Marketing- mix cho sản phẩm máy tính và phụ kiện của công ty QTECH

marketing- mix cho sản phẩm máy tính và phụ kiện của công ty QTECH

LỜI MỞ ĐẦU

Thị trường máy tính đang phát triển mạnh mẽ ở nước ta Ngày càngnhiều công ty tham gia vào thị trường này Trong môi trường kinh doan hiệnnay khi có nhiều đơn vị hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực tin học thì việccạnh tranh là không thể tránh khỏi, có thể nói sự cạnh tranh trên thị trườngCông Nghệ Thông Tin Việt Nam là rất gay gắt và khốc liệt Đó là sự cạnhtranh để bán máy tính giữa các công ty tin học trong nước với nhau và giữa cánhà sản xuất nước ngoài nhằm giành giật thị trường và thu lợi nhuận tối đa.Đây là một thị trường lớn, sôi động, phát triển mạnh và cạnh tranh gay gắt.

Ra đời trong môi trường như vậy, Công ty Cổ phần công nghệ và dịchvụ thương mại Quang Tùng là công ty tuy còn non trẻ nhưng đã có nhữngthành công nhất định trên thị trường máy tính và phụ kiện Tuy QTECH mớichỉ thành lập từ năm 2004, QTECH đã có tốc độ phát triển không ngừng vềdoanh số và cán bộ công nhân viên.

QTECH đã gặt hái được nhiều thành công, tuy nhiên, hiện nay QTECHđang đứng trước sự cạnh tranh rất gay go và ác liệt đối với các hãng máy tínhĐông Nam á đang tràn ngập trên thị trường nội địa Đây là điều ban lãnh đạoQTECH đang trăn trở nhất hiện nay, làm sao để có thể phát triển được cáchoạt đông marketing có hiệu quả cho sản phẩm máy tính và phụ kiện củacông ty Đây là vấn đề nóng bỏng, nó quyết định sự tồn tại và phát triển củacông ty Qua quá trình thực tập ở Phòng Kinh doanh của công ty, em đã tậptrung đi sâu vào nghiên cứu một số vấn đề về marketing-mix cho các sảnphẩm và phụ kiện thiết bị tin học của công ty QTECH Và mong muốn đượcgóp sức mình trong việc tìm ra các biện pháp marketing tốt nhất để tăng hiệuquả kinh doanh các loại máy tính và phụ kiện của công ty để công ty có thể

kinh doanh thành công mặt hàng này trong môi trường cạnh tranh khốc liệtnhư hiện nay.

Vì vậy em đã quyết định chọn đề tài viết là: “marketing- mix cho sảnphẩm máy tính và phụ kiện của công ty QTECH “.

Mục đích của đề tài là đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh vàhoạt động marketing -mix của công ty trên thị trường từ đó đề xuất các giảipháp marketing -mix nhằm mang lại hiệu quả kinh doanh cho công ty

Chuyên đề gồm 3 chương:

Chương I: Thực trạng hoạt động kinh doanh và marketing cho sản phẩm

máy tính và phụ kiện của công ty QTECH

Chương II: Thị trường và môi trường kinh doanh máy tính và phụ kiện

của công ty

Chương III: Marketing- mix cho các sản phẩm máy tính và phụ kiện

của công ty Qtech

Do kinh nghiệm thực tiễn còn hạn chế nên chuyên đề của em chưa thựcsự hoàn chỉnh, em rất mong có sự góp ý của các thầy cô, các anh chị và cácbạn để chuyên đề được hoàn thiện hơn.

CHƯƠNG I: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANHVÀ MARKETING CHO SẢN PHẨM VÀ PHỤ KIỆN CỦA

CÔNG TYI: Giới thiệu công ty

QTECH được sinh ra không chỉ là kết quả của hướng đổi mới mà trựctiếp từ óc năng động, biết tìm tòi của những nhà lãnh đạo trong công ty, đặcbiệt là giám đốc Trần Dương Công ty QTECH được thành lập chưa tròn 3năm và số thành viên của Công ty cũng luôn tăng nhanh về số lượng cũngnhư chất lượng từ 15 thành viên lúc đầu mới thành lập và đến nay tại thì sốngười làm việc trong công ty là trên 25 thành viên và có khoảng 15 cộng tácviên và sẽ tiếp tục tăng lên theo sự phát triển của công ty Với đội ngũ năngđộng, nhiệt huyết công ty QTECH đã dám vay vốn để thực hiện hợp đồngquan trọng bậc nhất của QTECH trong những năm mà công ty đang còn chậpchững bước đi trong một thị trường cạnh tranh đầy khốc liệtNăm 2005,QTECH trở thành một trong những đại lý phân phối chính thức của Compaqtại Việt Nam Cũng trong năm này QTECH đã bước một bước đầu tiên trêncon đường xuất khẩu phần mềm của mình Năm 2006, QTECH nhận làm đạilý cho một hãng sản xuất máy in và mực in lớn nhất trên thế giới HewlettPackard và Epson

Công ty được có tên là: Công ty Cổ phần công nghệ va dịch vuthương mại Quang Tùng

Tên giao dịch: Technology and tranding.,jsc

Tel và Fax: 2415442

Công ty QTECH ra đời muộn nên được xây dựng với hệ thống hạ tầngcông nghệ thông tin hiện đại, khả năng kết nối Internet tốc độ cao, được cungcấp đầy đủ các dịnh vụ cung ứng Thông qua QTECH các doanh nghiệp cómột môi trường quảng bá các sản phẩm của mình, đưa thông tin đến đối tác,bạn hàng và thu nhận thông tin thị trường để định hướng cho việc kinh doanhđược tốt hơn Công ty QTECH là một công ty kinh doanh các thiết bị tin họcvà phần mềm tin học, các mặt hàng kinh doanh của công ty có hàm lượngchất xám và công nghệ cao, luôn luôn thay đổi nên công ty thường xuyênnghiên cứu thị trường, nâng cao chất lượng kinh doanh nhằm chiếm lĩnh thịtrường

Nhiệm vụ chính của công ty là nghiên cứu, thiết kế, sản xuất, chuyểngiao công nghệ tin học và ứng dụng vào các công nghệ khác Xuất nhập khẩucác thiết bị, sản phẩm công nghệ tin học và công nghệ khác Liên doanh liênkết với các đơn vị trong và ngoài nước Tổ chức dịch vụ để phát triển và đầutư công nghệ.

