh doanh của VNPT Quảng Trị từ 2016- 2018

Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của VNPT Quảng Trị

Tổng doanh thu 432.47 467.56 35.09 108.11 Tổng giá vốn 420.65 453.01 32.356 107.69 Lợi nhuận 11.816 14.55 2.734 123.14

(Nguồn: Báo cáo tài chính đã kiểm toán bởi Cty AASC)

2.1.5 Các loại hình dịch vụ viễn thông VNPT Quảng Trị cung cấp

Là doanh nghiệp lớn trong cung cấp dịch vụ viễn thông công nghệ thông tin trên địa bàn tỉnh Quảng Trị, VNPT Quảng Trị cung cấp

3 loại dịch vụ viễn thông chính gồm:

- Dịch vụ điện thoại cố định gồm: điện thoại cố định nội hạt, liên tỉnh và quốc tế

- Dịch vụ điện thoại di động Vinaphone gồm di động trả trước

và trả sau

- Dịch vụ internet gồm: internet cáp đồng và internet cáp quang

2.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG DỊCH VỤ THÔNG TIN DI ĐỘNG CỦA TRUNG TÂM KINH DOANH – VNPT QUẢNG TRỊ

2.2.1 Tình hình hoạt động kinh doanh dịch vụ thông tin di động của trung tâm kinh doanh VNPT Quảng Trị từ năm 2017-2018 Bảng 2.2 Hoạt động kinh doanh dịch vụ thông tin di động của trung tâm kinh doanh VNPT Quảng Trị năm 2017 -2018

Tăng

so với năm

2017

1 Doanh thu di động 275,140 278,649 101.28% 3,509 1.1 Di động VNP trả sau 108,242 110,623 102.20% 2,381 1.2 Doanh thu nạp tiền TKC 166,898 168,026 100.68% 1,128

4.2 Di động VNP trả trước 11,017 17,339 157.38% 6,322

5.1 VNP trả trước 183,177 200,709 109.57% 17,532 5.2 VNP trả sau 38,826 43,787 112.78% 4,961

Bảng 2.3 Doanh thu dịch vụ thông tin theo từng địa bàn năm

2017, 2018

Địa bàn

Kế hoạch sàn

2018

Thực hiện

2018

Thực hiện

2017

Tỷ lệ thực hiện

KH sàn

% so cùng

kỳ

Tăng, giảm

so cùng

kỳ

TP Đông Hà 78,689 76,606 76,297 97.35 100.4 309 Vĩnh Linh 39,833 38,230 37,341 95.98 102.38 889 Gio Linh 30,442 29,099 28,591 95.59 101.78 508 Triệu Phong 27,454 26,447 25,628 96.33 103.2 819

TX Q.Trị 26,981 25,801 25,742 95.63 100.23 59 Hải Lăng 22,037 21,386 20,772 97.05 102.96 614 Cam Lộ 21,061 20,456 20,186 97.13 101.34 270 Đakrông 15,582 15,939 15,310 102.29 104.11 629 Hướng Hóa 36,438 24,685 25,273 67.75 97.67 -588 Toàn VTQT 298,517 278,649 275,140 93.34 101.28 3,509

Đánh giá doanh thu Data

Bảng 2.4 Doanh thu Data theo từng địa bàn năm 2017 - 2018

Địa bàn

Thực hiện

2018

Thực hiện

2017

% so cùng kỳ

Tăng, giảm

so cùng

kỳ

Tỷ trọng doanh thu Data/DT VNP

TP Đông Hà 8,196 6,504 126.0% 1,691 12.30% Vĩnh Linh 4,146 2,919 142.0% 1,227 14.69% Gio Linh 2,772 2,056 134.8% 716 14.51% Triệu Phong 2,581 2,023 127.5% 557 15.69%

TX Q.Trị 2,075 1,734 119.6% 340 13.13%

Hải Lăng 1,839 1,267 145.1% 572 16.15%

Hướng Hóa 2,120 1,564 135.5% 556 14.44% Toàn VTQT 26,853 19,887 135.0% 6,966 14.18%

Ghi chú: Tổng doanh thu Data các địa bàn lệch so với số liệu VNPT-Net công bố vì VNPT-Net không đưa doanh thu data trong gói gia đình vào số liệu data công bố

Thực tế thị phần của VNPT Quảng Trị năm qua vẫn chưa chiếm được ưu thế trên thị trường, do đó các giải pháp phát triển thị phần thực

sự phải được nghiên cứu và tổ chức thực hiện càng sớm càng tốt Vinaphone chiếm 40% thị phần về dịch vụ di động tại thị trường Quảng Trị Dẫn đầu thị trường là Viettel với 47% thị phần

Bảng 2.5 Thị phần dịch vụ thông tin di động tại thị trường

Quảng Trị năm 2018

STT Đơn vị Vinaphone Viettel VMS VNmobi

1 Di động 40.20% 46.30% 12.50% 1.00% 1.1 DĐ Trả Trước 39.40% 47.00% 12.40% 1.20% 1.2 DĐ Trả Sau 58.20% 30.50% 11.30%

Biểu đồ 2.3 Thị phần dịch vụ thông tin di động tại Quảng Trị

năm 2018

Di động

Bảng 2.6 Nguồn lực tại trung tâm kinh doanh VNPT Quảng Trị

Gio Linh

Triệu Phong

TX Quảng Trị

Hải Lăng Cam Lộ Đăkrong Hướng

Hóa CỘNG Nhân viên

2.2.2 Mô hình kênh phân phối bán hàng tại VNPT Quảng Trị

Hình 2.1 Mô hình kênh phân phối bán hàng tại VNPT Quảng Trị

Tháng 12/2018 kênh điểm CCDVVT ủy kích hoạt mới 1.244 thuê bao trả trước, đạt 2,219% kế hoạch giao

Bảng 2.7 Tình hình thuê bao kích hoạt qua kênh theo địa bàn

năm 2018

Chỉ tiêu tháng 12/2018

TB kích hoạt qua kênh

Tỉ lệ hoàn thành

Đánh giá kênh phân phối theo chức năng

2.3 MỘT SỐ TỒN TẠI TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG DỊCH VỤ DI ĐỘNG CỦA TRUNG TÂM KINH DOANH –VNPT QUẢNG TRỊ

Bên cạnh những kết quả đạt được vẫn còn một số hạn chế, khuyết điểm cần khắc phục đó là:

1 Một số chỉ tiêu vẫn chưa đạt mục tiêu đề ra: Doanh thu địa bàn không hoàn thành kế hoạch, doanh thu dịch vụ di động tăng trưởng thấp

2 Mô hình kênh bán hàng hiện tại sau một thời gian phát huy