1 Sản phẩm của công ty

Cũng như các công ty tin học khác, QTECH là một công ty kinh doanhthương mại và dịch vụ tin học Hiện nay ở Việt Nam, chưa có công ty nào cókhả năng sản xuất máy vi tính cũng như các thiết bị phụ kiện của nó, các côngty tin học chỉ làm nhiệm vụ phân phối lại các sản phẩm tin học của các côngty nước ngoài Các máy vi tính trên thị trường Việt nam chủ yếu sản xuất từcác nước Đông Nam á như: Singapo, Đài Loan, Hàn Quốc, Malaixia và mộtlượng được sản xuất từ Mỹ và châu Âu Để nâng cao uy tín của mình trên thịtrường, QTECH chủ trương phân phối sản phẩm của các hãng sản xuất máy

tính hàng đầu thế giới đặc biệt là các hãng của Mỹ với phương trâm "Mangđến cho khách hàng Giải pháp công nghệ hữu hiệu nhất".

.1.1 Máy tính

IBM, COMPAQ… Các đời máy tính và tốc độ truyền dữ liệu (từ500MHz đến 3.0C GHz):

 Pentium III (500MHz  850MHz). Pentium IV (1GHz  3.0C GHz).

 Máy tính xách tay (Notebook) từ đời 486 đến Pentium IV.

 Laptop: PC là loại máy tinh cá nhân mà chúng ta vẫn gặp hàng ngày chỉdùng cho một người hoặc dùng làm trạm làm việc cho một số người

 PC server: Là loại máy thông dụng nhất trên thị trường Việt Namhiện nay dùng để quản trị mạng cục bộ (LAN - Local Area Network), chỉ cóthể dùng quản trị dữ liệu cho một công ty.

 Main frame: Là loại máy quản trị mạng rộng (WAN - Wide AreaNetwork) dùng làm máy chủ cho hệ thống đòi hỏi các tốc độ xử lý cao, khảnăng truyền dữ liệu lớn và có lưu lượng thông tin lớn.

 Midrange: Cũng là máy quản trị mạng rộng nhưng với qui mô nhỏhẹp, dùng cho công ty lớn, tốc độ truyền dữ liệu cao, tốc độ xử lý dữ liệu lớn.

 Mini: Là loại máy dùng làm máy chủ cho một mạmg trung bình(MAN - Middle Area Network) dùng để quản trị mạng cho công ty lớn haymột số công ty có nhu cầu về thông tin dữ liệu không giới hạn trong nội bộcông ty.

1.2 Thiết bị

 Các thiết bị về mạng: LAN, WAN, MAN

 Các thiết bị ngoại vi: HP, Epson như:

 Máy in: máy in kim, máy in Laser, máy in phun Máy vẽ (Plotter)

 Máy quét (Scanner) Mực in HP, Epson

Chất lượng sản phẩm luôn được công ty coi trọng hàng đầu theo nguyêntắc: "Chỉ đưa ra thị trường những sản phẩm được ưa chuộng" Do vậy các sảnphẩm của công ty đều có chất lượng cao và luôn thoả mãn nhu cầu thị trườngngay cả những khách hàng khó tính như các chuyên gia công nghệ thông tin.Thành công đó chính là nhờ sự bổ sung những mặt hàng mới được Công tythực hiện một cách thường xuyên Sản phẩm công nghệ là sản phẩm của trítuệ nên nó thay đổi một cách thường xuyên để ngày càng đạt được các tínhnăng siêu việt nhằm phục vụ tối đa cho cuộc sống của con người Sự thay đổinày thường tập trung ở các hãng máy tính lớn trên thế giới như: IBM,COMPAQ IT - JSC luôn nỗ lực tìm kiếm và mang về cho thị trường máy tínhViệt Nam các sản phẩm mới nhất với tính năng ngày càng cao Mỗi nhãn hiệusản phẩm mà công ty đưa ra đều thể hiện tính độc đáo về chất lượng kiểudáng, kích cỡ riêng của sản phẩm đáp ứng thị hiếu của người tiêu dùng Vớiviệc đa dạng hóa sản phẩm công ty QTECH đã không chỉ thoả mãn đượcnhiều thị hiếu phong phú của thị trường mà còn phủ kín được những khe hởcủa thị trường và ngăn chặn sự xâm nhập của đối thủ cạnh tranh Mở rộngdanh mục sản phẩm không có nghĩa là công ty không giữ những sản phẩmchủ đạo như sản phẩm của hãng COMPAQ, IBM Các sản phẩm này luôn lànhững sản phẩm thu hút được nhiều khách hàng nhất, thường xuyên xuất hiệntiên phong và đảm bảo lợi nhuận lớn nhất, làm nên tên tuổi và hình ảnh củaCông ty và do đó là những sản phẩm quyết định đến thắng lợi của Công ty

Các thiết bị máy in, mực in, máy quét ảnh, máy vẽ, card nối mạng, núttập trung, màn hình máy tính gọi chung là các thiết bị hỗ trợ Thị trường củacác thiết bị hỗ trợ đang mạnh lên, trong thời gian tới IT - JSC sẽ đầu tư nhiềuhơn vào mảng thị trường này Là một Công ty đang dần khẳng định vị trí củamình tại Việt Nam, cùng phong cách kinh doanh tôn trọng và đề cao chữ tínhàng đầu, ngày càng có nhiều công ty tầm cỡ trên thế giới tìm đến IT - JSCkhi bước chân vào thị trường Việt Nam

2 Các lĩnh vực kinh doanh của công ty.

Số lĩnh vực kinh doanh qua các năm của công ty QTECH qua các nămcũng chưa có gì thay đổi về cơ cấu nhưng số lượng thì ngày một tăng, điềunày chứng tỏ công ty ngày càng phát triển trên con đường của mình.

Các lĩnh vực kinh doanh bao gồm có2:.1 Tư vấn hỗ trợ khách hàng.

Tư vấn cho khách hàng các giải pháp tích hợp nhằm giúp khách hàng cóđược giải pháp tốt nhất cho việc trang bị hệ thống Tin học, trợ giúp hoạt độngkinh doanh của khách hàng, cũng như trả lời các thắc mắc của khách hàngtrong quá trình khai thác sử dụng các sản phẩm tin học.

2.2 Cơ sở dữ liệu và phần mềm ứng dụngCung cấp phần mềm của Microsoft.

 Thiết kế xây dựng các mạng cục bộ (LAN) trên các cấu trúc mạng củacác hãng nổi tiếng như: IBM, DIGITAL, HP, BAYNETWORK, và cáchệ điều hành mạng như: Windows NT, Novell netware, Unix…

 Thiết kế xây dựng các mạng diện rộng (WAN), (LAN – LAN) thôngqua đường truyền số liệu Quốc gia, hoặc các đường thuê bao riêng.

2.3 Dịch vụ kỹ thuật và phân phối các sản phẩm công nghệ thông tin

Trên mối quan hệ hợp tác với nhiều công ty phân phối các sản phẩmcông nghệ thông tin nên công ty QTECH là nhà phân phối các loại máy tínhcủa COMPAQ và IBM Máy tính cá nhân và các phụ kiện của các hãng IBM,COMPAQ

 Máy mini IBM: RS/6000, AS/400

 Thiết bị mạng: 3COM, CISCO SYSTEM… Hệ điều hành: Netware, NT, UNIX, OS/400  Cơ sở dữ liệu: ORCLE…

 Dịch vụ bảo trì tốt nhất (là nhà bảo hành của IBM, COMPAQ). Sửa chữa nâng cấp các thiết bị tin học.

 Nhận bảo hành tại công trình. Nhận bảo hành định kỳ.

2.4 Hỗ trợ các doanh nghiệp về công nghệ thông tin

QTECH được xây dựng với hệ thống hạ tầng công nghệ thông tin hiệnđại, khả năng kết nối Internet tốc độ cao, được cung cấp đầy đủ các dịch vụcung ứng Thông qua QTECH các doanh nghiệp có một môi trường quảng bácác sản phẩm của mình, đưa thông tin đến đối tác, bạn hàng và thu nhậnthông tin thị trường để định hướng cho việc kinh doanh được tốt hơn.

3 Cơ cấu lao động của công ty

Từ lúc QTECH thành lập đến nay đội ngũ lao động của công ty ngàycàng tăng lên và cho đến nay số lượng lao động hiện tại là:

 Tiến sỹ và Phó tiến sỹ Điện tử và Tin học: 2 người Phó tiến sỹ và kỹ sư Kinh tế: 2 người

 Kỹ sư Điện tử và Tin học: 18 người Trung cấp kỹ thuật: 3 người

Đặc điểm tuyển nhân viên của QTECH là công ty thường tuyển các sinhviên mới ra trường, có năng lực, lớp trước dìu lớp sau, đội ngũ trưởng thànhqua công tác Mặc dù là một công ty công nghệ còn non trẻ ở Việt Nam vớituổi đời trung bình của các thành viên trong công ty là 28 tuổi.

Công ty QTECH có lực lượng lao động hùng hậu, có trình độ tay nghềcao, sáng tạo trong công việc, tuỳ theo thời điểm và nhu cầu ở từng dự án cụthể mà mỗi đơn vị trong công ty tuyển dụng, ký hợp đồng theo hình thức đàotạo, thử việc hay dài hạn

Trong quá trình hoạt động, công ty luôn chú ý đến đào tạo và phát triểncon người Năm 2004 QTECH có 15 người trong đó có 20% là nữ và 80% lànam

Công ty liên tục đầu tư cho công nghệ và chuyên môn, do vậy trình độcủa các thành viên trong công ty giữ được ở mức khá cao và luôn luôn ổnđịnh 10% trên đại học và 81% đại học.

Cùng với việc nâng cao trình độ cho người lao độngC, lãnh đạo công tycòn có các chính sách hỗ trợ cho người lao động gặp khó khăn, chế độ thưởngphạt phân minh từ đó kích thích người lao động hăng say với công việc có ýthức trung thành và luôn hướng về công ty.

Hình 2.3: Bảng cơ cấu lao động của Công ty

Tỉ lệ(%)

Tỉ lệ(%)

Tỉ lệ(%)

Giới tínhNam:Nữ:

Trình độTrên Đại học:Đại học:Trung cấp:

Tuổi tác20-35:36-50:51-60:

(Nguồn: Báo cáo của công ty IT – JSC)

Phân tích những thuận lợi và khó khăn trong cơ cấu lao động và trongđội ngũ lao động hiện tại đến hoạt động sản xuất - kinh doanh của công ty.

Công ty có một môi trường, một không khí hoạt động kinh doanh hiệuquả, nghiêm túc Từ cấp lãnh đạo cao nhất đến từng cá nhân tạo thành mộtkhối thống nhất, liên kết chặt chẽ Mọi người trong công ty đều có tiếng nóiriêng của mình khiến họ rất tự tin phát huy năng lực sáng tạo của mình, nhiệttình hết mình vì công ty Đây có thể nói là một môi trường rất lành mạnh đểQTECH phát triển mạnh mẽ, toàn diện.

3 Năng lực tài chính của công ty.

Tình hình tài chính của công ty kể từ lúc mới thành lập cho đến nay nhìnchung là phát triển khá ổn định Công ty có khả năng quay vòng vốn nhanh,tận dụng được các cơ hội kinh doanh, phát triển sản phẩm và đã biết xây dựngcho mình kế hoạch để đảm bảo được đồng vốn của mình Từ nguồn vốn phápđịnh ban đầu là 3 tỷ với tỷ lệ vốn vay là 30% và vốn góp là 70% (Hình 2.5)

Hình 2.4: Nguồn vốn của công ty lúc mới hình thành

Với sự nhanh nhạy trong việc nắm bắt nhu cầu thị trường của ban lãnhđạo, với đội ngũ kỹ sư năng động và trình độ chuyên môn cao, nguồn vốn củaCông ty đã được khai thác triệt để và tăng dần qua các năm Từ số vốn banđầu là 3 tỷ đồng qua ba năm số vốn đó đã tăng lên 7 tỷ mà trong đố nguồnvốn do lợi nhuận giữ lại đang ngày càng tăng trong tổng cơ cấu vốn củadoanh nghiệp, đến cuối năm 2003 lợi nhuận giữ lại chiếm 20% cơ cấu vốncủa doanh nghiệp Điều đó cho thấy tình hình kinh doanh của công ty ngàycàng phát triển và khả năng tài chính đã được đảm bảo hơn rất nhiều.

Sau qua trình phát triển của mình như đã nói ở trên thì nguồn vốn củacông ty đã tăng nhanh và được thể hiện ở hình 2.6 bên dưới với số lượng vốnvay đã giảm xuống còn 12% trên tổng nguồn vốn của công ty và lợi nhuậngiữ lại trong tổng vốn của công ty đã là 20%, và vốn góp là 68% Điều này đãthể hiện sự phát triển rất lớn của công ty, dưới sự lãnh đạo nhạy bén của banGiám đốc.

Hình 3.5: Nguồn vốn hiện tại của công ty

Vèn gãpLîi nhuËngi÷ l¹i

(Nguồn: Báo cáo của công ty QTECH)

II Kết quả kinh doanh của công ty

Có đông đảo khách hàng thuộc nhiều lĩnh vực khác nhau, doanh thu củacông ty không ngừng tăng lên trong 3 năm qua Tuy mới vào hoạt động chưađược bao lâu nhưng đến năm 2007 doanh thu của công ty đã tăng lên con số39 tỷ VND Tốc độ tăng trưởng của công ty trong năm đầu là 61% và đếnnăm thứ hai là 41% tốc độ tăng trưởng này chưa ổn định do nhiều yếu tố tácđộng vào nhưng cũng thể hiện sự cố gắng của hội đồng quản trị cũng như củaban lãnh đạo Năm 2006 doanh thu chỉ đạt 17 tỷ VND, nhưng đến năm 2007con số này đã đạt 39 tỷ VND, thực tế đã chứng minh sự tăng trưởng vượt bậcnày, QTECH đã cung cấp, lắp đặt và hỗ trợ hoạt động cho gần 100 mạng máytính và phân phối các loại máy tính và linh kiện máy tính ở nhiều nơi trên đấtnước Việt Nam

Hình 2.2: Bảng tổng kết tình hình thực hiện kế hoạch kinh doanh

máy tính và các thiết bị tin học của công ty QTECH 12 tháng trong năm2007

Phụ kiện máy tính

Phụ kiện máy tính

Phụ kiện máy tính

10120

Máy in

Phụ kiện máy tính

Máy in

Phụ kiện máy tính

Máy in

Phụ kiện máy tính

Phụ kiện máy tính

Máy in

Phụ kiện máy tính

Phụ kiện máy tính

Phụ kiện máy tính

Phụ kiện máy tính

Máy in, M.chiếuBộchiếcchiếc

100

12 Máy tính

Phụ kiện máy tính

Máy in

(Nguồn: Báo cáo của công ty QTECH)

Như vậy quan sát tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng các tháng trongnăm 2007 ta thấy lượng máy và các thiết bị tin học không chênh lệch nhiều sovới kế hoạch Hầu hết các tháng công ty đều bán vượt mức kế hoạch đề ra,điển hình là tháng 5 và tháng 10 Có được điều này là do có sự cải tiến trongviệc bán hàng, áp dụng các chính sách bán hàng hợp lý.

Sản phẩm chủ yếu của công ty qua các năm chủ yếu Xuất nhập khẩumáy tính và các thiết bị tin học và sản xuất phần mềm tin học cho các cơquan, các công ty là chủ yếu ngoài ra còn một số các đoàn thể cá nhân cũngchiếm một số lượng lớn.

Các khách hàng chính của QTECH

 Sở giáo dục đào tạo tỉnh Ninh Bình Đại học Huế

 Sở Kế hoạch Đầu tư

 Học viện Kỹ thuật quân sự Mitsubishi Bank of Tokyo…

Thị trường mà công ty đang hoạt động rất đa dạng: các tỉnh thuộc bamiền Bắc, Trung, Nam nước ta và đang phát triển ra nhiều nước trên thế giới.

Về cơ cấu thị trường của công ty thì liên tục thay đổi qua các năm vàcàng phát triển thì thị trường của công ty càng được mở rộng khắp nơi Cơcấu sản phẩm của thị trường thì tăng lên so với các năm thể hiện ở số hợpđồng cũng như doanh thu của công ty qua từng năm Cơ cấu thị trường của

mỗi loại sản phẩm qua các năm cũng khác nhau do trình độ kỹ thuật khoa họccông nghệ của xã hội cũng như của thế giới ngày càng phát triển.

Tiêu chỉ mục đích của Công ty là: “Công ty QTECH mong muốn trởthành một tổ chức kiểu mới, giàu mạnh bằng nỗ lực lao động, sáng tạo trongkhoa học, kỹ thuật và công nghệ, góp phần hưng thịnh cho nền công nghệthông tin quốc gia, đem lại cho mỗi thành viên của mình điều kiện phát triểnđầy đủ về vật chất, phong phú về tinh thần” QTECH tập trung vào các mụctiêu kinh doanh sau để đảm bảo những thành công to lớn, liên tục và vữngchắc cho Công ty.

Công ty luôn tập trung phát triển thị trường bằng cách khai thác tối đa thịtrường trọng điểm đồng thời mở rộng thị trường ở các tỉnh Liên tục nghiêncứu hoàn thiện các mặt hàng cung cấp sao cho chủng loại được phong phú vàđầy đủ hơn Thực hiện đa dạng hoá phát triển sản phẩm song song với việckhuyếch trương nhằm tạo lập được hình ảnh về một công ty có khả năng đápứng mọi nhu cầu của người tiêu dùng về dịch vụ thuộc lĩnh vực công nghệthông tin Thiết lập và xây dựng tốt mối quan hệ với các đại lý nhằm tổ chứchệ thống phân phối sao cho tối ưu nhất, đạt hiệu quả cao nhất bởi đây chính lànhững trung gian tích cực cho việc đẩy hàng hoá, sản phẩm đến tay người sửdụng cuối cùng công ty không chỉ kinh doanh thuần túy mà còn lắp ráp cungcấp các giải pháp tổng thể, mặt khác công ty chú ý đến việc khuyếch trươnghỗ trợ bán cho sản phẩm cảu mình nên đã đưa ra được một chính sách sảnphẩm phù hợp tạo lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm của mình đồng thời côngty thực hiện chiến lược cạnh tranh trên đoạn thị trường có mức thu nhập trungbình bằng các chủng loại sản phẩm có giá cả vừa phải Điều này vừa đáp ứngđược những đòi hỏi về mục tiêu chiến lược Marketing chung, vừa phù hợpvới khả năng, nguồn lực hiện có của công ty, cho phép công ty khai thác đượcưu thế của mình để giành thắng lợi trong cạnh tranh Lựa chọn nhãn hiệu sản

phẩm kinh doanh trên cơ sở nghiên cứu kỹ thị trường mục tiêu, không ngừngnâng cao chất lượng sản phẩm và đổi mới sản phẩm Đây là một tất yếu xuấtphát từ những đòi hỏi khách quan và cấp bách đối với sự tồn tại và phát triểncủa công ty.

Có đông đảo khách hàng thuộc nhiều lĩnh vực khác nhau, doanh thu củaCông ty không ngừng tăng lên trong 3 năm qua Khởi đầu với mức vốn 3 tỷVND Nhưng đến năm 2003 doanh thu của công ty đã tăng lên con số hơn 7tỷ VND Sau 3 năm thành lập và phát triển doanh thu hàng năm của công tynhư sau: (Thể hiện qua hình 2.1)

Năm 2005 – 2002: 17.345.000.000 VNDNăm 2006 – 2003: 27.983.000.000 VNDNăm 2007 – 2004: 39.345.000.000 VND

Ta nhận thấy rằng công ty trong những năm qua đã có sự phát triểnmạnh mẽ về doanh thu, tốc độ tăng trưởng của công ty trong năm đầu là 61%và đến năm thứ hai là 41% tốc độ tăng trưởng này chưa ổn định do nhiều yếutố tác động vào nhưng cũng thể hiện sự cố gắng của Hội đồng quản trị cũngnhư của ban lãnh đạo và đây là con số rất cao đối với một công ty còn non trẻtrong lĩnh vực công nghệ thông tin của nước ta hiện nay Từ đó thấy được sựlãnh đạo và đường lối đúng đắn của IT – JSC Năm 2001 doanh thu chỉ đạt 17tỷ VND, nhưng đến năm 2003 con số này đã đạt 39 tỷ VND.

Hình2.1: Biểu đồ sự tăng trưởng của công ty

(Nguồn: Báo cáo của công ty IT – JSC)

III Các hoạt động marketing của Doanh nghiệp.1 Dịch vụ khách hàng

Công ty rât chu trọng quan tâm dên dich vụ sau bán hàng khẩu hiệu củacông ty đề ra vui long khách dến vừa lòng khách đi vì vậy hoạt động củadoanh nghiệp không phải dừng lại sau lúc giao hàng, thu tiền của khách hàngmà còn có hoạt động dịch vụ sau bán hàng Dịch vụ sau bán hàng thể hiệntrách nhiệm đến cùng đối với người tiêu dùng về sản phẩm của mình vậnchuyển hàng miễn phí, bảo hành hướng dẫn cách sử dụng sản phẩm, lắp đặtsản phẩm tại gia đình người tiêu dùng Tất cả những thứ đó sẽ gây được uytín của sản phẩm và doanh nghiệp trên thị trường, giữ và tăng thêm đượckhách hàng, tạo cho khách hàng cảm thấy yên tâm trước khi quyết định muahàng.

Qua hoạt động dịch vụ sau bán hàng mà doanh nghiệp biết được sảnphẩm của mình đáp ứng nhu cầu, thị hiếu của ngời tiêu dùng ra sao Sự khenchê của khách hàng, phát hiện các khuyết tật của sản phẩm mà đổi mới, hoànthiện tốt hơn Dịch vụ sau bán hàng là một giải pháp rất tốt cho uy tín củadoanh nghiệp trong cạnh tranh.

2 Kênh phân phối

Công ty bán hàng trực tiếp cho khách hàng thông qua cửa hàng giớithiệu sản phẩm của công ty, qua các đơn đặt hàng, tiếp thị qua điện thoại vàbán hàng thông qua các dự án của các doanh nghiệp Trong kênh này đạt hiệucao là bán hàng qua đơn đặt hàng và dự án vì các đơn đặt hàng hầu như

xuất phát từ khách hàng truyền thống đó là các dự án lớn của doanhnghiệp Nhà nước, của Chính phủ và của cả những doanh nghiệp vừa và nhỏkhác Công ty đã tham dự các hội trợ về máy tính và các thiết bị tin học nhưExpo''2001, Expo''2002 Như vậy kênh phân phối này đem lại hiệu quả nhất

định cho công ty trong việc hoàn thiện kế hoạch kinh doanh máy tính và cácthiết bị tin học.

3 xúc tiến hỗn hợp

Quảng cáo (Marketing) là chính sách chiến lược để phát triển và mởrộng thị trường, nhận thức rõ điều này, công ty QTECH đã có những nghiêncứu tìm hiểu để áp dụng biện pháp quảng cáo tối ưu Mặt hàng của Công tytuy của nhiều hãng cung cấp khác nhau, song mỗi hãng đều sản xuất một loạtđầy đủ các sản phẩm về tin học như máy chủ (Server), màn hình (Monitor),máy tính xách tay (laptop) với số hiệu khác nhau nhưng đều gắn kèm tênhãng như Compaq Armada, Compaq Presario, Compaq Server Proliant400/Proliant 800 do đó đã một phần phát huy được khả năng lôi kéo ngườisử dụng mua mặt hàng này sau khi đã hài lòng về mặt mặt hàng kia Điều nàykhá thuận lợi cho Công ty trong việc quảng cáo các dòng sản phẩm của hãngnào đó.

Một điểm lợi nữa mà QTECH có được là công ty mới phát triển nhưngđã có những thành công đáng kể trên thị trường công nghệ QTECH vẫn ýthức được tầm quan trọng của việc xây dựng một hình ảnh tốt về công ty côngnghệ QTECH và do đó công ty thông qua quảng cáo và nhờ quảng cáo để tậphợp khách hàng tiềm năng đang phân tán trên thị trường đồng thời gây sự tínnhiệm lâu dài đối với khách hàng Khi xây dựng một chương trình quảng cáo,công ty luôn tuân thủ các nguyên tắc quảng cáo trung thực, phản ánh đúngthực tế về sản phẩm để tránh hiểu lầm, hiểu ngược, cung cấp đầy đủ thông tinvề hàng hoá bao gồm giá trị sử dụng, độ bền, tính sang trọng QTECH đãthực hiện khá nhiều hình thức quảng cáo khác nhau.

Hình thức thứ nhất rất thông dụng và cũng mang lại hiệu quả cao là dùngbiển quảng cáo ở các trung tâm, các ngã tư hay trục đường chính, nhằmkhuếch trương hình ảnh của công ty với mọi tầng lớp xã hội Tuy nhiên hìnhthức này tỏ ra khá tốn kém do chi phí thuê biển ở những vị trí lý tưởng rấtđắt, có khi lên tới hàng chục nghìn USD mỗi năm Do vậy đặc điểm các biểnquảng cáo của QTECH là quảng cáo tên tuổi của các đối tác nước ngoài hoặctên sản phẩm nổi tiếng của họ đi kèm với quảng cáo công ty Như vậyQTECH sẽ được các đối tác nước ngoài chịu chi phí từ 50% - 70% tổng chiphí quảng cáo.

Hình thức thứ hai và cũng là hình thức được QTECH sử dụng nhiều nhấtlà quảng cáo trên các tạp chí chuyên ngành như Tin học và đời sống, PCWorld Hình thức này tập trung vào những người quan tâm đến tin học vìngoài quảng cáo về công ty nó còn quảng cáo về hàng loạt các sản phẩm màcông ty đang cung ứng cho thị trường máy tính Nhưng cần phải thấy rằngquảng cáo trên tạp chí chuyên ngành chỉ phát huy đối với một số lượng khônglớn khách hàng và chỉ cho những người thực sự yêu thích và hiểu biết về tinhọc, bởi trên thực tế chẳng hạn như báo chuyên ngành PCWorld có giá kháđắt (15000đ/số) và mỗi tháng chỉ ra một số báo Như vậy tác dụng của quảngcáo sẽ không liên tục, không ây được ấn tượng trong thời gian ngắn mà phảisau một thời gian dài và do đó sẽ tăng chi phí quảng cáo vốn rất tốn kém (Chiphí quảng cáo trên một trang bìa in màu của một số báo là từ 5 - 10 triệuVND) Do chi phí cao nên công ty QTECH cũng áp dụng biện pháp như đốivới việc làm biển quảng cáo trên các báo phổ thông như: Hà nội mới, Laođộng Các báo này xuất bản liên tục với giá báo chấp nhận được, do đó thuhút được số lượng đông đảo người đọc tư đó làm hình ảnh quảng cáo củacông ty đập vào mắt người đọc nhiều lần, gây được ấn tượng về sản phẩm vàtrên thực tế có thể tạo cho khách hàng có ý định mua sản phẩm tin học mặc dù

trước đó họ có thể chưa biết chút gì về tin học Hình ảnh quảng cáo sẽ làmcho người xem muốn tìm hiểu về sản phẩm và từ đó sẽ hình thành ý định muavà tiếp tục là hành động mua.

Cả hai hình thức trên QTECH thường dùng các câu biểu tượng (Slogan)để nhấn mạnh và làm nổi bật đối tượng quảng cáo, ví dụ như: “QTECH - giảipháp tổng thể”, “QTECH máy tính cho mọi nhà”, “Dịch vụ hoàn hảo”, “Bảohành 3 năm” Sự kết hợp giữa các câu biểu tượng và panô quảng cáo trênthực tế đã được nhiều đối tác và khách hàng của QTECH tán dương, mang lạihiệu quả thực sự cho hoạt động kinh doanh của công ty.

Hình thức khác: Kết hợp với việc quảng cáo chủ yếu trên báo chí,QTECH còn áp dụng quảng cáo bằng tờ rơi (leaflead) và sách giới thiệu vềcông ty (company brochure) là công cụ marketing nhằm hỗ trợ cho việckhuyếch trưong một sản phẩm mới hay tạo dựng hình ảnh của công ty đối vớikhách hàng Hình thức này tuy tốn kém (do chi phí in ấn giấy tờ) song manglại hiệu qủa khả quan bởi khách hàng dễ bị thuyết phục hơn bởi những mô tảchi tiết về sản phẩmn hay công ty so với một trang quảng cáo ở báo.

Một hình thức mà công ty QTECH đã tổ chức thành công đó là các cuộchội thảo luận văn Các diễn đàn doanh nghiệp tin học, nghiên cứu mạng,nghiên cứu ứng dụng và các giải pháp tổng thể

Marketing là công cụ quan trọng để giúp cho công ty hoạch định chiếnlược phát triển kinh doanh của mình Nó được coi là điều kiện để lựa chọn cáchướng phát triển, tận dụng thời cơ kinh doanh, thích nghi với thi trường, cóđối sách linh hoạt và hiệu quả cạnh tranh Marketing còn là một nghệ thuật đểtrinh phục khách hàng, nâng cao uy tín cho doanh nghiệp trên thị trường làmcho doanh nghiệp tăng trưởng không ngừng nhờ những thắng lợi trong cạnh

tranh Như vậy Marketing có vai trò to lớn trong việc tăng khả năng cạnhtranh cho công ty.

Việc kinh doanh máy tính là công việc đòi hỏi nhiều yêu cầu cao Vềphương diện vốn - một chiếc máy tính cá nhân bình thường cũng là cả số tiềnrất lớn so với thu nhập của người Việt Nam chúng ta Thêm vào đó tuy rằngmáy tính bản thân là rất tối ưu về mặt thiết kế nhưng lại hay găp trục trặc vềphương diện điều hành phần mềm khi khách hàng đủ mạnh về mặt tài chínhthì lại thêm vấn đề là cần các công cụ giải pháp chuyên biệt Vì vậy việc xâydựng hệ thống phần mềm và công ty cung cấp phần mềm đáp ứng được giảipháp cho họ khi sử dụng là vấn đề quan tâm của công ty.

Uy tín của công ty đối với khách hàng là điều đặc biệt quan trong, để cóthể kinh doanh lâu dài công ty phải nghĩ đến chữ tín đối với khách hàng Khiđi tiếp thị cho công ty thì các nhân viên Marketing luôn phải đặt chỉ tiêu cốgắng giữ gìn uy tín của công ty đối với khách hàng Khi đã có được danhtiếng uy tín tốt thì việc gặp gỡ tiếp cận với khách hàng dễ dàng hơn và có khikhách hàng còn tự tìm đến với công ty ở công ty, các nhân viên Marketingluôn áp dụng triệt để các mục tiêu mà công ty luôn cố gắng kiến tạo chokhách hàng, do đó khách hàng của công ty không chỉ là những khách hàng cũmà khách hàng tự tìm đến rất nhiều Để gây uy tín của công ty, công ty luôncố gắng trung thực lễ phép, đúng hẹn, bán hàng tốt, bảo hành và hướng dẫnkhách hàng một cách tận tình chu đáo Công ty luôn đào tạo một đội nghũnhân viên Marketing có kiến thức chuyên môn vững vàng.

Công ty tập chung lỗ lực vào việc tạo ra chuỗi mặt hàng và chương trìnhtiếp thị rất khác biệt vì vậy được thị trường xem như người lãnh đạo trongnghành công ty theo đuổi chiến lược này là có sở trường về nghiên, cứu pháttriển mẫu mã kiểu phẩm và tiếp thị Công ty tập chung vào phục vụ một vài

tuyến thị trường hơn là theo đuổi toàn bộ thị trường Công ty nắm bắt đượcnhu cầu của khúc tuyến này và theo đuổi giá cả, dị biệt hóa sản phẩm hoặc cảhai trong từng khúc thị trường

Nhãn hiệu sản phẩm công ty chọn để bán được người tiêu dùng chấpnhận, đứng trên góc độ sản phẩm là một yếu tố cực kỳ quan trọng, do đó đểbán được hàng công ty luôn xác định nhãn hiệu cạnh tranh đối cới sản phẩmcủa mình là sản phẩm gì từ đó có các chiến lược cạnh tranh phù hợp.

Công ty xác định rõ ràng đoạn thị trường mục tiêu trong nước là nhữngtổ chức cá nhân có nhu cầu về sản phẩm tin học và có khả năng mua, khảnăng thanh toán Công ty chủ động thay đổi giá mà chủ yếu là hạ giá bántrong một số trường hợp nhằm tăng lượng tiêu thụ.

Để bán được hàng công ty tiến hành các hoạt động quảng cáo, công tyquảng cáo qua các tạp trí chuyên nghành: Tin Học Đời Sống, Tin Học NgânHàng, Tin Học Điện Tử công ty thường gửi thư, Fax đến tận tay các kháchhàng được coi là tiềm năng nhất Thời gian quảng cáo rải đều trong năm.Công ty ít sử dụng phương tiện quảng cáo ngoài trời tăng cường quảng cáotrên các phương tiên thông tin đại chúng, khuyếch trương kêu gợi các lợi íchcác lợi ích của sản phẩm - để hấp dẫn khách hàng tiềm năng.

CHUONGII: THỊ TRƯỜNG VÀ MÔI TRƯỜNG

MARKETING CHO CÁC SẢN PHẨM MÁY TÍNH VÀ PHỤKIỆN CỦA CÔNG TY QTECH

I Thị trường

Có đông đảo khách hàng thuộc nhiều lĩnh vực khác nhau, doanh thu củacông ty không ngừng tăng lên trong 3 năm qua Tuy mới vào hoạt động chưađược bao lâu nhưng đến năm 2007 doanh thu của công ty đã tăng lên con số39 tỷ VND Tốc độ tăng trưởng của công ty trong năm đầu là 61% và đếnnăm thứ hai là 41% tốc độ tăng trưởng này chưa ổn định do nhiều yếu tố tácđộng vào nhưng cũng thể hiện sự cố gắng của hội đồng quản trị cũng như củaban lãnh đạo Năm 2006 doanh thu chỉ đạt 17 tỷ VND, nhưng đến năm 2007con số này đã đạt 39 tỷ VND, thực tế đã chứng minh sự tăng trưởng vượt bậcnày, QTECH đã cung cấp, lắp đặt và hỗ trợ hoạt động cho gần 100 mạng máytính và phân phối các loại máy tính và linh kiện máy tính ở nhiều nơi trên đấtnước Việt Nam

Như vậy quan sát tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng các tháng trongnăm 2007 ta thấy lượng máy và các thiết bị tin học không chênh lệch nhiều sovới kế hoạch Hầu hết các tháng công ty đều bán vượt mức kế hoạch đề ra,điển hình là tháng 5 và tháng 10 Có được điều này là do có sự cải tiến trongviệc bán hàng, áp dụng các chính sách bán hàng hợp lý.

Sản phẩm chủ yếu của công ty qua các năm chủ yếu Xuất nhập khẩumáy tính và các thiết bị tin học và sản xuất phần mềm tin học cho các cơquan, các công ty là chủ yếu ngoài ra còn một số các đoàn thể cá nhân cũngchiếm một số lượng lớn.

Các khách hàng chính của QTECH

 Sở giáo dục đào tạo tỉnh Ninh Bình Đại học Huế

 Sở Kế hoạch Đầu tư

 Học viện Kỹ thuật quân sự Mitsubishi Bank of Tokyo…

Thị trường mà công ty đang hoạt động rất đa dạng: các tỉnh thuộc bamiền Bắc, Trung, Nam nước ta và đang phát triển ra nhiều nước trên thế giới.

Về cơ cấu thị trường của công ty thì liên tục thay đổi qua các năm vàcàng phát triển thì thị trường của công ty càng được mở rộng khắp nơi Cơcấu sản phẩm của thị trường thì tăng lên so với các năm thể hiện ở số hợpđồng cũng như doanh thu của công ty qua từng năm Cơ cấu thị trường củamỗi loại sản phẩm qua các năm cũng khác nhau do trình độ kỹ thuật khoa họccông nghệ của xã hội cũng như của thế giới ngày càng phát triển.

Tiêu chỉ mục đích của Công ty là: “Công ty QTECH mong muốn trởthành một tổ chức kiểu mới, giàu mạnh bằng nỗ lực lao động, sáng tạo trongkhoa học, kỹ thuật và công nghệ, góp phần hưng thịnh cho nền công nghệthông tin quốc gia, đem lại cho mỗi thành viên của mình điều kiện phát triểnđầy đủ về vật chất, phong phú về tinh thần” QTECH tập trung vào các mụctiêu kinh doanh sau để đảm bảo những thành công to lớn, liên tục và vữngchắc cho Công ty.

Công ty luôn tập trung phát triển thị trường bằng cách khai thác tối đa thịtrường trọng điểm đồng thời mở rộng thị trường ở các tỉnh Liên tục nghiêncứu hoàn thiện các mặt hàng cung cấp sao cho chủng loại được phong phú vàđầy đủ hơn Thực hiện đa dạng hoá phát triển sản phẩm song song với việckhuyếch trương nhằm tạo lập được hình ảnh về một công ty có khả năng đáp

ứng mọi nhu cầu của người tiêu dùng về dịch vụ thuộc lĩnh vực công nghệthông tin Thiết lập và xây dựng tốt mối quan hệ với các đại lý nhằm tổ chứchệ thống phân phối sao cho tối ưu nhất, đạt hiệu quả cao nhất bởi đây chính lànhững trung gian tích cực cho việc đẩy hàng hoá, sản phẩm đến tay người sửdụng cuối cùng công ty không chỉ kinh doanh thuần túy mà còn lắp ráp cungcấp các giải pháp tổng thể, mặt khác công ty chú ý đến việc khuyếch trươnghỗ trợ bán cho sản phẩm cảu mình nên đã đưa ra được một chính sách sảnphẩm phù hợp tạo lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm của mình đồng thời côngty thực hiện chiến lược cạnh tranh trên đoạn thị trường có mức thu nhập trungbình bằng các chủng loại sản phẩm có giá cả vừa phải Điều này vừa đáp ứngđược những đòi hỏi về mục tiêu chiến lược Marketing chung, vừa phù hợpvới khả năng, nguồn lực hiện có của công ty, cho phép công ty khai thác đượcưu thế của mình để giành thắng lợi trong cạnh tranh Lựa chọn nhãn hiệu sảnphẩm kinh doanh trên cơ sở nghiên cứu kỹ thị trường mục tiêu, không ngừngnâng cao chất lượng sản phẩm và đổi mới sản phẩm Đây là một tất yếu xuấtphát từ những đòi hỏi khách quan và cấp bách đối với sự tồn tại và phát triểncủa công ty.

II: Môi trường marketing của công ty1 Môi trường marketing bên ngoài

 Môi trường chính trị pháp luật

Do đang ở trong điều kiện nền kinh tế mở, bên cạnh những điều kiệnthuận lợi công ty cũng nhiều gặp khó khăn, hệ thống pháp luật của Nhà nướcchưa rõ ràng, một số chính sách chỉ là biện pháp giải quyết tạm thời không ổnđịnh do đó, làm cho việc lập kế hoạch đầu tư sản xuất của doanh nghiệp gặpnhiều khó khăn gây cản trở cho việc phát triển và nâng cao sức cạnh tranh cho

các sản phẩm máy tính và thiết bị tin học của công ty Thuế nhập khẩunguyên chiếc cho các loại máy tính và thiết bị tin học còn cao dẫn đến gâykhó khăn cho các doanh nghiệp trong việc đưa ra một mức giá cạnh tranh trênthị trường.

 Môi trường công nghệ

Lãi suất cho vay của các ngân hàng Nhà nước giảm tạo điều kiện thuậnlợi cho doanh nghiệp trong việc vay vốn để SXKD Mặt khác, tình hình tỷ giáhối đoái lại không ổn định làm cho công ty QTECH gặp nhiều khó khăn trongviệc nhập khẩu máy móc, thiết bị phục vụ cho SXKD.

 Môi trường địa lý sinh thái

Do khí hậu thời tiết biến đổi thất thường, khí hậu có độ ẩm cao gây ratình trạng khấu hao rất nhanh đối với các mặt hàng máy tính và thiết bị tinhọc, bên cạnh đó còn ảnh hưởng rất lớn đến việc triển khai các hoạt độngcung ứng dịch vụ của công ty gây ảnh hưởng không nhỏ tới sức cạnh tranhcủa các mặt hàng này của công ty.

 Môi trường cạnh tranh

Cùng hoạt động trong lĩnh vực nghiên cứu, SXKD nhập khẩu máy mócthiết bị với công ty QTECH còn có rất nhiều các công ty có tiềm lực mạnh,ngoài ra còn có các công ty tư nhân, các công ty nước ngoài tham gia vào lĩnhvực này, điều này đòi hỏi nỗ lực của công ty trong việc chiếm lĩnh thị trườngvà nâng cao sức cạnh tranh cho các mặt hàng máy tính và thiết bị tin học củacông ty QTECH để có thể tồn tại và phát triển trên thị trường

Đối thủ cạnh tranh chính và lớn nhất của công ty hiện nay là công tyPhát triển và đầu tư công nghệ FPT Đây là công ty lớn và đang có uy tínhàng đầu ở Việt Nam trong các hoạt động kinh doanh tin học nói chung vàhoạt động kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học nói riêng.